دلائل على وجود منتج عالي الهدية (وكيف تضاعف هذا الثلاثي)

كان لدى ثلاثة أصدقاء فخورون بناشفيل ، سام ديفيدسون ، وستيفن موسلي ، وروب ويليامز ، فكرة بدء Batch ، وهي شركة هدايا ترعى العناصر التي صنعها حرفيون من مدينتهم الحبيبة.

في البداية بدأت بيع صناديق الاشتراك في عام 2013 ، بدلت Batch التروس لتصبح شركة هدايا ونمت لتصبح مساحة بيع بالتجزئة خاصة بها مع تحقيق مبيعات بقيمة 1.8 مليون دولار سنويًا.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، ستسمع من Sam Davidson of Batch حول كيفية التحقق من صحة المفهوم والعمل مع صناع محليين وتحويل تركيز أعمالهم.

كان المفهوم الأولي مجرد صندوق اشتراك ، لكن ما رأيناه مع طلباتنا [المبكرة] كان نصف تلك الطلبات عبارة عن هدايا ؛ من الأشخاص إما كتبوا رسالة هدية أو كانوا متجهين إلى عنوان آخر.

اضبط لتتعلم أيضًا

• كيف استخدموا صفحة مقصودة للتحقق من صحة فكرة عملهم
• أقنعتهم ملاحظات العملاء بفتح متجر بيع بالتجزئة فعلي
• أهم الأسئلة التي يجب أن تطرحها على عملائك الحاليين

وتظهر الملاحظات

• مخزن: دفعة

• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram

• التوصيات:

  Fiverr ، Klaviyo (تطبيق Shopify) ، Stocky (تطبيق Shopify) ، NetSuite

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم سام ديفيدسون من شركة باتش. Batch هي شركة بيع بالتجزئة وهدايا متخصصة في الهدايا الحرفية من صانعين محليين ، والحصول على سلع مصنوعة يدويًا من أفضل الشركات الصغيرة في الجنوب ، وقد بدأت في عام 2013 ، ومقرها ناشفيل ، تينيسي ولديها عائدات سنوية تبلغ 1.8 مليون دولار. اهلا وسام.

سام: مرحبًا ، شكرًا لاستضافتي.

فيليكس: نعم ، متحمس لاستضافتك. لذلك بدأ كل هذا لأنك كنت تحاول العثور على أفضل الأشياء المصنوعة في ناشفيل ، كل ذلك تحت سقف واحد. لذا ، أخبرنا لماذا تحتاج هذا شخصيًا؟

سام: نعم ، هذا ، مثل الكثير من الشركات ، على ما أعتقد ، كان نوعًا ما تم بناؤه أو اختراعه أو بدأ بدافع الضرورة. وفي أحد مواسم العطلات التي كنت أحاول فيها إرسال صندوق هدايا بطابع ناشفيل إلى بعض أصدقائي في كولورادو وأردت حقًا أن أرسل لهم ما أعتبره نوعًا من الأذواق الأصيلة لناشفيل ، لذا ، مجموعة الشوكولاتة الصغيرة حقًا ، القهوة المحمصة محليًا ، بعض المعجنات.

سام: ولكن ، كان علي أن ينتهي بي الأمر بالركض في جميع أنحاء المدينة إلى مقاهي مختلفة أو آمل أن يحمل سوق المزارعين شيئًا ما وأن البائع سيظهر في أحد المهرجانات وينتهي بي الأمر في قضاء نصف يوم تقريبًا واضطررت للذهاب في ذلك الوقت احزمها وانتظر في طابور في مكتب البريد وفكرت نوعًا ما ، "يا رجل ، يجب أن تكون هناك طريقة أفضل." بعد شهرين كنت جالسًا أشارك صديقين في هذا المأزق. كنا نتحدث عن كل الأشياء الرائعة التي أحببناها في ناشفيل ولكن الجميع اتفقوا على ذلك ، نعم لا يمكنك وضع هذه الأشياء تحت سقف واحد.

سام: وهكذا ، تساءلنا ، هل يمكننا أن نكون الفريق للقيام بذلك ، للتوحيد ، للعثور على كل هذه السلع من هؤلاء الصانعين المحليين العظماء والشركات الصغيرة ثم تجميعها وبيعها لعملائنا؟

فيليكس: نعم ، هل أنت أو فريقك المؤسس لديه خبرة في بدء الأعمال التجارية؟

سام: نعم ، لقد بدأنا جميعًا بالفعل في أعمال مختلفة مع كل واحد منهم. لذلك ، ستيفن موسلي ، أحد مؤسسي المشاركين ، بدأنا هو وأنا عملًا تجاريًا تجاريًا في عام 2006 ، ولذا تمكنا بالفعل من البدء في بيع القمصان على Shopify مرة أخرى في 08 ، أعتقد أنه عندما كنا قافز على المنصة. لذلك ، كان لدينا القليل من الإلمام بهذا الأمر.

سام: وبعد ذلك ، بدأنا أنا وروب ويليامز ، المؤسس المشارك الثالث لي ، شركة تسويق وعلامة تجارية ، والتي تعد أكثر قليلاً من خلفيتنا من وجهة نظر القصة والاستراتيجية. حسنًا ، لقد عملنا جميعًا ، سواء كان ذلك في مساحة التجارة الإلكترونية أو في مساحة التسويق بالفعل.

فيليكس: فهمت. حسنًا ، لقد علمت أن لديك مشكلة ، واعتقدت أنه قد يكون هناك أشخاص آخرون لديهم نفس المشكلة. تحدث إلينا عن الخطوة التالية. كيف بدأت بإحراز تقدم نحو جعل هذا حقيقة واقعة من حيث تحويله إلى عمل تجاري؟

سام: حسنًا ، لقد أجرينا العمليات الحسابية سريعًا وفكرة امتلاك متجر به مخزون هي فكرة باهظة التكلفة للغاية لأنه يتعين عليك توقيع عقد إيجار ، وعليك شراء مجموعة من المنتجات ، وعليك استئجار الناس ، عليك تسويقها ولم يكن لدينا هذا النوع من رأس المال في متناول اليد.

سام: ما لاحظناه ، في عام 2013 ، كان الارتفاع في صناعة علب الاشتراكات. إذاً ، Birchbox ، Dollar Shave Club ، كانت تلك الشركات مشهورة ومتنامية. لذلك ، كنا فضوليين ، هل يمكن تكرار ذلك لصانعي ناشفيل؟ ولذا تساءلنا ، هل سيرغب الناس في الاشتراك للحصول على أربعة عناصر مصنوعة في ناشفيل يتم إرسالها إليهم كل شهر للاستمتاع كطريقة لهم لاكتشاف الأشياء الجديدة والممتعة والرائعة واللذيذة التي يتم صنعها في ناشفيل بسهولة؟

سام: وهكذا أمضينا صيف 2013 في بناء موقع الويب ، ووضع علامة تجارية للشركة. وكان هدفنا عندما أطلقنا هو الحصول على 200 مشترك شهريًا بحلول الشهر الثالث. اعتقدنا أنه إذا فعلنا ذلك سيكون لدينا صخب جانبي لطيف. لم يكن القصد من هذا أن يكون عملًا بدوام كامل عندما أطلقنا ، ووصلنا بالفعل إلى الرقم 200 في أول شهر. لذلك ، في سبتمبر 2013 ، أرسلنا 216 صندوقًا. لقد اجتمعنا أنا وصديقيّ وشركائي المؤسسين معًا وحزمناهم في قبو الكنيسة وفكرنا ، "مرحبًا ، سيكون هذا ممتعًا. سنقوم بذلك مرة واحدة في الشهر ، ونتقابل معًا."

سام: ولكن ، اتضح ، بمجرد أن أصبحت تلك الصناديق الأولى في 13 سبتمبر في أيدي مشتركينا ، كانوا متحمسين. لقد التقطوا صوراً ، شاركوها على وسائل التواصل الاجتماعي ، تمت تغطيتنا في الجريدة المحلية وبحلول ذلك الشهر الثالث بدلاً من 200 هدف ، تجاوزنا في الواقع علامة 1000 ، وبالتالي كان لدينا على الفور فكرة ومفهوم أكبر بكثير في أيدينا.

فيليكس: هذا مذهل. إذن ، كان هذا في الواقع الاختبار ، أليس كذلك؟ أو هل كان عليك إجراء بعض الاختبارات الأولية قبل ذلك لمعرفة ما إذا كان هناك سوق لها؟

سام: نعم ، كانت بعض الاختبارات الأولية في الحقيقة مجرد قياس الاهتمام. لذلك ، كان لدينا مجرد صفحة مقصودة بسيطة تحتوي على وصف قصير يقول ، "مرحبًا ، هذا ما نحاول القيام به. اترك لنا عنوان بريدك الإلكتروني إذا كنت مهتمًا" وقمنا بجمع حوالي 200 عنوان بريد إلكتروني خارج نطاق الشبكات الشخصية الخاصة من البداية.

