7 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات لتطوير خط أنابيب مبيعات فعال لعملك

فقط 44 ٪ من جهات التسويق في B2B يصنفون جهود توليد العملاء المحتملين على أنها فعالة إلى حد ما.

يمثل هذا تحديًا كبيرًا للشركات نظرًا لأن جودة العملاء المتوقعين هي المقياس الأكثر أهمية لنجاح الأعمال ، وفقًا لتقرير تسويق الإيرادات لعام 2021 الصادر عن شركة Copper and Outfunnel.

تشير أبحاث Content Marketing Institute أيضًا إلى ذلك من خلال التأكيد على أن توليد العملاء المحتملين يمثل أولوية قصوى لـ 85 ٪ من جهات التسويق في B2B.

لذلك ، فإن جعل جيل B2B الرائد الخاص بك أكثر فعالية هو عنصر أساسي لإيراداتك ومبيعاتك ونمو عملك بشكل عام.

في هذه المقالة ، سنتطرق إلى أكثر 7 استراتيجيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات والتي ستساعدك على جذب العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً والاحتفاظ بهم ورعايتهم.

تعرف على كيفية ووقت الاستحواذ على السوق الخاص بك في كل مرحلة من مراحل التحويل ، حتى يصبحوا مستعدين للالتزام والتحويل إلى عميل.

ما هو B2B Lead Generation؟

إن توليد الرصاص بين الشركات (B2B) هو عملية تحديد وجذب المشترين المحتملين لمنتج أو خدمة.

إنه ينطوي على تفاعل بين شركة تقوم بتسويق منتجاتها / خدماتها وأعمال أخرى مهتمة بشرائها. إنه يختلف عن جيل الرصاص B2C الذي يجذب المستهلكين ويبيع المنتجات / الخدمات إليهم مباشرة.

تخلق إستراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين بين المؤسسات التجارية خط أنابيب مبيعات ثابتًا من العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية الذين يتحولون في النهاية إلى عملاء.

يجب أن تغطي الإستراتيجية مراحل الوعي والنظر واتخاذ القرار في رحلة المشتري المحتمل ، مع تلبية احتياجاتهم في كل مرحلة محددة.

على سبيل المثال ، امتلاك نسخة من موقع الويب تتحدث عن نقاط الألم الخاصة بهم وتقدم الحلول ، ومقالات المدونة التي تعرض الخبرة المتعمقة التي يمكن أن تساعدهم ، ومن المرجح أن تدفعهم الأوراق البيضاء / الكتب الإلكترونية التي تميزك عن منافسيك إلى التحويل.

4 مراحل أساسية في جيل الرصاص B2B

قبل الخوض بشكل أعمق في تحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بك وجذب العملاء المحتملين الأكثر قيمة ، دعنا أولاً نناقش المراحل الأساسية الأربع التي يجب أن تمر بها كل عملية لتوليد العملاء المحتملين في B2B.

الخطوة رقم 1: تحديد وإيجاد شخصية المشتري

يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات في الأساس نشاطًا تسويقيًا ينتج عنه الحصول على معلومات الاتصال وإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين.

تصدر فرق المبيعات والتسويق هذه المعلومات:

• داخليًا: من خلال البحث الدقيق عن الجمهور المستهدف والحصول على معلومات الاتصال عبر المشاركة المباشرة على وسائل التواصل الاجتماعي ، واستهداف الحملات وإعادة توجيهها ، والتقاط معلومات حركة مرور الموقع ، وإحالات العملاء السابقة ، وما إلى ذلك.
• من خلال شركة جنرال رائدة تابعة لجهة خارجية: يمكن لشركات توليد العملاء المحتملين هذه توصيلك ومنتجاتك وخدماتك بشركات أو أفراد من المرجح أن يكونوا عملاء محتملين مؤهلين. DesignRush هي مثال على شركة جنرال رائدة تابعة لجهة خارجية تربط العلامات التجارية بالوكالات.
• من خلال الشراء من قاعدة بيانات رئيسية: تتيح لك مواقع الويب والأدوات مثل UpLead و Salesfully و Leadrop شراء قائمة بالعملاء المحتملين لمساعدتك على زيادة عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك رعايتهم. هذه مفيدة للغاية عندما يكون خط أنابيب المبيعات الخاص بك فارغًا وتحتاج إلى تشغيل عملك بسرعة أو إطلاق حملة تسويقية جديدة.

