بناء مسار مبيعات B2B ناجح: دليل خطوة بخطوة للنمو

يعد مسار مبيعات B2B أطول بطبيعته من معظم الصناعات. في حين يجادل البعض بأن مسارات مبيعات B2B قد ماتت، إلا أن هذا لا يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة.

تبحث معظم فرق مبيعات B2B، إن لم يكن جميعها، باستمرار عن حلول لتحسين مسار مبيعاتها وتحسين جهود خطوط الأنابيب.

ولكن كيف يمكنك بناء مسار لتحفيز النمو؟

في هذه المقالة، سنتعمق في ما تدور حوله مسارات تحويل مبيعات B2B، وكيفية إنشاء مسار تحويل محكم، وما هي الأخطاء التي يجب تجنبها أثناء إنشاء مسار تحويل.

ما هو مسار تحويل مبيعات B2B؟

يعد مسار مبيعات B2B تمثيلاً مرحليًا لرحلة عميل B2B النموذجية، بدءًا من إدراك الحل الخاص بك وحتى شرائه فعليًا. فهو يرشدك عبر سلسلة من الخطوات التي يتخذها العميل المحتمل المثالي ليصبح عميلاً.

يتكون مسار تحويل المبيعات لـ B2B من خمس مراحل أساسية: الوعي، والاهتمام، والتقييم، والمشاركة، والعمل.

أكبر فائدة؟ تقوم مسارات مبيعات B2B بتقسيم عملية البيع إلى أجزاء أصغر حتى تتمكن بسهولة من اكتشاف نقاط الضعف والتحديات التي يواجهها العملاء المحتملون في الانتقال إلى المرحلة التالية، مما يمنحك إحساسًا بالاتجاه في نقلهم عبر مسار التحويل.

ما الفرق بين مسار مبيعات B2B وخط أنابيب مبيعات B2B؟

يتم استخدام مسارات تحويل المبيعات وخطوط أنابيب المبيعات بالتبادل، وهو سوء فهم كبير. إنها كيانات مختلفة تمثل خطوات متميزة في عملية المبيعات النموذجية.

تمثل مراحل مسار تحويل المبيعات رحلة المشتري منذ أن جذبت انتباهه إلى اتخاذ إجراء بشأن عرضك. وفي الوقت نفسه، تمثل خطوط الأنابيب عمليات المبيعات الداخلية، على سبيل المثال، الخطوات الدقيقة التي تتخذها حقوق السحب الخاصة لتحويل العملاء المتوقعين، بدءًا من إنشاء قوائم التنقيب وحتى التفاوض وإغلاق عملية البيع.

مراحل مسار مبيعات B2B النموذجية: الوعي ← الاهتمام ← التقييم ← المشاركة ← الإجراء.

مراحل خط أنابيب مبيعات B2B النموذجية: التنقيب ➔ تأهيل العميل المحتمل ➔ الترويج ➔ التفاوض ➔ إغلاق الصفقة ➔ الاحتفاظ.

في الختام: يصور مسار مبيعات B2B على نطاق واسع رحلة المشتري، ويصور المسار العمليات الداخلية لفرق المبيعات المشاركة في تحويل العملاء المحتملين.

ما هي مراحل مسار مبيعات B2B؟

دعونا نناقش المراحل الخمس الأساسية لمسار المبيعات المتضمن في تحويل العميل المتوقع إلى عميل:

المرحلة الأولى: الوعي

في هذه المرحلة، يواجه العميل المحتمل تحديًا أو مشكلة يرغب في إيجاد حلول لها. وقد يبحثون في الويب عن إجابات من خلال وسائط التسويق الواردة ويحدث أن يكتشفوا بعض الحلول التي تناسب حالة الاستخدام الخاصة بهم.

هذه أيضًا هي المرحلة التي يكون فيها العملاء المحتملون أكثر فضولًا ويبحثون عن الإجابات باستمرار.

بالنسبة لفرق المبيعات والتسويق، فإن مرحلة الوعي هي حيث يعملون على جذب العملاء المحتملين إلى حلولهم من خلال الترويج لكيفية حل نقاط الضعف الأولية لديهم.

المرحلة الثانية: المصلحة

في هذه المرحلة، نجحت في جذب انتباه العملاء المحتملين من خلال وضع منتجك أو خدمتك بمهارة كحل لإصلاح مشكلاتهم.

وذلك عندما يبحث العملاء المحتملون عن منتجاتك أو خدماتك بعمق، ويتواصلون مع فريق الدعم الخاص بك للحصول على عرض توضيحي للمنتج، وما إلى ذلك، لمعرفة ما إذا كان عرضك يناسب احتياجاتهم.

المرحلة 3: التقييم

في مرحلة التقييم، يزن العميل المحتمل خياراته ويقترب من إتمام الصفقة أو رفضها.

لذلك، كفرق مبيعات، يجب عليك مساعدة العميل المحتمل في اتخاذ القرار النهائي من خلال إثارة اهتمامه والسماح له بالوصول إلى المعلومات الصحيحة عبر نقاط الاتصال. مرحلة التدفق المشابهة لمرحلة التقييم هي حيث تقوم بالتفاوض وإتمام الصفقة من خلال مكالمات الاكتشاف والاجتماعات التمهيدية وما إلى ذلك.

المرحلة الرابعة: الخطوبة

في مرحلة المشاركة، يتفاعل العميل المتوقع المؤهل مع فريق المبيعات من خلال العروض التقديمية ومكالمات عرض المنتج والمزيد.

الدافع وراء هذه المرحلة هو تقريب العميل المحتمل من إنهاء الصفقة من خلال الفهم الشامل لنقاط الضعف لديه وشرح كيف يساعد الحل الذي تقدمه في حلها على المنافسين.

المرحلة الخامسة: الفعل

مرحلة الإجراء أو الشراء هي المرحلة التي يتم فيها إغلاق الصفقة، وتكون قد قمت بتحويل عميل محتمل بنجاح.

ومع ذلك، هذا لا يعني أن مسار تحويل المبيعات ينتهي فجأة. لكي تدع عملك الجاد يؤتي ثماره، تأكد من أنك تعمل باستمرار على بناء علاقة قوية مع العملاء والاحتفاظ بهم باستخدام المتابعات المستهدفة.

DataCaptive

كيفية إنشاء مسار مبيعات B2B مانع للتسرب؟

دعونا نناقش كيفية إنشاء مسار مبيعات B2B فعال ومقاوم للتسرب لشركتك:

1. افهم متطلبات عملائك

يتطلب إنشاء أي عملية بيع فهمًا شاملاً لمن هم عملاؤك وما يحتاجون إليه. وبناء مسار مبيعات B2B لا يختلف كثيرًا.

لفهم متطلبات واحتياجات العملاء والمحتملين، يجب عليك:

• راقب التعليقات على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالمنافسين ومواقع المراجعة.
• تتبع نشاط جمهورك المستهدف، مثل مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي والإعجابات والبريد الإلكتروني ونشاط موقع الويب.
• قم بتحليل موقع الويب الخاص بك باستخدام أدوات مثل Google Analytics للعثور على الاتجاهات، مثل الصفحات ذات الأداء الأفضل، والعبارات التي تحث على اتخاذ إجراء الأكثر نقرًا، والمعلومات السكانية للجمهور، وما إلى ذلك.
• ابق منفتحًا على التواصل. قم بإجراء مقابلة مع عملائك الحاليين لمعرفة توقعاتهم.

2. ضمان سهولة التواصل مع العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات

من المستحيل على العملاء المحتملين الانتقال إلى مراحل مسار المبيعات المتتالية دون الحصول على المشورة المناسبة لتسريع قرار الشراء. ويمكنهم البحث عن المعلومات باستخدام المصادر التالية:

• فريق المبيعات الخاص بك.
• موارد مجانية على موقع الويب الخاص بك، ووسائل التواصل الاجتماعي، ورسائل البريد الإلكتروني، وما إلى ذلك.
• مراجعة المواقع للحصول على آراء غير متحيزة.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام المراجعات أو دراسات الحالة لإشراك العملاء المحتملين في مرحلة التقييم، والأسئلة المؤهلة التي تديرها حقوق السحب الخاصة في مرحلة الاهتمام، ومنشورات المدونة التي تركز على المنتج في مرحلة الوعي.

3. البقاء على اتصال مع العملاء أو متابعة العملاء المحتملين

كيف يمكنك التأكد من بقاء العملاء المحتملين معك حتى نهاية مرحلة مسار تحويل المبيعات؟ يتم ذلك من خلال رعايتهم من خلال المتابعات المستهدفة وبناء علاقات قوية.

وينطبق الشيء نفسه على عملائك. ابق على اتصال معهم واطلب التعليقات لمعرفة ما نجح وما لم ينجح، وما الذي يحتاج إلى تحسينات أثناء رحلة الشراء الخاصة بهم.

تعد استراتيجية المتابعة المدروسة جيدًا أمرًا أساسيًا لبناء مسار مبيعات B2B. تأكد من أن عملية المتابعة الخاصة بك متسقة وذات صلة بحيث يمر المزيد من العملاء المحتملين بمرحلة التقييم بسهولة.

فيما يلي بعض الإحصائيات لإثبات فعالية المتابعة:

تناسب الأعمال الصغيرة

بعض النصائح لبناء عمليات متابعة في مسار التحويل الخاص بك:

• قم بإعداد تذكيرات الاجتماع.
• قم بتدريب مندوبي المبيعات لديك على استراتيجيات التواصل وقدم لهم نصائح حول البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة.
• قم بتنظيف العملاء المحتملين غير المستجيبين من قائمة جهات الاتصال الخاصة بك للحفاظ على صحتهم.

4. تنظيم العمليات التشغيلية للمبيعات الخاصة بك

تسهل العمليات التشغيلية جيدة التنظيم على فرق المبيعات لديك تتبع العملاء المحتملين، ومعرفة ما يعتزمون فعله، وملء مسار المبيعات لديك، وزيادة التحويلات.

إليك كيفية البقاء منظمًا دون أن تفقد عقلك:

• تصور خط أنابيب المبيعات الخاص بك واربطه بمراحل مسار تحويل المبيعات، حيث يساعد ذلك في إظهار موقع العملاء المحتملين بالضبط في عملية المبيعات.
• استخدم نظام CRM قويًا لتنظيم جهات الاتصال وإرسال التنبيهات والاحتفاظ بكل بيانات العملاء المحتملين في مصدر واحد حقيقي.
• يؤدي تسجيل النتائج إلى ضمان إعطاء الأولوية للأشخاص الأكثر تأهيلاً.

5. قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك

ليس هناك إما أو مع المبيعات والتسويق في عمليات B2B. والسر في بناء مسار مبيعات B2B مانع للتسرب هو الجهود المشتركة لكل من فرق المبيعات والتسويق.

تأكد من تعاون كلا الفريقين في المهام الأساسية مثل جذب العملاء المحتملين والتحويلات. وفي نهاية المطاف، يجب عليهم العمل جنبًا إلى جنب لتحقيق هدف مشترك – وهو توليد ورعاية العملاء المتوقعين لملء خط أنابيب المبيعات.

5 أخطاء يجب تجنبها من أجل النمو

لقد جمعنا 5 أخطاء شائعة ترتكبها فرق التسويق والمبيعات أثناء محاولتها تحقيق النمو من خلال مسار مبيعاتها:

• عدم وجود دعوات قوية للعمل

يجب أن تخبر العبارة القوية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) العملاء المحتملين بالضبط بما يجب عليهم فعله. على الرغم من أن هذا قد يبدو أمرًا بديهيًا، إلا أن معظم شركات B2B تفوت إضافة عبارة CTA فعالة.

علاوة على ذلك، تشير الدراسات إلى أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء الشخصية تحول 42% من العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين مقارنة بعبارات الحث على اتخاذ إجراء الضعيفة. يجب أن يتم تخصيص CTA الجيد بشكل ديناميكي وأن يخلق إحساسًا قويًا بالإلحاح.

• استخدام تصميم موقع ويب غير مثير للإعجاب ونسخه

في مجال B2B، تعد مواقع الويب أمرًا أساسيًا في جذب العملاء المحتملين في مرحلة الوعي. لذا، إذا كانت صفحاتك الرئيسية وصفحاتك المقصودة تحتوي على تنقل سيئ وتصميم ونسخة غير جذابة، فقد حان الوقت لإعادة صياغة تصميم موقع الويب الخاص بك ونسخه.

• وجود قمع يحتوي على عدد كبير جدًا من الخطوات

قد يؤدي مسار التحويل الطويل الذي يشتمل على عدد كبير جدًا من خطوات التحويل إلى فقدان العملاء المحتملين لتتبع عمليتك وإلغاء الاشتراك في النهاية. حاول تقليل الخطوات وجعل العملية بسيطة ومباشرة.

• عدم متابعة العملاء المحتملين

ليس كل العملاء المتوقعين جاهزين للتحويل منذ البداية. قد يحتاجون إلى القليل من الدعم من خلال المتابعات وسبب قوي للتحويل. لذا فإنك تترك المال على الطاولة إذا كنت لا تتابع عملاءك المحتملين.

• إهمال البيانات التحليلية

تتعامل العلامات التجارية B2B مع بيانات هائلة في انتظار استكشافها. تعد بيانات تحويل مسار المبيعات إحدى هذه الإحصائيات التي يجب تحليلها لتحسين الحملات المستقبلية. لكن معظم الشركات تفشل في استخدام أداة تحليلية للتعرف على البيانات ودراستها لتحسين مسارات التحويل الخاصة بها.

خاتمة

تم إنشاء مسار مبيعات B2B المانع للتسرب بناءً على أبحاث دقيقة للعملاء، واتصالات جيدة الاتصال، وفرق وعمليات متوافقة.

يجب أن تكون مراقبة مسار مبيعات B2B وتحسينه استباقيًا في كل مرحلة لتجنب التسريبات والجهود المهدرة. قد يؤدي الفشل في القيام بذلك إلى جعل دورة مبيعاتك أطول مما هي عليه بالفعل.

ماتيج ميسار هو مؤلف إعلانات يتمتع بخلفية صحفية ويقيم في براتيسلافا، سلوفاكيا. حاليًا، يضع نصب عينيه مجال SaaS. وهو يعمل لدى CloudTalk، حيث يساعد في إنشاء رسائل مقنعة تدعم الجيل التالي من الاتصالات السحابية.