إستراتيجية التجارة الإلكترونية B2B [طور عملك في 2022]

يبيع متجر التجارة الإلكترونية العادي المنتجات للعملاء (B2C ، أو من شركة إلى مستهلك). تختلف التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) عن التجارة الإلكترونية العادية ، نظرًا لأن نموذج الأعمال الخاص بـ B2B eCommerce لشركة واحدة لبيع المنتجات إلى شركة أخرى عبر الإنترنت.

قد تفكر في نفسك: كيف يكون البيع فقط للشركات الأخرى أكثر ربحية من البيع للعملاء؟

ها هي الصفقة.

في عام 2019 ، بلغت قيمة سوق التجارة الإلكترونية بين الشركات العالمية 12.2 تريليون دولار ، ومن المتوقع أن تصل إلى نمو مضاعف في المبيعات بحلول عام 2024.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على كيفية عمل استراتيجية التجارة الإلكترونية بين الشركات ، وما هي اتجاهات الصناعة ، وما إلى ذلك.

كيف تعمل التجارة الإلكترونية B2B؟

أحد الاختلافات الرئيسية بين التجارة الإلكترونية بين B2B و B2C هو أن الأول يميل إلى استخدام دورات مبيعات أطول. هذا بسبب أحجام الطلبات الكبيرة والتكاليف المرتفعة وعوامل أخرى مختلفة.

لنفترض أن الشركة أ هي شركة مصنعة لإلكترونيات السيارات ، والشركة ب هي علامة تجارية للسيارات. تشتري الشركة "ب" قطع غيار من الشركة "أ" بكميات كبيرة وبسعر أقل. كلتا المنظمتين راضيتان عن الصفقة ، لأنهما يحصلان على ما يحتاجانه.

هذه هي الطريقة التي تعمل بها التجارة الإلكترونية B2B ، بأبسط المصطلحات.

الآن ، دعنا نحدد جميع الاختلافات بين التجارة الإلكترونية التقليدية و B2B.

B2B التجارة الإلكترونية مقابل B2C التجارة الإلكترونية

هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين البيع للعملاء والقيام بأعمال تجارية مع الشركات.

1. صنع القرار

عند الحديث عن متجر التجارة الإلكترونية المعتاد الخاص بك ، فإن العملية دائمًا ما تكون هي نفسها. أي أن الشخص يبحث عن شيء يريد شراءه ، ويجده ، ويتخذ القرار ، ويشتريه. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون هناك عامل الشراء الاندفاعي.

ومع ذلك ، في التجارة الإلكترونية B2B ، غالبًا ما تكون عملية صنع القرار عملية تتضمن عدة أشخاص. نظرًا لأنها شركة ، عادةً ما تكون مجموعة من الأشخاص من مختلف الأقسام المشاركة في اتخاذ القرار ، فإنها تقوم بعملية الشراء. لذلك ، دائمًا ما يكون منطقيًا ومخططًا له ، مما يعني أنه لا يوجد مجال للشراء الاندفاعي.

2. دورات المبيعات

نظرًا لأن العديد من الأشخاص والأقسام متورطة ، تميل دورات المبيعات في التجارة الإلكترونية بين الشركات إلى أن تكون أطول وأكثر تعقيدًا. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تشكل الشركات شراكات طويلة الأمد مع بعضها البعض ، وتستمر في ممارسة الأعمال التجارية معًا لفترات طويلة من الوقت.

عادة ما تكون عملية مبيعات B2C سريعة ومباشرة ، بينما في علاقات B2B ، يركز المشترون على العناية الواجبة ويريدون التأكد من جودة المنتجات. هذا ، منطقيًا ، يحول عملية البيع إلى إجراء أبطأ ومعقد.

3. التسعير والأوامر

تتمثل إحدى استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات في السماح للمشترين بالحصول على الكثير من الخيارات ، اعتمادًا على نية الشراء. بينما تهدف منتجات B2C إلى التحرك بسرعة ، وبالتالي غالبًا ما يكون لديها الكثير من الخصومات ، تستخدم مبيعات B2B خصومات أكثر تعقيدًا تعتمد على طول الشراكة وحجم الطلبات.

تعتمد الطلبات في التجارة الإلكترونية B2B أيضًا على مناطق الشحن ، حيث يوجد المستودع ، ومقدار التخصيص الضروري للطلب ، وما إلى ذلك.

