أفضل ممارسات الاتصال بالبريد الإلكتروني والمكالمات الباردة لعام 2021
نشرت: 2021-04-29هناك طرق مختلفة عندما يتعلق الأمر باستراتيجية المبيعات. فيما يتعلق بالتسويق بين الشركات ، تحاول الشركات كسب عملاء جدد باستخدام طرق التواصل الصادرة والداخلية.
في الوقت الحاضر ، يركز المسوقون الكثير من الجهد على استراتيجيات تسويق المحتوى الوارد مثل إنشاء المدونات وصيانتها ، أو النشاط على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو استضافة ندوات عبر الإنترنت. ومع ذلك ، هناك بعض الطرق الصادرة التي تم التقليل من شأنها ، ولكنها فعالة ، للتعامل مع عميل متوقع عبر المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني التي يمكن أن يكون لها تأثير كبير على استراتيجية نمو شركتك.
يُعرف الوصول إلى العملاء لتقديم منتجك باسم التوعية بالمبيعات الخارجية ، أو التواصل البارد . يمكن القيام بذلك بطرق مختلفة ولكن هناك طريقتان على وجه الخصوص أثبتتا فعاليتهما.
في هذه المقالة ، سنغطي تفاصيل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد ونقدم لك بعض النصائح لتعزيز انتشار مبيعاتك في عام 2021.
أيهما أفضل: الاتصال البارد أم البريد الإلكتروني البارد؟
كلا النهجين لهما مزايا وعيوب ، واختيار الأفضل بالنسبة لك قد يأتي أحيانًا بعد الكثير من التجربة والخطأ. ومع ذلك ، فإن استخدام أحدهما لا يمنعك من استخدام الآخر. يعمل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني بشكل أفضل عند استخدامهما معًا. لتعظيم النتائج ، قم بتحليل الطريقة الأكثر فعالية بالنسبة لك واستثمر أكثر فيها.
الاتصال البارد - الأسلوب الكلاسيكي للتواصل مع المبيعات
الاتصال البارد هو سلف النهج الحديث للتواصل البارد ولكن هذا لا يعني أنه غير مناسب. يذكر بعض المتخصصين في المبيعات أن هذه التقنية قديمة ولا يمكن أن تكون فعالة في العصر الحديث. ومع ذلك ، تثبت الإحصائيات خلاف ذلك - فالشركات التي لا تؤمن بفعالية تقنيات الاتصال البارد تشهد نموًا أقل بنسبة 42 في المائة من أولئك الذين يؤمنون بها.
تمنحك المكالمات تحكمًا أكبر من أي طريقة أخرى للتواصل البارد لأنك تستفيد من التفاعل المباشر مع العميل المحتمل .
خاصة في الوقت الذي أصبح فيه العمل من المنزل هو القاعدة ، شهد مندوبو المبيعات نجاحًا هائلاً في استخدام المكالمات غير المرغوبة. بالطبع ، من أجل جني النجاح من خلال هذا النهج ، يجب عليك تكييفه ليناسب العميل الحديث. لقد أعددنا مجموعة من أفضل الممارسات لمساعدتك على تحقيق هذا الهدف.
القوة النارية السريعة للبريد الإلكتروني البارد
استخدام البريد الإلكتروني في مسار ثابت من عام لآخر وهو الطريقة المفضلة للاتصال لصانعي القرار B2B. تستخدم الشركات رسائل البريد الإلكتروني الباردة لبدء محادثة مع العملاء المحتملين الجدد.
على الرغم من أن المكالمات الهاتفية تمنحك مزيدًا من التحكم في المحادثة ، إلا أنها تستغرق وقتًا أطول وتعتمد بشكل أكبر على توفر العميل. القوة الحقيقية لرسائل البريد الإلكتروني الباردة هي قدرتها على التوسع. يمكن لفريق المبيعات إرسال عدد كبير من رسائل البريد الإلكتروني في فترة زمنية قصيرة.
