تشخيص يغير الحياة كان مصدر إلهام لشركة فاخرة للعناية بالبشرة

بعد أن تم تشخيص دانا جاكسون بمرض الذئبة كرست حياتها المهنية لابتكار منتجات تصلح بشرتها وشعرها. بعد أن أطلقت علامة التجميل تحت يور ماسك ، تنعكس دانا في رحلتها لبناء شركة للعناية بالبشرة من الصفر. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك Dana رؤى حول تطوير المنتجات وعلاقات البيع بالتجزئة.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: تحت قناعك
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Klaviyo ، Yotpo ، شريط الإعلانات السريعة

الخوف الصحي الذي أثار شغفًا بمساعدة الناس

فيليكس: لقد بدأت العمل بعد تجربة شخصية. أخبرنا كيف بدأ كل شيء.

دانا: لم تكن خلفيتي جميلة على الإطلاق. عملت في صناعة الترفيه كمدير أعمال. كنت أعيش في أتلانتا في ذلك الوقت - أنا أصلاً من شيكاغو - وكنت أعاني من حب الشباب الكيسي. ذهبت إلى طبيب الأمراض الجلدية حول هذا الموضوع ووصف لي دواء يسمى باكتريم. بمجرد أن أبدأ في تناول هذا الدواء ، كنت أستيقظ وستتورم عيني وتغلق مفاصلي. قال طبيب الجلدية ، "حسنًا ، توقف عن تناول الدواء. يجب أن تختفي هذه الأعراض." بعد ثلاثة أسابيع وعدة جرعات من الستيرويد ، لم تختف الأعراض. قالوا ، "يجب أن تحصل على اختبار ANA ، يبدو أن هذا قد يكون مرض الذئبة." حصلت على اختبار ANA. لقد عادت إيجابية واضطررت إلى إجراء اختبار لمرض الذئبة. في البداية كنت أقوم بكل هذا البحث. كيف يحدث هذا؟ لم أكن أعرف أي شخص مصاب بمرض الذئبة في ذلك الوقت.

كان هناك شيء يسمى الذئبة المستحثة بالدواء. اعتقدت أن هذا ما كان لدي ، لذلك عندما ذهبت إلى الطبيب للحصول على نتائجي ، قالوا ، "لديك مرض الذئبة." وقلت ، "لا ، لا ، لا. لدي مرض الذئبة التي يسببها الدواء. هذا سيختفي." قالت إنها لن تفعل. ذهبنا ذهابًا وإيابًا حتى وافق الطبيب بطريقة ما ، وهو أمر سخيف. من هناك ، انتهى بي المطاف بالذهاب والحصول على آراء أخرى. ذهبت إلى الأطباء في هيوستن وشيكاغو. أجروا خزعات من جلدي وكليتي. لم يكن لدي مرض الذئبة فحسب ، بل كنت مصابًا بالتهاب الكلية الذئبي ، مما يعني أنه كان أيضًا في كليتي. كنت أحتفظ بوزن الماء. لقد اكتسبت حوالي 100 رطل من وزن الماء على مدار 30 يومًا. كان لدي طفح جلدي من الرأس إلى أخمص القدمين. لقد فقدت شعري كله.

انتهى بي الأمر في حالة اكتئاب حقيقية. أغلقت. أقنعتني صديقة لي بالتحدث مع صديقة لها كانت طبيبة. عاشت في أبو ظبي وقالت ، "نريد حقًا مساعدتك. أنا وزوجي سأرسله إلى الولايات المتحدة من أبو ظبي. عليك أن تذهب إلى لوس أنجلوس لأنني أشعر أنك لست كذلك" ر سعيد في أتلانتا. ثق ، أ ، أنك مريض. تقبل ذلك. تقبل أن أي طبيب سيضعك على المنشطات وجميع هذه الأدوية. " في تلك المرحلة كنت مترددًا حقًا في القيام بذلك. كنت في حالة إنكار. بعد وصولي إلى لوس أنجلوس ، أرسلني طبيب الروماتيزم على الفور إلى غرفة الطوارئ. بدأ كل شيء حذروني منه - بدأ الأطباء ، المنشطات ، العلاج الكيميائي ، كل شيء يحدث مع كليتي.

بالإضافة إلى استخدام المنشطات والعلاج الكيميائي لوقف الالتهاب في الكلى والوذمة ، قمت بالكثير من الطب الشرقي. لقد بدأت نظامًا غذائيًا نباتيًا. فعلت الكثير من العصير. لقد قمت بالكثير من العمل العقلي والروحي. بدأت صحتي في التحول حقًا. مع تحسن حالتي ، عدت إلى شيكاغو ، حيث أنا أصلاً. ما زلت لا أعرف ما الذي سيحدث. عندما عدت إلى الوراء ، واصلت تحسين صحتي ، لكنني الآن أردت تحسين جميع الأضرار التي لحقت بشعري وبشرتي من المرض. أصبحت شديد الحساسية لما كنت أضعه في جسدي. قبل أن أصاب بالمرض ، لم أعامل بشرتي أبدًا كعضو. لقد بدأت البحث عن المنتجات هناك ولم أجد أي شيء أريد استخدامه ، سواء من منظور المكونات أو من منظور جمالي. في ذلك الوقت كانت كلمة "نظيفة" عبارة عن جرانولا للغاية. أقول دائمًا إنني فتاة تعيش في كلا العالمين. أنا لست فتاة جرانولا بأي وسيلة. كنت أيضًا أتناول 50 مكملًا مختلفًا في ذلك الوقت ولم أرغب في ما كنت أستخدمه. لم أكن أريد أن أشعر بجمالي وكأنه دواء. بدأت في البحث وطلب المكونات. لقد صنعت هذه الدفعة الأولى في مطبخي ، وهو ما هو الآن سوفلي Heal Whipped Skin Souffle.

