4 أخطاء شائعة في إعلانات Google B2B وكيفية إصلاحها

باعتبارك مسوقًا في شركة B2B، فأنت دائمًا تبحث عن طرق لتحقيق المزيد من الإيرادات وبناء خط أنابيب أكثر صحة لتوليد العملاء المحتملين. اعتمادًا على الطلب على منتجك، تعد إعلانات Google خيارًا ممتازًا.

إن قدرتها على توصيلك مباشرة مع العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك ليست أقل من مذهلة.

إن الأمر يشبه وجود لوحة إعلانية رقمية على الطريق السريع الافتراضي لنتائج البحث، وتكون جاهزة دائمًا لجذب انتباه أولئك الذين يحتاجون إلى ما تقدمه.

على الرغم من أنها منصة رائعة، إلا أنها يمكن أن تكلفك الكثير من المال - وبسرعة - إذا لم تستخدمها بشكل صحيح، خاصة في B2B.

باعتبارنا وكالة تسويق الأداء، لدينا هذه الفرصة الفريدة للبحث عبر مئات وآلاف حسابات إعلانات Google.

على وجه التحديد، الحسابات التي تنفق أقل من 5000 دولار شهريًا تصل إلى الملايين. من خلال العديد من الحسابات، تبدأ في التقاط الاتجاهات، والأمر المثير للاهتمام هو وجود أربعة أخطاء تظهر باستمرار، ولسوء الحظ، تؤدي إلى إهدار الكثير من الإنفاق.

اليوم، سوف نستكشف هذه المزالق، والأهم من ذلك، سنقدم رؤى حول كيفية الابتعاد عنها.

الخطأ الأول: تحجيم ما لا يمكن تحجيمه

لدى العديد من شركات B2B أهداف نمو مستمرة في الارتفاع، وفي كثير من الأحيان، يعني ذلك أن المسوقين بحاجة إلى زيادة الإنفاق الإعلاني معها. عادةً ما تكون إعلانات Google (المعروفة سابقًا باسم Google AdWords) واحدة من الأماكن الأولى التي يبحث عنها المسوق بسبب النية والإحالة المباشرة، ولكن لها سقف حيث تبدأ في تجربة عوائد متناقصة. اعتمادًا على فئتك، يمكن أن يكون هذا السقف منخفضًا، مما يجعل من الصعب توسيع نطاقه.

من الأخطاء الشائعة الاعتماد بشكل كبير على الجماهير المستهدفة في إعلانات Google. لسوء الحظ، لا تحتوي حملات إعلانات Google على استهداف جغرافي مؤسسي، ولا يستخدم المشترون مصطلحات بحث مثل "برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لنواب الرئيس للتسويق في الشركات التي يزيد عدد موظفيها عن مائة موظف". حتى بيانات Google Analytics تفشل هنا. يعد التعرف على خيارات الاستهداف البديلة أو قنوات التسويق الإضافية أمرًا بالغ الأهمية لتجنب إهدار الكثير من المال على كلمات رئيسية غير ذات صلة مع عدم وجود نية شراء.

كيف تصلحها:

في هذا المثال، لا يتعلق الأمر بإصلاح حسابك أو حملاتك في إعلانات Google، بل يتعلق بتكييف إستراتيجيتك الإعلانية مع قنوات التسويق الأخرى.

بشكل أساسي، يتعين عليك توليد الطلب مع جمهورك المستهدف في قنوات أخرى، مثل إعلانات المحادثة على LinkedIn وFacebook وInstagram، من خلال الأحداث الشخصية والرقمية أو البرامجية أو شبكات التواصل الاجتماعي الأخرى (أنظر إليك، Tik Tok، Reddit، ويوتيوب).

يجب على المسوقين خلق الطلب في الأعلى، حيث يكون لديهم استهداف أفضل للشركات، مما يسمح لهم بالوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

سيؤدي توليد الطلب هذا إلى دفع المزيد من الأشخاص للبحث عن حلول منتجك، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة حركة المرور على موقع الويب الخاص بمحرك البحث. في بعض الحالات، يمكنك أيضًا الاطلاع على إعلانات Microsoft للحصول على نطاق إضافي، ولكن احذر من أن ذلك سيكون محدودًا ومن المحتمل ألا يمنحك النطاق الذي تبحث عنه.

