كيفية بناء قائمة ديناميكية وذات صلة بالآفاق

يعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني. لكن هذا لا يعني أنه سهل. في الواقع ، بدون الاستراتيجية والعملية المناسبة ، سيكون الأمر صعبًا.

ما مدى صعوبة؟ حسنًا ، يتلقى الشخص العادي 126 بريدًا إلكترونيًا للعمل يوميًا. مع معدلات فتح البريد الإلكتروني التي تتراوح عادةً ما بين 15-25٪ ، فإن هذا يعني أنه سيتم فتح حوالي 30 بريدًا إلكترونيًا فقط.

للتأكد من قطع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ، عليك الابتعاد عن إرسال الآلاف والآلاف من رسائل البريد الإلكتروني العامة إلى الأهداف المحددة من خلال شراء قوائم ضخمة من تفاصيل الاتصال. باختصار ، أنت بحاجة إلى أن تصبح ديناميكيًا.

يخبرنا مارك كولجان ، كبير مسؤولي الإيرادات في TaskDrive ، كيف يحدث ذلك.

مجموعات التقارب: ما هي (ولماذا يجب أن تهتم)؟ [1:26]

إذا كنت ستنشئ قوائم عملاء محتملة ديناميكية ، فأنت بحاجة أولاً إلى فهم أهمية مجموعات التقارب. بعبارة أخرى ، ترتبط مجموعات من الأشخاص بمصالح أو غرض مشترك. لأن استهداف الجمهور الأساسي - تحديد برنامج المقارنات الدولية والشخصية ، والعثور على أشخاص يتوافقون مع هذه المعايير - لم يعد يقطعها بعد الآن.

لكن لماذا؟

يشرح مارك الأمر بهذه الطريقة: من إجمالي السوق القابل للعنونة ، يبحث 3٪ فقط بنشاط عن الشراء. 7٪ أخرى مفتوحة للشراء. "يترك هذا 90٪ غير مهتمين بالشراء. إذا كنت تقوم فقط بالمراسلة القائمة على الشخصية أو الاستهداف ... فقد يشتري 10٪ فقط منهم بشكل نشط. البقية ليسوا كذلك ".

لهذا السبب تحتاج إلى أن تكون ذكيًا وتطارد العملاء المحتملين بناءً على أكثر من مجرد موقعهم ودورهم الوظيفي وحجم الشركة. أنت بحاجة إلى فهم المؤشرات التي تظهر أن شخصًا ما مستعد للشراء منك الآن . وتحتاج إلى إيجاد مجموعات تقارب من الأشخاص الذين يعرضون تلك المؤشرات.

كيفية تحديد مجموعات التقارب والوصول إليها [3:10]

وضع مارك 14 كتيبًا لاستهداف المجموعات ذات الاهتمامات المشتركة. ولكن قبل أن نتحدث عن هؤلاء ، عليك أن تفهم الخطوات الأربع الرئيسية للوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين المهمين للغاية والذين يظهرون إشارات شراء:

1. افهم المصدر حيث يمكنك العثور على أشخاص ينتمون إلى مجموعة ألفة
2. ابحث عنها وقم بإثراء تلك البيانات بمعلومات الاتصال
3. قم بإنشاء الرسائل التي يمكنك إرسالها إليهم
4. ابدأ حملتك

أمثلة على دليل التشغيل الذي وضعه مارك لتحديد مصادر الرصاص

تحدث معي مارك من خلال اثنين من كتيبات اللعب التي طورها للتنقيب عن الجماهير ذات الاهتمامات المشتركة.

1. التوسع الاجتماعي [3:40]

هل تعرف كل قادة الفكر والمؤثرين ذوي الصلة بقاعدة عملائك؟ بقليل من الجهد والتفكير الذكي ، يمكنك الاستفادة من جماهيرهم وتحويلهم إلى مجموعات تقارب.

لنفترض أننا مزود برمجيات إحالة للتسويق. باستخدام منصات مثل LinkedIn و Quora و Slack و Facebook ، يمكننا بسهولة العثور على أشخاص يكادون يرفعون أيديهم للتعبير عن اهتمامهم بالموضوعات ذات الصلة بأعمالنا - مثل "تكنولوجيا التسويق". ثم يمكننا استخدام أداة مثل Phantombuster لكشط تفاصيلها.

تتمثل الخطوة الأولى في العثور على موضوع شائع بين أعضاء مجموعة تقارب تكنولوجيا التسويق. بحث مارك عن "martech" على LinkedIn ووجد العديد من المشاركات من Scott Brinker ، وهو تقني تسويق معروف. لقد بحث عن المشاركات التي شاركها سكوت وحظيت بمشاركة عالية: "أي شيء يزيد عن 100 إعجاب أو تعليق يعد معيارًا جيدًا".

بعد ذلك ، جمع هذه المشاركات معًا في جدول بيانات ...

... وتشغيله من خلال أداة "LinkedIn Post Likers" التابعة لـ Phantombuster. التعليمات تشرح نفسها بنفسها ، ولكن لا تنس لصقها في جدول البيانات وإزالة جميع التكرارات من الملفات الشخصية لضمان عدم تلقي نفس الشخص لعدة رسائل مختلفة - وهذا يبدو غير لائق. هكذا تبدو النتائج عندما يتم تنزيلها من Phantombuster:

راجع هذه الأسماء واكتشف ما إذا كان هناك أشخاص لا يناسبون شخصية المشتري أو برنامج المقارنات الدولية. على سبيل المثال ، المثال الموضح أعلاه هو طالب ؛ قد يكونون مهتمين بالتسويق ، لكنهم على الأرجح ليسوا عميلاً مثاليًا.

