أفضل 9 كتب مبيعات للأعمال الصغيرة

ما مدى ثقتك في قدرتك على البيع؟
إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا صغيرًا ، فمن المحتمل أنك لم تدخل فيه حتى تتمكن من مطاردة العملاء المحتملين أو إجراء مكالمات هاتفية باردة. ولكن كما تكتشف العديد من الشركات الصغيرة ، فإن المبيعات والبيع جزء أساسي من بناء الأعمال التجارية.
قد يكون البيع غير مريح. يمكن أن يصرفك عن أجزاء عملك التي تحبها حقًا. ومع ذلك ، يجب على شخص ما القيام بذلك ، والقيام به بشكل جيد ، إذا كان عملك سوف يزدهر.
لمساعدتك على أن تصبح أكثر ثقة في قدرتك على البيع - ناهيك عن البيع بشكل أفضل وأكثر كفاءة - قمنا بتجميع قائمة من أفضل 10 كتب مبيعات.
فيما يلي أفضل 9 كتب مبيعات:

1. To Sell is Human ، بقلم دانيال بينك
2. أسرار إنهاء البيع ، بقلم زيغ زيجلار
3. التأثير ، روبرت سيالديني
4. البيع المتصل بشكل مفرط ، بقلم ديفيد فيشر
5. بيع المتحدي ، بقلم ماثيو ديكسون
6. The Go-Giver ، بقلم بوب بورغ
7. التنقيب المتعصب ، بقلم جيب بلونت
8. الكتاب الأحمر الصغير للبيع بقلم جيفري جيتومر
9. بيع سبين ، نيل راكهام

1. البيع هو الإنسان ، بقلم دانيال بينك

المصدر: أمازون

أكبر الوجبات الجاهزة من To Sell هي الإنسان ؟ كل شيء مبيعات.
حتى لو لم تكن مندوب مبيعات بشكل صريح ، فأنت تبيع باستمرار. في بعض الأحيان قد يتم بيع ذلك للحصول على عملاء أو عملاء جدد - ولكن من المرجح أن تبيع فكرة ، داخليًا ، لفريقك الخاص.
مهما كانت الحالة ، يجادل دانيال بينك بأن البيع أمر طبيعي وبشري. أحد الأسباب التي تجعل من هذا يجعل قائمة أفضل كتب المبيعات هو أنه يكسر وصمة العار حول البيع.
تتضمن الدروس في البيع الفعلي التركيز على الوضوح ، والصدق ، والتوافق مع حالة المشتري ، والتعلم من "نعم و" التي تحظى بشعبية في الارتجال.

2. أسرار إنهاء البيع ، بقلم زيغ زيجلار

المصدر: أمازون

هل تعرف الأسباب الخمسة التي تجعل الناس لا يشترون منك؟ هل مازلت تؤمن بأسطورة قانون المتوسطات؟ هل تعرف كيف تضخ عرض المبيعات الخاص بك بالشخصية والمصداقية اللذين يبنيان الثقة وتوجهان احتمالية إلى "نعم"؟
كان Zig Ziglar بائعًا أسطوريًا ، وأسرار إنهاء البيعيجلب لك نظرة عميقة على عمليته. يوضح لك كيفية بناء الثقة ، وكيفية العمل من أجل الإغلاق ، وكيفية ممارسة البيع ، وكيفية التغلب على الاعتراضات الشائعة التي تسمعها من العملاء المحتملين.
حتى أنه يوضح لك كيفية تكييف رسالتك مع العملاء المحتملين غير المبالين أو المتشككين أو العدائيين. وبالطبع ، كيف تتغلب على اعتراضات الأسعار بالغة الأهمية.

