أفضل 15 كتابًا عن الإقناع للشركات الصغيرة

هل يستمع الناس لما لديك لتقوله؟
غالبًا ما يُنظر إلى الإقناع في التسويق والأعمال على أنه وسيلة لجذب الناس إلى طريقة تفكيرك. وستساعدك كتب الإقناع المدرجة في هذه القائمة على القيام بذلك.
ولكن بشكل أكثر جوهرية ، يبدأ الإقناع بالتأكد من أن الناس يستمعون إليك. يبدأ عندما تصوغ رسالة تتصل بالناس.
أحيانًا يكون لكلمة "إقناع" بعض الدلالات السلبية ، لذا فلنبدأ بتحديد ماهية الإقناع في الواقع.

ما هو الإقناع؟

إن تعريف الإقناع ، وفقًا لميريام ويبستر ، هو "التحرك عن طريق الجدل أو التوسل أو الدفع إلى معتقد أو موقف أو مسار عمل".
يتطلب الإقناع الفعال فهمًا قويًا لعلم النفس البشري والدوافع (والعديد من الكتب في هذه القائمة كتبها علماء النفس).
لأصحاب الأعمال الصغيرة والمسوقين ، فهم الإقناع مهم لأنه يساعدك في تجميع المنتجات والصفقات والرسائل التي يهتم بها الناس.
إذا كنت ترغب في جذب المزيد من الأشخاص للاهتمام بما لديك لتقدمه ، فيمكن أن تساعدك هذه الكتب عن الإقناع.
فيما يلي أفضل 15 كتابًا عن الإقناع للشركات الصغيرة.

1. التأثير: سيكولوجية الإقناع لروبرت سيالديني
2. صُنعت لتلتصق: لماذا تبقى بعض الأفكار على قيد الحياة ويموت البعض الآخر بقلم تشيب هيث ودان هيث
3. الوصول إلى "نعم": التفاوض على اتفاقية دون الاستسلام بقلم روجر فيشر وويليام يوري
4. التنبيه: تحسين القرارات حول الصحة والثروة والسعادة بقلم ريتشارد ثالر وكاس سنستين
5. الكلمات التي تعمل: إنها ليست ما تقوله ، إنها ما يسمعه الناس بقلم فرانك لونتز
6. الإقناع المسبق: طريقة ثورية للتأثير والإقناع بقلم روبرت سيالديني
7. عصر الدعاية: الاستخدام اليومي وإساءة استخدام الإقناع بقلم إليوت أرونسون وأنتوني براتكانيس
8. الإعلان العلمي لكلود هوبكنز
9. سمسار القوة: روبرت موسى وسقوط نيويورك بواسطة روبرت كارو
10. صدقني ، أنا أكذب: اعترافات متلاعب إعلامي بقلم رايان هوليداي
11. جغرافيا الفكر: كيف يفكر الآسيويون والغربيون بشكل مختلف بقلم ريتشارد نيسبت
12. كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس بقلم ديل كارنيجي
13. التفكير ، السريع والبطيء لدانيال كانيمان
14. قانون 48 للسلطة لروبرت جرين
15. إعلان اختراق بواسطة يوجين شوارتز

1. التأثير: سيكولوجية الإقناع لروبرت سيالديني

المصدر: أمازون

قد يكون هذا الكتاب الأكثر تأثيرًا (لا يقصد التورية) على الإقناع والتسويق تمت كتابته على الإطلاق.
بالاعتماد على عقود من الخبرة كعالم نفس اجتماعي ، يضع روبرت سيالديني "ستة مبادئ عالمية للتأثير".
لماذا يتخذ الناس القرارات؟ من أين تأتي المعتقدات؟ كيف يتم تشكيل هذه المعتقدات وتغييرها بناءً على ظروفنا ومحيطنا؟
هذه أسئلة يعالجها سيالديني في هذا العمل الأساسي. بعد غليان مجموعة كبيرة من الأبحاث في رؤى قابلة للتنفيذ ، يترك لنا هذه المبادئ الستة للإقناع:

