كتابة الإعلانات بين B2B وB2C: كل ما تحتاج إلى معرفته

تعد كتابة النصوص بشكل سلس وفعال أكثر من مجرد أسلوب تسويقي رئيسي لتحسين النتيجة النهائية. إنها أيضًا بداية محادثة بين علامتك التجارية وعميل محتمل.

تعتمد كيفية سير هذه المحادثة في النهاية على كيفية تعاملك مع العوامل الرئيسية مثل القيم ونقاط الألم والحلول.

أولاً، بما أننا على نفس الصفحة، فلنوضح B2B وB2C:

• B2B يعني الأعمال التجارية
• B2C يعني الأعمال التجارية للمستهلك

في التسويق بين الشركات والمستهلكين (الأعمال التجارية للعملاء)، فإنك تلبي احتياجات فرد واحد أو عائلة أو أسرة واحدة. هؤلاء هم المستهلكون اليوميون الذين يتخذون قرارات شخصية لأنفسهم أو لأحبائهم فقط.

ولكن مع التسويق بين الشركات (B2B)، فأنت تتحدث مباشرة إلى مالك عمل آخر أو شخص مسؤول عن اتخاذ قرار الشراء نيابة عن فريق أكبر. تكون قرارات المستهلك أقل شخصية في هذا السياق وأكثر تقنية أو احترافية.

إن إتقان خصوصيات وعموميات كتابة النصوص B2B مقابل B2C يدور حول تغيير أسلوب كتابة الإعلانات الخاص بك بشكل فعال. وإليك نظرة فاحصة على كل ما تحتاج إلى معرفته.

الاختلافات بين كتابة الإعلانات B2C وB2B

هناك العديد من المجالات التي سيتعين على مؤلف الإعلانات فيها إجراء تعديلات للتحدث بشكل فعال إلى جمهوره بناءً على ما إذا كان هذا الجمهور مكونًا من مستهلكين أو شركات أخرى. هذه هي الأماكن التي تكون فيها الكتابة B2B والكتابة B2C هي الأكثر تباينًا. ضع ما يلي في الاعتبار عند تطوير استراتيجية محتوى B2C أو B2B:

نغمة

النغمة تمهد الطريق لكيفية تناول الموضوع. عند مواجهة المحتوى لأول مرة، غالبًا ما يختبر العميل النغمة أولاً. وهذا سيحدد لهم ما إذا كانوا سيستمرون ويستهلكون المحتوى أو يتجهون ويبتعدون. وهذا يعني أنه يجب أن يكون دقيقًا وأن يكون له النغمة المناسبة للعميل.

B2B: عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B، عادةً ما يستغرق قرار الشراء وقتًا أطول بكثير بالنسبة لجمهور B2B. إنهم يفضلون عادةً البحث عن شيء ما قبل إجراء عملية الشراء، لذلك ستكون قراراتهم أبطأ وأكثر منهجية. عادة ما تكون النبرة أكثر رسمية أو احترافية بينما يكون المحتوى مفصلاً للغاية ومليئًا بالمعلومات.

B2C: غالبًا ما يتخذ جمهور B2C القرارات بسرعة إلى حد ما على الرغم من أنهم يقومون في بعض الأحيان بالبحث والنظر في خياراتهم. نظرًا لأنك تقوم بالتسويق مباشرة للبشر من أجل القيم والاحتياجات والأهداف الإنسانية، فإن هذا يتطلب اتباع نهج أكثر مرحًا. قد تكون المقالات أقصر، وقد تكون لهجة المحادثة أكثر. المشاركة هي الهدف هنا، لذا غالبًا ما يُفضل المقالات الأقصر والأكثر حيوية.

عدد المشترين

ولا يشير هذا إلى عدد المشترين الأفراد، بل إلى عدد الأفراد المشاركين في قرار الشراء.

B2B: عادةً ما يضم جمهور B2B عدة أشخاص في سلسلة اتخاذ القرار، لذا فأنت لا تقوم بالتسويق لشخص واحد لعملية بيع واحدة، بل لعدة أشخاص يشاركون في قرار الشراء. وهذا يعني أن النسخة يجب أن تنال إعجاب كل واحد من هؤلاء الأشخاص، بغض النظر عن منصبهم أو احتياجاتهم الشخصية.