رسائل البريد الإلكتروني وطريقة تفاعل أقل استهلاكا للوقت. على الرغم من ذلك ، قد يتعامل العملاء المستهدفون معهم على أنهم بريد عشوائي. لتجنب ذلك ، صمم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتكون آسرة وتعرض قيمة منتجك.
تعظيم كفاءة الاتصال البارد الخاص بك
نظرًا لشعبية حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ، فقد العديد من مندوبي المبيعات ثقتهم في ممارسة التواصل البارد. لكن الكثير منهم ينفذه بتكتيكات عفا عليها الزمن وهذا هو السبب الرئيسي لفشلهم.
حتى في عام 2021 ، يمكن أن يكون الاتصال البارد ناجحًا للغاية إذا تم تكييفه وفقًا لذلك . في الواقع ، مع تزايد العمل من المنزل ، شهدت فرق المبيعات التي لديها إستراتيجية قوية للمكالمات الباردة زيادة في إيراداتها.
لتكييف أسلوب اتصال بارد قوي ، يمكنك استخدام العديد من الممارسات التي ثبت نجاحها. دعونا نتعمق في بعض منها.
ابحث عن آفاقك
قبل أن تبدأ مكالمة ، يوصى بشدة بإجراء بحث شامل عن الشخص الذي ستتواصل معه. يجب أن تتحقق مما إذا كان العميل المتوقع مسؤولاً تنفيذياً أم موظفًا. أفضل سيناريو هو الوصول مباشرة إلى صانعي القرار مما سيزيد بشكل كبير من احتمالية إتمام الصفقة.
يساعدك الحصول على مزيد من المعلومات حول العميل المحتمل على تصميم المحادثة بطريقة محددة وقابلة للتوافق.
عادة ، لدى بعض الشركات قائمة مسبقة الصنع من العملاء المحتملين للاتصال بهم. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديك مثل هذه القائمة ، فقم بإلقاء نظرة على شخصيات المشتري أولاً. إن شخصيات المشتري هي عملائك الرائعون وطريقة مفيدة للحصول على فكرة واضحة عن عملائك المستهدفين. يجب أن تفهم احتياجاتهم ونقاط ضعفهم ، وكذلك الحلول التي يمكنك تقديمها لآفاقك لتحويلهم إلى عملاء.
كن حذرًا حتى لا تبدو مألوفًا جدًا لعميلك. يمكن أن يقودك البحث الشامل إلى الشعور وكأنك تعرف أن هدفك يؤدي جيدًا ، مما يجعلك تنسى أنهم في كثير من الأحيان لا يعرفون من أنت. يمكن أن يكون هذا نفرًا كبيرًا ، لذا دع الشخص الذي تتحدث معه يضبط نغمة الألفة.
تعرف على منتجك من الداخل إلى الخارج
أصبح الوصول إلى المعلومات أسهل من أي وقت مضى وأصبحت الآفاق على دراية تامة. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون على اطلاع ليس فقط بتفاصيل منتجك - ولكن أيضًا مع تفاصيل السوق.
تساعدك المعرفة العميقة بمنتجك على الاستجابة بسرعة للأسئلة غير المتوقعة وإظهار الثقة والخبرة. هذه طريقة رائعة لبناء الثقة مع الشخص الموجود على الجانب الآخر من الخط ، وبدون الثقة لا يمكن أن يكون هناك بيع.
اجذب انتباه العميل
تصبح احتمالات إتمام عملية بيع أفضل كلما زاد الوقت الذي يقضيه عميلك معك على الهاتف. يمكن تحقيق ذلك من خلال عدة تقنيات. سلط الضوء على النقاط الأساسية التي تريد طرحها على آفاقك وركز عليها. لتجنب عدم الثقة في الشخص الذي تتصل به ، لا تحاول الإفراط في بيع منتجك.
تفشل العديد من عروض المبيعات في "Hello" الأولى لأن بعض البائعين حريصون جدًا على استنباط كل المعلومات التي أعدوها. ضع في اعتبارك أن الشخص الذي تتصل به ليس لديه نفس المعلومات التي تمتلكها ويمكن أن يشعر بالارتباك حتى في بداية المحادثة.
