البحث عن الكلمات الرئيسية B2B: دليل شامل

تواجه شركات B2B صعوبة في البحث عن الكلمات الرئيسية لأسباب مختلفة:

• عدم وجود حجم بحث كبير حول موضوعهم الأساسي.
• يتركز حجم البحث عن موضوعهم الأساسي بشكل كبير حول عدد قليل من الكلمات الرئيسية عالية التنافسية.
• يتركز حجم البحث حول مصطلحات مسار التحويل العلوي التي لا تؤدي إلى تحويل.

يختلف كل مكان وموقع - حتى تحت مظلة B2B.

بعد أن عملت مع العديد من شركات B2B للمساعدة في جذب ملايين الزوار إلى جانب الإيرادات الحقيقية والقيمة التجارية ، فقد طورت عملية لجمع قائمة بأهداف الكلمات الرئيسية لجذب عملاء متوقعين حقيقيين وخطوط أنابيب وإيرادات لأي موقع ويب B2B.

ستوجهك هذه المقالة خلال العملية الكاملة لما يجب فعله - بما في ذلك ثلاثة أنواع من الكلمات الرئيسية التي تتجاهلها العديد من شركات B2B والتي لا يجب عليك القيام بها.

أساسيات

تتمثل المرحلة الأولى من البحث عن الكلمات الرئيسية في إنشاء قائمة بأهداف الكلمات الرئيسية المحتملة.

في هذه المرحلة ، يمكنك أن تكون ليبراليًا بإضافة كلمات رئيسية هنا ، حيث لن تكون جميعها أهدافًا محتملة.

ستكون بعض الكلمات الرئيسية الأساسية واضحة. إذا كنت تبيع برنامجًا يساعد الشركات في تحديد الأسعار وعروض الأسعار ، فربما تكون على دراية بمصطلح "برنامج CPQ".

تعد المصطلحات التي تمثل وصفًا واضحًا لمنتجك أو خدمتك ، وأنت تعلم أن المنافسين يستخدمونها ، أو الكلمات الطنانة المستخدمة بشكل متكرر في مساحتك ، إضافات جيدة إلى قائمتك.

استبيان

نبدأ دائمًا مشروعًا جديدًا مع عميل B2B من خلال استبيان بدء يطلب من العميل مشاركة المعلومات ، مثل:

• أكبر المنافسين للمنتجات أو الخدمات.
• أكبر منافسيهم في نتائج البحث.
• المنشورات (عبر الإنترنت وغير المتصلة) التي يقرأها العملاء المحتملون والعملاء.
• المؤتمرات التي يحضرها آفاقهم وعملائهم.
• "قادة الفكر" في فضاءهم.

حتى إذا كنت تعمل في المنزل ، فإن مراجعتها وإعادة النظر فيها يمكن أن تكون نقطة انطلاق رائعة للبحث عن الكلمات الرئيسية.

البيانات التاريخية

يمكن أن يكون النظر إلى موقعك أو بيانات PPC و SEO التاريخية لعميلك وسيلة مناسبة للعثور على الأفكار.

بالنسبة إلى موقع أقدم ، قد تتمثل إحدى الفرص التي تم إغفالها في التراجع وإلقاء نظرة على استعلامات وصفحات محددة فقدت حركة مرور عليها بمرور الوقت.

قد ترغب بعد ذلك في تحديث أو إنشاء محتوى جديد على شبكة الإنترنت حول تلك الأصول.

نقاط الألم

نقاط الألم هي كلمات رئيسية رائعة في B2B لأنها تسمح لك بإثبات للباحثين ما يلي:

• أنت تفهم مشكلتهم.
• لديك حلول.

توجد عدة طرق موثوقة للعثور على هذه الأنواع من الكلمات الرئيسية:

المنتديات / لوحات الرسائل

متابعة مع مثال CPQ الخاص بنا ، دعنا نقول أنني أحاول العثور على موضوعات جيدة لموقع برنامج CPQ الخاص بي.

أريد أن أرى المشكلات التي يواجهها هؤلاء المستخدمون والأسئلة التي يرفعون أيديهم لطرحها.

