أفضل ممارسة: أربع طرق للاستفادة من تسويق دورة الحياة

في 17 سبتمبر ، استضاف ClickZ ندوة عبر الإنترنت بواسطة David Greenberg ، نائب الرئيس الأول للتسويق في Act-On. لقد تعمق العرض التقديمي حقًا في أفضل ممارسات تسويق دورة الحياة.

سلط جرينبيرج الضوء أيضًا على كيفية اختلاف نهج دورة الحياة عن مناهج مسار التحويل الأكثر تقليدية للتفكير في رحلات العملاء ، ويوضح كيف أن الطرق القديمة ليست كافية ببساطة عند النظر إلى استراتيجيات التسويق في عالم اليوم متعدد القنوات.

ها هي الوجبات الجاهزة لدينا:

الفروق بين التسويق القمعي ودورة الحياة

يشير جرينبيرج إلى أن أفضل طريقة للبدء في فهم كيفية اختلاف تسويق دورة الحياة عن التسويق القمعي وتحسينه هو العودة إلى ما نعرفه عن رحلة العميل التقليدية.

يهتم التسويق القمعي في المقام الأول باكتساب العملاء من خلال إثارة الوعي وتوليد النية والانتهاء من البيع / التحويل.

يسلط جرينبيرج الضوء على أنه في هذا السياق ، سيتم توجيه التجزئة نحو فهم سلوك المشتري ، وسيتم نشر martech في الغالب للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين ، وستكون الممارسة إلى حد كبير مجال فرق المبيعات والتسويق.

لا تتجاهل دورة الحياة هذا الجزء الحيوي من القمع. لكنه ينظر أيضًا إلى ما يحدث بعد الشراء.

هناك خطوات أخرى ، هنا ، يتخذها المستخدم أو يمكن أن يتخذها. وهناك فرصة هائلة للمشاركة عبر:

• التبني: الترحيب ، البدء في استخدام المنتج
• الاستبقاء: خلق الثقة في العلامة التجارية / المنتج
• التوسع: البيع الزائد والبيع العابر
• الدعوة: رفع أصوات أولئك الذين لديهم حب حقيقي للعلامة التجارية / المنتج

يقول جرينبيرج: "هذا النصف الأخير يحتاج إلى العمل مثل المحرك". "يحتاج المسوقون إلى التفكير في مسار التحويل بشكل كلي."

لماذا لم يعد التسويق القمعي كافياً

عندما نبدأ في فهم كيف تختلف رحلة تسويق دورة الحياة عن القمع ، يصبح من السهل جدًا معرفة سبب قصور الأخير اليوم.

وفقًا لـ Podium ، يقول 93 ٪ من المستهلكين أن المراجعات عبر الإنترنت تؤثر على قرارات الشراء. كفرصة ما بعد الشراء ، أو نقطة اتصال ، تزداد قيمة الدعوة بلا شك بينما أصبحت الطرق التقليدية للوصول إلى الأشخاص (مثل الإعلانات) أقل فعالية وأكثر تكلفة.

يشير Greenberg أيضًا إلى عدد كبير من التوقعات الجديدة بين المشترين والشركات.

يتوقع المستهلكون بشكل متزايد أشياء مثل التخصيص والأصالة والاتصالات ذات المغزى. بينما يتوقع أصحاب الأعمال أن يفعل المسوقون المزيد بموارد أقل ، بالإضافة إلى محاولة الحصول على قيمة أكبر من عملائهم.

أربعة من أفضل ممارسات التسويق لدورة الحياة

إذن كيف نبدأ في تخطيط تسويق دورة الحياة ووضع إستراتيجياته؟ يقدم Greenberg الخطوات الأربع التالية لأفضل الممارسات:

1) تتبع السلوكيات الرقمية

يتم تغطية الوعي بالشراء جيدًا نسبيًا ، ولكن ماذا عن تتبع ما بعد الشراء؟

يعد قطاع البرامج مثالًا جيدًا. هل يبحث العملاء عن المساعدة أثناء إعداد منتجهم؟ هل يستخدمونه بشكل صحيح؟ هل يقومون بتسجيل الدخول واتخاذ الإجراءات؟

الانخراط هنا مفيد. ويمكن للعلامات التجارية أيضًا أن تبدأ في تحديد العملاء المتحمسين (والذين ليسوا كذلك) في هذه المرحلة.

2) تحديد الشرائح قبل وبعد الاستحواذ

باستخدام البيانات من الخطوة الأولى ، يمكن للعلامات التجارية تقسيم المستهلكين من نشاط ما بعد الشراء بالإضافة إلى نشاط الشراء المسبق. قد تشمل الشرائح:

• مخطوب / غير مشارك
• المشترون المنتظمون / المشترون غير المنتظمين
• المستخدمون المستجيبون / المستخدمون غير المستجيبين
• عملاء مخلصون / غير مخلصين

يستشهد Greenberg بقطاع الفنادق كمثال جيد هنا - مع تدفقات مكافآت مختلفة مصممة للأعضاء النشطين والأقل نشاطًا.

3) الانخراط في عرضك

يمكن أن يساعد الإعداد والتدريب باستخدام الإشارات الرقمية العملاء على تبني المنتج واستخدامه.

يجب أن تكون الاتصالات في الوقت المناسب هنا. الأهم من ذلك ، يمكن أن يساعد دعم العملاء عبر اللمس / الاستباقي في تحسين التجارب وتعزيز التوسع ودفع التجديدات.

4) تطوير برامج المناصرة

من هم المدافعون عنك؟ وكيف ترفع أصواتهم؟

تحفيز المؤيدين والمعجبين على نشر التعليقات على المواقع المحايدة. لكن جرينبيرج يؤكد: يجب أن تكون هذه الحوافز معقولة ، والهدف يجب أن يكون دفع مراجعات موثوقة.

الوجبات الجاهزة

لقد تغير مسار الشراء كثيرًا في السنوات العشر الماضية. لم يعد البيع أو التحويل هو نهاية القصة وأصبح تسويق دورة الحياة وسيلة مهمة للعلامات التجارية لتحقيق أقصى استفادة من الفرص الجديدة المتاحة في جزء ما بعد الشراء من الرحلة.

إنه تحول كبير في المد والجزر. نظرًا لأن المزيد والمزيد من العلامات التجارية تستفيد من التفاعل مع العملاء عبر نقاط اتصال التبني والتوسع والاستبقاء والدعوة ، يبدأ عدد متزايد من المشترين في توقع هذه التجارب من الآخرين.

وبالمثل ، يحرص قادة الأعمال على التنافس مع قادة السوق ، ويضغطون على فرق التسويق لفهم قيمة عمر العميل بالإضافة إلى تنمية العلامة التجارية.

والخبر السار هو أنه ليس من الصعب تحقيق تقنيات أفضل ممارسات التسويق عبر دورة الحياة. martech هناك. ولكنه أيضًا يعرف كيفية تنفيذه واستخدامه لفهم الفروق الدقيقة في تجربة ما بعد الشراء لعملائك المعينين.

يُعلمك جمع بيانات ما بعد الشراء واستخدامها للتجزئة في هذا السياق بكيفية تفاعلك مع هؤلاء المستهلكين ، والعثور على مؤيديك ، والتأكد من أن لديهم النظام الأساسي والحافز لمشاركة سبب حبهم لعلامتك التجارية وتجربة عملائك.