فكرة Ballsy وراء بناء 10،000 مشترك قاعدة

لماذا يكون لدى النساء المزيد من منتجات النظافة الشخصية للاختيار من بينها أكثر من الرجال؟ لاحظ آدم هندل أن المناطق السفلية من الرجال تم إهمالها بشدة في مساحة العناية الشخصية ، لذلك شرع في إنشاء خط إنتاج ممتع وفعال ، يسمى Ballsy. بفضل مزيج من العلامات التجارية المبهجة - المقصودة - والإعلانات المدفوعة ونظام الدفع المحسّن ، تتمتع Ballsy الآن بأكثر من 10000 مشترك. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشاركنا آدم في عملية صياغة المنتجات والتعلم من الحوادث اللوجستية وتسويق فئة اخترعتها.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Ballsy
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Okendo (تطبيق Shopify) ، Klaviyo (تطبيق Shopify) ، Rebuy (تطبيق Shopify) ، بوستسكريبت (تطبيق Shopify)

من فكرة الاستحمام إلى النجاح: كيف ولدت هذه الشركة

فيليكس: أخبرنا بالمزيد عن كيفية توصلك إلى فكرة الشركة. ماذا تجد؟

آدم: كانت إحدى أفكار لحظات الاستحمام حول منتج للاستحمام. خطرت لي الفكرة الأصلية منذ حوالي أربع أو خمس سنوات الآن. كنت في الحمام حرفيًا وقد لاحظت في ذلك اليوم عدد منتجات العناية الشخصية المختلفة التي كانت زوجتي بها. لديها منتجات مختلفة لكل منطقة من جسدها. في ذلك الوقت تقريبًا ، قبل خمس سنوات ، لم يكن هناك الكثير للعناية الشخصية للرجال ، كان الأمر مثل ، "إليك 4 في 1 أو 5 في 1 قيمة الغسيل." الكثير من العلامات التجارية التي كانت ذات جودة أعلى لم تكن مرتبطة بأي شيء.

لقد مررت بهذه اللحظة في الحمام ، مثل "هل يمكن أن تكون هناك هذه العلامة التجارية الجريئة والممتعة المرحة ، والتي تحتوي على منتجات عالية الجودة تتعامل مع منطقة من جسم الرجال تم التغاضي عنها؟" كانت بلواش هي الفكرة الأولى. لقد قفزت حرفيًا من الحمام ، وبحثت Google ، ولدهشتي وسعادتي ، لم يبتكر أحد منتجًا يسمى Ballwash. فكرت على الفور في نفسي إما أنني عبقري وهناك بعض المساحة البيضاء هنا أو أنني فقدت عقلي تمامًا. كانت تلك بداية الرحلة للإجابة على هذا السؤال.

فيليكس: ما الذي جعلك تأخذ أسلوب المرح والمرح مع منتج يكون أحيانًا من المحرمات - منتجات العناية الشخصية؟

آدم: إنه حقًا توازن. إنها ممتعة ومرحة في نفس الوقت ، ولكنها مدعومة أيضًا بجودة عالية. كل ما نقوم به من جودة المنتج نفسه وما نضعه بالفعل في المكونات ، إلى الطريقة التي نقدم بها العلامة التجارية ، هو رف علوي للغاية. كنت أعرف في وقت مبكر أنه إذا كنت سأحصل على منتجات بأسماء أعلى ، مثل Ballwash و Nut Rub ، فقد أردنا دعمها ببعض الجودة وراءها.

"نحن نؤمن حقًا بالمنتجات ولست هنا لصنع علامة تجارية جديدة. أنا هنا لصنع علامة تجارية دائمة للرجال."

لا أريد أن تكون هذه مزحة. في حين أنها ممتعة ومرحة وجريئة وتحظى بالاهتمام ، فهي ليست مزحة. إنه ليس شيئًا قلناه فقط ، "ها ، ها. هذا مجرد شيء سخيف." نحن نؤمن حقًا بالمنتجات ولست هنا لصنع علامة تجارية جديدة. أنا هنا لصنع علامة تجارية دائمة للرجال. كنت أعلم أن موازنة الفكاهة لجذب انتباه الناس ، وللاستمتاع والقول ، "مرحبًا ، نحن لا نأخذ أنفسنا على محمل الجد ، ولكن ما نفعله هو أن نأخذ منتجاتنا على محمل الجد. هذا شيء يجب على الرجال الانتباه إليه." كل ما نقوم به هو في الحقيقة حول التوازن.

فيليكس: كيف حققت هذا التوازن في تسويقك؟ أين لفتت انتباه الناس ، لكنك احتفظت به بمنتج عالي الجودة؟

آدم: نحن نميل إلى الأمام مع وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. الجزء العلوي من القمع هو الجانب الجريء والمرح للعلامة التجارية. عادةً ما تكون منتجاتنا على خلفية بيضاء بسيطة كافية لجذب هذا الاهتمام واستمرار المحادثة ، بسبب اصطلاحات التسمية نفسها. لدينا الكثير من الأشخاص الذين يتركون تعليقات ، ويضعون علامات على الأصدقاء ، ويبدأون محادثة تؤدي إلى الكثير من المشاركة. بمجرد وصولهم إلى الباب وهبطوا على الموقع ، نقضي الكثير من الوقت في التأكد من أن كل شيء يبدو مصقولًا للغاية وغير مثير للانتباه.