• المعاملة بالمثل: من المرجح أن يساعد الناس أولئك الذين ساعدوهم في الماضي
• الالتزام / الاتساق: من المرجح أن يتصرف الناس بطرق تتفق مع سلوكهم السابق - سواء كانت مسارات العمل هذه لا تزال منطقية أم لا
• السلطة: الناس أكثر استعدادًا لتصديق الخبراء والشخصيات الموثوقة والثقة بهم
• الدليل الاجتماعي: يتم إقناع الناس بسهولة أكبر بموقف يمكنهم من خلاله رؤية أن من حولهم يؤمنون بهذا الموقف
• الندرة: ينجذب الناس أكثر إلى الفرص التي تبدو نادرة أو حصرية
• الإعجاب: من المرجح أن يتم إقناع الناس من قبل من يحبون

ساعدت هذه المبادئ الستة مؤلفي النصوص والمسوقين وأصحاب الأعمال على إنشاء اتصالات أكثر إقناعًا منذ نشر التأثير لأول مرة. قد يكون أفضل كتاب عن الإقناع تمت كتابته على الإطلاق.

2. صُنعت لتلتصق: لماذا تبقى بعض الأفكار على قيد الحياة ويموت البعض الآخر بواسطة تشيب هيث ودان هيث

المصدر: أمازون

لماذا تبدو بعض الأفكار ثابتة في عقلك؟
تواجه الشركات الصغيرة تحديًا بسيطًا ولكنه ضخم - كيف تجعل الناس يتذكروك؟
Made to Stick هو استكشاف لما يجعل الأشياء لا تُنسى. لماذا ، على سبيل المثال ، فكرة وجود شفرة حلاقة في حلوى الهالوين الخاصة بك مستمرة - على الرغم من حقيقة أنه لا توجد قصص مسجلة تحدث بالفعل؟
يستكشف الأخوان وخبراء الأعمال تشيب ودان هيث ما الذي يجعل بعض الأفكار لا تُنسى ومقنعة. إنهم يحددون ستة عوامل توضح كلمة "النجاح" بشكل ملائم ولا يُنسى:

• بسيطة: الأفكار الثابتة بسيطة وسهلة الفهم
• غير متوقع: الأفكار التي تفاجئنا تبقى في ذاكرتنا بسهولة أكبر
• ملموسة: الأفكار التي يسهل تخيلها وتصويرها في رؤوسنا يسهل تذكرها
• مصداقية: الأفكار التي تأتي من مصادر موثوقة تكون أكثر مصداقية وقبولًا على أنها حقيقة
• عاطفي: الأفكار المشحونة عاطفياً تلتصق في رؤوسنا بشكل أكثر وضوحًا
• القصص: القصص أسهل في التذكر من الأفكار أو المفاهيم المجردة

يمكن أن يساعدك اتباع هذه الخطوات من أجل "النجاح" على أن تكون أكثر إقناعًا في التسويق - ويمنع نسيانك.

3. الوصول إلى "نعم": التفاوض على اتفاقية دون الاستسلام بقلم روجر فيشر وويليام أوري

المصدر: أمازون

إقناع الناس في التسويق الخاص بك هو شيء واحد. كيف يمكنك أن تكون أكثر إقناعًا في مفاوضاتك؟

التفاوض على الاتفاقيات هو عمل ضخم ، وأن تصبح مفاوضًا أكثر فاعلية هو أحد أقوى الخطوات التي يمكنك اتخاذها في شركة صغيرة.
في كتاب " الوصول إلى نعم " ، يتحدى روجر فيشر وويليام يوري الحكمة التقليدية حول التفاوض. بدلاً من تبني مواقف حازمة ورفض التزحزح ، يجادل المؤلفان بأن المفاوضات الأكثر إقناعًا وفعالية تتبع هذه المبادئ الأربعة:

