3 تقنيات بسيطة في كتابة الإعلانات لجعل عميلك "يتجاوز" زر الشراء

عندما تكتب نسخة المبيعات ، من السهل أن تستهلك فكرة واحدة: قم بالبيع.

لكن هذا التركيز قد يكون في الواقع هو السقوط في كتابة الإعلانات.

بينما تريد إجراء عملية بيع ، فإن عميلك يريد تحولًا .

إذا لم تشارك هذه الرؤية للتحول عندما تكتب ، فقد تسقط رسالتك تمامًا عندما تكون في أمس الحاجة إليها: عند زر الشراء.

إليك كيفية توجيه عميلك خلال عملية البيع وما بعدها بثقة.

لماذا التركيز على البيع مثل ضرب لبنة في الطريق

في درس قيادة مبكر جدًا ، كنت ألتقط السرعة عندما قال مدرسي عرضًا ، "ضع في اعتبارك هذا الطوب في الطريق."

لا أعرف كيف وصلت إلى هناك ، لكنها كانت هناك ، في حارةتي تمامًا ، على غرار إطاراتي.

كان هناك مجال كبير للمناورة حوله - ولكن كانت هناك مشكلة واحدة فقط.

لم أستطع أن أرفع عيني عن ذلك.

كان كل ما يمكنني التفكير فيه. إذا كنت تقود السيارة ، فأنت تعلم أن كل ما تركز عليه هو ما تميل إلى التوجه نحوه.

"آمي ، اهتم بهذا الطوب!"

بعد بضع ثوان ، كان هناك "خرق" مقزز وتحول مدربي إلى اللون الرمادي (كانت سيارته الخاصة).

لحسن الحظ ، لم يكن هناك ضرر جسيم. (لا أعتقد - لا أعرف شيئًا عن السيارات ، لكنني متأكد من أنها كانت جيدة).

ثم أراد مدربي أن يعرف كيف تمكنت من إنجاز هذا العمل الفذ الرائع.

السبب؟

كانت لدينا رؤيتان مختلفتان للغاية لما نتجه إليه. لقد تخيل مسارًا واضحًا بعد الطوب ، وكل ما استطعت رؤيته هو تلك الصخرة الوشيكة في الطريق.

عميلك لا يفكر في "البيع"

هناك مبدأ في كتابة الإعلانات يسمى "التواجد على جانبي العداد".

هذا يعني أنه بينما تريد إجراء عملية البيع من جانبك في المنضدة ، عليك أيضًا أن تفهم وجهة نظر عميلك من حيث يقف.

للقيام بذلك بشكل فعال ، عليك أن تعرف ما يفكر فيه عميلك في الفترة التي تسبق البيع.

على سبيل المثال ، إذا اضطر والدي إلى زيارة متجر لشراء هاتف خلوي جديد ، فقد يواجه موظفًا - متحمسًا بشأن المنتج - يقفز على الفور لمناقشة أجراس وصفارات الجهاز ، بالإضافة إلى خطط البيانات .

في حين أن كل هذا قد يكون مثيرًا لخبير الهاتف ، إلا أنه بالتأكيد ليس ما يدور في ذهن والدي. والدي يفكر:

"حسنًا ، أحتاج إلى الحصول على شيء رخيص وسريع وبسيط ، ثم العثور على حانة هادئة للحصول على نصف لتر وإطار من السنوكر ولعبة الدومينو."

إنه نفس الشيء مع نسخة مبيعاتك. إذا كنت لا تعرف ما هو مهم لعميلك ، فستواجه صعوبة في كتابة نسخة متصلة.

1. اقرأ رأي عميلك (وضعه على الصفحة)

كان مدرب القيادة الخاص بي واثقًا من أن "اهتم بالطوب" هو كل ما كان عليه أن يقوله لتجنب الكارثة.

حل بسيط باستثناء أنه ، كمبتدئ كامل ، لم أكن أعرف كيف ينطبق هذا الحل على مشكلتي.

