كيف نمت Bushbalm من صخب جانبي بقيمة 900 دولار إلى شركة مكونة من 8 أرقام

Bushbalm في طريقها لتحقيق مبيعات تزيد عن 10 ملايين دولار هذا العام - وهو إنجاز مثير للإعجاب لعلامة تجارية بدأت كزخم جانبي بقيمة 900 دولار. في أول مسلسل قصير من Shopify ، يشارك ديفيد جايلورد ، الرئيس التنفيذي لشركة Bushbalm و Shopify's Entrepreneur In Residence ، رحلته لبناء شركة ناجحة للعناية بالبشرة.

نحن نتعمق في جميع مجالات العمل مثل التسويق والتمويل وتطوير المنتجات وكل شيء بينهما. تحقق من الحلقة الأولى حيث تحدث توبي شنان ، مدير العمليات في Shopify ، مع ديفيد حول جميع الدروس التي تعلمها على طول الطريق.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

مسابقة الموظفين التي ألهمت شركة مكونة من 8 أرقام

توبي: أنا توبي شانون ، الرئيس التنفيذي للعمليات في Shopify ، وأنا هنا مع ديفيد جايلورد. لذا ، أخبر الجميع قليلاً عن نفسك وعن حياتك المهنية في Shopify وما هو Bushbalm.

ديفيد: ربما تبدأ رحلتي في Shopify منذ تسع سنوات على الأرجح. ليس كموظف ، ولكن قبل عامين من أن أصبح موظفًا ، كان لدى عائلتي متجر أرضيات من الخشب الصلب وأصبحوا تاجرًا في Shopify. كان ذلك عندما كان المسؤول لا يزال سلايم جرين في ذلك الوقت. أتذكر مقارنة Magento ، لقد تعلمت كل منهم. وبعد ذلك ، انضممت إلى الشركة في دور خدمة العملاء ، لذلك كان من الممكن أن يكون ذلك منذ أكثر من ست سنوات الآن ضمن فريقك. أعتقد أن الشركة كانت 700 شركة في تلك المرحلة وانضممت إلى فريق توبي. لقد تطورت ببطء داخل الشركة إلى أدوار وبدأنا العمل بشكل أوثق معًا. وقبل أربع سنوات ، بدأت شركة Bushbalm مع شريك كان أيضًا موظفًا في Shopify.

توبي: لا ينبغي الإشارة أيضًا إلى أن Shopify رائع جدًا للأشخاص الذين يقومون بأعمال جانبية باستخدام تقنيتنا بشكل خاص. هل تعلم أنك تريد أن تبدأ مشروعًا تجاريًا أم أنك تحاول تحسين أدائك لعملك؟

ديفيد: سبب انضمامي إلى Shopify ، كانت هناك أماكن أخرى يمكنني التقدم إليها وحاولت الحصول على وظيفة ، لكنني أردت الانضمام إلى Shopify لأنني اعتقدت أن التجارة الإلكترونية كانت مثيرة للاهتمام حقًا وقادمة في ذلك الوقت. كان الانضمام إلى Shopify رائعًا لأنني تعلمت كل شيء عن التجارة الإلكترونية والتسويق. السبب في أننا بدأنا Bushbalm ، هو أن Shopify كان لديها منافسة تجارية مع ريتشارد برانسون خارجيًا وداخليًا ، قمنا ببناء مسابقة تجارية للموظفين. لذلك ، بدأ Bushbalm من تلك المنافسة.

توبي: هل كانت حقنة بقيمة 250 دولارًا وما هو البوشالم؟

ديفيد: كان 952 دولارًا مع تكلفة النطاق. بدأ Bushbalm في الأصل كمنتج تجميلي للانتعاش هناك ، لذلك كان كل شيء يتعلق بالرائحة. كان شريكي في العمل وزوجته في شهر العسل ، وعندما استخدم زيت اللحية ، اعتقد أنه ربما يجب علينا إنشاء منتج يمكنك استخدامه في كل مكان تنبعث منه رائحة طيبة. وقد انتقلت إلى المزيد من العلامات التجارية للعناية بالبشرة لحل المشكلات ، لذلك نركز على حل مشاكل البشرة التي نعتقد أن صناعة التجميل غالبًا ما يتم تجاهلها. لذا ، فكر في الشعر الناشئ ، وحروق الحلاقة ، والغضب ، وحل هذه الأشياء التي لا يراها الناس على أنها تحديات كبيرة ولكنها شائعة حقًا. هذا ما تحولت إليه Bushbalm.