في صفحات المنتج ، نقضي وقتًا مناسبًا في شرح ما هو موجود في المنتج وما الذي يجعلها مناسبة لتلك المنطقة من جسم الرجل. سواء كانت زيوتًا أساسية أو مستخلصات نباتية أو مكونات معينة تساعد في التهيج والغضب ، أردنا التأكد من أنه عندما يهبط أحد العملاء على تلك الصفحة ، من الواضح جدًا أن هذا هو الحل الذي قدمناه لهم لحل مشكلة.

لقد طورنا صفحات منتجاتنا بمرور الوقت. لقد بدأت بقليل من النصوص والنقاط ، والآن قمنا بالفعل ببناء صفحات PDP بأيقونات وصور تجعل من السهل حقًا على العميل فهم ما هو موجود في المنتج بسرعة كبيرة.

فيليكس: يبدو أنك تستمتع بالتسويق ، ولكن مع اقتراب العميل من الشراء ، تأكد من التعامل معه بجدية وإعطائه جميع المعلومات التي قد يحتاجون إليها.

آدم: بالتأكيد. من الواضح أننا نميل إلى Ballsy وما يجعلنا مختلفين ، لأنه من الصعب حقًا التميز - خاصةً من حيث الأجر ، عندما تحاول جذب انتباه العملاء وهم يتعرضون للقصف. هذا بالتأكيد جانب واحد من العلامة التجارية. من المهم حقًا أنه بمجرد وصولهم إلى الباب ، أن يفهموا الغرض من هذه المنتجات وكيف سيستفيدون منها. خاصة إذا كنت تخطط للاحتفاظ بها.

العثور على الصانع المناسب: مارس الصبر والمثابرة

فيليكس: بعد إجراء بعض الأبحاث ، ما هي الخطوات الأولى التي اتخذتها عندما أدركت أنه قد يكون هناك عمل تجاري محتمل هنا؟

آدم: كانت خطوتي الأولى هي معرفة كيفية غسل الجسم. مجموعة من مقاطع الفيديو والأبحاث على YouTube لاحقًا ، أدركت أنني مسوق أفضل من كيميائي ، واعتقدت أنني يجب أن أجد شخصًا يفعل ذلك من أجلي. قادني ذلك إلى الطريق الطويل والصعب لإيجاد مُصنِّع يقوم بعمل صغير جدًا من أجلي. حرفيًا خصصت 5000 دولار لبدء Ballsy. إذا كنت تعرف أي شيء عن تصنيع المنتج ، فهذا مبلغ صغير جدًا من المال. عادةً ما يكون الحد الأدنى لكميات الطلب (MOQs) هو 5000 وحدة. خارج البوابة مباشرة لم يكن ذلك منطقيًا بالنسبة للكثير من الشركات المصنعة.

اتصلت لمدة ستة أشهر وواصلت طرق الأبواب. لقد وجدت هذه الشركة المصنعة المذهلة ومقرها في ولاية ميشيغان ، والتي تدار بشكل عائلي وتتخصص في المنتجات الطبيعية. بعد حوالي 10 دقائق من المكالمة الهاتفية وأنا أشرح العلامة التجارية ، فإنهم مثل ، "نحن مشتركون تمامًا". لقد أحبوا الفكرة. شعرت أنهم كانوا شريكًا مثاليًا. لم يكونوا يتعاملون مع العلامة التجارية كعميل آخر فحسب ، بل كانوا يتعاملون معها كشريك يريد المساعدة في تطوير منتجات رائعة وتطوير العلامة التجارية معنا.

لا تزال الشركة المصنعة الرئيسية لدينا حتى الآن. لقد أتى ذلك بالتأكيد ثماره. لقد مرت بضعة أشهر طويلة من محاولة الاتصال بالناس والتساؤل عما إذا كان بإمكاني التخلص من هذا الأمر ، لكنني أردت حقًا الالتزام بهذه الميزانية. على المدى الطويل ، مجرد طرق أبواب كافية تؤتي ثمارها.

فيليكس: من غير المألوف أن توافق الشركة المصنعة على مثل هذا الحد الأدنى لكمية الطلب. أنا متأكد من أن رواد الأعمال الآخرين قد واجهوا هذا الأمر. ما رأيك الذي قلته أو فعلته خلال هذه التفاعلات التي أدت إلى بيعها في النشاط التجاري؟

آدم: بالتأكيد. أريد أن أوضح أنه كان بإمكاننا التخلص من الملصق الأبيض على الرف ووضع ملصق عليه وأطلق عليه اسم Ballwash. كان من المهم حقًا أن نجد شخصًا ما سيصيغ ويأخذ بعضًا من خبراته وأفكاري ويجمعها معًا. لهذا السبب حقًا قضيت الكثير من الوقت في ذلك ، بصرف النظر عن الميزانية. هذا مهم حقًا عند العثور على الشريك الرئيسي الأول لأي عمل تجاري. عليك أن تجد هذا الشخص الذي يفهم العلامة التجارية ، ومتحمسًا للعلامة التجارية ، ومستعد للعمل معك.

لقد اعتادوا على الحصول على نصيب من قبل الكثير من العلامات التجارية للعناية الشخصية. لديهم الكثير من الشركات العظيمة. أعتقد أن ما كان مثيرًا بالنسبة لهم عنا هو أنه كان مختلفًا تمامًا. كنا نتبع نهجًا مختلفًا للعناية الشخصية للرجال ، سواء من حيث العلامة التجارية أو ما أردنا تحقيقه. ظنوا أنه سيكون ممتعًا. لقد كان شيئًا أثارهم. لقد كان الأمر يتعلق حقًا بالتحدث إلى عدد كافٍ من الأشخاص للعثور على الشخص المناسب الذي كان متحمسًا للفكرة بقدر ما كنا.

