كيف يقوم المسوقون في BrandStar بتوليد العملاء المحتملين للمبيعات باستخدام Mailshake

BrandStar هي شركة إنتاج وتسويق محتوى. إنها تساعد الشركات من جميع الأحجام على بناء الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات من خلال الإعلانات الرقمية والمذاعة والمطبوعة.

تأسست في عام 1994 ، ساعدت الوكالة أكثر من 10000 شركة ناشئة و 100 علامة تجارية على قائمة Fortune للوصول إلى أهدافهم التسويقية وتجاوزها.

كما هو الحال مع العديد من الوكالات ، فإن الأساليب التي تستخدمها لدفع النمو للعملاء متطورة للغاية ، ولكن عملية المبيعات الخاصة بها كانت عكس ذلك تمامًا. بالاعتماد بشكل كبير على التوعية الباردة ، كانت عملية المبيعات يدوية للغاية وكثيفة العمالة ، مع عدم وجود طريقة سهلة للتوسع بما يتجاوز مجرد إضافة المزيد من الممثلين.

كان إريك غولدستين ، مدير إشراك العملاء وأتمتة التسويق في BrandStar Tech ، بحاجة إلى حل. على وجه التحديد ، أراد أداة مشاركة في المبيعات يمكنه التحكم فيها كمسوق لتوليد العملاء المتوقعين.

اختار Mailshake.

ما الذي دفع BrandStar إلى Mailshake؟

للإجابة على هذا السؤال ، من المهم أن تفهم المزيد حول المكان الذي بدأت منه BrandStar.

كما لاحظنا ، كانت عملية البيع الأصلية للشركة يدوية للغاية وعفا عليها الزمن. في الواقع ، كانت ستبدو مدرسة قديمة نسبيًا في منتصف التسعينيات ، ناهيك عن اليوم. قد يبحث أحد الممثلين عن جهات الاتصال في Yellow Pages ثم يرسلها بالبريد الإلكتروني من خلال Outreach. كان هذا في الأساس العملية برمتها.

بفضل جودة منتج BrandStar ، نجحت هذه العملية في الواقع بشكل جيد. لكن حجم الاتصالات كان محدودًا بشكل طبيعي بمرور الوقت.

عندما جاء BrandStar لأول مرة إلى Eric ، كان يبحث ببساطة عن المزيد من العملاء المحتملين لإرسال بريد إلكتروني. يوضح إريك: "كان رد فعلي الأولي:" هذا نوع من الجنون ". "كانوا يفعلون ذلك بدون إدارة علاقات العملاء أو أتمتة المبيعات ، ولم يستخدموا أي أدوات أو لم يتلقوا أي تقارير."

سرعان ما أدرك أن BrandStar في حاجة ماسة إلى أداة بريد إلكتروني يمكنها القيام بأمرين:

1. إرسال رسائل بريد إلكتروني متسلسلة نيابة عن أشخاص آخرين
2. تتبع النتائج

استخدم إريك أدوات أخرى لمشاركة المبيعات - مثل Mailchimp و Clickbank - في الماضي ، مع التركيز على إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة. أثناء عملهم إلى حد ما ، كانت معدلات الفتح مشكلة ، حيث كانت تعمل باستمرار عند حوالي 5-7 ٪. باختصار ، لم تكن تلك الحملات تقوم بعمل جيد في إيصال الرسالة.

كان الفارق الرئيسي لـ Mailshake هو أنه سمح لإريك باستخدام أداة مشاركة المبيعات كمسوق ، مما يمنحه تحكمًا كاملاً في المحتوى الذي يتم إرساله نيابة عن عدة ممثلين.

بعد الحصول على موافقة من الإدارة العليا ، أنشأ إريك CRM على HubSpot ، وأنشأ حسابين على Mailshake ، وبدأ في تشغيل الحملات استنادًا إلى القوائم المدعمة يدويًا التي أنشأها ، والتي تتضمن رسائل مخصصة بناءً على بحث محدد أجراه ممثلو BrandStar.

يوضح إريك أن هذا التخصيص كان بالغ الأهمية. "كلما زادت قدرتك على تخصيص رسائل البريد الإلكتروني وتخصيصها لجعلها خاصة بالفرد ، كانت معدلات الانفتاح والاستجابة أفضل. فهي تساعد في جعل الناس يفهمون قيمة منتجك ".

أخيرًا ، وجد حلاً ناجحًا. كان الفريق يولد عملاء محتملين بسرعة ويرسلون الرسائل بسرعة إلى جمهور كبير نسبيًا.

الأتمتة تمكن من زيادة 30،000٪ في الرسائل المرسلة

بالتأكيد ، كانت الأمور تسير على ما يرام. لكن إريك لم ينته بعد.

حتى في هذه المرحلة ، كان لا يزال هناك الكثير من التدخل اليدوي ، لذلك عمل إريك مع مجموعة متنوعة من الشركاء - Mailshake و HubSpot و MethodData - لأتمتة كل شيء تقريبًا.