حان الوقت الآن لإثراء قائمتك بمعلومات إضافية - موضوع منشور وعنوان بريد إلكتروني (ستحتاج إلى البحث والتحقق منه) ، وتم فصل الأسماء الأولى والأخيرة إلى عمودين. هذه أيضًا هي النقطة التي يجب أن تجمع فيها جمل المقدمة و "PS" لحملة التواصل عبر البريد الإلكتروني:

ستلاحظ أن مارك يشير إلى حقيقة أن العميل المحتمل أعجبه منشور سكوت ، مما يساعد على جعل الرسالة شديدة الاستهداف. هذا أمر بالغ الأهمية ؛ يمكن أن تحتوي قائمتك على مئات أو آلاف الأسماء ، وما لم تكن القيمة الدائمة لعملائك عالية جدًا - ربما لن يكون لديك الوقت للتمرير والتخصيص على المستوى الفردي.

بعد ذلك ، أنشأ مارك نسخة "نظيفة" من البيانات ، تحتوي فقط على حقول استيراد رئيسية ، ونقلها إلى Mailshake ، والتي تسحب عبر البريد الإلكتروني والاسم الأول وجملة المقدمة وجملة PS:

لاحظ سطر الموضوع. إنه موقع لجذب الاهتمام ، لأنه يُظهر أننا نظرنا إلى ملف تعريف المستلم وأنه شخصي للغاية بالنسبة لهم. يمكنك الحصول على معدلات فتح جيدة جدًا مع هذا النوع من المشاركة في سطر الموضوع.

هذه خطوة بسيطة جدًا ومباشرة. سترغب في إضافة المتابعات أيضًا ، والتأكد من أنها تضيف قيمة حقيقية. بمجرد أن تصبح سعيدًا بتسلسل بريدك الإلكتروني ، فقد حان الوقت لإطلاق الحملة!

ملاحظة أخيرة: تهدف إلى إعادة بناء قائمة بريدك الإلكتروني كل أسبوعين على الأقل - وبشكل مثالي كل بضعة أيام - لإبقائها ديناميكية وملائمة.

2. التكنولوجيا الجديدة [10:10]

ربما لا يكون المؤثرون الاجتماعيون هم أفضل مصدر لتعقب مجموعات التقارب لديك. إذن ، هذه طريقة مختلفة تركز على إيجاد العملاء المحتملين بناءً على التكنولوجيا التي يستخدمونها.

تتيح لنا أدوات مثل مماثلTech و Datanyze إنشاء تنبيهات لعمليات تثبيت التكنولوجيا الرئيسية. لنفترض أننا وكالة CRO ، ونبحث عن الشركات التي قامت للتو بتثبيت Hotjar أو إزالته. عندما يحدث هذا ، سوف تحتاج إلى:

1. ابحث عن الشركة لمعرفة ما إذا كانت مناسبة لبرنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري
2. ابحث عن تفاصيل الاتصال الخاصة بهم لإنشاء قائمة بريد إلكتروني ديناميكية
3. إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل لحملة التوعية الخاصة بك

في هذا المثال ، نستخدم الإصدار المجاني من SameTech. أولاً ، أدخل المعايير الخاصة بك لإنشاء تنبيه تقني جديد:

بعد يومين ، يعود مع القائمة التالية من الشركات التي أضافت أو أزلت Hotjar خلال هذا الإطار الزمني:

بالطبع ، ربما قاموا بإزالته من موقع اختبار ، أو ربما يستخدمون أداة تحليلات سلوكية مختلفة. ولكن من أجل الجدل ، دعنا نقول أن هذه احتمالات محتملة لشركتنا النموذجية. قم بتنزيل هذه التفاصيل وأضف البيانات الأولية إلى جدول بيانات:

كما هو الحال مع دليل التشغيل السابق ، نحتاج إلى تصفية الشركات غير الموجودة في برنامج المقارنات الدولية لدينا. كخطوة إضافية ، نحتاج أيضًا إلى العثور على الشخص الأكثر صلة الذي يمكن الوصول إليه في كل شركة.

بعد ذلك ، سنقوم بصياغة مقدمة البريد الإلكتروني وجمل PS. يجب أن تختلف المقدمة بناءً على ما إذا كانوا قد قاموا مؤخرًا بتثبيت Hotjar أو إلغاء تثبيته.

الآن ، ننقل بياناتنا إلى Mailshake ، وننشئ رسائل بريد إلكتروني مخصصة ، ونضيف سطورًا للموضوع.

بالنسبة إلى أولئك الذين أزالوا Hotjar ، يكون سطر الموضوع هو: "تحليلات السلوك = زيادة في التحويل بنسبة 300٪". إذن ، هذا هو نموذجنا الخاص بالآفاق الذين قاموا للتو بإلغاء تثبيت Hotjar:

بمجرد اكتمال رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة ، يمكننا إطلاق حملتنا الجديدة - مرة أخرى ، تذكر تحديث القائمة إلى حد ما بانتظام.

لماذا تقدم القوائم الديناميكية ذات الصلة معدلات استجابة أعلى؟ [16:07]

فلماذا تعمل هذه الأساليب بشكل جيد؟

ما هو الشيء الرائع في قوائم البريد الإلكتروني الديناميكية؟

يقول مارك إن الأمر كله يتعلق بالملاءمة: "عندما تبني البحث الرئيسي الخاص بك وتحديد المصادر حول هذه المحفزات والإشارات ، فإنك تتلقى معدل استجابة أعلى بكثير لأنك تعلم أنه من المحتمل أن يواجهوا مشكلة ، بدلاً من التخمين فقط عن طريق المطابقة على المسمى الوظيفي ".