دليل مندوب المبيعات الحديث للتنقيب بين الشركات

يعد التنقيب بين الشركات من أكثر الأجزاء أهمية في عملية المبيعات - فبدون تدفق مستمر من العملاء المحتملين ، لن تكون لديك فرص لتحقيق إيرادات. إنها أيضًا واحدة من أصعب التحديات ، حيث يزعم أكثر من 40٪ من مندوبي المبيعات أن البحث عن الأعمال التجارية بين الشركات هو التحدي الأكبر لهم ، يليه إغلاق (36٪) وتأهيل (22٪).

يمكن القول إن التغلب على الصراعات مع التنقيب بين الشركات هو أهم أولوية في مؤسسات المبيعات. وجدت HubSpot Research أن 72٪ من الشركات التي لديها أقل من 50 فرصة جديدة شهريًا لم تحقق أهداف إيراداتها ، مقارنة بـ 15٪ للشركات التي لديها 51-100 فرصة جديدة ، و 4٪ فقط للشركات التي لديها 101-200 فرصة جديدة.

هناك بعض المهارات الصعبة التي لا غنى عنها لمندوبي تطوير المبيعات ومندوبي المبيعات في أي صناعة ليكون لديهم فهم جيد. يمكنك الاستفادة من هذه المهارات في مجال عملك أو شركتك المعينة ، ولكن معرفة الأساسيات وكيفية تنفيذها بفعالية أمر ضروري للغاية.

فيما يلي نظرة فاحصة على كيفية تحسين الطريقة التي تنقب بها ، والنتائج التي تربحها في النهاية.

البحث عن الآفاق المؤهلة

يعمل البحث عن طريق B2B بشكل أفضل عندما يكون لديك رؤية واضحة لنوع العميل الذي تبحث عنه. العميل المحتمل المؤهل هو تقاطع بين ثلاثة معايير:

• يرى العميل قيمة في ما تفعله
• العميل لديه الميزانية لدفع ثمن ما تفعله
• لديك ثقة في أنه يمكنك تقديم نتائج جيدة للعميل

فكر في كل واحدة من هذه كساق لكرسي بثلاثة أرجل: خذ ساقًا واحدة والكرسي لا يعمل.

إذن ، أين تجد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يستوفون كل معيار من هذه المعايير الثلاثة؟ يمكن أن تكون الموارد التالية مفيدة في معرفة المزيد حول الشكل الذي يبدو عليه العميل المحتمل المثالي ، وفي التواصل معهم على الفور:

ينكدين

بالنسبة للكثيرين ، أصبح البيع الاجتماعي عبر LinkedIn الطريقة المفضلة للتواصل مع العملاء المحتملين. نظرًا لأنها موجهة نحو المحترف ، وليس المستخدم العادي ، يمكنك استخدام الشبكة للعثور على العملاء المحتملين حسب الصناعة أو المسمى الوظيفي ، ومعرفة المزيد عنهم من خلال المحتوى الذي ينشرونه ، واستخدام الاتصالات المتبادلة للحصول على "دخول".

فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يمكنك استخدامها لفرز 575 مليون مستخدم:

المسمى الوظيفي / البحث الديموغرافي

استخدم ميزة البحث الأساسية في LinkedIn للعثور على العملاء المحتملين حسب المسمى الوظيفي أو الشركة أو الصناعة. يمنحك هذا اتصالًا مباشرًا بصناع القرار أو المؤثرين دون متاعب الاتصال البارد.

البحث المتقدم بالكلمات الرئيسية

يمكنك الاستفادة من ميزات البحث المتقدم في LinkedIn لضبط نطاقك. استخدم عوامل تصفية الأشخاص عند البحث عن كلمة أساسية لتضييق نطاق نتائج البحث. يمكنك أيضًا استخدام كلمات التصفية المنطقية مثل AND أو OR أو NOT لتضمين مصطلحات معينة أو استبعادها ، أو وضع عبارات بين علامات اقتباس للحصول على مطابقات تامة.

