إنه القرن الحادي والعشرون: يجب أن يكون B2B ممتعًا (لا شيء)

لقد كافحت مع وزني منذ أن أتذكر. الحميات والبدع والحبوب ومخيم التدريب و CrossFit و TRX و و ...

الحقيقة أن هناك مليون حل لفقدان الوزن ، لأن جسم كل شخص مختلف. ما يصلح لك قد لا يصلح لي.

على سبيل المثال ، أنا نباتي. لذا فإن نظام باليو الغذائي (الذي يتكون بشكل كبير من اللحوم) ليس حتى خيارًا.

في هذه المرحلة ، تفكر ، "Karine ، WTF هل هذا له علاقة بالنسخ والمحتوى والتسويق؟"

حسنًا ، الإجابة المختصرة هي ... كل شيء.

الإجابة الطويلة هي أنه في هذا اليوم من التكنولوجيا ، هناك طرق عديدة لتسويق عملك أو علامتك التجارية تقريبًا مثل تلك الموجودة لفقدان الوزن.

وما يصلح لشركة ما قد يصلح أو لا يصلح لشركة أخرى.

B2B و B2C وعدد قليل من الطماطم

نعلم جميعًا أن الشركة التي تبيع منتجاتها أو خدماتها لشركات أخرى تُعرف باسم الأعمال التجارية أو B2B.

وبالمثل ، تُعرف الشركة التي تبيع منتجاتها أو خدماتها للمستهلكين باسم الأعمال إلى المستهلك ، أو B2C.

(حسنًا ، جهات التسويق ، هنا يمكنك الحصول على طماطمك الافتراضية جاهزة لما سأقوله ...)

لا أعتقد أن هناك شيئًا مثل تسويق B2B.

أستمع لي.

من يقوم بالشراء؟ شخص اخر. على سبيل المثال ، الإنسان الذي يقرأ هاري بوتر ، ويشاهد أفلام Marvel ، وهو #livingtheirbestlife.

لذا فإن التسويق الخاص بك ، في الواقع ، موجه نحو البشر. أو (لأنني أشعر بجرأة إضافية) ، تجاه مستهلك لمنتجك أو خدمتك.

في نهاية اليوم (يوم العمل ، أي) ، المستهلك هو الشخص الذي يستخدم الشيء الخاص بك. إذا كانت الشركة تبيع شيئًا ما ويتم استخدامه من قبل شخص ما ، فعندئذٍ ، بحكم الواقع ، هي شركة تبيع للمستهلك (B2C).

أنا لا أقترح أن نتخلص من المصطلحين B2B و B2C. تختلف عملية المبيعات ورحلة العميل بالفعل بين الاثنين.

ما أقوله هو أن التسويق الخاص بك يحتاج إلى جذب المستخدم النهائي. والمستخدم النهائي هو المستهلك لسلعك.

(تفو.)

الآن بعد أن تخلصنا من ذلك ، دعنا نتحدث أكثر عن المتعة.

لماذا يجب أن يكون تسويق B2B (مهم!) ممتعًا؟

لقد أمضيت 17 عامًا (حتى الآن) كمسوق للعلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة مثل NBA (#wethenorth) وفرق NHL و MLS والفنادق الدولية وأحداث هوليوود (على سبيل المثال لا الحصر وإظهار القليل من الشارع الاعتماد).

وقد خلصت إلى أن تضمين التسويق الممتع هو الطريقة الوحيدة للبقاء على صلة بالموضوع والبقاء في العمل على المدى الطويل.

إن التسويق الممتع هو مجرد طريقة أخرى للقول بأن التسويق الخاص بك يجب أن يكون وثيق الصلة بالثقافة ويتواصل مع جمهورك بطريقة هادفة.

نظرًا لأن معظم عمليات التسويق بين الشركات ليست كذلك ، فإن إضافة المزيد من الملاءمة والاتصال والمعنى يمكن أن يكون طريقًا سريعًا للحصول على حصة محسنة من السوق.