B2C: الوصول إلى جمهور B2C يعني التسويق للمستهلك الفردي. نعم، قد يكون هناك مئات أو آلاف من "العزاب" ولكنك ستتحدث إلى كل منهم على مستوى شخصي أكثر. تريد جذب انتباههم والاحتفاظ به وتوجيههم لاتخاذ قرارهم.

باثوس مقابل الشعارات

هناك دائمًا عنصر عاطفي في كتابة الإعلانات، حتى لو كان ذلك يعني غياب العاطفة. عند كتابة نسخة، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار المشاعر، أو عدم وجودها، التي سوف يتردد صداها لدى العميل بشكل أفضل.

B2B: يستجيب هذا الجمهور بشكل أفضل للشعارات. ولذلك، يجب أن يكون المحتوى أكثر منطقية ومباشرة مع وجود أدلة أو أدلة تدعم أي ادعاءات. عادةً لا يهتم عملاء B2B بالفكاهة أو الغموض الدافئ. فقط الحقائق، من فضلك!

B2C: هذا الجمهور يحب شفقته! الجاذبية العاطفية داخل النسخة أكثر جاذبية بالنسبة لهم. شركات B2C التي تسلي جمهورها وتجعلهم يضحكون أو على الأقل يشعرون بشيء ما هي الأكثر نجاحًا في جذب انتباه جمهورها.

شخصية العميل

الجمهور المستهدف هو مجموعة واسعة من الأشخاص الذين يتناسبون مع الفئات العامة أو التركيبة السكانية. نادرًا ما تدخل العادات الفردية والاهتمامات والتفاصيل المماثلة في هذا المزيج. ومع ذلك، فإن شخصية المشتري هي مفهوم شخصي أكثر بكثير.

الشخصية هي فرد شبه خيالي مصمم لتمثيل عضو افتراضي في جمهورك المستهدف ومساعدة مؤلف الإعلانات بشكل أفضل على التواصل مع الإنسان الذي يقرأ كتاباته.

B2B: سيتخذ ممثل B2B القرارات نيابة عن فريق أو شركة بأكملها. سيكون لديهم أيضًا أهداف طويلة المدى في الاعتبار عند النظر في الخيارات، لذا ركز على دورهم المهني عند التفكير في شخصيات المشتري.

B2C: من ناحية أخرى، يجب التعامل مع مستهلكي B2C كأفراد - أشخاص لديهم عواطف يبحثون غالبًا عن حلول فورية لجعل الحياة أفضل أو أسهل لأسرهم.

طول دورة المبيعات

لا تعتبر منتجات الأعمال وحلول الشركات عادةً عمليات شراء "فردية". إنها معقدة، وأبطأ في التنفيذ، وغالبًا ما تمثل استثمارًا أكبر، لذا فإن دورة المبيعات النموذجية أطول بكثير وأكثر تعقيدًا.

B2B: دورات المبيعات الأطول تعني المزيد من الخطوات المختلفة. ومع ذلك، فإن جزءًا معينًا من كتابة النصوص B2B يحتاج فقط إلى إقناع الشخص على الطرف المتلقي باتخاذ الخطوة التالية (على سبيل المثال، بدء نسخة تجريبية مجانية).

B2C: عند التحدث مباشرة إلى مستهلك فردي بشأن قرار شخصي، فإنك تريد بيعه بسعر الشراء الآن ، إن أمكن. مناشدة عواطفهم وخلق شعور بالإلحاح لمساعدة الأمور على طول.

من المهم أيضًا أن تتذكر أنه ضمن هذين النوعين من الجمهور، هناك جماهير فرعية لا نهاية لها. على سبيل المثال، قد تشمل جماهير B2C الأمهات أو المتقاعدين أو الأشخاص الذين يعانون من مشكلة صحية محددة. من ناحية أخرى، قد يشمل جمهور B2C صناعات معينة، أو مناطق معينة داخل المنظمة، أو مستويات تعليمية أو مهنية مختلفة.