أولاً ، دعنا نلقي نظرة على بحث أساسي حقًا لتوضيح "سبب" العملية هنا:

لقد بحثت للتو عن موضوعي الأساسي + Reddit. من المحتمل أن تكون بعض الخيوط ناضجة جدًا مع وجود نقاط ألم.

عندما ألقي نظرة على الموضوع الأول ، هناك هذا التعليق:

يقودنا هذا إلى مكان رائع آخر للعثور على نقاط الضعف والأفكار المحتملة للكلمات الرئيسية: منتديات المستخدمين للمنتجات ذات الصلة أو التنافسية.

يدور هذا الموضوع حول منتج CPQ الخاص بـ Salesforce ، ويذكر المعلق النظر في مشكلات "لن يتم إصلاحها" وقائمة "الأفكار".

إذا كان لدى أحد المنافسين منتدى متاح للجمهور ، فيمكنك العمل من خلال سلاسل الرسائل لمعرفة ما يعانيه الأشخاص ، وما الميزات التي يرغبون في رؤيتها ، وما إلى ذلك.

يمكن أن تكون هذه المجالات نقاط تركيز جيدة للكلمات الرئيسية. (مرة أخرى ، لا نعرف أي شيء عن الحجم والمنافسة هنا ، ولكن يمكننا إضافتها إلى قائمتنا للتعمق فيها.)

شهادات التعدين والمراجعات ومقابلات العملاء

وبالمثل ، يمكن أن يكون النظر إلى بيانات العملاء والمحتملين مفيدًا أيضًا. على وجه التحديد ، انظر إلى:

• شهادات العملاء الخاصة بك.
• شهادات المنافسين.
• مقابلات العملاء التي أجرتها فرق المبيعات وخدمة العملاء.
• التحدث إلى مندوبي المبيعات وخدمة العملاء.

يمكن أن تجعلك تبدأ في العديد من مسارات الكلمات الرئيسية المثمرة.

مورد رائع آخر هو تقييمات الجهات الخارجية. هذا مشابه للمنتديات من حيث أنه يمكنك "الاستماع" إلى ما يقوله المستخدمون الحقيقيون عن منتج منافسك.

هذا من TrustRadius ، الذي يجمع مراجعات Salesforce CPQ.

إذا قمت بالترشيح حسب أفضل التقييمات وأسوأها ، فيمكنك التعرف على أكبر نقاط الضعف لدى العملاء وأهم ميزات البيع لدى منافسيك.

أثناء التمرير عبر مواقع المراجعة المختلفة ، يمكنك أيضًا الحصول على أفكار موضوعية من مناطق مثل الفئات ، والبدائل التي تم أخذها في الاعتبار ، وما إلى ذلك:

مرة أخرى ، هذه ليست بالضرورة مصطلحات نريد إنشاء محتوى على الفور ضدها ، ولكن يمكننا إضافة أي شيء يبدو كموضوع جيد لمنشور مدونة أو صفحة على موقعنا إلى قائمتنا للتدقيق.

المنافسين

يعد استخدام أداة مثل Ahrefs أو Semrush لمعرفة المصطلحات التي يحتلها منافسوك تكتيكًا شائعًا وفعالًا للبحث عن الكلمات الرئيسية.

ومع ذلك ، هناك أنواع متعددة من المنافسين.

نتائج البحث المنافسين

قد لا تكون المواقع التي تنافسها في نتائج البحث دائمًا منافسة للمنتج أو الخدمة.

• للحصول على مصطلحات من نوع المسرد الإعلامي ، قد تتنافس مع مواقع النشر أو ويكيبيديا.
• للمقارنة أو المراجعة أو أفضل الاستفسارات ، قد تتنافس مع مواقع المراجعة والمقارنة من جهات خارجية (مثل مثال TrustRadius).

لنفترض أننا نحاول تصنيف مصطلح إعلامي واسع مثل "تسعير السوق".

