ما هو إعلان CRM؟ كل ما تحتاج إلى معرفته
نشرت: 2022-02-05تستخدم 65٪ من الشركات برامج إدارة علاقات العملاء (CRM).
لماذا ا؟
لأن أدوات CRM تساعد الشركات على تخطيط وإدارة وتتبع بيانات العملاء والمبيعات الخاصة بهم.
لكن ما علاقة هذا بالإعلان؟
إنه سؤال جيد. الإجابة المختصرة هي أنه يزود الشركات بالرؤى التي يحتاجونها لإنشاء إعلانات مخصصة ومخصصة للعملاء.
للإجابة الطويلة ، عليك مواصلة القراءة.
في هذه المقالة ، سوف نوضح كيف يمكنك استخدام إعلانات CRM لزيادة المبيعات وتحسين تجربة العملاء وتنمية عملك.
ما هو اعلان CRM؟
قبل أن ننظر إلى إعلانات CRM ، دعنا نوضح ما هو CRM.
CRM تعني إدارة علاقات العملاء. يتضمن إدارة تفاعلات العملاء طوال عملية البيع. الهدف هو بناء علاقات مع العملاء وزيادة فرصتك في الحصول على مبيعات.
يربط إعلان CRM برامج التسويق بالوسائط الاجتماعية والشبكات الإعلانية.
يدور إعلان CRM في جوهره حول تجربة العملاء. يسمح للشركات بالاستفادة من بيانات العملاء لإنشاء تجارب مخصصة وموجهة عبر منصات مختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والشبكات الإعلانية.
فيما يلي مثال على إعلان CRM قيد التنفيذ.
يتعامل المستهلك مع شركة من خلال نقاط اتصال متعددة. من خلال القيام بذلك ، يخلق العمل رحلة عميل فريدة عبر قنوات رقمية مختلفة.
دور CRM في التسويق
عندما يتعلق الأمر بالتسويق الرقمي ، فأنت بحاجة إلى معرفة عملائك وماذا يريدون. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تصميم إستراتيجيتك التسويقية لتلائم احتياجاتهم وعاداتهم.
هذا هو المكان الذي يكون فيه نظام CRM مفيدًا.
يخزن برنامج CRM جميع بيانات العملاء والمبيعات. مع كل هذه المعلومات في مكان واحد ، يمكن للمسوقين تحليل سلوك العملاء بسهولة وإنشاء حملات تسويقية مستهدفة.
دعنا نلقي نظرة على دورة حياة العميل كمثال.
باستخدام نظام CRM ، يمكن للمسوقين تصور جميع الخطوات التي يمر بها العميل خلال عملية الشراء. من النظر والبحث إلى إجراء عملية شراء والحفاظ على ولاء العملاء ، يتم توثيق العملية بأكملها في النظام الأساسي.
تساعد هذه المعلومات فريق التسويق (وفريق المبيعات) على فهم دورة حياة العميل بشكل أفضل. هذا يعني أنه يمكنهم إرسال رسائل واتصالات مستهدفة كجزء من نشاطهم التسويقي ، وبناء علاقات مع العملاء الحاليين والمحتملين على طول الطريق.
واعتمادًا على نظام CRM الذي تستخدمه ، يمكنك أيضًا أتمتة أجزاء من عملية علاقة العملاء. باستخدام نظام أساسي مثل ActiveCampaign ، على سبيل المثال ، يمكنك أتمتة تحديد أولويات العملاء المحتملين وإدارة جهات الاتصال.
نتيجة لذلك ، يتمتع عملاؤك بتجربة أفضل ، ولديك فرصة أكبر لزيادة المبيعات. إنه الفوز.
لماذا تعتبر إعلانات CRM مهمة؟
يسمح إعلان CRM للشركات بالاستفادة من بيانات العملاء والمبيعات. ولكن لماذا هذا مهم؟
لنلقي نظرة.
إضفاء الطابع الشخصي على تجربة العميل
يمنحك إعلان CRM إمكانية الوصول إلى الكثير من معلومات العملاء. يمكنك معرفة التركيبة السكانية لجمهورك ، وكيف تفاعلوا مع عملك ، وما إذا / متى أجروا عملية شراء.
سيكون لديك أيضًا حق الوصول إلى التفاصيل الشخصية ، مثل معلومات الاتصال.
تمنحك كل هذه التفاصيل أساسًا متينًا للتخصيص. وتظهر الدراسات أنه عندما يتلقى المستهلكون تجربة شخصية ، فمن المرجح أن يشتروا.