لحسن الحظ ، كانوا بالحجم المناسب. يمكنهم العمل معنا بسرعة ولم يكن لديهم متطلبات ميزانية ضخمة. لقد وصل الأمر بشكل أساسي إلى مسألة إصرار. يستسلم الكثير من الأشخاص بعد إجراء الكثير من المكالمات الأولى ولا تسير الأمور في طريقهم. أعلم أنني شعرت بالإحباط الشديد بعد بضعة أشهر وفكرت تقريبًا في عدم المضي قدمًا. أنت لا تعرف أبدًا من سيكون على الخط للمكالمة التالية. لقد صادف أن يكون هذا هو الشريك المثالي لنا.

"هذا مهم حقًا عند العثور على الشريك الرئيسي الأول لأي عمل تجاري. تحتاج إلى العثور على الشخص الذي يفهم العلامة التجارية ، وهو متحمس للعلامة التجارية ، ومستعد للعمل معك."

فيليكس: لقد ذكرت صياغة مخصصة. ما الذي تم تضمينه في عملية تطوير المنتج؟

آدم: بالنسبة إلينا ، يبدأ الأمر بموجز عن المنتج. ما هي الفكرة العامة لهذا المنتج؟ سواء كان غسولًا أو غسولًا ، كولونيا ، سمها ما شئت. ما الذي سيكون مختلفًا عن هذا المنتج؟ ربما يكون عامل الشكل. على سبيل المثال ، لدينا كولونيا صلبة تسمى Nut Rub. لم يسمع الكثير من الناس عن الكولونيا الصلبة. يتم رش الكولونيا التقليدية. هذا عامل تفاضل هناك. Ball Guard عبارة عن لوشن يجف على هيئة بودرة. إنه مسحوق. ما الذي يجعل هذا المنتج مختلفًا؟ ما الذي سيجعله مثيرًا للمستهلك وما الذي سيساعده في حل نقطة الألم التي قد يواجهها.

بمجرد حصولك على هذا الالتواء والحافة للمنتج ، فإن الأمر كله يتعلق بالضبط الدقيق. النظر في المكونات المختلفة والأشياء التي تعتقد أنها ستساعد. نعتمد في كثير من الأحيان على الكيميائيين لأنهم يعرفون الكثير عن المكونات والفوائد الفردية أكثر مما نعرفه. لكن الأمر يشبه ، "مرحبًا ، نريد هذه الصفات في المنتج." ثم آخر شيء هو ، "ما الذي نريده أن تكون رائحته؟" نتناول الكثير من العطور المختلفة. لدينا بيت عطري يرسل لنا مجموعة من العينات المختلفة.

يستغرق الأمر كل هذه الأشياء على مدار ستة أشهر إلى عام تقريبًا على منتجات معينة وتجميعها معًا وإجراء الكثير من جولات التكرار وأخذ العينات. عادةً ما يستغرق الأمر وقتًا أطول قليلاً مما تريد ، لكننا وجدنا أنه كلما بذلنا المزيد من الجهد والوقت في المقدمة ، كلما كنا أكثر سعادة بالنتيجة على الواجهة الخلفية.

ابحث عن ملاحظات مفصلة للإبلاغ عن تطوير المنتج

فيليكس: تحدث إلينا عن مقدار التكرارات التي يتطلبها الأمر عادةً لإنشاء منتج جاهز للسوق.

آدم: استغرقنا بلواش حوالي ستة أشهر من التكرار والذهاب ذهابًا وإيابًا. أنت أسوأ عدو لنفسك حيث يمكنك دائمًا أن تقول ، "يمكن أن تكون أفضل قليلاً." أو ، "لنعدّل شيئًا آخر." يمكنك أن تفعل ذلك بالجنون. بالنسبة لي في النهاية ، أعتقد أنه كان علي أن أسأل نفسي ، "هل حددت جميع المربعات الخاصة بموجز المنتج الأصلي؟ هل الأشخاص الآخرون من خارجي متحمسون؟"

يعد الاختبار مع الأصدقاء والعائلة وإظهار المنتج لهم والحصول على تعليقات من العالم الحقيقي في وقت مبكر أمرًا قمنا به دائمًا. لا يزال شيئًا نقوم به ، وقد كان مفيدًا حقًا. خلاف ذلك ، من الصعب أن أقول ، "ما هي نقطة النهاية هذه؟" عليك حقًا إعداد إرشادات واقعية ، والتمسك بموجزات المنتج الخاصة بك ، والاستماع إلى حدسك والأشخاص من حولك.