تعتبر قطع المعلومات القصيرة طريقة جيدة لبدء محادثة. على سبيل المثال ، عندما تقدم نفسك ، حاول أن تجعل الأمر بسيطًا وودودًا مثل "مرحبًا ، هذه جينيفر". تأتي الحيلة الحقيقية للتجارة بعد ذلك. بعد أن تقدم نفسك في شكل مماثل من التحية - توقف مؤقتًا. يتيح هذا التوقف المؤقت للشخص الموجود على الجانب الآخر من المكالمة التفكير فيما إذا كان يعرفك أم لا ، وهذه هي الخطوة الأولى لجذب انتباههم.
قبل أن تبدأ الحديث عن الموضوعات المهمة ، حاول استخدام عبارة تضمن استعداد الطرف الآخر للاستماع. يمكنك توضيح أن الجزء التالي الذي ستتحدث عنه مهم للغاية وحاسم لحل مشكلتهم. هذا النهج سوف يأسر المستمع الخاص بك وينغمس في الموضوع.
استخدم البرنامج النصي
من الممارسات الرائعة استخدام البرامج النصية للمكالمات المعدة مسبقًا للأسئلة الشائعة التي قد تذهلك إذا لم تكن مستعدًا. ومع ذلك ، احرص على ألا تبدو شديد العمومية لأن هذا يمكن أن يكون منعطفًا كبيرًا.
على سبيل المثال ، يمكن للعملاء المحتملين إخبارك أنه ليس لديهم الوقت للتحدث معك الآن. قد يبدو هذا محبطًا إذا لم تكن مستعدًا لسماعه.
ومع ذلك ، إذا كان لديك إجابة جاهزة على الفور ، فمن المحتمل أن يأسر هذا المستوى من الثقة انتباه المتصل.
شيء آخر يمكنك القيام به هو ترك رسائل بريد صوتي قبل المكالمة الفعلية. من شأن ذلك أن يمنح العميل المحتمل الذي تستهدفه إحساسًا بالألفة ويزيد ثقته بك. سيقوم أيضًا بإعداد ما يمكن توقعه من المحادثة للقيادة المستهدفة وسيضمن لقاءًا سلسًا.
ركز على صوتك
الثقة هي المفتاح عندما تريد إثبات الجدارة بالثقة وإظهار السلطة والخبرة . قد يؤدي التراجع الشديد في صوتك إلى الشعور بعدم الأمان وقد يدفع ذلك الشخص الآخر بعيدًا. الصوت العالي جدًا ليس هو الأسلوب الأفضل لأنه قد يزعج الشخص الآخر ويدفعه بعيدًا.
النقطة اللطيفة لنغمات صوتك تقع في مكان ما بين الهدوء والصوت العالي. حاول أن تبدو نشيطًا باعتدال مع نبرة صوت أعلى قليلاً من نغمتك العادية. حافظ على إيقاع صوتك ثابتًا بسرعات أعلى من المتوسط. عندما تتحدث ببطء شديد ، فقد يبدو أنك مرتبك بشأن ما تريد قوله.
تحسين نهج البريد الإلكتروني البارد الخاص بك
أصبح الوصول إلى العملاء من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة أكثر ممارسات التواصل البارد شيوعًا. إنها الطريقة المفضلة لـ 59 ٪ من المسوقين B2B لتوليد الإيرادات. تمنح رسائل البريد الإلكتروني القارئ مزيدًا من الوقت لفهم عرضك وتقييمه. من أجل تحقيق أقصى استفادة من حملة التواصل عبر البريد الإلكتروني ، يجب عليك تكييف الإستراتيجية الصحيحة.
اجعل اول انطباع جيد
تتمثل الخطوة الأولى في أي تفاعل عبر البريد الإلكتروني في جعل المستلم فضوليًا بما يكفي لفتح رسالتك بالفعل. نظرًا لأن سطور الموضوع هي أول ما يراه عملاؤك المحتملون عند تلقي رسالتك ، فهي أحد أهم جوانب البريد الإلكتروني.