كل هذا لا يعني أن الشركات لا تحتوي على عنصر بشري لأنها بالتأكيد تمتلك ذلك العنصر. وعليك أن تناشد هذا الإنسان، فقط قم بتأطيره بطريقة أقل عاطفية وأكثر احترافية. ومع ذلك، هناك بعض الأشياء التي ستظل كما هي، لأنك في ظلها لا تزال تتعامل مع البشر.

أوجه التشابه بين كتابة الإعلانات B2C وB2B

وبطبيعة الحال، فإن فهم كتابة النصوص بين الشركات وبين الشركات والمستهلكين يتعلق أيضًا بفهم أوجه التشابه. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند صياغة نسخة البيع الفائزة.

أصالة

على الرغم من أن صاحب العمل أو قائد الفريق أو صانع القرار في الشركة سيكون له بطبيعة الحال أهداف مختلفة عن قيام مستهلك واحد أو ربة منزل بالتسوق لعائلة صغيرة، إلا أن أصالة التسويق مهمة دائمًا .

يرغب جميع المشترين في الشراء من علامات تجارية ذات مصداقية تستثمر في ما يفعلونه أو تدافع عن شيء أعظم من أنفسهم. تعمل تقنيات كتابة النصوص B2B وB2C على الاستفادة من الأصالة بنجاح لإجراء اتصال حقيقي مع الإنسان على الطرف المتلقي.

حل المشاكل

في النهاية، جميع الأهداف التسويقية (B2B أو B2C) تتطلع إلى حل المشكلات وتنفيذ حلول مستدامة، سواء أدركوا ذلك على الفور أم لا. ترتبط كتابة النصوص الناجحة بالجمهور من خلال تسمية نقطة الألم أو المشكلة قبل تقديم خدمة أو منتج معين كحل.

قد يكون صاحب العمل أكثر وعيًا بالمشكلة ومن المرجح أن يبحث بنشاط عن حل، لكن الشركات والأفراد يستجيبون في النهاية لهذه الديناميكية.

تجربة العملاء الإيجابية

خدمة العملاء وتجربة العملاء هي كل شيء عندما يتعلق الأمر بالتسويق B2B وB2C. ومع ذلك، فإن كتابة النصوص الرائعة تركز دائمًا على الأشخاص ويتم تصميمها مع وضع تجربة العملاء الإيجابية في الاعتبار.

بمعنى آخر، يجب أن تستخدم لغة مناسبة ولكن ديناميكية، وأن تكون منسقة لسهولة القراءة، وتقدم أي معلومات موعودة، وتتضمن عبارات واضحة تحث على اتخاذ إجراء.

الحضور الرقمي

في عام 2023 وما بعده، لن يعد التواجد الرقمي القوي مجرد فكرة جيدة للعلامات التجارية. إنه أمر ضروري لإضفاء الشرعية على الأعمال التجارية في نظر الجمهور المستهدف.

تسير أساليب كتابة النصوص الصلبة بين الشركات والمستهلكين جنبًا إلى جنب مع موقع الشركة الذي يتم تحديثه بشكل متكرر، وخلاصات الوسائط الاجتماعية النشطة على الأنظمة الأساسية التي يستخدمها الجمهور المستهدف، والخيارات المتعددة للتواصل مع العلامة التجارية التي تقف وراء المحتوى.

الاستثمار التسويقي

تتطلب كتابة النصوص B2B وB2C الاستعداد للاستثمار في جودتها إذا كنت تريد ضمان الفعالية. بدلاً من محاولة التعامل مع المهمة بمفردك، قم بتجميع فريق من مؤلفي النصوص ذوي الخبرة الذين يفهمون خصوصيات وعموميات كتابة نسخة فعالة لعلامات تجارية مثل علامتك التجارية.

استخدم منصة النخبة الموثوقة مثل WriterAccess التي تقوم بفحص كتابها بعناية ولديها طريقة مجربة لضمان التطابق الجيد بين العميل والكاتب. جربه مجانًا عند التسجيل للحصول على النسخة التجريبية من WriterAccess لمدة 14 يومًا !

ما يبحث عنه المستهلكون في المحتوى

يبحث المستهلكون عن شيء مختلف في المحتوى الذي يستهلكونه عما يبحث عنه صاحب العمل أو المدير التنفيذي أو أي محترف آخر.

