لماذا يتمحور عملك أمر حيوي

نشأ ديلان جاكوب وهو يدير أعماله الخاصة وعرف مبكرًا متى يجب تغيير المسار والتكيف.

خلال المدرسة الثانوية ، طور ديلان شركة صغيرة لإصلاح الهواتف إلى شركة تصنيع قطع غيار ، ثم أسس لاحقًا شركة تقدم أكبر مجموعة ألوان للبلاط الداخلي في الولايات المتحدة.

على الرغم من تحقيقه للنجاح المالي ، كان ديلان ينظر دائمًا إلى هذه المشاريع على أنها "أعمال عازلة" ولم يجد رسالته الحقيقية إلا عندما تعمق في حل المشكلة الشائعة المتعلقة بكيفية إبقاء المشروبات باردة.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، ستتعلم من Dylan Jacob of Br u Mates كيف أسس أعمالًا منذ المدرسة الثانوية وكيف تمكن من تحقيق مبيعات بقيمة 21 مليون دولار من خلال القيام بمحور تجاري رئيسي.

بصفتي رائد أعمال ، أعتقد أنه من واجبك أن تكون لديك هذه الرؤية ، وأن تلتزم بالرؤية ، ولكن عليك أن تكون على استعداد للتركيز على كل شيء آخر.

استعد للتعلم

• هل تحتاج حقًا إلى السفر إلى الصين للقاء الشركات المصنعة
• لماذا قد يقود Facebook عملاء متوقعين ذوي جودة منخفضة وكيفية تحسين جودة العملاء المتوقعين
• متى تقوم بتوجيه نشاطك التجاري وماذا يحدث عندما تفعل ذلك

وتظهر الملاحظات

• مخزن: BruMate
• الملامح الاجتماعية: Facebook و Instagram
• التوصيات: Klaviyo ، Spin-a-Sale ، Smile.io

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم ديلان جاكوب من BruMate. BruMate في مهمة لوضع حد لأواني الشرب المملة رشفة واحدة في كل مرة وحقق مبيعات بلغت 21 مليون دولار العام الماضي. بدأ في عام 2016 ويقع مقره في دنفر ، كولورادو. اهلا بك يا ديلان.

ديلان: مرحبًا يا فيليكس ، شكرًا لاستضافتي في العرض.

فيليكس: أجل ، لقد ذكرت أنك بدأت تطبيق BruMate بدافع الضرورة. ما هي المشكلة التي كنت تواجهها؟

ديلان: لقد بلغت 21 عامًا للتو ، وقد لاحظت هذا الاتجاه المتكرر في كل مكان ذهبت إليه ، سواء كان ذلك على متن القارب ، أو في الخلف ، حيث كانت البيرة تزداد دفئًا ، وبعد ذلك كانت بيرة أي شخص آخر تزداد دفئًا أيضًا ، ولكن بدلاً من محاولة معرفة كيفية إبقائها باردة ، كان الناس يرمون الجعة بعيدًا ، أو يتركونها على جانبها ، ثم يذهبون ويأخذون واحدًا آخر من المبرد. لذلك ، في نهاية اليوم عندما كنا جميعًا ننظف ، ستجد 20 ، 30 بيرة نصف مشروب.

ديلان: لقد اعتقدت أنه يجب أن يكون هناك طريقة أفضل للقيام بذلك. لقد كنت فقط مريضًا ومتعبًا ... أشرب 16 أونصة من البيرة ، معظمها من البيرة الحرفية ، وعادة ما تأتي في علب 16 أونصة ، وعندما تكون في الخارج في حرارة 80 ، 90 درجة يكاد يكون من المستحيل الاحتفاظ بها انها باردة حتى آخر قطرة. لذلك ، دائمًا ما تهدر الربع أو النصف الأخير من البيرة الخاصة بك. لذا ، فقد شرعت في وضع حد لذلك. لقد بحثت عن حلول موجودة حاليًا في السوق. لم أر شيئًا خاصًا للمشروبات التي شربتها.

ديلان: بدأت التحدث مع أشخاص آخرين لمعرفة نقاط الألم لديهم وما إذا كانوا يعانون من نفس الشيء. لقد لاحظت بالفعل أن الناس كانوا كذلك ، لكنني أردت ملاحظاتهم ، وقد رددوا ذلك نوعًا ما ، لكن بعد ذلك اكتشفت أنه لم يكن مجرد بيرة. كان الناس يواجهون مشاكل مع الكوكتيلات الخاصة بهم ، وكانوا يواجهون مشاكل مع النبيذ ، وكانوا يواجهون مشاكل في المناطق الخالية من الزجاج ، لذلك لا يمكنهم أخذ النبيذ إلى حمامات السباحة ، أو إلى الشاطئ وما شابه ذلك. لذلك ، رأيت هذه الفرصة الهائلة في السوق لإيجاد حلول لمجتمع المشروبات للبالغين ولم يكن أحد يفعل ذلك.

فيليكس: فهمت. إذن ، هل كانت هذه دائمًا فكرة عمل ، أم كنت تريد حل هذا لاستخدامك الشخصي فقط؟

ديلان: البداية كانت استخدامي الشخصي. كنت أقوم بالفعل بإجراء بحث على Google لمحاولة العثور على كوزي بيرة معزول مقابل علب 16 أونصة لشراء نفسي فقط ، ولم أجد أي شيء. لم أتمكن حتى من العثور على koozie النيوبرين ، وهو أبسط معيار koozie متوفر لعلبة 16 أونصة ، ما لم يكن على Etsy ، وهو مصنوع خصيصًا ، ولكن من منتج يتم إنتاجه بكميات كبيرة ، لم يكن هناك شيء لذلك يمكن الحجم. حسنًا ، لقد شرعت في إنشاء هذا بشكل أساسي لنفسي ، ولكن كلما تحدثت مع الناس ، أدركت أن هذا شيء يحتاجه الآخرون أيضًا.

فيليكس: حسنًا ، هل لديك خبرة في بدء الأعمال التجارية أو إنشاء منتجات مسبقًا؟

ديلان: نعم ، لقد بدأت شركتين أخريين قبل BruMate ، وكان لدي الكثير من المشاريع الجانبية والأشياء. كانت شركتي الأولى التي أنشأتها هي السنة الثانية في المدرسة الثانوية. لذا ، في الصف الثامن والصف التاسع ، كنت سأشتري مجموعة من الأجهزة المعطلة من Craigslist ، مثل أجهزة iPad ، والهواتف المحمولة ، وأشياء من هذا القبيل ، وبعد ذلك سأطلب الأجزاء مباشرة من الصين ، وأقوم بإصلاحها ، وتجديدها ، ثم أعتمد عليها في أماكن مثل Swappa و eBay وكذلك Craigslist.

ديلان: ثم سنتي الثانية ... في هذه المرحلة ، كان لدي بالفعل اتصالات جيدة في الصين لجميع الأجزاء التي كنت أطلبها ، ثم في السنة الثانية ، بدأت جميع ورش الإصلاح هذه بالظهور في مدينتي المحلية. لذا ، فقد كان يسلب عملي حقًا. لم أتمكن حقًا من العثور على الكثير من الأجهزة المعطلة بعد الآن ، وإذا فعلت ذلك ، كانت الأسعار أعلى بكثير ، لأن الناس يقومون الآن بإصلاحها. لذلك ، تطورت نوعًا ما ، وبدأت في استيراد تلك الأجزاء مباشرة وبيعها مباشرة إلى ورش الإصلاح.

