4 طرق بحث سوق B2B مهملة لفهم عملائك

تعتبر معرفة جمهورك درسًا من التسويق الفعال 101. يمكن للشركات تسويق منتجاتها أو خدماتها وبيعها بشكل أفضل عندما يكون لديها فهم واضح لنقاط ضعف العملاء واحتياجات العمل والأهداف والقيود والاهتمامات.

قد يكون تحقيق هذا الفهم أمرًا صعبًا ، خاصةً عندما تبيع لأعمال أخرى ومشتريها.

لدى مشتري B2B الكثير من الأشياء التي يجب مراعاتها في طريقهم إلى الشراء ، وهذا المسار ليس خطيًا أو بسيطًا. في الواقع ، يقول 77٪ من مشتري B2B إن عملية الشراء الأخيرة كانت معقدة للغاية أو صعبة.

لا يتعلق شراء B2B بالتقدم من خلال قمع المبيعات المرحلي بقدر ما يتعلق بإكمال مجموعة من المهام غير المتسلسلة: تحديد المشكلة ، واستكشاف الحلول ، واختيار الموردين لبناء المتطلبات ، والتحقق من الصحة وخلق الإجماع. بينما يتولى المشترون هذه المهام ، فإن مهمة مسوق B2B هي معرفة كيف ولماذا ومتى يمكن لعلامتهم التجارية مساعدة المشترين وتمكينهم من التحقق من كل مهمة من قائمة المهام الخاصة بهم.

هذا هو السبب في أن أبحاث السوق B2B أمر بالغ الأهمية. تساعد أبحاث السوق الشركات على:

• فهم وبناء شخصيات المشتري B2B
• تقييم الاحتياجات المتغيرة للعملاء
• يميزون أنفسهم عن المنافسين
• صقل عروضهم
• قم بتطوير محتوى ذي صلة وقيِّم لمساعدة المشترين في أبحاثهم

لا تحتاج إلى إنفاق الكثير من المال على شركات الأبحاث. في الواقع ، هناك الكثير الذي يمكنك اكتشافه بنفسك باستخدام بعض الأدوات والأساليب البسيطة.

تعد أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية وبيانات الاستماع عبر وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع المراجعة بمثابة مناجم ذهب لأبحاث السوق التي يتم تجاهلها في كثير من الأحيان.

اكتشف أعماق جديدة لرؤى الجمهور ، وقم بتمكين مشتري B2B واتخذ قرارات أعمال أفضل باستخدام هذه الأساليب الأساسية الأربعة لأبحاث السوق.

1. تعرف على مشتري B2B من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية

في المراحل الأولى من رحلة المشتري ، يحاول الناس معرفة العلامات التجارية الموجودة والحلول المتاحة. مثل معظم الناس ، غالبًا ما يبدأ مشترو B2B هذا البحث على Google أو محرك بحث آخر.

حيثما توجد عمليات بحث ، توجد بيانات قيمة.

يمكن أن يساعدك البحث عن الكلمات الرئيسية ، على الرغم من ارتباطه في الغالب بـ SEO ، في فهم جمهورك وكيفية بحثهم عن منتجات وخدمات مثل ما تقدمه.

باستخدام Google Trends ، و Answer the public ، و Ahrefs Keywords Explorer ، و Google Keyword Planner وأدوات تحسين محركات البحث الأخرى يمكن أن تساعدك في الإجابة عن الأسئلة:

• ما هي الأسئلة التي يطرحها المشترون على صناعتك أو منتجك أو خدمتك؟
• ما هي نقاط الضعف التي يبحث المشترون عنها والتي يمكن لمنتجك حلها؟
• ما هي العلامات التجارية في مجالك التي يتم تصنيفها أيضًا لكلمات رئيسية محددة؟
• هل يبحث الناس عن الكلمات الرئيسية لعلامتك التجارية؟

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك إنشاء محتوى واستراتيجيات وسائط اجتماعية لتحسين محركات البحث (SEO) و B2B تعمل على تحسين رؤية علامتك التجارية وتقديم معلومات شديدة الصلة إلى جمهورك المستهدف.