سام: ومرة ​​أخرى ، لم يكن الالتزام بالشراء. لم نقم بإدراج سعر في تلك المرحلة ، لكن الناس كانوا على الأقل فضوليين حيال ذلك. كان المفهوم في البداية مجرد صندوق اشتراك ولكن ما رأيناه حتى مع طلباتنا الأولية ، كان حوالي نصف هذه الهدايا لأن الأشخاص إما كتبوا رسالة هدية أو لاحظنا أنها كانت تذهب إلى عنوان مختلف عن عنوان المشتري.

سام: وهكذا ، على الرغم من أننا لم ندرك ذلك على الفور ، فقد رأينا حقًا أن هناك سوقًا لهذا النوع من الهدايا ذات الطابع الخاص في مساحة الهدايا ، وبالتالي لم يكن الأمر مجرد أشخاص ... اعتقدنا ، في البداية ، كان الناس يريدون استخدام هذا في المنزل لأنفسهم. لكن سرعان ما رأى الناس هذا كخيار لتقديمه كهدية لشخص آخر.

فيليكس: فهمت. لذا ، بالتأكيد تريد التحدث عما فعلته ردًا على اكتشاف تلك المعلومات. قبل أن نصل إلى هناك ، أعتقد أن الكثير من رواد الأعمال عندما يبدؤون ، كانوا قلقين بشأن قضاء الوقت في الأشياء الخاطئة ، واتبعتم يا رفاق نهجًا لقياس الاهتمام وجمع رسائل البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كان الناس كذلك. .. لذا تحدث إلينا عما بدا عليه ذلك لأنني أعتقد أنه من السهل جدًا القيام به. ربما يمكنك إعداد شيء كهذا في يوم واحد ثم البدء في جذب الناس إليه.

فيليكس: لنتحدث أولاً عن الإعداد. ما الذي وضعته على الصفحة وما هو المهم الذي يجب وضعه على الصفحة لجمع رسائل البريد الإلكتروني عندما تحاول فقط قياس ما إذا كان هناك أي اهتمام أو طلب وراء فكرة لديك؟

سام: نعم ، لقد أبقينا الأمر بسيطًا قدر الإمكان ولذا كان لدينا اسم الشركة وكان لدينا وصف موجز. أعتقد أنها كانت فقرة. لا أعتقد أنه كان أكثر من 100 كلمة ، لكننا قلنا للتو ، "نحن نطلق هذه الشركة المسماة Batch. سنرسل أربعة عناصر مصنوعة في ناشفيل كل شهر على نموذج اشتراك. كل هذه الأشياء ستذهب إلى أن تكون من الشركات الصغيرة. إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد "... كنا صريحين" ، فهذا لا يلزمك بالشراء ، ولكن إذا كنت ترغب فقط في معرفة المزيد أو معرفة متى يكون هذا جاهزًا للشراء ، فما عليك سوى مراسلتنا عنوان بريدك الإلكتروني. لن نبيعه. لن نفعل أي شيء آخر به. سنرسل إليك بريدًا إلكترونيًا واحدًا عندما نكون مستعدين لتتمكن بعد ذلك من الذهاب والاشتراك والبدء في الدفع مقابل هذه"

سام: حسنًا ، كان هذا هو الحال. أبقينا الأمر بسيطًا. كما تعلم ، لو حصلنا على عناوين بريد إلكتروني لعشرة أشخاص ، لما اتخذنا خطوة أخرى. لذا ، أردنا أن نتأكد من أننا ... كان هدفنا 100 لأن هدفنا البالغ 200 مشترك ، مرة أخرى ، لم يكن على الطريق حتى الشهر الثالث. فكرنا في الشهر الأول ، ربما سنحصل على 50 مشتركًا. ولذا ، فنحن نريد 100 عنوان بريد إلكتروني ، ونأمل أن نتمكن من تحويل نصفها وهكذا كان الأمر. أبقينا الأمر بسيطًا تمامًا.

سام: في الماضي ، ربما كان بإمكاننا تعلم المزيد. ربما أخبرتنا تلك المجموعة بمزيد من المعلومات. كان بإمكاننا طرح ثلاثة أسئلة سريعة ، "مرحبًا ، لقد سمعت عن المفهوم ، كم ستدفع مقابل ذلك؟ ما التكرار الذي تريده؟ شهريًا ، كل شهرين ، مرة كل ثلاثة أشهر؟ أخبرنا ما أنواع العناصر هل ستهتم به؟ "

سام: لكننا لم نفعل أيًا من ذلك. أردنا فقط أن نجعل الأمر بسيطًا تمامًا ، ومستوى منخفض جدًا من الالتزام.

فيليكس: حسنًا ، سمعت أنك تسرد بعض الميزات الموجودة هناك حول عدد المرات التي سيتم إرسالها فيها ، والتي ستكون من صانعين محليين ، كيف عرفت ما هي الميزات التي تريد إبرازها؟ لأن هذا غير موجود في ذلك الوقت ، أليس كذلك؟ كانت مجرد فكرة. كيف عرفت نوع الميزات التي يجب أن تضعها على الصفحة المقصودة لقياس الاهتمام؟

سام: نعم ، أعني ، الكثير منها ، كما قلت ، لدينا هوية بصرية بالفعل. لذا ، مرة أخرى ، هذه إحدى خلفيات مؤسسي المشارك في التسويق الرقمي والتصميم الرقمي ، ولذا قمنا بوضع علامة تجارية كاملة على الصفحة. لذا تقدمنا ​​ووضعنا شعار شركتنا هناك ومرة ​​أخرى ، كان لدينا نسخة مقنعة ، أكثر مما كررته هنا ، فقط لمحاولة إقناع الناس بوضع عنوان البريد الإلكتروني هذا. ومرة أخرى ، يعتبر إدخال حقل واحد فقط عائقًا منخفضًا جدًا للدخول.

سام: كنا على يقين من أننا سنحصل على الوعد "انظر ، لن نقوم بتسجيلك للحصول على قائمة أخرى ونرسل لك قدرًا هائلاً من رسائل البريد الإلكتروني. سنرسل إليك بريدًا إلكترونيًا واحدًا فقط. هذا كل شيء. " لذلك ، أردنا أن نكون واضحين جدًا في ذلك وكان ذلك مجرد جزء من صوت علامتنا التجارية الذي حددناه جيدًا قبل أن يكون لدينا حتى صفحة مقصودة ، كان كيف نريد أن تبدو هذه الشركة ، وتتصرف ، وتشعر تجاه الناس يمكنهم إخبار الآخرين.

سام: وهذا ما ساعدنا حقًا في الانطلاق. حتى في هذه الفكرة الأولية لتجميع عناوين البريد الإلكتروني هو أن الأشخاص الآخرين سيشاركون هذه الصفحة فقط ليقولوا ، "مرحبًا ، يبدو هذا شيئًا رائعًا ، قم بإسقاط عنوان بريدك الإلكتروني يمكن أن تعرف متى يبدأ هؤلاء الرجال ". ولذا فمن السهل جدًا مشاركتها لأن المفهوم كان واضحًا تمامًا أيضًا لما كنا نحاول القيام به.

فيليكس: لقد ذكرت أنك جعلت هذا يبدو كشركة قائمة. قلتم أنتم يا رفاق لديكم خلفية عن العلامة التجارية. لذلك ، كان لديك شعار بالفعل ، لديك هوية مرئية بالفعل ، وليس كل شخص لديه هذه الخلفية ، لذا ما مدى أهمية ذلك ، بالنسبة لشخص يحاول السير في نفس مسار التحقق الذي ذهبت إليه يا رفاق ، ما مدى أهمية ذلك استثمر الوقت أو ربما تدفع مقابل إنجاز شيء كهذا؟

سام: أعتقد أنه مهم جدًا. لا أعتقد أنه عليك أن تسرف في البحر. لا أعتقد أنه يتعين عليك دفع أربعة أو حتى خمسة أرقام مقابل شيء كهذا ، إذا كنت مرة أخرى في هذا النوع من مرحلة ما قبل المنتج ، ومرحلة ما قبل الإطلاق ، فأنت تريد فقط قياس الاهتمام. لقد قمنا أيضًا ببعض هذا من خلال محادثات غير رسمية. لذا ، نعم ، الأصدقاء والعائلة والأشخاص الذين عرفناهم في شبكتنا. في الوقت نفسه ، كنا نتحدث أيضًا من وراء الكواليس مع البائعين للتأكد من أن هذا شيء يريدون أن يكونوا موردًا له.

سام: ولكن ، على واجهة الويب ، نظرًا لوجود العديد من الموارد ، سواء كانت أشياء مثل fiverr.com أو 99designs. أعني أن هناك أماكن يمكن للأشخاص الذهاب إليها الآن في عام 2019 وإنفاق أموال أقل مع استمرار الحصول على منتج عالي الجودة من وجهة نظر الهوية المرئية. أعتقد أنه في عالم الويب اليوم يجب أن تبدو محترفًا ، خاصة إذا كنت تطلب من الناس أن يعطوك شيئًا مجانيًا وصغيرًا ولكنه مقدس مثل عنوان البريد الإلكتروني.