كنت سأهديها لزملاء العمل والأصدقاء والعائلة وسيضايقني الناس حقًا بسببها. رطب حيث فشل كل شيء آخر. كنت مثل ، "انظر ، لدي عمل. ليس لدي وقت لصنع غسول." سأحاول مزج منتجات الشركات الأخرى للحصول على نفس اللحظة لأنني حقًا لم أرغب في طلب المكونات ، ثم أقوم بجلد هذا لأن عليك أن تطلب الكثير فقط لصنع جرة واحدة. انتهى بي الأمر أخيرًا بأن أكون قادرًا على الطيران - عندما عدت من لوس أنجلوس إلى شيكاغو ، كان علي أن أستقل القطار لأنه في ذلك الوقت لم أستطع الطيران لأنني كنت أواجه خطر تجلط الدم. عندما تمكنت أخيرًا من السفر ، ذهبت إلى دبي مع خطيبي وتوقفنا في باريس. ارتديت لباس ضيق ضاغط للحد من مخاطر الإصابة بجلطات الدم. عندما وصلت إلى باريس ، كانت ساقاي مشدودة وجافة ، لذا اشتريت هذا الكريم الباهظ الثمن وبعد ثانيتين ، كانت بشرتي مشدودة وجافة مرة أخرى. كانت تلك لحظة "آها" الخاصة بي. كان لدي حقًا شيء لم يكن موجودًا. لم يمض وقت طويل بعد ذلك ، تم شراء الشركة التي كنت أعمل معها بواسطة Live Nation. كانت تلك فرصتي إما للتعمق في تلك المساحة وإنشاء شركتي الخاصة أو القيام بشيء آخر. كنت أرغب في مشاركة رحلتي مع مرض الذئبة والمنتجات التي ساعدتني. بسبب كل المشاعر التي مررت بها مع التشخيص ، كنت أعرف أن شخصًا آخر يجب أن يكون قد اختبر ذلك أيضًا. أردت أن أوضح لهم أن هناك جمالًا في الجانب الآخر من رحلتك.

لهذا السبب ، حتى عند إنشاء موقع الويب ، كنت شديد الشفافية مع صوري السابقة. صور عندما كنت مريضًا ، عندما كنت في مستشفى مع الطفح الجلدي في كل مكان. اعتقدت أنه من المهم المشاركة لأنه الآن عندما يراني الناس من الصعب تصديق أنني كنت في تلك المساحة في وقت ما. هذا هو السبب في أنني أردت أن يكون جانب المتجر والصفحة المتعلقة به مدروسًا وشفافًا حقًا مثل المنتج. حقا للتحدث مع الناس. أردت أيضًا أن يشعروا بالخصوصية والجمال وأن لا يشعروا بأنهم دواء. كان ذلك في غاية الأهمية بالنسبة لي. أردتهم أن يشعروا وكأنهم شيء بالنسبة للأشخاص العاديين لأن كل شيء آخر في حياتي شعرت أنه يدور حول مرض الذئبة.

فيليكس: أستطيع أن أتخيل أشخاصًا آخرين عانوا شيئًا كهذا قد يقعون في فترة من اليأس. كيف تمكنت من تجميع كل شيء معًا؟

دانا: لم يكن طبيعياً إطلاقاً. لقد عانيت من الاكتئاب ، كل الأفكار الانتحارية التي تأتي مع التشخيص. كان عمري للتو 30 عامًا واعتقدت أن حياتي كلها كانت أمامي. أشعر بالعاطفة عندما أفكر في الأمر. لقد كان الناس في حياتي وتقوية علاقتي مع الله هو ما ساعدني على الوقوف في الجانب الآخر من ذلك. الوصول إلى مكان للقبول ومن ثم وجود هذا الأمل في أن أتمكن من الوقوف على الجانب الآخر منه ، لأنني كنت أشعر بهذا اليأس تمامًا. لقد مررت بالتأكيد بتلك اللحظات التي فكرت فيها ، ما هو الهدف من العيش؟ كان علي أن أكون مؤمنة وكان لدي أناس في حياتي ساعدوني في العودة إلى مكان صحي. أنا أيضا كان علي أن أغلق. لقد تغيرت كثيرا في حياتي. تغير أصدقائي - أنت تدرك من هم أصدقاؤك في هذه اللحظات. عندما تقبل أن الوضع الطبيعي الخاص بك سيكون مختلفًا قليلاً عما كان عليه من قبل ، يصبح الأمر أسهل ، لكن القبول كان الجزء الأكبر للوصول إلى هذا الجانب الآخر.

استخدام الشفافية والضعف للوصول إلى جمهورك

فيليكس: كيف تدمج هذه الحاجة للقبول في الطريقة التي تقدم بها منتجك للناس؟ كيف تتأكد من الحفاظ على هذا التوازن؟

دانا: الشفافية أهم شيء. الشفافية في قصتي وفي بناء هذا العمل. ربما استغرق الأمر وقتًا أطول لكتابة قصتي أكثر مما فعلت لإنشاء المنتجات لأنه كان من الصعب جدًا بالنسبة لي مشاركة المشاعر التي كنت أشعر بها. أنا أقوم بإنشاء هذا الموقع الإلكتروني ، وأخبرك بأعمق وأحلك أفكاري في صفحة عني. أنا أعرض الصور التي في أي ظرف آخر لا أريد أن يراها أحد. شخص ما في أستراليا سوف يقرأ هذا بينما أنا نائم ، ويحكم علي على المسار الذي سلكته.

لكن هذه الشفافية كانت مهمة للغاية لأنني تلقيت الكثير من الأشخاص الذين تواصلوا معي وقالوا إنهم مروا بنفس الشيء. لهذا السبب أردت أن أكون شفافة للغاية. كنت مثل ، أعلم أنني لا أستطيع أن أكون الشخص الوحيد الذي شعر بهذه المشاعر عندما يتم تشخيصك بمرض مزمن ، أو أن أحدهم يخبرك أنه قد يتعين عليك إجراء غسيل الكلى ، أو أنك قد تفقد كلية ، أو أنك ستعيش هكذا لبقية حياتك ، أو أنك ستتناول الدواء لبقية حياتك. ربما كان هذا هو أسوأ جزء من الرحلة - تلك المرحلة الأولية. أعتقد أن الشفافية في قصتي ، بالنسبة لشخص يمر بنفس التجربة ، تمنحهم ما يكفي من الأمل للوصول إلى مكان القبول في رحلتهم الخاصة وفهم أنه سيكون هناك جمال على الجانب الآخر من ذلك.

