كيف سيؤدي التسويق المؤثر B2B إلى تنمية علامتك التجارية

كل عضو في فريق المشتريات هو أكثر من مجرد محترف، بل هم أشخاص. الآباء، ولاعبو كرة المخلل، وعشاق البودكاست، وهؤلاء هم فقط الأشخاص المفضلون. على مدار الساعة وخارجها، يقومون بالبحث عن عمليات الشراء المحتملة تمامًا كما يفعل أي شخص آخر. هناك يكمن سحر التسويق المؤثر B2B.

لطالما كان التسويق عبر المؤثرين عنصرًا أساسيًا للعلامات التجارية التي تتعامل مع الشركات والمستهلكين (B2C) والتي تتطلع إلى تنمية اتصالات أكثر واقعية مع جمهورها. إنه ليس مجرد اتجاه، بل هو استراتيجية مجربة. لقد حان الوقت للعلامات التجارية B2B لتبني قوة المؤثرين.

في هذا الدليل، سنتعمق في أساسيات التسويق عبر المؤثرين B2B. سنستكشف الفوائد التي يجب معرفتها، ونستمد الإلهام من أمثلة العالم الحقيقي، ونقدم نصائح لتشكيل استراتيجيتك.

• ما هو التسويق المؤثر B2B؟
• فوائد التسويق المؤثر B2B
• 3 أمثلة للتسويق المؤثر B2B يمكنك التعلم منها
• كيفية إضافة التسويق المؤثر B2B إلى استراتيجيتك الاجتماعية

ما هو التسويق المؤثر B2B؟

يعد التسويق المؤثر B2B نهجًا استراتيجيًا حيث تقوم الشركات بالترويج لمنتجاتها أو خدماتها من خلال شراكات تعاونية مع خبراء متخصصين في صناعة معينة. ومن خلال هذه العلاقات، تستطيع الشركات الاستفادة من مصداقية المؤثر للوصول إلى جماهير جديدة.

عندما يتصور الناس عادةً التسويق عبر المؤثرين، غالبًا ما تتجه عقولهم إلى التفاعلات بين الشركات والمستهلكين. غالبًا ما يحظى التسويق المؤثر بين الشركات والمستهلكين بمزيد من الاهتمام نظرًا لقدرته على تحقيق مبيعات مباشرة. من ناحية أخرى، يصعب قياس تأثيرات التسويق المؤثر بين الشركات، لأنها تعمل في المقام الأول على زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتقارب.

ومع ذلك، فإن التسويق عبر المؤثرين ليس قابلاً للتطبيق فقط بالنسبة للعلامات التجارية B2B؛ يمكن أن تلعب دورًا حاسمًا في استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي B2B.

ما هي المنصات التي تعمل بشكل أفضل للتسويق المؤثر B2B؟

عندما تفكر في التسويق المؤثر B2B، ربما تفكر في LinkedIn. تعد LinkedIn مركزًا قويًا للشركات التي تتطلع إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية لدى العديد من الجماهير - العملاء المحتملين والمستثمرين والموظفين المحتملين - ولكنها ليست الطريقة الوحيدة المتاحة للمسوقين في مجال B2B.

تمتلك معظم المنصات الاجتماعية مجتمعاتها المهنية الخاصة، الرسمية وغير الرسمية. قد تبدو وكأنها مجموعة فيسبوك موجهة نحو التطوير الوظيفي في صناعة معينة، أو مجتمع هاشتاج على X (المعروف سابقًا باسم Twitter). يوجد أيضًا مجتمع WorkTok على TikTok، إذا كنت ترغب في تجربة الفيديو القصير.

إذا كنت ترغب في العثور على شريك مؤثر مثالي دون التمرير إلى ما لا نهاية عبر خلاصاتك الاجتماعية، فحاول استخدام أداة إدارة المؤثرين لدعم تحديد منشئ المحتوى. على سبيل المثال، يوفر Tagger by Sprout Social للمستخدمين مرشحات ذكية للفرز بسهولة بين الآلاف من المبدعين والمؤثرين الذين تم فحصهم. فهو يعثر على الحسابات ذات الجماهير ذات الصلة على الأنظمة الأساسية المناسبة لعلامتك التجارية حتى لا تضطر إلى ذلك.