3. التأثير: سيكولوجية الإقناع لروبرت سيالديني

المصدر: أمازون

هل هذا كتاب مبيعات؟ ليس تماما.
روبرت سيالديني عالم نفسي اجتماعي مشهور عالميًا. في التأثير ، يصف ستة مبادئ نفسية تميل إلى التأثير في صنع القرار.
فيما يلي المبادئ الستة:

• المعاملة بالمثل: من المرجح أن يساعد الناس أولئك الذين ساعدوهم في الماضي
• الالتزام / الاتساق: من المرجح أن يتصرف الناس بطرق تتفق مع سلوكهم السابق - سواء كانت مسارات العمل هذه لا تزال منطقية أم لا
• السلطة: الناس أكثر استعدادًا لتصديق الخبراء والشخصيات الموثوقة والثقة بهم
• الدليل الاجتماعي: يتم إقناع الناس بسهولة أكبر بموقف يمكنهم من خلاله رؤية أن من حولهم يؤمنون بهذا الموقف
• الندرة: ينجذب الناس أكثر إلى الفرص التي تبدو نادرة أو حصرية
• الإعجاب: من المرجح أن يتم إقناع الناس من قبل من يحبون

إن Influence من أكثر الكتب التي يوصى بها بشدة في مجال المبيعات والتسويق. لسبب وجيه ، وجد طريقه أيضًا إلى قائمتنا لأفضل الكتب في الإقناع .

4. البيع المتصل المفرط ، بقلم ديفيد جي بي فيشر

المصدر: أمازون

لقد تغير العالم منذ أيام مبيعات المدارس القديمة. أدت التكنولوجيا إلى عالم متصل بشكل متزايد ، وأصبح لدى المشترين كل المعلومات التي يمكن أن يحلموا بها — حرفيا في متناول أيديهم.
على الرغم من بقاء الكثير من مبادئ مبيعات المدرسة القديمة ، إلا أن ممارسات المبيعات مستحقة التحديث.
في البيع المتصل الفائق ، يقارن David Fisher عملية الشراء السابقة بالعملية الحديثة. يوضح كيف تغيرت العمليات وأهمية البيع القائم على العلاقات حيث يتم تحويل المبيعات لمرة واحدة إلى منصات الخدمة الذاتية والأوتوماتيكية.
[blog-subscribe headline = "استشارات مبيعات وتسويق رائعة ، مرة واحدة أسبوعياً" description = "الخطوة 1: ضع بريدك الإلكتروني أدناه. الخطوة 2: احصل على أفضل نصائحنا التسويقية مرة كل أسبوع. "]

5. بيع المتحدي ، بقلم ماثيو ديكسون

المصدر: أمازون

يحدد بيع تشالنجر نهجًا جديدًا للبيع.
بدلاً من جعل مندوبي المبيعات يتعرفون ببساطة على الفوائد العامة لمنتج أو ميزة أو حل ، يقترح The Challenger Sale أن النهج الأكثر فاعلية للبيع يعتمد على إضافة القيمة.
عندما يستطيع مندوب المبيعات بالفعل تعليم العملاء شيئًا جديدًا عن أعمالهم - من خلال معالجة مشاكل وقيم كل عميل على وجه التحديد - يمكنهم بناء الثقة بشكل أكثر فاعلية ، وإظهار قيمة المنتج ، وإغلاق الصفقات.

6. The Go-Giver ، بقلم بوب بورغ

المصدر: أمازون

يعتبر Go-Giver غير عادي بعض الشيء مقارنة بالكتب الأخرى في هذه القائمة. بدلاً من أن يكون حجة أو عرضًا لتقنيات أو طرق مبيعات محددة ، يأخذ Go-Giver شكل مثل.
جو مندوب مبيعات طموح فشل في تحقيق هدف ربع سنوي. يبحث عن مرشد يعلمه "القوانين الخمسة لنجاح الستراتوسفير".

1. قانون القيمة
2. قانون التعويض
3. قانون النفوذ
4. قانون الأصالة
5. قانون القبول

الكتاب قصير. ولأنها حكاية ، فهي لا تقرأ تمامًا مثل الكثير من كتب الأعمال.
ومع ذلك ، ينتهي الأمر بـ Go-Giver في قوائم أفضل كتب المبيعات لسبب ما. إنه يستحق القراءة.