ديلان: إذن ، كانت تلك شركتي الأولى ، وكانت تسمى شركة GV Supply Company ، وقد بدأ هذا العمل نفسه من ... الشحن ، أشياء من هذا القبيل. بدأت التحدث مع أحد المالكين ، وكنت أسأل ... لأنه في ذلك الوقت كانت هذه صناعة جديدة جدًا ، وكنت أسأله بشكل أساسي ، "مرحبًا ، من أين تحصل على أجزائك؟ هل أنت سعيد بالجودة ؟ "، وبعد أن تحدثت معه ، ذهبت وتحدثت إلى أشخاص آخرين ، وحصلت على نفس الإجابة المدوية نوعًا ما ، كانت مثل ،" نحن نطلبها من eBay ، وهي ذات جودة رهيبة ، ولدينا العملاء غير سعداء ".

ديلان: لقد حققت دائمًا نجاحًا جيدًا حقًا مع الشركة المصنعة الخاصة بي. كانت الجودة لا تشوبها شائبة ، وكنت دائمًا أتحقق منها عندما يأتون. لذلك ، بدأت أتحدث معهم ، وسألتهم ، "مرحبًا ، هل أنت مهتم بالحصول على مورد محلي لقطع الغيار؟ سأكون سعيدًا بتزويدك رفاق." أعطيتهم عينات للاختبار. لذلك ، حصلت على أول 10 أو 12 ورشة إصلاح في سنتي الثانية ، ثم واصلت تطويرها طوال المدرسة الثانوية. بحلول السنة الأولى كنت في طريقي إلى جامعة بيرديو للهندسة. في الفصل الأول من الكلية كنت أقوم بتشغيل هذا خارج مسكني. كنا نعمل مع حوالي 60 ورشة إصلاح ، تقريبًا ، في جميع أنحاء البلاد.

ديلان: ثم أخذت ... لذلك ، في الفصل الأول من الكلية كنت في عطلة عيد الميلاد ، وكنت غارقة حقًا. كنت آخذ 18 ساعة معتمدة ، وأدير هذا العمل أيضًا في نفس الوقت ، وكان علي أن أعطي شيئًا. من الواضح أنني لم أرغب في إغلاق عملي ، لذلك أخذت إجازة لمدة فصل دراسي ، ثم انتهى بي الأمر بالحصول على عقد مع امتياز محل إصلاح كبير يسمى CPR Wireless. لذا ، كان لدى CPR ، في ذلك الوقت ، 120 متجرًا. لقد عملنا مع قسم الغرب الأوسط الذي كان يضم 40 متجرًا. لذلك ، انتقلنا من توريد 60 متجرًا إلى 100 متجرًا بين عشية وضحاها ، وزادت عائداتنا بشكل كبير.

ديلان: لذلك ، قررت أن أقضي فصلًا دراسيًا كاملاً عن المدرسة ، وأن أركز فقط على الأعمال التجارية ونموها ، ثم في مايو 2014 ، لذلك كان هذا هو نفس الفصل الدراسي الذي بدأت فيه ، عرضت CPR أن تشتريني. بعت الشركة لهم ، ومن هناك بدأت مشروعي التالي. لم أكن أعرف حقًا ما أردت أن أفعله في ذلك الوقت. كنت أعلم أنني لم أكن حريصًا جدًا على العودة إلى المدرسة ، لذلك كنت أبحث عن أشياء أخرى يمكنني القيام بها في هذه الأثناء حتى وجدت مشروعًا يمكنني العمل فيه.

ديلان: حسنًا ، قصة خلفية صغيرة عن سبب رغبتي في أن أصبح مهندسًا. لطالما أردت أن أكون رائد أعمال ، لكن كان لدي دائمًا جانب إبداعي ومبتكر أكثر بالنسبة لي ، وبالتالي فإن إنشاء هذه الشركات التي هي مجرد نوع من العلامات البيضاء ، أو أي شيء ، لم يكن حقًا يرضي شخصيًا قدر. كانوا يدفعون الفواتير ، لكن هذا لم يكن ما رأيت نفسي أفعله. لذلك ، كنت ذاهبًا إلى بيرديو للهندسة ، وأردت أن أقوم بمنتج ... وتصميم ، وفي النهاية ، أصبح مخترعًا وكل شيء آخر.

ديلان: وبعد ذلك ، من خلال شركتي الأولى والثانية ، ذهابيًا إلى الصين ، والاجتماع مع الشركات المصنعة ، والعمل مع فرقهم الهندسية ، أدركت بسرعة حقًا أنني لست بحاجة إلى درجة علمية لأكون مبتكرًا وخلاقًا ، ولإنشاء شركة القيام بأشياء كبيرة. لذلك ، من كل من هذه الشركات ... أسميها دائمًا شركات مؤقتة ، لذلك كانت مجرد فترة عازلة في حياتي حيث كنت أقوم بدفع فواتيري. لم أحصل على وظيفة منذ أن كان عمري 15 عامًا. فأنا دائمًا أدير شركاتي الخاصة ، وكان لدي عمل جانبي لدفع فواتيري وكل شيء آخر. لذلك ، كانوا مجرد مخازن مؤقتة حتى وجدت الفكرة الصحيحة ، وهذا ما كان BruMate.

ديلان: لذلك ، كانت BruMate بالنسبة لي الشركة المثالية. لقد وجدت أخيرًا صناعة لم تمسها نوعًا ما ، ووجدت منتجًا غير موجود ، ووجدت منتجًا استثمرت فيه شخصيًا ، لأنه كان شيئًا كنت أعرف أنني سأستخدمه وأريده ، و لقد كان أيضًا شيئًا كنت مرتاحًا جدًا في إنشائه. لقد كانت لدي بالفعل فكرة عما أريده أن يبدو ، ويفعل ، وكل شيء آخر. لذلك ، قمت برحلة إلى الصين. ذهبت وقمت بزيارة ثلاث جهات تصنيع مختلفة لشركة BruMate ، وتوطدت في أول مصنع لدينا ، ومن ثم بدأنا العمل على مراحل النماذج الأولية و MVP للشركة.

ديلان: نعم ، الشركة الثانية التي يمكنني أن أتحدث عنها قليلاً ، ولكن باختصار ، أخذت المال الذي حصلت عليه من بيع شركة GV Supply Company ، واشتريت منزلاً لإعادة تأهيله وإصلاحه. لقد أمضيت حوالي 11 شهرًا في القيام بذلك ، وخلال هذه العملية ، لاحظت أنه عندما كنت أعمل في المطبخ كنت أعمل مع بعض مصممي الديكور الداخلي والأشياء ، وكانوا يرددون نفس الشيء الذي رأيته هو أنه لم يكن هناك أحد يصنع ألوانًا ملونة حقًا وخيارات بلاط زجاجي نابضة بالحياة للمطابخ والحمامات ، وقد أصبح هذا اتجاهًا تشاهده مع ألوان الطلاء وكل شيء آخر داخل المنازل ، لكن البلاط لم يعكس ذلك حقًا. كان الكثير منه مملًا حقًا.