المحتوى الذي يبني الثقة

يبحث المستهلكون عن شيء يؤمنون به. فهم يريدون أن يثقوا بعلامتك التجارية، ويريدون شيئًا يمكنهم من وضع ولائهم خلفه. وفي الوقت نفسه، فإنهم يشعرون بالقلق من الأشخاص الذين يحاولون بيع شيء ما لهم.

امنح جمهور B2C الخاص بك شخصًا يؤمن به ويسعى جاهداً ليكون مثله. أعطهم سببا للبطل. امنحهم القيم والمهمة التي يمكنهم تحقيقها.

المحتوى الذي يعزز بناء العلاقات

عملاء B2C يريدون العلاقة. بمجرد أن يعلموا أنه يمكنهم الوثوق بك وأنك سوف تفي بما وعدت به، فسوف يستمرون في العودة مرة بعد مرة.

يحتاج المحتوى الخاص بك إلى تعزيز بناء العلاقات إذا كنت ترغب في تشجيع الثقة وكسب ولائهم. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء محتوى شخصي ويثير المشاعر.

المحتوى الذي يمكنهم العودة إليه

الآن، عندما يتعلق الأمر بإجراء عملية الشراء، لا يوجد عادةً مسار واضح جدًا للعديد من المستهلكين. غالبًا ما تتضمن رحلة المشتري الانتقال من جزء من المحتوى إلى آخر، والتحقق من المنافسة، ثم العودة إليك.

سوف يتعرج عملاء B2C ويتراجعون ويتقدمون للأمام قبل أن يقرروا إجراء عملية الشراء. ولهذا السبب، يجب أن يكونوا قادرين على العودة إلى المحتوى. وقد يعودون عدة مرات قبل إجراء عملية الشراء.

لهذا السبب من المهم أن تكون لهجتك وصوتك وأسلوبك متسقًا مع علامتك التجارية. عندما يعود العملاء إلى المحتوى الخاص بك، يجب أن يشعروا بالفعل بأنهم على دراية بهذه الأشياء. إن العودة إلى جزء من المحتوى مختلف تمامًا عما رأوه من قبل يمكن أن يكون أمرًا مربكًا.

المحتوى الذي يتحدث عن احتياجاتهم

يحتاج محتوى B2C الخاص بك إلى التحدث مع قيم واحتياجات جمهورك. ومن الجدير بالذكر أن كل جيل لديه مجموعته الخاصة من القيم والاحتياجات، الأمر الذي سيتطلب منك استخدام أساليب مختلفة للوصول إليها.

مع دخول جيل الألفية في السوق في الوقت الحالي، من المهم أن نأخذ في الاعتبار ما يتحدث إليهم. هذا الجيل ماهر في التكنولوجيا وينجذب إلى الأسباب. إنهم يريدون أن يروا كيف تؤثر الأشياء التي يشترونها على البيئة وعالمهم. تعد الشمولية والعاطفة أيضًا من العناصر المهمة التي تتحدث إليهم بشكل مباشر.

المحتوى الذي يجعلهم يفكرون

يحب المستهلكون اليوم المحتوى الذي ينشئ رابطًا عاطفيًا ويترك لهم شيئًا للتفكير فيه لفترة طويلة بعد رحيلهم. تقوم عملية كتابة النصوص الرائعة بذلك بشكل جيد لدرجة أنها تجعل القارئ ينسى محتواه التسويقي في المقام الأول.

يفهم مؤلف النصوص الجيد كيفية تجاوز الموضوع المطروح والوصول إلى السبب الجذري وراء أهمية الأمر بالنسبة للمستهلك في المقام الأول. امنح القارئ شيئًا جديدًا أو مثيرًا للاهتمام ليفكر فيه ويتحدىه لتغيير وجهة نظره.

محتوى اجتماعي

تعمل نسخة B2C بشكل جيد على المدونات والصفحات المقصودة، وتكون شهادات العملاء دائمًا ناجحة على صفحة الويب الخاصة بك. لكن الأمور تزداد سخونة عندما تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي كإحدى قنواتك التسويقية.