سام: وكان هذا شيئًا علمنا أننا لم نرغب في التنازل عنه. ولكن ، أعتقد أن الشخص الذي لا يمتلك تلك المهارات والمواهب بنفسه من أجل القيام بذلك "مجانًا" أعتقد أنه بإمكانه دفع مبلغ ضئيل من المال وسيحصل على زيادة أفضل ، سوف نحصل على جر أفضل ، وإثبات أفضل للمفهوم ليشعروا بالأمان حيال ذلك ، حول الفكرة.

سام: لأنني أعتقد أنه إذا كان لديك نوع غير احترافي من الصفحات المقصودة ذات المظهر غير المرغوب فيه ، فسيغادر الناس دون إعطائك أي شيء ، حتى قراءة النسخة. وهذا لا يخبرك بأي شيء. يخبرك فقط أنهم لم تعجبهم صفحة الويب الخاصة بك. لا يعني ذلك أنهم لم يحبوا بالضرورة مفهوم العمل الذي تحاول التحقق منه.

فيليكس: فهمت. لذلك ذكرت أن لديك مدخلًا منخفضًا للغاية ، حقل واحد ، مما يعني أنك لا تسأل حتى عن أسمائهم. أنت فقط تريد بريدهم الإلكتروني.

سام: نعم بالضبط. في تلك المرحلة ، كان مجرد عنوان بريد إلكتروني. الآن ، من الواضح ، بمرور الوقت ومع إجراء الأشخاص للمعاملات ، سنحتاج إلى مزيد من المعلومات ، والآن إذا انتقلت إلى موقعنا على الويب ، فهناك نوعان من نماذج الاتصال المختلفة التي نوفرها بناءً على المنتجات والخدمات المختلفة التي نقدمها ، نطلب المزيد من المعلومات الآن لأننا أسفل الخط. هناك أيضًا الكثير الذي يمكنك التعرف عليه عنا. ولكن ، نظرًا لأننا لم نقدم الكثير من المعلومات في ذلك الوقت ، لم يكن لدينا حتى تاريخ نهائي للشحن في تلك المرحلة. كل ما نعرفه هو الاسم والمفهوم.

سام: لذلك ، نظرًا لأننا لم نتمكن من إخبار الناس كثيرًا عن أنفسنا ، لم نكن نعرف ، لم نكن نتوقع الكثير في المقابل.

فيليكس: لذلك ، بالنسبة لشخص ما يفعل هذا ، وقد ذكرت أنكم أبقتم الأمر سريعًا وقصيرًا للغاية ، وإلى حد بعيد ، هل هناك خطر من المبالغة في الشرح هنا لأنني أعتقد أن هذا شيء كلما كان لدى شخص ما فكرة أعتقد أنه في كثير من الأحيان يريدون التأكد من أنه مقنع ، لذا فهم يمرون بالخطوات المنطقية التي توضح سبب كونها فكرة جيدة ويمارسون نوعًا ما من خلال كل ما يدور في رؤوسهم.

فيليكس: الآن من الواضح أنكم لم تفعلوا ذلك. هل كان ذلك عن قصد أم مجرد رغبتكم يا رفاق في نشر هذا بسرعة ، مثل ما هو سبب إبقائكم قصيرًا؟

سام: أعتقد نعم ، لسببين. أعتقد ، كما قلت ، إذا لم نحصل على أحد للتسجيل لأننا عملنا بجد على الشعار ، عملنا بجد على تلك النسخة الأولية ومرة ​​أخرى ، إذا لم يكن هناك أحد ، إذا أعطانا 10 أشخاص عناوين بريد إلكتروني ، فيمكننا لقد وفرنا على أنفسنا الكثير من الوقت ، ولا نحتاج حتى إلى اتخاذ خطوة أخرى. لا أحد يريد هذا حقًا أو على الأقل لا يريد عددًا كافيًا من الناس لجعل هذه الفكرة قابلة للتطبيق. لذا ، أعتقد أن هذا هو رقم واحد.

سام: أعتقد أن السبب الثاني ، أن التطبيق العملي كان ، مرة أخرى ، لم نكن متأكدين تمامًا مما سيكون عليه الأمر. هل ستكون أربعة عناصر ، خمسة عناصر ، لم نكن متأكدين تمامًا من ذلك. لم نكن نعرف بالضبط متى سيكون تاريخ أول شحن. لذلك ، أبقيناها قصيرة أيضًا لأننا ما زلنا نحاول اكتشاف ذلك من وراء الكواليس ولكننا لم نرغب في إضاعة المزيد من الوقت في محاولة الحصول على هذا التحقق الأولي من مصلحة البريد الإلكتروني.

سام: وأود أن أقول للناس الذين يجدون أنفسهم يشرحون أكثر أو ينفجر نوع من التحذير في عقولهم بأن "يا إلهي ، هذه كلمات كثيرة ، هل أشرح الكثير؟" قد تكون الفكرة معقدة للغاية ولذا أصبحت Batch معروفة الآن وسنتحدث عنها لاحقًا ، نحن بعيدون جدًا عن مجرد شركة صندوق اشتراك. لكن هذا كان عندما بدأنا. لقد أبقينا فكرة الإطلاق بسيطة جدًا على رمز تخزين تعريفي واحد كنا نبيعه.

سام: أعتقد أنه في مرحلة الإطلاق ، يتم تقديم خدمة أفضل لكثير من رواد الأعمال ، حتى لو كانت لديهم أحلام كبيرة ، لتلخيصها في أبسط مكوناتها حتى تتمكن من شرحها في 100 كلمة أو أقل. إذا لم تتمكن من ذلك ، فقد تكون فكرتك معقدة للغاية بحيث لا يمكن إطلاقها بطريقة معقولة.

فيليكس: صحيح. لأنني أعتقد أن ما تحصل عليه هو أنه يمكنك الحصول على هذه الأحلام والرؤى الكبيرة للأشياء التي ستقع لسنوات على الطريق ، ولكن عندما تبدأ في البداية ، اجعل الأمر بسيطًا. لقد ذكرت غليانها. كيف تفعل هذا؟ كيف تعرف ما هو ، وما الذي يجب ، وما الذي يجب أن تختصر رؤيتك به في الحجم الصغير بما يكفي لبدء العمل به؟

سام: حسنًا ، بعضها يعتمد على الموارد التي لديك أمامك؟ وهكذا ، بالنسبة لنا ، كان هناك ثلاثة منا ، وثلاثة رجال. إذن ، ما الذي يمكن لثلاثة رجال التعامل معه من وجهة نظر مفهوم العمل؟ أحدهما كان مساحة مادية ، لم نكن نبيع منتجًا رقميًا ، كان لدينا سلع مادية حقيقية يجب أن تذهب في صناديق حقيقية ملموسة وركوب شاحنة وإرسالها بالبريد إلى منازل أو أعمال أشخاص حقيقيين.

سام: ولذا كان لدينا اعتبارات تتعلق بالفضاء كان علينا التفكير فيها. ولكن ، إذن أيضًا ، مورد يعرفه الجميع ، رأس المال. النقد ، أي نوع من الدخل ، ما هو نوع السائل الذي نحتاجه حتى نتمكن من إنجاز ما نحتاجه لإنجازه؟ نعم ، برزت فكرة المتجر في رؤوسنا ولكن لم يكن لدينا أي طريقة للوصول إلى نوع رأس المال الذي كنا بحاجة إليه لتوقيع عقد إيجار والبدء في ذلك.

سام: السبب الآخر الذي جعل صندوق الاشتراك يروق لنا لأننا لم نكن بحاجة إلى الدفع مقابل المخزون حتى نلتزم بالفعل بالمبيعات ، وبالتالي ، لم نكتب شيكًا للبائع حتى كان لدينا بالفعل أموال في البنك من هؤلاء المشتركين الأوائل. علمنا أنه عندما كان لدينا 200 ، سنحتاج فقط إلى شراء 200 من كل وحدة في هذا الصندوق. وهكذا ، أبقى الأمر بسيطًا بالنسبة لنا ، من مجرد كونك واقعيًا وواقعيًا ، "مرحبًا ، ما الذي يمكننا فعله بالفعل؟"

سام: لأنني أعتقد أن أي عمل يواجه مشكلة ، بغض النظر عن المدة التي انقضت عندما بدأوا في تجاوز بنيتهم ​​التحتية والبنية التحتية في ذلك الوقت ، كانوا مجرد ثلاثة أصدقاء لديهم بعض الفطنة في العمل ولكن ليس كثيرًا وكانوا على الأقل ترغب في تجربة فكرة صغيرة جدًا. ما اعتقدنا أنه كان فكرة صغيرة في ذلك الوقت ، لإنجازها على أرض الواقع.

