ما هو العلاج الصغير والمثير للحكة ويستحق العلاج بملايين الدولارات؟

قلة من الناس يفهمون معاناة لدغات البعوض أكثر من الأمهات في فلوريدا.

عندما تعرضت ابنة كيلي هيني البالغة من العمر ستة أشهر لردود فعل شديدة تجاه لدغات الحشرات في المنطقة ، جربت كل علاج في السوق دون أي حظ. بالصدفة ، استقرت على شيء نجح: أداة شفط تستخلص لعاب الحشرات وسمها لتخفيف آثار اللدغات. لذا ، جنبًا إلى جنب مع والدتها ، Elle McAllister ، ابتكر الثنائي مجموعة المنتجات المفضلة الآن ، Bug Bite Thing. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك كيلي استراتيجيتها وراء جمع الآلاف من التقييمات الإيجابية ، والاستهداف الجغرافي لإعلانات الوسائط الاجتماعية ، وما حدث بعد ظهور Shark Tank الذي لا يُنسى.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Bug Bite Thing
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: الانعكاس (Shopify التطبيق)

الحصول على عض من علة ريادة الأعمال

فيليكس: لقد صنعت هذا المنتج في الأصل لابنتك ، أليس كذلك؟ تخبرنا المزيد عن ذلك. أين أتت فكرة من؟

كيلي: لقد قمت بخطوة كبيرة. أتيحت لي فرصة عمل في عام 2013. انتقلنا من كاليفورنيا إلى جنوب فلوريدا. كان لدي ابنة صغيرة في ذلك الوقت. كانت تبلغ من العمر ستة أشهر ، وعندما انتقلنا إلى هنا ، كان الشيء الوحيد الذي لم نتوقعه تمامًا هو مدى سوء مشكلة البعوض. عندما أقول سيئًا ، أعني أنه كان يؤثر تمامًا على جودة حياتنا. كنت أتجنب الهواء الطلق بأي ثمن. ستصاب ابنتي بلسعة بعوضة ، وكانت تتفاعل بشدة ، وتتحول إلى نفطة بحجم كرة الجولف كدمات بحجم كرة الجولف ، وألم ، وحكة ، وتورم.

كنا قد غادرنا للتو ، وعلى الفور كنا نتجنب الهواء الطلق. كانت تصاب بالتهابات جلدية ، كنت أعاني. بدأت في إجراء بعض الأبحاث. ما هي المنتجات المتوفرة في السوق؟ جربت كل كريم لا يحتاج إلى وصفة طبية. جربت كل علاج منزلي. كنت أبحث عن العلاجات المنزلية على موقع Pinterest ، وكيفية منع لدغات البعوض ، وكيفية تخفيف لدغات البعوض. لا شيء كان يعمل.

صادفت أداة غير معروفة تم بيعها من خلال بعض مجموعات الإسعافات الأولية الصناعية في الخارج. قد تستخدم آلية شفط لإزالة المهيج بحيث يتوقف جسمك عن إنتاج الأعراض غير المريحة مثل الحكة والتورم واللمعان. إنه مصدر التهيج الذي تتفاعل معه. كانت الفرضية الكامنة وراء الأداة هي إزالة المهيج حتى يتوقف جسمك عن إنتاج رد فعل.

لقد طلبت من المرء ألا يفكر كثيرًا في الأمر ، لأنني أمضيت عامًا في المعاناة ، ولا يوجد شيء متاح هنا يعمل. تلقيت لدغة بعوضة تمشي إلى صندوق البريد الخاص بي للحصول عليها ، ومن المفارقات ، لذلك جربتها. كنت مذهولا. كل الحكة ، التورم ، الألم ، في غضون 30 ثانية ، اختفى للتو. وكنت مثل ، "ما هيك؟ لماذا هذا ليس هنا؟"

"إذا كان هذا المنتج يساعدني كثيرًا ، ويساعد ابنتي كثيرًا ، فلا بد أن يكون هناك آباء آخرون سيجدون صلاحية هذا المنتج ، أو أشخاص آخرين يعانون ويحتاجون إلى ذلك."

لقد أجريت المزيد من البحث لمعرفة السبب. إذا كان هذا المنتج يساعدني كثيرًا ، ويساعد ابنتي كثيرًا ، فلا بد أن يكون هناك آباء آخرون سيجدون صلاحية هذا المنتج ، أو أشخاص آخرين يعانون ويحتاجون إلى ذلك. تمكنت من تعقب الشركة المصنعة ، وتعاوننا معًا. أنا وصفت المنتج Bug Bite Thing. أردت أن أبدأ هنا في الولايات المتحدة ، وهكذا تعرفت على المنتج وبدأت في بيعه.

فيليكس: كيف انتقلت من "هذه مشكلة" إلى "سأقوم ببناء شركة لتلبية هذه الاحتياجات"؟ هل لديك خلفية ريادية؟

كيلي: أنا في الواقع أنتمي إلى سلسلة طويلة من رواد الأعمال. كانت جدتي رائدة أعمال. والدتي رائدة أعمال. لديها شركة استيراد / تصدير تسمى AC Kerman. لقد كان موجودًا منذ 30 عامًا. لقد نشأت حرفيا في مكتب. بدأت في الرد على الهواتف منذ أن استطعت التحدث. كنت أقوم بتقديم الأوراق. تمكنت من التعرف على جميع شاحنات UPS / FedEx ، وجميع أسمائها عندما كنت في العاشرة من عمري. كان لدي دائمًا جين ريادة الأعمال هذا. أنا أعزو أمي الكثير لذلك. عملية تفكيري حول الأشياء مختلفة تمامًا ، مما يعتقده الكثير من الناس.