بصراحة ، في هذه المرحلة ، أي شيء أفضل من لا شيء عندما يتعلق الأمر بجعل تسويق B2B أكثر متعة.

لا يجب أن تكون متعة المدينة المجنونة فائقة المخادع. مجرد متعة نير.

ومن هو جمهورك مرة أخرى؟ إذا ألقينا نظرة فاحصة على الصورة الرمزية لعميلك ، فمن المحتمل أن يكونوا من جيل الألفية. (ونصبح أصغر سناً ونحن نتحدث).

يريد جيل الألفية الشعور بالارتباط بالعلامات التجارية التي يستخدمونها ، حتى في سياق الأعمال.

نعم ، حتى لو كنت تبيع ضرسًا لهذا الشيء التصنيعي الكبير.

من المحتمل أن يكون الشخص الذي يشتري العجلة المسننة من جيل الألفية الذي يستمتع بالمرح في العمل ، ويرغب في متابعة علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي وقراءة معلومات مثيرة للاهتمام حول مكان نشأة مواد العجلة المسننة الخاصة بك. (ربما يكون منجمًا للتجارة الحرة في وسط صحراء تمبكتو حيث تحصل النساء على أجر متساوٍ للرجال).

يريدون أيضًا معرفة ما إذا كان لون العجلة المسننة باللون الأزرق والأسود أو الأبيض والذهبي.

"لكن كارين ، ليس كل عمل يمكن أن يكون ممتعًا!"

آسف ، أنا لا أوافق.

أعتقد أن كل عمل يمكن أن يضخ المرح في تسويقه. (مرة أخرى ، يتم تعريف "المتعة" على أنها صلة ثقافية واتصال بالبشر في جمهورك.)

إليك التحذير: الأمر كله يتعلق بإيجاد المقدار المناسب من المرح لعملك ومجال عملك.

أسمي هذا عتبة المرح ™. إنه حجم صندوق الرمل الذي ستلعب فيه ... مقدار المتعة التي تحصل عليها في التسويق.

لأن ليس كل علامة تجارية مثل ديزني. لا تستطيع كل علامة تجارية تحمل مجموعة من المهرجين الذين خرجوا من ميني كوبر وجعلها تعمل معهم.

الكثير من المرح لا يقل خطورة عن القليل منها. وإذا تجاوزت حد المتعة لدى جمهورك ، فإنك تخاطر بإحداث تأثير معاكس لما تأمل في تحقيقه.

هذا التأثير ، بالطبع ، هو زيادة المبيعات والإيرادات لعملك.

أنا أسمي ذلك عودة المرح (ROF).

عتبة المرح: دراسة حالة

عندما بدأت أفكر في جعل التسويق بين الشركات أكثر متعة ، أدركت أنه يجب أن يكون هناك نوع من المنهجية.

لا يمكن لكل شركة تنفيذ نوع التسويق الذي تبتعد عنه شركات مثل Purple أو The Longhairs أو Poo-Pourri. (قد تلاحظ جميع شركات B2C.)

ولكن تمامًا مثل Goldilocks و Three Bears ، هناك نوع من التسويق الممتع - التسويق الملائم والتفاعل مع الأشخاص الذين يتخذون قرار الشراء - وهذا مناسب تمامًا لكل شركة.

لقد طورت إطار عمل (تحدث عن عدم المتعة) لعتبة المرح. إنه يوضح وجهة نظري أنه لا يوجد نموذج واحد يناسب الجميع للمتعة في التسويق. أو لإنشاء أطر ، كما اتضح.

دعنا نستخدم فشلي مع الأطر كدراسة حالة للتسويق الممتع.

1. تطوير المسودة الأولى

من الواضح أنه كان لابد من تقديم إطار عمل Threshold of Fun العلمي الخاص بي بطريقة ممتعة ، لذلك شرعت في تطوير واحد.