• افصل الناس عن المشكلة: بدلاً من النظر إلى التفاوض على أنه منافسة ، ابحث عن طرق للعمل معًا وحل المشكلة المشتركة التي تنقلك إلى طاولة المفاوضات
• ركز على المصالح وليس المواقف: بدلاً من تبني مواقف تفاوضية صارمة ، حدد أهم المصالح لكل جانب - وابحث عن طرق لتلبية الأهداف الأساسية للجميع
• استحدث خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة: بعض الاهتمامات أكثر أهمية من غيرها. افهم المصالح الأقل أهمية التي يمكن التضحية بها لإيجاد المواقف التي تحقق أهم أهداف كل جانب.
• الإصرار على استخدام معايير موضوعية: اعرض قضيتك باستخدام خبراء أو إحصائيات من جهات خارجية. استخدم معيارًا مقبولًا بشكل متبادل للتوصل إلى اتفاق.

يخوض النص الكامل في التفاصيل حول كل مبدأ ، ويغطي كيفية الرد على هجمات التفاوض ، وكيفية التفاوض في المواقف بسلطة غير متوازنة ، وكيفية التعامل مع مجموعة متنوعة من سيناريوهات التفاوض المحددة.

4. التنبيه: تحسين القرارات حول الصحة والثروة والسعادة بقلم ريتشارد ثالر وكاس سنستين

المصدر: أمازون

لماذا يتخذ الناس القرارات؟ في بعض الحالات ، قد تكون التفسيرات أبسط مما تتوقع.

في كتاب Nudge ، درس ريتشارد ثالر وكاس سنشتاين كيف يمكن للتغييرات التي تبدو صغيرة أن تسبب اختلافات كبيرة في السلوك. من خلال فحص "بنية الاختيار" ، أو كيفية تقديم القرارات للناس ، تظهر كيفية مساعدة الناس على اتخاذ القرارات.
يعمل ثالر (الحائز مؤخرًا على جائزة نوبل في الاقتصاد) وصنشتاين على مجموعة من أدوات صنع القرار المختلفة ، ولكن اثنين من أهم المبادئ التي تغطيهما هما:

• يفعل الناس ما هو سهل: إذا كان من الصعب اختيار مسار وكان من السهل اتخاذ الآخر ، فمن المرجح أن يختار الناس المسار السهل. يمكن أن تساعد إزالة الحواجز التي تحول دون اتخاذ قرار معين الأشخاص على اختيار هذا الخيار.
• يفعل الأشخاص ما يفعلونه بالفعل: إذا كان هناك خيار افتراضي يتعين اتخاذه ، فسيقبل المزيد من الأشخاص هذا الخيار - لأن الابتعاد عن الخيار الافتراضي أصعب من الالتزام به.

تعد إزالة الشكوك والصعوبات المتعلقة بالشراء إحدى وظائف التسويق - وجزءًا أساسيًا من تحسين المبيعات وتنمية الأعمال التجارية. يعد فهم كيفية تأثير التنبيهات الأخلاقية على السلوك أحد الأصول القوية في صندوق أدوات المسوق.

5. الكلمات التي تعمل: إنها ليست ما تقوله ، إنها ما يسمعه الناس بقلم فرانك لونتز

المصدر: أمازون

هل شعرت يومًا أن الناس لا يحصلون حقًا على ما تقوله؟ أنهم لا يلتقطون ما تحطمه؟

ربما تقولها بشكل خاطئ.
في Words That Work ، يعلمك الخبير الاستراتيجي السياسي فرانك لونتز كيفية صياغة رسالة ينتبه لها الناس - رسالة يتذكرونها ولديهم رد فعل عاطفي عليها.
يحتوي الكتاب على 10 قواعد للتواصل الناجح ، ويقدم أبحاثًا أساسية وأمثلة ، كما يسلط الضوء على كلمات معينة تجعل الرسالة أكثر إقناعًا.
القواعد العشر للتواصل الناجح هي:

1. بساطة
2. الإيجاز
3. مصداقية
4. التناسق
5. بدعة
6. الصوت والملمس
7. تحدث بطموح
8. تصور
9. اسال اسئلة
10. أعط السياق

استخدم هذه القواعد عند صياغة رسالتك. ستندهش من النتائج.