أحاول دائمًا معرفة كيفية جعل الأشياء مربحة / مربحة. لهذا ، كان هناك منتج في السوق يعمل بشكل مذهل. لم يكن معروفًا كثيرًا ، وكنت أمًا رأت أنه يزيل كل آلام طفلي ومعاناته ، وكان يعمل علي. لماذا لا أحاول معرفة ما إذا كانت هناك حاجة لذلك؟ هذا ما بدأ الرحلة.

اختبار مفهوم في مجتمعك

فيليكس: يبدو أن خلفيتك ونشأتك قد أعدتك لهذا العمل بطرق عديدة. كيف تعتقد أن هذا أثر عليك لتستمر في المثابرة؟

كيلي: ظللت أفكر ، "لماذا هذا ليس هنا؟" لانها عملت علي كانت الخطوة التالية ، بصراحة ، هي أنني بدأت في اختباره ميدانيًا. كان لديّ أداة واحدة ، ونحن في جنوب فلوريدا ، لذا فإن لدغات البعوض مشكلة كبيرة هنا. كان لدي الكثير من الأشخاص الخاضعين للاختبار. هذا حتى قبل أن أطلب الدفعة الأولى من المخزون الحقيقي. أنا أتحدث عن ما قبل البيع. كنت فقط أقوم باختبار السوق لمعرفة ما إذا كان هناك اهتمام. كنت أم. كنت أعمل ، وكانت ابنتي في مرحلة ما قبل المدرسة ، ولم أكن أفكر في بدء عمل تجاري جديد. أتت إلي ، ولم أستطع الخروج من رأسي. ظللت أفكر ، "إذا كان هذا يمكن أن يساعدني كثيرًا ..." كنت أعاني. كانت ابنتي تتناول المضادات الحيوية ، لأنها ستصاب بالتهابات جلدية ، وأنا أكره ذلك.

"لم أستطع الخروج من رأسي. كنت أحلم به. كنت أفكر فيه بلا توقف. عرفت أنني بحاجة لإتاحته لأي شخص آخر يعاني."

يجب أن يكون هناك آباء آخرون. بعد التحدث إلى الأمهات والآباء الآخرين في مجتمعي ، كان هناك طلب كبير على حل خالٍ من المواد الكيميائية لهذه المشكلة. لم أستطع الخروج من رأسي. كنت أحلم به. كنت أفكر في الأمر بدون توقف. كنت أعرف أنني بحاجة لإتاحته لأي شخص آخر يعاني.

فيليكس: خلال عملية التطوير ، كيف كنت ستعمل على التحقق من صحة المنتج والحصول على آراء المستهلكين المحتملين؟

كيلي: قبل أن أشتري الدفعة الأولى من المخزون - قبل أن أرغب في استخدام دواسة الوقود الكاملة - أجريت الكثير من أبحاث السوق في الحضانة ، لأنني كنت هناك. كانت ابنتي هناك. كان هناك أمهات وآباء آخرون. بمجرد التحدث إلى المدرسة التمهيدية نفسها ، كان هناك أطفال يأتون إلى مركز الممرضة يوميًا ويضطرون إلى وضع الكريم ، لأنه يجب أن تدار من قبل ممرضة ، لأن هناك مواد كيميائية بداخلها. أود أن أسأل ، "ماذا تستخدمون يا رفاق؟" كان الجميع يستخدمون نفس الشيء بالضبط الذي لم أعمل عليه أو أنا. كان عليهم إعادة وضع الكريمات مرارًا وتكرارًا ، لأنك في الأساس تخفي المشكلة. أنت لا تصل إلى جذر المشكلة.

عندما تلدغك حشرة أو تلدغك ، فإنها تحقن لعابها أو سمها تحت سطح الجلد. إن جسمك هو الذي يتفاعل مع هذا المهيج الذي يسبب تلك الأعراض. لذا فإن الكريم يعمل بشكل أساسي على تخدير تلك الأعراض. يجب أن يأخذ جسمك مجراه. يزيل منتجنا المهيج ، لذلك لا ينتج جسمك حتى تلك الأعراض. إنه يغير قواعد اللعبة بالنسبة لكثير من الأشخاص الذين يتعرضون لردود فعل شديدة حقًا لدغات البعوض ، لأنك تقوم بإزالتها قبل أن تصبح شديدة لدرجة أنك تضطر إلى الحصول على كريمات المضادات الحيوية وأشياء أخرى من هذا القبيل.

فيليكس: إنه أمر مثير للاهتمام لأنني لم أعتقد أبدًا أنه يمكن أن يكون هناك حل آخر في دورة لدغة الحشرات ، حيث تضع كريمًا وتوقف رد الفعل قبل حدوثه.