لقد سمعت عن صيغ إطار عمل ميل أبراهام ، ومدى فعاليتها في إعداد الأشخاص كخبراء في الموضوع.

شاهدت بعض الندوات عبر الإنترنت ، وقمت بتنزيل القالب المجاني الخاص به ، وذهبت إلى المدينة.

لقد بدأت بجدول في مستند Word ، حيث قسمت كل شيء إلى صفوف وأعمدة مثل جندي صغير جيد.

فكرت ، "مرحبًا ، هذا بدأ يتشكل!"

لم يكن الأمر مثيرًا للغاية ، ولم يكن لدي الوقت لتوظيف مصمم جرافيك. لذلك قررت أن أفعل ما يفعله أي مسوق عاقل ... افتح PowerPoint.

لقد قمت بنسخ طاولتي الجميلة من Word إلى PowerPoint وكنت خارج السباقات.

في هذه المرحلة ، ستلاحظ على الأرجح أنني لست مصممًا. في الحقيقة ، أنا لست ماهرًا فنيًا بأي شكل أو شكل أو شكل. لكنني اعتقدت أنه يمكنني جعله مقبولًا في الوقت الحالي.

لم أكن مبتهجًا بنسبة 100٪ بالنتيجة النهائية.

لكن مرة أخرى ، فعلت ما سيفعله أي مسوق عاقل - شاركته مع رفاقي. هؤلاء كانوا أشخاصًا لم يعرفوا فقط عن مهمتي لجعل التسويق بين الشركات أكثر متعة ، ولكنهم كانوا أيضًا على دراية بأفكار ميل أبراهام حول الأطر.

شعرت بثقة تامة من أن مسودتي النهائية ستقابل بثناء كبير!

2. تقييم الأثر

في هذه المرحلة ، لم أكن واضحًا تمامًا بشأن ما أريد القيام به مع هذا الإطار. عرفت فقط أنني أردت توضيح عتبة المرح بطريقة واضحة وجذابة.

أردت أن أوضح أن هناك أنواعًا مختلفة من المرح التي يمكنك إضافتها إلى التسويق الخاص بك. ولا يتعلق الأمر بالضرورة بنوع المرح ، بل يتعلق أكثر باكتشاف مقدار المتعة من Goldilocks لعملك.

أردت أن يفهم الناس أن الكثير من المرح (أو على العكس من ذلك ، الافتقار الكامل للمتعة) ، سينتهي به الأمر إلى إحداث تأثير سلبي على عملك على المدى الطويل.

لكن عندما اتبعت النموذج ، شعرت أنه يفتقد شيئًا ما.

ظللت أقول لنفسي إنه التصميم. لأن كلماتي كانت مثالية (duh!). كانت نكاتي خفية ولكنها أصابت العلامة (أيضًا دوه!). لذلك يجب أن يكون التصميم.

قررت أن أضيف هذا التحذير عندما شاركته مع براعم النسخ الخاصة بي ، لذلك كانوا ينظرون إلى ما بعد التصميم ويرونه من أجل التألق الذي كان عليه!

لقد تم عملي.

لقد نشرت تصميمي النهائي في مجموعة Slack الخاصة بنا وطلبت التعليقات قبل أيام قليلة من مكالمتنا نصف الشهرية.

الصراصير. لا شيئ. الصمت.

عندما تلقينا مكالمتنا ، بدأنا نتحدث عنها. حاولت أن أطلعهم على ما كنت آمل أن أصوره بإطاري الجديد اللامع والممتع بشكل لا يصدق.

لقد طرحوا أسئلة ، أجبت.

أوضحت أنهم أساءوا فهم بعض الأشياء.

ثم حدث ، الشيء الذي لم أتخيله قط.

قالت "لا أعتقد أنها ... ممتعة للغاية".

كان الأمر كما لو أنها ألقت كأسًا باردًا من Cab Sauv على بلوزتي الحريرية البيضاء المغسولة حديثًا.

أسوأ جزء؟ كانت محقة.