عندما يتمكن عملاؤك من مشاركة المحتوى الخاص بك والتعليق عليه والإعجاب به، فإنهم في عنصرهم الخاص. ضع في اعتبارك أن كل منصة لها مجموعة سكانية فريدة خاصة بها، وسوف ترغب في التحدث إلى تلك المجموعة السكانية في حملاتك التسويقية عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

تعرف على التركيبة السكانية لوسائل التواصل الاجتماعي للنظام الأساسي الذي اخترته حتى لا تهدر أموالك التسويقية في إلقاء المحتوى على Facebook على سبيل المثال عندما يكون الجزء الأكبر من جمهورك على Instagram. هناك قيمة في تخصيص بعض الوقت للبحث والعثور على منصة الوسائط الاجتماعية التي من المرجح أن يتردد عليها جمهورك حتى يكون لديك أفضل فرصة للوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وتوسيع نطاق وصولك.

ما تحتاج الشركات إلى رؤيته في المحتوى

بينما يبحث جمهور B2B عن بعض الأشياء نفسها التي يبحث عنها جمهور B2C، فإنهم يحتاجون إلى أشياء مختلفة عن النسخة التسويقية لمساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء الصحيح.

المحتوى مدعوم بالبحث

يريد جمهور B2B العثور على المنتج الذي يناسب أعمالهم بشكل أفضل. نظرًا لأن دورات الشراء B2B أطول وأن منتجات B2B عادةً ما تكون أغلى من منتجات B2C، فأنت بحاجة إلى تعبئة المحتوى الخاص بك بالأبحاث والأدلة التي توضح لهم سبب نجاح الحل الخاص بك بشكل أفضل.

مع عملاء B2B، الأمر متروك لك لمنحهم ما يحتاجون إليه ليقرروا بثقة اختيارك.

إليك تلميح: المحتوى المدعوم بأبحاث مكثفة ومتينة هو دائمًا الفائز.

محتوى تعليمي

أما بالنسبة لاستراتيجيات كتابة الإعلانات، فكلما زادت المعلومات التي تقدمها في المحتوى الخاص بك، كان ذلك أفضل. تهتم الشركة التي تتطلع إلى الشراء بأمرين: التكلفة وعائد الاستثمار.

يجب أن تتناول احتياجات كتابة النصوص B2B كيفية تأثير منتجك أو خدمتك على النتيجة النهائية لعملائك.

المحتوى الذي يقدم دليلا

تعمل مراجعات المنتجات ودراسات الحالة والمقالات المتعمقة المدروسة جيدًا على توجيه مشتري B2B إلى أسفل مسار المبيعات. تُظهر الشهادات والمراجعات للعملاء المحتملين مدى شعور العملاء الحقيقيين تجاه منتجاتك. تساعد دراسات الحالة العملاء المحتملين على فهم كيفية استخدام العملاء الحقيقيين لمنتجاتك بشكل أفضل.

إن مقارنة الجوانب الإيجابية لمؤسستك مع منافسيك تعطي المشترين صورة أوضح عن سبب اختيارهم لك. مخططات المقارنة التي تضعك في مواجهة منافسيك وتُظهر أن لديك المزيد من الميزات، أو خدمة أفضل، أو المزيد من وسائل الراحة، تمنح مشتري B2B صورة قوية جدًا.

يركز المحتوى على الحقائق

ضع في اعتبارك أن جمهور B2B يميل إلى أن يكون أضيق إلى حد ما من B2C، مما يعني أن جمهورك أكثر تركيزًا أو مستهدفًا بشكل وثيق. مع جمهور B2C، يمكنك أن تجعلهم رومانسيين قليلاً، لكن جمهور B2B أكثر تركيزًا وأقل احتمالية للاستجابة للنسخ الرومانسية أو الحيل الذكية التي تمس المشاعر. إن الحقائق والإحصاءات والأبحاث المستشهد بها والحلول الواقعية كلها تحظى بتقدير كبير من قبل هذا الجمهور. في الواقع، أي شيء يوضح لهم كيف سيؤثر منتجك على أرباحهم النهائية هو نعمة.

المحتوى الذي يتحدث لغتهم

خذ الوقت الكافي للتعرف على ثقافة عملاء B2B المستهدفين وعملياتهم وسياساتهم ولغتهم. إذا كان بإمكانك إنشاء محتوى باستخدام لغتهم الخاصة، فمن المؤكد أن هذا سيكون بمثابة فوز لعلامتك التجارية B2B.