الخطأ الثاني: استخدام الكلمات الرئيسية التي تستخدم المطابقة التقريبية

يعد استخدام الكلمات الرئيسية التي تستخدم المطابقة التقريبية في إعلانات Google خطأً كبيرًا بالنسبة إلى B2B. للوهلة الأولى، قد تبدو فكرة جيدة أثناء البحث الأولي عن الكلمات الرئيسية باستخدام مخطط الكلمات الرئيسية من Google. وبينما نعلم جميعًا أن Google تدفع المعلنين نحو المطابقة الشاملة، يرجى عدم الوقوع في هذا الإغراء والقبول بشكل أعمى لاقتراحات الممثلين. يمكن أن يؤدي استخدام الكلمات الرئيسية ذات المطابقة التقريبية إلى حركة مرور غير ذات صلة وإهدار إنفاق إعلاني (الدفع لكل نقرة).

على سبيل المثال، إذا استهدفت الكلمة الرئيسية "برنامج إدارة علاقات العملاء" أو "شراء برنامج إدارة علاقات العملاء" باستخدام المطابقة التقريبية، فيمكن أن يؤدي ذلك إلى عرض إعلانك للعديد من عمليات البحث غير ذات الصلة، مما يؤدي إلى حركة مرور غير مؤهلة، وإهدار الإنفاق، وجهود التسويق. وتشير أفضل الممارسات إلى أن إضافة كلمات رئيسية سلبية يمكن أن يساعد في تخفيف ذلك؛ ومع ذلك، فإنها تتحول بسرعة إلى لعبة اضرب الخلد. حتى عندما تعتقد أنك تستخدم الكلمات الرئيسية الصحيحة، فإن استهداف المطابقة التقريبية يعود عليك بالنفع. مثل:

• ما هو إدارة علاقات العملاء
• "إدارة علاقات العملاء أقل إزعاجًا"
• إدارة علاقات العملاء الخاصة بالصناعة
• عمليات البحث عن المنافسين
• أسئلة تكامل المنافسين

و اكثر…

كيف تصلحها:

باستثناء بعض الحالات الفريدة التي تستخدم RLSAs (قوائم تجديد النشاط التسويقي للإعلانات على شبكة البحث)، ترى مؤسسات B2B أفضل النتائج مع أنواع مطابقة العبارة والمطابقة التامة.

حتى مع مطابقة العبارة والمطابقة التامة، قامت Google بزيادة عدد عمليات البحث التي يمكنك الظهور فيها على مر السنين، لذا فإن إضافة الاستثناءات يوميًا سيقطع شوطًا طويلاً في تقليل الإنفاق الإعلاني المهدر وزيادة إيرادات نشاطك التجاري. ستساعد الكلمات الرئيسية التي تستخدم مطابقة العبارة والمطابقة التامة، إلى جانب الاستثناءات، في ضمان توجيه ميزانيتك نحو شراء مصطلحات البحث.

الخطأ الثالث: عدم تتبع الأشياء الصحيحة (أو أي شيء على الإطلاق)

لقد سمعنا جميعًا عبارة "ما يتم تتبعه يتم تحسينه". حسنًا، هذا لا ينطبق على تتبع الأشياء الخاطئة في إعلانات Google. وذلك لأن Google ماهرة جدًا في الخروج والحصول على المعلومات التي تطلب منها الحصول عليها.

إذا طلبت منه الحصول على مشاهدات الصفحة، فسوف يحصل على الكثير من مشاهدات الصفحة بتكلفة منخفضة.

أخبرها أن تجعل الأشخاص يطلبون عرضًا توضيحيًا. سيحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من العروض التوضيحية بأقل تكلفة.

المشكلة في حملات البحث B2B هي أنه غالبًا ما تكون أقل تكلفة للنقرة (تكلفة النقرة) هي التكلفة الأعلى لكل عميل لأن تكلفة النقرة المنخفضة عادةً ما تعني جودة منخفضة. هذا هو المكان الذي ترتكب فيه العديد من مؤسسات B2B الأخطاء لأن المقاييس الموجودة في النظام الأساسي تبدو رائعة، بتكلفة منخفضة لكل نقرات وتحويلات، ولكن في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك أو مصدر الحقيقة، يتم سرد قصة مختلفة. بدلاً من ذلك، نحتاج إلى إخبار Google بالذهاب والحصول على أكبر عدد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs) وخطوط الأنابيب والإيرادات.