ربما أضفت رمزًا تعبيريًا للبراز والضرطة ، ومرجعًا لـ Gladiator ، وحمارًا (يُعرف أيضًا باسم حمار). لكنها لم تكن ممتعة.

لقد أوضحت ما كنت أحاول نقله ... وما زلت أخطأت الهدف تمامًا.

العودة الى لوحة الرسم.

3. إعادة تصور المشروع

رائع ، حسنًا ، إذا لم يكن إطار عمل ميل أبراهام لإنشاء أطر عمل (الحديث عن ميتا) يعمل ، فعندئذ كان علي إعادة تصور ما كنت أحاول قوله.

إذن ... ما الذي كنت أحاول قوله بالضبط؟

جزء مما لم ينجح مع التصميم الأصلي هو أن كل شيء كان في تسلسل هرمي ومنح نوعًا من القيمة (تعسفيًا أو ماليًا أو غير ذلك).

لكن هذا لم يكن في الواقع ما قصدت قوله ، ولا هذا ما أؤمن به.

على العكس من ذلك ، لا أعتقد أن أي نوع من "المرح" أفضل أو أسوأ من الناحية الموضوعية. ما أعتقده هو أنه إذا استخدمت النوع الخاطئ من المرح ، فسوف تفشل.

إذن ما نوع التخطيط غير الهرمي ومع ذلك ينقل أهمية الجوانب المختلفة في نفس الوقت؟

من قال أن الرياضيات في المدرسة الثانوية كانت مضيعة للوقت؟

(ليس أنا ، لقد أحببت الرياضيات).

لذلك نظرت في أطر أخرى على غرار Venn وكنت خارجها.

(يجب أن أذكر أيضًا أن ميل كان لديه أطر عمل على غرار Venn ، لكنها لم تكن جزءًا من القالب المجاني الخاص به ، لذا لم أهتم حقًا.

الآن أصبح السؤال: كيف تحدد أنواعًا مختلفة من المرح ، وكم عدد الأنواع الرئيسية التي يجب تضمينها. 2؟ 3؟ 4؟ 10؟

اسمحوا لي yada-yada-yada هذا القسم لك.

وإليك كيف انتهى الأمر ...

الإطار النهائي للمتعة

هناك ثلاثة جوانب مختلفة "للمتعة" يمكن أن تضيف إلى خطة التسويق المثالية. هذه هي: المحتوى ، والثقافة الشعبية ، واللعبة.

1. المحتوى

المحتوى في كل مكان. على عكس ما يعتقده الكثيرون ، فهي ليست مجرد مشاركات مدونة. إنها الكلمات والتصميم (العناصر الرسومية) ومقاطع الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي وكل شيء بينهما. هذا هو أسهل مكان لإضافة جرعة من المرح.

سواء كان الأمر يتعلق بتغيير نغمة وأسلوب نسختك لتصبح غير رسمية أو تجعلها أكثر روح الدعابة (أو حتى ساخرة مثل Wendy's على Twitter) ، فهناك الكثير الذي يمكنك فعله لتخفيف الحالة المزاجية.

يمكن للمصممين الداخليين المساعدة في تحديد صور أقل من المخزون (خيار جيد هو Unsplash). أو يمكنهم الابتعاد عن الصور واستخدام الرسوم التوضيحية. وكما يعلم أي مصمم ، يلعب اللون دورًا كبيرًا في تحديد نغمة شعور زوارك تجاه علامتك التجارية.

لا يجب دائمًا إنتاج مقاطع الفيديو بشكل مفرط. جعلت وسائل التواصل الاجتماعي الجماهير تقدر قيمة التصوير الصريح ، وهم يحبونه ، حتى في سياق B2B. لذلك لا تخف من الاستيلاء على هاتفك الذكي والتقاط تحديث من وراء الكواليس ونشره على الفور. يجعل علامتك التجارية أكثر ارتباطًا.