مجموعات LinkedIn

تربطك مجموعات LinkedIn بقواعد المستخدمين التي تشترك في خصائص أو اهتمامات أو أهداف مشتركة. انقر فوق رمز "العمل" في صفحتك الرئيسية على LinkedIn ، وحدد "مجموعات" ، ثم انقر فوق "اكتشاف" لرؤية المجموعات المقترحة. يمكنك طلب الانضمام للوصول إلى المستخدمين داخل المجموعة.

الشريط الجانبي "الأشخاص الذين شاهدوا أيضًا"

هذه الميزة هي بمثابة اختصار لاستنساخ عملائك المثاليين. انتقل إلى الملف الشخصي لأحد أفضل عملائك ، ثم انظر إلى الشريط الجانبي الأيمن لمعرفة المستخدمين المماثلين. أصبح احتمالك الوحيد الآن متعدد.

قنوات التواصل الاجتماعي الأخرى

يوفر Facebook و Twitter فرصًا قيّمة للتنقيب بين الشركات ، لكن العملية ليست مباشرة. تُستخدم هذه الأدوات إلى حد كبير لبناء الألفة والثقة ، لذا اجعل هذه الأهداف أولوية عند الوصول إلى المستخدمين.

بعض أفضل الممارسات لكل:

موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك

يجب أن ينصب تركيزك الأساسي هنا على تحسين ملفك الشخصي. من الناحية المثالية ، ستفتح ملفك الشخصي للعرض العام حتى يتمكن الأشخاص الذين تتواصل معهم من التعرف على شخصيتك الحقيقية. تريد أن تقدم جانبك الإنساني ، وليس كيانًا مؤسسيًا ، ولكن في نفس الوقت تريد أيضًا إبراز احترافك.

يعد تنظيم المحتوى من موارد الصناعة أسهل طريقة للقيام بالأمرين. أنت تعرض خبرتك بدون تعبئة خلاصتك برسائل المبيعات.

مثل مجموعات LinkedIn ، يمكن أن تكون مجموعات Facebook أداة فعالة للعثور على العملاء المحتملين الذين يتشاركون في نفس الاحتياجات أو الخصائص. اطلب الانضمام إلى المجموعات ، ولكن تأكد من اتباعك لقواعد المجموعة حتى لا تتم إزالتك.

تويتر

السيرة الذاتية القوية ضرورية للتنقيب في تويتر. مثل Facebook ، تريد إظهار الجانب الإنساني الخاص بك وليس فقط دور شركتك ، ولكنك تريد أيضًا التأكيد على خبرتك.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي متابعة المؤثرين في مجال عملك (ونأمل أن يتابعوك مرة أخرى) ، ومشاركة محتواهم ، واستخدام إعادة التغريد لبدء المحادثات.

أدوات ومنصات

مثل حملة Apple "يوجد تطبيق لذلك" على iPhone ، هناك أداة أو منصة لأي جزء من عملية المبيعات ، بما في ذلك التنقيب بين الشركات. ألقِ نظرة على بعض الأدوات الأكثر شيوعًا وكيف تزيد من جهود التنقيب لديك:

ليدفوز

يستخدم برنامج Lead gen هذا الذكاء الاصطناعي للعثور على عملاء متوقعين في أدوار أو صناعات محددة نيابة عنك. أنت تخبرها بالمعايير الخاصة بك ، ثم تقوم LeadFuze بالزحف إلى الويب للعثور على توقعات مطابقة ومعلومات الاتصال الخاصة بهم. إنها عملية تلقائية بمجرد إعدادها ، مما يؤدي إلى إزالة الكثير من الجوانب كثيفة العمالة ، والتي تستغرق وقتًا طويلاً في التنقيب بين الشركات.