كيلي: أنا مصمم على جعل هذا هو الحل الأول ، فلماذا لا نحاول أن نجعل الخيار أكثر فعالية ، والذي يحتوي على علم وراءه ، والاختبار السريري ، فلماذا لا نحاول أن نجعل هذا الخيار الأول- إلى طريقة؟ بصرف النظر عن محاولة تطبيق الكريمات والمواد الكيميائية مرارًا وتكرارًا على الأطفال وعلى نفسك ، في هذا الشأن؟

الرحلة إلى 30000 تقييم إيجابي على موقع أمازون

فيليكس: بمجرد أن أدركت الحاجة في السوق ، ذهبت إلى الشركة المصنعة ، والتي قد لا تكون الخطوة الأولى النمطية التي يذهب إليها معظم الناس. أخبرنا عن تلك العملية.

كيلي: الأمر بسيط للغاية. لقد تعقبناهم ونصبهم بشكل أساسي. شرحت كيف صدمت لأن هذا لم يكن هنا في الولايات المتحدة. كيف شعرت أنه يجب أن يكون لدى كل والد هذه الأداة ليتم تسليحها لإغاثة أطفالهم. كل من يستمتع بالوقت بالخارج يحتاج إلى هذا المنتج. نحن نتحالف تمامًا. خلفيتي من خلال شركات أمي ، وريادة الأعمال السابقة كانت كلها في التسويق. لدي موهبة حقيقية في التسويق ، وأحب أن أكون على مستوى المستهلك. أنا مستهلك. أنا دائما أضع عملائنا أولا.

لقد رأى رؤيتي وأعطاني فرصة. كان لدينا عقد تم توقيعه. في الأساس ، كان عقدي الأول مخصصًا للولايات المتحدة فقط. كانت حقوق التوزيع الحصرية للسنة الأولى. كان هذا أول عقدي قبل أن نصل إلى أرقامنا. بشكل أساسي ، طلبت أول دفعة من المخزون ، وبدأت في بيعها. لقد قمت بوضع علامة عليه Bug Bite Thing ، وذلك عندما قمت بإطلاقه. ومن المفارقات ، أنني بدأت مباشرة في الفناء الخلفي لمنزل ابنتي في مبيعات مخبوزات ما قبل المدرسة.

فيليكس: أعتقد أنه يمكن تخويف الكثير من رواد الأعمال الجدد من قبل الشركات المصنعة لأول مرة. ما هي استراتيجيتك لهذه المحادثات؟ كيف كانت أشكالهم؟

كيلي: إذا كنت تريد رأيي الصادق ، فقد جاء شغفي. أنا في مهمة حتى يومنا هذا ، لأن هذا المنتج سيغير قواعد اللعبة. في هذه المرحلة ، لدينا ملايين الأشخاص الذين لديهم منتجات في أيديهم. على موقع أمازون وحده ، هناك 30 ألف تقييم إيجابي. نحن المنتج الأول الأكثر مبيعًا على أمازون لتخفيف لدغات الحشرات.

"أنا في مهمة ، لأن هذا المنتج سيغير قواعد اللعبة. في هذه المرحلة ، لدينا ملايين الأشخاص الذين لديهم منتجات في أيديهم."

أنا فقط بحاجة إلى الناس ليعرفوا أنها موجودة. إن امتلاك هذه العقلية له صدى حقيقي في مصنعنا ، وقد آمن بنا منذ البداية. لقد قطعنا ثلاث سنوات على الطريق ، وقد دخلنا في شراكة كاملة معهم للحصول على حقوق التوزيع العالمية. هذا العام فقط ، نطلق في 25 دولة. لم يعد يبيعوا أي منتج OEM في مقارهم. لقد قاموا بتحويله إلى مقر Bug Bite Thing في أوروبا. نحن في الولايات المتحدة والآن في أوروبا. نحن نتعامل مع العالم على مستوى العالم لجعل هذا اسمًا مألوفًا.

فيليكس: بدأ الأمر ببيعه محليًا. كان الطلب موجودًا حتى قبل أن يكون لديك مبيعات عبر الإنترنت.

كيلي: نعم. الشعبية. عندما طلبت أول دفعة من المخزون ، بدأت فعليًا في الفناء الخلفي الخاص بي. لقد بدأت البيع في مبيعات المخبوزات ، وهنا حصلت على جزء كبير من آراء المستهلكين حول صلاحية المنتج. كان الناس يأتون إليّ قائلين إنهم يستخدمونها على لسعات النحل والدبابير والنمل الأحمر. أنني عملت على طفلهم الذي كان يعاني لسنوات وسنوات وسنوات. بالضبط نفس الشيء الذي كان يحدث لطفلي. كريمات المضادات الحيوية ، وليالي بائسة من الاستيقاظ والحكة ، ولا شيء يريح أطفالهم.

عندما بدأت البيع ، أدركت بسرعة أن منتجنا أصبح تقريبًا عنصرًا دافعًا بمجرد أن أدرك الناس ما هو وماذا فعل. يمكنني شرح العلم وراء ذلك. ثم كان الناس على استعداد لمنحها فرصة. هذا هو المكان الذي بدأت فيه.

تثقيف العملاء المحتملين بضمان استعادة الأموال

فيليكس: في المراحل الأولى من اختبار السوق ، هل تلقيت أي تعليقات مهمة أفادت في النهاية عملية تطوير المنتج؟

كيلي: أدركت بسرعة أنه بعد القليل من مبيعات المخبوزات ، استنفدت قاعدة عملائي. الآن كان يكتشف كيف أحضر هذا إلى الإنترنت من بيعه شخصيًا في مبيعات المخبوزات ، ومعرفة ما إذا كان هناك طلب أكبر على منتجنا.