تزداد معدلات التحويل من 1.7٪ إلى 3.4٪ عندما يشاهد المستهلكون المحتوى المخصص.
ناهيك عن أن 84٪ من العملاء يقولون إن الخبرة التي يتمتعون بها مع الشركة لا تقل أهمية عن المنتجات والخدمات التي تبيعها.
والخبر السار هو أن إعلانات CRM تتيح لك توفير تجربة مخصصة عبر الإنترنت لعملائك.
سواء كنت تجتذب عملاء جدد في بداية دورة حياة العميل أو تقدم حوافز لزيادة الاحتفاظ بالعملاء ، يمكنك استخدام البيانات من CRM الخاص بك لاستهداف المستهلكين بشكل فعال.
زيادة مشاركة العملاء
يمكن للحملة الإعلانية التي تم إنشاؤها جيدًا أن تزيد من تفاعل العملاء.
كيف؟
من خلال إظهار للمستهلكين ما يريدون رؤيته عندما يريدون رؤيته.
يقول 46 ٪ من المستهلكين أن الفائدة الرئيسية للإعلانات المستهدفة هي أنها تقلل من الإعلانات غير الملائمة.
بمعنى آخر ، يريدون فقط مشاهدة الإعلانات ذات الصلة.
هذا هو المكان الذي يأتي فيه إعلان CRM.
باستخدام البيانات الموجودة في حل CRM الخاص بك ، يمكنك التأكد من أن إعلاناتك تصل إلى العملاء بالرسائل المناسبة في الوقت المناسب. نتيجة لذلك ، من المرجح أن يتفاعلوا بشكل إيجابي مع إعلاناتك.
ونظرًا لأن معظم الإعلانات توجه المستهلكين إلى موقع الشركة على الويب ، فمن المحتمل أن تبدأ إحصاءات مشاركة موقعك في الارتفاع أيضًا.
توليد عملاء محتملين عالية الجودة
يعد توليد العملاء المحتملين عالي الجودة أمرًا صعبًا بالنسبة للمسوقين. يقول ما يقرب من 40 ٪ من جهات التسويق أن هذا أحد أكبر التحديات التي يواجهونها.
لكن إعلانات CRM تساعدك على تحسين جهود اكتساب العملاء واستهداف العملاء المتوقعين المؤهلين.
كيف؟
من خلال تزويدك بالبيانات في الوقت الفعلي التي تحتاجها لتحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية في المقام الأول.
أحد الأمثلة على ذلك هو استخدام بيانات CRM الخاصة بك لإنشاء شخصيات المشتري. عند القيام بذلك ، ستتمكن من معرفة الأشخاص الذين يتعاملون مع نشاطك التجاري وكيفية الوصول إليهم بإعلاناتك المدفوعة.
يساعدك أيضًا على تقسيم جمهورك ، مما يعني أنه يمكنك استهداف أنواع مختلفة من العملاء بإعلانات مختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك مراجعة قاعدة العملاء الحالية وإنشاء شخصية المشتري بناءً على العمر والتركيبة السكانية وسلوك الشراء.
باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك التأكد من أن إعلاناتك تستهدف العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتجنب المستهلكين العاديين الذين لا يتناسبون مع التركيبة السكانية الخاصة بك.
كيفية استخدام إعلانات CRM لتنمية أعمالك (+ أمثلة)
لقد غطينا الفوائد ، والآن دعونا نلقي نظرة على كيفية استخدام إعلانات CRM لتنمية أعمالك.
الخطوة 1. استخدم القنوات الرقمية الصحيحة
تقول 74٪ من الشركات أن أدوات المبيعات (مثل CRMs والإعلانات الرقمية) "بالغة الأهمية أو بالغة الأهمية في إتمام الصفقات".
ولكن مع وجود العديد من الأدوات والأنظمة الأساسية ، كيف تعرف القنوات التي يجب استخدامها؟
إذا كنت لا تستخدم القنوات المناسبة للإعلان ، فمن غير المحتمل أن تصل إلى الجمهور المناسب. نتيجة لذلك ، ستعلن عن أشخاص لا يحتاجون أو لا يريدون منتجك.
الأمر متروك لك لمعرفة القنوات الرقمية التي تناسب احتياجات عملك وتصل إلى عملائك. لإعطائك فكرة عما يوجد هناك ، حددنا بعض قنوات الإعلان الرقمية الرئيسية:
وسائل التواصل الاجتماعي
في عام 2021 ، بلغ الإنفاق على إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي ما يقرب من 154 مليار دولار. بحلول عام 2023 ، من المتوقع أن تصل إلى 233 مليار دولار.