الخطوة رقم 2: الوصول إلى العملاء المحتملين

يصل مندوبو المبيعات والتسويق إلى قائمة العملاء المحتملين من خلال التواصل البارد للتسويق عبر البريد الإلكتروني أو حملات الدفع لكل نقرة المستهدفة وحملات الوسائط الاجتماعية أو الرد على الاستفسارات.

الخطوة رقم 3: التفاعل مع عملاء B2B المحتملين ذوي القيمة العالية

يتفاعل مندوبو المبيعات والتسويق مع العملاء المحتملين ويقيمون مرحلة رحلة المشتري لقياس مدى احتمالية شرائهم منك.

• مرحلة البحث والتوعية: يكون العميل المحتمل على دراية بالمشكلة التي يواجهها والحل الذي يحتاجه ويبدأ في البحث عن كليهما. في هذه المرحلة ، يستهلكون مقالات المدونة ذات الصلة ودراسات الحالة ، من بين أمور أخرى.
• مرحلة التفكير: يتحول العميل المحتمل إلى زمام المبادرة لأنهم يعرفون ما هو المنتج / الخدمة التي يحتاجون إليها بالضبط لحل مشكلة الألم لديهم. يبدأون في البحث عن منتجات / خدمات محددة وعادة ما يفكرون في العديد من البائعين.
• مرحلة اتخاذ القرار: بعد التصفية من خلال عدة بائعين وعقد اجتماعات معهم ، يقرر العميل المحتمل في النهاية إكمال عملية شراء مع أحدهم.

يجب أن تراعي فرق المبيعات والتسويق والمحتوى والفرق الأخرى ذات الصلة هذه المراحل من أجل تحريك الصدارة نحو قرار الشراء.

الخطوة رقم 4: إغلاق العملاء المحتملين وإعدادهم

في هذه المرحلة ، التهاني في محله! ومع ذلك ، فإن الرحلة لا تنتهي هنا. بمجرد أن يقرر العميل المتوقع أنه يجب عليك اختيارك بدلاً من منافسيك ، يتم نقلهم إلى فريق المبيعات أو فريق نجاح العملاء من أجل إعدادهم.

الآن بعد أن عرفت الأساسيات في تكوين العملاء المحتملين ، دعنا ننظر في الاستراتيجيات المحددة التي يجب عليك تطبيقها لالتقاط ورعاية عملاء B2B المؤهلين بشكل فعال.

7 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات والمؤسسات لجذب العملاء المثاليين ورعايتهم

تتمتع شركات B2B بتكلفة أعلى بكثير لكل عميل متوقع (43 دولارًا) مقارنة بشركات B2C (15 دولارًا).

هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان الحصول على تكتيكات توليد العملاء المحتملين بشكل صحيح من البداية لأنه قد ينتهي بك الأمر إلى تكبد تكاليف مقابل لا شيء.

1. قم بتحسين مسار التحويل وتجنب تأثير "الدلو المتسرب"

قبل جذب المزيد من العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين إلى موقع الويب الخاص بك ومنصات التسويق الأخرى ، يجب أن تبحث عن أي "تسريبات" في "دلو" قمع التسويق الخاص بك ، وإذا كانت موجودة ، فقم بإصلاحها.

يؤدي توجيه حركة المرور إلى مسار التحويل غير المُحسَّن الذي يفقد التوقعات إلى تضخم تكاليف الاستحواذ ونتائج توليد الرصاص الضعيفة.

أكثر عنصري مسار التحويل شيوعًا اللذين يؤديان إلى تسريب العملاء المتوقعين هما الصفحات المقصودة ونماذج إنشاء العملاء المحتملين (سنتناول تحسين الصفحة المقصودة قريبًا في هذه المقالة).