فيليكس: لقد ذكرت أن أحد الدروس الرئيسية هو أنك تحتاج إلى فهم كيفية تفاعل عملائك مع منتجك حتى تتمكن من تطوير استراتيجية تسويق فعالة. هل يمكنك اخبارنا المزيد عن ذلك؟

كيلي: إنه يعني كل شيء. على الفور ، عندما بدأت في بيعها شخصيًا ، عرفت الشكوك التي كانت تأتي من الناس من خلال الأسئلة التي تم طرحها. لا توجد طريقة ستنجح. إذا نجحت فستكون هنا بالفعل. شيء بسيط للغاية لا يمكن أن يعمل. لم يكن هناك شهادات على ذلك ، لم يكن هناك مصداقية فيه. كانت هذه هي ردود الفعل السلبية التي عرفتها منذ البداية أنه كان علي أن أعرف كيف أتغلب عليها عندما أطلقت من خلال التجارة الإلكترونية.

من أول الأشياء التي فعلتها أنني جعلت منتجنا يتمتع بضمان استرداد الأموال بنسبة 100٪. عرفت ، بمجرد أن يستخدمه الناس ، وأدركوا ماهيته ، وكيف يعمل ، واستخدموه لأول مرة ، علمت أنهم سيخبرون 10 أشخاص آخرين عنه. أصبحت العقبة هي كيف أجعل ذلك الشخص الأول يجربها ، ويختبرها ، وأصبح الآن جزءًا من عائلة Bug Bite Thing ، ولكن بعد ذلك أخبر 10 أشخاص آخرين عن ذلك.

كانت هذه استراتيجيتي منذ اليوم الأول. لم يكن لدي الكثير من الأموال للاستثمار في التسويق. كان كل شيء على مستوى القاعدة. عندما قمت بالقفزة من ترك وظيفتي مع والدتي إلى إطلاق Bug Bite Thing بدوام كامل - كان هذا بعد أن أجريت الاختبار في المعارض التجارية - وعرفت أنني أريد الاتصال بالإنترنت ، وذلك عندما قلبت نوعًا ما مفتاح كهربائي. انتهى بنا المطاف ببيع منزلنا ، وانتقلنا إلى منزل مستأجر ، وقد دفع ذلك أول دفعة من المخزون.

لقد بدأت بتعليم نفسي التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، لأنه لم يكن لدي الأموال للاستثمار في وكالة في البداية. كان هناك الكثير من اكتشاف الأشياء بمجرد أن تمكنت من إثبات صحة المنتج الخاص بي. أن هناك طلبًا ، وأن هناك اهتمامًا ، وأن الناس كانوا يستجيبون له.

بيع منزلها والذهاب إلى "كل شيء" على Bug Bite Thing

فيليكس: من النادر أن يؤمن الناس تمامًا بأعمالهم وأنهم على استعداد لبيع منازلهم والمراهنة عليها. ما الذي جعلك واثقًا جدًا من المشاركة في كل هذا؟ متى علمت أنك على استعداد للمراهنة على كل شيء؟

كيلي: عندما بدأت في جعل الآباء يتتبعونني في ساحة انتظار السيارات لشراء المنتج خارج مبيعات المخبوزات. هذا عندما علمت أن هناك طلبًا على منتجي. كان ينمو عن طريق الكلام الشفهي في فناء منزلي الخلفي. كان لدي أشخاص يقابلونني في ساحة انتظار السيارات. لقد قمت بتنزيل تطبيق Shopify pos system (نقطة البيع) ، وكنت أتلقى الطلبات حرفياً من صندوق سيارتي التي تبيع Bug Bite Things.

"بدأت في جعل الآباء يتتبعونني في ساحة انتظار السيارات لشراء منتج خارج مبيعات المخبوزات. وذلك عندما علمت أن هناك طلبًا على منتجي."

هكذا عرفت أن هناك طلبًا. إذا كان بإمكاني أخذ ما فعلته على مستوى أصغر ، ويمكنني ترجمة ذلك إلى رقمي ونشره على مستوى أكبر ، كنت مقتنعًا أنه سيكون نفس الاستجابة.

فيليكس: كان لديك سياسة ضمان استرداد الأموال بنسبة 100٪. هل كان هناك أي شيء آخر قمت بتضمينه في إستراتيجيتك التسويقية من أجل إقناع الناس بتجربة المنتج ليروا مدى جودته؟

كيلي: في البداية ، كنت أتوسل للناس أن يجربوها ، وأقول ، "إذا لم ينجح الأمر ، أعيدها إلي ، وسأعيد لك أموالك." هذا ما فعلته في البداية. كان لدي عدد كافٍ من الأشخاص الذين جربوا المنتج وانتهى بي الأمر بإخبار 10 أشخاص آخرين عنه ، أنه بدأ في النمو كالنار في الهشيم بالكلام الشفهي.