توبي: هل يمكنك التحدث قليلاً عن حجم العمل الآن؟ وأين تبيع خارج Shopify؟

ديفيد: من المحتمل أن نحقق ما يقرب من 10 إلى 12 مليون دولار من العائدات الكندية هذا العام. 99٪ منه على Shopify. نحن نستخدم حسابًا آخر للبيع بالجملة وحتى أعمال البيع بالجملة لدينا في الغالب على Shopify. غالبًا ما يكون مباشرًا إلى المستهلك ولا يوجد أي منه في البيع بالتجزئة بالجملة ، ولا شيء منه على Amazon أو في أي مكان آخر. لقد كان كل شيء Shopify.

توبي: في جزء كبير من ذلك الوقت ، كنت تعمل معي مباشرة. كنا نعمل كثيرًا ، من ثماني إلى 12 ساعة في اليوم. كيف كان لديك الوقت لفعل كل هذا؟

ديفيد: كان الجو محمومًا ، وكان هناك الكثير من العمل. لقد كنت قائدًا للعمليات لمدة عام هناك ، وما يعنيه ذلك هو أنني عملت على العديد من المنصات وكنا نقدم عرضًا لأجزاء مختلفة من الشركة ، ونقوم بجميع أنواع الأشياء الداخلية التي تواجه الجمهور. كان روتيني من Bushbalm ، وهو غير صحي للغاية ، أن أستيقظ كل صباح في الساعة 6:30 صباحًا وأعمل في Bushbalm حتى الساعة 8:00 صباحًا. ثم قمت بعمل أطنان من البوشالم في الليل. كان أكبر يوم لي في Bushbalm أيام الأحد لمدة ثلاث إلى أربع ساعات.

توبي: أنت تنظر من 13 إلى 15 ساعة في الأسبوع. وأنت قادر على بنائه مثل شركة بملايين الدولارات. وماذا عن شريكك؟

ديفيد: عمل تيم أيضًا في Shopify وغادر قبل ذلك بقليل ، وقد ساعد ذلك بعدة طرق. لذلك ، أركز على الجانب التسويقي والمبيعات وهو يدير الجزء الخلفي من المنزل. لقد ترك الشركة بالكامل للقيام بسلسلة التوريد منذ حوالي عام الآن. ذهب في إجازة بات ، ثم انتهى به الأمر بتمديد ذلك. لقد كان مفيدًا عندما فعل تيم ذلك لأن جزءًا من إدارة نشاط جانبي والحصول على وظيفة بدوام كامل جعلنا نحصل على مقايضات. وخير مثال على ذلك هو العام الأول الذي قال فيه أحدهم ، "يجب أن تقوم بالجملة" ، وقلنا ، "أتعلم ماذا؟ لا ، لأنه يتطلب الكثير من العمل."

لماذا Shopify يحتفظ بمقعد لأصحاب المشاريع على الطاولة

توبي: إذاً ما زلت في Shopify ، لديك هذا العمل الرائع ونعتقد أنه من المفيد أن يكون لديك مقعد على الطاولة من أجلك بصفتك Merchant In Residence ، فلنقم بتفكيك ذلك.

ديفيد: لقد كانت Bushbalm تنمو وتتوسع وأنت على وجه الخصوص وربما 10 فرق أخرى في Shopify ستأتي إليّ بأسئلة سريعة ، "مرحبًا ، كتاجر ، ما رأيك في هذا؟ بصفتك تاجرًا ، هل ستستخدم شيئًا يفعل ذلك؟ " لذا ، أصبحت تلك الفرق تدريجيًا أقرب إليّ. الآن ، دوري هو التاجر المقيم ، أعمل لفترة أقل من الوقت على Shopify وعندما كنت أفكر في الإقلاع عن Shopify ، أخبرتك ، "لا يمكنني القيام بذلك Shopify أثناء تشغيل D2C خاص بي." لذلك ، قلت ، "حسنًا ، لماذا لا تقوم بأعمال D2C الخاصة بك ولكن أيضًا تساعد Shopify على طول الطريق؟" لذا ، هذا ما أفعله الآن.