من منظور المنتج ، تشارك الرحلة ، "إليك ما أريدك أن تشعر به عندما تفتح هذا ، وهذا هو السبب في أنني أضع الكثير من التفكير بالتفصيل. أردت أن أشعر بالخصوصية. أردت أن أشعر وكأنه علاج لشخص يفتحه. أردت أن أشعر وكأنها هدية لنفسي ". قبل وقت طويل من ظهور هذه الفكرة المبتذلة للرعاية الذاتية ، أردت فقط أن يشعر شخص ما قد مر بتجربة سيئة حقًا في حياته وكأن شيئًا ما قد صُنع خصيصًا له. مع كل التفاصيل والعناية وتحديد مصادر المكونات والفعالية. فكرت في كل ذلك لأنني كنت أصنع شيئًا لي مر بنفس الشيء.

فيليكس: ما مدى السرعة التي بدأت بها الأمور في العودة في عام 2016 عندما بدأت المدونة؟ هل فوجئت برد فعل الناس؟

دانا: لقد بدأ ببطء شديد. لقد حصلت على دعم كبير من الأصدقاء والعائلة. كان لدي أيضًا الكثير من الأشخاص الذين لم يدعموني على الإطلاق في البداية. عندما كنت أقوم ببناء العلامة التجارية ، كنت أتحدث عنها أو أعرض نظرة خاطفة على التعبئة والتغليف والأشياء التي كنت أعمل عليها على وسائل التواصل الاجتماعي ، وسيكون الناس متحمسين حقًا حيال ذلك. اعتقدت أن ذلك سيُترجم إلى مبيعات ولم يحدث ذلك بصراحة. اضطررت إلى الاستمرار في دفع العلامة التجارية وإخراجها إلى هناك ، والوقوف أمام الصحافة ، والقيام بالعروض التجارية. لقد فعلت كل شيء من شأنه أن يجعل منتجي أمام الناس ويجعلهم يتحدثون عنه. هذا ما دفعها. كانت بعض علاقات البيع بالتجزئة والصحافة التي حصلت عليها في وقت مبكر بدون الحصول على العلاقات العامة والتقاط القصة. كان هذا ضخمًا لقيادة الجذب للعلامة التجارية ثم أيضًا إثبات المفهوم نظرًا لوجود عدد قليل جدًا من العلامات التجارية الفاخرة المملوكة لشركة Black أيضًا.

كان هناك القليل من القلق لأن الكثير من العلامات التجارية المملوكة للسود يتم تسويقها من أجل نقطة سعر أكثر اقتصادا. كنت في مكان مختلف. كنت بحاجة إلى هذا التحقق من صحة الصحافة والتجزئة لإعطاء العلامة التجارية ختم الموافقة. من هناك حصلت على الكثير من الجر أيضًا. ساعد بناء الموقع كذلك. كان لدي تصوير المنتج. أنا مهووسة بكل التفاصيل الصغيرة وصولاً إلى تصوير المنتج. لا يزال لدي نفس الصور من مصور المنتج التي استخدمتها عندما أطلقت لأنها كانت جيدة جدًا. ربما لم أستطع تحمل تكلفة نفس الشخص الآن ، لأنها تصوّر Burberry و KKW Beauty هذه الأيام.

عملت معها قبل أن تصل هناك. لقد تمكنت من الحصول على محتوى رائع حقًا بشكل جيد. لقد تحدث هذا عن التجربة من البداية إلى النهاية للعلامة التجارية. إنه يأخذ العميل في رحلة ويظهر له أنه تم التفكير في كل التفاصيل الصغيرة. كان لدي بطاقات شكر مكتوبة بخط اليد تخرج مع كل طرد. كان إنشاء أشياء يريد الأشخاص مشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا مهمًا للغاية أيضًا. جعلت هذه التفاصيل الصغيرة عملائنا يواصلون العودة وإحالتنا إلى أصدقائهم وعائلاتهم أو جعلهم يرغبون في تقديم منتجاتنا كهدية.

فيليكس: أحد الجوانب الرئيسية لعلامتك التجارية هو الشفافية ، والتي يصعب الحفاظ عليها مع النمو. كما قمت بالتوسع ، كيف تمكنت من الحفاظ على هذه القيمة الأساسية؟

دانا: أنت محقة 100٪. كانت لدي تلك التجربة. ما وجدت نفسي أفعله هو التراجع عن جانبي الشخصي. على سبيل المثال ، وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بي. لقد توقفت تمامًا عن النشر على الإطلاق لأنني كنت غارقة حقًا. كنت أمارس الجانب التجاري وأتعامل مع أشيائي الشخصية. توقفت وركزت إلى حد كبير على العمل. كان علي أن أجد التوازن لأنني كنت شفافة للغاية مع قصتي ، أجد أن الكثير من الناس سيكونون شفافين معي. كان الناس يرسلون لي رسائل مباشرة أو رسائل بريد إلكتروني أو رسائل على Facebook ويشاركونني كثيرًا أيضًا. إنها تصبح ساحقة. إذا كنت بحاجة إلى الابتعاد قليلاً عن وسائل التواصل الاجتماعي ، فهذا ما سأفعله.

ما بدأت في فعله مؤخرًا هو تعلم كيفية قول لا لأشياء معينة. تحصل على الكثير من الأسئلة. ستصلك العديد من رسائل البريد الإلكتروني كعلامة تجارية. كمية رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقاها كل يوم يقول فيها شخص ما أنه بحاجة إلى هذا ، إنهم بحاجة إلى ذلك. لا تضغط فقط بالطبع ولكنك تحصل على الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتماس. تعلم أن أقول لا للأشياء التي لا تخدم رؤيتك الأولية للعلامة التجارية ، هو ما كان علي فعله. كان تقديم المساعدة لمساعدتي في إدارة بعض الجوانب الاجتماعية للأشياء فكرة جيدة أيضًا. ما زلت أرغب في التعامل مع عملائي. ألاحظ عندما أتحدث ، عندما يكون صوتي وأصليًا للغاية ، تكون المشاركة موجودة. لا يزال هذا مهمًا للغاية بالنسبة لي. لدينا أطول محادثات على DM مع بعض العملاء ، لكن من الواضح أنني لا أستطيع فعل ذلك مع كل شخص. إنها تتعلم كيفية التوازن ومتى تتراجع وتخلق المساحة والوقت لنفسك. لا بد لي من إدارة ضغوط نفسي. الصحة مهمة حقًا لذا لا يمكنني العودة إلى المكان الذي كنت فيه.