فيليكس: الاختبار مع الأصدقاء والعائلة مرحلة كبيرة لكثير من رواد الأعمال. من الواضح أن هؤلاء الأشخاص يحبونك ويريدون دعمك. كيف تتأكد من حصولك على نوع التعليقات التي ستقودك في الاتجاه الصحيح؟

آدم: إنه شيء يجب أن تكون على دراية به دائمًا. لقد اختبرنا للتو مع مجموعة من الأصدقاء وأفراد الأسرة المختلفين. لم يكن مثل واحد أو اثنين. قلنا بشكل أساسي ، "صوّرها لنا مباشرة. نحن نبدأ نشاطًا تجاريًا ونحتاج حقًا إلى ملاحظاتك. إذا لم يكن ذلك جيدًا ، فكن محددًا بشأن سبب عدم إعجابك به." حتى هذه اللحظة ، تابع مع كل شخص جربها ، لطرح أسئلة محددة عليهم. هل أعجبهم طريقة رغوة الصابون؟ هل أعجبهم العطر؟ إذا لم يعجبهم ، ما الذي لم يعجبهم فيه؟

يتعلق الأمر بطرح المزيد من الأسئلة المحددة حول ما أعجبهم أو لم يعجبهم في المنتج بدلاً من قول ، "إليك بالواش ، ما رأيك؟" وآمل فقط أن يقدموا لك ملاحظات صادقة. كان لدينا أصدقاء وعائلة ذهبوا في كلا الاتجاهين. "هل هذا جاد ، أليس هذا جديا؟ أنتم مجانين يا رفاق. أنا أحبه." الحصول على أكبر عدد ممكن من آراء الناس أمر مهم حقًا عند البوابة.

فيليكس: أستطيع أن أتخيل أن هذا أدى إلى بعض المحادثات الممتعة التي لم تجرها من قبل مع العائلة والأصدقاء.

آدم: هناك شيء واحد هناك أيضًا. لقد قابلت بعض الأصدقاء والعائلة الذين لم يعتقدوا أنها كانت الفكرة العظيمة. من الصعب اعتبار ذلك شخصًا يحاول بدء عمل تجاري. كنت سعيدًا لأنهم قدموا لي هذه التعليقات. هذا عندما يتعلق الأمر بقناعك الخاص بالمنتج ورغبتك فقط في الاستمرار. كان هذا شيئًا صعبًا في وقت مبكر وأنا متأكد من أن الكثير من الناس يواجهونه. لا يقول الأصدقاء والعائلة ، "مرحبًا ، هذا رائع." في بعض الأحيان تكون الطريقة الأخرى. إنه حقًا الاقتناع بالمنتج والتأكد من أنك تريد حقًا إطلاق الشركة الذي يجعلك تستمر في العمل.

جمهور غير متوقع: النساء

فيليكس: هل يمكنك تذكر بعض التغييرات المؤثرة على المنتج أو حتى التسويق الذي نتج عن التعليقات الواردة من الأصدقاء والعائلة؟

آدم: كانت زوجتي بمثابة لوحة صوتية ضخمة لبالسي ، طوال الطريق. لدينا قاعدة ضخمة من العملاء من النساء يشترون المنتج للرجال - سواء كان ذلك الزوج أو الصديق. بالعودة إلى شيء التوازن ، نريد أن تكون العلامة التجارية ممتعة للغاية ويمكن الوصول إليها بسهولة ، لكننا لا نريدها أبدًا أن تكون إخوانًا أو مفتولًا أو غير شاملة. نريد أن يشعر الجميع أن العلامة التجارية هي موحد رائع - الموحِّد هو الفكاهة والمرح. مجرد كونك متهورًا فيما تفعله في الحياة.

كانت زوجتي عبارة عن لوحة صوتية رائعة للحصول على هذا المنظور الأنثوي ، خاصة في وقت مبكر عندما لم يكن لدينا الكثير من العملاء للتحدث معهم. للتأكد من عدم وجود أي نقاط عمياء عندما يتعلق الأمر بالنسخة أو فقط بالطريقة التي يبدو بها المنتج.

فيليكس: لا بد أن وجود قاعدة مستهلكات كبيرة يشترون المنتج للمستخدم النهائي ، ذكرًا ، أمر مثير للاهتمام. كيف أثر ذلك أو ساهم في استراتيجيتك التسويقية؟

آدم: لأكون صادقًا تمامًا ، كنت ساذجًا جدًا لقاعدة العملاء من الإناث عندما أطلقنا لأول مرة. لقد اعتقدت أنه سيكون لدينا بعض العملاء الإناث ، ولكن لم يكن الأمر كذلك حتى أطلقنا أول إعلاناتنا على Facebook وكان لدينا مجموعة من مجموعات الإعلانات المختلفة التي تم إعدادها ، حيث انفجرت مجموعة الإعلانات التي تستهدف الإناث. كان لديها عائد نفقات إعلانية أعلى بكثير وجعلني أفكر أكثر فأكثر. هناك الكثير من الإناث هناك يشترون منتجات العناية الشخصية للرجال أو لأسرهن. كان هذا شيئًا كان علينا حقًا التعامل معه بسرعة والاهتمام به في تسويقنا.

الإهداء شيء قمنا به من أجل ذلك ، وقد ساعدنا حقًا في عملنا. نحن نميل حقًا إلى لحظات الإهداء هذه. بالنسبة لنا ، يتمحور هذا حول عيد الميلاد ، ولكن أيضًا في عيد الحب. مرة أخرى ، بالعودة إلى زوجتي والمنظور الأنثوي ، كنت أتحدث معها عن عيد الحب في وقت مبكر. كيف يمكنك الحصول على أنثى لشراء Ballwash and Nut Rub and Sack Spray لرجلهم في عيد الحب. لا يبدو أن "هذه المنتجات ، هل لديك مشكلة؟" إنه أشبه ما يكون ، "إليك هذه المنتجات لمساعدتك." لا ينبغي أن يكون الأمر مثل ، "مرحبًا ، مثل رائحتك. اعتني بنفسك." إنه مثل ، "مرحبًا ، لقد حصلت على هذه المنتجات الممتعة حقًا من أجلك."