CrunchBase

إذا كنت تركز على جهات الاتصال على أساس الشركة بدلاً من الدور ، فإن CrunchBase هي أداة تنقيب قوية بين الشركات. يكتشف النظام الأساسي بيانات الشركة التي تناسب عميلك المثالي (خاصة فيما يتعلق ببيانات التمويل والاستثمار) ، ثم يعمل على جمع الأسماء ومعلومات الاتصال حتى تتمكن من البدء في الاتصال.

بنيت مع

BuiltWith هو نهج فريد من نوعه لجنود الرصاص الذي يشرح المكونات الفردية لمواقع الويب ، مثل عربات التسوق والاستضافة والتقنيات الأخرى. تبحث المنصة في ما يقرب من 35000 اتجاه لتكنولوجيا الإنترنت حتى تتمكن من معرفة المزيد عن النظام الأساسي للعميل المحتمل قبل التحدث إليهم.

أماكن أخرى للبحث عن آفاق

إن العثور على آفاق B2B المؤهلة يأخذ مستوى معينًا من الإبداع يتجاوز الوسائط الاجتماعية الواضحة والأدوات العامة الرائدة. إذا كنت مهتمًا بالتنقيب ، فاستخدم هذه الموارد الخارجية التي تعج بالإمكانيات:

مجتمعات الانترنت

تجمع مواقع مثل GrowthHackers و Reddit المستخدمين المتشابهين في التفكير معًا للمشاركة والنمو. إذا لم تكن متأكدًا من المجتمعات التي ستنضم إليها ، فما عليك سوى أن تسأل أفضل عملائك من هم أعضاء فيها.

مواقع مراجعة البرامج

مواقع المراجعة مثل Capterra و G2Crowd و Get App و ProductHunt مدفوعة بالمستخدم ، مما يمنحك نظرة ثاقبة مباشرة على ما يجعلها علامة. اقرأ المراجعات للعثور على نقاط ضعف العملاء المحتملين وما يحتاجون إليه ويريدونه في الحلول البرمجية ، ثم تواصل مع كيف يمكنك المساعدة.

الغرف التجارية المحلية

لا تهمل العالم المادي من حولك عندما يتعلق الأمر بالتنقيب بين الشركات. يمكن أن تكون غرفة التجارة المحلية الخاصة بك مكانًا قيمًا للتواصل واكتشاف أعمال جديدة في منطقتك.

مؤتمرات الصناعة

تعتبر المؤتمرات الصناعية أساسية للتنقيب بين الشركات. يهتم الحاضرون بالموضوع بشكل عام ، بينما المتحدثون هم خبراء في الصناعة. قوائم الشراء إذا كانت متوفرة حتى تتمكن من التواصل قبل المؤتمر وبعده.

منشورات تجارة الصناعة

قم بتمشيط المنشورات التجارية الصناعية للعثور على المساهمين والمعلنين الذين يناسبون ملفك الشخصي المثالي. ليس من المحتمل أن تكون هذه التوقعات مؤهلة فحسب ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام المنشور كنقطة نقاش لبناء علاقة.

إعلانات أخبار التكنولوجيا

يعد موقع Mashable و TechCrunch من أفضل المواقع لإعلانات الأخبار التقنية. قم بالتسجيل للحصول على التحديثات أو البيانات الصحفية للتعرف على من هم في صناعات معينة.

جمعيات رجال الأعمال

شراكة مع جمعيات الأعمال المهنية لتعزيز شبكة العلاقات الخاصة بك. لن تتمكن من حضور الأحداث فحسب ، بل قد تحصل أيضًا على قائمة أعضاء للتنقيب بين الشركات.

مجموعات الخريجين

جامعتك تمنحك أكثر من مجرد تعليم. استخدم مجموعات خريجي LinkedIn للتواصل مع العملاء المحتملين من كليتك أو جامعتك.

المنظمات الخيرية

يمكن لـ Rotary و Kiwanis والمنظمات الخيرية الأخرى مساعدتك في الترويج لنفسك داخل المجتمع وبناء علاقات عامة إيجابية في هذه العملية.