فيليكس: الآن عندما تفكر في الأيام الأولى ، هل تجد أنه من الخطر على رائد الأعمال ، خاصة في وقت مبكر ، المبالغة في تقدير مواردهم وقدراتهم أو التقليل من شأنها؟

سام: في البداية ، أود أن أقول إنك مبالغة في التقدير لأن ذلك قد يقودك إلى الطريق الذي تقدم فيه الكثير من الوعود بأن العمل لا يمكنه الدفع نقدًا ، وأعتقد أنه عندما تتجاوز الوعد وتقلل التسليم للعملاء ، يكون من الصعب جدًا استعادتها . على الجانب الآخر ، أعتقد أنه إذا وعدت بالبيع ، فأنا أعني البيع ، مثل نفاد شيء ما ، وليس البيع للرجل ، ولكن نفاد المنتج أمر جيد. يخلق ندرة. الندرة يمكن أن تخلق شعبية. لذلك ، أعتقد أنه من الأفضل أن تبدأ صغيرًا وينفد شيء ما لأنه يمكنك بعد ذلك تطوير قوائم الانتظار ، ولديك عملاء فضوليون ومتشوقون لمعرفة المزيد في المرة القادمة التي يتوفر فيها شيء ما.

سام: لذا ، أعتقد أن الندرة أفضل بكثير من مشكلة أن تكون صاحب عمل جديد من نوع من الإفراط في الإنتاج ومحاولة التوسع بشكل كبير وبسرعة كبيرة.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن جزءًا من هذا ، أعتقد أن سبب حدوث ذلك هو أنني أعتقد في كثير من الأحيان أن الناس يعتقدون أنهم يحاولون التقاط البرق في زجاجة حيث تكون هذه فرصتك الوحيدة لفهمها بشكل صحيح ، لن تتمكن من الحصول على هذه الفرصة مرة أخرى. ولكن ، هل تجد أن هذا ليس هو الحال عادةً ، وأن هناك عادةً فرصًا متعددة ليس بالضرورة للإطلاق ولكن للبيع ، حتى لو لم يكن لديك مخزون كافٍ في البداية؟

سام: أوه ، أنا أتفق تمامًا لأنني أعتقد حقًا أن ما تحاول الحصول عليه ليس مجرد مبيعات أو معاملات أو هامش ربح معين. أعتقد أنه إذا قمت بقياس كل شيء من حيث الأرقام ، أو كنت تنظر فقط إلى عملك من حيث هذا النوع من طبيعة المعاملات ، فإنك تفقد الفائدة الكاملة للعلاقات.

سام: أعتقد أن العلاقات ، خاصة أننا تعلمنا هذا ، في اقتصاد اليوم مهمة للغاية. ولذا فإن ما تحاول فعله حقًا هو تطوير علاقات مع الناس. العلاقات مبنية على الثقة. لذلك ، إذا كان العملاء ، العملاء المحتملون ، لا يثقون في أنك ستفي بما تقول أنه يمكنك ذلك ، فلن يعودوا مرة أخرى ، وعندما أقول ذلك ، فذلك لأنك وعدت كثيرًا ليس لأنك وعدت بالقليل جدًا.

سام: لذا ، سوف يعودون إذا لم يجدوا مكانًا بالسرعة الكافية لشراء ما كان هناك. الشهر الثاني من الاشتراكات ، أخبرتك أننا بدأنا بـ 200 ، الشهر الثالث كان 1000. الشهر الثاني كان من الممكن أن يكون أكثر ، لكن كان علينا قصره على 600. عندما خرج الصندوق الأول بدأ الناس الاشتراك ، ونحن على الفور ، بين عشية وضحاها ، كان علينا الاتصال بالبائعين الملتزمين بهذه الشحنة الثانية وإخبارهم ، "ما هي قدرتك؟" لأننا اعتقدنا أنه سيكون 200 آخر ، لذلك أخبرناهم للتو بـ 200 ، ولذا كان علينا الاتصال بالهاتف وقلنا ، "مرحبًا ، لدينا طلبات قادمة."

سام: وسرعان ما اضطررنا إلى دفع الأشخاص من ، بمجرد أن وصلنا إلى الحد 600 الذي كان علينا أن نقول ، كان الناس لا يزالون يأتون ، وقلنا ، "آسف ، لا يمكنك الحصول على الأشهر القادمة. أعلم أنها 30 يومًا من الشحن ، ولكن تم بيعها بالفعل ، ولكن يمكننا أن نضعك في الأول من أكتوبر ". ولذا لم نخسر أي مبيعات. أعني ، مرة أخرى ، ربما فقدنا حفنة ولكن نظرًا لأن شهرنا الثالث كان أكثر شهرة من الشهر الثاني ، فقد نجحنا في إخبار الناس ، "مهلاً ، لقد حققنا قدرتنا. نحن نعمل مع صانعين صغار ، وشركات صغيرة ، لديهم حد. آسف لذلك. لكن ، سنعتني بك للشهر الثالث وما بعده. "

فيليكس: نعم ، أعتقد ، وما قلته ، فإن هذا النوع من الإلحاح مفيد للأعمال عندما يكون لديك هذا المخزون الذي تم بيعه والآن لديك قائمة انتظار وهي قائمة انتظار حقيقية ، وليس شيئًا تم تصنيعه. في الواقع ليس لديك أي مخزون متبقي. أعتقد أنها في الواقع ميزة للأعمال التجارية في وقت مبكر أن يكون لديك هذا النوع من الضجيج المتراكم. لذا ، من الواضح ، أنه تم إعداد هذه الصفحة المقصودة ، فماذا تفعل فعلاً لجعل الناس يظهرون على الموقع؟ كيف توجه حركة المرور إلى الصفحة المقصودة؟

سام: لقد كان الكثير منها مبنيًا على شبكاتنا الشخصية. ولذا كان الوصول إلى كل شخص كان متصلاً بنا على LinkedIn أو Facebook أو Twitter. كان ، في الوقت الذي كنت أقوم فيه بالتدوين بشكل منتظم إلى حد ما ، يتمتع بقليل من القراء. لذلك ، كان يطرحها هناك ثم تطلب من الناس مشاركتها. وعلى الرغم من أن بعض رسائل البريد الإلكتروني الأولية كانت عبارة عن أشخاص نعرفهم ، لم تكن الغالبية من تلك الرسائل التي لم نتعرف عليها بسهولة على الأقل.

سام: إذن ، لقد بدأ الأمر حقًا هناك وكان ذلك مفيدًا لثلاثة منا في القيام بذلك معًا ، حيث إنها ثلاث شبكات شخصية ومهنية يمكننا الاستفادة منها. أعتقد أنه بالنسبة للفرد لا يزال يبدأ شخصيًا مع تلك الشبكة الشخصية. أنا من أشد المؤمنين ، أقول للناس إنك تبني شبكتك قبل أن تحتاجها. وبالتالي ، إذا كنت تنتظر الاتصال أخيرًا بالعديد من الأشخاص الآن بعد أن أصبح لديك فكرة عمل ، أعتقد أنك فعلت ذلك بالترتيب الخاطئ.

سام: أعتقد أن هناك دائمًا وقتًا للتواصل مع الآخرين ، وبعد ذلك عندما يكون لديك فكرة لإطلاقه ، شيء ما تحاول بيعه ، لديك الآن أشخاص يمكنك ذكر ذلك لهم. ليس بطريقة غير مرغوب فيها ، ولكن بطريقة تجعلهم يعرفون أن هذا هو ما تطرحه في العالم. ولذا أعتقد أنه إذا كان بإمكانك فعل ذلك أولاً ، ثم الإطلاق ، فستتمكن من جذب بعض الاهتمام.

فيليكس: كم من الوقت استغرق الوصول إلى 200 رسالة بريد إلكتروني؟

سام: استغرق الأمر أسبوعين. مرة أخرى ، في البداية ، كما تعلم ، سيذهب بعض الأصدقاء لوضع عناوين بريدهم الإلكتروني والبعض الآخر ، لأنهم كانوا مهتمين حقًا. أعني ، لقد كان واضحًا ، أعتقد أنه في منشورات Facebook هذه ، انظر لا تعطيني عنوان بريدك الإلكتروني فقط أنا أخبرك أن تعطيني ... ربما لدي عنوان بريدك الإلكتروني. اذهب هنا لأنك تريد بالفعل أن تسمع عن المنتج ، وهكذا استغرق الأمر أسبوعين ، حوالي ثلاثة أسابيع ، أعتقد أن الوصول إلى الرقم 200 ثم تزامن ذلك عندما كنا مستعدين تمامًا لإطلاق وبدء المبيعات.

فيليكس: فهمت. لذلك لم تكن تتواصل مع الأشخاص بشكل فردي. كنت مثل النشر على LinkedIn الخاص بك ، على ما أعتقد ، صفحتك العامة على LinkedIn أو صفحتك على Facebook ، وبعد ذلك يمكنك معرفة من الذي سينقر عليها.

سام: بالضبط.

فيليكس: حسنًا. الآن من الصفحة المقصودة أو دعنا نقول من تلقي 200 رسالة بريد إلكتروني استغرقت بضعة أسابيع كما ذكرت إلى وجود صندوق بالفعل جاهز للشحن ، كم من الوقت استغرق ذلك؟

سام: استغرق الأمر حوالي أربعة أسابيع لتجميع ذلك. لذلك ، من الوقت الذي كان لدينا فيه موقع الويب المباشر حيث يمكن للأشخاص إجراء المعاملات والاشتراك ، تم فتح هذا النوع رسميًا هناك ، في 1 أغسطس ثم خرجت شحنتنا الأولى في أول ثلاثاء من ، بعد عيد العمال مباشرة ، حتى يوم الثلاثاء في سبتمبر.