توبي: أعتقد أن ما كان واضحًا دائمًا بالنسبة لي هو ، ولا أعرف ما إذا كان بيزوس هو أم أن أحدهم يتحدث عن وجود كرسي فارغ حول غرفة الاجتماعات للعميل. أحد الأشياء التي تستمر في تحقيقها بصفتك Merchant In Residence ، هو صوت التاجر السائد دائمًا في كل محادثة. أعتقد أنه شيء صحي حقًا. استخدمت ابنتي Shopify من قبل وكان ذلك مفيدًا ، لكن ليس بالقدر الذي كنت أرغب فيه. أنا بعيد جدًا عن المنتج بطرق تتواصل معها تمامًا ، ولذا أعتقد أنه مفيد حقًا للمؤسسة.

ديفيد: أعتقد أن ما أضفته إلى ذلك هو أنني يمكن أن أكون شديد النقد والصدق ، وما زال الجميع يحبني على ذلك. ما أعتقد أنه مخفي وليس جزءًا من الدور ، هو أنني أشجع الآخرين على تجربة المنصة لمحاولة استخدامها. لأنه الآن ، كلما زاد عدد السنوات التي أستخدمها Shopify ، كلما كنت أكثر تناغمًا معها. على الرغم من أنني قد أفعل أشياء مختلفة ، إلا أنني أفهمها بطريقة أفضل مما فعلت في أي وقت مضى.

توبي: ماذا تعلمت من دورك في Shopify خلال الوقت الذي قمنا فيه بتوسيع الشركة من 700 إلى أكثر من 11000 شخص؟

ديفيد: إذا كنت شخصًا يحاول صخبًا جانبيًا لأول مرة ، فإن العمل في شركة مثل Shopify كان ذا قيمة كبيرة وفي المجالات التي لم أكن أتوقعها. مثل كيفية إدارة نشاط تجاري تشغيليًا ، لا أتوقع أن يكون ذلك مفيدًا. كل التدريب على القيادة الذي تحصل عليه في هذه الشركات الكبيرة هو أمر استثنائي. ثم الموارد البشرية ، كيف توظف الناس ، كيف تدرب الناس. هذه الأشياء ذات قيمة كبيرة لبوشالم. الشيء الأكثر قيمة هو فقط كيفية تنظيم شركة. لأن شركة عائلتي هي شركة أصغر بكثير ، لذا لم أفهم أبدًا الأقسام أو سبب الحاجة إليها. ثم عملت في Shopify ورأيت العمل الذي يقوم به الفريق المالي. قد لا يكون لدينا شخص موظف مالي ، لكني أعرف العمل الذي يقومون به وأقدره. وبعد ذلك مع الموهبة ، ليس لدينا موظف موارد بشرية في حد ذاته ، لكنني أعلم أنه يجب أن أكون مسؤول الموارد البشرية ويجب أن أحصل على المستندات. يجب أن يكون لديك هؤلاء. بينما ، إذا ذهبت للتو إلى Bushbalm ، فلن أفهم كل هذه القطع ، سأقول.

التعلم المستمر من خلال التجارب والفشل

توبي: ما تفعله هو أفضل استنزاف بالنسبة لنا ، فالشخص الذي يتركنا لبدء شركة من 10 إلى 20 مليون دولار سيكون جيدًا كما يحصل. ماذا يمكن ان نتعلم منك؟

ديفيد: أعتقد أن الشيء الوحيد الذي أجده Shopify يقوم بعمل جيد هو فهم حالات الاستخدام لدى الأشخاص لأن هناك الكثير منها ومعرفة الأشياء التي لا أعتقد أنني بحاجة إليها بعد. لأنه قبل عامين ، لم أفهم مدى أهمية البيانات بالنسبة لي ، والآن أصبحت البيانات أكثر أهمية وبدأت في البحث فيها أكثر. والقطعة التي يجب على Shopify اكتشافها بطريقة ما هي معرفة ما يحتاجه المستخدمون. أعرف أنه تم الإعلان عن تجارة مقطوعة الرأس والأقسام الجديدة في كل مكان. لذا ، فإن الأمر يشبه المضي قدمًا في الأشياء التي لا أعرف أنني بحاجة إليها بعد. لذا ، بالنسبة لي ، كيف أعطيها للشركة؟ إنه صعب حقًا.