تفصل النماذج العملاء المتوقعين عن العملاء المحتملين. إنها تساهم بشكل كبير في نتائج توليد العملاء المحتملين ومعدلات التحويل الإجمالية.

يمكن أن يساعد استخدام أدوات مثل Typeform أو Leadformly في ضمان عدم فقد العملاء المتوقعين أثناء إجراءات النموذج. يمكنك أيضًا تحسين نماذج إنشاء العملاء المحتملين بنفسك عن طريق التأكد من أنها بسيطة قدر الإمكان ، مع واحد فقط أو اثنين من الحقول المطلوبة على الأكثر.

تشمل الأسباب الشائعة الأخرى لتسريب الخيوط التي يجب عليك التحقق منها وتحسينها ما يلي:

• عدم استهداف المستخدمين المناسبين بحملات الدفع لكل نقرة (PPC) وتحسين محركات البحث (SEO)
• رسائلك مربكة أو غير ذات صلة بجمهورك المستهدف
• هناك احتكاك في عملية الاشتراك
• يتم فقدان العملاء المتوقعين أثناء التسليم بين الفرق الداخلية
• الإعداد صعب للغاية

بمجرد التأكد من عدم وجود المزيد من الفرص لتحسين مسار التسويق الخاص بك ، فقد حان الوقت لالتقاط العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم.

2. إنشاء محتوى عالي الجودة لجذب وتثقيف العملاء المحتملين

يساعد نشر المحتوى ذي الصلة بالصناعة والقيِّم لآفاقك على بناء مصداقيتك كخبير وسلطة في مجالك.

يزيد المحتوى المدروس جيدًا والمحسّن جيدًا من وصولك وظهور علامتك التجارية. كما أنه يكسب ثقة الجمهور: يكون جذب العملاء المحتملين وتحويلهم أسهل عندما تثق بهم.

يجب أن يستخدم المحتوى الذي تنشئه لغة بسيطة للتعبير عن عروضك وخبراتك. من الأهمية بمكان أن تتناول نقاط ضعف آفاقك وتقدم حلولاً محددة لها.

اعتمادًا على مجال عملك وخبرتك ، قد يتكون تسويق المحتوى الخاص بك من:

• مشاركات المدونة
• دراسات الحالة
• فيديوهات تعليمية
• ندوات عبر الإنترنت
• أوراق بيضاء
• كتب إلكترونية
• المدونة الصوتية
• الرسوم البيانية
• و اكثر

التدوين فعال بشكل خاص في جذب العملاء المحتملين لشركات خدمات B2B:

• تولد أعمال B2B التي تنشر مقالات في المدونات عددًا أكبر من العملاء المحتملين بنسبة 67٪ مقارنة بتلك التي لا تنشر مقالات في المدونات
• يقرأ 53 ٪ من مشتري B2B من ثلاث إلى خمس مقالات أو أجزاء أخرى من المحتوى قبل الاتصال بمندوب المبيعات
• يعتمد 67 ٪ من مشتري B2B على المحتوى للبحث قبل اتخاذ قرارات الشراء
• يرغب 96 ٪ من مشتري B2B في رؤية منشورات مدونة مدروسة جيدًا ، مكتوبة من وجهة نظر السلطة

في حين أن جودة مقالات المدونة الخاصة بك هي الاعتبار الأكثر أهمية ، فإن تكرار النشر مهم أيضًا. الشركات التي تنشر ما لا يقل عن 16 منشور مدونة شهريًا تولد 4.5 أضعاف عدد العملاء المحتملين أكثر من أولئك الذين ينشرون 0-4 منشورات فقط شهريًا.

مزيج متوازن جيدًا من الموضوعات الحالية والدائمة في تخصصك هو استراتيجية التدوين المفضلة.

المحتوى الدائم الخضرة قابل للمشاركة ومفيد وغني بالمعلومات للعملاء في أي مرحلة من مراحل رحلة المستخدم الخاصة بهم ، بينما تساعدك المقالات التي تتناول الموضوعات التي يبحث عنها جمهورك الآن في البقاء على صلة بالموضوع وربما تنتشر بسرعة.