فيليكس: حسنًا. لذا ، كانت هناك مرحلة بين جمع رسائل البريد الإلكتروني هذه وإدراك حسنًا ، هذا ، هذا له إمكانية ، دعنا ننتقل ، لنأخذ هذا ، دعنا ننتقل إلى الحالة التالية ونبني الموقع أيضًا. إذن ، هناك وقت بين هاتين المرحلتين؟

سام: بالضبط. وعرفنا أننا سنجني المال حتى من علبة واحدة ، بناءً على السعر. حتى لو حصلنا على 200 عنوان بريد إلكتروني ، شعرنا بالرضا عن ذلك ولكننا حصلنا على واحد فقط من هؤلاء 200 للتحويل والاشتراك ، علمنا أننا سنحتاج بعد ذلك فقط إلى شراء واحدة من كل وحدة ستكون موجودة هناك لذلك مرة أخرى ، لم تجني الكثير من المال. ربما لا يكفي حتى لدفع ثمن اسم المجال وأشياء من هذا القبيل. لذلك ، كان هذا هو ما كان جيدًا في النموذج في وقت مبكر ، على نطاق صغير وهو "مهلاً ، يمكننا تحمل هذه المخاطرة" لأننا ، مرة أخرى ، لم نقم بتحصيل قروض عقارية ثانية على منازلنا لشراء مخزون ، على سبيل المثال ، أو آلات . هذا جميل ، سنشتري فقط ما نبيعه في نهاية المطاف.

سام: حسنًا ، لقد شعرنا بحالة جيدة جدًا ، حتى قبل نهاية هذا النوع من فترة ثلاثة أسابيع لجمع عناوين البريد الإلكتروني. عندما بدأوا في القدوم ، حتى بعد أسبوع ونصف عندما حصلنا على 50 و 75 ، قلنا ، حسنًا ، نعتقد أنه سيكون هناك عدد كافٍ من هؤلاء الأشخاص الذين يمكننا تحويلهم لجعل هذا الشيء ينتقل إلى معرفة ما إذا كان ذلك قابلاً للتطبيق. لذلك ، كان ذلك عندما بدأنا التحدث إلى البائعين للتأكد من أنه يمكننا الحصول على منتجات لهذا الغرض. معرفة أين سنشتري الصناديق ، حيث سنقوم بتعبئة هذا الشيء. لذلك بدأنا في إجراء بعض التخطيط ، حتى مع استمرار ظهور عناوين البريد الإلكتروني هذه قبل إجراء عملية بيع.

فيليكس: فهمت. أعتقد أن هذه نقطة مهمة للأشخاص الذين يحاولون أن يكونوا خادعين وليس لديهم الكثير للاستثمار مقدمًا ، لقد كنت تبيع هذا بشكل أساسي ، وعندما تحتاج إلى الوفاء به كان الوقت الذي ستخرج فيه بالفعل واشترت مخزونًا من هؤلاء البائعين ، على الأقل على نطاق أصغر بكثير.

سام: أجل. مائة بالمائة كنا قادرين على إخبار البائع ، "مرحبًا ، نحن بحاجة إلى هذا العدد بالضبط." لأن هذا هو بالضبط عدد ما بعنا. الآن كان لا يزال هناك القليل من الرقص حيث كان علينا نوعًا ما شراء القليل من المخزون الإضافي لأن هؤلاء الصانعين الصغار يحتاجون إلى بعض الرؤوس للذهاب لتصنيع سلعهم لأنهم قد لا يكون لديهم 200 مما يصنعونه حولها لذلك هم بحاجة للذهاب لتحميص القهوة. إنهم بحاجة إلى طحن مزيج الفطيرة. إنهم بحاجة إلى حصاد العسل. صندوقنا الأول كان موضوعه الإفطار.

سام: ولذا ، سيحتاجون إلى وقت للقيام بذلك ولذا قمنا بقطع المبيعات في يوم 20 أغسطس تقريبًا ، وبهذه الطريقة يمكننا إخبار البائعين برقم ولكن بعد ذلك أيضًا نتوقع ، "نحن نعتقد" ... لذلك كان علينا أن نمنح البائعين رقمًا بحلول 20 آب (أغسطس). لكن هذا الرقم الذي قدمناه لهم هو ما بعنا حتى تلك النقطة بالإضافة إلى دزينة إضافية أو حتى نتمنى أن نأتي لتقريب هذا الطلب.

فيليكس: فهمت. حسنًا ، عندما تتحدث إلى هؤلاء البائعين ، كيف كان ذلك؟ هل كان هناك أي سبب لعدم رغبة البائع في المشاركة؟

سام: لم نعتقد ذلك ، لكن جزءًا من بحثنا الأولي كان يسألهم فقط ، "مرحبًا ، هل هذا منطقي؟" كان الكثير من البائعين يواجهون مشكلة "مرحبًا ، كيف يمكنني الحصول على المنتج الخاص بي في أيدٍ أكثر لأنه إذا كان المكان الوحيد الذي أبيعه في سوق المزارعين هذا ظهيرة كل يوم أحد ، فهذا يحد من عدد الأشخاص الذين يمكنني الحصول على هذا في الواقع في المقدمة من." في ذلك الوقت ، لم يكن لمعظمهم عمليات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم. كان بعضهم يبيعون بالجملة لمحلات البقالة أو غيرها من كبار تجار التجزئة. لكن ، بشكل عام ، كانوا نوعًا ما في نزوة ، تحت رحمة المهرجانات والمعارض والنوافذ المنبثقة ، أيًا كان ما يمكنهم العثور عليه.

سام: شغفهم ، بالنسبة لمعظم هؤلاء الأشخاص ليس في المبيعات ، إنه في صنع الشيء الذي يصنعونه ولذا بدا هذا وكأنه نوعًا من الفوز السهل حيث سنأتي بطلب كبير. نأمل أن تكون كبيرة بالنسبة لهم ودفع ثمنها وشحنها ، وبعد ذلك بمجرد أن تصبح في متناول ما يرون أنه 200 عميل جديد أو أكثر ، ونأمل أن يبحث هؤلاء الأشخاص عنهم في السوق أو سيفعلون ذلك ، لأولئك الذين لديهم e- متجر التجارة ، سوف يقفز عبر الإنترنت ويجدد مخزونهم لأنهم اكتشفوه من خلالنا.

سام: لقد نجح الأمر بالنسبة لهم. كنا نطلب خصمًا ولذا قلنا ، "استمع ، في مقابل طلب حجم أكبر مما قد تبيعه عادةً ، حتى تتمكن من الحصول على بعض الحجم ، وبعض الكفاءة هناك في التروس الخاصة بك ، ولأنك ستكون في أيدي عملاء يُفترض أنهم جدد ، ولأننا سنخبر جمهورنا عنك من خلال منصاتنا الاجتماعية ومن خلال قطعة مطبوعة مخصصة داخل الصندوق ، هل يمكنك خصم سعر الجملة العادي؟ " وكان معظمهم ، إن لم يكن جميعهم ، سعداء بفعل ذلك لأنهم رأوا فائدة التسويق.

فيليكس: فهمت. لذا ، هل هناك استراحة معقولة يمكنك أو يجب أن تطلبها ، لشخص ما هناك يتطلع إلى القيام بشيء مماثل حيث يتم الحصول عليه من صانعين محليين ، مثل أنك لا تريد أن تأتي وتسيء إليهم بشكل واضح من خلال وضع ... عن طريق إظهار نقطة سعر منخفضة جدًا ، ولكن ما هي نقطة البداية الجيدة؟

سام: نعم ، أعتقد أن نقطة البداية الجيدة هي ... أعني أنه يمكنك دائمًا البدء بنصف سعر الجملة العادي لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم فعل ذلك. سوف تختلف حسب الشركة المصنعة. ما تعلمناه بسرعة حقيقية هو أنه لا يمكن لأحد أن يفعل ذلك مجانًا. لا أحد يستطيع أن يفعل ذلك مجانًا والكثير من صناديق الاشتراك الضخمة هذه ، أعني ، إنهم يعملون مع علامات تجارية عالمية بمليارات الدولارات يمكنها التبرع بـ 100000 وحدة لأخذ العينات. لكن صناعينا يصنعون في حجم واحد. لا أحد يصنع عينة من جرة العسل ، فجميعهم يصنعون ستة أونصات في وعاء زجاجي ويشترون 100 برطمان في المرة الواحدة حتى لا يحصلوا على كسر في الأسعار على تكلفة السلع ، ولذا كان الأمر صعبًا للغاية بالنسبة لهم عليهم أن يفعلوا أي شيء مجانًا ، تمامًا.