كنت بحاجة إلى مدرسي لقراءة رأيي ، والذي كان سيظهر أنه بينما كان يفكر في أن هذا ليس بالأمر الكبير ، كنت أفكر:

"أوه لا ، ماذا سأفعل ؟! ماذا أفعل؟ سأضرب الطوب. لا أعرف كيف أتجنب ذلك! "

لو كان يعلم ذلك ، لربما أدرك أنني بحاجة إلى مزيد من التعليمات الإضافية ، مثل: "أدر العجلة قليلاً إلى يمينك ، ثم افردها الآن."

ينطبق نفس المبدأ عند كتابة نسخة المبيعات الخاصة بك. عليك أن تعرف كيف يفكر عميلك في مشكلته.

إذا ركزت كثيرًا على البيع عند الكتابة ، فقد تميل إلى الغوص مباشرة في التفاصيل حول منتجك والحل الذي يقدمه.

هذا مثل الطبيب الذي يوزع وصفة طبية قبل إعطاء بعض الاهتمام على الأقل لأعراض المريض.

تأمل النسخة التالية:

"خذ دورة التدوين هذه التي تبلغ مدتها 30 يومًا وشاهد تحسين مدونتك بحلول الشهر المقبل."

تبدأ النسخة في البيع دون قضاء بعض الوقت في التفكير في تفاصيل ما قد يفكر فيه العميل.

إذن ما الذي قد يفكر فيه العميل المثالي؟

"أحب التدوين ، لكني أتمنى أن أتمكن من الوصول إلى المزيد من الأشخاص. أقضي الكثير من الوقت في إنشاء المحتوى الخاص بي ولكن لا يمكنني بناء جمهوري بالسرعة الكافية. كنت فخورًا حقًا بالمنشور الذي كتبته الأسبوع الماضي ، لكن شخصين فقط شاركوه ولم يترك أحد تعليقًا. يجب أن أفتقد شيئًا ما لأنني رأيت أشخاصًا آخرين يقومون بعمل جيد مع مدوناتهم. أنا فقط لا أعرف أين يجب أن أركز جهودي ".

فيما يلي المشاكل الرئيسية لهذا العميل المحتمل:

• عدم الوصول إلى عدد كافٍ من الناس
• قضاء الكثير من الوقت على المحتوى دون جذب عدد كافٍ من القراء
• الإحباط من أن المنشورات التي تحبها لا تحصل إلا على عدد قليل من المشاركات والتعليقات
• يحسد المدونين الآخرين (ويتساءل ما هو "السر")

ستعمل النسخة التي تتضمن هذه التفاصيل على بناء اتصال أقوى مع القارئ لأنه يبدو وكأنه المحادثة التي تدور في ذهنها بالفعل.

تساعدك هذه التقنية في جذب عميلك أثناء قيادته إلى عملية البيع ، ولكن كيف تبقيها على المسار الصحيح حتى تشتري بثقة وحماس؟

2. ركز على النقطة التي تجاوزت عملية البيع

في كتابة الإعلانات ، أنت لا تحاول جذب العملاء المحتملين إلى زر الشراء ؛ تحاول تجاوزهم إلى ما وراء زر الشراء .

إذا كان البيع هو كل ما يمكنك التفكير فيه عندما تكتب ، فقد يكون طلب ذلك أمرًا ينذر بالسوء وينذر بالسوء ، مما يؤدي إلى ضعف الدعوة إلى العمل.

هل تتذكر كيف كان شعورك أن تستجمع شجاعتك لطلب ذلك التاريخ الذي تريده حقًا؟ ربما كان هناك بعض الكفوف المتلألئة المتعرقة ، وغمغم من الكلمات المتسارعة أثناء انتظارك وتأمل في الأفضل.

في بعض الأحيان مع صفحة المبيعات ، فإن الضغط لجعل عملية البيع تشعر بعدم الارتياح لدرجة أن الكاتب يخفف.

والنتيجة أن النسخة تشعر بالخجل وتفتقر إلى الزخم. إنه يشبه إلى حد ما إيقاف قطار سريع بعيدًا عن الرصيف وأمل أن يعرف الركاب النزول والسير لبقية الطريق.