كيف تصلحها:

لخفض CAC وزيادة عائد الاستثمار من إعلانات Google، تحتاج كل شركة B2B إلى البدء في تتبع مقاييس مرحلة التحويل اللاحقة من تحليلات CRM الخاصة بك باستخدام OCT (تتبع التحويل دون اتصال). بشكل أساسي، يقوم OCT باستيراد الإجراءات من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك وصولاً إلى مستوى مصطلح البحث في إعلانات Google. وبالتالي، لديك رؤية كاملة للكلمات الرئيسية ومصطلحات البحث والإعلانات الصورية وشبكة العرض والمجموعات الإعلانية والحملات التي تقود أهداف العمل التي تهمك.

من هناك، يمكنك أيضًا البدء في مطالبة Google بزيادة ميزانيتك إلى الحد الأقصى تجاه SQLs أو خطوط الأنابيب أو الإيرادات حتى يتمكن الذكاء الاصطناعي الخاص بها من التركيز على تلك المراحل بدلاً من المقاييس الأولية لتكلفة النقرة وتكلفة التحويل. من خلال القيام بذلك، ستبدأ في رؤية انخفاض CAC وارتفاع عائد الاستثمار.

الخطأ الرابع: إهمال تجربة ما بعد النقر

غالبًا ما تبالغ الشركات في الإنفاق على الكلمات الرئيسية والاستهداف، وتتجاهل تمامًا أهمية تجربة ما بعد النقر. يتضمن ذلك محتوى الصفحة المقصودة والعناصر الإبداعية وكتابة الإعلانات. من المثير للدهشة عدد الشركات التي تستثمر بكثافة في الإعلانات ولكنها تهمل النسخ المقنعة أو المواد الإبداعية، أو ببساطة توجه حركة المرور إلى منشور مدونة أساسي أو الصفحة الرئيسية.

يعد هذا خطأ شائعًا في إعلانات Google لأنه على الرغم من أن الاستهداف والإعداد والكلمات الرئيسية مطلوبة جميعًا، لتحقيق أقصى استفادة من حملاتك على شبكة البحث، إلا أنك تحتاج إلى الاستثمار في الأشياء التي يراها عملاؤك المحتملون - تجربة ما بعد النقر.

كيف تصلحها:

تتمثل طريقة إصلاح ذلك في إعادة تخصيص الموارد نحو كتابة الإعلانات والصفحات المقصودة ككل. كقاعدة عامة، يجب استخدام صفحة مقصودة مختلفة لكل حملة في إعلانات Google. يجب أن تجري كل صفحة مقصودة اختبار A/B أيضًا حتى تتمكن من التركيز على ما يلقى صدى لدى جمهورك.

خاتمة

باعتبارك أحد المسوقين، فأنت تعلم أن إعلانات Google هي وسيلة رائعة لجذب الطلب على الحل الخاص بك، والأهم من ذلك، زيادة الإيرادات ومسارات التنفيذ. لسوء الحظ، بعد النظر إلى مئات وآلاف الحسابات، يرتكب العديد من المسوقين في مجال B2B أخطاء إعلانات Google هذه. تحقق من حساباتك للتأكد من عدم فرض الإنفاق، وإجراء بحث ضعيف عن الكلمات الرئيسية، واستخدام الكلمات الرئيسية ذات المطابقة التقريبية، وتتبع التحويل الصحيح باستخدام تتبع التحويل دون اتصال بالإنترنت، وتخصيص الموارد بشكل صحيح لتجربة ما بعد النقر. ستكون على بعد خطوة واحدة من تجاوز أهداف النمو الخاصة بك.

لست متأكدًا مما إذا كنت ترتكب هذه الأخطاء الشائعة؟ سيكون فريقنا سعيدًا جدًا بإعطائك تدقيقًا مجانيًا.