ديلان: لقد أنشأت شركة تسمى Vicci Design ، كانت شركة بلاط زجاجي. لقد قمنا باستيراد بلاط مترو الأنفاق ، بلاط المطبخ والحمام ، أشياء من هذا القبيل ، لإعادة التشكيلات التجارية والسكنية ، ثم حصلنا على أكبر اختيار للألوان في الولايات المتحدة ، كان لدينا أكثر من 30 لونًا مختلفًا. لقد أبرمت عقودًا مع Wayfair و Overstock ، لذلك قمنا بالكثير من عمليات الدروبشيبينغ معهم ، ثم عملنا مع الكثير من صالات عرض البلاط المحلية ، وقمنا ببعض المبيعات على موقعنا الإلكتروني. لكن ، كل شركة علمتني إياها عناصر جديدة لريادة الأعمال لم أكن أعرفها من قبل ، وبدون تلك الشركات السابقة ، لم أكن لأتمكن من بدء BruMate.

ديلان: بمجرد أن تكون لدي هذه الفكرة ، لم أكن أعرف حتى من أين أبدأ ، ولكن لأنني كانت لدي خبرة في تحديد المصادر ، والخبرة في التصميم ، والخبرة في الاستيراد ، كل الأشياء التي ينظر إليها الناس عندما يتطلعون إلى البدء شركة ، وهذا يخيفهم ، فهم مثل ، "ليس لدي أي فكرة عن كيفية القيام بذلك. لا أعرف حتى من الذي أتواصل معه." ، علمتني تلك الشركات ذلك. كانت مدرسة بالنسبة لي نوعا ما.

فيليكس: حسنًا ، لقد ذكرت أن هذه الأعمال الاحتياطية كانت مفيدة. هل يمكن أن تكون قد تعلمت هذه المهارات نفسها إذا كنت تريد فقط ... إذا كانت لديك الفكرة ، أو صادفت فكرة BruMate من البداية ، أو هل تشعر أن هذه كانت ملاعب تدريب ضرورية؟ هل يمكن أن يكون BruMate هو ساحة التدريب أيضًا؟

ديلان: نعم ، من المؤكد أنه كان من الممكن أن يكون BruMate هو ساحة التدريب ، لكنني أخشى أنه من وجهة نظر مبتكرة وأيضًا من وجهة نظر الاختراع ، يكون الأمر عادلًا جدًا ... حسنًا ، على سبيل المثال ، إذا كنت تبدأ شركة ، وتريد أن تبدأ علامة تجارية للملابس ، فليس من الصعب جدًا إيجاد مصدر لشركة تصنيع وإنشاء تصميماتك الخاصة معهم استنادًا إلى الأشياء التي تم إنشاؤها بالفعل ، وهذا شيء أشعر أنه يمكنك القفز إليه والتعلم منه اذهب أنت.

ديلان: لكن بالنسبة لي ، كان جزء التصميم الفعلي من BruMate جديدًا جدًا. لذلك ، إذا كان هذا هو أول مشروع لي ، بالإضافة إلى حقيقة أنني لا أعرف كيفية الاستيراد ، فلن أعرف كيف أحصل على مصدر من الشركة المصنعة ، فلن أعرف كيف أفعل أيًا من الخطوات الأساسية الأساسية للبدء عملاً حقيقيًا ، كان من الصعب جدًا جدًا عليّ. كان سيستغرق وقتًا أطول بكثير ... الفترة الزمنية بالنسبة لي للوصول فعليًا إلى النقطة التي نحن فيها الآن.

فيليكس: لقد فهمت ذلك ، لذا كانت مجموعات المهارات التي تعلمتها في الأعمال المؤقتة مثل حصص الطاولة ، ثم سمحت لك بتحرير الوقت والطاقة ورأس المال للتركيز أكثر على المهارات الجديدة التي كان عليك تعلمها ، وهي حول بناء هذه العلامة التجارية الجديدة ، لم يسبق لها مثيل.

ديلان: أجل ، بالضبط.

فيليكس: حسنًا ، ما هي بعض أهم مجموعات المهارات التي وجدت أنك بحاجة إليها لبناء علامة تجارية أكثر مواجهة للمستهلكين ، لأنه بدا كما لو كان قبل BruMate كنت تقوم ببعض الأعمال التجارية ، ثم قبل ذلك ، كنت تبيع هذه العلامات التجارية ذات العلامات البيضاء كما ذكرت ، الحلول. الآن بعد أن احتجت إلى بناء علامة تجارية أكثر مواجهة للمستهلكين ، ما هي مجموعات المهارات التي شعرت أنك بحاجة إلى اكتسابها إما لتكون ناجحًا مع BruMate أو ربما ما هي بعض المهارات التي جلبتها معك من تجربتك السابقة والتي أثبتت أنها حيوية جدًا لـ نجاح العلامة التجارية التي تواجه المستهلك؟

ديلان: نعم ، من هذا المنظور ، كانت تلك صفحة نظيفة تمامًا. لذلك ، كان هذا التعلم من الصفر. لم يكن لدي أي فكرة عن كيفية بناء علامة تجارية. كنت أبحث في كل هذه العلامات التجارية الأخرى التي كانت إما في صناعات مماثلة ، أو مجرد علامات تجارية أتطلع إليها ، ولم أفهم كيف وصلوا إلى حيث هم. لذا ، فأنت تحاول تدوين ذلك على الورق ، وتضع خطة مثل ، من أحاول الوصول إليه ، وكيف سأصل إليهم ، وهي لا تعمل بهذه الطريقة.

ديلان: لقد تعلمت هذا على مر السنين ، وأي شخص تحدثت إليه قد ردد نفس الشيء ، ولكن في البداية ، لديك فكرة عن الشكل الذي ستبدو عليه العلامة التجارية ، والحقيقة هي كل العلامة التجارية الموجودة هناك تطورت عشرة أضعاف من حيث بدأت ، وهي ليست نفس الشركة أبدًا. ربما لن تتعرف حتى على معظم العلامات التجارية من مكانها الحالي ، مقارنة بما كانت عليه قبل بضع سنوات. والسبب في ذلك هو أنك إذا كنت تستمع حقًا إلى عملائك ، العملاء المبتدئين الذين يشترون ما تقوم به ، على الرغم من عدم وجود علامة تجارية تم تأسيسها ، يمكنك البدء في تكوين علامة تجارية حول هؤلاء العملاء .

ديلان: هذا ما فعلته. بمرور الوقت ، اكتشفت من هم قاعدة عملائنا ، وما الذي يتفاعلون معه بشكل أفضل ، ثم شكل هذا النوع الاتجاه الذي سلكناه كعلامة تجارية ، وشكلنا بشكل عام. كانت هذه مجرد عملية متطورة ، كانت تعلم. أعتقد أن هذا مختلف بالنسبة لكل علامة تجارية. لا أعتقد أن هناك طريقة حقيقية للقيام بذلك. كان أهم شيء منذ البداية هو محاولة الوصول إلى هؤلاء الأشخاص الذين يعانون من نفس نقاط الألم ، وإشراكهم في المنتج ، بشكل أساسي ، سواء كان ذلك من خلال إعلانات Facebook أو أي شيء آخر ، دفعهم إلى شراء المنتج ، والحصول على منتجاتهم. ردود الفعل ، ثم استخدم ذلك للاتصال بصوت علامتك التجارية. ما هو رد فعل الناس؟ ما الذي لا يتفاعلون معه؟ وهذا يشكل شركتك ، وهذا فقط مع مرور الوقت.