7. التنقيب المتعصب ، بقلم جيب بلونت

المصدر: أمازون

يجب أن تملأ خط أنابيب المبيعات الخاص بك على الأقل بالسرعة التي ينقطع بها العملاء المحتملون.
لا يحظى البحث عن العملاء المحتملين دائمًا بنفس القدر من الاهتمام الذي تحظى به مجالات المبيعات الأخرى. وبالنسبة لبعض فرق المبيعات ، التي تجلب معظم العملاء المحتملين من خلال وظيفة تسويقية ، قد لا يكون التنقيب البارد ذا أولوية عالية.
ولكن بالنسبة للعديد من الفرق - والعديد من الشركات الصغيرة - فإن التنقيب مهم بقدر ما يتم تجاهله.
في كتابه المتعصب للتنقيب ، يجادل جيب بلونت بأن أفضل مندوبي المبيعات يتوقعون. بتعصب. إنهم يعلمون أن عدم التنقيب له آثار كارثية (حتى لو كانوا 6 أو 12 شهرًا لاحقًا).
ثم يوضح لك كيفية القيام بذلك.

8. كتاب البيع الأحمر الصغير بقلم جيفري جيتومر

المصدر: أمازون

يتعامل الناس مع أشخاص يحبونهم ويثقون بهم. إذا كنت ترغب في تحسين عمليات البيع الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية بناء الثقة والمصداقية مع عملائك المحتملين.
هذا هو موضوع كتاب البيع الأحمر الصغير .
يعلمك هذا الكتاب بناء علاقة بينك وبين عميل محتمل. إنه يعلمك التركيز على القيمة بدلاً من السعر ، وفهم العميل على الأقل بالإضافة إلى المنتج ، وعلى إشراك العميل بطرق تجعله يقنع نفسه.

9. بيع سبين ، نيل راكهام

المصدر: أمازون

بيع SPINهو أحد أكثر كتب المبيعات شيوعًا والأكثر شيوعًا في الاستشهاد بها. ولسبب وجيه ، فإن البحث والنموذج اللذين يصفهما يؤديان إلى زيادة كبيرة في نجاح المبيعات.
البصيرة الرئيسية التي أدت إلى نموذج SPIN؟ يتحدث مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا مع المشترين من خلال طرح نفس النوع من الأسئلة بنفس الترتيب.
هذه الأنواع من الأسئلة هي

• الموقف: أسئلة لتجميع الحقائق حول الاحتمال
• المشكلة: الأسئلة التي تبحث في مشاكل العملاء المحتملين (من الناحية المثالية ، يجيب الحل الخاص بك على المشكلات)
• التضمين: أنواع الأسئلة التي تتعمق في مشاكل التوقعات ، لمعرفة مدى جدية هذه المشاكل
• Need-Payoff: الأسئلة التي تصل إلى ما يمكن أن يحققه العميل المحتمل إذا تم حل مشاكله

طرح هذه الأنواع من الأسئلة أمر قوي. إنه يساعد العملاء المحتملين على إقناع أنفسهم بشراء الحل الذي تقدمه ، ويساعد ترتيب الأسئلة في تكوين صورة في أذهان العملاء المحتملين.
يمضي الكتاب في تفصيل المراحل الأربع للبيع ، ويقدم المشورة لكل مرحلة. اليوم ، من السهل الإجابة على أسئلة الموقف والمشكلة خارج مكالمة المبيعات.
لكن الفكرة الأساسية - المتمثلة في طرح الأسئلة التي تجعل العملاء المحتملين يتحدثون ويقنعون أنفسهم - لا يزال بإمكانهم تحسين مبيعاتك بشكل كبير.

العديد من أفضل كتب المبيعات للشركات الصغيرة لم يأت بعد

مع تطور ممارسات المبيعات ، ستفعل قائمة أفضل كتب المبيعات للشركات الصغيرة الشيء نفسه.

تعد كتب المبيعات التي نوصي بها مكانًا رائعًا للبدء. لكن استمر في قراءة الكتب حول مفاهيم المبيعات الجديدة لتحسين تقنياتك. التعليم ليس صفقة فردية - الفوائد المستمرة ستكون دليلًا على ذلك. وكذلك مبيعاتك.