سام: قد يفعل البعض ذلك ، "انظر إذا اشتريت 100 وحدة ، فسأعطيك 10 وحدات مجانًا" وهو في الأساس خصم بنسبة 10٪. لذا ، فقد تراوحت للتو وقلنا لبعض الأشخاص ، "مرحبًا ، انظروا ما هو أفضل ما يمكنك فعله؟" لقد أوضحنا حالتنا الخاصة بالفوائد ويمكن لبعضهم إجراء الحسابات والقول ، "نعم ، هذا أفضل من دفع 500 دولار مقابل إعلان في مكان ما رقميًا أو مطبوعًا ، لذا فهذه طريقة رائعة للتحدث أمام الناس."

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

فيليكس: فهمت. تمام. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. تحدث إلينا عن ذلك. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

فيليكس: فهمت. لذا أخبرنا المزيد عن هذا. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

فيليكس: فهمت. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. حق؟ And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

فيليكس: صحيح. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

فيليكس: أحب هذا لأنني أعتقد أن هناك إعاقة قد يقدمها شخص ما لنفسه ، وهي أنهم يريدون الظهور وكأنهم يعرفون ما يفعلونه كثيرًا ، ويخشون طرح هذا النوع من الأسئلة لأنه عندما أنت تطرح هذه الأسئلة ، فأنت نوع من الضعف ، أليس كذلك ، لأنك تقول إنني لا أجيب على هذا ، ولا أعرف كل ما أحتاج لمعرفته حول عملي ، هل يمكنك ، كعميل ، أن تخبرني عن كيفية إدارة عملي بشكل أساسي. أعتقد أنها خطوة خارج منطقة الراحة لكثير من الناس. لكنك تقول إن هذا دفعكم حقًا يا رفاق إلى اختصار عملية تعلم كيفية الظهور أمام العميل المناسب والتوسع بوضوح في سوق جديد لأنفسكم.

فيليكس: إذن ، لنتحدث عن هذا المفهوم الذي ذكرته عن السماح للعملاء بإخباركم يا رفاق إلى أين تأخذ شركتك من حيث نوع المنتجات التي تقدمها ، وكيفية التحدث معهم. الآن عندما تتلقى هذا النوع من التعليقات ، أفترض أنه ليس كل التعليقات ، وليس كل بريد إلكتروني تحصل عليه من نفس الجودة ، أليس كذلك؟ هناك أشياء معينة ، أشياء معينة قد تصنفها فوق الآخرين. نوع معين من الملاحظات التي يمكنك متابعتها أكثر من غيرها. كيف تفرق بين التعليقات الجيدة التي يجب أن تتابعها يا رفاق مقابل تلك التي ربما لا تفعلها أو تضعها في الخلف؟

سام: نعم ، أولاً وقبل كل شيء ، نقرأ كل رسالة بريد إلكتروني تصلنا ، مرة أخرى ، حتى يومنا هذا ، ونرد على الجميع. من المهم بالنسبة لنا أن يتوافق مع علامتنا التجارية وقيمنا. كيف نرتبهم حسب الأولوية ، إذا لاحظنا ... حقًا ، مرة أخرى ، نأخذ نفس القدر من الوقت لنقول ، "ما الذي يحدث هنا؟" أعني عندما تكون شركة هدايا ، يعتمد الناس عليك حقًا لإحداث انطباع لهم. لذا ، إذا كنت تقدم هدية لصديق أو في مكان عمل إذا ظهرت مكسورة أو معبأة بشكل سيء ، فهذا ليس مجرد انعكاس سيء على Batch ، إنه انعكاس سيء على فيليكس ولذا أعتقد أن هذا ما كان علينا أن ندركه من البداية أنه عندما يمد الناس يدهم لأننا لنفترض أنهم مروا بتجربة سيئة ، فإن الجاذبية وراء ذلك. كل ما في الأمر أنهم لم يحصلوا على شيء أرادوه ، زوجًا جديدًا من الأحذية لارتدائه إلى الشيء الذي أرادوا ارتدائه في الوقت المحدد ، لكن هذه الهدية لم تصل إلى هناك في عيد الميلاد. لم يصل يوم عيد الميلاد. ولذا ، فإننا نأخذ ذلك على محمل الجد.

سام: في وقت مبكر وحتى يومنا هذا ، إلى حد ما ، ولكن في وقت مبكر عندما نتعلم كيفية الشحن بكميات كبيرة ، على سبيل المثال ، قمنا بعزل رسائل البريد الإلكتروني لنفترض ، نعم ، هل هذه مشكلة لوجستية؟ إذاً مشكلة الوقت والعبور؟ وصل شيء ما تالفًا ، مكسورًا ، لذا يمكننا عزل ذلك. هل هذه مشكلة جودة المنتج؟ وبالتالي فإن البضائع التي أرسلناها لم تكن على مستوى توقعاتهم من وجهة نظر الذوق أو الوظيفة. ثم هل هذه مشكلة خدمة عملاء؟ لذلك ، لم يتلقوا تأكيد الشحن كما اعتقدوا أو لم يكن هناك شيء واضح بشأن ما كانوا يشترونه.

سام: لذلك ، قمنا بعزل هؤلاء لنرى أين نحتاج إلى المساعدة بشكل عام ومن ثم يمكننا تخصيص الموارد والوقت والتعليم للتأكد من أننا يمكن أن نجعل هؤلاء العملاء سعداء. بالنسبة لنا ، نعتقد أنه إذا حصلت على دفعة ، فمن المرجح أن تشتري واحدة ، ولكن إذا اشتريت واحدة ، حصلت على تجربة رائعة ، فيمكنك الوثوق بنا لجميع احتياجات تقديم الهدايا ، وليس فقط عيد ميلاد أختك ، ولكن كل أعياد الميلاد في أصدقائك وعائلتك. عد إلينا ، لدينا أشياء مختلفة نقدمها لكل هؤلاء الأشخاص.

سام: لذلك ، إذا تمكنا حقًا من كسب عميل في المرة الأولى ، افعل ما قلناه أننا سنفعله ، فنحن نعتقد أنه سيكون عميلاً لنا لفترة طويلة.

فيليكس: لقد ذكرت لنا أن الاستفادة من الإحساس بالمكان يمكن أن تكون مفيدة للأعمال. أخبرنا عن هذا. ماذا يعني الاستفادة من الإحساس بالمكان؟

سام: لذلك ، أعتقد أن الناس فخورون بمكانهم ومن أين هم يمكن أن يعنيوا المكان الذي ولدوا فيه ، ويمكن أن يعني المكان الذي يعيشون فيه الآن ، ولكن هناك شعور بالهوية يرتكز عليها الناس. عادة ما يكون أحد الأسئلة الأولى التي تطرحها عندما تتعرف على شخص ما بشكل شخصي ومهني. اسم ، مكان عملك ، عن عائلتك ، من أين أنت. وبالتالي ، هناك شعور بالفخر يمكن أن يتشكل هناك. بالنسبة لنا ، بقدر ما عملنا بجد ونحن ممتنون للكثير من نجاحنا ، يرجع الكثير منه أيضًا إلى نمو ناشفيل كوجهة شهيرة للناس للانتقال إليها ، وبدء عمل تجاري ، وقضاء إجازة فيها ، لعقد مؤتمر أو اجتماع ، ولذا فإننا نفهم بالتأكيد أن الناس يريدون ناشفيل.

سام: حسنًا ، لا يمكنك شحن مدينة بأكملها ولكن يمكنني إرسال لمحة عن المدينة. لكن هذا ليس صحيحًا بشأن ناشفيل فقط. ناشفيل ليست الوحيدة التي لديها هذا النوع من الصلصة الخاصة ولكن المدن الكبيرة والصغيرة في جميع أنحاء أمريكا ، في جميع أنحاء العالم لديها نفس النوع من الهوية. لذلك ، بالنسبة لنا ، عندما نقول الاستفادة من الإحساس بالمكان ، نعم ، نحن في ناشفيل الآن ونود أن نكون في مدن أخرى يومًا ما ولكن فهم ما يجعل هذا المكان فريدًا ثم كيف يتم ذلك التفرد الذي يتم التقاطه في البضائع التي يصنعها هنا الأشخاص الذين يعيشون هنا ويمكننا إرسالها إلى الأشخاص بغض النظر عن المكان الذي يعيشون فيه.

سام: لذا أعتقد أنه أولاً ، تحديد ما الذي يجعل هذا المكان مميزًا. عندما أقول مكانًا يمكن أن يكون ناشفيل ، يمكن أن يكون تولسا ، شيكاغو ، بروكلين ، إنديانابوليس ، لا يهم ، اختر مدينة وستجد ما يميزها. وبعد ذلك عليك أن تكتشف جيدًا من يرتبط بهذا التخصص. لذا ، فإن الأشخاص الذين يعيشون هنا هم الأشخاص الذين تقع شركتهم هنا ويفخرون بوجودهم هنا. إنهم الأشخاص الذين ذهبوا إلى المدرسة هنا. وأعتقد أن كل هذا يمكن أن يكون صحيحًا ، مرة أخرى ، بغض النظر عن حجم أو شعبية المدينة.