فيليكس: حسنًا ، لقد ذكرت أنك تشعر أنك لست بحاجة إلى شهادة في نهاية المطاف ، وتشعر أنك لست بحاجة إلى هذا النوع من الإذن ، أو الشهادة ، التي يمكنك البدء في هذا الاتجاه. كيف تتأكد من أن لديك الخبرة المطلوبة ، وربما ليس بالضرورة في نفسك ، ولكن في الشركة ، أو الفريق المؤسس ، أو فقط الفريق بشكل عام ، للتأكد من أنكم تعرفون ، بشكل أساسي ، ما أنت تفعل عندما تطلق ... عندما تصنع منتجًا من الصفر؟

ديلان: لذا ، أعني ، عندما تقوم ببناء منتج من الصفر ، أعتقد أن الشيء الأكثر أهمية هو العثور على مصنع متخصص في أقرب صناعة ممكنة. لذا ، إذا كنت تنشئ نوعًا جديدًا من الملابس المصنوعة من ألياف لدنة أو شيء من هذا القبيل ، فستحتاج إلى العثور على أفضل مصنع ممكن يقوم بالفعل بإنشاء منتجات متشابهة جدًا ، لأن فريق التصميم وفريق المهندسين لديهم سيعرفون ما هو ممكن ، وما هو غير ذلك. لذا ، إذا كنت تأخذهم رسوماتك ، وأفكارك وأشياءك ، فيمكنهم إخبارك ، "هذا ممكن. هذا ليس كذلك." ، ويمكنهم مساعدتك في صياغة المنتج المناسب ... منتج قابل للتصنيع وهذا ماذا فعلت.

ديلان: إذن ، كان لدي رسوماتي الأولية ، وكان لدي المنتج الأولي الذي أردته ، حتى أن لدي نموذجًا ثلاثي الأبعاد تم إنشاؤه بواسطة شركة في نيويورك. لذلك ، عندما ذهبت إلى الصين أخذت هذا إليهم ، وعملت أساسًا مع فريقهم الهندسي لإنشاء منتج قابل للتصنيع بالفعل. أعتقد أن هذا هو الشيء الأكثر أهمية هو مجرد مواءمة نفسك مع الشركة المصنعة التي تعرف ما تفعله ، لأنه فقط لأكون صادقًا ، إذا ذهبت للتو إلى مصنع عشوائي ، مثل شركة تصنيع الصلب التي لم تتخصص في مجال عملي ، كان من الممكن أن تكون محاولة حملهم على صنع هذا المنتج بمثابة كابوس.

ديلان: بالطريقة التي فعلت بها ذلك ، من خلال العثور على شخص قريب جدًا جدًا ، كان الأمر سهلاً. أعني ، لا تفهموني بشكل خاطئ ، لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً ، وكان هناك الكثير من تغييرات التصميم المختلفة وأشياء من هذا القبيل ، ولكن بقدر ما كانوا مرتاحين لمساعدتك في إنشاء المنتج ، وبقدر ما أرى كيف لقد خرجت ، لا أعتقد أنه كان من الممكن تحقيقها ما لم أجد شخصًا قريبًا جدًا.

ديلان: إذا كنت تستخدم أجهزة ، فستريد أن تجد شخصًا يفعل شيئًا مشابهًا جدًا ، بغض النظر عن ماهيته. لا يهم المنتج الذي لديك ، فقط حاول العثور على شخص ما يفعل شيئًا مشابهًا ، وبعد ذلك بشكل عام ، يمكنهم ... لديهم فرقهم الداخلية التي يمكن أن تساعدك حقًا في تحقيق ذلك ، و ضع توقعات واقعية لما هو ممكن لمنتجك ، وما هو غير ممكن ، والمدة التي سيستغرقها التصنيع ، وما هي التكاليف ، وأشياء من هذا القبيل.

فيليكس: حسنًا ، لذلك ليس عليك أن تتعلمها بنفسك بالضرورة ، أو أن تتخيلها بنفسك ، أو توظف شخصًا ما ، إذا كان كذلك ... إذا كنت من عملائهم ، فسيكونون على استعداد لمساعدتك على التأكد انت ناجح. إنهم لا يريدون استثمار وقتهم في شيء لن يكون ... طول العمر. لذلك ، ذهبت إلى الصين لمقابلة هؤلاء المصنّعين ، وأعتقد أن هذه الخطوة لا تكون في بعض الأحيان على رادار الكثير من رواد الأعمال ، مثل الاستيقاظ فعليًا ، وشراء تذكرة الطائرة ، والطيران ... إذا كانوا من الولايات المتحدة ، جواً إلى الجانب الآخر من العالم. ما مدى ضرورة قيام رجل الأعمال بهذه الخطوة بالذهاب إلى الصين والالتقاء بالمصنعين؟

ديلان: تقليديًا ، لنفترض أنك طلبت 1000 وحدة من الشركة المصنعة الخاصة بك ، فعادة ما يتعين عليك دفع حوالي 30٪ إلى 50٪ مقدمًا لمجرد الحصول على قاعدة أولية لتصنيعها ، وبمجرد الانتهاء من ذلك ، ستدفع المتبقي التوازن قبل الشحن بالفعل. تمكنت من التفاوض على 10 و 90 ، مما يعني أنني دفعت 10٪ مقدمًا ، ثم دفعت 90٪ قبل شحنها. ما فعله ذلك بالنسبة لي ، في البداية ، قمنا بالكثير من الطلبات المسبقة ، لذلك يمكنني تخفيض 10٪ ، والـ 60 يومًا التي استغرقها التصنيع ، سأعمل على بيع كل تلك الوحدات ، وبعد ذلك سيستخدم هذا المال لسداد الرصيد المتبقي البالغ 90٪ ، لأنني لم أمتلك 30٪ أو 50٪ مقدمًا للاستثمار في هذا في البداية.

ديلان: قلت لهم ، لقد كنت مثل ، "اسمع ، سنجري مرتين تجارب على هذا. إذا كان بإمكاني إثبات أنه يمكنني القيام بذلك ، فسنستمر في القيام بذلك حتى نصل إلى أفضل نقطة. "، وهكذا فعلت. في كل مرة قمنا فيها بهذه الطلبات المسبقة ، كان الأمر جيدًا حقًا ، ومع مرور الوقت قمنا بتغيير ذلك تمامًا. إذن لدينا الآن حد ائتماني ضخم ، ولا يتعين علي حتى دفع أي شيء حتى يصبح هنا ، ويهبط في المستودع ، وبعد ذلك أمامي 30 يومًا لسداده.

ديلان: بمرور الوقت ، تمكنت من التفاوض والتفاوض والتفاوض ، وبسبب ذلك ، تمكنت أعمالنا من الازدهار. لم نضطر أبدًا إلى اتخاذ أي استثمار. لم نضطر أبدًا إلى الاستغناء عن أي ... التخلي عن أي جزء من العمل ، ولا أعتقد أنني كنت سأكون قادرًا على القيام بأي من ذلك دون الذهاب إلى هناك جسديًا ، والاجتماع معهم ، وبناء تلك العلاقات .