نظرًا للتحديات المتأصلة التي تواجهها العلامات التجارية B2B في قياس تأثير استراتيجياتها، فإن وجود أداة تقيس أيضًا عائد الاستثمار بدقة وتقدم تقارير عنه من حملات التسويق المؤثرة عبر الشبكات يصبح أمرًا بالغ الأهمية لتوسيع نطاق البرنامج بشكل فعال.

فوائد التسويق المؤثر B2B

لنكن صادقين؛ إن عملية الشراء B2B ليست عادةً ما يمكن وصفه بالإثارة. نحن لا ندعي أن الحملة التسويقية المؤثرة B2B التي يتم تنفيذها بشكل جيد ستجعل العملاء المحتملين يرقصون بسعادة على طلبك لتقديم العروض (RFP). ومع ذلك، فهي تتمتع بلا شك بالقدرة على تنمية جمهور أكثر تقبلاً وتفاعلاً طوال رحلة الشراء.

بالنسبة للعلامات التجارية B2B، فإن التسويق المؤثر يضفي طابعًا إنسانيًا على جاذبية أداتك أو حلك. إنه يقدم لعملائك المحتملين لمحة عن كيفية تحسين يوم عملهم عن طريق اختيار شركتك كمورد. إليك الطريقة.

إنه يوسع مدى وصول العلامة التجارية

وفقًا لدراسة حديثة أجرتها مؤسسة Gartner، فإن المشترين في مجال B2B يقدرون التفاعلات مع الجهات الخارجية بمقدار 1.4 مرة أكثر من تلك مع الموردين الرقميين. يمكن أن يبدو ذلك مثل قراءة المراجعات والتحدث إلى العملاء وبالطبع استشارة المؤثرين.

هناك مؤثرون في مجال عملك يجذبون انتباه جماهير كبيرة قد لا تكون على دراية بمنتجك أو علامتك التجارية أو مهمتك. يخلق العمل مع هؤلاء الأفراد فرصة فريدة لتوسيع نطاق علامتك التجارية إلى جماهير جديدة وغير مستغلة.

يعد هذا أمرًا قويًا بشكل خاص بالنسبة للعلامات التجارية B2B التي تصوغ محتوى قياديًا فكريًا. يمكن أن تؤدي الشراكة مع أحد الأشخاص المؤثرين الراسخين في مجال عملك إلى توسيع مدى وصول المحتوى الخاص بك بشكل كبير، وتوسيع نطاق خبرتك إلى ما هو أبعد من حدود قنواتك العضوية.

أنه يعزز المشاركة

يكشف استطلاع Sprout Social Pulse للربع الثالث من عام 2023 عن رؤية واضحة: نصف جميع المسوقين (50٪) يعتبرون أن معدلات المشاركة المرتفعة على المنصات الاجتماعية هي الفرصة الأكثر قيمة من خلال التسويق المؤثر.

وهذا ليس مفاجئًا، نظرًا للدور الذي يلعبه تفاعل المستخدم في الإشارة إلى جزء من المحتوى ذي الصلة بخوارزمية الوسائط الاجتماعية. كلما زاد التفاعل الذي يتلقاه المنشور، زادت احتمالية منحه الأولوية بواسطة خوارزمية ليتم عرضه للمستخدمين الآخرين.

وهذا ما يجعل المؤثرين ذا قيمة كبيرة للشركات بجميع أنواعها، بما في ذلك شركات B2B. قد يشق محتوى العلامة التجارية طريقه إلى خلاصات المستخدم، ولكن لنكن واقعيين - قليلون هم من يحبسون أنفاسهم من أجل ذلك. من ناحية أخرى، يمتلك المؤثرون قواعد معجبين مخصصة تسعى إليهم للتفاعل بنشاط مع المحتوى الخاص بهم.

مع اكتساب المحتوى التسويقي المؤثر الخاص بك قوة جذب، تستفيد علامتك التجارية من زيادة التفاعل الذي يؤدي إلى زيادة الوعي.

إنه يعزز الولاء والثقة للعلامة التجارية

عندما تتعاون العلامات التجارية B2B مع الشخصيات المؤثرة، فإنها تستفيد من قوة اتصالات جمهورها الحقيقية.