العثور على معلومات اتصال موثوقة

أنت بحاجة إلى أكثر من مجرد اسم للتنقيب بين الشركات ، خاصة إذا كنت تريد تجاوز حراس البوابة والانتقال مباشرة إلى المصدر.

أدوات للاستخدام

أكبر فائدة من استخدام الأدوات هي إزالة الكثير من العمل والتخمين. إذا كنت تبحث عن عناوين بريد إلكتروني ، فإن VoilaNorbert تقدم حلاً فعالاً من حيث التكلفة بنسبة نجاح تصل إلى 98٪. يمكن لـ Norbert أيضًا العثور على المسمى الوظيفي الحالي والشركة والموقع والملفات الشخصية الاجتماعية للأشخاص الموجودين في قائمتك.

Zabasearch هي قاعدة بيانات قوية ومجانية للأشخاص متخصصة في عمليات البحث بالاسم أو رقم الهاتف. يمكن أن تساعدك الأدوات الأخرى مثل Clearbit و Zoominfo و DiscoverOrg و InsideView و Datanyze و Nimble و Adapt في الاتصال مباشرة بصانعي القرار ، وليس فقط بمكتب الاستقبال.

طرق يدوية للعثور على معلومات الاتصال

إذا كنت قلقًا بشأن موثوقية أدوات البيانات ، فيمكنك إجراء إعادة الفحص الخاصة بك للعثور على أحدث أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني.

ابدأ باستخدام عوامل تشغيل بحث Google المتقدمة ، مثل الموقع: twitter.com + الاسم + اسم الشركة. تمنحك هذه التفاصيل الإضافية نتائج فائقة التحديد بسرعة.

يمكنك أيضًا البحث عن المعلومات الشخصية في الملف الشخصي على Facebook ، أو الاتصال بشركتهم مباشرة للحصول على رقم هاتف مباشر أو رقم داخلي. أو ، إذا كنت قد شاركت جهات اتصال على LinkedIn ، فاستغل شبكتك للحصول على مقدمة.

الوصول إلى آفاق B2B

لا يوجد أفضل نهج واحد للتنقيب عن المبيعات ، حتى داخل مؤسستك. عادةً ما يستخدم التنقيب عن المبيعات الناجحة منهجية متعددة الأوجه للتواصل مع العملاء المحتملين والحفاظ على أرقام فرصك عالية.

من الناحية المثالية ، تحتاج إلى القيام بمزيج من البريد الإلكتروني البارد والمكالمات الباردة والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل بشكل فعال مع العملاء المحتملين. ضع أفضل الممارسات التالية في كل فئة من هذه الفئات موضع التنفيذ لتجنب ترك فجوات في الاتصال.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تضمين اقتراح عمل يتم إجراؤه إما باستخدام برنامج مقترح أو يدويًا ، لتعيين نغمة أكثر رسمية مع العمل الذي ترغب في التعاون فيه أو بيعه أيضًا.

أفضل ممارسات البريد الإلكتروني البارد

رسائل البريد الإلكتروني الباردة هي أدوات متعددة الأبعاد في حد ذاتها. من سطر الموضوع إلى العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، يعتمد التواصل الفعال عبر البريد الإلكتروني على ما ترسله ، ووقت إرساله ، وعدد مرات إرساله.

دعونا نقسمها قطعة قطعة:

خطوط الموضوع

اشتهر ديفيد أوجيلفي بالقول إن عنوانك هو 80 سنتًا من الدولار. سطر الموضوع الخاص بك هو العنوان الرئيسي الخاص بك ، لذا اجعله مهمًا. تذكر أن 47٪ من الأشخاص سيفتحون بريدك الإلكتروني بناءً على سطر الموضوع فقط.

يحتوي سطر الموضوع الخاص بك على منافسة شديدة في البريد الوارد ، خاصة وأن عميلك المحتمل لا يعرفك. يجب أن تكون واضحًا ومباشرًا بشأن محتوى بريدك الإلكتروني وأن تعطيهم سببًا لفتحه. على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول زيادة عدد الحضور في فصل دراسي ، فيمكنك تضمين الكلمات "أكاديمية" أو "دروس متقدمة" في سطر الموضوع ، متبوعًا بوصف موجز.