اصطحب عملائك إلى زر الشراء بثقة وحماسة. ذكرهم لماذا تعتبر هذه فكرة رائعة بالنسبة لهم. ما هو الألم الذي سوف تذهب بعيدا؟ ما هي النتائج التي سيختبرونها؟

ثم استخدم اللغة النشطة لمواصلة هذا الزخم خلال عملية الشراء:

• " ابدأ في إنشاء عمل رقمي تحبه ..."
• " اتخذ الخطوة الأولى للقضاء على خوفك من التحدث أمام الجمهور ..."
• " زيادة مبيعاتك في 60 يومًا فقط من اليوم عندما ..."
• " احصل على دورة كتابة الإعلانات التي كان المسوقون يهتمون بها منذ سنوات ..."

نحن الآن في جانب العميل. نحن نشجعها على تصور التحول بدلاً من البيع.

حان الوقت للنصيحة الأخيرة ...

3. تخلص من سر البيع نفسه

عندما يتعلق الأمر بإنفاق الأموال على منتج أو خدمة ، لا يحب العملاء المفاجآت حقًا.

إذا كنت ترى البيع على أنه "الهدف النهائي" عند كتابة نسختك ، فيمكنك الكتابة دون وعي بطريقة تجعل زر الشراء يبدو وكأنه باب مغلق.

إذا لم يكن القارئ واضحًا بشأن ما سيحدث بعد أن تفتح ذلك الباب ، فقد تتسلل الترددات والاعتراضات المحتملة.

حتى لو كنت ترسم صورة رائعة عن كيف يمكن أن تكون حياتها ، فمن السهل تخطي التفاصيل الذهبية الصغيرة التي تبني الثقة في اللحظة الأخيرة التي تحتاجها لفتح الباب.

غالبًا ما يتم تفويت هذه التفاصيل لأنها ، حسناً ، ليست مثيرة مثل نقاط البيع الجميلة تلك.

ليس مثيرًا لك على أي حال ، لأنك تعرف بالضبط ما يحدث عندما يشتري شخص ما منتجًا أو يشترك للعمل معك. ربما تكون هذه العمليات مألوفة لك لدرجة أنك لا تفكر في ذكرها.

ولكن هذه التفاصيل هي مثير للعميل، لذلك جعل عملية شراء واضحة وخالية من الغموض أو مفاجأة وقت ممكن. فمثلا:

• ماذا يحدث بالضبط بعد أن تنقر على "شراء"؟ هل تم نقلها إلى صفحة الدفع؟ هل هو آمن؟ هل عليها ملء بياناتها والتسجيل أولاً؟
• بعد الدفع، ثم ماذا يحدث؟ هل حصلت على بريد إلكتروني للتأكيد؟ هل تم نقلها إلى صفحة التنزيل؟ هل تحصل على وصول فوري إلى المنتج أو المواد؟
• إذا قدمت خدمة وقام شخص ما بتوظيفك ، فمتى سمعت منك لأول مرة؟ هل ترسل لها حزمة ترحيب أو عقد للتوقيع؟

أرشد عميلك خلال عملية الشراء بثقة

تتيح لك هذه النصائح البسيطة مشاركة رؤية عميلك للمشكلة التي تواجهها ، والتحول الذي تريده ، والفضول حول ما وراء زر الشراء.

هذه هي الطريقة التي تكتب بها نسخة ترشدها خلال عملية الشراء بثقة.

أوه ، وإذا احتجت إلى مصعد في أي وقت ، فسأكون سعيدًا بالقيادة ... لم أقود سيارتي فوق لبنة في - أوه - أيام.

كيف تساعد عملائك في كل خطوة على الطريق؟

ملاحظة المحرر: إذا وجدت هذه المقالة مفيدة ، فقد ترغب أيضًا في قراءة كيفية تسعير منتجك حتى يقول العميل المحتمل نعم (نعم!) بقلم Sean D'Souza