6. ما قبل الإقناع: طريقة ثورية للتأثير والإقناع بواسطة روبرت سيالديني

المصدر: أمازون

يبدأ الإقناع قبل الكلمة الأولى في المحادثة الأولى.
هذه هي أطروحة Pre-Suasion ، وهي ثاني مساهمة لروبرت سيالديني في هذه القائمة. في كتابه Pre-Suasion ، يجادل Cialdini بأن اللحظات التي تسبق تقديم الرسالة - قبل بدء أي محادثة أو جدال - يمكن أن يكون لها تأثير عميق على القرارات.
السبب؟ انتباه.
من الناحية النفسية ، يفترض الناس أن ما ينتبهون إليه مهم - بغض النظر عن مدى أهميته في الواقع.
وهذا يعني أن المُقنِع الذكي يمكنه جعل حجته أكثر إقناعًا بمجرد تغيير تركيز الانتباه .
يغطي Cialdini مجموعة متنوعة من الطرق التي يمكن أن يحدث بها هذا - بالإضافة إلى عناصر الرسالة التي يمكنها جذب الانتباه والحفاظ عليه. كما أنه يلخص عوامل الإقناع الستة الخاصة به ويضيف عنصرًا سابعًا.

7. عصر الدعاية: الاستخدام اليومي وإساءة استخدام الإقناع بقلم إليوت أرونسون وأنتوني براتكانيس

المصدر: أمازون

"نأمل أن تسمح لنا المعرفة حول عملية الإقناع لنا جميعًا باكتشاف ومقاومة بعض الأشكال الأكثر وضوحًا للخداع والديماغوجية."
يصف هذا الاقتباس هدف عصر الدعاية . كتبه زوجان من الباحثين المحترمين ، Age of Propaganda يلخص البحث النفسي والاجتماعي حول الإقناع ويوضح كيف يتم إساءة استخدام الإقناع في الحياة اليومية.
نظرًا لأنه يأتي من زوج من الباحثين وتم نشره في وقت مماثل ، غالبًا ما تتم مقارنة Age of Propaganda بتأثير Cialdini. إنها مقارنة ملائمة - لكن نطاق عصر الدعاية أوسع بكثير.
يصعب تلخيص الكتاب ، ولكن إليك لمحة سريعة عن بعض الأمثلة التي يستخدمها لتوضيح الإقناع اليومي:

• كيف يمكن للمتسولين زيادة تبرعاتهم بنسبة 60 بالمائة (بتغيير كلمة واحدة)
• لماذا قول "حتى بنس واحد يساعد" سيضاعف التبرعات من الباب إلى الباب
• التغيير الدقيق في اللغة الذي يجعل الطلاب أكثر ترتيبًا ثلاث مرات
• الأخطاء الفادحة التي ارتكبت أثناء محاكمة OJ Simpson (ولماذا قد تنجح حجة من جانبين)

بشكل عام ، كتاب رائع يستحق القراءة.

8. الإعلان العلمي لكلود هوبكنز

المصدر: أمازون

نُشر الإعلان العلمي في الأصل عام 1923 ، ولا يزال نصًا كلاسيكيًا للإعلان وكتابة الإعلانات والإقناع.
أسس الإعلان العلمي فكرتين من أهم الأفكار في التسويق الحديث. أولاً ، في الصفحة السادسة ، يقول هوبكنز:
"لفهم الإعلان بشكل صحيح أو لمعرفة حتى أساسياته ، يجب على المرء أن يبدأ بالمفهوم الصحيح. الإعلان فن بيع. "
ثانيًا ، في جميع أنحاء النص ، يشير هوبكنز إلى أنه يجب اختبار الإعلان وقياسه وإعادة اختباره وإتقانه.
الكتاب قصير - بعض اللغات تبدو قديمة بعض الشيء (منذ ما يقرب من 100 عام) ، ولكن من المحتمل أن تنهيه في فترة ما بعد الظهر.
ولكن في كل مكان ، ستجد شذرات من حكمة الإعلان كل جزء مناسب اليوم كما كان في عام 1923.
[blog-subscribe headline = "احصل على نصائح تسويقية أسبوعية" description = "الخطوة 1: ضع بريدك الإلكتروني أدناه. الخطوة 2: احصل على أفضل نصائحنا التسويقية في بريدك الوارد كل أسبوع. "]