لماذا من الضروري الحفاظ على التوازن في عالم وسائل التواصل الاجتماعي

فيليكس: يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية لرواد الأعمال. كيف تتأكد من أنك لست منجذبًا إلى وسائل التواصل الاجتماعي لدرجة الإضرار؟ كيف تقيم وقت التراجع؟

دانا: لا بد لي من قياس الصحة من منظور حكيم والمساحة التي أتواجد بها شخصيًا وما أشعر به. إذا مررت بهذه المرحلة حيث أشعر أنني أعطيت الكثير من نفسي - فأنا أيضًا منطو إلى حد ما ، مما يجعل الأمر صعبًا في هذا الفضاء أيضًا. مع العلامات التجارية المستقلة ، يريدون رؤية المؤسس. يريدونك أن تكون في وجوههم وأنا لست من هذا النوع من الأشخاص. كنت دائما وراء الكواليس. أجد صعوبة في إنشاء المحتوى والوقوف أمام مقاطع الفيديو والتحدث إلى الناس. أفعل ذلك في حدود المعقول وعندما يكون ذلك كافياً بالنسبة لي. إذا شعرت أن الأمر أكثر من اللازم ، فسأعود للوراء. إذا كنت بحاجة لأخذ بعض الوقت من وسائل التواصل الاجتماعي ، فأنا أفعل ذلك. الآن لدي شخص يساعدني في وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنني التراجع لبضعة أيام.

لقد مررت بفترة هذا الصيف حيث كنت غارقة تمامًا ولم أنشر قبل أن أجد الشخص المناسب. ذات مرة كان لدي شخص ما لكنه كان الصوت الخطأ تمامًا. لم يحصلوا على رؤية للعلامة التجارية على الإطلاق وانعكس ذلك في مشاركتنا. لقد توقفت عن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لمدة شهرين هذا الصيف للتركيز على صحتي لأنني كنت مرهقًا تمامًا خلال العامين الماضيين من بناء العلامة التجارية. عندما تكون علامة تجارية مستقلة صغيرة ، تشعر أن كل فرصة هي نجاحك أو نجاحك. كان علي أن أتخلص من تلك العقلية القائلة بأن هذه الفرصة الوحيدة ، هذه البودكاست ، هذه المقابلة ، مجموعة الهدايا هذه ، هذه الهبة ستكون الشيء الذي يصنع علامتي التجارية. لقد قمت ببناء علامة تجارية مستدامة حيث تتحدث المنتجات عن نفسها. إذا كنت بحاجة إلى الاهتمام بصحتي العقلية والجسدية ، فأنا بحاجة إلى تخصيص الوقت للقيام بذلك.

لقد أعطاني العام الماضي الفرصة للقيام بذلك دون أن أعتذر عن ذلك. كانت صحتي تتدهور بسبب محاولتي تلبية طلب العلامة التجارية. أهم الوجبات الجاهزة هي أنني انتظرت وقتًا أطول قليلاً مما يجب أن أحصل على الأشخاص المناسبين لمساعدتي. عندما تفعل كل شيء بمفردك - وكنت أفعل كل شيء بنفسي - أصبح الأمر مرهقًا للغاية.

سيوفر لك عميلك مساحة إذا كان منتجك حقًا منتجًا رائعًا. إذا قمت ببناء شيء يتردد صداها معهم ، فسيوفر لك مساحة. كان هذا شيئًا يجب أن أثق به. لم تكن هناك علامة تجارية بدوني ، لذا إذا تركت صحتي تتدهور محاولًا تلبية متطلبات العلامة التجارية ، فقد كان كل هذا بدون مقابل. شعرت براحة أكبر في الابتعاد عندما شعرت أنني بحاجة إلى الابتعاد وأخذ بعض الوقت من وسائل التواصل الاجتماعي وعدم التواجد هناك طوال اليوم. يمكنك بسهولة قضاء يوم في نشر القصص والحوار ذهابًا وإيابًا عن الإعجاب ، والرد على التعليقات ، ثم الرد على الرسائل المباشرة.

يجب أن أتجاهل الكثير من الرسائل المباشرة أيضًا لأنك ستحصل على كل هؤلاء الأشخاص مثل ، "أوه ، يمكننا زيادة عائد استثمارك بهذا." سيكون لديك مليون مؤثر في DM الخاص بك مثل ، "مرحبًا ، أرسل لنا منتجًا." عليك أن تفحص من هو المؤثر الحقيقي ومن هو الشخص الموجود فقط في الكبسولة مما يجعله يبدو وكأنه لديه مشاركة حقيقية. كل هذه الأشياء الصغيرة يجب أن تنتبه لها ، لكن تفعلها في وقتك. الحقيقة هي أن هذا أحد أسباب عملك أيضًا. أنت لا تعمل من أجل شخص آخر. علي أن أذكر نفسي كل يوم. إذا كنت بحاجة إلى الوصول إلى هذا غدًا ، فيمكنني الوصول إليه غدًا. ألقي نظرة على قائمة المهام الخاصة بي الآن وأقول ، "حسنًا ، ما الذي يجب القيام به اليوم؟ ما الذي يمكن أن ينتظر حتى الغد؟" لأنه مرة أخرى ، يجب أن أضع صحتي في الاعتبار.

لماذا المقارنة هي موت النمو والإبداع

فيليكس: يبدو أنك تتعامل مع الكثير من نفس المشاكل التي يواجهها رواد الأعمال الآخرون ، حيث يمكنك أن تبدأ في الانجذاب نحو اتجاهات أخرى - بشكل مباشر أو غير مباشر - أثناء نموك. كيف تتأكد من أنك تظل مسيطرًا ولا تتفاعل فقط؟

دانا: كل منتجاتنا صنعتها بنفسي. لقد قمت بصياغتها من مكان ما لا أجده ، ما الذي أشعر أنه مفقود؟ ما الذي لم أجده مهووسًا بهذا الفضاء؟ هذا شيء أفعله. أحافظ على رأسي منخفضًا عند صياغة علامتي التجارية ومحاولة تشغيلها. من السهل إلقاء نظرة على العلامات التجارية الأخرى ومعرفة ما يفعلونه وتشعر وكأن عليك أن تلعب دور اللحاق بالركب وتفعل ما يفعلونه بالضبط. الكثير من هذا دخان ومرايا. هناك الكثير من العلامات التجارية التي تنظر إلي أيضًا. إنها مثل ، يا إلهي ، هذه العلامة التجارية هي X ، Y ، Z. وبعد ذلك أبحث في الكثير من العلامات التجارية مثل ، يا إلهي ، هذه العلامة التجارية هي X ، Y ، Z. من وجهة نظري ، قد يكون رائد الأعمال يعاني أو قد يعجبني أحدهم وقد أعاني في بعض المجالات. على وسائل التواصل الاجتماعي ، توجد هذه الصورة والصورة المثالية.

