كيفية استخدام BANT لتأهيل آفاق المبيعات في عام 2022
نشرت: 2022-01-17
يقول واحد من كل خمسة مندوبين مبيعات أن أصعب جزء في وظيفتهم هو تأهيل العملاء المحتملين.
هذا نوع من القلق ، لأنه أيضًا أحد العناصر الأكثر حيوية في عملية البيع.
إذا أخطأت في مؤهلاتك ، فستضيع الكثير من الوقت في التحدث إلى العملاء المحتملين الذين لم يكونوا أبدًا مناسبين لمنتجك في المقام الأول.
أو ، والأسوأ من ذلك ، أنك قد تستبعد العملاء المحتملين الذين كانوا في الواقع قد جعلوا عملاء مثاليين.
يوفر BANT إطارًا للحصول على قطعة التأهيل الصحيحة في كل مرة. هيريس كيفية القيام بذلك:
ما هو BANT؟
BANT عبارة عن إطار عمل يساعدك في تحديد مدى ملاءمة العميل المحتمل لمنتجك ، وأي من العملاء المتوقعين يجب أن يُعطى الأولوية على الآخرين.
الآن ، بالكاد يكون إطار التأهيل الرئيسي الوحيد. هناك الكثير من الاخرين لكن BANT تحظى بشعبية خاصة لأنها قابلة للتكيف بشكل كبير ولها معدل نجاح مرتفع باستمرار.
من السهل أيضًا شرحها وتنفيذها ، مما يجعلها تحقق نجاحًا كبيرًا مع قادة المبيعات.
تعني كلمة BANT:
- ب الميزانية
- سلطة مطلقة
- ل
- T imeframe
من الواضح أن هذا لا يعني الكثير بدون سياق ، لذلك إليك الاعتبارات التي تدخل في كل قسم:
الدخل
يتعلق هذا بتحديد ما إذا كان العميل المحتمل يستطيع بالفعل شراء منتجك.
ولكن أكثر من ذلك ، يتعلق الأمر أيضًا بفهم ما إذا كان صانع القرار المالي يرى منتجك - والفوائد التي يوفرها - كأولوية.
أصحاب الميزانية لديهم الكثير من الناس يطلبون منهم المال. إذا لم يروا الحل الخاص بك باعتباره أولوية أكثر من المجالات الأخرى ، فلن يقوموا بتخصيص الميزانية له.
هيئة
هل يمتلك العميل المحتمل سلطة اتخاذ قرار الشراء؟
كلما زاد حجم الأعمال التجارية ، زاد احتمال مشاركة الأشخاص في عملية صنع القرار. لذا ، حتى إذا كان العميل المحتمل يجلس في C-suite ، فقد لا يتمكن من الالتزام دون تشغيله أولاً من قبل لجنة الشراء - خاصةً إذا كان منتجك يتطلب التزامًا ماليًا كبيرًا.
بحاجة إلى
هل الحل الذي تقترحه يلبي متطلبات العميل المحتمل؟
نادرًا ما يكون هذا الجواب "نعم / لا". قد تختلف احتياجات الأشخاص المختلفين داخل مؤسسة العميل المحتمل. قد يعتقد أحد صناع القرار أن قابلية التوسع هي العامل الأكثر أهمية ؛ قد يعطي الآخر الأولوية للتكلفة والعائد على الاستثمار.
بصفتك مندوب مبيعات ، فإن وظيفتك في النهاية هي فهم كل من هذه "الاحتياجات" من خلال طرح الأسئلة الذكية وتقديم حل يرضي جميع أصحاب المصلحة.
إطار زمني
هل يعمل قائدك المحتمل على موعد نهائي واقعي؟
هذا يمكن أن يذهب بإحدى طريقتين. إذا كان الإطار الزمني الخاص بهم ضيقًا جدًا ، فلن يكون لديك الوقت لتنفيذه. إذا كانت طويلة جدًا ، فإنك تخاطر بفقدان الزخم في البيع - بالإضافة إلى ذلك ، قد تعني دورة المبيعات الممتدة وجميع نقاط الاتصال الإضافية المعنية أن هذه الصفقة لن تكون فعالة من حيث التكلفة بالنسبة لك.
في كلتا الحالتين ، يمكنك تجنب الجداول الزمنية غير القابلة للتطبيق من خلال مناقشة التواريخ المستقبلية الرئيسية والعمل للخلف عن طريق إضافة معالم مهمة.
