بناء علامة تجارية للياقة البدنية بملايين الدولارات بدون تسويق مدفوع

خلال ملاذ يوغا ، خطرت لشريكتي الحياة والعمل ناتالي هولواي وماكسيميليان كيسليفيتز فكرة إضافة فرق ثقيلة إلى تدفقهما من أجل تمرين أكثر كثافة. سرعان ما بدأ الزوجان في تصميم أوزان المعصم والكاحل الأنيقة وأطلقوا Bala بنجاح في عام 2017 على Kickstarter ، وفي وقت لاحق كان كل قرش يتنافس ليكون شريكًا لهم في Shark Tank. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك Natalie و Max كيف اختبروا جدوى المنتج ، واكتسبوا تغطية من المنشورات البارزة ، وأنشأوا أعمالًا للياقة البدنية بعدة ملايين من دون إعلانات مدفوعة.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Bala

• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Pinterest و Instagram

Shopify Ping: هل تعلم أن العملاء الذين يستخدمون ميزة الدردشات المباشرة أثناء تجربة التسوق عبر الإنترنت يزيد احتمال إجرائهم لعملية شراء بثلاث مرات تقريبًا؟ Checkout Shopify Ping ، تطبيق الدردشة المباشرة المجاني المتاح على أجهزة Android و iOS. قم بزيارة shopify.com/chat لمزيد من المعلومات.

تحويل أفكار "ظهر منديل" إلى حقيقة واقعة

قبل اتخاذ قرار ريادة الأعمال ، عملت ناتالي وماكس في 72andSunny ، وهي وكالة تسويق في لوس أنجلوس. يقول ماكس: "لقد عملنا على علامات تجارية كبرى مثل Starbucks و Google و Coors Light". عندما قرر الزوجان التراجع عن عالم الشركات والسفر ، ذهبوا في خلوات اليوغا. خلال فصل دراسي تأملي ، اعتقدت ناتالي وماكس أنه سيكون من الرائع أن تكون هناك طريقة لجعل هذه الفصول التأملية أكثر تأثيرًا جسديًا. تساءل الزوجان "ماذا حدث لأوزان المعصم والكاحل منذ الثمانينيات؟" استخدموا الجزء الخلفي من منديل قريب لبدء رسم الطرق التي يمكن بها تحسين العصابات الموزونة للمساعدة في تضخيم التدريبات - والأنشطة اليومية الأخرى.

تقول ناتالي: "في البداية ، لم نكن نعرف كيف نفعل أي شيء". لحسن الحظ ، سلحتهم تجربة الوكالة بالحيلة اللازمة للتعامل مع كل خطوة كما جاءت ، بدءًا من تصميم المنتج والنماذج الأولية لحملة Kickstarter الخاصة بهم. تقول ناتالي: "لم تكن لدينا أي فكرة عما إذا كان أي شخص مهتمًا بالمنتج". "كان التمويل الجماعي حقًا طريقة رائعة لاختبار السوق".

بالنسبة لماكس وناتالي ، كان اختبار فكرتهما في أقرب وقت ممكن أكثر أهمية بكثير من جعل تصميم المنتج مثاليًا ليوم الإطلاق. تقول ناتالي: "في Kickstarter ، إذا نظرت إلى الصور ، فستختلف عما أطلقناه بالفعل". لقد أجروا تحسينات متكررة طوال حملة Kickstarter وحتى بعد إغلاقها ، قاموا بإجراء "أكثر من اثني عشر نموذجًا أوليًا" للعثور على تصميمهم النهائي لأوزان الفولاذ المقاوم للصدأ المغطاة بالسيليكون المعاد تدويره. بعد تجاوز هدفهم البالغ 40 ألف دولار على Kickstarter ، بدأت ناتالي وماكس الإنتاج الأولي لمؤيديهم والتصاميم المعدلة كما يذهبون.

التحضير لملعب Shark Tank بنجاح

تقدمت ناتالي وماكس بطلب للظهور في Shark Tank خلال الموسم العاشر من العرض ، ولكن عندما كانا على وشك حجز رحلاتهما إلى لوس أنجلوس للتسجيل ، تم إسقاطهما من التشكيلة. تقول ناتالي: "لقد شعرنا بالضيق الشديد لأنه يتطلب الكثير من العمل". كما سيكون القدر ، تمت دعوتهم مرة أخرى بعد أشهر للموسم التالي وتم اختيارهم للظهور خلال الحلقة أن نجمة التنس ، ماريا شارابوفا ، كانت ضيفًا Shark.