كانت الفكرة حول ذلك هي تجميع جميع منتجاتنا الثلاثة معًا في مجموعة هدايا. نستخدم شعار "أنا مجنون بك". إنه شيء ممتع ، إهداء. يمكنها أن تعطيه لرجلها وتكون مثل ، "أنا مجنون ، عنك." يضحك ويفتحها ثم نشرح سبب روعة هذه المنتجات. في وقت قريب من عيد الميلاد ، نصنع صندوقًا آخر يقول ، "احتفظ بمجوهراتك مرحة." الأمر كله يتعلق بالقيادة مع المرح والحصول على الأشخاص الذين لديهم مثل هذه الإثارة ، "ما هذا؟"

داخل الصناديق - وهذا ليس شيئًا قمنا به خارج البوابة - ولكن عندما تفتح غطاء الصندوق ، فإنه يتحدث عن كل منتج ولماذا يكون رائعًا. في وقت مبكر ، حصل الناس على هذا وكانوا مثل ، "أوه ، هذا مثل حداثة أو هفوة." سرعان ما أدركنا أننا بحاجة إلى القيام بعمل جيد حقًا عندما يحصل عليها متلقي الهدايا ، من خلال التوضيح لهم ، "نعم ، حسنًا ، هذا ممتع ، ولكن إليك سبب حاجتك إلى هذا ، وإليكم سبب كون هذه الأشياء رائعة بالنسبة لك . "

تحسين الإهداء لزيادة المبيعات

فيليكس: ما الذي يحدث أيضًا عندما تستعد لفترة الإهداء؟

آدم: بصراحة ، أود أن أقول إن الغالبية العظمى من الأشخاص يستخدمون هذه الحزم والتجهيزات ، باستخدام علب الهدايا التي تم تصميمها خصيصًا للعطلة. بالنسبة لنا ، فإنه يجعل شراء هذه الهدية بدون تفكير بأقل من 50 دولارًا. كيف يمكننا تجميع هذا الأمر بحيث يمكن لأي عميل اتخاذ هذا القرار السريع جدًا ويشعر بالرضا تجاه الهدية؟ من الواضح أن الكثير من العلامات التجارية تميل إلى العطلات وتجمع المبيعات معًا وربما تقوم بتصوير محتوى حول المنتجات وسيكون موضوعها على هذا النحو.

نحن في الواقع نصنع منتجًا في صندوق تم تصميمه خصيصًا لتلك العطلة. إنه يشعر بمزيد من الخصوصية والفريدة من نوعها وشيء لا يمكنك الحصول عليه إلا خلال تلك الإجازات. منذ أن فعلنا ذلك ، فقد أطلق العنان للنمو الهائل حول لحظات الإهداء الرئيسية تلك. في أول عطلة قضيناها ، شهدنا نجاحًا كبيرًا في عدم وجود صندوق الهدايا هذا أو صندوق هدايا تحت عنوان العطلة. منذ ذلك الحين ، كان مجرد نمو فلكي.

لقد بدأنا في طرح نسخ ذات طابع عطلة من Ballwash. سيكون لديهم مثل مجموعات طبعات محدودة. إن Ballwash لعيد الميلاد يشبه رائحة النعناع والصنوبر. لقد تم ذلك بشكل جيد حقًا. خطوة أخرى إلى أسفل ، هي مجرد التحدث إلى الزبون الإناث في مجموعات الإعلانات ، في نسخة الإعلان. إنها مثل ، "هذه هدية لكما. لقد حللنا لك يوم عيد الحب. توقف عن تقديم نفس الهدية العرجاء." ما هي المشكلة التي يواجهها الناس عادة حول الإهداء وكيف تحلها لهم؟ نتحدث بشكل مباشر جدًا عن ذلك في تلك الإعلانات.

فيليكس: هل هناك طرق أخرى لتشجيع الإهداء خلال بقية العام؟

آدم: عيد الأب المخصص للزوجة ، وإعطائه لزوجها هو لحظة هدية أخرى لنا. خارج ذلك ، تلك هي اللحظات الثلاث الرئيسية.

فيليكس: هناك شيء واحد سمعته يعمل بشكل جيد مع المنتجات القابلة للهدية ، وهي قوائم الهدايا هذه. هل هذا شيء تركز انتباهك عليه؟

آدم: لقد ظهرنا بشكل طبيعي في الكثير من قوائم الهدايا فقط. لقد عملت بشكل جيد منذ أن بدأنا في النمو ، لدينا فريق علاقات عامة يحاول الحصول على عدد قليل من هؤلاء. إذا كان يمكنك أن ينتهي بك الأمر في هذه القوائم ، فمن المؤكد أنه صافي إيجابي.

فيليكس: بالحديث عن عيد الحب ، لقد ذكرت لحظة مخيفة في عملك حيث فقدت 1000 طرد خلال عيد الحب بسبب فقدان مركز التوزيع قوته. أخبرنا المزيد عما حدث في تلك الحالة.

آدم: بالتأكيد. سأقول أن الإهداء أمر رائع بالنسبة لنا ، ولكن الجانب السلبي هو أنك إذا أعاقت عميلًا يتلقى هدية عيد الحب ، فهذا مكان سيئ. لا تظهر قبل عيد الحب ، وعادة ما لا يكون لديهم هدية أخرى لإرسالها. إنه وقت مرهق للغاية لكل من العملاء والعلامة التجارية الذين يحاولون التأكد من حصولهم على المنتجات في متناول اليد قبل هذا التاريخ.

