7 مجالات يجب على المسوقين B2B التركيز عليها في عام 2021

إنه ذلك الوقت من العام مرة أخرى عندما يتعين على جهات التسويق في B2B تركيز انتباههم على إثبات استراتيجية التسويق الخاصة بهم في المستقبل. مع تسارع التحول الرقمي ، شهدنا عددًا قليلاً من مجالات الأعمال تشهد نموًا سريعًا للغاية. في الواقع ، لقد شهدنا تغييرات كانت تستغرق سنوات ، وتحدث خلال بضعة أشهر فقط.

أصبح التكيف السريع مع الظروف المتغيرة ومتطلبات المستخدم هو الوضع الطبيعي الجديد. وسيستمر الأمر كذلك مع انتقال الشركات أكثر إلى الصناعة 4.0. بالنسبة للمسوقين بين الشركات ، فإن هذا يعني التركيز على تعزيز المكونات الرقمية لاستراتيجيتهم والاستفادة من التكنولوجيا لضمان الدعم الفعال للعملاء وتجاربهم.

لتحقيق الازدهار في عام 2021 ، يتعين على شركات B2B أن تجعل التحول الرقمي أولوية قصوى. إنهم بحاجة إلى التركيز بشكل أكثر وضوحًا على اتخاذ قرارات محسوبة تعتمد على البيانات من أجل إنشاء تجارب عملاء شخصية متسقة. يجب أن يكونوا أكثر مرونة وأن يتعلموا كيفية استخدام التقنيات المتطورة بشكل أكثر كفاءة ، كل ذلك مع حماية المعلومات الخاصة والحساسة لعملائهم.

في هذه المقالة ، سوف نتطرق إلى 7 مجالات رئيسية يجب أن يركز عليها مسوقو B2B في عام 2021 لمساعدتك في تشكيل استراتيجية تسويق ناجحة والبقاء في صدارة منحنى التسويق.

1. رشيقة التسويق

تعريف McKinsey للتسويق الرشيق هو:

استخدام البيانات والتحليلات لاكتشاف فرص وحلول تسويقية واعدة للمشكلات بشكل مستمر في الوقت الفعلي.

إنها تستند إلى مبدأ أن سرعة طرح حملة جديدة تحظى بتقدير أكبر على الحاجة إلى وجود مبادرة مثالية جاهزة قبل الإصدار.

مع وجود تسويق سريع الأداء وعالي الأداء ، يمكن للفريق تشغيل العديد من الأفكار والحملات في وقت واحد كل أسبوع. يتضمن هذا النوع من الممارسات الأساسية للتسويق الإصدارات المتكررة والتجارب الواعية والالتزام المستمر برضا الجمهور ، مما يجعله مفيدًا جدًا في بيئة الأعمال سريعة الخطى اليوم.

وفقًا لتقرير Agile Sherpas السنوي الثالث لحالة التسويق السريع ، سجلت سرعة التسويق زيادة كبيرة في التبني من 32٪ في 2019 إلى 42٪ في 2020. وتشمل أكبر المحفزات للمسوقين لإجراء هذا التغيير زيادة الإنتاجية والابتكار والتحسين في المواءمة التنظيمية والتسريع في تسليم الحملة ، والتي تم اختبارها جميعًا بواسطة 50 ٪ من الشركات كجزء من الاستطلاع.

عندما يتعلق الأمر برضا العملاء والأداء التشغيلي ، فإن التسويق السريع يقدم نوعًا من المرونة المكتشفة حديثًا والتي لا توفرها المنهجيات التقليدية أو المخصصة. للاحتفاظ بهذه المزايا في عام 2021 ، يحتاج مسوقو B2B إلى:

خطط مسبقا

تطوير رؤية استراتيجية تتضمن خطط تسويقية قصيرة ومتوسطة وطويلة المدى. مع وجود العديد من التغييرات السريعة التي تحدث في بيئة الأعمال ، فإن الخطط الفصلية والسنوية التقليدية القائمة على التجارب السابقة لم تعد منطقية بعد الآن. حان الوقت الآن لاستخدام الرؤى قصيرة المدى التي تسفر عن نتائج أسرع مع سباقات السرعة القصيرة.