فيليكس: لديك العديد من التقييمات الرائعة. هل كان هناك أي شيء على وجه الخصوص قمت به - بصرف النظر عن امتلاك منتج متميز - لتعزيز وتشجيع هذا النوع من الإثبات الاجتماعي؟

كيلي: استراتيجيتي التسويقية الأولى هي إعادة صياغة الشهادات والقصص الحقيقية حول منتجنا. هذا كل ما فعلته. أنا لا أبيع منتجاتنا أبدا. لا أريد أبدًا أن يشعر الناس بالضغط لشراء منتجاتنا ، لأن هذا لم يكن ما كان عليه في البداية. كنت أحاول حقًا أن أجد الراحة لابنتي. أريد من الآباء والأشخاص الآخرين الذين يعانون حقًا أن يجربوها. لأن لدي دليل. إنه يعمل على عدد كافٍ من الأشخاص ، والشهادات ، عندما تقرأ من خلالها ، لن تكون مثل ، "إنها تعمل". إنه مثل ، "إنهم يتغيرون في حياتي. أين كانت هذه حياتي كلها؟"

"إستراتيجيتي التسويقية الأولى هي إعادة صياغة الشهادات والقصص الحقيقية حول منتجنا. هذا كل ما أفعله. أنا لا أبيع منتجنا أبدًا."

لدينا أطباء سرطان الأطفال يشيرون إلى منتجاتنا. هناك شيء ما في العلاج الكيميائي يجعل الأطفال أكثر عرضة للدغات البعوض. يمكن أن تكون المواد الكيميائية محفوفة بالمخاطر. نحن خيار خالٍ من المواد الكيميائية نقدمه لأشخاص آخرين. إنه شعور رائع أن أساعد الكثير من الناس في نفس الوقت.

لم يكن الأمر يتعلق ببيع المنتج أبدًا. المستهلكون أذكياء ، يمكنهم رؤية الأصالة. لم أرغب أبدًا في خداعهم في أي شيء. كنت دائما صادقا من البداية.

تحسين مراجعات العملاء لاستراتيجيتك التسويقية

فيليكس: ما هي الطرق التي تعيد بها تخصيص هذه المراجعات والتعليقات؟ كيف تقوم ببناء ذلك في إستراتيجيتك التسويقية؟

كيلي: لدينا استراتيجية اجتماعية كاملة نعيد طرح الشهادات. لدينا تطبيق مراجعة Shopify مثبت على موقعنا. هذا يخلق الكثير من تحسين محركات البحث حول منتجنا. عندما يبحث الأشخاص ، "هل يعمل Bug Bite Thing" ، تظهر مراجعات Shopify على الفور للمساعدة في مكافحة ذلك. المستهلك ذكي. إنهم يعرفون ، في هذه المرحلة ، ما إذا كانت مراجعات مزيفة أم لا. من خلال منح الأشخاص ضمان استرداد الأموال بنسبة 100٪ ، فإن ذلك يؤدي فقط إلى إخراج التخمين من المنتج. أنا لا أحاول إجراء عملية بيع ، بل أحاول إراحة الناس.

فيليكس: ماذا كنت تفعل لتحسين هذه المراجعات في المحتوى الخاص بك؟ هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن ذلك؟

كيلي: مجرد إعادة توجيهها إلى محتوى إعلاني. نحن نستخدم الكثير من المحتوى الذي أنشأه المستخدمون والذي سنجمعه لعرض وجهات نظر العديد من الأشخاص حول منتجنا. إنه حقًا يتعلق بعرضه في كل مكان. في أي مكان يمكننا فيه عرض موقف أو سيناريو متغير للحياة ، أو شيء مؤثر حقًا.

"اقرأ الشهادات. هذا كل ما أشجع الناس على القيام به."

مثال على ذلك: تعرض شخص ما للسع من ثلاث نحلات في مكان واحد واستخدم منتجنا ولم يكن لديه أي رد فعل. في السابق ، قدموا لنا مثالًا حيث كان لديهم لسعة نحلة واحدة ، وكان عليهم الذهاب إلى غرفة الطوارئ. إنها أشياء من هذا القبيل تأتي. إنه لمن المؤثر جدًا أن يكون لدى العلامة التجارية مستهلك يقرأ ذلك. إذا تمكنا من إخبار العملاء المحتملين بتجارب الآخرين ، فهذا لا يساعد فقط في نشر الكلمة ، بل إنه يمنح الآخرين أداة يمكن أن تساعدهم في الشعور بالراحة وعدم الشعور بالألم وتجنب زيارات الطبيب. اقرأ الشهادات. هذا كل ما أشجع الناس على فعله. أنت فقط تستعرض الحياة الواقعية. تشعر بشعور جيد. مرة أخرى ، نحتاج فقط إلى أن يعرف الناس ما هو منتجنا وما هو موجود ، وأعتقد أننا نقوم بعمل جيد جدًا في ذلك.

اكتشاف جمهورك المستهدف والتسويق لعدة ديموغرافيات

فيليكس: لقد ذكرت أنك تعتقد أن التركيبة السكانية الخاصة بك ستكون من الذكور. لقد فوجئت بمعرفة أن الأمر لم يكن كذلك تمامًا. أخبرنا عن تلك الرحلة لاكتشاف جمهورك المستهدف.