مع وجود ماريا ، ارتفعت المخاطر ؛ استعدت ناتالي وماكس بقلق شديد للنبرة. يقول ماكس: "لقد كتبنا عرضنا وتمرننا عليه بما لا يقل عن 1000 مرة ، وقد تكون كلمة واحدة تم تغييرها فقط للمساعدة في تدفق وإيقاع الملعب." رسم الزوجان أيضًا جميع السيناريوهات المحتملة التي قد يواجهونها ، من عدم وجود عروض إلى التقييم المنخفض إلى صفقات الملكية. حتى أنهم أعادوا مشاهدة كل حلقة وكتبوا قائمة شاملة بالأسئلة المحتملة مع إجاباتهم لكل منها.

أتى الإعداد المكثف ثماره عندما سعت جميع أسماك القرش إلى العرض. بعد أن وصلت ناتالي وماكس إلى ما يقرب من 2.5 مليون دولار من المبيعات مدى الحياة منذ عام 2018 ، قبلت ناتالي وماكس عرضًا بقيمة 900 ألف دولار من مارك كوبان وماريا شارابوفا مقابل 30٪ من أسهم بالا.

محتوى تحريري مذهل في سوق لياقة بدنية مشبع

إذا كنت تقوم بالتمرير على Instagram وتعثرت في Bala ، فإن محتواها سيجعلك تنقر مرتين وتلتقط مرتين. لا تبدو صور Bala مثل معظم المحتوى في صناعة اللياقة البدنية. بدلاً من ذلك ، يتخذون نهجًا تحريريًا وفنيًا أكثر في التصوير الفوتوغرافي ومقاطع الفيديو الخاصة بهم. أنشأت إيريكا هولواي ، مديرة علامة بالا وشقيقة ناتالي ، رؤية وجمالية مميزة لمحتوى بالا - رؤية من المفترض أن تبرز في بحر من التشابه.

يقول ماكس: "تجلس بالا عند هذا التقاطع المثير للاهتمام بين الموضة واللياقة البدنية". "نتعامل مع منتج لياقة على أنه جزء من حياتك العصرية." مع الخلفيات الصحراوية والإكسسوارات الجذابة والمطبوعات الجريئة ، فإن صورهم لا تخشى المخاطرة. هذا لسبب وجيه. عند الدخول في صناعة مشبعة بالفعل ، يتم تجاهل الخطر الأكبر. يشارك ماكس: "لقد كان من دواعي سرورنا حقًا أن أكون قادرًا على تحدي المعايير التي نتوقعها جميعًا في مجال اللياقة البدنية".

سمحت الطبيعة التحريرية لمحتوى Bala بدمج علامتها التجارية بسهولة في وسائل الإعلام الرئيسية. تجعل الطبيعة الجريئة والأنيقة لمجموعة الصحافة الخاصة بهم جذابة لمجلات مثل Vogue و Marie Claire و Shape للاستفادة من صور Bala في ميزتها. ساعد محتواها في جذب انتباه شركاء التجزئة الرئيسيين أيضًا.

التسويق العضوي وقوة التغطية الإعلامية

حتى الآن ، لم يستثمر Bala في جهود التسويق المدفوعة. يركز ناتالي وماكس معظم طاقتهما وجهودهما على الوصول إلى وسائل الإعلام ، بالإضافة إلى بناء علامتهما التحريرية الخاصة. تقول ناتالي: "لقد حاولنا الاستفادة من أي اتصال لدينا". "لقد قمنا بتوعية باردة. كنا نراجع مجلة وننظر إلى اسم المحرر ، ونجدهم على Instagram ، و DM لهم ، ونرى ما إذا كانوا يريدون منتجًا ".

واحدة من أولى أجزاء التغطية التي تلقوها كانت من مجلة Shape Magazine ، كل ذلك بفضل مقدمة صديق لمحرر. يضيف ماكس: "الحصول على إشارة صحفية أو الدخول إلى بائع تجزئة معروف يمنحك مصداقية فورية". على غرار الحصول على وظيفتك الأولى ، عليك أن تحاول التواصل قدر الإمكان للحصول على خبرة العمل المبكرة التي يمكن أن تبدأ حياتك المهنية. يقول ماكس: "إن قطعة الدومينو الأولى التي تسقط هي التي تؤدي إلى بدء المبيعات ، وعلاقات البيع بالتجزئة الأخرى ، وغيرها من الإشارات الصحفية".