9. سمسار القوة: روبرت موسى وسقوط نيويورك بواسطة روبرت كارو

المصدر: أمازون

قد يكون روبرت موسى أقوى شخص لم تسمع به من قبل.
يعزو بعض الناس صعود الضاحية الأمريكية إلى فلسفة روبرت موسى في التصميم الحضري. يستشهد به آخرون على أنه سبب انتقال Brooklyn Dodgers إلى لوس أنجلوس.
يتفق الجميع على أنه كان له تأثير عميق على البنية التحتية وتطوير مدينة نيويورك.
ومع ذلك ، على الرغم من نفوذه - كان يحمل 12 لقبًا مختلفًا في وقت واحد - لم يشغل روبرت موسى منصبًا منتخبًا.
في The Power Broker ، يكشف كاتب السيرة الذاتية روبرت كارو الحائز على جائزة بوليتسر عن أسرار روبرت موسى. من كان هذا الشخصية المؤثرة بقوة ، وكيف حصل على قوته؟
The Power Broker ليس مخصصًا لضعاف القلوب — فالدفاتر تحتوي على أكثر من 1300 صفحة (وهي كبيرة الحجم وذات كتابة صغيرة).
ولكن إذا نجحت في ذلك ، يمنحك هذا الكتاب نظرة واضحة على أحد أكثر الشخصيات إثارة للجدل في القرن العشرين.
يصف الخبير الإعلامي ريان هوليداي روبرت موسى على النحو التالي:

"إنجازاته ليست على مستوى أي إمبراطور روماني بل على مستوى روما ، وليس الكثير من أي جيل ولكن من حضارات بأكملها ... لم يستطع الجمهور منعه ، ولم يستطع رئيس البلدية منعه ، ولم يستطع الحاكم التوقف له ، ومرة ​​واحدة فقط يمكن لرئيس الولايات المتحدة أن يوقفه ".

ويصف باراك أوباما The Power Broker بأنه كتاب صاغ وجهات نظره حول السياسة.

"أفكر في روبرت كارو وقراءة The Power Broker عندما كان عمري 22 عامًا وكنت مفتونًا ، وأنا متأكد من أنه ساعد في تشكيل طريقة تفكيري في السياسة."

10. صدقني ، أنا أكذب: اعترافات متلاعب إعلامي بقلم رايان هوليداي

المصدر: أمازون

من أين تأتي الأخبار؟
هذا يبدو وكأنه سؤال سخيف ، أليس كذلك؟ يتم الإبلاغ عن الأخبار لأنها أخبار.
ليس حسب رايان هوليداي. يصف مدير التسويق في American Apparel بعمر 21 عامًا ، Ryan Holiday عملية مذهلة وراء الكواليس للتلاعب بالوسائط.
في صميم هذا التلاعب؟ وسائل الإعلام تريد القصص التي تنتشر. إنهم بحاجة إلى أشخاص ليجدوا تلك القصص.
في محاولة لرفع مستوى الوعي بالتلاعب بوسائل الإعلام ، ترسم Holiday صورة لكيفية إنشاء القصص - بدءًا من قسم التسويق ، ثم الانتقال إلى المدونات الصغيرة ، ثم الانتقال تدريجيًا إلى "المتاجرة في السلسلة" للوصول إلى المنشورات الرئيسية.
صدقني ، أنا أكذب هي نظرة رائعة على محرك الوسائط الحديثة للإقناع.