فيما يلي فائدتان رئيسيتان لتسويق محتوى B2B ، وخاصة التدوين:

• إنه يعمل في أي مرحلة من مراحل مسار التحويل - على الرغم من أنه من المستحسن التركيز على أعلى ووسط مسار التحويل لتوليد العملاء المحتملين.
  • في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يجذب انتباه واهتمام عملائك المثاليين من خلال تلبية احتياجاتهم أو نقاط الألم.
  • في منتصف القمع ، يحول آفاقك إلى عملاء متوقعين من خلال تقديم حلول محددة للاحتياجات المذكورة مع مغناطيس قيادة الفكر: مقالات متعمقة ، ومواد قابلة للتنزيل ، ودراسات حالة ، وكتب إلكترونية ، ومحتوى حصري مسور ، وتجارب ، إلخ.
  • في الجزء السفلي من مسار التحويل ، تساعد منشورات المدونة العملاء المحتملين الذين يفكرون في الشراء على اتخاذ قرار شراء مستنير من خلال وضع منتجاتك أو خدماتك على أنها أفضل حل لمشاكلهم.
• إنه مرن للغاية وقابل للتخصيص حسب تفاصيل عملك : باستخدام أشكال مختلفة من المحتوى ، يمكنك تعديل استراتيجية توليد العملاء المحتملين وفقًا لنقاط القوة الأساسية لديك والاحتياجات الفريدة لجمهورك.

3. بوابة المحتوى الخاص بك بشكل استراتيجي

لنقل استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك إلى المستوى التالي والاستفادة الكاملة من إمكانات توليد العملاء المحتملين ، حدد وإنشاء أجزاء حصرية من المحتوى الذي ستقدمه إلى آفاقك في مقابل معلوماتهم.

على سبيل المثال ، يمكنك إثارة استفزاز الجمهور بكتاب إلكتروني حصري حول موضوع متخصص ببضع فقرات فقط قبل مطالبتهم بتنزيل النسخة الكاملة مقابل عناوين بريدهم الإلكتروني.

يعد وضع المحتوى الأكثر قيمة خلف "بوابة" نموذج الاشتراك أحد أكثر الطرق فعالية لجذب وتحديد العملاء المحتملين المهتمين حقًا بما لديك لتقدمه.

يزيد المحتوى المحصور من العملاء المحتملين والتحويلات بشكل كبير: اكتسبت أدلة استراتيجية التجارة في موقع الويب ما يقرب من 11000 مشترك في البريد الإلكتروني المستهدف في شهر واحد فقط باستخدام هذه الطريقة.

ومع ذلك ، عند استخدام محتوى مسور ، افعل ذلك بطريقة استراتيجية. قد يؤدي قفل الكثير من المحتوى خلف النماذج إلى صد بعض آفاقك. يجب أن يكون تقديم الكثير من المحتويات القيمة مجانًا ، دون طلب معلومات الاتصال بالقراء ، هو القاعدة.

اجعل المحتوى الأكثر حصرية والأكثر قيمة لديك فقط إذا كنت قد أنشأت بالفعل مكتبة رائعة من المحتوى يستمتع بها جمهورك مجانًا.

4. تحسين صفحاتك المقصودة و CTAs

لتحسين منتجك أو خدمتك يعني الصفحات المقصودة

• قم بتنفيذ أفضل ممارسات تحسين محركات البحث مثل العنوان التعريفي ، والأوصاف التعريفية ، و H1s و H2s ، وعلامات بديل للصور ، وما إلى ذلك.
• اضبط نماذج شراء التسجيل الخاصة بك لتحويل سهل
• أضف شهادات المستخدم لتعزيز المصداقية والثقة
• ركز المحتوى على الفوائد التي تقدمها

يجب أن تركز صفحاتك المقصودة على عرض واحد وهدف واحد. قد يؤدي وجود عروض متعددة على صفحة مقصودة واحدة إلى إرباك الزائرين وإرباكهم ، وقد يؤدي ذلك إلى خفض معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 266٪.

عندما تحدد الهدف الذي تريد أن يصل إليه زوار صفحتك المقصودة ، اجعله واضحًا وملحوظًا من خلال رسائل CTA الخاصة بك.