الآن ، بعد أن عملت في مجال الأعمال لبضع سنوات ، أعرف ذلك. أنا لا أنظر إلى العلامات التجارية الأخرى بنفس النوع من الحسد أو أحاول أن أفعل ما يفعلونه بالضبط. نحن ماركات مختلفة. لدينا رؤى مختلفة. لقد بدأت علامتي التجارية لسبب مختلف تمامًا عن سبب بدء علامتي التجارية. لا يتشتت انتباهي بما تفعله العلامات التجارية الأخرى. لدي علامات تجارية أخرى تخلت عن أشياء حول علامتي التجارية. سواء كانت نسخة على موقع الويب الخاص بي أو منتجات محددة ، فأنا أعرف كيف تجعل دمي يغلي. أنا مدرك لعدم القيام بذلك. لماذا أحتاج إلى إنشاء ما ابتكره شخص آخر بالفعل؟ من المهم بالنسبة لي أن أصنع شيئًا فريدًا وأن أقدم لعملائنا شيئًا أضع قلبي وروحي فيه.

إذا فعلت شيئًا مخادعًا بالنسبة لي أو قمت بإنشاء منتج لا يعني شيئًا بالنسبة لي ، فكيف يمكنني بيع ذلك بعد ذلك؟ المنتجات التي يمكنني التحدث عنها وبيعها ليلًا ونهارًا وأؤمن بها كثيرًا ، يجب أن تأتي من مكان الحاجة. هناك عنصر أحبه لأي سبب كان. هناك الكثير من الشغف والحب اللذين تبعهما هذا المنتج. أعدت صياغته 26 مرة مختلفة للوصول إلى المنتج الدقيق الذي أردت إنشاؤه. كيف أفعل ذلك إذا كنت منتبهًا لما تفعله كل علامة تجارية أخرى أو تحاول إنشاء ما صنعه شخص آخر بالفعل؟

فيليكس: لقد ذكرت فكرة النمو والتفويض وأنت تكبر. كيف تتأكد من أنك تفوض ، ولكنك تحافظ أيضًا على صوت متماسك للشركة؟

دانا: لقد وجدت في الأصل شخصًا أقرب إليه عندما أطلقت العلامة التجارية والذي أوصى به صديق لديه علامة تجارية أيضًا. لقد أنشأوا وسائل التواصل الاجتماعي لعلامتها التجارية واعتقدت أنها تبدو رائعة. كنت مثل ، حسنًا ، نعم ، سأجربها أيضًا. لقد كان الصوت الخطأ تمامًا لعلامتي التجارية. يعود الأمر إلى القيام بما هو أفضل لعلامتك التجارية وليس ما يعمل لعلامة تجارية أخرى ، خاصة إذا كنت مختلفًا تمامًا عن بعضكما البعض. عدت إلى استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبعض الوقت. لقد وضعت مؤخرًا في الكون هذا ما أبحث عنه بالضبط. تمكنت من العثور على شخص وقع في حضني من خلال شخص أعرفه. وكنت مثل ، "يا إلهي ، سيكون هذا مناسبًا تمامًا." كان من المهم أن يكونوا أشخاصًا يأخذون الاتجاه ، ولكن بعد ذلك يكون لديهم أيضًا منظور جديد.

يأتي الناس أحيانًا ويقولون ، "حسنًا ، هذا ما نجح مع هذه العلامة التجارية." ثم يحاولون القيام بذلك من أجل علامتك التجارية ، على الرغم من اختلاف علاماتك التجارية تمامًا. كان لهذا الشخص منظور جديد في مساحة الجمال. نعمل معًا على وضع الخلاصة ثم يرسلون لي ما يفكرون في قوله. أحيانًا يكون الأمر مثاليًا. أحيانًا أقوم بتعديله لجعله يبدو أشبه بصوتي أو لأنني أعرف بوضوح المنتجات الواردة والصادرة بشكل أفضل.

إنهم في النهاية لا يحتاجون إلى تلك المدخلات مني بنفس القدر. بعض الأشياء التي أريدها على وجه التحديد أن تأتي مني ، ثم سأكتب بالضبط ما أريد كتابته. في النهاية وجدت الشخص من خلال صديق مشترك لي. هكذا وجدت بعضًا من أفضل الأشخاص. كعلامة تجارية مستقلة ، من الصعب حقًا الذهاب إلى الشركات التي تدير وسائل التواصل الاجتماعي. الأرقام التي يشحنونها مجنونة ويمكن أن تكون وظيفة بدوام كامل. لم يكن لدي عرض النطاق الترددي أو المساحة المالية لوضع شخص ما في التجنيب مقابل 7000 دولار شهريًا لوسائل التواصل الاجتماعي. خاصة مع كل التغييرات الخوارزمية.

لقد وجدت هذا الشخص المناسب من خلال الكلام الشفهي. بالنسبة لأعضاء الفريق الآخرين ، وجدت أشخاصًا من خلال قولهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، "مرحبًا ، نحن نبحث عن هذا" ، وأرسل لي أحدهم رسائل بريد إلكتروني. أنا شخص أحب العمل مع أشخاص أشعر بالراحة معهم ويمكنني التحدث إليهم بسهولة. أستخدم عددًا لا بأس به من المقاولين أو المتعاقدين بدوام جزئي. لقد وجدتهم من خلال علاقات أخرى لدي الآن في صناعة التجميل. الآن أنا في مجال الجمال لمدة خمس سنوات ، لذلك لدي الكثير من العلاقات ويمكنني التواصل مع شخص ما والقول ، "هل تعرف شخصًا يعمل على هذا؟" يمكنني الحصول على اثنين من الناس للاختيار من بينها. لقد كان ذلك مفيدا بالنسبة لي. لقد وظفت عددًا قليلاً من الأشخاص الذين لم يتم إحالتهم ولم ينتهي بهم الأمر إلى أن يكونوا لائقين. قد لا يكون الشخص الذي يمكنه ، على سبيل المثال ، القيام بتحسين محركات البحث لشركة لياقة بدنية هو الشخص المناسب للقيام بذلك لصالح شركة تجميل. هذه كلها دروس تعلم اكتشفتها عندما ذهبت.