هذه لقطة شاشة لنتيجة البحث هذه (مع تشغيل Ahrefs Chrome Extension لإعطاء بعض البيانات الإضافية حول ترتيب المواقع):

هذا مثال رائع على اختلاف "منافسي SERP" عن منافسي المنتج.

بينما تصنع شركتي الوهمية برنامج CPQ ، فأنا أتنافس مع لوحة وظائف ، وشركة برمجيات ذات صلة ولكنها مختلفة ، وموقع نشر - إذا رأينا أن هذا المصطلح ملائم ويستحق الاستهداف.

بمجرد العثور على منافسي SERP هؤلاء ، كيف تقوم بتعدينهم للكلمات الرئيسية؟

تأثير هالة منافس SERP

أولاً ، إذا كان لدي موقع صغير وجديد نسبيًا وكان تركيزي على المنتج والتوقعات ضيقة ، فمن الواضح أنه لا يمكنني إسقاط "إنديد.كوم" في موقع Ahrefs وآمل في الحصول على أفكار مفيدة للكلمات الرئيسية:

ما أبحث عنه فيما يتعلق بمنافس SERP المثالي لاستخراج الكلمات الرئيسية منه هو:

• موقع به قدر كبير من التداخل من حيث الجمهور والمصطلحات والمواضيع التي أرغب في استهدافها.
• موقع له سلطة مجال مماثلة والعديد من المجالات المرتبطة بي.

بهذه الطريقة ، أعرف أن موقعي سيكون لديه فرصة لمطابقة هذا الموقع من حيث السلطة الموضعية وسلطة المجال.

بالنسبة لهذه الأنواع من المواقع ، يمكنني إضافة عنوان URL إلى أداتي المفضلة وسحب المصطلحات التي أريد إضافتها إلى قائمتي.

مع موقع أكبر كما في المثال أعلاه ، ما يمكنني فعله هو إضافة بعض المرشحات مثل:

• كلمة رئيسية لتصفية مصطلحات مثل CPQ أو حتى شيء واسع مثل التسعير.
• صعوبة - مرة أخرى ، يعد هذا مؤشرًا رئيسيًا جيدًا ولكن لا يعني بالضرورة أن موقعك يمكنه حقًا تصنيف المصطلح المعني.
• اعتمادًا على عامل تصفية "أدنى DR" في نتيجة البحث (وتصفية DR لموقعي أو أقل / أعلى قليلاً).

في هذه المرحلة ، سيكون لديك مصطلحات أكثر صلة من المرجح أن تقوم بترتيبها بالفعل.

بمجرد العثور على المصطلحات ذات الصلة من أحد المنافسين ، انتقل إلى نتائج البحث عن تلك المصطلحات ذات الصلة وابحث عن المزيد من منافسي SERP للبحث.

بعد البحث عن أسعار السوق ، لنفترض أنني وجدت منافسًا رائعًا لـ SERP والذي صنف أيضًا "انخفاض السعر" ، وهو مصطلح أردت استهدافه.

يمكنني أن أتقدم بهذه الخطوة إلى الأمام ، وبمجرد أن أعرف أن هذا مصطلح رائع ، انتقل إلى صفحة نتائج محرك البحث هذه واطلع على المواقع التي تحتل مرتبة:

لدي الآن بعض المواقع الجديدة التي يمكنني الغوص فيها للعثور على المزيد من أفكار الكلمات الرئيسية.

خاصة إذا كانت سلطة المجال الخاصة بي موجودة في مكان ما في نطاق هذه المواقع وأنها تغطي موضوعات مماثلة (حتى لو لم يكن منتجهم الأساسي / خدمتهم / تسييلهم هو نفسه الخاص بي).

منافس المنتج والخدمة

يمكن أن يكون النظر إلى المنافسين المباشرين للمنتج والخدمة مفيدًا أيضًا. فقط ضع في اعتبارك بعض المخاطر المحتملة:

• قد يكون المنافسون أكثر أو أقل موثوقية ، لذلك قد لا ترغب في استهداف نفس الشروط.
• قد يستهدف المنافسون المصطلحات التي تدفع حركة المرور ولكن لا تقوم بالتحويل ، لذا تأكد من أنك تفكر في القصد من المصطلحات المختلفة وكيف ستحول حركة المرور التي تقود إلى موقعك.
• في كثير من الأحيان ، لن ينتج عن منافسيك الكثير من حركة تحسين محركات البحث (SEO) خارج الاستعلامات ذات العلامات التجارية ، لذلك اعتمادًا على مكانتك ، قد لا يعمل هذا.