خذ الوقت الكافي لتعلم لغة ومصطلحات جمهورك المستهدف، وماذا يفعلون، وكيف يفعلون ذلك. تعرف على قرارات الشراء التي اتخذوها في الماضي والمنتجات الأخرى التي استخدموها. تعرف على القرارات التي يتعين عليهم اتخاذها في مراحل مختلفة من عملية الشراء وتحدث عن ذلك. تعرف على مشاكلهم وحلها بمنتجاتك.

المحتوى الذي يمكنهم تخطيه بسهولة

يبحث مشترو B2B أيضًا عن محتوى يسهل تصفحه، خاصة المشترين الذين هم على المستوى التنفيذي. قد لا يكون لديهم الكثير من الوقت للقراءة أو أنهم يضغطون على بعض الأبحاث حول المنتجات أو الخدمات في استراحة الغداء.

ماذا يعني هذا بالنسبة لكتابة النصوص B2B؟ أنت بحاجة إلى تقليل الدهون أو التخلص من الزغب في محتوى B2B الخاص بك. هذا الجمهور يريد فقط النقاط الرئيسية.

فوائد تخصيص كتابة الإعلانات الخاصة بك استنادًا إلى جماهير B2B مقابل B2C

لا يقوم المسوقون الرقميون الناجحون أبدًا بنشر نسختهم ويأملون في الأفضل، خاصة عندما يتعلق الأمر بالتسويق الرقمي الدقيق للغاية بين الشركات. فيما يلي بعض الفوائد الأساسية لضبط جهودك باستمرار لتناسب جمهور B2B أو B2C.

• ستزيد المشاركة بشكل كبير.
• سوف تتحسن معدلات التحويل الخاصة بك.
• من المرجح أن تقوم بتكوين اتصالات مفيدة مع جمهورك.
• سيكون جمهورك متحفزًا بشكل أفضل لاتخاذ الخطوة التالية.
• سيشعر جمهورك حقًا أنك تفهمهم وتستطيع تلبية احتياجاتهم.

التعاقد مع مؤلف إعلانات B2B أو مؤلف إعلانات B2C

كل هذه المعلومات رائعة ومفيدة، لكن عليك الآن أن تجد طريقة لتنفيذها. لكي نكون صادقين تمامًا، من غير المرجح أن يتمتع كاتب مجموعة متنوعة من الحدائق بالمهارات والخبرة اللازمة لصياغة المحتوى المتخصص المطلوب لهذا النوع من كتابة النصوص. يتطلب الأمر مهارات متخصصة للغاية لإيجاد هذا التوازن الدقيق بين المنطق والإنسان - لأي من الجمهور - وإنشاء محتوى ناجح.

أفضل رهان لك هو تعيين موظف مستقل متخصص في كتابة النصوص B2B أو كتابة النصوص B2C. سيكون لدى مؤلفي النصوص المتخصصين المستقلين المعرفة والمهارات والقدرات اللازمة لإنشاء محتوى يتحدث إلى جمهورك، ويبني علاقات ثقة، ويقنعهم بالتحويل. سيعرف المستقل المتخصص في الكتابة B2B فقط الصوت والنبرة التي يجب استخدامها عند التحدث إلى جمهور الأعمال. في حين أن مؤلف الإعلانات المستقل المتخصص في الكتابة بين الشركات والمستهلكين سيعرف كيفية كتابة محتوى مقنع يجذب جمهور المستهلكين.

في WriterAccess، لدينا بعض مؤلفي النصوص الرائعين في مجال B2B وB2C. لقد قام فريق WriterAccess بإجراء جميع عمليات التدقيق والاختبار، لذلك لا يتعين عليك القيام بذلك. ما عليك سوى البحث عن كتاب متخصصين في موضوعات مجال عملك، واختيار الشخص الذي يتناسب صوته بشكل أفضل مع علامتك التجارية. بغض النظر عن نوع الجمهور الذي تريد الوصول إليه، لدينا الكتاب الذين يمكنهم إنجاز المهمة.

كاتبك المستقل الجديد في انتظار WriterAccess. جربه مجانًا لمدة 14 يومًا!