توظيف الأشخاص المناسبين لعلامتك التجارية

فيليكس: إحدى السمات التي ذكرتها هي العثور على شخص يمكنه اتخاذ الاتجاه. كيف تقيس ذلك عندما تبحث عن شخص ما؟

دانا: أحيانًا لا تجد ذلك حتى تجرب الشخص. كان لدي شخص واحد كان خارق ، قتالي للغاية. أعلم أنه يمكنني أن أكون ذلك الشخص لأن هذا هو حرفياً طفلي وقد قمت بكل دور في هذا العمل. ليس هناك شيء لم أفعله. أعرف بالضبط كيف أريد أن يتم ذلك ، لكنني أعلم أيضًا أن لدي الكثير من الأشياء لأتعلمها ولديها مجال للنمو أيضًا. أريد شخصًا لديه بعض الخبرة التي يمكن أن تساعدني في الانتقال إلى المستوى التالي. بعد قولي هذا ، كان لدي شخص ما كان عنيدًا جدًا في رؤيته وأفكاره ولم يتخذ أي اتجاه على الإطلاق. كل محادثة كانت معركة. كنت مثل ، "حسنًا ، هل يمكنك النظر إلى الأمر على هذا النحو؟" وهو مثل ، "حسنًا ، لقد فعلت ذلك على هذا النحو." كان كل شيء دفاعيًا للغاية.

بالنسبة لي ، لم يكن ذلك مناسبًا لأنه على الرغم من أنهم قد يتمتعون بتجربة رائعة في مجالات أخرى ، إلا أننا لم نتمكن من الوصول إلى أي مكان في هذا المجال. لقد انتهى بهم الأمر تقريبًا إلى أن يكونوا مثل كاتب الاختزال حيث ما زلت أقوم بكل العمل. أنا أخبرك بكل شيء تكتبه ، كل شيء تكتبه. يصل إلى هذه النقطة حيث يمكنني القيام بذلك بنفسي. أحتاج إلى شخص لتحرير الأشياء مني والسيطرة. أنا بحاجة إلى مفكر مستقل. هذا مهم جدًا للعلامات التجارية الصغيرة لأننا كمؤسسين ننتشر بشكل لا يصدق. أنت بحاجة إلى شخص يمكنه التقاط شيء ما وتأخذه وتشغيله. ثم تقوم بتعديله إذا لزم الأمر أو تقدم ملاحظاتك. إذا وجدت نفسك لا تزال تفعل كل ما جعلتهم يقومون به ، فلن ينجح الأمر.

فيليكس: إنها بالتأكيد عملية مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً في محاولة التعامل مع علاقة عمل ليست مناسبة تمامًا. لقد ذكرت أيضًا أنه من المهم أن يكون الأشخاص قادرين على اتخاذ الاتجاه ، بحيث يمكنك في النهاية توجيههم نحو أن يكونوا مستنسخين إلى حد ما بالنسبة لك.

دانا: يمكنني الوثوق بهم. أستطيع أن أثق في أنني لست مضطرًا للإشراف على كل شيء صغير. أستطيع أن أثق في أنهم يتعاملون مع الأشياء. لست بحاجة إلى نسخ على كل بريد إلكتروني. هذا هو السيناريو المثالي بالنسبة لي - يمكنني الوثوق بهم فقط لإنجاز المهمة. عليهم أن يثقوا بأنفسهم كذلك. عليهم أن يثقوا في قدرتهم على القيام بذلك دون الحاجة إلى مشاركتي في كل خطوة على الطريق.

كيفية إنشاء علامة تجارية فاخرة ناجحة مملوكة للأسود

فيليكس: لقد ذكرت سابقًا أن كونك علامة تجارية فاخرة مملوكة لشركة Black ، فقد واجهت بعض الصعوبات. هل يمكنك التحدث أكثر قليلاً عن تلك التجربة؟

دانا: ليس بالضرورة في البيع بالتجزئة. حقا ليس لدي مشاكل مع البيع بالتجزئة. دخلت في نيمان ماركوس بعد تسعة أشهر من الإطلاق. قابلت المشترين بعد ستة أشهر من إطلاقه في معرض تجاري ، وبعد تسعة أشهر. دخلت إلى Bergdorf بعد ذلك وقمت بعمل نوافذ منبثقة مع Nordstrom. نحن في Bluemercury و Credo. كان البيع بالتجزئة رائعًا للعلامة التجارية في جعل العلامة التجارية أمام عملائها. بصفتي علامة تجارية صغيرة ، لم يكن لدي فريق التسويق الضخم هذا ليخرجني إلى هناك. تم استقبال العلامة التجارية بشكل جيد من قبل الصحافة. لقد حصلنا على الكثير من جوائز الجمال "الأفضل" من دون أن يكون لدينا شركة علاقات عامة. ساعدت هذه الأشياء في التحقق من صحة لنا وساعدت التجارة الإلكترونية لدينا. فيما يتعلق بكوننا علامة تجارية مملوكة لشركة Black في التجارة الإلكترونية ، فقد ساعدنا البيع بالتجزئة حقًا في التحقق من صدقنا. إذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية ، فقد يفكرون ، "أوه ، أنت مجرد علامة تجارية على Instagram." أو مثل ، "لماذا أدفع مقابل هذا؟"

عندما تكون في بائع تجزئة مثل Neiman Marcus أو Bergdorf's ، فإنه يعطي التحقق من الصحة. ثبت هذا. لقد كنا في الواقع محظوظين للغاية فيما يتعلق بالصحافة وكان لدينا الكثير من الصحافة. لقد كان ذلك درسًا كاملاً بالنسبة لنا. كعلامة تجارية فاخرة مملوكة لشركة Black ، لديك تقريبًا شيء لتثبته. لا يمكن أن يكون هناك نصف خطوة. سيقول الكثير من الناس ، ما الذي يستغرق وقتًا طويلاً لإطلاقه؟ ربما استغرق الأمر 18 شهرًا لإطلاق العلامة التجارية وجعلها مثالية.