11. جغرافيا الفكر: كيف يفكر الآسيويون والغربيون بشكل مختلف بقلم ريتشارد نيسبت

المصدر: أمازون

مختلفة تمامًا عن معظم الكتب الموجودة في هذه القائمة ، تغطي جغرافيا الفكر مجالًا غالبًا ما يتم تجاهله في علم النفس.
في الأعمال التجارية والسياسة وبشكل عام - نميل إلى افتراض أن الناس يفكرون مثلنا. لكن هل هم؟
يعد ريتشارد نيسبت أحد أبرز الباحثين في علم النفس عبر الثقافات. في جغرافيا الفكر ، يستعرض كيف تؤثر البيئات المختلفة والبنى الاجتماعية والفلسفات والثقافات على أنماط تفكير الأشخاص الذين يعيشون فيها.
جغرافيا الفكر لا تغطي الإقناع صراحة. لكنه يقدم أمثلة عديدة على المواقف التي انهارت فيها المفاوضات بين الثقافات - بسبب الاختلافات غير المعترف بها في الفكر.

12. كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس بقلم ديل كارنيجي

المصدر: أمازون

كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس هو واحد من أكثر الكتب شعبية في كل العصور.
على الرغم من عنوانه ، فإن معظم هذا الكتاب هو تدريب على أن تصبح محبوبًا وودودًا أكثر. يحتوي على دروس مثل "كن مهتمًا حقًا بالآخرين" و "امنح التقدير الصادق والصادق" و "كن مستمعًا جيدًا".
في أحد الأمثلة المفضلة لدي ، يطرح كارنيجي سؤالاً: لماذا يحب الناس الكلاب؟ الجواب: لأن الكلاب تسعد دائما برؤيتها.
يتفرع الكتاب في النهاية إلى أقسام حول كيفية إقناع الناس بنقاطك.
ولكن حتى ذلك الحين ، فإن هذا النهج في النهاية منطقي ومحترم ، ويتضمن نصائح مثل "إظهار الاحترام لآراء الشخص الآخر" و "حاول بصدق أن ترى الأشياء من وجهة نظر الشخص الآخر".
الكتاب مقسم إلى سبعة أقسام رئيسية:

• اثنا عشر شيئًا سيفعلها لك هذا الكتاب
• التقنيات الأساسية في التعامل مع الناس
• ست طرق لجعل الناس يحبونك
• اثنا عشر طريقة لكسب الناس لطريقتك في التفكير
• كن قائدًا: كيف تغير الناس دون إهانة أو إثارة الاستياء
• رسائل أنتجت نتائج خارقة
• سبع قواعد لجعل حياتك المنزلية أكثر سعادة

لأي شخص يتطلع إلى أن يصبح محبوبًا أو مقنعًا ، يعد هذا الكتاب قراءة كلاسيكية.

13. التفكير ، السريع والبطيء لدانيال كانيمان

المصدر: أمازون

دانيال كانيمان هو أحد علماء النفس الوحيدين الذين فازوا بجائزة نوبل ، التي حصل عليها لأبحاثه في صنع القرار.
التفكير ، سريع وبطيء هو كتابه الأول المخصص للجمهور العام - والأفكار التي يحتويها لها آثار بعيدة المدى على التسويق والإقناع.
بالاعتماد على عقود من البحث في علم النفس ، يوضح كانيمان أن الناس يفكرون عمومًا بطريقتين - يطلق عليهم بشكل مناسب النظام 1 والنظام 2.

• تفكير النظام 1 سريع وتلقائي وعاطفي. إنه يساعدنا على استخلاص النتائج واتخاذ القرارات بسرعة كبيرة ، ولكنه يفعل ذلك باستخدام "قواعد التجربة" (الاستدلال) التي تكون خاطئة في بعض الأحيان.
• تفكير النظام 2 بطيء ، وقائم على المنطق ، ومجهد. إنه ينطوي على العمل بعناية من خلال المعلومات للوصول إلى حل.

لنكون واضحين: لا يقول كانيمان إن أيًا من النظامين "أفضل" من حيث جودة القرار الذي ينتج عنه.
لا يعني البحث في الأنظمة أيضًا (كما افترض بعض المسوقين) أن التسويق يجب أن يستهدف بشكل أساسي النظام 1.
إن ما يساعدك على القيام به هو التفكير السريع والبطيء هو فهم كيفية تأثير كل نظام على عملية صنع القرار - وأي المواقف من المحتمل أن تؤدي إلى تنشيط نظام على الآخر.
من خلال مناشدة الأنظمة الصحيحة في الأوقات المناسبة ، يمكنك أن تصبح أكثر إقناعًا.