ديفيد: الجزء الآخر منه هو على ما أعتقد Shopify والعديد من الموظفين على دراية فقط بالمعلومات عالية المستوى للغاية ، ومن الصعب حقًا البحث في الأجزاء التفصيلية لما يجب تشغيله على نظامنا الأساسي. وخير مثال على ذلك هو إعلانات Facebook. في الوقت الحالي ، يمكنني إخبارك بما يحدث والتفاصيل الدقيقة والصراع الذي تواجهه العديد من الشركات ، وأعتقد أن Shopify يحتاج إلى خفض المستويات ورؤية التفاصيل الجوهرية حتى يروا ما يحتاجون إلى بنائه . عليك فقط التحدث إلى الكثير من التجار ، بشكل أساسي.

ماذا Shopify يحتاج للتغيير من أجل رواد الأعمال

توبي: إذا كان لديك العصا السحرية التي يضرب بها المثل ، فما هو الشيء في Shopify هل ستغيره لجعله أفضل لعملك؟

ديفيد: كانت هناك بعض الأشياء التي أعتقد أن الكثير من الأشخاص الجالسين في مقعدي سيقولونها ، إحداها صفحات مقصودة. ما حدث قبل ثلاث سنوات في Bushbalm هو الصفحات المقصودة في التطبيقات ولم يكن البرنامج في أي مكان آخر جيدًا. لذلك ، مع إعلانات Facebook أو إعلانات Google ، ينتقل كل إعلان من هذه الإعلانات إلى صفحة مقصودة في مكان ما ، وهذه الصفحة المقصودة أكثر قوة وستبيع شخصًا أفضل بكثير من صفحتنا الرئيسية أو صفحة المجموعات الخاصة بنا. لذلك ، يمكن القول إن هذه العناصر الآن هي واحدة من أهم أجزاء أعمالنا لأنها تجعل محركنا يعمل وعملنا التسويقي.

توبي: وأنت AB تختبر كل واحد ، أفترض بلا هوادة؟

ديفيد: نحن نبني اختبارات AB لكل صفحة مقصودة تقريبًا ، وكل الكلمات الموجودة عليها. لذلك ، هذا الآن شيء ضخم أتمنى أن أفعله أصلاً Shopify. وأعتقد أنه مع وجود أقسام في كل مكان ، سوف يغير ذلك. وسأدفع مقابل ذلك. أنا أدفع حاليًا مقابل ذلك في مكان آخر ، لذا سأدفع أكثر بكثير مقابل ذلك في Shopify. لذا ، الصفحة المقصودة هي صفحة كبيرة. ومن ثم فإن البيانات تمثل تحديًا كبيرًا. وأنا أعمل مع Google Analytics و Google Optimize الآن حيث يمكنك اختبار AB. لكن عندما بدأت ، كانت البيانات غير ذات صلة إلى حد كبير ، والآن أصبحت البيانات أمرًا يكافح كثيرًا.

توبي: وهل هذا يتعلق فقط بمقياسك الآن ، فلديك الكثير من الأشياء التي تحتاج إلى البيانات؟ بينما ، في السابق ، كان الأمر أكثر من حدسك؟

ديفيد: في وقت مبكر ، كانت البيانات الوحيدة المهمة حقًا هي ، هل يمكنني الحصول على مبيعات؟ أبيع أكثر؟ بينما ، الآن ، نضع الكثير من الأموال في إطلاق منتج جديد. لذلك ، قد يكلفنا إطلاق منتج جديد 300 ألف ، وسرعان ما أريد أن أعرف عدد الأشخاص الذين يكررون الشراء ثم عدد الأشخاص الذين يكررون الشراء في منتجات أخرى وكل هذه المقاييس ، فقط مقدار المال الذي نحصل عليه في نقطة معينة؟ نعم. إنها أكبر قليلاً الآن.

إتقان تركيبة تقشير بوشالم

توبي: بالنسبة إلى Bushbalm ، هل هو مبني على عمليات الشراء المتكررة ، أم أنه يزيد من عمليات البيع التبادلي؟

ديفيد: أعتقد كعمل تجاري ، التكرار أحد أهم المقاييس. إذا لم يكن لديك معدل تكرار جيد ، فقد لا يكون لديك عمل جيد يدوم. لذلك ، هذا مقياس مهم حقًا. نحن ننفق الكثير على الإعلان ومن ثم نعرف ما إذا كنا نطرحها في الباب ومن ثم سيكون لدينا معدل تكرار جيد. ثم السؤال هو هل سيشترون منتجات أخرى نقدمها؟ وهو تحد جديد.