كان الناس مثل ، "حسنًا ، ما الذي يستغرق كل هذا الوقت؟ يجب أن يتم ذلك بالفعل." لا ، يجب أن يكون كل شيء على ما يرام. هذا ليس هو الحال بالضرورة إذا كنت أفعل شيئًا بسعر أكثر اقتصادا. لن يهتم الجميع بكل التفاصيل الصغيرة. نظرًا لأنني كنت أفعل ذلك عند نقطة سعر فاخرة كعلامة تجارية مرموقة مملوكة لشركة Black ، فسيتم ترجيحها بشكل أكبر من حيث التجارة الإلكترونية وعندما أقوم بإطلاقها. حتى لأصدقائي وعائلتي. عندما أقول على وسائل التواصل الاجتماعي ، "أوه ، أنا أقوم بإنشاء علامة تجارية. أتمنى أن تتسوقوا معي يا رفاق." ثم أطلقته وهم يقولون ، "أوه ، هذا يكلف 80 دولارًا؟ من تعتقد أنت؟"

لقد جربت ذلك 1000٪ ، الكثير. لقد أعطاني البيع بالتجزئة حقًا المصادقة ، كما أعطتني الصحافة المصادقة التي أحتاجها حتى لا يشكك الناس في ذلك كثيرًا. أنا أيضا لدي دليل على المفهوم. لدي المراجعات والمحتوى الذي أنشأه المستخدم لدعم أن هذه المنتجات تفعل ما قلناه بالضبط.

فيليكس: في الوقت الحاضر تساعد الصحافة وتجارة التجزئة والمراجعات والمحتوى الذي ينشئه المستخدم في التحقق من صحة منتجك. هل هناك أي شيء آخر قد يساعدك في الوصول إليه بسهولة لعلامة تجارية جديدة أصغر؟

دانا: المشاهدات على مواقع التواصل الاجتماعي. جودة المحتوى. جودة التغليف. العبوة باهظة الثمن ، ولكن هناك الكثير من العلامات التجارية المرموقة التي لا تحتوي على عبوات باهظة الثمن. يمكن استخدام هذه العبوة بالمثل لعلامة تجارية ذات سعر أكثر اقتصادا. انها حقا نظرة. هناك جمالية. يجب أن يكون لديك عين أو مصمم. شخص ما لديه العين الصحيحة لإعطاء علامتك التجارية أنها تبدو وكأنها علامة تجارية حقيقية وليس فقط كما لو كنت قد قمت بوضع ملصق وأنت تحاول فقط نشرها هناك. ليس هذا بالضرورة نهجًا خاطئًا ، ولكنه يعكس كيفية تلقي الناس لعلامتك التجارية.

من الأشياء التي أقولها دائمًا أنه من المقبول البدء باستخدام SKU واحد. إذا كان بإمكاني فعل أي شيء مرة أخرى ، كنت سأبدأ مع SKU واحد وأرتكب كل أخطائي مع SKU من حيث التعبئة والتغليف. لقد مررت بثلاثة موردي علب مختلفين في النهاية. للإجابة على سؤالك ، أعتقد أن المحتوى الذي أنشأه مستخدم وسائل التواصل الاجتماعي كان المورد الأكثر قيمة. إن وجود أشخاص آخرين يتحدثون عن علامتك التجارية في قصصهم أو خلاصاتهم أمر مذهل. لقد حصلنا على ذلك أيضًا. لم ندفع للمؤثرين للقيام بذلك. لم نعمل في الواقع مع المؤثرين. لقد أرسلنا منتجًا إلى بعض الأشخاص ، ولكن في كثير من الأحيان يكون هذا المنتج ناجحًا أو مفقودًا إذا كانوا سينشرونه أم لا. بالنسبة لعلامة تجارية صغيرة تم إطلاقها للتو ، كان ذلك بمثابة حبة يصعب ابتلاعها لتعلم تلك الدروس بالنسبة لي ، لأنها تكلفني الكثير من المال.

تدفع هذه العلامات التجارية الكبرى 20 سنتًا مقابل منتج كامل ولديها مئات الآلاف لشحنها للتو وأنا معجب ، لدي واحدة ومن ثم كان بإمكاني بيعها إذا كنت لا تنوي نشرها. هذا ما أعتقده. لكن كان العملاء حقًا. العملاء المخلصون للعلامة التجارية. يتحدث العملاء عن ذلك ، وينشرون عنه ويدعمونك حقًا ويرغبون في رؤيتك تفوز. في كل مرة يوجد منشور ، "ما هي علامتك التجارية المفضلة؟ ما هي الزبدة المفضلة لديك؟ " لدينا عملاء يقومون بتعليمنا. إنهم يساعدون الناس على اكتشافنا. لدي عملاء طلبوا 15 ، 20 مرة شيئًا. Those are the people that are really going to help grow and support your brand. Those are the customers that are going to tell retailers they want to see you there. Those are the ones that are going to post you on social media and want to be talked about or want to talk about your brand.

Our customers have been so supportive and important in growing the brand and talking about it because once they make that content on social media, you can reuse it over and over again. You can put it on your website. You can repost it on your social media, in your stories. You can make posts with it. You have to be creative in ways to say what other people are saying, because potential customers don't want to feel like you are the only one talking about your brand. They want to know that somebody else used it. Reviews on your website are super important. That's the most important app or configuration you can have in your store is reviews. I don't buy anything without a review. I don't care what it is. It could be a dollar. I want to see what other people are saying about it even if I may not be writing reviews. A lot of people shop like that. Especially for brands that they can only find online, that there may not be press about , that they may not be able to find in a store. It's important to have user generated content and reviews for your products. It's the most important thing.

Felix: What worked and didn't work when building a luxury brand?

Dana: It was important for me to create a luxury Black owned brand because I felt like there weren't any and I bought luxury. I shopped in these stores and I didn't buy my beauty products in drug stores. If I shopped in these retailers, I should be able to sell in these retailers. That was very important to me because I hadn't seen it done. A lot of beauty products that were marketed towards minorities and Black women were more economical brands and I didn't love the packaging or the experience. Packaging is really important to me. I want it to look good on my counter. I want the whole experience. In addition to the efficacy, all of that's important to me.