من جانب بائع التجزئة ، تستخدم Natalie و Max نفس النهج المتقطع ، حيث تضربان الرصيف المجازي على Linkedin للبحث عن مشترين وتجار قد يكونون مهتمين بتجربة Bala Bangles. جاءت استراحة محظوظة عندما اكتشفت Free People محتواها على Instagram وتواصلت مع فرصة البيع بالجملة. تقول ناتالي إن المفتاح يكمن في إيصال المنتج إلى أيدي الناس ، غالبًا من خلال الهدايا والعينات المجانية. كانت التغطية المبكرة التي تلقاها Bala Bangles ضرورية ، حيث ساعدتهم على بناء علاقات أقوى مع أكبر بائعي التجزئة ، وتزايدت الأمور من هناك.

تقوم ناتالي وماكس أيضًا باعتماد المعارض التجارية لبناء علاقات مع المشترين - رغم ذلك ، مع توخي الحذر اللازم. لضمان الربحية والتحليل الأفضل لاستثماراتهم ، تحتفظ ناتالي وماكس بجدول بيانات يتتبع كل مرة يأتي فيها البيع من معرض تجاري. تضمن هذه التفاصيل أن الفريق يقضي وقته وأمواله بحكمة ، وأن التكاليف الأولية لحضور عرض تستحق الاستثمار.

التكيف مع زيادة الطلب خلال COVID-19

تم عرض حلقة Bala من Shark Tank لأول مرة في 28 فبراير ، قبل وقت قصير من العديد من إجراءات الحجر الصحي التي تم وضعها للحد من COVID-19. "لقد حصلنا على هذه الضربة المزدوجة من التعرض المرتبط بـ Shark Tank ، ثم الاهتمام بمنتجات اللياقة البدنية ،" يشارك Max. مع الزيادة الحادة في الطلب ، تم بيع Bala Bangles بسرعة. لحسن الحظ ، مكنتهم علاقات التصنيع الراسخة من قبول الطلبات المسبقة ، حتى يتمكنوا من الاستمرار في إدارة نموهم والبقاء شفافة مع عملائهم أثناء التنقل في تحديات الإنجاز الجديدة.

كان الفريق سريعًا في تقديم التدريبات المباشرة على Instagram مع مدربين محترفين ، إلى جانب مقاطع فيديو التمرين سريعة التتبع التي تعرض منتجاتهم ولكن يمكن إكمالها بدونها أيضًا. يقول ماكس: "لقد طرحناها مجانًا على موقعنا الإلكتروني ، مما يمنح الناس منفذًا بغض النظر عما إذا كان لديهم منتجات Bala أم لا". ساعد تقديم دروس ودروس تدريبية افتراضية مجانية Bala على تقديم إحساس بالحياة الطبيعية أثناء الحجر الصحي ، وتسليط الضوء على المدربين ، وبناء مجتمعهم.

خلال هذه الأوقات المضطربة ، ظل الفريق على اتصال دائم بشريك التصنيع لتلبية الطلب. مفتاح إدارة مبيعاتهم في المناخ الحالي هو الشفافية مع مورديهم وعملائهم. يقول ماكس: "نحاول أن نتحلى بالشفافية مع الجميع بشأن المهل الزمنية" ، "كل شيء يحدث بشكل أبطأ ، ولكن نظرًا لأننا مسلحون بالمعلومات المتعلقة بهذه الجداول الزمنية ، يمكننا التواصل مع العملاء بشأن موعد مسبق من المرجح أن يأتي الطلب ".

بقدر ما وصلوا ، وبقدر ما كانت الرحلة مثيرة حتى الآن ، تعترف ناتالي وماكس بأنهما أكثر حماسة بشأن المستقبل. إن حالة الركود إلى حد ما لصناعة اللياقة البدنية ، كما يرونها ، هي سبب كافٍ لتنويع عروضهم. يقول ماكس: "نحاول بنشاط إدخال التصميم إلى منتجات وملحقات اللياقة البدنية التي ربما لم تشهد الكثير من الابتكار منذ عقود".