من Facebook إلى Instagram وجميع المنصات الأخرى بينهما ، تستخدم الشركات القنوات الاجتماعية لاستهداف المستهلكين.
مع وجود العديد من الخيارات للاختيار من بينها ، قد يكون العثور على المنصات الاجتماعية المناسبة للإعلان عليها أمرًا صعبًا.
للحصول على الكرة ، تعرف على الأنظمة الأساسية التي يستخدمها جمهورك المستهدف أكثر من غيرها ولماذا. سيساعدك هذا في تحديد القنوات المناسبة ونوع الرسائل المراد استخدامها في إعلاناتك.
ألقِ نظرة على متجر الأحذية بالتجزئة TOMS كمثال على إيجاد النظام الأساسي المناسب.
أرادت الشركة زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتغيير مفهوم العلامة التجارية. لقد كانوا يهدفون إلى تمييز أنفسهم عن المنافسة ، وإظهار المستهلكين أنهم علامة تجارية قائمة على العطاء.
ولكن للقيام بذلك بشكل فعال ، كان عليهم اختيار النظام الأساسي الاجتماعي المناسب.
تحولوا إلى إعلانات Facebook.
(مصدر الصورة)
بالنظر إلى أن TOMS لديها جمهور مستهدف أصغر سناً من الذكور والإناث ، يعد Facebook منصة رائعة لاستخدامها للوصول إلى جمهورهم.
التسويق عبر محركات البحث
تظهر إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) على محركات البحث مثل Google و Bing. ستظهر على صفحة النتائج عندما يبحث المستهلكون عن عبارة أو كلمة رئيسية معينة.
سيحدد المبلغ الذي ترغب في تقديمه على هذه الكلمات الرئيسية مكان ظهور إعلانك في التصنيف. لكن الخبر السار هو أنه لا يتعين عليك الدفع مقابل الإعلان إلا عندما ينقر عليه المستهلك (ومن هنا جاء اسم الدفع لكل نقرة).
لتحقيق أقصى استفادة من التسويق عبر محرك البحث ، تحتاج إلى إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لتحديد العبارات التي تريد استهدافها. أنت تريد الإعلان فقط عندما يبحث الأشخاص عن عبارات ذات صلة بعملك.
على سبيل المثال ، عند البحث عن "أتمتة التسويق" على Google ، يظهر إعلان ActiveCampaign.
(مصدر الصورة)
اكتشف المزيد حول إعلانات الدفع لكل نقرة PPC في هذه المقالة: PPC Search Marketing 101 - ما تحتاج إلى معرفته .
التسويق عبر البريد الإلكتروني
على الرغم من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس "إعلانًا" تقنيًا ، إلا أنه أداة رائعة لمساعدتك على زيادة عائد إنفاقك الإعلاني.
لماذا ا؟
لأنه يساعدك على تنمية الجمهور الذي تنشئه عبر قنوات مختلفة. ونحن نعلم أنه من المرجح أن يشتري المستهلكون إذا كانوا جزءًا من تجربة omnichannel.
في الواقع ، من المرجح أن يجروا عملية شراء بنسبة 287٪ عند استهدافهم باستخدام ثلاث قنوات أو أكثر.
لذلك ، إذا كنت تعلن عن منتجك عبر الإنترنت وقمت أيضًا بإنشاء حملة بريد إلكتروني للترويج لهذا المنتج ، فمن المرجح أن تحصل على عملية بيع.
ببساطة ، كلما زاد عدد المنصات التي يمكنك استخدامها لتوصيل رسالتك ، كان ذلك أفضل.
وإذا كنت تستخدم برنامج تسويق متعدد القنوات كجزء من سير عملك ، فيمكنك مواءمة جميع أنشطتك التسويقية - بما في ذلك الإعلانات المستهدفة لإدارة علاقات العملاء وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
هذا يعني أنك ستتمكن من إنشاء تجربة سلسة لعملائك وتوفير الوقت أيضًا. سيكون كل شيء في مكان واحد ، لذلك لن تضطر إلى الانتقال ذهابًا وإيابًا بين أدوات التسويق المختلفة.
الخطوة 2. قسّم جمهورك
يسمح لك التقسيم بتقسيم المستهلكين إلى مجموعات فرعية بناءً على عوامل مختلفة. يمكن أن تكون هذه الخصائص الديموغرافية أو سجل الشراء أو التفضيلات الشائعة.