كيلي: كان الأمر بصراحة عندما انتقلت إلى النظام الرقمي. لدي كل ملاحظات المستهلك من الحضانة. نحن نتأرجح ونتدحرج ، لدي أشخاص يتعقبونني. ثم تعلق الأمر كيف سأطلق هذا الشيء عبر الإنترنت؟ بدأت بتعليم نفسي دروسًا أساسية في وسائل التواصل الاجتماعي. لقد بدأت في القيام بالتسويق المستهدف. في رأسي ، اخترت فئة ديموغرافية. اعتقدت أن الرجال في الهواء الطلق الذين يقضون وقتًا في الصيد والتخييم والمشي لمسافات طويلة ، سيكونون أول ديموغرافي سأذهب بعده ليضربوه بشدة عبر الإنترنت.

على الرغم من أنهم لا يزالون جزءًا كبيرًا من سوقنا ، إلا أنني عندما أطلقت هذا ، كانت الشكوك التي قابلتني تراجعاً بمقدار 180 درجة عن الاستجابة التي كنت أحصل عليها عندما تمكنت من البيع والتحدث عنها شخصيًا. كنت أعلم أن لدي مشكلة. كان هناك انقطاع كبير هناك. كان علي أن أختارها. هذا عندما بدأت أقول ، "حسنًا ، حسنًا ، ما الذي كان يعمل حقًا بالنسبة لي في مبيعات المخبوزات وفي ساحة انتظار السيارات؟ من كان عميلي؟" كانوا كلهم ​​أمهات. لقد كن جميعًا من الأمهات اللائي يدفعن أزواجهن لاستخدامه ، أو الذين كانوا يعانون من أطفالهن لاستخدامه. الذين كانوا يخبرون صديقاتهم عنه ، والذين كانوا يخبرون أفراد عائلاتهم عنه.

لقد غيرت استراتيجيتي الاجتماعية إلى الأمهات ، مثلي تمامًا. على الفور تقريبًا ، رأيت الدور. بدأت حركة المرور وكل شيء يسير في الاتجاه الصحيح.

فيليكس: من المضحك أن الإجابة بهذه البساطة ، لكن في كثير من الأحيان ، نركز بشدة على شيء آخر ربما يغفلنا عما يعمل بالفعل.

كيلي: ما مدى سهولة ، من بين كل المشاكل التي واجهتني ، هل كان من الممكن أن أقول ، "أتعلم ماذا؟ لن ينجح هذا. لا يمكنني استثمار المزيد من الأموال. لا يمكنني الاستثمار زمن." كان هناك الكثير من ذلك في البداية. معرفة كيفية معرفة ذلك حقًا. كانت ردود الفعل. أقول ذلك في كل مقابلة أجريها. كانت التعليقات هي ما حفزني حقًا واستمر في قيادتي ، لأنه في نهاية اليوم ، قمت بتأسيس هذا المنتج لأنني كنت في نفس المركب مثل كل هؤلاء الأشخاص الآخرين. كنت أعاني. كانت ابنتي تعاني. كان يؤثر حرفيا على حياتنا على أساس يومي. هناك الكثير من الأشخاص الآخرين حول العالم في نفس المركب تمامًا مثلنا.

فيليكس: هل أجريت أي تغييرات على التسويق والعلامات التجارية وما إلى ذلك لخدمة فئات سكانية متعددة؟ كما قلت ، لا يزال الأشخاص في الهواء الطلق جزءًا من جمهورك المستهدف.

كيلي: الكثير منها كان اختبارًا. أعني ، نحن في إصدار الحزمة رقم خمسة. على مستوى البيع بالتجزئة الآن. مرة أخرى ، أنا ائتمن عملائنا. إذا كنت تستمع إلى عملائك ، فإنهم يخبرونك بكيفية إدارة عملك. بطريقة. يخبرونك بالمنتجات التالية التي يريدونها ، والتعديلات ، وما يسعدون به ، وما لا يرضون عنه. يخبرونك عن شكوكهم ، ويخبرونك بما دفعهم إلى شراء المنتج. إنها مفتاحك ، هناك. إذا تمكنت من معرفة عملائك وفك شفرة ما يدور في رؤوسهم لتحقيق الفوز / الفوز ، فستنجح. لقد فعلنا ذلك منذ البداية. نحن نستمع لعملائنا.

"إذا استمعت إلى عملائك ، فإنهم يخبرونك بكيفية إدارة عملك. بطريقة ما. إنهم يخبرونك بالمنتجات التالية التي يريدونها ، والتعديلات ، وما يسعدون به ، وما غير راضين عنه."

فيليكس: لقد ذكرت أنك في الإصدار الخامس من العبوة. هل يمكنك اخبارنا المزيد عن ذلك؟ ما نوع التغييرات التي أجريتها بمرور الوقت لمعالجة بعض هذه التغييرات؟

كيلي: هذا العام هو عام مهم بالنسبة لشيء Bug Bite. سنطلق في 25000 موقع بيع بالتجزئة هذا العام. من Wal-Mart ، إلى Lowe's ، إلى Home Depot ، إلى CVS. قبل ذلك ، كانت لدينا مشاكل في التعبئة والتغليف. منتجنا جديد في السوق ، لذا فإن منتجنا ليس جديدًا في السوق فحسب ، بل إنه مفهوم جديد. تمامًا كما قلت سابقًا في المقابلة ، عندما تفكر في لدغة حشرة ، فإن عقلك لا يذهب حتى إلى بديل آخر. أنت لا تعتقد حتى أن هناك خيارًا آخر. أنت ذاهب إلى المتجر ، وتشتري كريمًا لتضعه وتتركه يأخذ مجراه.