توبي: هل أنت عام مع تكاليف اكتساب العملاء؟

ديفيد: ليس حقًا ، اعتمادًا على القناة ، فهو يتراوح. لذلك ، فيما يتعلق بنموذج العمل ، من المحتمل أن ننفق ما بين 16 دولارًا و 30 دولارًا على اكتساب العملاء. نموذجنا هو زيادة المبيعات والتأكد من أن الناس لديهم ما نسميه إجراءات روتينية. لذلك ، بشكل عام ، بالنسبة للجلد ، لدينا منتجات فردية ، لكن هدفنا هو الحصول على بشرة صحية ، فأنت تريد أن يكون لديك روتين. لذلك ، بالنسبة للعميل ، فهو أمر جيد لأنه سيكون على روتين وسيكون أكثر اعتمادًا على الاشتراك.

توبي: هل لديك حل اشتراك يتناسب مع إجراءات معظم العملاء؟

ديفيد: هناك العديد من مشغلات الاشتراك التي يمكننا استخدامها الآن Shopify تقوم بتمكينها ، وهو أمر رائع. ليست لدينا اشتراكات مضمنة حتى الآن ، لكننا نخطط لإطلاقها في وقت لاحق من هذا العام. هذا هو الجزء الذي يمكن أن يساعد فيه Shopify ، أنا أتخذ هذه القرارات بشأن ما أحتاجه لبدء الاشتراكات ، في مرحلة ما ، سيخبرني أحدهم ، لا أعرف مكانه أو في Shopify ، "مرحبًا ، لديك معدل تكرار X في المائة ولديك هذا المقياس وهذا المقياس. يبدو أنك تمثل نشاطًا تجاريًا مثاليًا للاشتراكات ويجب أن تبدأ هنا. "

توبي: بعيدًا عن رأسك ، هل تعرف تقريبًا سعر تكرار الاشتراك؟

ديفيد: إنه سؤال جيد بالنسبة لنا ، ما هي مدة صلاحية الزجاجة؟ من الصعب الإجابة عن هذا السؤال وسوف نتعمق في 100 حساب وننظر ونفترض افتراضنا ، ولكن هذا مقياس لا يبدو أنه موجود.

توبي: لنتحدث عن تكلفة اكتساب العملاء (CAC) وكيفية موازنة ذلك مع القيمة الحية للوقت (LTV) للعملاء.

ديفيد: لقد تعلمت الكثير الآن عن رأس المال الاستثماري ومقدار الأموال التي تحصل عليها. وكانت الكثير من الشركات تجمع مبالغ ضخمة من المال ، وكان افتراضها الرئيسي ، "أوه ، نحن نعلم أن LTV ستكون أكثر بسبب هذا المقياس." في حين أن الكثير منهم لا يكون كذلك. إنه في الواقع ، بشكل مثير للاهتمام ، في Shopify العام الماضي ، أطلقنا الحزم ، لذلك قمنا للتو بصنع مجموعات أكبر مع المزيد من المنتجات فيها وضاعفنا LTV من خلال القيام بذلك ، لقد أحدث اختلافًا كبيرًا.

توبي: وهل ترتفع قيمتك الدائمة الدائمة كل عام؟ هل لاحظت ذلك؟

ديفيد: لقد رأينا LTV حيث أطلقنا المزيد من المنتجات ترتفع تدريجياً. وقد أطلقنا أيضًا ولأول مرة ، كان نوعًا من المخاطرة في ذلك الوقت ، أداة تشذيب ذات قيمة عربة تسوق أعلى بكثير. لذلك ، كانت تكلفة LTV القديمة لدينا.

توبي: لأنه جهاز حقيقي وليس زجاجة مليئة بالمنتج. إذن ، هل تجعل هذا العمل؟

ديفيد: إنها تسير على ما يرام حقًا. كانت مخاطرة لأننا تساءلنا عما إذا كان بإمكاننا بيع شيء ذي قيمة أعلى؟ كنت متشككًا لفترة من الوقت ، لكن اتضح الأمر.