لدى المشترون بالفعل الكثير من المعلومات التي عليهم هضمها ، لذا فإن الجودة أهم من الكمية. كلما زادت المعلومات ذات الصلة التي يمكنك تقديمها للمشترين ، كان ذلك أفضل. وفقًا لشركة Gartner ، فإن تزويد العملاء بمعلومات مصممة خصيصًا لمساعدتهم على دفع عملية الشراء إلى الأمام له أكبر تأثير منفرد على زيادة جودة الصفقات التي وثقتها شركة الأبحاث على الإطلاق.

هل تريد معرفة المزيد حول كيفية إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية؟ احصل على النصائح والأدوات والمزيد من مزايا البحث عن الكلمات الرئيسية هنا.

2. تحليل المحادثات المتعلقة بالصناعة والعلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي

تعتبر استشارة النظراء - سواء بشكل شخصي أو عبر الإنترنت عبر مواقع الويب الخاصة بمراجعة المنتجات أو الشبكات الاجتماعية - من بين أكثر الطرق الموثوقة للمشترين للحصول على المعلومات. الحصول على توصيات من أشخاص في شركات وأدوار وصناعات مماثلة يثير بشكل طبيعي ثقة المشترين واهتمامهم بمنتج أو خدمة. من خلال الاستماع الاجتماعي ، يمكن للمسوقين أن يكونوا ذبابة على الحائط حيث تحدث هذه الأنواع من المحادثات.

هناك الكثير من الضوضاء على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن أدوات الاستماع الاجتماعي مثل Sprout Social تجعل من الممكن الوصول إلى موضوعات وموضوعات معينة تريدها ولا تريد الاستماع إليها. في Sprout Social ، يتمتع المستخدمون بالقدرة على إنشاء موضوعات استماع حول حسابات وعلامات تصنيف وكلمات رئيسية خاصة بالصناعة والمزيد.

إذا كنت قد أجريت بحثًا عن الكلمات الرئيسية بالفعل ، فيمكن أن تساعدك النتائج التي توصلت إليها في تحسين استفسارات الموضوع وإضافة عوامل تصفية للتعمق في المحادثات. بمجرد إعداد "المواضيع" ، ستجمع أداتك المحادثات الصريحة من أكبر مجموعة تركيز في العالم.

أثناء الغوص في بيانات الأداء ، يمكن لمقاييس مثل حجم الرسالة وعدد المؤلفين الفريدين ومرات الظهور والمشاركة ونقاط البيانات الكمية الأخرى التحقق من صحة المحادثات التي تحدث وتحديد اتجاهات الموضوع. تشير التعليقات والآراء والمشاعر وغيرها من البيانات النوعية إلى سبب حدوث هذه المحادثات ومكانها.

أثناء الاستماع إلى أبحاث السوق الخاصة بك ، قم بتطوير أسئلة محددة تريد التحقيق فيها. ربما تسال:

• كيف يرى الناس علامتنا التجارية؟
• ما الكلمات الرئيسية التي ترتبط غالبًا بعلامتنا التجارية؟
• أين تجري معظم المحادثات حول علامتنا التجارية في البلد أو العالم؟
• ما التحديات ونقاط الضعف التي تظهر في المحادثات حول صناعتنا وأنواع المنتجات أو الخدمات التي نقدمها؟

يمكن لمستخدمي Sprout أيضًا استخدام الاستماع لجمع أبحاث السوق من Facebook و Twitter و Instagram و Tumblr و Youtube و Reddit. الأخيران هما قناتان فريدتان وقيمتان - لكنهما غير مستغلين - لأبحاث السوق بين الشركات.

أثناء قيامهم بأبحاثهم الخاصة ، يمكن للمشترين من B2B العثور بسهولة على مراجعات الفيديو وتقارير المنتجات على Youtube ذات الصلة باحتياجاتهم. حتى البحث السريع عن شيء مثل "أفضل برنامج CRM للشركات الصغيرة" ينتج عنه الكثير من النتائج. بدلاً من مشاهدة كل مقطع فيديو فردي ، أو البحث عن الأوصاف لمعرفة الموضوعات التي تظهر ، أو التحقق لمعرفة ما إذا تم ذكر علامتك التجارية ، يمكنك الحصول على أدوات استماع تقوم بالعمل نيابة عنك. أثناء تواجدك فيه ، قد تجد حتى بعض المحتويات التي أنشأها المستخدمون والتي تستحق المشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي.