فيليكس: حسنًا ، كان بناء العلاقات الشخصية أكبر مكسب لك للقيام بذلك. ربما السؤال إذن هو حول التوقيت. ما مقدار العمل أو المنتج الذي تشعر أنه يتعين عليك تحقيقه أو تطويره قبل اتخاذ هذه الخطوة لأنه قد يكون لديك 10 أفكار ، لا يمكنك السفر إلى الصين مقابل كل فكرة. كيف تعرف مدى طول عملك قبل أن يكون من المنطقي الخروج واللقاء مع الشركات المصنعة؟

ديلان: ذهبت إلى الصين أولاً ... في أعمالي السابقة ، كنت قد زرت الصين بالفعل ، لذا لم تكن هذه هي المرة الأولى التي أذهب فيها. في هذه المرحلة عندما ذهبت للزيارة ، كانت زيارة عدد قليل من الشركات المصنعة المختلفة. أردت فقط أن أرى كيف تبدو المرافق ، وما نوع العملاء الذين كانوا يعملون معهم وأشياء من هذا القبيل. كان ذلك لمعرفة من أرغب في العمل معه. بمجرد أن اكتشفت من سأعمل معه ، لم أزوره مرة أخرى حتى وصلنا إلى مكان كنا مستعدين فيه للإنتاج الفعلي. لذلك ، كان التوقيت بين ذلك هو إنشاء نموذج أولي سيئ للغاية عملت مع فريقنا الهندسي على صنعه.

ديلان: إذن ، فقط لإعطائك فكرة ، فإن القالب النهائي الذي انتهينا من استخدامه في النهاية لمعظم منتجاتنا يتراوح من 25000 دولار إلى 30 ألف دولار. القالب النموذجي الذي استخدمته كان 3000 دولار فقط. لذا ، ما فعلوه هو ، لقد قاموا للتو بإنشاء تصميم بدون زخرفة يعمل مع علب 16 أونصة ، وقد خدم غرضه ، ولم يكن يبدو جيدًا جدًا ، لكنهم أيضًا ... أنا ، مرة أخرى ، تفاوضت معهم. بشكل عام ، عليك أن تطلب 1000 وحدة إضافية ، لقد تفاوضت مع 500 وحدة للتشغيل الأول ، لذلك كان إجمالي الاستثمار بضعة آلاف فقط.

ديلان: لقد حصلت على ذلك. لقد بدأت في تشغيل إعلانات Facebook. لقد بدأت التحدث مع مصانع الجعة المحلية التي كانت تبيع علب 16 أونصة لمعرفة ما إذا كانوا قد وضعوا هذا على أرففهم لعملائهم ، وقد فعلت الكثير من هذا قبل أن نضغط بالفعل على الزناد في الإنتاج. العمل بشكل خاص مع مصانع الجعة التي ... كان لدي بالفعل عدد قليل من مصانع الجعة المختلفة التي التزمت بتخزين هذا في الأساس على أرففها ودفعها إلى عملائها للحصول على تعليقاتهم على المنتجات نفسها ومعرفة ما إذا كان هذا شيئًا نريده حقًا استثمر هذا المبلغ الضخم في.

ديلان: هذا ما يسمى عمومًا بـ MVP الخاص بك ، لذا فهو المنتج القابل للتطبيق الأدنى ، إنه يثبت المفهوم قبل الشروع في عملية تصنيع كبيرة ، أو إهدار مجموعة من المال على منتج قد لا يتم بيعه. إذن ، الطريقة الحقيقية الوحيدة للقيام بذلك هي ... في الواقع ، هناك طريقتان مختلفتان. الأول هو إنشاء نسخة أساسية عامة فعلاً تقوم بالمفهوم الأساسي الرئيسي. لذلك ، في حالتنا ، كان هذا يحتوي على علبة سعة 16 أونصة.

ديلان: أو ، يمكنك القيام بذلك ... وقد فعلنا ذلك لأحد منتجاتنا الأخرى ، لقد أنشأنا بالفعل عرضًا رقميًا ، ومن ثم كان لدينا صور وأشياء لنمط الحياة تم إنشاؤها باستخدام هذه العروض الرقمية ، ثم قمنا بتشغيل إعلانات Facebook لـ هؤلاء ، ثم اقتادوهم إلى منصة الإطلاق ، ثم من هناك أدخلوا بريدهم الإلكتروني ، وقالوا بشكل أساسي ، "سنخبرك عندما يكون هذا جاهزًا للإطلاق."

ديلان: كان هذا بالنسبة للجزء التالي لدينا ، كان Winesulator ، وكان هذا نوعًا ما من نفس الشيء. لذلك ، كان الجدول الزمني هنا ، بدأنا العمل على الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق لـ Hopsulator ، حصلنا على 500 وحدة ، تم بيعها في غضون أسبوعين. لذلك ، تم إثبات المفهوم في الغالب ، جميع التعليقات التي حصلت عليها كانت رائعة ، وأشارت إلى الكثير من الأشياء التي كنت أعرفها بالفعل والتي كانت عيوبًا في التصميم والأشياء ، ومرة ​​أخرى ، كانت هذه مجرد نسخة عامة. بدأنا العمل ... وهذا عندما ذهبت للزيارة مرة أخرى. بدأت العمل مع فريق التصميم هناك لإنشاء المنتج النهائي.

ديلان: إذن ، كان المفهوم الأولي لـ Hopsulator Trio هو وضع علب 16 أونصة فقط. تم تصميم منتجنا النهائي في الواقع ليناسب علب 16 أونصة ، وعلبة 12 أونصة ، لذا فهو يحتوي على محول ، ثم قمنا أيضًا بإنشاء غطاء. لذلك ، حصلنا على براءة اختراع لهذه العملية ، كل من التصميم والمنفعة ، لكننا نملك براءة اختراع حول فكرة استخدام koozie كوعاء للشرب. لذلك ، يمكن استخدام Hopsulator لدينا كزجاج نصف لتر ، أو ككوزي بيرة. يمكنك في الواقع صب المشروب مباشرة في الداخل ، ويأتي مع غطاء.

ديلان: من أجل القيام بذلك ، أعني ، عملنا على 12 نوعًا مختلفًا من هذا. لذلك ، قضى أطنان وأطنان من الوقت في القيام بذلك ، ولم نطلقه فعليًا لمدة عام آخر. في غضون ذلك ، لم أرغب في إغلاق الشركة فقط. كانت لدي كل هذه الأفكار الأخرى التي أردت العمل عليها. لذلك ، اخترت أسهلها. التقيت بفريق التصميم الخاص بهم ، وقلت ، "إليك كل الأشياء التي أريد القيام بها ، أي منها سيكون أرخص وأسهل صنعًا؟" ، وقالوا ، "The Winesulator."

ديلان: إذن ، Winesulator's عبارة عن مقصف نبيذ. يحمل زجاجة نبيذ كاملة ويبقيها باردة لمدة 24 ساعة. قالوا بشكل أساسي ، "مرحبًا ، استمع ، سيكون من السهل جدًا إجراء هذا مقارنة بجميع الأشياء الأخرى التي تريد القيام بها ، وسنعمل معك مرة أخرى بأدنى حد ، وسنجمع أيضًا 50٪ من تكلفة العفن لهذا واحد. نحن نحب هذا حقًا ، نعتقد أنه سيعمل. سنجمع 50٪ من تكلفة القالب. " لذلك ، بالنسبة لي ، كان ذلك بلا تفكير. كنت مثل ، "حسنًا".