يجب أن يكون تصميم زر الحث على اتخاذ إجراء والنصوص جذابة ومقنعة ، لأن هدفك الأساسي على الصفحة المقصودة هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين (أو عملاء متوقعين).

تشمل الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها تحسين صفحتك (صفحاتك) المقصودة لتوليد عملاء محتملين أفضل ما يلي:

• إضافة مقاطع فيديو ، والتي يمكن أن تعزز معدلات تحويل الصفحات المقصودة بنسبة تصل إلى 86٪
• تصميم صفحات مقصودة محددة لمخاطبة مجموعات جمهور مختلفة باستخدام لغتهم وتحديد نقاط الألم الخاصة بهم
• استخدام تخطيط نظيف ، دون أي عناصر من شأنها أن تصرف الزائر عن التحويل
• تقديم شيء ذي قيمة للزائر ، مثل الوصول إلى محتوى حصري أو كتاب إلكتروني مجاني أو خصم خاص
• كتابة نسخة واضحة وموجزة ومحددة تركز على الفوائد التي تعود على المستخدم

5. استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني والتواصل البارد

يمكن أن يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 4200٪ ، مما يجعله أحد أفضل قنوات التسويق وأكثرها كفاءة لمشاريع B2B.

إنها أيضًا الأداة الأكثر شيوعًا لتوليد العملاء المحتملين ، حيث يستخدم 77 ٪ من المسوقين B2B حملات البريد الإلكتروني لإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للتواصل البارد لجذب العملاء المحتملين المؤهلين.

الغريب - بالنظر إلى هذه الامتيازات - أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أيضًا غير مستخدم بشكل كافٍ. 59٪ من شركات B2B لا تستخدم أي نوع من التسويق عبر البريد الإلكتروني.

هناك فائدتان رئيسيتان لاستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد عملاء B2B تشملان:

• إمكانيات التخصيص : يمكنك بسهولة إنشاء محتوى بريد إلكتروني مخصص للغاية ورسالة مخصصة لكل شريحة من جمهورك وحتى المستلمين الفرديين بفضل الأتمتة وتسلسلات البريد الإلكتروني المستهدفة.
• الاستخدام العالمي : في عام 2021 ، كان هناك 4.1 مليار مستخدم للبريد الإلكتروني في العالم. من المرجح أن يكون جمهورك المستهدف ، بغض النظر عن صغره أو تخصصه ، متاحًا عبر البريد الإلكتروني. هذا يجعل من التواصل البارد أحد أكثر أدوات توليد الرصاص عالميًا.

لتعزيز فعالية Lead-gen لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك:

• قم بتوصيل رسالة مباشرة وسهلة الفهم من خلال نسختك
• استخدم تصميمًا بسيطًا مع الكثير من المساحات البيضاء لإزالة المشتتات البصرية
• قم بتحسين رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك للهواتف الذكية حيث يفتح المستخدمون 61٪ من رسائل البريد الإلكتروني على الأجهزة المحمولة

إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإقناع بأن البريد الإلكتروني قادر على توليد كميات كبيرة من العملاء المحتملين ، ففكر في هذه الإحصائيات:

• يؤثر التسويق عبر البريد الإلكتروني على نية الشراء لأكثر من 50٪ من عملاء B2B
• هدفان رئيسيان للتسويق عبر البريد الإلكتروني هما توليد العملاء المحتملين (85٪) ورعاية العملاء المحتملين (78٪)
• يحول البريد الإلكتروني 40 مرة بشكل أكثر كفاءة من الشبكات الاجتماعية مثل Facebook

6. شجع المراجعات عبر الإنترنت لإدارة سمعتك واكتساب الثقة

كما ذكرنا سابقًا ، تقوم شركات B2B باستثمارات مالية أكبر من العلامات التجارية B2C. بالنسبة لهم ، فإن المراجعة غير المتحيزة لا تقدر بثمن خلال رحلة المشتري.

هذا هو السبب في أن 92 ٪ من مشتري B2B يقرؤون المراجعات عبر الإنترنت للحصول على معلومات وتوصيات لدعم قرارات الشراء الخاصة بهم.