تشتهر Reddit بكونها مكانًا لأشخاص حقيقيين لمشاركة الآراء غير المصفاة ، وحيث يتم إبعاد أي شخص يحاول بوضوح الترويج لنفسه أو بيع شيء ما من قبل الوسطاء.

إذا كان مشتري B2B يستكشف subreddit "البرنامج" للتعرف على برامج إدارة المشاريع ، فيمكنه العثور على مساهمات مجتمعية أصلية تعتمد على تجارب حقيقية ويثق في أن هذه المساهمات ليست مجرد حيلة للحصول على عملاء جدد أو لفت الانتباه إلى عنصر محدد اعمال.

تعد الثقة دائمًا عاملاً مهمًا في علاقة العمل ، ولكن يتعين على المسوقين وفرق المبيعات العمل للتغلب على شكوك المشتري. عندما تنقر على المحادثات عبر الإنترنت وتجري بحثًا عن احتياجات العملاء ، يمكنك معرفة كيف يمكنك المساهمة بشكل إيجابي في رحلة المشتري. بدلاً من استخدام البحث بشكل صارم لبيع منتجك أو تسويقه ، ركز انتباهك على كيفية استخدام هذا البحث لإعلام المشترين ومساعدتهم وبناء علاقات تجارية جديدة مع الثقة في المؤسسة

3. تحليل ما يقوله الناس عن المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي

لتكون في المقدمة في دورة صفقة تنافسية ، تحتاج إلى فهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيك واستخدامها لصالحك. يمكن أن يساعد الاستماع الاجتماعي في ذلك.

في أداة الاستماع للتحليل التنافسي من Sprout Social ، يمكنك الحصول على مقارنة منافسة جنبًا إلى جنب لمقاييس الأداء الرئيسية عبر الشبكات الاجتماعية ، بما في ذلك مشاركة الصوت ، ومتوسط ​​المشاعر الإيجابية ، والمقاييس الأخرى التي يمكن أن تساعد في وضع سياق لنتائج أبحاث المنافسين الكمي خارج النطاق الاجتماعي.

سيوضح لك تحليل المشاعر على وجه الخصوص كيف يشعر جمهورك المشترك تجاه منافسك. قم بتطبيق مرشح المشاعر الإيجابية للعثور على ما يحبه جمهورك في منافسيك ، وما هي ميزات المنتج الأكثر شيوعًا بالنسبة لهم والمزيد.

على العكس من ذلك ، يمكنك أيضًا استكشاف المحادثات باستخدام مرشح المشاعر السلبية للعثور على محادثات عبر الإنترنت حيث يتلقى المنافسون أو منتجاتهم أو خدماتهم تعليقات سلبية.

لنفترض أنك اكتشفت أن الأشخاص غير راضين عن واجهة برامج منافسيك - لكن عملاءك يهتمون باستمرار بواجهة البرنامج. كيف يمكن أن تؤثر هذه النتائج على حملاتك التسويقية أو تطوير منتجك؟ ما هي الاختلافات والمزايا التي يمكن تحديدها في منتجك؟ كيف يمكن لعملك استخدام هذا الضعف لصالحك؟

اجمع مجموعة من أصحاب المصلحة من مختلف التخصصات لاستيعاب نتائج البحث والإجابة على هذه الأسئلة. سيكون للزملاء من أقسام خارج التسويق وجهات نظر فريدة وإضافية حول كيفية وضع بحثك في العمل. قد يثير العصف الذهني الجماعي أفكارًا لنسخ موقع الويب وضمانات المبيعات واستراتيجيات الحملة والمزيد.

يأتي تحويل رؤى الاستماع وحدها إلى توصيات وتسليمات عمل قابلة للتنفيذ مع منحنى تعليمي. ولكن عندما تجمع بين الاستماع إلى حدسك وأبحاث السوق الإضافية والزملاء الثاقبة ، يمكنك الاستمرار في إيجاد طرق لتمييز علامتك التجارية واكتساب ميزة تنافسية.