من السهل شرح كل هذا ، لأنه ، كما ذكرنا ، عادة ما يتم إجراء أوامر B2B بالجملة.

استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B للمساعدة في تنمية عملك

1. استخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
2. أضف معلومات مفصلة.
3. تحسين شريط البحث الخاص بك.
4. نظام التسعير والطلب المرن.
5. خدمة العملاء جيدة.
6. تجربة الهاتف المحمول السلسة.
7. استفد من الدليل الاجتماعي.

1. استخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

تعد منصات الوسائط الاجتماعية فعالة للغاية للتسويق بين الشركات. في الواقع ، 84٪ من المشترين من المستوى C و VP يتأثرون بوسائل التواصل الاجتماعي. LinkedIn هي وسيلة تواصل اجتماعي فعالة بشكل خاص للتسويق بين الشركات ، حيث يأتي 80٪ من العملاء المحتملين من هناك ، وفقًا لمسوقين B2B.

علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي الأخرى أيضًا في جهودك التسويقية - تتمتع كل من Facebook و TikTok وحتى Pinterest بالقدرة على إنشاء عملاء B2B.

2. أضف معلومات مفصلة

كما ذكرنا ، تميل دورات مبيعات B2B إلى أن تكون أطول وأكثر تعقيدًا ، حيث يشارك الكثير من الأشخاص في عملية صنع القرار النهائي. لهذا السبب من الضروري تقديم معلومات واضحة ومفصلة حول منتجاتك وخدماتك.

تعتبر معلومات المنتج أحد الجوانب الأكثر أهمية ، إن لم تكن الأكثر أهمية ، في موقع الويب الخاص بالعمل. بعد كل شيء ، يهتم المشترون المحتملون أكثر بمعلمات المنتجات ، وكيف تبدو ، وما إلى ذلك. وهذا يعني أنه يجب عليك دائمًا تضمين الصور ومقاطع الفيديو والأوصاف ، وحتى قسم المحترفين ، كلما أمكن ذلك.

3. تحسين شريط البحث الخاص بك

تعد واجهة المستخدم اللطيفة والنظيفة وشريط البحث الذي يعمل بشكل صحيح أمرًا إلزاميًا لموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. لا ينبغي أن يكون هذا مفاجئًا ، نظرًا لأن متاجر التجارة الإلكترونية تحتوي عادةً على آلاف المنتجات والصفحات على التوالي. لا أحد لديه الوقت لإضاعة التصفح من خلال كل تلك الصفحات.

بدلاً من ذلك ، عندما يبحث شخص ما عن منتج معين ، فإنهم يستخدمون شريط البحث على موقع الويب الخاص بك. يأتي الدليل وراء هذه الحقيقة من استطلاع BigCommerce B2B لعام 2018 ، حيث ذكر 71 ٪ من المستجيبين أن موقع الويب الذي يسهل التنقل فيه هو من بين أهم نقاط البيع.

بعد كل شيء ، هناك حيل تجعل البحث في موقع الويب أسهل. يمكن للمرء استخدام الموقع: nameofwebsite.com + topic (site: devrix.com + eCommerce) في بحث Google للعثور على جميع الصفحات والمقالات ذات الصلة. ومع ذلك ، لا يزال الكثير من الناس إما غير مدركين لهذه التقنية أو لن يكونوا مهتمين بالاستفادة منها.

في النهاية ، تأكد من أن شريط البحث على موقع الويب الخاص بك يعمل بشكل صحيح ، حيث سيؤدي ذلك إلى تحفيز العملاء المحتملين.

4. مرونة في التسعير والطلب

ما الذي يمكنك فعله لجعل المشتري يشعر بالسعادة والحرية والرغبة في التسوق من موقع الويب الخاص بك؟ بالنسبة للمبتدئين ، تتمثل إحدى حلول التجارة الإلكترونية الجيدة بين الشركات في منحهم خيارات للاختيار من بينها. لذلك ، من الجيد مراجعة الحزم ونماذج التسعير الخاصة بك ، وذلك لتوفير المزيد من حرية الاختيار والتنوع.

على سبيل المثال ، يمكنك إعداد خيار الصفقات الشهرية ، أو تنفيذ الخصومات للمنتجات التي تزيد عن مبلغ معين.