فيليكس: هل هذا سؤال تطرحه على نفسك باستمرار أم أنه شيء يمكن لأي شخص ، على ما أعتقد ، إجراء المزيد من البحث عنه ، ما الذي يجعل المدينة مميزة؟

سام: أعتقد كلاهما. أعني أنني أعتقد أن بعضًا من ذلك ... قبل أن أبدأ Batch كنت ، جاء معظم الدخل من كوني متحدثًا محترفًا ، لذلك كنت على الطريق حوالي 100 ليلة في السنة ، وأسافر إلى جميع أنواع المدن والبلدات المختلفة . عندما كنت في مكان ما وأردت أن أحصل على شيء لأكله ، وأحصل على شيء لأشربه ، واكتشف مكانًا للتسكع فيه ، وأحضر هدية تذكارية إلى المنزل ، لم أكن أرغب ... كنت أرغب في الذهاب إلى ما هو فريد من نوعه. أعطني المطعم المحلي ، ومصنع الجعة المحلي ، ومكتبة محلية. هذا مجرد نوع من هويتي وما جعله ممتعًا بالنسبة لي.

سام: ويحدث الكثير من ذلك من خلال الاكتشاف على قدميك. هو الخروج والتجول في المدينة. ونعم ، من الواضح أن لدينا الكثير من الأدوات الرقمية الآن لمعرفة المطاعم الرائعة ومن نسأل. ولكن هذا ما جعل تلك الرحلة مختلفة عن الذهاب إلى المدينة التالية لأنه يمكنك البقاء في نفس الفندق ويمكنك تناول الطعام في نفس المطعم. لم تحصل على تجربة المدينة. لذلك ، يتم إجراء بعض هذا البحث عن طريق التجول والتحدث إلى الأشخاص الذين يعيشون هناك. ولكن ، يمكن أيضًا العثور على بعضها بالتأكيد عبر الإنترنت ومن قبل الأشخاص الذين يعيشون هناك ويدونون حول مكان معين أو الذين كتبوا عن مكان معين ، وكيف تم تغطية مكان ما. يمكن اكتشافها جميعًا ، تمامًا ، لكنها تستغرق القليل من الوقت.

فيليكس: فهمت. لذلك أريد أن أتحدث قليلاً عن سلسلة التوريد وإدارة المخزون لأنني أعتقد أن لديك نوعًا من الأعمال الصعبة بشكل خاص حيث لا تبيع شيئًا واحدًا ولكنك تبيع أشياء متعددة وسيكون هناك دوران حيث تقوم بتغيير الأشياء. لذا ، أخبرنا عن هذا ، مثل ما هو حجم المخزون الذي لديك يا رفاق في أي نقطة معينة وكم مرة يتغير هذا؟

سام: نعم ، أعتقد أن شيئًا واحدًا تغير ... أدى إلى الكثير من التغيير والتحديات ولكن بطريقة جيدة كان العام ، مرة أخرى ، كان هذا العام مدفوعًا بالكامل بالعميل ، تلك السنة الأولى التي بدأ فيها الناس للكتابة والاتصال والقول ، "مرحبًا ، أحتاج إلى صندوق. أحتاج إلى هدية ولكني أحتاجها اليوم لذلك لا يمكنني الانتظار حتى يتم شحنها إلي. أين متجرك؟" سنشرح أننا لا نملك متجرًا ولذا إما أن نجعلهم يأتون إلى المستودع ، والذي كان من الصعب إخبار الناس بكيفية الوصول إليه ، أو نلتقي ، مثل ، "أين أنت؟ تعال ، نحن نقود السيارة بالقرب منك في طريقنا إلى المنزل ، وسنلتقي بك في ستاربكس هذا. "

سام: بعد مرور عام ، أتيحت لنا الفرصة لافتتاح متجر من الطوب وقذائف الهاون ، وبالتالي يقع متجرنا الرئيسي للبيع بالتجزئة في ناشفيل بولاية تينيسي في سوق المزارعين ، شمال وسط المدينة. نحن نفتح سبعة أيام في الأسبوع وعندما فتحنا متجرنا ، اعتقدنا أنه سيكون نوعًا من هذا النوع من الأشياء. لم يرغب الناس في التسوق عبر الإنترنت ، تعال إلى هنا إذا كنت محليًا ، وتحصل عليه وهو أيضًا ، يمكننا حزم بعض الأشياء هناك ، ويمكن أن يكون مثل المكان الذي نلتقي فيه بالناس. ولكن الآن أصبح متجر البيع بالتجزئة نصف عائداتنا السنوية وهذا على أساس سنوي. في شهر معين ، تبلغ النسبة حوالي 75٪ في غير الشهر الرابع. وهكذا ، نحن الآن في ذلك المكان. حيث كانت الفكرة الأصلية هي ألا نستطيع إنشاء متجر ، فنحن الآن متجر ونقوم بذلك بشكل جيد وكبير جدًا وبسبب ذلك ، يتعين عليك الاحتفاظ بمخزون معين ومنتجات في متناول اليد.

سام: إذن يجب أن يكون لديك منتج كاف لطلب الشركة الذي يأتي اليوم ويقول ، "مرحبًا ، أحتاج إلى هذا بعد ثلاثة أيام من الآن. هل لديك 80 وحدة من هذا؟" وهذا يتيح لنا أن نقول ، "حسنًا ، إذا لم يكن لدينا في المنزل ، فلنتصل بالمصنّع ، هل لديهم 80 وحدة في التخزين؟ هل يمكنهم صنع 80 وحدة بعد ثلاثة أيام من الآن يمكننا استخدامها وتعبئتها . " وبعد ذلك ، ربما يكون الإنترنت هو الأسهل للتنبؤ بكل صدق لأنه لدينا الآن ست سنوات من البيانات للنظر فيها ، "مرحبًا ، كيف تبدو مبيعات شهر أغسطس؟ ما الذي يشتريه الناس عادةً؟" ويمكننا شرائه من أجل ذلك.

سام: وهكذا تبدأ كمتجر ، قل نوعًا ما ، "لنبذل قصارى جهدنا" ولكن إذا كنت ذكيًا في تحليل بيانات مبيعاتك ، يمكنك معرفة ما سيكون الأكثر شيوعًا ، ومتى ، لذلك نعلم ما نحتاجه لتخزينه في أوقات معينة من العام. الصلصات والأشياء التي تحتاجها للشوي ، لا تعمل بشكل جيد خلال أشهر الشتاء ، لكننا نتناولها كثيرًا في الصيف ، ولذا فإننا نفعل ذلك مع جميع منتجاتنا تقريبًا. نحمل حاليًا ما يقرب من 2000 رمز SKU مختلف من 200 بائع مختلف ، لذلك من المؤكد أن هناك الكثير لتتبعه.

فيليكس: فهمت. أرى موضوعًا هنا حيث أنتم يا رفاق حقًا ، حقًا أذن لعملائك وما يقولونه وأخذ الكثير من توجيهاتهم للقيام بأشياء مثل فتح متجر ، كما تعلمون ، هذه خطوة كبيرة. لا يقتصر الأمر على الشراء أو امتلاك مصادر مختلفة ، ومخزون مختلف ، وأنواع مختلفة من المنتجات ، بل تفتح مساحة للبيع بالتجزئة ، والتي من الواضح أنها تمثل مخاطرة كبيرة ، واستثمارًا كبيرًا ، ومن الواضح أنها آتت أكلها. أريد أن أتحدث عن ، هل هناك أي سلبيات محتملة هنا؟ هل سبق لك أن أساءت تفسير التعليقات التي قادتك إلى مسار كان عليك أن تتراجع فيه أو ربما تفسر بشكل صحيح ولكن لم يكن ذلك منطقيًا للعمل ككل واضطررت إلى التراجع عنه؟ هل هناك أي قصص ذات تأثير معاكس إذا كنت تريد ذلك عندما تستمع إلى العملاء؟

سام: أوه ، 100٪ وهذا له علاقة بتوسعنا في مدن أخرى. لذلك ، في وقت مبكر ، حوالي عام أو نحو ذلك ، كنا أيضًا ، نسمع عنا أيضًا ويقولون ، "مرحبًا ، أنا في مدينة كانساس سيتي ، أقوم بالدفعة في مدينة كانساس سيتي. افعل دفعة في أوستن ، دفعة في تشارلستون ، ساوث كارولينا. سأحبها ". وهكذا ، بينما كنا نقيس هذه الأشياء ونقول ، "حسنًا ، لقد سمعنا من 19 شخصًا في تكساس يريدون نوعًا من مفهوم الدُفعات في تكساس. هل يجب أن نطلقها هناك؟" على الرغم من أنها لم تكن فكرة سيئة بالضرورة ، إلا أنها لم تكن أفضل فكرة. وهكذا قدمنا ​​لبعض الوقت اشتراكات شهرية لممفيس ، تينيسي ، أوستن ، تكساس ، تشارلستون ، ساوث كارولينا ، بالإضافة إلى ناشفيل.