2. ثقافة البوب

ثقافة البوب ​​هي الطريقة التي أعرّف بها كل ما هو شائع وحديث ، مثل الميمات والصور المتحركة (مثل مناظرة اللباس الأزرق مقابل الذهب حول 2015 التي أشرت إليها سابقًا في هذا المنشور).

إذا كان الأمر منطقيًا مع علامتك التجارية ومجال عملك وجمهورك ، فإن القفز في عربة الاتجاه يمكن أن يكون منطقيًا.

أحد الأمثلة المفضلة لدي هو كيف استخدم Shutterstock مكتبة لقطاتهم لإعادة إنشاء المقطع الدعائي لمهرجان Fyre.

إخلاء مسؤولية ضخم (UUUGE): لا تحاول بشكل عشوائي القفز على ما يحدث. مرة أخرى ، إذا لم يكن ذلك منطقيًا لعلامتك التجارية ، فقد يضر أكثر مما ينفع. هذا هو السبب في أن وجود استراتيجي ممتع (مهم!) يمكن أن يساعدك في تجنب الأخطاء الاجتماعية.

3. التلعيب

Gamification هو المكان الذي يلعب فيه التعريف الأكثر تقليدية للمتعة. (لا يقصد التورية.) هذا هو المكان الذي تستخدم فيه علامتك التجارية الألعاب ، والكمامات ، والغنائم ، وما إلى ذلك لإضافة طبقات جديدة من المرح إلى التسويق.

أطلق MailChimp ، مزود خدمة البريد الإلكتروني ، "ماذا قصدت؟" الحملة ، حيث سخروا من اسمهم. لقد كانت حملة متقنة تضم العديد من مقاطع الفيديو عالية الإنتاج في سلسلة. لقد ذهبوا إلى أبعد من ذلك بإنشاء مواقع مصغرة لكل مشروع لجعل التجربة (والنكتة) غامرة للجمهور.

وهذه هي الحيلة هنا. لكي يعمل شيء ما ، يجب أن تكون تجربة كاملة يتم تنفيذها جيدًا حتى تصبح نجاحًا كبيرًا مع الجماهير. (من الواضح أن هذا ينطبق على كل من B2B و B2C).

إذاً لديك ، إطار عمل عتبة المرح الخاصة بي.

كانت دراسة الحالة الفوقية هناك على الإطلاق

المغزى من القصة هو أنني حاولت اتباع نموذج صحيح (ومجاني) تم اختباره لإنشاء إطار العمل الخاص بي وكان يتعارض مع كل ما كنت أحاول إظهاره.

وهذه هي الطريقة التي يشبه التسويق بها فقدان الوزن. بالتأكيد هناك حوالي مليون طريقة مختلفة لإضفاء المزيد من المرح على التسويق الخاص بك.

بدون البحث والتخطيط المناسبين ، سيكون مجرد تمرين في العبث وسوف يتساءل فريقك (الفريق التنفيذي أكثر من ذلك) عن سبب اغتنامهم لفرصة هذا الشيء "التسويق الممتع" برمته.

لكي ترى عائدًا مناسبًا على المرح ، يجب أن تأخذ الوقت الكافي لتقييم ما يفعله الآخرون (أو لا يفعلونه ، كما كان الحال) ، وما يناسب صناعتك ، وعلامتك التجارية ، وجمهورك. وتحتاج إلى إلقاء نظرة على الوتيرة الصحيحة لتقديم العناصر المضحكة دون أن تصدم الجميع.

بالطبع ، مثل كل شيء آخر في التسويق ، من الجيد إنشاء معيار للتسويق الأساسي الخاص بك. (على سبيل المثال ، المراجعات الحالية وتعليقات الوسائط الاجتماعية.) يتيح لك ذلك الاختبار والتكرار أثناء إنشاء الخطط وتنفيذها ، حتى تتمكن حقًا من رؤية نتائج كل العمل الشاق المبذول فيها.

لأن المتعة بدون تخطيط مكتوبة بخط FWOP