When creating a luxury brand one of the things I did was focus on packaging. Obviously packaging is super, super important. The weight and feel of your jars, having glass and not using plastic is super important. A secondary box is important. The design of everything should be simple and clean. It should not be super busy. That's also really important. Pay attention to what you're seeing on the shelves in these retailers you want to be in. If you want to be in Target or CVS, there's nothing wrong with that. Pay attention to what their products look like. Even those products have a more elevated look now. The things that are launching now, these brands that are even in Target have a very elevated feel and look to them.

I wanted to have this full sensorial experience. I wanted Beneath Your Mask to appeal to every single sin, not only scent. From an ingredient perspective, I wanted to source really beautiful, exotic ingredients that I wasn't seeing in every single product. I source from a perspective of efficacy. For instance, babassu oil is not going to be equal to another. It depends on where it's sourced from, and how it's filtere–I compare. When I narrow down on my formula I would compare all these different ingredient sources to make sure that I was using the best of the best. That really contributes to the efficacy of the product. I also did a custom shipping box, custom tissue paper, and a custom thank you card. There are a lot of custom aspects in there to give you that total experience. When you receive the box, you feel like you treated yourself to something. You feel like you're opening a gift to yourself or to someone else. That's why the brand is also super giftable. To me that speaks to the luxury experience.

Price-point relativity–focus on brand quality first

Felix: How do you convince that first time customer to give your product a chance when they maybe haven't had enough time to research the ingredients or get acquainted with the product? How do you convince them to move past the price point?

Dana: Price point is super relative to so many people. I did an event at Neiman Marcus one time–our Heal Whipped Skin Souffle, the jar version of it is $80. The person was like, "Oh, that's it honey? My cream costs $1,000." To that person my product is inexpensive. To somebody else it's expensive. First, luxury and expensive and price points are all relative. Secondly, the website and going back to the product photography–the layout of it–all of those things aesthetically speak to me. I've been on websites where I thought a brand was beautiful and I thought their website was awful. I would never order something because of the experience on their site.

With Beneath Your Mask it was important to me to have a beautiful, well done website. I did that in a cost effective way really. My product photography wasn't even high back then. It would be really high right now. I picked a theme that looked great. I found a great developer that responded well to when I said I knew exactly how I wanted things to look. They were able to do within a standard price point versus charging me $5,000 per page. I was able to get my website done for way less than that because I knew what I wanted. I had a vision. When you go into something and you're just telling somebody, “put something together for me,” that's going to cost you way more than if you know exactly what you want.

That person who never experienced Beneath Your Mask somehow ends up on the website, the first thing they're going to see is beautiful packaging. They're going to see an amazing story. They're going to see beautiful product photography, an elevated layout. When they go on the product page and if the price seems high to them they're going to decide if it's worth it to them. They're going to see the product description but then also the reviews. The reviews are going to really help sell your product. If a person is on the fence or if they have a specific issue that they're looking for something for. Price point is relative. To some people, it may not be expensive at all and to some people, it may be at a higher price point. If it works they're willing to pay for it. When they see 100 plus reviews saying that something works then they're willing to invest in themselves.

The integrations you need to help manage inventory fluctuations

Felix: Due to popularity and demand, some of your products are listed as sold out. What is the benefit of still listing sold out products?

Dana: We would love to have everything in stock but in trying to meet the demand we've been transitioning manufacturing and so it's taking a little bit longer than we hoped. With that being said, it can create more demand. You don't want them sold out for too long because then people move on because they're over it, or they try to find a replacement or they get frustrated. Sometimes there is a hype around sold out products. It does create this frenzy when they're back in stock. People order or they order multiple. There have been times where we've had to limit how many a person can order based on our inventory. Having retail partners, we have to supply them and supply our site. What we experienced in this last year was either our retail partners had the stock and we didn't or we had the stock and they didn't.

What we're doing now that we finally have all the manufacturing in place and should be fully restocked in the next few weeks is we want to have everybody be able to have the supply. I've also had to hold off on going into any other partners because the most important thing is making sure our existing retail partners have inventory. Before we launch anywhere else they need to be taken care of. That's just doing good business. There does come somewhat of a frenzy with you having sold out products and then people being more eager to find them. But it also drives traffic to our retail partners. Sometimes what I've done before is if we had a ton of in-stock notifications for a product and a retail partner had it, then I would just send the traffic there so that people aren't waiting so long. A lot of times people will email us, "Hey, when will this be back and stock?" We'll say, "We'll have it in about three weeks but it's available here."

I've done that on Instagram recently. People have been asking for specific products and I send them a link and I say, "But you can get it at these three retailers." I'll send them the link to the exact product link because I don't want people to have to wait if it's something that they consistently use. I don't want them to be out of stock too long. I don't want them to have to find a replacement. Out of stock is a fine line because you don't want to be out of stock for too long.

Felix: I noticed the back in stock notification option. Is that something that has worked well for your business?

Dana: It absolutely does. Those people get notified first because that is automatic. What happens is as soon as we restock, they'll get the notification. Then we'll send a newsletter to our entire database for the people who didn't get notified but maybe want to shop. So we'll notify people on social media so that they'll know when things are back in stock. The Back in Stock app is super important, especially if you are consistently selling out of things

Felix: What other apps do you use to help run the business?

Dana: Klaviyo for our newsletters has been amazing. Yotpo for our reviews. We are possibly switching to another review platform. But the review platform is the most important app that we have integrated. We use the Quick Announcement Bar (formerly Hextom). That's the little bar we keep at the top of our site, which allows us to update–especially as we have inventory issues. You may have people that periodically come to the site and you want to say, "Okay, Heal is back in stock," or we're offering a different shipping promotion, free shipping, or if we have a special code for a gift with purchase. We don't do discounts except for Black Friday, but if we have anything else going on, we'll add that to the top. That has been super easy.

Felix: What's next for Beneath Your Mask? Where are you going to focus over the coming year?

Dana: The most important thing for us to focus on now that we finally have all the manufacturing in place and we'll have inventory is reengaging because we've lessened the newsletters since we haven't really had the inventory right now. Right now it's reengaging back with our customers, sending consistent newsletters, beefing up SEO, and starting to do ads to drive traffic to the site. Those are things that we haven't been able to do because even when we restocked the inventory would go so fast. We never had the opportunity to run ads or anything because we didn't have the inventory to support it. Our goal now is to pull first onto driving traffic to the site and then creating a demand for the brand where people are either going to our site or our retailers to find the product wherever it is.