لسوء الحظ ، كعلامة تجارية ، بأسرع ما يمكنك شحنها ، في بعض الأحيان تخرج الأشياء عن يديك. الطبيعة الأم هي بالتأكيد واحدة من تلك الأشياء. كان ذلك قبل عامين ، كنا في طريقنا إلى عيد الحب. كنا في الخارج لمدة 10 أيام تقريبًا وكنا نشحن أكثر من 1000 طرد وكنا نقترب أكثر فأكثر من عيد الحب ونتلقى المزيد والمزيد من رسائل البريد الإلكتروني لخدمة العملاء التي تقول ، "أين الطرد الخاص بي؟" نحن مثل ، "خرجت".

في الأساس كنا نبحث في كل روابط التتبع هذه وسيتم تحديثها مرة واحدة وستتوقف فقط. نحن فقط مثل ، "إلى أين تتجه كل هذه الأشياء؟" لم نكن نعرف ما إذا كانوا قد فقدوا أو ماذا حدث لهم. لم يتمكن مركز الوفاء في ذلك الوقت من إعطائنا أي إجابات. لقد بدأنا للتو في محاولة القيام بذلك بشكل صحيح من قبل العميل وبدأنا للتو في إرسال صندوق آخر لهم. أرسلنا ما يقرب من 1000 صندوق إضافي للشحن السريع للناس للحصول عليها في الوقت المحدد.

توصلنا إلى اكتشاف أن مركز الوفاء أو التوزيع التابع لـ USPS في ميشيغان فقد قوته وبطريقة ما لم ينقل ذلك إلى أي شخص سيكون مطلعاً علينا. لقد جلسوا في مركز التوزيع هذا لمدة ثلاثة إلى أربعة أيام ، ثم تم نسخها احتياطيًا فائقًا ، من الواضح. كل هذه المنتجات تأخرت. لم يصنعوها ليوم عيد الحب. مرة أخرى ، فعلنا الشيء الصحيح ، وتأكدنا من حصول الجميع عليه ، لكن حدوثه كان خطأً مكلفًا للغاية. إنه دائمًا الأصعب عندما يحدث شيء من هذا القبيل خارج نطاق يديك بصفتك صاحب عمل.

فيليكس: ماذا حدث لتلك الطرود؟ هل استعدتها أم أن العملاء حصلوا على حزمتين؟

آدم: استلم معظم العملاء حزمتين. كان الكثير منهم لطفاء للغاية وقالوا إنهم يستطيعون إعادتهم أو دفع ثمنهم. نحن فقط نسمح للعملاء بالحصول عليها ونأمل أن تكون هذه العلامة التجارية قد تم بناؤها ومن ثم يعودون للمزيد ، في المستقبل.

فيليكس: لقد ذكرت أنك بدأت العمل. هل كانت هناك أي لحظات مخيفة في وقت مبكر فيما يتعلق بالتدفق النقدي وإدارة الشؤون المالية؟

آدم: نظرًا لأن التدفق النقدي للأعمال التجارية المليء بالتمهيد يكون دائمًا في قمة اهتماماتنا. خاصة بالنسبة لنا في يوم عيد الحب وعيد الميلاد ، نذهب بصعوبة شديدة خلال تلك اللحظات. نحن في الأساس نأخذ كل شيء صنعناه سابقًا في العام ، ونحصل على قرض مخزون ثم نضعه كله باللون الأحمر ، ونأمل أن يعود في شكل بستوني. لقد فعلنا ذلك الآن منذ حوالي ثلاث سنوات وقد تم القيام به بشكل جيد بالنسبة لنا. يمكننا حقًا الاعتماد على هؤلاء العملاء الذين يقدمون الهدايا ، لقد أثبتنا هذا الجزء من الأعمال. إنه أمر مخيف دائمًا.

هل ستكون هذه هي السنة التي يجف فيها ولدينا كل هذه الأموال المقيدة في المخزون؟ هذا مخيف دائما. بصراحة ، بعد التفكير في أوامر الشراء الأولى ، كان طلبي الأول هو 500 وحدة. ثم قمنا ببيع كل هذا وكان الأمر مثل ، "حسنًا ، لنفعل 2500". استمرت نقاط البيع في الازدياد. مع توسعهم ، زاد أيضًا الخوف من ، "ماذا يحدث إذا لم تبيع هذه ، ونحن نحتفظ بأمر الشراء الكبير ، لتلك الفاتورة التي لا يمكننا دفعها؟" عليك فقط أن تؤمن بالعلامة التجارية وتستمر في المضي قدمًا. هذا ما فعلناه.

فيليكس: هل هناك طرق يمكنك من خلالها أن تكون ذكيًا بشأن المخزون الذي يجب الاحتفاظ به؟

آدم: نحن نستخدم التاريخ أساسًا. نظرنا إلى الوراء وقلنا ، "حسنًا ، لقد بيعنا كل عام ، خلال هذه الأشهر الأربعة." نظرنا إلى المخزون ، ونظرنا إلى ما قمنا ببيعه ونقول ، "ما مقدار ما نعتقد أنه يمكننا زيادة المخزون بناءً على ما رأيناه في تكلفة الاستحواذ والبقاء في تحقيق الأرباح من هذه المشتريات؟" أضف بعضًا إليه ، ثم ننظر إلى التدفق النقدي بشكل عام ونقول ، "ما المبلغ الذي يمكننا تحمله بشكل معقول دون تعريض كل شيء للخطر؟" في مكان ما في الوسط هو ما نذهب إليه. لا يوجد شيء علمي بالنسبة لها ، إنها تستخدم فقط التاريخ وتحمل المخاطر واستخدام إشارات السوق السابقة للتنبؤ بما سنفعله هذا العام.