من خلال إضافة قسم للمراجعة وإدارته في صفحات المنتج / الخدمة الخاصة بك وتشجيع العملاء على ترك مراجعاتهم ، فإنك تزيد من مستوى الثقة في خدماتك.

يعزز هذا أيضًا سمعة عملك حيث توفر المراجعات عنصرًا أساسيًا لتكتيكات توليد العملاء المحتملين - الدليل الاجتماعي.

إلى جانب بناء ثقة العملاء ، يمكن أن تساعد التقييمات الموثوقة أيضًا في تحسين تصنيفات البحث المحلية ، مما قد يساهم في زيادة معدلات التحويل.

تعد إدارة المراجعات أيضًا طريقة رائعة للاستفادة من منافسيك: تستخدم 20 ٪ فقط من شركات B2B المراجعات كجزء من إستراتيجيتها لتوليد العملاء المحتملين.

يعد نشر مراجعات العملاء على موقع الويب الخاص بك أمرًا ضروريًا ، ولكن يجب عليك أيضًا التفكير في إرسال شركتك إلى منصات تصنيف الأعمال مثل DesignRush حيث يمكنك إعداد ملف تعريف والحصول على تقييمات لجذب عملاء محتملين ذوي قيمة واكتساب اعتراف في المجال.

7. استخدم تسويق الفيديو لجذب العملاء المحتملين

أكثر من 75٪ من المديرين التنفيذيين في Fortune 500 يشاهدون محتوى الفيديو وثلثي هذا العدد يزورون موقع البائع بعد ذلك.

أيضًا ، ما يصل إلى 70 ٪ من مشتري B2B يشاهدون مقاطع فيديو المنتج / الخدمة أثناء عملية صنع القرار. بالنسبة لـ 90٪ منهم ، تكون مقاطع الفيديو مفيدة جدًا عند اتخاذ قرار الشراء.

يعد التسويق عبر الفيديو B2B مفيدًا للغاية في جذب العملاء المحتملين القيمين لأنه:

• يجعل الاحتفاظ بالمعلومات أمرًا سهلاً: معدلات الاحتفاظ برسائل الفيديو (52٪) أعلى عمومًا من أنواع المحتوى الأخرى. هذا يجعل تسويق الفيديو مناسبًا جدًا لإعلام وتثقيف العملاء المحتملين.
• يجذب المشاهدين : الفيديو هو أفضل نوع من أنواع المحتوى الرقمي أداءً ، حيث يجذب المزيد من المشاهدات والمزيد من المشاركة والاستجابة أكثر من أي نوع آخر من المحتوى.
• يوفر تنوعًا : محتوى الفيديو قابل للتكيف بدرجة كبيرة: يمكن إعادة توجيهه إلى بودكاست أو مقالة مدونة أو أي نوع آخر من المحتوى تقريبًا. يأتي أيضًا بتنسيقات مختلفة ، بدءًا من التقريب ("الأفضل") إلى مقاطع الفيديو الإرشادية ("الكيفية").

بعد عام 2021 ، ستكون مقاطع الفيديو هي الطريقة المفضلة للتعرف على المنتجات أو الخدمات لـ 68٪ من المستخدمين. لهذا السبب ، ستكتسب مقاطع الفيديو التوضيحية شعبيةً وتصبح أكثر أنواع الفيديو رواجًا.

في سياق توليد العملاء المحتملين بين الشركات ، تعد مقاطع الفيديو التوضيحية والعرض التوضيحي مناسبة جدًا لـ:

• تبسيط عملية الإعداد لمستخدمي الخدمة
• تقليل معدل التخلي للمستخدمين بعد انتهاء الفترة التجريبية للمنتج
• جذب العملاء المحتملين بدروس بسيطة
• إبقاء الآفاق في حلقة المنتجات الجديدة والميزات والتطورات المستقبلية

علاوة على ذلك ، سيزداد الطلب على مقاطع الفيديو الحية بشكل كبير. ستصبح التدفقات المباشرة والندوات عبر الإنترنت والأحداث الافتراضية - خاصة في Covid-19 وعصر ما بعد Covid-19 - نوعًا شائعًا من المحتوى الذي يوفر قيمة للشركات ويولد عملاء متوقعين.