إذا لم تكن متأكدًا من شكل ذلك، فما عليك سوى التفكير في علاقتك مع المؤثرين المفضلين لديك. أنت تعتمد عليهم لأن آرائهم لها صدى، ويتم اكتسابها من خلال عرض متسق للخبرة أو منظور مثير للاهتمام. وكما تعلم، فإن هذا المستوى من الثقة لا يتحقق بين عشية وضحاها.

يثق الجمهور في أن المؤثرين المفضلين لديهم لن يعرضوا تلك الثقة التي اكتسبوها بشق الأنفس للخطر في أي فرصة للمحتوى المدعوم. فمصداقيتهم هي، في نهاية المطاف، عملتهم. وهذا ما يجعل الشراكة التسويقية المؤثرة المناسبة بين الشركات (B2B) ذات قيمة كبيرة. إنها أداة حاسمة لبناء الثقة.

3 أمثلة للتسويق المؤثر B2B يمكنك التعلم منها

الآن بعد أن وضعنا الأساس، دعنا نتعمق في أمثلة واقعية للتسويق المؤثر B2B. يأتي كل من هذه الأمثلة مزودًا بمعلومات قيمة لتوجيه نهج عملك.

1. شحن القطيع

يعد هذا المثال من Flock Freight أحد الأمثلة التسويقية المفضلة لدينا حتى الآن، ونحن لسنا وحدنا. فازت هذه الحملة بجائزة Cannes Lion for B2B Creative في فئة العلامة التجارية Challenger في يونيو 2023.

بالنسبة لحملة "حدد حملك"، تعاونت العلامة التجارية مع Steve Burns من شركة Blue's Clues الشهيرة لإنشاء سلسلة من مقاطع الفيديو حيث يبحث رمز التلفزيون عن تعريفات لبعض العبارات "الشائعة" في صناعة سلسلة التوريد. مقاطع الفيديو الناتجة مضحكة وتعليمية بصوت عالٍ.

الخلاصة : ليس من الضروري أن يكون المؤثرون متخصصين في الصناعة إذا كان بإمكانك العثور على طريقة مفيدة لربطهم بعلامتك التجارية. فكر خارج الصندوق من خلال التفكير في كيفية تمكن المؤثرين من المساحات الأخرى من التحدث إلى جاذبية علامتك التجارية.

2.الاثنين.كوم

Monday.com هو نظام تشغيل عمل متعدد الاستخدامات يلبي الاحتياجات المتنوعة للشركات عبر الصناعات والأحجام - حتى تلك التي بدأت للتو.

في هذا التعاون التسويقي المؤثر، قامت Janell Robers (@janell.roberts) بعمل ممتاز لتوضيح ما يمكن أن يفعله موقع Monday.com لرواد الأعمال الناشئين. طوال الفيديو، تتنقل بسلاسة في قائمة مهامها بصفتها مديرة تنفيذية شابة، وتتحقق بسهولة من كل عنصر في قائمتها باستخدام تطبيق Monday.com.

الوجبات الجاهزة : يمكن أن تكون شراكات التسويق المؤثرة بين الشركات (B2B) بمثابة منتج للأمام إذا اتبعت نهجًا إعلانيًا. ركز على عرض كيف تخلق أداتك أو خدمتك قيمة في حياة شريكك المؤثر، بدلاً من بيع الحلول القياسية.

3. شوبيفاي

توصلت دراسة Gartner حول الأشخاص المؤثرين في مجال المشتريات في مجال B2B إلى أن موقع YouTube أبلغ 65% من قرارات الشراء الأخيرة في مجال B2B، مما يجعله المنصة الأكثر شعبية للبحث.

تستفيد Shopify من سلوك المستهلك هذا في شراكتها الأخيرة مع علي العبدال، أحد مستخدمي YouTube المشهورين الذين انتقلوا من مهنة طبية إلى بناء مشروع تجاري مزدهر كمنشئ محتوى. في الفيديو، يعرّف العبد بوضوح شركة Shopify كراعي للفيديو، قبل أن يقوم بتغطية فوائد المنصة ويشكرهم على شراكتهم.