استمع إلى ما يخبرك به عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)

فيليكس: لقد ذكرت مجموعات إعلانية مختلفة ، وتصميمات مختلفة ، واستهدافات مختلفة. تحدث إلينا عن ذلك. ما هي إستراتيجية وسائل الإعلام التي تعتمد عليها؟

آدم: تعد الوسائط المدفوعة رافعة ضخمة في عملنا. Facebook و Instagram ، هما المحركان الأساسيان. في وقت مبكر جدًا ، كانت معظم إعلاناتنا تركز على الذكور وكان لدينا مجموعة إعلانية واحدة للإناث. يبدو أن هذا الشخص يخرج بسرعة كبيرة. لقد بدأ في إعلام بقية مجموعاتنا الإعلانية والحملات التي تمضي قدمًا. هذا مثال صغير جدًا لإجراء مجموعة من الاختبارات ، ربما بعض الأشياء التي لم تفكر فيها. أنت لا تعرف أبدًا ، قد تتفاجأ ويصبح ذلك مجموعة إعلانك الرئيسية. هذا هو الحال بالنسبة لنا.

لقد استخدمنا ذلك كأول مثال على حملتنا للمضي قدمًا. سواء كان ذلك يختبر نسخة مختلفة ، وأنواع مختلفة من المواد الإبداعية مثل الصور الثابتة ، والفيديو ، و UGC ، وإقران ذلك بنسخ مختلفة ، فهناك حوافز مختلفة من حيث العروض الترويجية المختلفة لجذب العملاء والحصول على هذا التحويل الأول. يتعلق الأمر بامتلاك مكتبة لائقة لكل من النسخ والمحتوى الإبداعي. إنها تجرب مجموعات مختلفة من هذين النوعين وتعمل على ميزانية اختبار ، ثم توسيع نطاق تلك التي تعمل والقضاء على تلك التي لا تعمل.

لقد حاولنا العمل مع بعض وكالات Facebook في وقت مبكر جدًا وكان الشيء الذي شعرنا بالإحباط الشديد منه هو مقدار الوقت الذي تريد الوكالات فقط الاستمرار في إنفاقه. "فقط امنحها مزيدًا من الوقت ، ستكتشفها خوارزمية Facebook." كنت أنا وشريكي ، بروك ، نفاد صبرهما مع ذلك. سنمنحه وقتًا أقل بكثير.

إذا لم نحقق نجاحًا في الأيام الثلاثة الأولى من الحملة ، فسنوقفها وننتقل إلى اليوم التالي. لقد خدمنا ذلك جيدًا حتى الآن. على الرغم من أن خوارزمية Facebook على مر السنين قد تحسنت في اكتشاف الأشياء. كان هذا شيئًا مبكرًا حقًا أوليناه كثيرًا من الاهتمام.

"يتعلق الأمر بامتلاك مكتبة لائقة لكل من المحتوى الإبداعي والنسخ. إنها تجربة مجموعات مختلفة لكل منهما والعمل على ميزانية اختبار ، ثم توسيع نطاق تلك التي تعمل والقضاء على تلك التي لا تعمل."

فيليكس: ستبحث عن النجاح عاجلاً وليس آجلاً ، خاصةً عندما تكون في وضع التشغيل وميزانيات أكثر إحكامًا.

آدم: بالتأكيد. الشيء الآخر المهم هو أنه في العام الأول ، قمنا أنا وبروك بتشغيل جميع إعلانات Facebook الخاصة بنا في المنزل. أعطانا ذلك الكثير من الأفكار الجيدة حقًا حول ما يجب أن تكون عليه خطوط الأساس للأداء ، وما الذي نجح ، وما الذي لم ينجح. فكرة لبعض من نسخة و إبداعية كانت ناجحة. بهذه الطريقة ، عندما قمنا بتسليمها إلى وكالة ، يمكننا حقًا أن نبني ما كانوا يفعلونه ، مقابل ما فعلناه بالفعل. إذا لم يكن أداؤهم أفضل مما كنا عليه ، وكان من المفترض أن يكونوا متخصصين في هذا ، كان من السهل جدًا علينا اتخاذ قرار بشأن ما إذا كان يعمل أم لا.

إذا لم تقم مطلقًا بتشغيل إعلانات Facebook الخاصة بك وكنت تثق فقط في وكالة أو شخص ما لتشغيلها نيابة عنك ، فمن الصعب عليك تحديد الشكل الذي يجب أن يبدو عليه الأداء والنجاح.

فيليكس: ما هي المقاييس التي توليها اهتمامًا ، والتي توصي الآخرين بالاهتمام بها ، إذا كنت تدير الإعلان بنفسك؟

آدم: نحاول أن نكون مربحين عند اكتساب العميل لأول مرة. يعتبر عائد النفقات الإعلانية (ROAS) هو المقياس الرئيسي لدينا. لدينا مؤشر أداء رئيسي داخلي لما هو الحد الأدنى أو ما هو التعادل لدينا على عائد النفقات الإعلانية لدينا. طالما أنها تصل إلى نقطة التعادل ، فسوف ننفق ونواصل رفعه إلى أعلى مستوى ممكن. من الواضح أنك تتطلع دائمًا إلى التفوق في الأداء ، ولكن بالنسبة لنا ، كان الأمر دائمًا يتعلق بتعيين عائد النفقات الإعلانية الأساسي. إذا كانت الأشياء تحت ذلك ، فسنقتلها بعد أن نمنحها القليل من الوقت.