3 أشياء يجب مراعاتها عند تطوير استراتيجية B2B لجيل الرصاص

عند تطوير وتنفيذ أي من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين B2B ، ضع في اعتبارك الجوانب التالية من عملك.

1. أهداف العمل

ضع أهدافًا واقعية وقابلة للقياس وقصيرة وطويلة المدى لكل جانب من جوانب العمليات اليومية ونمو الأعمال: أهداف المبيعات وحملات التسويق وتوليد العملاء المتوقعين.

على سبيل المثال ، هل تهدف حاليًا إلى زيادة إيرادات المبيعات المباشرة أم عدد المشتركين؟ هل تتطلع إلى تعزيز الثقة مع عملائك وتحسين سمعتك أم أنك تخطط لحملة تسويقية شاملة؟

ستمنحك معرفة أهداف عملك المحددة فكرة عن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي ستساعدك على تحقيقها.

2. الجمهور المستهدف والسوق

اكتساب نظرة ثاقبة على اتجاهات الصناعة والسوق المتغيرة. قد يساعدك على الاستجابة بكفاءة وسرعة للتحولات في بيئة عملك المباشرة ومطابقة أداء منافسيك أو تجاوزه.

سيوفر لك تحديد جمهورك المستهدف وإنشاء شخصيات المشتري - تمثيلات لعملائك المثاليين - فهمًا شاملاً لنقاط الألم والقضايا والمعتقدات والسلوكيات.

ستساعدك معرفة سوقك وجمهورك على صقل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين والرسائل لاستهداف العملاء المحتملين الأكثر قيمة ، وتشجيعهم على اختيارك على منافسيك.

3. المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية

أخيرًا ، يجب عليك إنشاء

• تتبع أداء جيل الرصاص الخاص بك و
• مقومات إستراتيجية ناجحة لتوليد العملاء المحتملين

سيساعدك تحديد أهداف التحويل وتعيين قيم محددة لتتبع نجاح العميل المحتمل في تحديد كليهما.

على سبيل المثال ، قد تكون أهداف التحويل الخاصة بك هي الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل وعنوان بريده الإلكتروني من خلال نموذج. ستكون القيمة المحددة لتوليد العملاء المتوقعين هي عدد العملاء المتوقعين المؤهلين المكتسبين من خلال إستراتيجية معينة (على سبيل المثال ، عدد المستخدمين الذين اشتركوا في الإصدار التجريبي المجاني لمنتجك).

3 مصادر B2B الأكثر فعالية

ستعمل كل قناة أو مصدر لتوليد العملاء المحتملين بشكل مختلف لشركات مختلفة. كل مؤسسة لها تحدياتها ونقاط ضعفها وقوتها وفرصها مما يجعلها مناسبة إلى حد ما لاستراتيجية جنرال رئيسية محددة.

ومع ذلك ، وفقًا لبحث أجرته HubSpot ، فإن المصادر الثلاثة الأكثر فاعلية للعملاء المحتملين لشركات B2B هي:

• تحسين محركات البحث (14٪)
• التسويق عبر البريد الإلكتروني (13٪)
• وسائل التواصل الاجتماعي (12٪)

تكتيكات جيل الرصاص B2B

المراحل الأساسية لكل عملية توليد عملاء B2B هي:

• إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك
• الوصول إلى العملاء المحتملين
• التفاعل مع عملاء B2B القيّمين
• يؤدي Onboarding

تتضمن إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات التي يجب أن تستخدمها أثناء رحلة مستخدم العملاء المحتملين ما يلي:

• أصلح أي "تسريبات" في مسار تحويل المبيعات
• قم بإنشاء محتوى عالي الجودة
• بوابة المحتوى استراتيجيا
• تحسين الصفحات المقصودة و CTAs
• استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني
• قم بتشجيع وإدارة المراجعات عبر الإنترنت
• تفاعل مع العملاء المحتملين من خلال التسويق عبر الفيديو