على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك يتفاعلون جيدًا مع حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فاستند إليها لمدة شهر ثم أعد تقييمها. افهم أكثر ما يهتم به عملاؤك وقم بتسليمه بسرعة ، وتأكد من أن هذه الإجراءات قصيرة ومتوسطة المدى تتماشى مع أهدافك التسويقية طويلة المدى.

تحسين المشاريع

إنشاء مشاريع أصغر وتسجيل الوصول في كثير من الأحيان. يمكن أن تستغرق العديد من المشاريع التسويقية ، مثل إنشاء موقع ويب أو التخطيط لحدث ما ، عدة أشهر للتحضير ، ويمكن أن تحدث مشاكل غير متوقعة في أي وقت. للتكيف مع هذه التغييرات عند ظهورها ، قسّم هذه المشاريع إلى أجزاء أصغر.

على سبيل المثال ، قسّم موقع الويب الخاص بك إلى وحدات واعمل عليها واحدة تلو الأخرى. تأكد من أن أعضاء فريقك مرنون ، وأنهم يتواصلون مع بعضهم البعض بشكل متكرر ويشاركون النتائج التي توصلوا إليها. عند العمل على أجزاء أصغر ، لن يضر فشل واحد أو عدم القدرة على التنبؤ بالمشروع بأكمله بقدر ما سيتمكن أعضاء الفريق من التعلم بشكل أسرع.

كن مستعدا

السماح بالمسؤولية متعددة الوظائف - الاستجابة لعدم القدرة على التنبؤ هي ما تدور حوله المرونة. بدلاً من التركيز فقط على البريد الإلكتروني أو مبادرات الوسائط الاجتماعية ، يمكن لفريقك أن يجتمع حول مواضيع مشتركة أكبر مثل إعلان منتج موسمي كبير. سيشجع هذا على تبادل الأفكار بين الفريق وسيضمن أن يكون الناس على دراية ببقية عناصر مشروع التسويق.

ركز على عملائك

ركز على عملائك. يعد وجود وجهة نظر مشتركة لعملائك أمرًا بالغ الأهمية للتحرك بسرعة وثقة. نظرًا لأن جمع الكثير من البيانات قد يكون صعبًا ، فمن المهم الاستفادة من التقنيات بشكل جيد.

لمشاركة معرفة العميل بشكل فعال بين الإدارات ، قد يكون تبني أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) فكرة جيدة. سيساعدك هذا على التعلم من عملائك بشكل أسرع حتى تتمكن من تقديم منتجات وخدمات وتجارب أكثر ملاءمة لاحتياجاتهم.

يمكن أن تساعد إستراتيجية التسويق الرشيقة جيدة الأداء شركة B2B الخاصة بك على تكييف منتجاتها وخدماتها وعروضها لتلبية أهداف العمل وتوقعات العملاء بشكل أفضل ، مع ضمان بقاء الأعمال الداخلية لشركتك فعالة بغض النظر عن الظروف.

2. التسويق القائم على الحساب

يُعد التسويق المستند إلى الحساب (ABM) استراتيجية نمو يعمل فيها التسويق والمبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة لمجموعة من حسابات العملاء عالية القيمة. يسمح للمسوقين بتصفية الشركات الأقل قيمة في وقت مبكر لضمان قدرتهم على التركيز على العمليات المهمة للمشاركة وإسعاد الحسابات الرئيسية بشكل أسرع.

تسرع ABM جهود التسويق الداخلي لمساعدة الشركات على توفير اتصالات ومحتوى وحملات تسويقية مصممة بشكل أكثر فعالية. إنه يبني على الأساس الذي يضعه التسويق الداخلي لضمان تخصيص موارد أكثر كفاءة واستهدافًا. إذا تم القيام به بشكل صحيح يمكن أن يعزز ولاء العملاء ويزيد عائد الاستثمار.