ربما تكون قد كتبت أفضل عرض ممكن ، لكنه سيضيع إذا لم يفتحه أحد. ضع في اعتبارك أنه في الوقت الحاضر ، تتلقى الشركات قدرًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني على أساس يومي. إذا كان سطر الموضوع الخاص بك لا يبرز ، فإن فرص تخطي العملاء المتوقعين لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تصبح عالية جدًا.
من أجل كتابة أفضل سطر موضوع ممكن ، حاول التركيز على ما يحتاجه عميلك وكيف يمكنك مساعدته في تحقيق أهدافه. خصص الخط لكل عميل متوقع على وجه التحديد لإثارة فضولهم.
حقق ذلك وسيرتفع معدل النقر على بريدك الإلكتروني. عندما تستخدم سطر موضوع عام ، فمن المحتمل أن المتلقي سيرفض بريدك الإلكتروني فقط باعتباره clickbait أو إعلانًا مزعجًا ولن يفتحه أبدًا.
حافظ على رسالتك قصيرة
قد يؤدي إغراق القارئ بكميات هائلة من المعلومات إلى إبعاده عن قراءة المزيد. تتمتع رسائل البريد الإلكتروني التي يتراوح طول نصها بين 50 و 125 كلمة بمعدلات استجابة أعلى بنسبة 50٪ من تلك الأطول. لا يثير تنسيق البريد الإلكتروني القصير فضول القارئ فحسب ، بل يستهلك أيضًا وقتًا أقل في القراءة.
بعد سطر الموضوع ، فإن أول ما يفحصه المستلم هو الجملة التقديمية.
يجب أن تبدو المقدمة شخصية وذات صلة بالشخص الذي تلقى البريد الإلكتروني. اجعلها قصيرة حتى يتمكن القارئ من مسحها ضوئيًا بسرعة وفهم أن رسالتك مرتبطة به.
اشرح بإيجاز أنك تفهم المشكلة التي يواجهها عملاؤك المستهدفون. تابع معهم حتى ملخص النقطة حول كيف سيساعدهم منتجك في حل مشكلاتهم.
إذا كنت تفضل إرسال رسائل بريد إلكتروني طويلة ، فتأكد من تصميم قصتك بطريقة جذابة وغنية بالمعلومات بحيث تشرك القارئ. عادةً ما يُفضل هذا النهج من قبل الشركات الجديدة في السوق والتي ليس لديها الكثير من الخلفيات التي يمكن الرجوع إليها.
أضف دائمًا عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في النهاية
يجب أن تؤدي جميع المعلومات الواردة في البريد الإلكتروني إلى عبارة واحدة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) في نهاية النص. يمكن أن يتعلق الأمر بجدولة مكالمة هاتفية أو لقاء مع العميل المحتمل لتطوير العلاقات بشكل أكبر. حدد CTA الخاص بك بواحد فقط لأن أكثر من ذلك قد يبدو مزعجًا وبدون غرض.
امنح القارئ خيار إلغاء الاشتراك لإلغاء الاشتراك في حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك إذا رغب في ذلك. بعد كل شيء ، إذا واصلت إرسال رسائل إلى شخص لا يرغب في تلقيها ، فقد تتلقى تقريرًا عن البريد العشوائي وقد يكون لذلك تأثير سلبي على علامتنا التجارية. إذا كنت تريد التحقق من درجة البريد العشوائي في بريدك الإلكتروني ، فيمكنك القيام بذلك من خلال أداة اختبار البريد.
انفصال
يعتبر كل من الاتصال الهاتفي والبريد الإلكتروني من الممارسات عالية الأداء التي يمكن أن تؤدي إلى تحويل العملاء المحتملين. الأمر متروك لك لتجربة كلاهما لتحديد أفضلهما بالنسبة لك. يعد استخدام كلاهما معًا طريقة رائعة لضمان نجاح طرق التوعية بالمبيعات الباردة والتي يمكن أن تكافئ جهودك بمزيد من العملاء الذين يدفعون.