ما هي فوائد استخدام BANT؟
في النهاية ، تتبنى فرق المبيعات BANT لأنها تساعدهم في تأهيل العملاء المحتملين بدقة أكبر ، مما يساعدهم بدوره في إبرام المزيد من الصفقات.
ما الذي يميز BANT عن جميع أطر عمل التأهيل الرئيسية الأخرى؟
فيما يلي بعض أكبر الفوائد:
- القدرة على التكيف: سواء كنت وكالة تسويق أو شركة SaaS أو شركة ناشئة صغيرة أو مؤسسة ، فإن قواعد BANT واسعة بما يكفي بحيث يمكن تكييفها بسهولة مع عمليات المبيعات الخاصة بك.
- الكفاءة: الاجتماعات ، وإعداد التقارير ، وتحديث CRM الخاص بك. مندوبي المبيعات لديهم الكثير من المشتتات. لذلك من الضروري أن تركز جهودهم على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا منك. يساعدك BANT على تحديد هؤلاء العملاء المحتملين.
- البساطة: BANT سهلة الشرح والتذكر. وهذا يزيد من احتمالية التزام فريق المبيعات بإطار العمل باستمرار. من السهل أيضًا زيادة سرعة الموظفين الجدد بسرعة.
ما هي أفضل أسئلة تأهيل BANT الرصاص؟
يكمن جزء كبير من جمال BANT في مرونته - يمكن تخصيص الأسئلة التي تطرحها في كل مرحلة لتوليد الإجابات المحددة التي تحتاج إلى سماعها.
ومع ذلك ، هناك بعض الأساليب التي أثبتت جدواها في طرح الأسئلة والتي ستساعدك على فصل العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية والمؤهلين تأهيلا عاليا عن أولئك الذين ، لأي سبب من الأسباب ، ليسوا مناسبين بشكل جيد.
استخدم الأسئلة التالية كنقطة بداية لتأهيل العملاء المتوقعين باستخدام إطار عمل BANT ، مع الأخذ في الاعتبار أنه لا يلزم بالضرورة طرحهم بهذا الترتيب - في الواقع ، من الأفضل ترك الأسئلة المتعلقة بالميزانية بشكل عام لنهاية المكالمة المؤهلة .
1. الميزانية
- كم تنفق حاليًا على هذه المشكلة أو تحتاجها؟
- إلى أي مدى سيؤثر السعر في عملية اتخاذ القرار؟
- هل قمت بالفعل بتحديد نطاق الميزانية لعملية الشراء هذه؟
- ما هي ميزانية الأقسام التي تأتي منها هذه الأموال؟
- من يتحمل المسؤولية الكاملة عن القرارات المالية في هذا الجزء من العمل؟
- كيف تبدو عملية تخصيص الميزانية؟
- كم ستكلفك إذا لم يتم حل هذه المشكلة أو الحاجة خلال 12 شهرًا؟
- هل يمكنك نظريًا بناء حل بنفسك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكم من الوقت سيستغرق؟ كم ستكلف؟
- ما هو مستوى عائد الاستثمار الذي تأمل / تتوقع أن تراه من الحل؟
- من حساباتنا ، يبدو أن مشكلتك / حاجتك تكلفك حاليًا X مبلغ شهريًا. كيف يتوافق ذلك مع الميزانية التي التزمت بها من أجل حل؟
2. السلطة
- أي فريق / قسم سيكون المستخدمون الأساسيون لمنتجنا؟
- هل ستستخدمه أي وظائف عمل أخرى؟
- من هو أعضاء الفريق الذي سيقرر في النهاية ما إذا كان تنفيذ منتجنا ناجحًا؟
- من سيشارك في عملية صنع القرار؟
- هل يمتلك واحد (أو أكثر) من هؤلاء الأشخاص سلطة أكبر في اتخاذ قرار الشراء؟
- متى اشتريت مؤخرًا منتجًا مشابهًا؟ ماذا كان؟ وكيف بدت عملية صنع القرار؟
- بالنسبة إلى المرحلة التالية ، عادةً ما أتحدث أيضًا إلى [صانع القرار الرئيسي للعميل ؛ مدير الاحتمال. أصحاب المصلحة الداخليين الآخرين] لفهم أولوياتهم بشكل أفضل. هل أنت سعيد بدعوتهم إلى اجتماعنا القادم؟
