قم ببناء منتجات المدونة التي تبيعها 4: قم بتسعير منتجك

سلسلة الضيوف هذه من تأليف جريج ماكفارلين من شركة Control Your Cash.

إذا كنت متأخرًا عن هذه الحفلة بالذات، فقد أمضينا الأسابيع القليلة الماضية في دراسة طرق تحقيق الدخل من مدونتك في عصر يحتفظ فيه القراء بمحافظهم بشكل أكثر إحكامًا من أي وقت مضى.

بالتأكيد، يمكنك كسب المال عن طريق بيع الإعلانات إذا كان كل ما يهمك هو الإيرادات. يمكن لأي مزرعة روابط أن تفعل الشيء نفسه. ولكن من خلال توسيع مدونته إلى وسائط مختلفة، يستطيع المدون المجتهد إنشاء وبيع منتجات لا يستطيع أي شخص آخر تقليدها.

لقد كانت العملية التي خطوناها حتى الآن واضحة إلى حد ما. أولاً، قم بتقييم ما يجعل مدونتك مميزة. (إذا كانت الإجابة بخلاف "لا شيء" أو "لا أعرف"، انتقل إلى الخطوة التالية.)

بعد ذلك، قم بإنشاء شيء يمكن التعرف عليه بمدونتك وأسلوبك - سلسلة محاضرات فيديو، كتب إلكترونية، دروس عبر الإنترنت، تدريب شخصي، ملفات صوتية، أي شيء آخر. حدد الوقت اللازم لإنشاء منتجاتك، وخطط مسبقًا بما يكفي حتى لا يتم اختراق مدونتك على المدى القصير، وقم باختبار منتجاتك، ثم اجعلها متاحة للبيع. لا يمكن أن يكون أسهل، أليس كذلك؟

هذا هو بالضبط المكان الذي يتعرض فيه العديد من رواد الأعمال المحتملين للصدمة في وجه الحقيقة القاسية للسوق: وضع رقم بالدولار على هذا المنتج.

كم يجب أن تهمة؟

لا ينبغي تحويل هذا إلى درس اقتصادي على مستوى الجامعة، ولكن الأمر الصعب هو تحديد سعر يؤدي إلى تعظيم الإيرادات . بالتأكيد، يمكنك بيع كتابك الإلكتروني مقابل 10 سنتات والوصول نظريًا إلى أكبر عدد ممكن من الجمهور. ولكن إذا كان بإمكانك تحصيل ثلاثة أضعاف السعر، مع الاحتفاظ بنصف جمهورك، ألن يكون ذلك أكثر منطقية؟

من الناحية المثالية، فإنك تفعل ذلك لتحقيق الربح، وهو ما لا يعني بالضرورة تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات. تحتاج أيضًا إلى مراعاة نفقاتك. وإلا فهذا مجرد هواية أو مشروع تافه. من المؤكد أن إنشاء المنتجات يتطلب وقتًا، وربما يتطلب مواد.

وهذا يعني أنه قبل أن تبيع وحدتك الأولى، ستكون قد أنفقت بالفعل أموالًا ستحتاج إلى استردادها.

لنفترض أنك قضيت 30 ساعة في كتابة خطة لبرنامج تدريب تخطط لبيعه عبر مدونتك. هل 20 دولارًا في الساعة هو تقييم عادل لقيمتك؟ (أي، هل كان بإمكانك كسب هذا المبلغ من خلال القيام بشيء آخر؟) إذًا ستحتاج إلى بيع نسخة واحدة مقابل 600 دولار. أو اثنين مقابل 300 دولار لكل منهما. أو ثلاثة مقابل 200 دولار. أو…

تستطيع أن ترى أين يحدث هذا. من المغري خفض السعر قدر الإمكان، على أمل أن يجذب كل تخفيض المزيد من المشترين. هذا صحيح إلى حد كبير، ولكن أ) العلاقة ليست خطية، ب) هناك حد - وإلا، يمكنك التخلي عن منتجك وسيستخدمه عدد لا حصر له من الأشخاص.