كيف غيرت الإرشاد أعمال بوش إلى الأبد

توبي: ما هي بعض الأشياء المهمة التي يجب على أصحاب الأعمال الجدد مراعاتها؟

ديفيد: الشيء الوحيد الذي نمت فيه ببطء هو الإرشاد بعدة طرق ، لذا العمل مع نفسك. يجب أن تتحدث قليلاً عن ريادة الأعمال الخاصة بك قبل Shopify.

توبي: لقد كنت في Shopify منذ حوالي 12 عامًا. قبل ذلك ، كنت رائد أعمال متسلسل. فشلت معظم الشركات. هذه هي طبيعة ريادة الأعمال. واحدة من تلك التي نجحت والتي قد يعرفها الناس كانت مجموعة صغيرة تبصق فيها وتحصل على معلومات الحمض النووي. لقد ساعدت مجموعة من الأشخاص في أوتاوا في بدء ذلك عام 2003 ، اختبارات 23 وأنا. لذلك ، كان ذلك ناجحًا. لكنني قضيت وقتًا طويلاً في بدء أشياء لم تنجح ، وفي الواقع ، وجدت أنك تتعلم بالتساوي من الأشياء التي لا تعمل مثل تلك التي تعمل.

ديفيد: من ناحية الإرشاد ، كنت معلمًا بالنسبة لي لفترة طويلة حيث عملنا معًا في Shopify ، وتشجعك الشركة على بدء مشروعك التجاري الخاص ، افعل ما تريد. وهذا ، بالنسبة لي ، كشخص يمر بمعظم ذلك للمرة الأولى ، مجرد وجود شخص وعدد قليل من الأشخاص الآخرين للتحدث معهم ساعد كثيرًا في تخفيف التوتر.

توبي: كانت لدي علاقة مماثلة مع مجموعة من الأشخاص المختلفين. الأشخاص الذين استثمروا بي في وقت مبكر ، والذين ساعدوني بشكل لا يقاس. انتهى بي الأمر بتوظيف أحد هؤلاء الأشخاص الذين انتهى بهم الأمر ليصبحوا كلاهما من مرشدينا ، روي. لذا ، فإن الحصول على معلم جيد ، شخص ما يخبرك بأفكار spitball ، يخبرك إذا كنت تفعل الشيء الخطأ ، وشخص ما فقط للتحدث مع من فعل ذلك من قبل هو أمر مفيد للغاية. لا أستطيع أن أوصي بما فيه الكفاية.

ديفيد: والآن ، لدي مرشد آخر ألتقي به كل أسبوع. نحن نتناول الإفطار الآن. وتحدثنا عن التوظيف. لا أعرف ما إذا كان فريقك هو أنت ، فأنت محاط بأشخاص ، إذا وافق الجميع ، تسلكون جميعًا نفس الاتجاه ، ثم في وجبة الإفطار ، السؤال هو شخص لا يوافق ، تسمع آراء مختلفة وهذا ساعد في تشكيل كيفية قيامنا بالأشياء.

توبي: لنتحدث عن تكلفة اكتساب العملاء (CAC) وكيفية موازنة ذلك مع القيمة الحية للوقت (LTV) للعملاء.

ديفيد: لقد تعلمت الكثير الآن عن رأس المال الاستثماري ومقدار الأموال التي تحصل عليها. وكانت الكثير من الشركات تجمع مبالغ ضخمة من المال ، وكان افتراضها الرئيسي ، "أوه ، نحن نعلم أن LTV ستكون أكثر بسبب هذا المقياس." بينما يتبين أن الكثير منهم ليس كذلك. إنه في الواقع ، مثير للاهتمام بما فيه الكفاية ، في Shopify ، سنة واحدة ، أعتقد العام الماضي ، أطلقنا الحزم ، لذلك قمنا للتو بإنشاء مجموعات أكبر مع المزيد من المنتجات فيها وقمنا بمضاعفة LTV من خلال القيام بذلك ، لقد أحدث اختلافًا كبيرًا.