3. الحاجة
- متى حددت لأول مرة حاجة عملك أو مشكلتك؟
- كيف تعرفت عليه؟
- ماذا فعلت لحلها حتى الآن؟
- ما مدى أهمية حل هذه المشكلة في الوقت الحالي لشركتك؟
- ماذا ستكون العواقب التجارية للفشل في التغلب على المشكلة التي تواجهها؟
- إذا فشلت في معالجة هذه المشكلة ، فماذا سيكون تأثيرها على طموحاتك وأهدافك الشخصية؟ ماذا يعني ذلك لقسمك؟
- ما هو أكثر شيء تأمل في تحقيقه من خلال تنفيذ حلنا؟
- ما هو أكبر دافع في بحثك عن حل؟
- لماذا من المهم أن تجد حلاً الآن؟
- خارج هذه العملية ، ما هي أكبر أولوياتك الآن؟
- ما مدى ارتفاع هذه المحادثة في قائمة أولوياتك؟
4. الإطار الزمني
- ما هي العوائق التي تحول دون التنفيذ داخل مؤسستك؟ على سبيل المثال ، هل تعمل حاليًا مع مقدم خدمة مختلف ستحتاج إلى مغادرته؟
- كيف يتناسب تنفيذ الحل مع إستراتيجيتك وأهدافك المستقبلية؟
- بالحديث بواقعية ، متى تريد حل هذه المشكلة؟
- هل لديك القدرة والميزانية لبدء التنفيذ الأسبوع المقبل؟
- ما الأحداث أو الاعتبارات الداخلية التي تؤثر على الجدول الزمني الخاص بك؟ على سبيل المثال ، أحداث الإطلاق ، حملات التسويق ، حملات التوظيف
- ما الأحداث أو الاعتبارات الخارجية التي تؤثر على الجدول الزمني الخاص بك؟ على سبيل المثال فترات الأعياد والموسمية
- بمجرد أن تحدثت إلى جميع أصحاب المصلحة من جانبك ، كم من الوقت ستستغرق لاتخاذ قرار؟
- مع أخذ كل هذه الاعتبارات في الاعتبار ، يبدو أننا سنحتاج إلى تسجيل الخروج على قرارك بحلول [التاريخ]. هل هذا مناسب لك؟
ما الذي يجب تجنبه عند استخدام BANT لتأهيل آفاق المبيعات
هناك بعض العقبات الرئيسية التي يجب تجنبها على طول الطريق أيضًا. في أحسن الأحوال ، ستجعل هذه العوائق إطار عمل BANT أقل فاعلية لمؤسستك. في أسوأ الأحوال ، قد يعيقون بشكل فعال أداء فريق المبيعات الخاص بك.
فيما يلي بعض المشكلات الشائعة التي يجب تجنبها عند تدريب مندوبي المبيعات على استخدام BANT:
- معاملة BANT كقائمة منظمة من الأسئلة: أفضل مندوبي المبيعات قادرون على التفكير سريعًا ، وتكييف نهجهم والتساؤل مع احتياجات العميل المحتمل والإجابات التي يقدمونها. لا ينبغي أن يكون BANT عائقا أمام ذلك ؛ لا يزال يتعين على فريقك طرح أسئلة منطقية وذكية تعتمد على إجابات العميل المحتمل.
- فرص ضائعة للبحث بشكل أعمق: للتوسع في النقطة الأخيرة ، يجب أن توفر لك قائمة أسئلة تأهيل العميل المحتمل في BANT معظم المعلومات التي تحتاجها - لكنها لن تساعدك على الوصول إلى كل الطريق. إذا رأيت فرصة للتعمق أكثر في نقطة معينة ، فافعل ذلك. ولا تخف من تكرار الأسئلة أو إعادة صياغتها إذا لم تكن قد حصلت على كل التفاصيل التي تطلبها.
- التمسك بنفس الهيكل في كل مرة: يوفر لك BANT إطار عمل قابل للتكرار ، ولكن لا تتردد في خلط الترتيب أو الهيكل في كل مرة لتلبية احتياجات العميل المحتمل. إذا كان الإطار الزمني يبدو أنه يمثل تحديًا كبيرًا ، فلا تنتظر حتى نهاية اجتماعك لطرحه.