العثور على التوازن

كم عدد الزوار الفريدين لديك؟ إذا كنت لا تعرف، فيمكن لبرنامج Google Analytics أن يعطيك فكرة. ما هي نسبة هؤلاء الذين يتم استثمارهم في مدونتك وقراءتها بانتظام؟ وما هي نسبة هؤلاء الذين سيدفعون بضع دقائق من الأجر مقابل وعدك بإثراء حياتهم بطريقة أو بأخرى؟

وعلى الجانب الآخر، يوجد أصحاب المشاريع المدونين الذين يتقاضون مبالغ باهظة مقابل خدماتهم. إنهم مثل البائع بالعمولة الذي أراد الحصول على وظيفة في شركة نورثروب جرومان، حيث يبيع قاذفات القنابل الثقيلة من طراز B-2 Spirit بسعر مليار دولار للقطعة الواحدة. ("لقد كان الناس يغلقون الأبواب في وجهي طوال الأسبوع، لكنني أحصل على 10% من كل عملية بيع. وكل ما يتطلبه الأمر هو عملية بيع واحدة.")

لتجنب ذلك، تحتاج إلى إيجاد وسيلة مريحة بين مقدار ما ترغب في قبوله، ومدى فائدة منتجك لمستخدمه بشكل واقعي. يبدو ذلك واضحًا، لكن معظم البائعين لا يهتمون حتى بوزن تلك المتغيرات. إنهم فقط يستحضرون السعر ويأملون في الأفضل.

ماذا يفعل منتجك… ولمن؟

كن صادقًا بشأن ما يمكن أن يفعله منتجك. لن يجعل الأعمى يمشى والأعرج يبصرون. ولكن هل سيُظهر للقراء كيفية تنظيم حياتهم مرة واحدة وإلى الأبد؟ هل يمكن أن يعلمهم كيفية تغيير زيت وإطارات سياراتهم بأنفسهم، بدلاً من الاعتماد على الفنيين المكلفين؟ هل يمكن أن يساعد القراء على السفر إلى أماكن غريبة بتكلفة زهيدة، وهل يتضمن ملحقًا يعلم هؤلاء القراء كيفية تقليل متاعبهم عبر الحدود إلى الحد الأدنى؟

ثم قل ذلك . ليس عليك أن تصنع المعجزات. عليك فقط أن تجعل بعض جوانب حياة القراء أسهل وأقل تعقيدًا و/أو أكثر إرضاءً.

والأهم من ذلك، تذكر من الذي تبيع له: القراء، وليس نفسك. لا أحد يهتم بكمية الأسبستوس التي استنشقتها في المنجم، إنهم يريدون الماس فقط. إنها قاعدة أساسية للحضارة أن النتائج هي التي تهم، وليس الجهد.

قام أحد المدونين المشهورين في الآونة الأخيرة بتنويع أعماله، وهو الآن يبيع دليلاً يخبر الفنانين ظاهريًا كيف يمكنهم التخلص من أغلال الفقر والبدء في جني المال. من المؤكد أنه يجذب مشاعر عملائه – ما هي الصورة النمطية الأكثر دقة من صورة الفنان الجائع؟

ناهيك عن أن هذا المدون ليس فنانًا، وأن خلفيته تتكون من أكثر قليلاً من تلك الجملة التعليمية، ودرجة علم الاجتماع. يوضح عرض مبيعات مدونته عدد الساعات المضنية التي قضاها في كتابة عدد الكلمات وإجراء عدد دقائق من المقابلات في إنشاء دليله، كما لو أن أيًا من ذلك يهم فنانًا يريد فقط معرفة كيفية تحديد المشترين لديكور الديكوباج الخاص به. واللوحات الجدارية.

استمر في التمرير لأسفل وستجد أنه مقابل 39 دولارًا فقط، ستحصل على "15000 كلمة من المحتوى الممتاز". لا أحد يشتري هذا النوع من الأشياء من حيث الحجم. يضم كتاب Xavier Herbert Poor Fellow My Country أكثر من 850.000 كلمة. وهذا أطول بـ 90 مرة من رواية "النورس جوناثان ليفنجستون" لريتشارد باخ ، والتي باعت نسخًا أكثر بكثير وكانت أكثر تأثيرًا بكثير.

لا تخفي السعر الخاص بك!

وهذا يقودنا إلى شيء آخر لا ينبغي لنا فعله: التعامل مع السعر على أنه مطبوع بشكل جيد. وهذا يعني، لا تصل إلى ذروتها وتجعل القراء يراجعون فقرة بعد فقرة من نسخة المبيعات المطبوعة قبل أن تتنازل لهم أخيرًا لتخبرهم بالمبلغ الذي سيكلفهم منتجك. للقيام بذلك هو إهانة. إنه تكتيك شخص لديه ما يخفيه.