الوجبات الجاهزة : لدى الجماهير فهم عام لنموذج أعمال منشئ المحتوى. وفي حين أنهم يعترفون بأن الشراكات جزء أساسي من اللعبة، فإن هذا الوعي لا يقلل من القيمة المتصورة للشريك. إن التأكد من أن محتوى المؤثرين يحدد بوضوح شراكات العلامات التجارية لا يبقيك متوافقًا مع إرشادات لجنة التجارة الفيدرالية فحسب، بل يعزز أيضًا الاتصال الإيجابي بعلامتك التجارية.

كيفية إضافة التسويق المؤثر B2B إلى استراتيجيتك الاجتماعية

قد يبدو تجربة استراتيجية التسويق المؤثر أمرًا شاقًا في البداية، لكن الأمر يتعلق فقط بإجراء اختبارات يمكن التحكم فيها والتعلم مع تقدمك. استخدم هذه النصائح لإبلاغ رحلتك الأولى.

1. ربط أهداف التسويق المؤثر B2B بأهداف العمل

لا ينبغي لمبادرات التسويق أن تحدث فقط من أجل تحديد المربع. إذا كنت تطالب بميزانية إضافية لدعم برنامج التسويق المؤثر الخاص بك، فيجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن أهداف العمل التي ستستفيد من الشراكة.

الخطوة الأولى هي فهم كيف تدعم استراتيجية التسويق المؤثرة في مجال B2B خطة عملك. ماذا تحاول تحقيقه؟ هل تحاول التوسع في أسواق جديدة؟ أو دعم إطلاق منتج جديد؟ هل تغلق فجوة تنافسية؟ إن قدرتك على التعبير عن هذا بوضوح ستلعب دورًا رئيسيًا في تأمين القبول.

إذا كنت تعمل مباشرة مع المدير المالي لديك لتأمين الموافقة على الميزانية، فتحدث فيما يتعلق بالإيرادات والتدفق النقدي. عند القيام بذلك بشكل صحيح، يمكن أن يكون التسويق المؤثر وسيلة غير مكلفة نسبيًا للوصول إلى جماهير جديدة. اشرح كيف يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقليل نفقات التشغيل مقارنةً بالإنفاق الإعلاني التقليدي، وسوف تقوم بإعداد نفسك لتحقيق النجاح.

2. ابحث عن أمثلة لمحتوى المؤثرين B2B في مجال عملك

قبل الغوص في تطوير الإستراتيجية، توقف للحظة للبحث في كيفية عمل العلامات التجارية الأخرى في مجال عملك مع الأشخاص المؤثرين. وهذا بمثابة نقطة انطلاق قيمة لصياغة النهج الخاص بك. يوفر تحليل استراتيجياتهم مصدر إلهام للمحتوى وأدلة مفيدة حول ما يتردد صداه لدى جماهير B2B. كما أنه يوفر نظرة ثاقبة حول نوع المحتوى المؤثر الذي يعمل وما الذي لا يعمل.

بدلاً من التمرير إلى ما لا نهاية للمشاركات التي تحتوي على #الإعلان، قم بتبسيط العملية باستخدام أداة الاستماع الاجتماعي. ستساعدك الأداة التي تتمتع بالوظيفة المناسبة على عرض المنشورات عبر الشبكات في موقع مركزي واحد.

استخدم معلمات البحث لإنشاء استعلام يحدد المنشورات المصنفة كإعلانات. يساعدك هذا النهج على فهم الاتجاهات الحالية وقد يكشف أيضًا عن الشخصيات المؤثرة التي لها تأثير في مجال عملك.

3. ركز على المواضيع التي تلقى صدى أفضل لدى جمهورك

أفضل طريقة لمعرفة ما يلقى صدى لدى جمهورك الفريد هي مراجعة بياناتك التاريخية. تعمل الرؤى الموجودة في تقرير الأداء الخاص بك كخريطة ترشدك نحو الموضوعات والشبكات والتنسيقات التي تعمل باستمرار على تحفيز التفاعل مع جمهورك.

في Sprout، يكشف تقرير ما بعد الأداء عن الاتجاهات المتعلقة بما يرغب متابعوك في رؤيته في خلاصاتهم. استفد من هذه الأفكار لتشكيل ملخصاتك الإبداعية، مما يضمن أن أي محتوى مؤثر يتوافق بسلاسة مع أكثر ما يقدره جمهورك.