ديلان: من الواضح أننا ما زلنا نعمل على تصميم Hopsulator. أحتاج إلى تحقيق نوع من الإيرادات في هذه الأثناء. لا يمكنني فقط ... كنت أدير شركتي الأخرى في ذلك الوقت ، لكنني ما زلت لم أحصل على راتبي ، وكنت أستثمر الكثير من المال في BruMate أيضًا. لذا ، ما فعلته من أجل ذلك هو أنني جعلتهم يصنعون صورًا ثلاثية الأبعاد ، ثم عملت مع مصمم للحصول على كل صور نمط الحياة هذه ، وبدأت في إدارة جيل العملاء المتوقعين كما كنت أخبركم.

ديلان: جمعت 7000 رسالة بريد إلكتروني. لذلك ، قدمنا ​​طلبًا في أغسطس ، وانتهى في نوفمبر ، وكانت هناك بعض المشكلات التي كانت لدينا ، ولكن كان ذلك لـ 7000 وحدة ، ثم أطلقناها في نوفمبر. لذا ، 23 نوفمبر 2016 هو أول إطلاق حقيقي لنا. كان هذا 7000 وحدة ، وتم بيعها في حوالي 14 يومًا ، مثل أسبوعين تم بيعنا بالكامل من كل شيء.

ديلان: يُعزى ذلك أساسًا إلى ... لذلك ، لم أكن أقوم بتشغيل أي إعلانات على Facebook. أعتقد أننا عرضنا إعلانات بقيمة 5000 دولار فقط بشكل جماعي بعد أن قمنا بجمع رسائل البريد الإلكتروني هذه. لذلك ، رسائل البريد الإلكتروني السبعة آلاف التي جمعناها ، بشكل أساسي ، أعتقد أن لدينا معدل تحويل يقارب 30٪ انتهى بهم الأمر بالشراء من تلك القائمة. بالنسبة لي ، كان هذا أول فوز حقيقي لنا. كان ذلك عندما كنت مثل ... لقد انتقلنا من تحقيق إيرادات ببضعة آلاف من الدولارات إلى إيرادات بقيمة 250 ألف دولار في غضون أسبوعين و-

فيليكس: هذا رائع ، إذن أنت ... هل كان هذا هو الأسلوب الذي حصلت فيه على العرض الرقمي ، وقمت بنقل الإعلانات إلى صفحة الاشتراك ، أو-

ديلان: أجل.

فيليكس: حسنًا. لذا ، عندما ... هل هذا نهج ستستمر في اتباعه اليوم إذا كنت ستطلق منتجات مستقبلية ، فقط لإنشاء عرض رقمي ، ثم توجيه الإعلانات إلى الاشتراك بالبريد الإلكتروني؟

ديلان: حسنًا ، حسنًا ، لدينا الآن أداة رائعة حقًا ، ونحن إحدى العلامات التجارية الوحيدة التي أعرف أنها تفعل ذلك ، ولكن لدينا مجموعة خاصة على Facebook ، تضم حوالي 7000 عضو ، وجميعهم عملاء VIP ، وهذا يعني أنهم أنفقوا معنا أكثر من 250 دولارًا. الآن ، بدلاً من الاضطرار إلى تشغيل إعلانات رئيسية ، لدينا بشكل أساسي هذه المجموعة الخاصة حيث ننشر هذه العروض ، ونقول ، "مرحبًا ، ما رأيك في هذا؟ ماذا ... يعجبك ، ما الذي لا يعجبك ؟ "

ديلان: إذن ، ليس علينا فعل أي شيء من هذا القبيل بعد الآن. نحصل بشكل أساسي على استخدام أفضل 7000 عميل لدينا كمجموعة مركزة لكل منتج نطلقه ، كل لون نطلقه ، أفكار منتجات جديدة ، تعليقات على خدمة العملاء ، موقع إلكتروني جديد. مهما كان الأمر ، فهم موجودون ، وأنا أتفاعل معهم على المستوى الشخصي. لدي عدد قليل من الوسطاء في المجموعة الذين هم بصراحة مجرد موظفين أعطيهم ائتمانًا في المتجر كل شهر ، وهم معتدلون. لدينا 7000 عضو لذلك هناك الكثير من الأشياء التي تحدث ، ولكن-

فيليكس: كنت سأقول ، للأشخاص الذين قد لا يكون لديهم 7000 عميل كمجموعة مركزة ، عندما اتخذت هذا النهج الأولي لتوجيه الأشخاص إلى صفحة التقيد ، وكنت تطلق المنتج وترسل لهم رسائل بريد إلكتروني ، ما الذي كنت تبحث عنه لتحديد ما إذا كان يجب عليك المضي قدمًا إلى ما بعد العرض الرقمي فقط؟ هل بحثت عن عدد معين من الاشتراكات أو معدل التحويل على صفحة الاشتراك؟ ما الذي كنت تبحث عنه لتقول أن هناك بعض الإمكانات الكامنة وراء ذلك؟

ديلان: نعم ، لقد كنت جديدًا جدًا على إعلانات Facebook ، وكنت أديرها بنفسي ، لذا ضع في اعتبارك أن درجة Google هنا ، كنت هنا مدونات Googling وكل شيء آخر ، منشورات Reddit ، مهما كانت ، حول كيفية تشغيل Facebook عام إعلانات. بالنسبة لي ، لم أكن أعرف الكثير ، ولن أستخدم نفس الطريقة في المستقبل ، لذا فإن أي شخص يستمع ، ربما لا يكون هذا هو أفضل شيء يمكن فعله ، ولكن الأمر يتعلق فقط بتكلفة دفع الناس إلى إدخال بريدهم الإلكتروني بالنسبة لي. ما تعلمته بمرور الوقت هو فقط بسبب الأشخاص ... لقد كنت محظوظًا جدًا بهذا ، في كثير من الأحيان يمكن لـ Facebook جذب عملاء محتملين منخفضي الجودة. لذلك ، قد تحصل على 10000 رسالة بريد إلكتروني ، ولكن قد تحصل فقط على معدل تحويل 1٪ ، 2٪. لقد رأينا ذلك مع العلامات التجارية الأخرى التي أعرفها.

ديلان: في حالتنا ، تلقيت 7000 رسالة بريد إلكتروني ، وفي رأيي ، كان ذلك بمثابة فوز. كان هذا مثل ، "رائع ، يقف 7000 شخص وراء هذا المنتج ، ويريدون شرائه." ، لذلك طلبت 7000 وحدة. كان هذا هو المنطق الذي استخدمته. ضع في اعتبارك مرة أخرى ، لم نطلق أي منتج مثل هذا من قبل ، لذلك لم أكن أعرف القواعد أو حتى ما الذي أبحث عنه. لذا ، بالنسبة لي ، كان الأمر كما لو تلقينا هذه ... أعتقد أنني أنفقت 5000 دولار أو 6000 دولار فقط للحصول على 7000 رسالة بريد إلكتروني ، لذلك كانت رخيصة جدًا.