14. قوانين السلطة الـ 48 لروبرت جرين

المصدر: أمازون

قانون الـ 48 للسلطة هو كتاب مثير للجدل. يجادل البعض بأن بعض القوانين تتعارض مع قوانين أخرى. آخرون يكرهون الطبيعة اللاأخلاقية للكتاب - فهو يتخذ وجهة نظر ميكافيلية بلا شك.
ومع ذلك ، فإن قوانين الـ 48 للسلطة هي تحليل رائع لديناميكيات القوة عبر التاريخ. بالاعتماد على أمثلة من أوقات وجغرافية وثقافات ومناطق مختلفة ، يضع روبرت جرين 48 مبدأ يميل الأشخاص الأقوياء إلى اتباعها.
تحتوي قوانين السلطة الـ 48 على نصائح متباينة مثل "أخذ الفضل في عمل الآخرين" و "أحط نفسك بأشخاص إيجابيين". تبدو نغمة "الأمر الواقع" مزعجة في البداية ، ولكن في النهاية يستحق هذا الكتاب القراءة على الأقل - حتى لو لم تكن تبني حياتك حوله.

15. إعلان اختراق بواسطة يوجين شوارتز

المصدر: أمازون

غالبًا ما يُشار إلى Breakthrough Advertising كأهم نص مكتوب على الإطلاق.
إذا تمكنت من الحصول على نسخة (رأيتها تبيع بمبلغ يصل إلى 500 دولار) ، فهي مليئة بالتحليل الرائع لعلم النفس البشري والتسويق وكتابة الإعلانات.
إليك مقطع واحد غالبًا ما يفوته الناس:
"دعنا نصل إلى لب الموضوع. القوة ، القوة ، الدافع الكاسح للامتلاك الذي يجعل الإعلان ينجح ، يأتي من السوق نفسه ، وليس من النسخة. لا يمكن للنسخ أن يخلق الرغبة في منتج. يمكن أن يأخذ فقط الآمال والأحلام والمخاوف والرغبات الموجودة بالفعل في قلوب الملايين من الناس ، ويركز تلك الرغبات الموجودة بالفعل على منتج معين. هذه هي مهمة مؤلف الإعلانات: ليس خلق هذه الرغبة الجماهيرية - ولكن لتوجيهها وتوجيهها.
في الواقع ، سيكون من المستحيل على أي معلن أن ينفق ما يكفي من المال لخلق هذه الرغبة الجماهيرية. يمكنه فقط استغلالها. ومات عندما حاول الجري ضدها ".
ربما يكون إعلان الاختراق هو الأكثر شهرة بسبب "المراحل الخمس للوعي" ليوجين شوارتز. تحدد هذه المراحل الخمس كيفية تعامل مؤلف الإعلانات مع الإقناع ، وهي كالتالي:

• غير مدرك: هذا الشخص لا يعرف أن لديه مشكلة ، وعادة لا تستحق التسويق له.
• علم بالمشكلة: هذا الشخص يعرف أن لديه مشكلة ، لكنه لا يعرف أن هناك حلولًا لهذه المشكلة.
• الحل مدرك: هذا الشخص يعرف أن هناك حلولًا ، لكنه لم يختر حلًا ولا يعرف شيئًا عن منتجك.
• المنتج على علم: هذا الشخص يعرف عن منتجك ، لكنه غير متأكد تمامًا من أنه يحل مشكلته.
• الأكثر وعياً: هذا الشخص يعرف الكثير عن منتجك. إنهم على وشك الشراء ، لكنهم بحاجة إلى معرفة التفاصيل.

إذا تمكنت من الحصول على نسخة من Breakthrough Advertising ، فإن الأمر يستحق القراءة.