4. اكتب ملخصًا إبداعيًا واضحًا

الآن بعد أن انتهيت من مرحلة البحث، حان الوقت لوضع القلم على الورق. ملخصك الإبداعي مخصص لأكثر من مجرد شريكك المؤثر. يمكن للفرق الداخلية الأخرى أيضًا استخدامها للتأكد من استعدادها لدعم الحملة.

ستحتاج إلى مشاركتها مع فريقك الاجتماعي العضوي للتأكد من أنهم مستعدون تمامًا للتفاعل مع المنشور وتضخيمه في يوم النشر. إذا كنت تعمل مع شخص مؤثر لدعم إطلاق منتج جديد، فيجب عليك أيضًا مشاركة الموجز الإبداعي مع فرق خدمة العملاء وتسويق المنتجات لضمان التوافق بين الوظائف.

في ملخصك، اسعى جاهداً إلى تقديم التوجيه، وليس التعليمات. تريد التأكد من أن المؤثر يفهم كيفية نقل رسالتك دون المساس بإبداعه وتفرده. وفي الوقت نفسه، إذا لم تكن واضحًا بدرجة كافية، فقد تجد نفسك تمر بجولة تلو الأخرى من المراجعة الإبداعية في المستقبل.

5. وضع الميزانية واستراتيجية الإدارة

تدور بعض تحديات التسويق المؤثر الأكثر شيوعًا حول إدارة العلاقات مع المؤثرين وقيود الميزانية. ولسوء الحظ، فإن العقبات المتعلقة بهذين الموضوعين لا مفر منها. ففي النهاية، أنت تتعامل مع إنسان آخر لديه مسؤولياته الخاصة واحتياجاته المالية وأهدافه التجارية.

ومع ذلك، ليس من الضروري أن تقف هذه التحديات في طريق حملتك. عليك فقط أن تكون مستعدًا لهم.

لا تحتاج إلى إنشاء مجموعة أدوات أو مستند طويل يوضح بالتفصيل بالضبط كيفية التعامل مع أي وجميع المخاطر. بدلاً من ذلك، ما عليك سوى الإجابة على الأسئلة التالية، والتأكد من توافق أصحاب المصلحة في إجاباتك.

• ما هي الميزانية التي يمكنك تخصيصها لاستراتيجية التسويق المؤثرة الخاصة بك؟ ما هي أنواع المؤثرين التي يمكنك تحمل تكاليفها بهذه الميزانية؟
• من سيدير ​​حملتك التسويقية المؤثرة؟ من يجب أن يشارك في مفاوضات العقد؟ من سيدير ​​العلاقة المستمرة مع شريكك (شركاءك) المؤثرين؟
• ما هو الجدول الزمني المقترح لحملتك؟ هل يمكن للمؤثر بشكل واقعي أن يقدم محتوى رائعًا خلال هذا الإطار الزمني؟

أثناء قيامك بتطوير برنامجك والتعلم من جهودك، قد تجد أن إدارة كل تلك العلاقات والعقود والموافقات على المحتوى هي عملية مرهقة. إذا كان الأمر كذلك، فابحث عن أداة تسويق مؤثرة، مثل Tagger.

باستخدام Tagger، يمكنك إدارة حملات كاملة مع العديد من الشركاء المؤثرين جميعهم من نفس المنصة، مما يمنحك رؤية شاملة لنجاحك في الوقت الفعلي.

أضف التسويق المؤثر إلى استراتيجية محتوى B2B الخاصة بك

تذكر: الشركات لا تشتري المنتجات، بل الناس هم من يفعلون ذلك. تستعد العلامات التجارية B2B التي تستفيد من قوة التسويق المؤثر لبناء الولاء للعلامة التجارية اللازمة للفوز في سوق تنافسية. إذا كنت تبحث عن طرق مبتكرة للتفوق على منافسيك، فهذا هو الحال.

اقض بعض الوقت في التفكير في استراتيجيتك. إذا كنت بحاجة إلى إطار عمل لإنشاء بعض البنية، فاستخدم ورقة عمل خطة محتوى B2B الخاصة بنا للعمل بشكل أكثر ذكاءً، وليس بجهد أكبر ولضمان حصولك على أقصى استفادة من جميع أفكار المحتوى الخاصة بك.