إذا كنت ترغب في زيادة التعرف على عميلك المحتمل ، ففكر في متابعته على Twitter أو زيارة ملفه الشخصي على LinkedIn قبل إرسال البريد الإلكتروني حتى يتمكن من رؤية اسمك ووجهك مسبقًا.

بنية

يؤدي استخدام النماذج إلى التخلص من التخمين عند إنشاء بريد إلكتروني بارد. يتضمن النموذج الأساسي سطر الموضوع ، والترحيب ، والرسالة الموجزة ، و CTA ، وجميع معلومات الاتصال الخاصة بك في التوقيع. قم بتخصيص القوالب الخاصة بك للبريد الإلكتروني الأولي ورسائل المتابعة لتحقيق أقصى تأثير.

دعوات إلى العمل

إذا لم تسأل ، فلن تتلقى. يجب أن يكون كل بريد إلكتروني قابلاً للتنفيذ ، سواء كنت تريد منهم جدولة عرض توضيحي أو النقر للوصول إلى منشور مدونة. اجعل الخطوة التالية واضحة وسهلة للاستفادة منها.

متابعة

يمكن أن يتراوح متوسط ​​معدلات فتح البريد الإلكتروني من 15.22٪ إلى 28.46٪ ، اعتمادًا على الصناعة. هذا يعني أن غالبية الأشخاص الذين تراسلهم عبر البريد الإلكتروني لن يستجيبوا في المرة الأولى. أنت تعلم أن المتابعة مهمة ، ولكن معرفة عدد مرات المتابعة أمر بالغ الأهمية.

العدد الدقيق يعتمد على عدة عوامل. على سبيل المثال ، يستخدم ماكس ألتشولر ، الرئيس التنفيذي لشركة Sales Hacker ، إيقاع مبيعات من أربعة بريد إلكتروني (بريد إلكتروني أولي بالإضافة إلى ثلاث رسائل بريد إلكتروني للمتابعة) يتبع هيكلًا يمكن التنبؤ به.

رسائل المتابعة الفعالة هي جهود مركزة لدفع المحادثة إلى الأمام. على سبيل المثال ، يمكنك مشاركة منشور مدونة حديث يمكن أن يساعدهم في حل مشكلة ما. تريد أن تظل في طليعة أذهانك دون الإفراط في ترحيبك في صندوق الوارد الخاص بهم.

إذا تلقيت ردًا مبدئيًا ولكن يبدو أنك متوقفة ، فاسألهم متى يكون أفضل وقت لإجراء مكالمة. أو ، إذا لم تحصل على رد على الإطلاق ، فقم بدمج التواصل عبر البريد الإلكتروني مع نقاط الاتصال الأخرى. إذا كانوا يضبطونك بغض النظر عن القناة ، أرسل رسالة نهائية مصممة للحصول على "لا" حتى تتمكن من المضي قدمًا.

أتمتة البريد الإلكتروني

يمكن أن تؤدي أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الباردة إلى تحرير مندوبي المبيعات لديك للتركيز على صفقات خطوط الأنابيب الحالية مع الاستمرار في محاولة ملء القمع.

إذا كنت تعتمد على الأتمتة ، فتأكد من خروج العملاء المحتملين عن التسلسل إذا شاركوا. آخر شيء تريده هو إرسال بريد إلكتروني للمتابعة بعدم الرد إذا كانوا قد انتقلوا بالفعل إلى المرحلة التالية من مسار التحويل.

إعادة الاستهداف

يمكن أن تساعدك حملات إعادة الاستهداف على البقاء في قمة اهتماماتك دون الحاجة إلى الانخراط في رسائل البريد الإلكتروني. إذا قام العميل المحتمل بزيارة موقع الويب الخاص بك ، فيمكن لإعادة الاستهداف الإعلان نيابة عنك أثناء التصفح.