4. حفر في التقييمات والمراجعات

في استطلاع حديث لمشتري B2B و / أو شراء المؤثرين ، أفاد 82 ٪ من المشاركين باستخدام مواقع المراجعة عبر الإنترنت لدعم قرارات الشراء. تحتوي مواقع المراجعة على معلومات يمكن أن تخدم المشتري في جميع مراحل عملية الشراء ، لذا فإن هذا ليس صادمًا تمامًا. لكن يجب على جهات التسويق في B2B أيضًا مراقبة المراجعات والاستفادة منها في البحث النوعي.

تم التحقق من مراجعات G2 و Capterra و TrustRadius House لبرامج وخدمات الأعمال بحيث يمكن للمشترين والشركات على حدٍ سواء استخلاص رؤى من التقييمات غير المنحازة حول رضا المستخدم والميزات والسعر والمزيد. تتضمن المراجعات عادةً تفصيلاً واضحًا لنقاط القوة والضعف في منتجاتك وخدماتك. تحتوي هذه المواقع أيضًا على لوحات مناقشة حيث يمكن للمستخدمين طرح أسئلة حول البرنامج الذي يبحثون عنه.

يمكن للمسوقين جمع وتغليف وتقديم تلك الملاحظات الواضحة إلى القيادة والمنتج وفرق المبيعات والتخصصات الأخرى. جنبًا إلى جنب مع نتائج أبحاث السوق الأخرى الخاصة بك ، يمكن لملاحظات العملاء أن تبلغ:

• تخطيط خارطة طريق المنتج
• خيارات التسعير
• نهج خدمة العملاء
• موارد تمكين العملاء والمشتري

في Sprout ، نعتمد على المراجعات لتحسين برامجنا باستمرار والطريقة التي نؤدي بها أعمالنا. عندما نفهم ما يحبه المستخدمون وما لا يعجبهم ، والتوصيات التي قد يقدمونها للآخرين الذين يفكرون في Sprout ، والمشكلات التي يحلوها بمنتجاتنا والفوائد العامة ، يمكننا البناء على ما نعرفه عن جمهورنا ، وتقديم خدمة أفضل لهم وإنشاء محتوى يملأ الفجوات المعرفية.

نقوم أيضًا بجمع الاقتراحات والتعليقات مباشرة من المراجعات والمناقشات. بعد ذلك ، يمكننا تقديم هذه التعليقات إلى الفرق الضرورية. قد لا نكون قادرين دائمًا على العمل بناءً على الاقتراحات ، ولكن إنشاء حلقة ملاحظات وإعلام المراجعين بأنهم سمعوا هو أمر مفيد للطرفين لـ Sprout وعملائنا.

ابقَ مركزًا ، وابقَ على صلة بالموضوع ، وابقَ على اطلاع بأبحاث السوق B2B

طريق الشراء للمشترين B2B طريق طويل ومتعرج. ولكن إذا كنت تعرف من هو جمهورك المستهدف وما الذي يهتمون به ، فيمكنك تمكينهم في بحثهم. استخدم أبحاث السوق الخاصة بك لتمهيد طريق أكثر سلاسة للمشترين وخلق تجارب أفضل لعملائك الحاليين.

من خلال أبحاث السوق إلى جانبك ، يمكنك:

• أنشئ ضمانات تسويقية مفيدة وذات صلة مثل دراسات الحالة واستطلاعات العملاء.
• قم بتمكين فرق المبيعات من خلال التقارير البحثية وصحائف حقائق العملاء.
• ضاعف نجاح العميل وموارد التدريب لتخفيف نقاط الألم.

من خلال إجراء أبحاث إستراتيجية للسوق بين الشركات ، يمكنك الدخول في عقلية السوق المستهدفة ، وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل وتكوين علاقات مبنية على الثقة.

ارتقِ ببيانات التواصل الاجتماعي بين الشركات إلى أبعد من ذلك من خلال دليلنا لتحويل بياناتك إلى عامل دافع للإيرادات. ستتعلم كيفية صقل أربع ممارسات رئيسية يغذيها الاستماع الاجتماعي والبيانات التي ستساعد أعمالك التجارية بين الشركات على الارتقاء إلى المستوى الأعلى. قم بتنزيل الدليل الآن.