يعني تقسيم المستهلكين إلى مجموعات فرعية أنه يمكنك تقديم إعلانات مخصصة لمجموعات مختلفة.
على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم مشتركي البريد الإلكتروني إلى مجموعات مختلفة بناءً على سجل الشراء الخاص بهم. باستخدام هذا التقسيم ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني معينة إلى هذه المجموعات لزيادة المشاركة والتحويلات.
لرؤية مثال على تقسيم العملاء في العمل ، ألق نظرة على Wild Audience.
باستخدام الأتمتة ، تقوم الشركة بفرز العملاء المحتملين إلى شرائح مختلفة بناءً على إجاباتهم على أسئلة معينة. يتم بعد ذلك تزويد العملاء المتوقعين المقطعين بالمعلومات ذات الصلة بالإجابات التي قدموها.
يمكن لبعض الأنظمة الأساسية الاجتماعية أيضًا إنشاء قوائم جديدة نيابة عنك ، مما يمنحك جمهورًا جديدًا تمامًا لاستهدافه خارج إعلانات CRM الخاصة بك.
تُعد وظيفة "Lookalike Audience" في Facebook خير مثال على ذلك.
يحدد Facebook المستخدمين الجدد الذين قد يكونون مهتمين بإعلاناتك بناءً على التركيبة السكانية واهتمامات وسلوك جمهورك الحالي. هذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى جمهور جديد تمامًا دون الحاجة إلى البحث عنهم يدويًا.
إذن ، كيف يجب أن تقوم بتقسيم جمهورك إلى إعلانات CRM الخاصة بك؟
تعتمد أفضل طريقة لتقسيم جمهورك على ما تريد تحقيقه.
اكتشف أهدافك ومقاييسك قبل أن تفعل أي شيء آخر. سيساعدك هذا في تحديد ما إذا كان يجب عليك تقسيم جمهورك وكيفية ذلك.
الخطوة الثالثة. افهم رحلة العميل
كما ذكرنا سابقًا ، تحتاج إلى استهداف الأشخاص بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. لتتمكن من القيام بذلك ، تحتاج إلى فهم رحلة العميل.
يمكن أن تساعدك المعلومات الموجودة في CRM الخاص بك على القيام بذلك. إليك الطريقة:
- مراجعة سلوك العميل. ألق نظرة على كيفية تصرف عملائك في الماضي. هل هناك اتجاهات يمكنك تحديدها في طريقة تفاعلها مع عملك؟ أو أي ملاحظات من العملاء حول تجربة الشراء؟ ضع هذا في الاعتبار ، وستتمكن من البدء في ملء خطوات رحلة العميل.
- تحليل الحملات الإعلانية السابقة. اكتشف نجاحات وإخفاقات الحملات الإعلانية السابقة للمساعدة في تجميع رحلة العميل معًا. سيُعلمك هذا بكيفية الإعلان في المستقبل ، بالإضافة إلى ما يجب تجنبه.
- خريطة الرحلة. لمنح نفسك صورة واضحة لما تبدو عليه تجربة المشتري ، قم بإنشاء خريطة رحلة العميل. سيكون هذا بمثابة تمثيل مرئي لرحلة العميل ، مما يسهل عليك رؤية كيفية دخول العملاء إلى خط أنابيب المبيعات ومن خلال مسار المبيعات. إذا كان لديك أكثر من جمهور ، فأنشئ خرائط منفصلة لجعلها واضحة قدر الإمكان.
بمجرد أن تفهم جيدًا رحلة العميل ، ستكون في مكان أفضل بكثير لبدء عرض إعلاناتك.
يمكنك استخدام المعلومات التي جمعتها للتأكد من أنك تستهدف المستهلكين المحتملين على القنوات الصحيحة ، من خلال الرسائل الصحيحة ، وفي الوقت المناسب.
خذ تسويق CRM الخاص بك إلى المستوى التالي
هناك سبب يجعل 79٪ من الشركات تستخدم حل CRM لتتبع مبيعاتهم.
ستساعدك الاستفادة من البيانات الموجودة في نظام CRM الأساسي الخاص بك على إنشاء حملات إعلانية ناجحة. سواء كان ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو تصنيفات البحث ، فإن استخدام بيانات العملاء سيساعدك على زيادة رضا العملاء.
ألق نظرة على ActiveCampaign لمعرفة كيف يمكنك البدء في أتمتة تجربة العميل اليوم.