أفضل ممارسات الاتصال البارد

الاتصال البارد هو أحد أكثر التجارب التي تثير أعصاب مندوبي المبيعات ، ولكن معرفة مدى فعاليتها يجب أن يريح عقلك. في الواقع ، قال 41.2٪ من مندوبي المبيعات إن هواتفهم هي أكثر أدوات البيع فعالية تحت تصرفهم.

فيما يلي بعض النصائح السريعة للتغلب على المكالمة الباردة:

• حسِّن صوتك ونبرة صوتك بالوقوف والابتسام عند إجراء مكالمة باردة
• تدرب مع صديق
• اتصل بالآفاق الأقل تأهيلاً أولاً لمساعدتك على التعود على الرفض
• اختبار الاتصال البارد في أوقات مختلفة وقياس معدلات الاستجابة
• اترك رسائل البريد الصوتي واسمح للعملاء المحتملين بمعرفة أنك ستتصل مرة أخرى
• اعتمد على نصوص قصيرة وبسيطة لتبدو واثقة ومعرفة
• أعد كتابة هذه النصوص بينما تتعلم ما يصلح وما لا يصلح
• تابع دائما

ضع في اعتبارك أن الأمر يتطلب 18 مكالمة في المتوسط ​​للتواصل مع المشتري وأن متوسط ​​البيع يتطلب خمس مكالمات متابعة. سيتم إرسال أكثر من 80٪ من المكالمات إلى البريد الصوتي ، ولا يتم إرجاع 90٪ من رسائل البريد الصوتي لأول مرة ، لذلك لا تأخذ الصمت كإجابة.

أفضل ممارسات وسائل التواصل الاجتماعي

تشبه وسائل التواصل الاجتماعي حفلة كوكتيل للتنقيب بين الشركات. أنت تريد أن تقدم نفسك كسلطة مؤثرة يريد الناس التعرف عليها دون أن تبدو مرعّبًا أو مهتمًا بأنفسهم. يمكنك تحقيق هذه الشخصية بعدة طرق.

أولاً ، قم بتحسين السير على LinkedIn و Twitter للبيع حتى لا يكون هناك شك حول ما تفعله. تأكد من أنك تظل نشطًا على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك لتظهر أنك عضو مهتم وواسع المعرفة في المجموعة التي تبيع لها.

شارك في المجتمعات لتثبت نفسك كخبير. من السهل أن تبرز في المجتمعات الصغيرة لزيادة ظهورك ، لذلك لا تكتفي فقط بوضع نصب عينيك على المجموعات الأكثر شهرة.

اغتنم كل فرصة لمشاركة محتوى مفيد مع جمهورك ، سواء كان منشور ضيف كتبته أو شيئًا من خبير في الصناعة. هذا يساعدك على بناء سلطتك كمصدر موثوق. يجب عليك أيضًا جمع الشهادات والأدلة الاجتماعية الأخرى لإبراز مهاراتك.

إذا كنت تستخدم اتصالات مباشرة مثل InMail أو Twitter ، فخصص رسالتك واجعلها محددة ولا تنسى. على سبيل المثال ، قد تشير إلى محتوى آخر قمت بمشاركته معهم ، أو إعادة تغريد شيء ما قاموا بنشره ، أو ذكر شيئًا يربطك بشكل متبادل.

ضع كل شيء معا

التنقيب عن المبيعات يحتوي على الكثير من الأجزاء المتحركة ، وهم بحاجة إلى العمل معًا بشكل لا تشوبه شائبة إذا كنت تريد رؤية أفضل النتائج.

قم بإعداد إيقاع باستخدام تقنيات التواصل الثلاث مع ست نقاط اتصال على الأقل. اختبار الانقسام لعناصر مختلفة لتحقيق أقصى قدر من أداء كل مكون.

ولا تنسَ إعادة النظر فيه عندما تتعلم المزيد عن العملاء المحتملين حتى تتمكن من تحقيق مكاسب أكبر بمرور الوقت.