ديلان: فيما يتعلق بما كنت أقرأه لما كان جيدًا ، كنا نفعل ما هو أعلى بكثير مما كان طبيعيًا لجيل رائد ، وكان ذلك مجرد فوز في ذهني. هل أوصي للآخرين بفعل الشيء نفسه؟ إلى حد ما ، أعني ، إنه يشبه Kickstarter نوعًا ما. يستخدم الأشخاص Kickstarter و Indiegogo ، ويستخدم الكثير منهم عروض ثلاثية الأبعاد ، ويستخدمون Kickstarter و Indiegogo لإثبات المفهوم ، حتى يتمكنوا من التمويل ... وهو يشبه الطلب المسبق بشكل أساسي ، لكنك تمول الفكرة ، أنت تمول التصنيع ، وتمول التشكيل ، لكنك تثبت المفهوم أيضًا. لذا فهم لا يخاطرون بطلب 10000 وحدة ثم يكتشفون كيفية بيعها لاحقًا. إنهم يتأكدون من أن الناس يريدون المنتج بالفعل من البداية.

ديلان: حسنًا ، قد يكون Kickstarter و Indiegogo ، من وجهة نظري ، خيارًا أفضل. لم أعمل مع تلك المنصات. كان أكبر شيء بالنسبة لي معهم هو مجرد الإيرادات التي أخذوها ، وأردت التحكم في ذلك ، وأردت ... لا أعرف ، لم أكن على دراية بهم ، وكنت أكثر قليلاً على دراية بإعلانات Facebook منذ أن بدأت العمل معهم في البداية من أجل Hopsulator Trio وأشياء أخرى. لذلك ، قمت بتشغيلها بهذه الطريقة ، وقد نجحت.

ديلان: لن أفعل ذلك ، شخصيًا ، للمضي قدمًا ، فقط لأنه مرة أخرى ، في كثير من الأحيان تحصل على عملاء محتملين منخفضي الجودة من هؤلاء. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

فيليكس: هذا منطقي.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

فيليكس: صحيح. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

ديلان: حسنًا ، يقول الكثير من الناس أنه بصفتك رائد أعمال لديك مخاطرة كبيرة بالفشل ، وأنا لا أصدق ذلك. أعتقد أن كل رائد أعمال لديه إخفاقات صغيرة ، والكثير من الإخفاقات الصغيرة ، والتي تعد نوعًا من التسويق لي للرجال ، وكان ذلك فشلًا صغيرًا. ثم لديك إخفاقات كاملة ، وهي أنك تتجاهل جميع علامات التحذير ، وأنت مصمم بشدة على الإعلان عن هذه المجموعة السكانية ، أو أيًا كانت ، ولست على استعداد لتغيير رؤيتك ، على الرغم من كل شيء تخبرك العلامات أنك مخطئ. هذا عندما ترى الناس يفشلون بشكل كارثي.

ديلان: بصفتي رائد أعمال ، أعتقد أنه من واجبك أن تكون لديك هذه الرؤية ، وأن تلتزم بالرؤية ، ولكن عليك أن تكون على استعداد للتركيز على كل شيء آخر. لذلك ، بالنسبة لي ، كنت أعلم أنني أريد إنشاء كل حاويات المشروبات المعزولة هذه لمجتمع المشروبات للبالغين ، لكنني كنت مائعًا من حيث القدرة على تغيير الاتجاه في كل جانب آخر من جوانب الشركة. لذا ، إذا تلقيت غضبًا من العملاء بأننا فعلنا شيئًا خاطئًا ، أو قالت بياناتنا أننا كنا نفعل شيئًا خاطئًا ، كنت أحاول على الفور اكتشاف الخطأ الذي نفعله ، وكيف يمكننا إصلاحه.

ديلان: بمرور الوقت ... وهذا ما كنت أتحدث عنه في بداية هذا هو أنك لن تتعرف أبدًا على العلامة التجارية بعد عامين من بدئها بسبب تلك التغييرات الطفيفة التي تجريها بمرور الوقت ، وسترى ذلك في كل شركة تقريبًا. إنهم مختلفون تمامًا ، لأنهم يكتشفون بمرور الوقت ، "حسنًا ، هذا الجمهور لا يعمل. هذا الجمهور يعمل بالفعل. هذه الأنواع من المرئيات لا تعمل. هذه العناصر المرئية تعمل بالفعل. هذا هو جمهورنا المستهدف ، هذا ما يرونه. "، وبمرور الوقت تكاد تؤسس كتابًا للعلامة التجارية.

ديلان: لدينا كتاب علامة تجارية فعلي ، يبلغ طوله 50 صفحة ، ولكنه كل الأشياء التي نعرف أن الناس يحبونها في شركتنا. لقد مروا فقط بمرور الوقت ، فقط يستمعون إلى ... ردود الفعل ، ويقيسون ردود أفعالهم ، وينظرون إلى البيانات ، وبالنسبة لنا ، هذه هي الطريقة التي نشكلها نوعًا ما. عليك فقط أن تكون على استعداد للاستماع. سيكون عملاؤك ، وخاصة المبتدئين منهم ، صريحين للغاية دائمًا. سيرسلونك ... خاصة إذا كانوا يعرفون أنك شركة جديدة ، فسيشعرون بمزيد من الانفتاح للتواصل معك ويقولون ، "مرحبًا ، لقد حصلت على هذا المنتج ، وأنا أعلم أنه جديد ، وأحب حقًا هذا ، ولكن هذه هي الأشياء التي لا أحبها فيه ".

ديلان: هذا نوع من مرحلة المنتج ، لذا فهذه هي الملاحظات التي تحتاج إلى الاستماع إليها ، لإنشاء المنتج المثالي ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى الاستماع إلى العملاء من حيث النظر في كيفية تفاعلهم مع العناصر المرئية الخاصة بك ، سواء يكون ذلك فقط من خلال ما تنشره على Instagram أو Facebook ، أو من خلال كيفية أداء إعلاناتك ، وهذا لا يتحدث مباشرة مع العميل ، ولكن هذا هو أكثر لمعرفة كيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية.

ديلان: لذا ، إذا نشرت 10 أشياء على Instagram ، ورأيت منشورًا واحدًا يعمل بشكل ممتاز ، وبقية الأشياء ، انظر إلى هذا المنشور ، واذهب ، "حسنًا ، ما الذي جعل الجميع يتفاعلون معنا على على نطاق أعلى بكثير مما فعلوه مع كل شيء آخر؟ "، ثم خذ ذلك ، وحاول ومحاكاة ذلك في كل مشاركة تقوم بها في المستقبل. إذا كان بإمكانك استخدام هذه العقلية في كل جانب من جوانب عملك ، فستكون ناجحًا.

ديلان: أعني ، هذا هو الشيء الوحيد الذي تحدثت إليه كل شخص ، تغيرت أعمالهم ، مرة أخرى ، بشكل جذري ، وكان ذلك فقط لأنهم على استعداد للتغيير ، وهم على استعداد للاستماع ، وهم على استعداد لتقبل النقد ، هذا ... شيء آخر ، يمكنك أن تكون متواضعًا جدًا ، ومنفتحًا على فكرة أن المنتج الذي تبدأ به ، لن يكون المنتج الذي ستنتهي به ، وهو ربما أيضًا ، بصراحة ، ليست جيدة جدًا ، وسيخبرك الناس بذلك ، ولا يمكنك أن تتأذى من ذلك. عليك أن تفهم أنه لا يوجد شيء مثالي على الإطلاق من المحاولة الأولى ، والطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الوصول إلى الكمال هي من خلال الاستماع إلى ملاحظات العملاء لإنشاء المنتج المثالي.