سام: وعلى الرغم من أن لدينا القليل من الجذب في تلك الأسواق ، بدءًا من بضع عشرات إلى 100 أو نحو ذلك لكل مدينة في أي شهر معين ، فقد أبعدنا تركيزنا عما كان يمكن أن نبنيه في ذلك الوقت في منطقتنا الفناء الخلفي الخاص. ولذا أعتقد أننا طاردنا هذا التوسع الجغرافي في وقت مبكر جدًا. على الرغم من وجود قاعدة عملاء هناك ، إلا أنها لم تكن كبيرة بما يكفي لتغطية جميع التكاليف التي نحتاجها. لذلك لفترة من الوقت كانت ناشفيل وعملياتها تدعم بعض عمليات المدينة الأخرى قبل أن تفعل.

سام: أعتقد أننا سنصل إلى نقطة زمنية خاصة مع ما فعلناه مع متجر البيع بالتجزئة ، حيث يمكننا تكرار النموذج بأكمله في مدينة أخرى ولكننا لن نفعل ذلك هذا العام. لقد انسحبنا منذ ذلك الحين من تلك المدن بينما ما زلنا نصنع المنتجات الأصلية من تلك المدن ، وإذا أراد أحد العملاء من الشركات هدية ذات طابع تشارلستون ، فيمكننا التعامل مع ذلك ، لا مشكلة. هناك أيضًا قيمة موضع التركيز ، بقدر ما يمكن أن يكون من قيمة في النمو والتركيز على تعلم المزيد وإتقان المزيد ، ثم التوسع مقابل التوسع لمجرد أن الأرقام يمكن أن تقول ذلك. في حالتنا ، محادثات العملاء. هناك تريد أيضًا إلقاء نظرة على تكلفة النمو في ذلك.

فيليكس: إذاً ، القضية تتوسع بسرعة كبيرة بدلاً من التعمق أكثر والتعمق في الأمور التي نجحت بالفعل بالنسبة لك. الآن كيف تعرف متى تقوم بإجراء هذا التبديل؟ كيف تعرف أنك مستعد الآن للتوقف قليلاً عن التعمق ، ربما تكون قد تعمقت بما يكفي ودعنا نبدأ في تكرار هذا للخارج والتوسع؟

سام: إنه مقياس. إنه مع العلم أنه ، خاصةً منذ أن كنت أنا وأحد مؤسسي المشاركين ، ما زلنا نعمل في العمل بدوام كامل ، وبالتالي عندما نكون قادرين على جذب أعيننا واهتمامنا ، في هذه الحالة ، ناشفيل ، ثم نضعها في مكان ما آخر. والسبب في أننا نرفع أعيننا عن ناشفيل هو أن هناك أنظمة وموظفين في مكانهم وهذا يعني أن تلك الأنظمة والموظفين يخلقون قيمة بدلاً من استنزاف القيمة. بمجرد أن يصبح هذا جاهزًا ويمكننا أن نرفع أيدينا وأعيننا عنه لأنه نموذج رائع ينمو ويزدهر ويؤتمت إلى حد ما ، إذن يمكننا الآن أن نبتكر شيئًا جديدًا في مكان آخر.

سام: لذلك ، كان هذا العام بالنسبة لـ Batch كثيرًا من التركيز الداخلي مع الكثير من الأدلة الداخلية وتوثيق العمليات لبعض البرامج الأكثر قوة في جانب المحاسبة والمخزون والتي تسمح لنا بالتوسع مع مستودعاتنا المختلفة وشركاتنا الوفاء تحت سقف مختلف عن متجر البيع بالتجزئة لدينا وإنجازنا عبر الإنترنت. لذا ، فلكي نكون قادرين على فهم الأنظمة وأين توجد تلك الكفاءات ، بمجرد أن نشعر بأننا نسيطر على تلك الكفاءات وهناك دليل ، كما قلت ، على أنها تخلق قيمة ، عندها يمكننا التركيز والنظر في التوسع على نطاق أوسع بدلا من التوسع بشكل أعمق.

فيليكس: إذن ، ما نوع التطبيقات أو الخدمات التي تعتمد عليها اليوم لتنظيم أو أتمتة أو الاستعانة بمصادر خارجية لأجزاء من العمل؟

سام: لذلك ، نستخدم ، أعني ، من الواضح ، Shopify هو نظام نقاط البيع لدينا (نقطة البيع) ومحرك التجارة الإلكترونية لدينا. التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بنا ، لذلك أود أن أقول أنه من المحتمل أن تكون قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا من العملاء السابقين الذين سجلوا أنفسهم وكذلك الأشخاص الذين انتقلوا للتو إلى موقعنا على الويب واشتركوا ويرغبون في التواصل معنا. لذلك ، نستخدم Klaviyo كمزود البريد الإلكتروني المفضل لدينا لإرسال رسائل البريد الإلكتروني التسويقية هذه. إنه يربط بشكل جيد حقًا مع Shopify.

سام: لقد استخدمنا Stocky كتطبيق نستخدمه أيضًا لإنشاء أوامر الشراء. وبعد ذلك نستخدم بعض برامج المحاسبة ، ننتقل إلى نظام أساسي أكبر يسمى الآن NetSuite والذي يجمع بين CRM ، برنامج إدارة علاقات العملاء ، مع المحاسبة وفواتير الشركات حتى نتمكن حقًا من تنمية هذا الجانب المؤسسي. لذا ، نعم ، لقد بحثنا بالتأكيد نوعًا ما في جميع أنحاء المناظر الطبيعية واكتشفنا أفضل التطبيقات التي نحتاج إلى البناء عليها وفقًا لما نستخدمه حاليًا والتي نعلم أنها تعمل.

فيليكس: رائع. لذا ، فإن موقع batchusa.com هو موقع الويب وسأترك لكم السؤال الأخير. ماذا ستقولون سيكون ... ماذا تقولون سيكون التحدي الأكبر الذي تعتقدون يا رفاق أنك ستواجهونه هذا العام؟

سام: إذن ، أعتقد هذا العام بالنسبة لنا ... لذلك ، كما قلت ، سمعت أننا شركة هدايا وهذا يتجلى حقًا في الربع الرابع. لذلك ، فإننا نحقق نصف عائداتنا السنوية في الربع الرابع. نقوم بنصف هذا العدد بين الجمعة السوداء وعشية عيد الميلاد. هذه هي السنة الأولى من وجودنا لمدة ست سنوات حيث تكون أقصر فترة شحن يمكن أن نواجهها بين عيد الشكر وعيد الميلاد.

سام: إذن ، عيد الشكر هو الأحدث الذي يمكن أن يكون نظرًا لأن هذا التاريخ يتغير دائمًا ، فهو دائمًا يوم الخميس الرابع. لذا ، إنه الثامن والعشرون من هذا العام. مما يعني أنه عندما يعود الناس من عطلة عيد الشكر ، خاصةً مشتري الشركة لدينا ، فسيكون بالفعل في شهر ديسمبر ، ثم عندما يحل عيد الميلاد ، لذلك سنضطر إلى ذلك ، أكثر من أي وقت مضى ... الشيء الجيد هو أننا لقد حصلنا على بيانات أكثر من أي وقت مضى ... ولكن أكثر من أي وقت مضى ، علينا أن نتنبأ بما يريده هؤلاء العملاء من الشركات والعملاء عبر الإنترنت وشرائه والقيام بأكبر قدر ممكن من هذا العمل إما أن تبيعها وتلتزم بها في تشرين الثاني (نوفمبر) قدر الإمكان أو أن تكون جاهزًا لبدء العمل.

سام: إذن ، من وجهة نظر العمل ، سنقوم بتشغيل نوبتين خارج المستودع. سنستفيد بشكل كبير من شراكتنا مع FedEx للتأكد من شحن الأشياء عندما يلزم الأمر والاعتماد على معرفتهم وخبراتهم. لذلك ، يتضاعف حجمنا بشكل أساسي كل ربع رابع على أي حال كشركة ولكن علينا الآن تكثيف ذلك أكثر. في العام الماضي كان لدينا الرفاهية حيث كان عيد الشكر هو أقرب وقت يمكن أن يكون. لذلك ، كان لدينا نوعًا ما ، كما أريد أن أقول ، نوعًا ما أسبوع إضافي هناك للإنتاج والتعبئة والشحن. لذلك ، هذا ما نتعلمه ، نوع من المد والجزر ويتأرجح البندول لكوننا شركة هدايا ، من خلال وعبر. سنشعر به حقًا هذا العام. لحسن الحظ ، لدينا بعض الأدوات الأكثر قوة ، خاصة الرقمية والبرمجية لمساعدتنا في جانب الإنتاج حتى نتمكن من التركيز والتأكد من فوزنا بالعطلات هذا العام.

فيليكس: هذا رائع. نعم ، لم أفكر أبدًا أو أفكر في الآثار المترتبة على حلول عيد الشكر وتأثيره على الأعمال التجارية ، لا سيما تلك التي تشبه نشاطك التجاري ، وهي بالتأكيد مفيدة للغاية. مرة أخرى ، شكرًا جزيلاً على حضوركم يا سام. مرة أخرى ، Batch هي الشركة ، batchusa.com هو الموقع الإلكتروني. شكرًا جزيلاً على حضوركم ومشاركة تجربتك.

سام: شكرًا لك ، لقد كان هذا ممتعًا. أنا أقدر أن يتم سؤالي.