هذا العام سيكون منتجنا في كل مكان ، وأعتقد أنه سيكون من المثير للاهتمام حقًا رؤية ما يحدث مع Bug Bite Thing. في السنوات السابقة ، التعليقات التي حصلنا عليها ، بدأنا بتغليفنا بالكامل في صندوق. فكر في الأمر ككريم. إنه مخفي تمامًا ، خلف صندوق. على الرغم من أننا كنا نطلق على "أداة الشفط لتخفيف لدغة الحشرات" ، فإن أدمغة الناس لا تذهب إلى هناك عندما يمشون في متجر ، ويرون كريمًا ، ثم يرون شيئًا مشابهًا على الرف. إنهم يعتقدون أنه بديل.

لقد فشلنا ، كما أقول ، في العام الأول الذي بدأنا فيه البيع بالتجزئة. لم أكن سعيدا بالنتائج. أعزو ذلك إلى عدم وجود تعليم كافٍ حول منتجنا. أحد الأشياء التي فعلناها - وقد فعلناها منذ أن قمنا بمراجعة عبواتنا على مدار السنوات القليلة الماضية - هو أننا نقوم الآن بالتسويق ، ونقوم بتوجيه الناس إلى المتاجر بالإضافة إلى تثقيفهم.

لدي برنامج أطلقنا عليه اسم التسويق المستهدف للبيع بالتجزئة. بشكل أساسي ، نحن نعمل مع مشتري هذه المتاجر الكبيرة ، وننشئ برنامجًا مخصصًا. إنه مجرد استهداف جغرافي حول مواقع معينة لتثقيف الأشخاص حقًا حول متاجر البيع بالتجزئة التي ستنقل منتجنا. ما هو منتجنا ، وماذا يفعل ، وأين يمكنهم شرائه. لقد ساعدنا العمل جنبًا إلى جنب مع ذلك في البيع على مستوى البيع بالتجزئة.

الحياة بعد شهرة خزان القرش

فيليكس: يبدو أن التعليم عنصر حاسم في إستراتيجيتك التسويقية ، كيف ستعمل على تثقيف العملاء المحتملين؟

كيلي: فقط من خلال الإعلانات. لدينا الكثير من الإعلانات التعليمية. ما هو منتجنا ، وماذا يفعل ، والعلم وراء المنتج ، ومن ثم أين يمكنهم شرائه. إنه مزيج من الأشياء. لا أعرف ما إذا كنت تعلم ، نحن شركة Shark Tank. لقد أتيحت لنا الفرصة للظهور في Shark Tank في عام 2019. كان ذلك بسبب تسويقي. لقد تعلمت ذاتيًا ، وانتهى الأمر بلفت انتباه أحد المنتجين في Shark Tank ، وقاموا بتتبعوني ، وشجعوني على الاختبار من أجل العرض.

هناك مجموعة كاملة من الأشياء التي تحدث الآن والتي أعتقد أنها تقود نجاح Bug Bite Thing. لدينا صلاحية Shark Tank ، ولدينا تجارة التجزئة ، ولدينا أحداث دولية ، ولدينا وسائل التواصل الاجتماعي ، ولدينا تجارة إلكترونية. نحن نتفرع حيثما نستطيع. نحن حاليًا في 52 ، ونوزع في 25 دولة.

في العام الماضي ، حققنا نموًا كبيرًا. قبل بث Shark Tank ، كنت أركض داخل منزلي. كان لدي موظفان. كانت بطاطس صغيرة جدًا. عندما بثنا على Shark Tank ، كان علينا التحرك بسرعة كبيرة. انتقلنا إلى منشأة 5000 قدم مربع. لقد تفوقنا على ذلك ، ثم انتقلنا إلى منشأة تبلغ مساحتها 10000 قدم مربع. لدينا الآن أكثر من 30 موظفًا ، وهذا كله في ما يزيد قليلاً عن عام. كان علينا اكتشاف كل شيء بسرعة كبيرة وبذل قصارى جهدنا.

فيليكس: الآن بعد أن شهدت بعض النمو الهائل خلال العام الماضي ، ما هي بعض التحديات اليومية التي يمر بها Bug Bit Thing؟

كيلي: بصراحة ، التحديات التي نواجهها هي التعليم حول المنتج. لا يزال هذا شيئًا في المقدمة. ينصب معظم اهتمامنا على التسويق على تثقيف الناس حول ماهية منتجنا ، والعلم الكامن وراء منتجنا ، وما هو موجود. كان هذا صعبًا. مواكبة النمو والطلب مع متطلبات المخزون. لا سيما التنقل في كل ذلك أثناء COVID. لقد كان ذلك تحديًا كبيرًا بالنسبة لنا ، لأنه في هذا المستوى ، ننتجهم بالملايين ، لذلك عليك التخطيط.

"التحديات التي نواجهها هي التعليم حول المنتج. لا يزال هذا شيئًا في المقدمة."