فيليكس: لقد ذكرت مكتبة النسخ والإبداع هذه التي تحب الانسحاب منها. كم عدد الأصول التي استغرقتها حتى تفهم جيدًا ما يتردد صداه؟

آدم: لقد تحركنا بسرعة كبيرة من خلال الحملات ومجموعات الإعلانات المختلفة ، وحددنا ما يمكن أن ينجح. ثم بمجرد أن وجدنا اثنين من المفاتيح الرئيسية التي نجحت ، كان الأمر كله يتعلق بتوسيع نطاقها. زيادة الميزانية ، والتأكد من استقرار الأمور ، وعدم انخفاض عائد النفقات الإعلانية ، أو ارتفاع تكلفة الاكتساب.

لقد كانت حقًا تلك السنة الأولى من التعلم الداخلي للمفاتيح. أنا وبروك ، قمنا بتشغيل إعلانات فيسبوك في الماضي ، لكننا لم نكن بأي حال من الأحوال خبراء. بالنسبة للكثير من الأشخاص الذين يطلقون أعمالهم لأول مرة ، قد تبدو إعلانات Facebook أو إعلانات Instagram مخيفة بعض الشيء. بصراحة ، كنت أذهب للتو إلى YouTube و Skillshare وأراقب ما يفعله الآخرون ويتعلمون قدر الإمكان ، لذلك شعرت بالراحة على Facebook للحصول على تلك السنة الأولى من التعلم ، مع الحفاظ على انخفاض التكاليف.

هذا مهم حقًا ، خاصة بالنسبة للشركات التي تعمل بالتمهيد. يجب على أي شخص يبدأ شركة خاصة به ولديه ميزانية محدودة أن يقوم ببعض هذه الأشياء بنفسه. هناك الكثير من الأدوات المتاحة الآن للحصول على فكرة جيدة وعلى الأقل بدء تدحرج الكرة.

استراتيجيات التسويق لزيادة AOV الخاص بك

فيليكس: عندما تكون لديك هذه الحملات ، هل تقوم بجلبها دائمًا إلى الصفحة المقصودة للمنتج؟ من أين تأتيهم من الإعلان؟

آدم: نحن نختبر كل شيء. نحن نختبر صفحتنا الرئيسية وصفحة المنتج وصفحة المجموعات. في وقت قريب من العطلات ، نقوم بعمل صفحة حزم هدايا. تقليديًا ، وجدنا أن إسقاط الأشخاص على صفحة "تسوق الكل" أدى إلى ارتفاع معدلات التحويل ومتوسط ​​قيم الطلبات (AOV). كما يرون ، يأخذون عددًا قليلاً من المنتجات المختلفة ويضيفونها إلى عربة التسوق ، مما يرفع قيمة AOV ، مما يساعد بالطبع على عائد الإنفاق الإعلاني.

لا أستطيع أن أقول أن هذا هو نفسه للجميع. لدينا منتج بسعر أقل ، لذلك نحتاج حقًا إلى إضافة بعض المنتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم حتى تكون تكلفة الاستحواذ منطقية. هذا هو السبب وراء نجاح صفحة "تسوق الكل" بالنسبة لنا بالتأكيد. إذا كان لديك عنصر بسعر أعلى ، فمن الأفضل تركه مباشرة هناك. إنه منتج على أساس أساس المنتج.

فيليكس: هل هناك أي أشياء أخرى تقوم بها على طول رحلة العميل تلك في طريقك للمغادرة والتي ساعدت في زيادة متوسط ​​قيمة الطلب؟

آدم: ينفجر على طول الطريق. أولا يجري بيع صفحة المنتج. إذا أضاف شخص ما Ballwash ، فستكون هناك نافذة منبثقة تقترح منتجين آخرين بسعر مخفض. أحدهما إسفنجة الاستحمام لدينا ، والثاني هو الكولونيا. شيء مختلف قليلاً عما لديهم في عربة التسوق الخاصة بهم. على الرغم من أنه لم تتم إضافته إلى عربة التسوق. على صفحة عربة التسوق ، لدينا زيادة في سلة التسوق. مرة أخرى ، عنصر إضافي آخر ، عادةً بسعر مخفض ، على أمل أن يضيفوه هناك. لقد أجرينا أيضًا القليل من الاختبارات مع عمليات الدفع للمغادرة. لذا فإن عملية الشراء بعد الشراء تزيد من سرعتها. نحن نحاول حقًا دفع قيمة AOV في كل خطوة على الطريق.

فيليكس: أعتقد أن أحد مخاوف الناس بشأن زيادة البيع قبل الشراء هو أنك قد تشتت انتباه العميل ، وقد ينتهي بهم الأمر بإعادة النظر في إتمام عملية الشراء. هل رأيت ذلك في بياناتك؟

آدم: لم نفعل. ما سأقوله هو أن لدينا ثلاثة إلى أربعة أنواع مختلفة من الارتفاعات في صفحة المنتج ، وقمنا بتقليصها إلى اثنين. It was a bit overwhelming for a customer to see so many things. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

آدم: بلى. At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. It seems to work well.

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus