إستراتيجية التسويق الرقمي B2B الناجحة: ما تحتاجه لتحقيق النجاح في عام 2022 وما بعده

هل يبدو لك أحيانًا أن فريق التسويق الخاص بك يقوم فقط بسكب الماء في سلة منسوجة على أمل أن تملأ الحملة التسويقية التالية الرحلات التسويقية الأخرى الضائعة؟

عندما تضيع في تعقيدات التسويق الرقمي ، فإن أفضل حل هو استراتيجية تسويق رقمية محددة بين الشركات.

تساعد الإستراتيجية في تحديد الأعمال ، وتمنحها مجموعة من القيم ، وتعطيها الغرض. يساعد المسوقين على فهم كيف يبدو النجاح.

يوفر خارطة طريق للأعمال نحو الوجهة ويحدد نقاط التوقف المفيدة على طول الطريق.

تركز إستراتيجية موثقة جيدًا على إنشاء وثائق عالية الجودة تساعد الشركة على تحقيق إستراتيجيتها التجارية.

ومع ذلك ، لم تحدد العديد من الشركات استراتيجيات التسويق. كثير من الناس يخطئون فقط في أهداف التسويق لاستراتيجيات التسويق. "نريد أن نكون رقم واحد في الصناعة" هو أحد تلك الأهداف الخاطئة للاستراتيجية.

الآن الهدف لا يخبرك بما ستفعله ؛ كل ما يفعله هو إخبارك بما تأمل أن تكون النتيجة. لذلك بينما تحتاج إلى إستراتيجية لتحقيق هدف ، فأنت لست بحاجة إلى هدف للحصول على إستراتيجية.

الآن بعد أن فهمت أن إنشاء استراتيجيات التسويق قبل تحديد أهدافك التسويقية هو وضع العربة أمام الحصان ، دعنا نتعمق في المناقشة.

العناصر المطلوبة لاستراتيجية التسويق الرقمي B2B

# 1. موقع الكتروني

إن امتلاك موقع ويب سيضع عملك في وضع يمكنه من التعامل معه وبيعه للعملاء المحتملين على مدار الساعة ، بالإضافة إلى أن الاتصال بالإنترنت سيزيد من تعرض عملك ويساعده على توليد عملاء محتملين جدد.

بدون موقع ويب ، قد يشكك الأشخاص في شرعيتك كعمل تجاري. لذا فإن امتلاكك لموقع ويب يسمح لك بترك انطباع أول رائع ومنح الناس الراحة بأنك عملاً حقيقياً.

80٪ من المشترين يتصفحون الموقع عند اتخاذ قرار الشراء. يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك سهل التنقل ، ومتجاوبًا مع الأجهزة المحمولة ، ويحتوي على محتوى ذي صلة.

# 2. تسويق المحتوى

يسمح تسويق المحتوى بين الشركات للشركات B2B بإظهار اهتمامها بنفس الأشياء التي يهتم بها عملاؤها. قم بإنشاء محتوى مخصص لعملائك.

يعد إنشاء محتوى فريد وملائم ومخصص للجمهور المستهدف طريقة رائعة لربط عواطف آفاقك بعملك.

يمكن للمسوقين B2B استخدام تخصيص المحتوى للمساعدة في تحسين الحملات وزيادة معدلات التحويل وزيادة المشاركة من داخل الحسابات المستهدفة.

وفقًا لاستطلاع IBM Digital Experience Survey ، يعتقد 56٪ من المسوقين أن المحتوى المخصص يعزز معدلات مشاركة أعلى.

# 3. وسائل التواصل الاجتماعي

يقوم العديد من محترفي B2B بتقييم وسائل التواصل الاجتماعي بدرجة عالية بين قنوات التسويق الفعالة لأن النظام الأساسي يمكنه القيام بما يلي

# 1. مساعدة الأعمال التجارية على التواصل مع العملاء المحتملين والحاليين

# 2. إنها طريقة ثابتة لتوزيع المحتوى

# 3. إنها طريقة لعرض هوية العلامة التجارية والصوت

# 4. يمكن استخدامه لدعم العملاء

# 5. ويحسن SEO

في نفس الوقت ، تعزز وسائل التواصل الاجتماعي سمعة العلامات التجارية ؛ يزيد من مبيعاتهم. يكتسب الثقة يزيد

الحصة السوقية؛ يحتفظ بالعملاء ويزيد من ولاء العملاء

# 4. تحسين محركات البحث لزيادة قابلية الاكتشاف

غالبًا ما تعتقد معظم العلامات التجارية B2B أن SEO و SEM (التسويق عبر محركات البحث) أقل صلة في مساحة B2B مقارنة بأي مكان آخر.

على هذا النحو ، فهم يعتمدون على أشياء مثل الكلام الشفهي ، وقوة مبيعات مباشرة تجري مكالمات باردة ، ومؤتمرات ، وأحداث التواصل التقليدية الأخرى.

ومع ذلك ، فإن التسويق عبر محركات البحث وتحسين محركات البحث (SEO) لهما نفس الأهمية في بيئة B2B لتوليد العملاء المحتملين كما هو الحال في أي مكان آخر.

ويرجع ذلك إلى أنه بينما تبحث شركات B2B بنشاط عن عملاء جدد ، يبحث العملاء أيضًا عن موفري خدمات ويبحثون عن هؤلاء المزودين في الغالب في محركات البحث.

لذلك يجب العثور على شركات B2B عندما يبحث العملاء عن حلول.

لماذا يتجه المزيد من الباحثين في مجال B2B إلى محركات البحث

تعد خدمات B2B SEO مهمة لأنك تحتاج إلى تسهيل عثور العملاء المحتملين عليك. تُظهر إحصائيات B2B SEO أن الغالبية العظمى من الشركات تستخدم الإنترنت ، وتحديداً محركات البحث عند البحث عن المنتجات والخدمات.

اليوم أكثر من نصف الباحثين في مجال B2B الذين يعملون اليوم هم من جيل الألفية ، وهو تحول في الأجيال يؤدي إلى تغيير في الطريقة التي تعثر بها الشركات على العلامات التجارية والمنتجات.

اليوم ، من المرجح أن يتجه عدد متزايد من الباحثين الشباب إلى القنوات الرقمية مثل محركات البحث ومدونات الأعمال لإجراء أبحاثهم مقارنة بالجيل الأكبر سناً.

# 5. استراتيجية العلامة التجارية

تلخص إستراتيجية علامتك التجارية سبب وجود عملك بخلاف جني الأموال. إنه يحدد ما الذي يجعل علامتك التجارية ما هي عليه ، وما يميزها عن المنافسة ، وكيف تريد أن يدركها عملاؤك.

يجب أن تلتقط إستراتيجية العلامة التجارية المشاكل التي تحاول حلها بطريقة يتردد صداها على الفور مع أولئك الذين عانوا منها.

لذلك بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى الرفوف ، يجب ألا يبحث أولئك الذين لديهم مثل هذه المشاكل عنك لشرح ما لديك على الرفوف.

يجب أن تفهم استراتيجية العلامة التجارية الجيدة جمهورها. افهمهم بطريقة قد لا يفهمونها حتى.

يجب أن تكون قادرة على التعرّف على ما يجعلها علامة ؛ ما الذي يحفزهم ، وما الذي يوقفهم.

كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق الرقمي بين الشركات

# 1. تعرف على جمهورك المستهدف

تسمح معرفة جمهورك لعملك بتركيز جهود التسويق على المجموعات التي من المرجح أن تشتري منك. بهذه الطريقة ، تقوم بتوليد عملاء محتملين بطريقة فعالة وبأسعار معقولة.

يعد تحديد وتعريف الجمهور المستهدف أمرًا بالغ الأهمية لأنه من المستحيل الوصول إلى الجميع في وقت واحد.

يوفر لك تحديد جمهورك التكلفة العالية لإرسال رسائلك التسويقية إلى سوق متناثرة.

نصائح للمساعدة في معرفة جمهورك المستهدف

# 1. افهم ما هو منتجك أو خدمتك: اسأل نفسك كيف سيفيد منتجك عملائك المحتملين. ما هي القيمة المضافة في منتجك وما هي المنتجات الأخرى المشابهة لمنتجك؟

# 2. إنشاء شخصيات المشتري: يوفر الأشخاص رؤى قيمة يمكنك استخدامها لإيصال رسالتك إلى الجمهور المناسب في الوقت المناسب.

كما أنها تمكّنك من إجراء أبحاث السوق والإعلانات المستهدفة واختبار قابلية الاستخدام والبحث عن الكلمات الرئيسية بكفاءة أكبر.

يمكنك استخدام البيانات التي جمعتها من أبحاث السوق لبناء هذه الشخصية.

# 3. ادرس منافسيك: في عالم التسويق ، تمنحك دراسة وتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT) الخاصة بمنافسك وتحليلها ميزة للاستفادة منها.

على سبيل المثال ، في دراستك ، إذا اكتشفت أن منافسك قد ترك عملاء معينين غير راضين ، فستنتهز الفرصة لتحويل هؤلاء العملاء غير الراضين إلى عملاء سعداء.

# 4. قم بتقييم السوق المستهدف: تساعد تحليلات السوق المستهدفة الشركات على وضع استراتيجيات لتقنيات التسويق والمبيعات الفعالة.

السوق المستهدف للشركة هو قاعدة عملائها الأساسية أو التركيبة السكانية للعملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجها أو خدمتها.

# 2. اكتشف نقاط الألم لديهم

يؤثر اكتشاف نقاط ضعف العملاء على كل من استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك. يحدد فريق المبيعات نقاط الألم لتصميم عرضهم وتقديم المنتجات على أنها الحل الصحيح.

ويريد المسوقون فهم نقاط الألم هذه حتى يتمكنوا من الإعلان عن حلولهم بفعالية بطريقة جذابة.

يعد إجراء تحليل نقطة الألم مرحلة أساسية في تحسين تجربة أنواع مختلفة من العملاء.

طرق لمعرفة نقاط ألم المستهلك

# 1. تطبيق الاستماع الاجتماعي لتحديد نقاط الألم: تتبع ما يقوله العملاء حول العلامات التجارية والمنتجات والخدمات المختلفة على قنوات التواصل الاجتماعي مثل Twitter و Facebook.

يمكن أن يساعدك هذا في الوصول إلى معلومات حول آراء وآراء الجمهور المستهدف ونقاط الألم.

# 2. قم بإعداد الدردشة الحية: من خلال التحدث إلى عملائك عبر الإنترنت ، يمكنك تحديد نقاط الألم والعمل على تقديم خدمة أفضل لهم في المستقبل.

اطرح عليهم أسئلة لفهم توقعاتهم حتى تتمكن من تطوير استراتيجية لمعالجة مخاوفهم.

# 3. ابحث عن ملفات التعريف الاجتماعية للعميل المحتمل: يشارك الأشخاص مشاكلهم من خلال منصات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ويناقشون مختلف الطرق الممكنة للتغلب عليها.

ستجد غالبًا منافسيك أو المؤثرين في السوق يشاركون في هذه المواضيع ، ويمكنك معرفة نهجهم في تقديم منتجاتهم / حلولهم أيضًا.

# 3. افهم رحلة B2b Buyer

إن فهم رحلة مشتري B2B هو المفتاح لفهم اللحظات التي تهم عملائك.

يجب أن يُنظر إلى رحلة المشتري الخاص بك على أنها نقطة انطلاق أولية للعملاء المحتملين لبدء رحلة مبيعاتهم المستمرة معك ، رحلة مشتري B2B الخاصة بك هي نهج المبيعات للعملاء المحتملين.