للحصول على جميع الفوائد الإيجابية لـ ABM في عام 2021 ، هناك بعض المجالات الرئيسية التي يجب عليك ، بصفتك جهة تسويق B2B ، التركيز عليها:

• مواءمة فرق المبيعات والتسويق - تأكد من اتساق جميع الاتصالات والتفاعلات والمحتوى عبر جميع الحسابات التي تعمل عليها فرقك. ضع التركيز على نفس الأهداف ، والتزم بميزانية متفق عليها بشكل متبادل ، واحصل على فهم جيد لدور كل عضو في الفريق.
• اختيار الحسابات بشكل استراتيجي - حدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) من الحسابات التي تلبيها بشكل فعال وناجح وتوفر القيمة. ضع في اعتبارك القطاعات التي تعمل شركتك بشكل جيد فيها ، والأسواق الجديدة التي تريد تطويرها ، والتوسع فيها ، وأي منها يمكنك تحقيق أكبر قدر من القيمة. ادرس حساباتك جيدًا وتأكد من أن أنشطتك تعمل على تحسين بناء العلاقات.
• الحصول على فهم جيد للحسابات المستهدفة - قم بزيادة أهمية جميع مبادراتك التسويقية والمحتوى الخاص بك بحيث يناسب احتياجات الحسابات الفردية التي تستثمر فيها.
• تقديم تجارب متسقة وإضفاء الطابع الشخصي - تأكد من تقديم تجارب طويلة الأجل ومتسقة ومفيدة لحساباتك من خلال مواءمة أهداف التسويق والمبيعات ومشاركتها مع بقية وحدات الأعمال.
• تتبع عائد الاستثمار - سيساعدك هذا في تحديد الحسابات والمجالات التي استثمرت فيها مواردك ، والتي ستحقق أكبر قيمة لمؤسستك.

مع ABM ، ستتمكن من استهداف نطاق وصولك بشكل مفرط ، وإنتاج حملات تسويقية أكثر فاعلية وتعزيز علاقات أقوى مع عملائك.

3. الذكاء الاصطناعي والأتمتة

يؤثر الذكاء الاصطناعي (AI) بالفعل على العديد من جوانب حياتنا. يمكننا رؤيته في العديد من الأجهزة المنزلية والألعاب ، وكواحد من اتجاهات التسويق الرقمي لعام 2021. بدأت تقنية الذكاء الاصطناعي في التألق حقًا في عالم التسويق B2B هذا العام.

وفقًا لـ Forbes ، يُظهر عدد مستخدمي الإنترنت في العالم نموًا كبيرًا على أساس سنوي. كل يوم ، يقوم أكثر من 4 مليارات مستخدم بتكوين كوادريليونات من البايت من البيانات. مع نمو هذه الأرقام المذهلة ، تزداد الحاجة إلى فهمها بسرعة وفي الوقت الفعلي.

مصدر

تعد منصات الذكاء الاصطناعي الحالية متطورة بما يكفي لتحليل كميات كبيرة من البيانات التي تساعد الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة. أنها توفر فوائد في مجالات مثل تسجيل النقاط الذكية ، وتحسين الحملة ، ومشاركة موقع الويب ، والتحليلات التنبؤية والمزيد.

من خلال تنفيذ تحليلات البيانات الضخمة والتعلم الآلي ، يمكن أن يصبح الذكاء الاصطناعي أداة قوية لتحسين رحلة العميل ، مما يسمح للمسوقين B2B باكتساب رؤى مهمة حول جمهورهم المستهدف. من خلال التخلص من التخمين الذي ينطوي عليه تفاعلات العملاء ، يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة الشركات على فهم عملائها بشكل أفضل حتى تتمكن من إنشاء تجارب واتصالات أكثر فعالية وتخصيصًا للعملاء.

يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في تعزيز الإنتاجية واستخدام موارد الأعمال بشكل أفضل. من خلال أتمتة المهام المتكررة التي كانت تعتمد على البشر ، يمكن تحسين إدارة الوقت ويمكن للمسوقين التركيز على المزيد من الأنشطة الاستراتيجية.

علاوة على ذلك ، يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة في إنشاء تجارب عملاء استثنائية من خلال تصنيف المحتوى وتقديمه بناءً على مدى الصلة بالعميل المحدد. وبالتالي جعله أيضًا عنصرًا أساسيًا في التنفيذ الفعال لاستراتيجيات التسويق المعتمدة على agle والحساب.

4. الواقع الافتراضي والواقع المعزز

بدءًا من الاتجاه الساخن في التسويق الاستهلاكي ، يلعب الواقع الافتراضي والمعزز (VR و AR) الآن دورًا أكثر أهمية في عالم التسويق.

في عام 2020 ، بدأ مسوقو B2B في الترحيب بالأحداث الافتراضية كوسيلة للقاء عملاء جدد وعرض منتجاتهم / خدماتهم. هذا العام ، لا نتوقع فقط أن نرى المزيد من الجهد المبذول في الأحداث الافتراضية ، ولكننا نأمل أيضًا أن نشهد بعض الطرق الإبداعية للاستفادة من الواقع الافتراضي والواقع المعزز.

تشمل بعض مجالات B2B التي يمكن أن تستفيد حقًا من الواقع الافتراضي ما يلي:

• المتاجر الافتراضية - خلق بيئة غامرة لتقليد "الشعور" بالتسوق في موقع مادي.
• اختبار المنتج - السماح للعملاء بفهم أفضل لكيفية استجابة منتجك لاحتياجاتهم ، مع مساعدة شركتك في تقييم منتجاتها وتحسينها.
• تجربة العملاء - معالجة الأسئلة الخاصة بالعميل عند ظهورها بمزيد من الدقة ، مما يساعدك على تقديم حلول أكثر تخصيصًا.
• إدراك العلامة التجارية - يعد استخدام VR و AR كجزء من نهج التسويق B2B الخاص بك أمرًا إبداعيًا ويظهر لجمهورك أن عملك مرن وقابل للتكيف.

5. روبوتات المحادثة في صعود

يتوقع حوالي 82٪ من المستهلكين ردًا فوريًا على أسئلتهم. ومع ذلك ، لا تمتلك العديد من الشركات الموارد البشرية لتقديم دعم سريع في الوقت الفعلي. لحسن الحظ ، فإن روبوتات الدردشة هنا للمساعدة في إدارة هذا الطلب. طالما أنهم يحصلون على المساعدة التي يحتاجون إليها ، فإن 40٪ من العملاء لا يهتمون بما إذا كان روبوت المحادثة أو شخص حقيقي يساعدهم.

تمت برمجة Chatbots للاستجابة بفعالية للمستخدمين وتزويدهم بالإجابة الصحيحة. يقوم البعض بتكييف رسائلهم بناءً على الكلمات الرئيسية التي يستخدمها العملاء في استعلامهم. البعض الآخر أكثر تعقيدًا ويستخدمون التعلم الآلي لتكييف ردودهم من خلال أخذ سياق الاتصال في الاعتبار.

يفضل المستهلكون التحدث مع شخص ما عبر الإنترنت بدلاً من الاتصال به ، ويفضل 42٪ منهم المحادثات المباشرة على البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المنتديات. من المتوقع أن تنمو شعبية الدردشة الحية بنسبة تصل إلى 87٪ خلال الأشهر الـ 12-18 القادمة. ومن ثم ، من خلال المساعدة في تحسين خدمة العملاء ، وتقديم دعم المبيعات ، وإدارة علاقات ما بعد البيع ، وبناء قيمة العلامة التجارية ، أثبتت روبوتات المحادثة أنها أداة إدارة فعالة.

بالنظر إلى أن روبوتات المحادثة تجمع الكثير من الأفكار مع كل تفاعل تال مع العميل ، فهي رصيد لا يقدر بثمن لجمع البيانات. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأنها مبرمجة مسبقًا بالمعلومات ، فإنها قادرة على تقديم إجابات دقيقة ومحدثة تتوافق مع التشريعات والإجراءات الحالية وذات الصلة.

6. التحليلات التنبؤية

التحليلات التنبؤية هي فئة من تحليلات البيانات قادرة على عمل تنبؤات مستقبلية بناءً على البيانات السابقة. باستخدام الأدوات التحليلية مثل التعلم الآلي والنمذجة الإحصائية ، فإن هذا العلم قادر على توليد رؤى مستقبلية بدقة عالية.

باستخدام التحليلات التنبؤية ، يمكن للمسوقين في B2B توقع اتجاهات وسلوكيات العملاء بشكل موثوق به لجذب العملاء الأكثر قيمة ورعايتهم والاحتفاظ بهم بنجاح. على هذا النحو ، يمكنهم تحسين توليد العملاء المحتملين وأداء حملات التسويق المستقبلية وتحسين تقسيم العملاء واستهدافهم وتعزيز فرص البيع المتبادل.

من الأمثلة المثالية للأعمال التجارية التي تستخدم التحليلات التنبؤية بشكل فعال. بفضل اعتماد هذه الممارسة ، يقوم عملاق التجارة الإلكترونية بتحليل أنماط السلوك السابقة بنجاح لتقديم اقتراحات وتوصيات مخصصة لعملائها.

7. الخصوصية والأمن

يُعد إظهار عملائك أنه يمكن الوثوق بعملك أمرًا ضروريًا لتنمية علاقات طويلة الأمد مع العملاء. نظرًا لأن أتمتة التسويق الخاص بك يرتبط ارتباطًا وثيقًا بفهم الكثير من بيانات العملاء بمساعدة تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي وروبوتات الدردشة والتحليلات التنبؤية ، فمن المهم أن تكون الخصوصية والأمان على رأس أولويات الشركات.

تشريعات البيانات الصارمة التي تطبقها البلدان في جميع أنحاء العالم تعني أن مستقبل البيانات يتجه نحو الشفافية والانفتاح. مع ملاحظة هذا الاتجاه واستجابة للدعوات لمزيد من ضوابط الخصوصية الجادة ، قررت Google التخلص التدريجي من ملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية.

على هذا النحو ، سيكون من المهم للغاية في عام 2021 أن تطور الشركات استراتيجيتها مع مراعاة خصوصية البيانات ، مع الحفاظ على المرونة والحفاظ على إيراداتها.

يعد أمان موقع الويب مجالًا مهمًا آخر يحتاج إلى اهتمام مسوقين B2B. عندما يهبط العملاء المحتملون على موقع ويب ، فإنهم يحكمون على الفور على ما إذا كان يبدو آمنًا أم لا. إذا لم يعتبروا موقع الويب آمنًا ، فلن يبقوا فيه. من خلال إضافة شارة ثقة أو ختم أمان للثقة ، يمكن للشركات طمأنة الزائرين بأنهم يأخذون السلامة على محمل الجد.

خاتمة

في عام 2021 ، سيتعين على جهات تسويق B2B أن تكون أكثر مرونة وتكيفًا مع التغييرات. تحديد الفرص الواعدة بسرعة والعمل عليها بسرعة سيكون ضروريًا لتحسين الأداء.

سيكون التحليل الفعال لكميات كبيرة من البيانات ضروريًا للتنبؤ بالاتجاهات المستقبلية والاستجابة لها بشكل مناسب. ستكون الاستفادة من التقنيات والممارسات الصحيحة مع الحفاظ على مصالح العملاء وأمنهم في صميم أولوياتنا.

نأمل أن تلهمك مدخلاتنا للتعمق أكثر واعتماد واحد أو عدد قليل من الأساليب التي ذكرناها.