الآن ، بمجرد قيام المندوبين بإثراء البيانات في HubSpot يدويًا ، تقوم MethodData بتجميع جميع العملاء المتوقعين وإرسالهم عبر Mailshake API إلى حملات محددة ، والتي تقوم تلقائيًا بدفع أربعة إلى خمسة رسائل بريد إلكتروني على مدار أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع. تبدو العملية كما يلي:

1. قامت مجموعة من المندوبين بتجميع قوائم العملاء المحتملين ، وبناء كل "الوقود" لكل حملة بريد إلكتروني
2. يتم إثراء هذه البيانات من قبل فريقين آخرين ، مما يضيف معلومات مخصصة تغذي نسخة البريد الإلكتروني
3. يتم تحميل كل هذه المعلومات في Mailshake للتسليم المتسلسل
4. تقع أي ردود على مجموعة مكلفة بإعداد الاجتماعات
5. أخيرًا ، يتدخل فريق آخر بمجرد تعيين اجتماع لإغلاق الصفقة

كانت هذه العملية الجديدة تحويلية. في حين أن BrandStar كانت ترسل حوالي 1000 بريد إلكتروني شهريًا عندما كان كل شيء يعمل يدويًا ، يمكنها الآن إرسال ما يصل إلى 10000 رسالة في يوم واحد - وكلها يتم تتبعها داخل Mailshake.

إنها الآن طريقة BrandStar الأساسية لتوليد الإيرادات. في الواقع ، كانت العملية ناجحة للغاية ، وقد قامت وظائف أخرى داخل الشركة بتكرارها. لا عجب أن يصف إريك Mailshake بأنه "طريقة سهلة التنفيذ للغاية وأنيقة لتسليم رسائل البريد الإلكتروني المتسلسلة."

لماذا لا تستطيع BrandStar فقط استخدام HubSpot؟

دعونا نتعامل مع الفيل في الغرفة.

كانت BrandStar تستخدم HubSpot CRM بالفعل. لماذا لا تقوم فقط بالتواصل عبر البريد الإلكتروني من خلال HubSpot؟

أو بعبارة أخرى ، لماذا تهتم بـ Mailshake على الإطلاق؟

بقدر ما يتعلق الأمر بإريك ، إنها إجابة بسيطة: HubSpot لا يتألق كأداة بريد إلكتروني باردة .

إنه مصمم جيدًا للمندوب الذي يرسل رسائل بريد إلكتروني متسلسلة بنفسه. من منظور ممثل واحد يريد أن يتحكم بشكل كامل في عالمه الخاص ، فإن بعض أدوات HubSpot أكثر ثراءً بالميزات من أدوات Mailshake.

لكن هذا ليس ما أراده إريك أو احتاجه. بصفته مسوقًا ، أراد أداة مشاركة في المبيعات منحته سيطرة كاملة على كل شيء من مكتبه ، دون الحاجة إلى تسلسل المعلومات والرسائل الجديدة إلى 14 ممثلًا مختلفًا - بعضهم كان متدربًا في المدرسة الثانوية والجامعة دون أي خبرة عملية في المبيعات. لم يكن لدى إريك الوقت الكافي لمواصلة تدريبهم على كيفية استخدام Mailshake.

لقد أراد أتمتة أكبر قدر ممكن حتى يتمكن المندوبون من التركيز على إثراء بيانات العملاء المحتملين والتعامل مع جميع العملاء المتوقعين الذين عادوا ، بدلاً من قضاء وقتهم في تحميل العملاء المتوقعين في أداة مشاركة المبيعات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني.

قام هؤلاء المندوبون بكل عملهم داخل HubSpot - لم يقوموا بتسجيل الدخول إلى Mailshake مطلقًا.

بالإضافة إلى ذلك ، أعجب إريك بمرونة ميلشيك. من السهل تغيير القوالب والتخصيص بسرعة ، إضافة وتعديل رسائل البريد الإلكتروني المتسلسلة التي تعد بالفعل جزءًا من حملة مباشرة. هذا ليس هو الحال مع الكثير من أدوات أتمتة البريد الإلكتروني. يقول إريك: "باستخدام Mailshake ، إذا أرسلت ثلاث رسائل بريد إلكتروني ، يمكنني إضافة رابع إلى التسلسل وهو يعمل فقط". "إنه لا يفوت أي لحظة."

هل سيغير إريك أي شيء بخصوص حملة Mailshake؟

لا يوجد شيء مثل حملة التنقيب "المثالية" ، وهناك بعض الأشياء التي كان من الممكن أن يقوم بها إريك بشكل مختلف.

لقد احتاج إلى إيقاف النظام لمدة أسبوع ونصف تقريبًا للقيام ببعض تنظيف القائمة وتحسين التسليم لأن معدلات الفتح قد انخفضت إلى النصف تقريبًا من المستوى الأولي البالغ 30-35٪. بعد القيام بالعمل ، قفزت هذه المعدلات مرة أخرى إلى حوالي 25-30٪ ، لكن إريك يعترف بحرية أنه كان يجب أن يفعل ذلك أولاً ، ليبدأ الحملة ببطء ثم تكثف.

ابدأ في إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات باستخدام Mailshake

إذا كنت تريد أن تبدأ في رؤية نفس النجاح الذي حققته BrandStar ، فقد حان الوقت لحجز عرض توضيحي مع فريقنا. يمكن أن تساعدك Mailshake على أتمتة التوعية الباردة حتى تتمكن من قضاء المزيد من الوقت في أنشطة أخرى - مثل الفوز بالبيع.