تشكل رحلة المشتري مسار العميل من خلال عملية الشراء. لذا فإن فهم سلوك المشتري خلال هذه الرحلة المهمة يمكن أن يحسن بشكل كبير من فرصك في الوصول إلى أسفل قمع مبيعاتك.

مراحل رحلة المشتري B2B

غالبًا ما تنقسم رحلة المشتري B2B إلى ثلاثة أجزاء: الوعي ، والمراعاة ، والقرار. تتطلب المراحل الثلاث فهم سلوك الشراء الخاص بتجزئة العملاء والشخصيات المستهدفة.

# 1. الوعي: يدرك المشتري أن لديه مشكلة تحتاج إلى حل. يقود هذا الوعي أعضاء فريق التسويق الخاص بك بدعم من فرق المبيعات ونجاح العملاء. تأكد من ترك انطباع جيد للمشتري المحتمل في هذه المرحلة.

# 2. الاعتبار: في هذه المرحلة ، يحدد المشتري مشكلة ويبدأ في البحث عن خيارات لحلها. ادخل وأظهر للمشتري كيف يمكنك المساعدة في حل نقاط الضعف لديه بطريقة تبني الثقة في الجودة والقدرة التنافسية لعرضك.

# 3. القرار: إذا تركت انطباعًا رائعًا على المشتري وتمكنت من إقناعه بأنه يمكنك حل نقاط الألم التي يواجهها ، فتأكد من أن قراره سيكون في صالحك.

حتى في هذه المرحلة الأخيرة ولكن المهمة جدًا ، لا تزال تشارك كثيرًا فيها ؛ استفد بشكل كبير من هذه الفرصة الأخيرة لجذب المشتري المحتمل إلى الشبكة.

اسمح لفريق المبيعات بدفع العروض التوضيحية للمنتج والشهادات والمراجعات إلى وجوه هؤلاء العملاء المحتملين لمساعدتهم على اتخاذ القرار النهائي.

# 4. تطوير استراتيجية قابلة للقياس

يساعدك قياس أهدافك على تحديد ما إذا كنت تحرز تقدمًا أو تراجعًا في رحلتك التسويقية. إنها تساعد في إبقائك على المسار الصحيح.

على سبيل المثال ، إذا كانت استراتيجيتك القابلة للقياس هي العمل على عملك لمدة ساعة واحدة كل يوم والهدف هو تحقيق أول عملية بيع لك في غضون أسبوعين.

الآن إذا قمت بتطبيق هذه الإستراتيجية ، يمكنك بسهولة معرفة ما إذا كانت حملتك التسويقية قد سجلت نجاحًا خلال أسبوعين أم لا. ستزودك الإستراتيجية القابلة للقياس برؤى تشير إلى ما إذا كان عليك تعديل أو الحفاظ على مناهجك.

استنتاج

تتيح لك إستراتيجية التسويق الرقمي B2B المحددة جيدًا اتخاذ قرارات تسويقية أكثر ذكاءً. إنه أمر منطقي تمامًا لأنك في بداية عملية التسويق ، تكون قد صنعت صورة ذهنية للطريق الذي ستنتقل إليه عملية التسويق.

ستساعدك هذه الصورة الذهنية على تحديد التحديات من خلال العملية وتساعدك أيضًا على اكتشاف طرق لمواجهة مثل هذه التحديات.

سيكون التخطيط لعملية تسويق ناجحة مسعى صارمًا ويستغرق وقتًا طويلاً ؛ ومع ذلك ، لا تتخطى هذا الجزء المهم جدًا من عملية التسويق الخاصة بك حتى إذا كنت ترغب في القيام بذلك.

القليل من الصبر ، خاصة في البداية ، يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في مجال التسويق.

في هذه المقالة ، حددنا العناصر الأساسية لاستراتيجية تسويق رقمية ناجحة B2B وكيفية تنفيذ استراتيجية التسويق الرقمي B2B.

يجب عليك استخدام هذا كدليل أثناء التخطيط لحملة التسويق الرقمي B2B التالية.