ملاحظة : المواقع الموجودة في المثال أعلاه هي مواقع موثوقة للغاية من حيث حجم وجودة الروابط (على الرغم من صعوبة الكلمة الرئيسية لمصطلح المثال ، هناك 2) - مما يدل على أن درجات صعوبة الكلمات الرئيسية ليست دائمًا كما تبدو.

موارد الصناعة

هناك وسيلة أخرى رائعة لجمع أفكار الكلمات الرئيسية B2B وهي الاستفادة من موارد الصناعة.

مسارد التعدين

يمكن أن يكون هذا مسردًا قياسيًا لصناعة المعلومات أو مسردًا للمصطلحات لأحد المنافسين الرئيسيين.

في مثال Salesforce CPQ ، لديهم بالفعل مسرد للمصطلحات المتعلقة بمنتجاتهم:

تعتبر المصطلحات المدرجة هنا مرشحة جيدة لإضافتها إلى قائمتك لأهداف الكلمات الرئيسية المحتملة.

جداول أعمال المؤتمر

وبالمثل ، يمكن أن تساعدك جداول أعمال المؤتمرات التي يحضرها عملاؤك المحتملون على فهم الموضوعات الساخنة في المجال والأشياء التي تهمك والتي يمكنك إضافتها إلى قائمة الكلمات الرئيسية الخاصة بك.

مواقع النشر

حتى لو لم تظهر على أنها "منافسة لـ SERP" ، غالبًا ما تكون المنشورات المتخصصة مصدرًا جيدًا لأفكار الكلمات الرئيسية.

كما هو الحال مع المنافسين ، يمكنك البحث عن المصطلحات والصفحات التي ترتب حركة المرور لهذه المواقع وتجذبها. لكن تأكد من أن المواقع لها نفس الموضوع الحالي ومستوى السلطة.

تم التغاضي عن فرص الكلمات الرئيسية (المثيرة للجدل في بعض الأحيان)

تعمل العديد من شركات B2B في صناعات منظمة وهي محددة جدًا بشأن أنواع المحتوى التي تنتجها وتنشرها على مدوناتها.

بالنسبة إلى الشركات التي لديها قدر كافٍ من الفسحة ، هناك عدد قليل من أنواع المحتوى التي تتجاهلها العديد من شركات B2B والتي يمكن أن تستهدف محتوى قيمًا:

أعلى محتوى مسرد قمع

في بعض الأحيان ، يبدو محتوى "What is X" أساسيًا جدًا للعديد من شركات B2B لأنه قد لا يكون ذا قيمة للجماهير المتقدمة.

بينما قد يكون هذا هو الحال ، يمكن أن يخدم هذا النوع من المحتوى عدة أغراض:

• إنها تتحدث إلى جماهير مختلفة داخل المنظمة. بالنسبة للمشتري الأساسي لأداة CPQ ، قد تبدو المصطلحات المتعلقة بالأداة أساسية ، ولكن قد لا يكون بعض المديرين التنفيذيين أو الأشخاص في الأقسام الأخرى مألوفًا. قد يمنحك هذا المحتوى نقطة اتصال مع هؤلاء المديرين التنفيذيين عندما يبحثون عن ميزات معينة.
• تقوم هذه الأصول في كثير من الأحيان بإنشاء "روابط سلبية" من المواقع ذات الصلة والموثوقة عندما تبدأ في الترتيب في نتائج البحث ، مما يساعد صفحات التحويل الأقل في الترتيب وتوليد حركة المرور (والعملاء المحتملين المباشرين).
• تساعد هذه الصفحات أيضًا في الإشارة إلى السلطة الموضوعية لـ Google من خلال السماح لك بملء العديد من الموضوعات ذات الصلة حول بعض مصطلحات التحويل الأفضل.