كان هذا تحديًا ، لكن لدينا كل شيء بالترتيب هذا العام. واجهنا بعض مشكلات المخزون العام الماضي كنا في صدارة اللعبة هذا العام ، لذا سيكون ذلك جيدًا. إنها مجرد آلام في النمو. في البداية ، كانت التحديات التي واجهناها تتمثل في معرفة من هم الديموغرافيون المناسبون على وسائل التواصل الاجتماعي. كان هذا هو التغيير الكبير من استهداف الرجال في الهواء الطلق إلى العودة إلى القواعد الشعبية لما بدأ هذا. يحدث الكثير في وقت واحد ، وهناك ساعات طويلة فقط في اليوم ، وهناك الكثير من الأشخاص الذين يمكنك تدريبهم في يوم واحد. لذا نعم ، أود أن أقول ذلك.

تجربة العملاء: مفتاح توسيع نطاق عملك

فيليكس: عندما يتعلق الأمر بتثقيف العملاء المحتملين ، كيف يمكنك عدم التأكد مما يحتاجون إليه قبل أن يكونوا على استعداد للشراء؟

كيلي: هذا سؤال رائع ، وليس لدي إجابة على ذلك. كان علي أن أقوم بالكثير من الاختبارات. بالعودة إلى ما نبقى صادقين معه كشركة ، فإن تجربة المستهلك لدينا هي رقم واحد بالنسبة لنا دائمًا. من تفاعلهم الأول منذ سماعهم عن منتجنا ، إلى طلبه على موقعنا الإلكتروني ، إلى استلامه ، إلى مراجعته. كل شيء يحركه العميل. إذا ركزت فقط على عملائك ، واستمعت إليهم ، فهذا يمنحك نظرة ثاقبة أكثر مما تعتقد. لا تنس الاستماع إلى عملائك ، وفي كثير من الأحيان يعطونك ما تحتاجه للمحور أو تغيير الاتجاهات.

"لا تنس الاستماع إلى عملائك ، وفي كثير من الأحيان يعطونك ما تحتاجه للمحور أو تغيير الاتجاهات."

فيليكس: كيف تستخدم برنامج التسويق بالعمولة لتنمية أعمالك؟

كيلي: أجل. أنشأنا برنامج التسويق بالعمولة الخاص بنا. فعلت هذا على مستوى الجذور. أصبح عملاؤنا تقريبًا مثل العائلة بالنسبة لي. نتعامل مع الجميع وكأنهم جزء من هذا. بغض النظر عما إذا كنت مجرد عميل استخدمه لأول مرة وترغب في إخبار 10 أشخاص آخرين عنه ، أو أنك مؤثر ولديك جمهور كبير تشعر أنك تريد تثقيف الناس بشأن مادة خالية من المواد الكيميائية حل أفضل ، يمكنك المشاركة في برنامجنا.

نحن نعمل على برنامج ولاء للعملاء. أعتقد أن هناك برنامج طرف ثالث يتكامل ، يسمى Refersion الذي نستخدمه. هذا هو التتبع بشكل أساسي ، حتى نتمكن من تتبع ما إذا تم إجراء عملية بيع من رابط وضعه أحد المؤثرين لدينا.

نحن دائمًا نعلم المؤثرين والشركات التابعة لنا ، وأيًا كان من نشارك فيه ، فسوف نتحدث عن Bug Bite Thing الشيء نفسه الذي لا يتعين عليهم بيع المنتج. لا نريد أن يبيع الناس المنتج ، لأن هذا ليس ما نحن عليه. نحتاج فقط إلى تثقيف الناس حول ماهية منتجنا ، وماذا يفعل ، وما هو موجود ، وعدد الأشخاص الآخرين الذين يشعرون بالراحة من المنتج. ثم ندعمها بضمان استرداد الأموال بنسبة 100٪ ، لذلك لا توجد مخاطرة في تجربتها.

فيليكس: ما الأشياء الرئيسية الأخرى التي يقوم بها Bug Bite Thing لتحسين تجربة العملاء بشكل عام؟

كيلي: ما زلنا نفعل ذلك. إنه شيء سنفعله طالما أن Bug Bite Thing موجود. نطرح أشياء جديدة في كل وقت. لقد أطلقنا للتو ميزة الدردشة الحية للمساعدة في أن نكون أكثر تفاعلاً مع عملائنا. يركز موقعنا على عملائنا. من الأشياء التي نقوم بها في كثير من الأحيان الحفاظ على تحديث اللافتة الموجودة على موقعنا الإلكتروني حتى يعرف الناس أننا موجودون هناك ، ولنا صلة بهم. لدينا رقم هاتف. يمكنك التقاط الهاتف والاتصال بنا. لدينا فريق هنا جاهز للإجابة على أسئلتك أو مساعدتك في تقديم طلب.

"يقود عملاؤك منتجك ويقودون عملك. من الضروري الاهتمام بهم على جميع المستويات."

لقد نشأت في شركة عائلية ، لذا لا أعرف طريقة أخرى. ربما كان هذا مجرد سذاجة ، لكن عملائنا هم من يقودون منتجاتنا ، وهم يقودون أعمالنا. من الأهمية بمكان الاعتناء بهم على جميع المستويات ، والتأكد من أن تجربتهم هي الأفضل.

فيليكس: ما هي التغييرات التي أجريتها على مدار السنوات على موقع الويب خصيصًا لتحسين تجربة العميل؟

كيلي: حسنًا ، الشيء الرائع في Shopify هو أنه يمكن أن ينمو مع عملك. دعني أخبرك بذلك. كانت أول واجهة ويب Shopify الخاصة بي فظيعة. لقد فعلت ذلك بنفسي ، لكنها ما زالت تعمل. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.