التخصيص مهم أيضًا ، من حيث تجربة المستخدم وتأمين الصفقة. هناك ميزة أخرى مهمة يجب مراعاتها وهي طرق الدفع المتعددة. بالطبع ، من الجيد أن يكون لديك خيارات النقد وبطاقات الائتمان الكلاسيكية ، ومع ذلك ، يفضل المزيد والمزيد من الناس استخدام المحفظة الإلكترونية (المحفظة الرقمية) أو بطاقة الشحن.

علاوة على ذلك ، إذا كان ذلك منطقيًا لعملك وللمشترين ، فيمكنك أيضًا تنفيذ طريقة دفع عبر العملة المشفرة.

5. خدمة العملاء الجيدة

إن الحصول على خدمة عملاء ممتازة يمكن أن يساعدك حقًا في الحصول على عملاء جدد وحاليين ، وفي النهاية ، إنشاء تجربة علامة تجارية من الدرجة الأولى. في الأساس ، ما يمكنك فعله هو التفكير في طرق لتحسين خدمة العملاء وتقديم تجربة تسوق ممتعة وسهلة للمشترين.

على سبيل المثال ، يمكنك تمديد ساعات عمل خدمة العملاء ، أو تنفيذ chatbot ، أو استخدام وظيفة الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك. في بعض الحالات ، تتمثل إحدى استراتيجيات التجارة الإلكترونية الفعالة للغاية بين الشركات في أن يكون لديك مدير حساب أو مندوب مبيعات مخصص للمساعدة.

في الواقع ، ذكر 85٪ من المشاركين في استطلاع أجرته شركة Demand Gen أن تجربتهم مع مندوب مبيعات معين أقنعتهم بإجراء عملية شراء.

6. تجربة الهاتف المحمول السلس

مهما كان نوع المساعي عبر الإنترنت التي تبدأها في الوقت الحاضر ، فإن إعداد تجربة سلسة للهاتف المحمول أمر إلزامي.

تمامًا مثل المستهلك العادي ، يفضل مشترو B2B وصناع القرار إجراء أبحاثهم والتسوق على الأجهزة المحمولة. قد تأتي بعض اتجاهات التجارة الإلكترونية بين الشركات وتذهب ، ولكن التوافق مع الأجهزة المحمولة موجود لتبقى.

يمكن لمنصة المحمول الجيدة أن تزيد من مشاركة الاستخدام ، بل وتحفز المبيعات. في الواقع ، يعترف 37٪ من المديرين التنفيذيين بأنهم أجروا عمليات شراء تجارية تتراوح قيمتها بين 5000 و 100000 دولار على هواتفهم.

7. استفد من الدليل الاجتماعي

في التجارة الإلكترونية العادية (B2C) ، يتأثر العملاء عادةً بتعليقات المستخدمين الإيجابية ، والشهادات ، والطرق الأخرى لأشخاص حقيقيين يقولون إن عملك جدير بالثقة وذو جودة ، من حيث كل من المنتجات والخدمات.

ليس الأمر صعبًا في التجارة الإلكترونية B2B. يريد الجميع التعامل مع مؤسسة شرعية ومهنية وموثوقة. لذا ، استخدم هذه المعرفة لصالحك. اطلب من عملائك الحاليين ترك تعليق حول عملك. الخطوة الإضافية التي يمكنك اتخاذها لتحفيزهم على القيام بذلك ، هي أن يكون لديهم حافز إضافي. يمكنك تقديم خصومات أو قسائم مقابل المراجعات.

يمكنك استخدام هذه المراجعات وتحويلها إلى شهادات ودراسات حالة وإضافتها إلى حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. قد يبدو الأمر بسيطًا ، وقد ثبت نجاحه أيضًا.

ختاماً

يتطلب تطوير إستراتيجية جيدة للتجارة الإلكترونية بين الشركات الكثير من البحث وفهمًا شاملاً لما يحتاجه جمهورك المستهدف.

ضع في اعتبارك أن قرارات الشراء B2B يتم اتخاذها من قبل العديد من الإدارات والأفراد ، لذلك ستحتاج إلى الاستعداد للإجابة على جميع أنواع الأسئلة وتقديم معلومات مفصلة.