ذكر المنافسين

لا ترغب العديد من مواقع B2B في ذكر المنافسين لأسباب مختلفة. ولكن إذا كنت على استعداد لذلك ، فإنك تفتح بعض فرص الكلمات الرئيسية الجديدة في مسار التحويل.

أحدها هو "الأفضل" من الاستعلامات. في كثير من الأحيان عندما يبحث الباحث عن "أفضل X" ، فإنه يريد قائمة من الخيارات.

قد يعني هذا الاضطرار إلى سرد المنافسين وقول أشياء دقيقة عنهم (ومنتجاتك وخدماتك).

إذا قمت بذلك ، يمكنك الحصول على أفضل العقارات لمصطلحات بحث قيمة ، ومع ذلك ، كما في هذا المثال:

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون للأسماء التجارية ومعدِّلات العلامات التجارية لمنافسيك حجم بحث معقول ونية عالية جدًا. مصطلحات مثل:

• بدائل {اسم المنافس}
• تسعير {اسم المنافس}
• {اسم المنافس} مقابل {العلامة التجارية} مقابل {منافس آخر}
• وما إلى ذلك وهلم جرا.

إذا كنت على استعداد للكتابة بدقة عن المنافسين وعن نفسك ، يمكنك إنشاء حركة مرور ذات صلة وثقة مع العملاء المحتملين.

ملاحظة: كن حذرًا لتكون على دراية بأي مشكلات قانونية محتملة. هذا هو نوع المحتوى الذي تريد تشغيله بواسطة المديرين التنفيذيين قبل النشر.

تعيين المصطلحات إلى الموضوعات وخطة المحتوى

أخيرًا ، تحتاج إلى أخذ قائمة كبيرة من الكلمات الرئيسية المحتملة نأمل أن تبدأ في استبعادها ثم تحويلها إلى عمل.

يمكنك تشغيل المصطلحات من خلال أداة الكلمات الرئيسية المفضلة لديك لمساعدتك في تحديد الأولويات بناءً على صعوبة الكلمات الرئيسية وحجم البحث.

ومع ذلك ، من المهم أيضًا:

• انتقل إلى نتائج البحث وقم بتحليل SERP للتأكد من أنك من المحتمل أن تحصل على الترتيب.
  • هل توجد مواقع مثل موقعك من حيث نوع الموقع ، وأنواع المحتوى التي ترغب في إنشائها ، وهل مواقع التصنيف موثوقة بشكل نسبي من حيث حجم الروابط وجودتها؟
  • يمكن أن تساعدك أدوات مثل Ahrefs (في علامة التبويب Keyword Explorer ) أو LowFruits.io في العثور على المصطلحات التي لها "نقاط ضعف" أو تصنيف مواقع ذات سلطة أقل في نتائج البحث (أو أعلى نتائج البحث).
• تأكد من أن المصطلحات ذات صلة بموقعك وجمهورك
• تحقق مما إذا كان بإمكانك إنشاء محتوى ذي صلة حول الموضوعات التي تختارها لبناء سلطة موضوعية.

هذه الخطوة الأخيرة مهمة: تحصل بشكل فعال على مجموعة واسعة من أفكار الكلمات الرئيسية المحتملة من العملية حتى الآن.

من هناك ، تريد بناء مجموعات موضوعية حول المصطلحات الأكثر ارتباطًا والأكثر ربحية.

يمكنك استخدام العديد من الأدوات والعمليات ، بما في ذلك Ahrefs و LowFruits.io و Search Response و alsoAsked وحتى Google للعثور على المصطلحات ذات الصلة واقتراحات البحث.

يعد إنشاء خريطة المحتوى والتقويم عملية خاصة به ، ولكن الخطوات المذكورة أعلاه يجب أن تمنحك الكثير من الفرص للعثور على أفكار رائعة للكلمات الرئيسية B2B.

حفر أعمق: كيفية القيام بتسويق محتوى B2B بالطريقة الصحيحة (مع 5 أمثلة)