فيليكس: حسنًا ، عندما تقول اسمع ، فهذا يعني أحيانًا أنهم يخبرونك مباشرةً عن البريد الإلكتروني أو الاتصال أو أشياء دعم العملاء ، أو أحيانًا تكون البيانات مثل المبيعات المفاجئة أسهل في الحصول عليها ، وأحيانًا يكون الأمر كثيرًا من المشاركة في مشاركتك ، ومن ثم يعود الأمر إليك كرائد أعمال لتحديد أو استنتاج ما يدور حول هذا الأمر الذي أدى إلى إزالة الأشياء. هل يغطي ذلك الأساس الذي تستمع إليه للعملاء؟

ديلان: نعم ، حتى تقييمات أمازون. أعلم أن الكثير من الأشخاص يخططون لوضع منتجاتهم على أمازون في البداية ، فقط لأنهم لا يريدون تلك المراجعات منخفضة الجودة ، ولكن إذا كان بإمكانك نوعا ما نقل أنه منتج جديد ، وقمت بوضع الإصدار الأول أو مهما يكن ، سيترك الأشخاص عمومًا تعليقات سيئة ، لا بأس بذلك ، لأنه يمكنك إصدار منتج جديد برمز تخزين تعريفي مختلف ، وتسميته الإصدار الثاني أو أيًا كان ، إنه جديد ومحسّن ، ولكن يمكنك استخدام هذه المراجعات لقياس ما يحبه الناس ولا يحبون المنتج. فعلت نفس الشيء بالضبط.

ديلان: ولكن على الجانب الآخر ، نعم ، أعني ، يجب أن تكون ... وأي منتج تطلقه ، يجب أن تكون خبيرًا فيه. يجب أن تعرف الصناعة بالفعل أفضل من عملائك. يجب أن تعرف ما يريدون ، لكنك لن تعرف كل شيء. لذا ، فإن مهمتك هي أن تنظر إلى كل شيء بشكل جماعي وتكتشف ما تفعله بشكل صحيح وما هو خاطئ ، ونعم ، عليك أن تستنتج ، ولكن يجب أن تكون قادرًا على فعل ذلك إذا كنت حقًا خبيرًا في الصناعة أنك ' إعادة العمل فيها.

ديلان: لا يجب أن تبدأ مشروعًا تجاريًا فقط لتأسيس شركة. يجب أن يكون شيئًا أنت متحمس له ، وتعرف عنه ، لأنه إذا كان عملاؤك يعرفون منتجك أفضل منك ، فهذه وصفة لكارثة لأنهم سوف يمزقونك باستمرار. هذا نوع من المقبول ، أعني ، إذا كنت في هذا المنصب ، وأنشأت شركة أو أنشأت منتجًا لم تكن تعرف الكثير عنه ، وعمل عملاؤك مزقوه إلى أشلاء ، فلا يزال بإمكانك استخدام ذلك بيانات. مثل ، "حسنًا ، لا أفعل ... إنهم يعرفون عنه أكثر مما أعرف. أحتاج إلى إعادة تثقيف نفسي." ، ولكن الآن يمكنك استخدام هذه التعليقات.

فيليكس: مثل العودة إلى-

ديلان: ... لخلق منتج جيد ، والاستمرار في التعلم.

فيليكس: حسنًا ، نعود إلى الاستماع والتعلم. هذا رائع. إذن ، موقع brumate.com هو موقع الويب ، ماذا ... سأترككم مع هذا السؤال الأخير. ما الذي يجب أن يحدث هذا العام ، 2019 ، حتى تعتبر العام ناجحًا؟

ديلان: حسنًا ، كان العام الماضي عامًا من النمو. وبذلك ، انتقلنا من 2 مليون دولار في عام 2017 إلى 21 مليون دولار في عام 2018 ، وقمنا بذلك دون أي استثمار. لذلك ، كان الكثير من ذلك يأخذ أشياء مثل Shopify Capital Loans ، وقروض PayPal ، وكل هذه السبل المختلفة التي كانت على استعداد لتقديم المال لنا بناءً على بيانات المبيعات التاريخية الخاصة بنا ، حيث لم يكن [قرض] تقليديًا لأننا لم نكن كبار السن بما يكفي كشركة ، وبسبب ذلك تأثرت ربحيتنا. لقد ركزنا بشدة على النمو ، ولم نركز حقًا على الربحية.

ديلان: هذا العام يتعلق بالنمو الآمن والربحية ، وما زلنا نجري اختبارات جديدة. نحن نختبر إعلانات البودكاست ، وعدد قليل من السبل الأخرى ، ولكن بالنسبة لنا ، يتعلق الأمر حقًا بالاتصال بالعلامة التجارية. لذلك ، أطلقنا للتو موقعًا إلكترونيًا جديدًا للبيع بالجملة لشريكنا في البيع بالتجزئة ، ونحن نحاول تنمية ذلك. نحن نطلق موقعًا جديدًا على موقع brumate.com وهو أسرع بكثير وقد أجرينا عددًا كبيرًا من الاختبارات لزيادة التحويلات ، وقمنا بتوظيف فريق نسخ لتغيير النسخ باستمرار وأشياء من هذا القبيل.

ديلان: بالنسبة لنا ، لقد أنشأنا هذه العلامة التجارية الرائعة ، ولدينا عدد كبير من المتابعين ، ولدينا منتجات رائعة تلوح في الأفق ، وقد تم إطلاقها بالفعل ، والآن نحن نطلب كل شيء ، ومحاولة تسريع كل ذلك ، لأنه عندما تنتقل من 2 مليون دولار إلى 20 مليون دولار ، فإن بنيتك التحتية تعاني نوعًا ما. كان هناك الكثير من الأشياء التي لم نفعلها العام الماضي والتي كان ينبغي علينا القيام بها.

ديلان: إذن ، نحن نعيد الاتصال بجميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، ولقائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، ونعيد إنشاء موقعنا على الويب ، ونطلق المدونات ، ونقوم بعمل فيديوهات كوكتيل ، ونكون أكثر تفاعلاً مع عملائنا ، نعمل على تنمية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا. كانت هذه كلها أشياء لم نركز عليها العام الماضي. كان العام الماضي مثل "بيع ، بيع ، بيع". هذا العام ، لا يزال هذا يمثل تركيزًا كبيرًا بالنسبة لنا ، ولكن الآن يتعلق الأمر بإنشاء هذه العلامة التجارية الحقيقية ، و ... مع العملاء ، وبناء شيء أكبر ، لأنه إذا كان بإمكانك تنمية كل شيء آخر حول شركتك ، فستقوم شركتك تنمو عضويا. هذه بصراحة خطة هذا العام ، هي مجرد التركيز حقًا على تلك الأشياء.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً على وقتك ، ديلان.

ديلان: أجل. لا ، شكرا لك يا فيليكس.