(هناك استثناء واحد لهذه القاعدة. وذلك عندما تستخدم إستراتيجية الإعلانات التجارية في وقت متأخر من الليل، مما يوفر سعر منتجك حتى النهاية لأنه منخفض للغاية . ومن المؤكد تقريبًا أن هذا لا ينطبق في حالتك. أنت لست مسوقًا ذا خبرة تتمتع بسمعة طيبة، وتبيع السكاكين غير القابلة للتدمير والمناشف فائقة الامتصاص التي تمتص عشرة أضعاف وزنها من السوائل. أنت مدون يتطلع إلى تحويل متابعيك من القراء المخلصين إلى عملاء يدفعون.)

وبالعودة إلى المدون الحقيقي في مثالنا، إذا أنفقت 19 دولارًا أخرى على الإصدار الفاخر، فسوف يجري ثلاث مقابلات صوتية أخرى. لا يوجد شيء قابل للقياس هنا، مجرد مجموعة من الرسائل التي تختلف باختلاف الوسائط. (بالمناسبة، سألت هذا المدون عن نوع المجلد الذي يكتبه. لم أكن أتوقع إجابة ولم أتلقها، ولكن كان من المهم بذل جهد لمعرفة ما إذا كانت أساليبه ناجحة.)

إذا أعطيت الاختيار، أفضل أن أجازف بإعطاء أموالي لمدون يتمتع بالسلطة والخبرة، والذي يقدم لي شيئًا معقولاً، ولا يخشى أن يخبرني كم سيكلفني ذلك وكم سيفيدني. . هل هذا أنت؟

شيء اخر. إذا كنت تقوم بإنشاء سلسلة من المنتجات التي يعتمد كل منها على المنتجات السابقة ولا يمكن لأي منتج فردي أن يقف بمفرده، فأنت تضع نفسك في وضع رائع. يمكنك التخلي عن الأول ثم البدء في الشحن بالثاني. إذا قمت بذلك، فسوف يمنحك ذلك مقياسًا دقيقًا لعدد الأشخاص المهتمين بشكل مشروع بمنتجك، بدلاً من مجرد الفضول.

المحاسبة عن النفقات

بمجرد اتخاذ قرار البيع وتحديد السعر، سيتعين عليك حساب النفقات التي لم تتخيلها أبدًا. ربما ستحتاج إلى الانتقال من مضيف مشترك إلى مضيف مخصص. أو ادفع مقابل الحصول على ترخيص تجاري في نطاق اختصاصك القضائي. أو قم بتعيين مصمم جرافيك بعد أن تستنتج أن مهاراتك في Adobe Illustrator مطلوبة. بضع ساعات من التخطيط والتقدير الآن يمكن أن توفر عليك أسابيع من الإحباط في المستقبل.

عند الحديث عن القياس الكمي، إليك نموذجًا للميزانية (بصيغة PDF) يمكنك تعديلها لاستخدامك الخاص. كن متحفظًا في تقديرات إيراداتك، وليبراليًا في تقديرات نفقاتك، ويمكنك الحصول على تحكم أفضل في المبلغ الذي يجب أن تتقاضاه عندما تصل منتجاتك إلى السوق أخيرًا.

قد تجد أيضًا الصيغة المقدمة في The Dark Art of Product Pricing مفيدة. إنه يدمج العديد من الاعتبارات التي ذكرتها هنا، ولكن، مثل هذا المنشور، لا يمكن للمرء أن يخبرك بشكل نهائي بما يجب أن تتقاضاه أيضًا. في النهاية، الأمر متروك لك.

النقاط الرئيسية

• تغطية النفقات الخاصة بك. لا تحدد أسعارك منخفضة جدًا بحيث تخسر المال في كل عملية بيع.
• لا تحدد أسعارك مرتفعة جدًا بحيث تحتاج إلى تمويهها أيضًا. تكون مباشرة.
• قم بتقييم ما يمكن أن يقدمه منتجك لعملائك بصدق.
• اشرح لعملائك ما سيحصلون عليه مقابل أموالهم.
• مثل أي شيء آخر، خطط أولاً، ثم نفذ.

سنناقش في الأسبوع القادم كيفية زيادة عملائك المحتملين بما يتجاوز الحدود التقليدية.

جريج ماكفارلين هو مؤلف الإعلانات الذي يعيش في لاس فيغاس. لقد كتب مؤخرًا التحكم في أموالك: جعل المال منطقيًا ، وهو كتاب تمهيدي مالي للأشخاص في العشرينات والثلاثينات من العمر الذين لا يعرفون شيئًا عن المال. يمكنك شراء الكتاب هنا (المادي) أو هنا (Kindle) وتواصل مع جريج على [email protected] .