توبي: وهل ترتفع قيمتك الدائمة الدائمة كل عام؟ هل لاحظت ذلك؟

ديفيد: لقد رأينا LTV حيث أطلقنا المزيد من المنتجات ترتفع تدريجياً. وقد أطلقنا أيضًا ولأول مرة ، كان نوعًا من المخاطرة في ذلك الوقت ، أداة تشذيب ذات قيمة عربة تسوق أعلى بكثير. لذلك ، كانت تكلفة LTV القديمة لدينا.

توبي: لأنه جهاز حقيقي وليس زجاجة مليئة بالمنتج. إذن ، هل تجعل هذا العمل؟

ديفيد: إنها تسير على ما يرام حقًا. كانت مخاطرة لأننا اعتقدنا أنه يمكننا بيع شيء ذي قيمة أعلى؟ كنت متشككًا لفترة من الوقت ، لكن اتضح الأمر.

كيف غيرت الإرشاد أعمال بوش إلى الأبد

توبي: ما هي بعض الأشياء المهمة التي يجب على أصحاب الأعمال الجدد مراعاتها؟

ديفيد: الشيء الوحيد الذي نمت فيه ببطء هو الإرشاد بعدة طرق ، لذا العمل مع نفسك. يجب أن تتحدث قليلاً عن ريادة الأعمال الخاصة بك قبل Shopify.

توبي: لقد كنت في Shopify منذ حوالي 12 عامًا. قبل ذلك ، كنت رائد أعمال متسلسل. فشلت معظم الشركات. هذه هي طبيعة ريادة الأعمال. واحدة من تلك التي نجحت والتي قد يعرفها الناس كانت مجموعة صغيرة تبصق فيها وتحصل على معلومات الحمض النووي. لقد ساعدت مجموعة من الأشخاص في أوتاوا في بدء ذلك عام 2003 ، اختبارات 23 وأنا. لذلك ، كان ذلك ناجحًا. لكنني قضيت وقتًا طويلاً في بدء أشياء لم تنجح ، وفي الواقع ، وجدت أنك تتعلم بالتساوي من الأشياء التي لا تعمل مثل تلك التي تعمل.

ديفيد: من ناحية الإرشاد ، كنت معلمًا بالنسبة لي لفترة طويلة حيث عملنا معًا في Shopify ، وتشجعك الشركة على بدء مشروعك التجاري الخاص ، افعل ما تريد. وهذا ، بالنسبة لي ، كشخص يمر بمعظم ذلك للمرة الأولى ، مجرد وجود شخص وعدد قليل من الأشخاص الآخرين للتحدث معهم ساعد كثيرًا في تخفيف التوتر.

توبي: كانت لدي علاقة مماثلة مع مجموعة من الأشخاص المختلفين. الأشخاص الذين استثمروا بي في وقت مبكر ، والذين ساعدوني بشكل لا يقاس. انتهى بي الأمر بتوظيف أحد هؤلاء الأشخاص الذين انتهى بهم الأمر ليصبحوا كلاهما من مرشدينا ، روي. لذا ، فإن الحصول على معلم جيد ، شخص ما يخبرك بأفكار spitball ، يخبرك إذا كنت تفعل الشيء الخطأ ، وشخص ما فقط للتحدث مع من فعل ذلك من قبل هو أمر مفيد للغاية. لا أستطيع أن أوصي بما فيه الكفاية.

ديفيد: والآن ، لدي مرشد آخر ألتقي به كل أسبوع. نحن نتناول الإفطار الآن. وتحدثنا عن التوظيف. لا أعرف ما إذا كان فريقك هو أنت ، فأنت محاط بأشخاص ، إذا وافق الجميع ، تسلكون جميعًا نفس الاتجاه ، ثم في وجبة الإفطار ، السؤال هو شخص لا يوافق ، تسمع آراء مختلفة وهذا ساعد في تشكيل كيفية قيامنا بالأشياء.

ديفيد: نحاول إطلاق منتج كل ثلاثة أشهر. لذلك لديك دائمًا دورة من المنتجات مستمرة. حسنًا ، نحن الآن في مرحلة أعتقد أننا متحمسون فقط للنمو والتوسع في تنويع قنواتنا أكثر قليلاً لأننا كبار بما يكفي الآن لبدء القيام بذلك. نريد فقط تكوين الفريق المناسب ثم الانطلاق من هناك.

توبي: بالنسبة للرحلة من صفر إيراد إلى 10 ملايين دولار ، ما هو أكبر عائق واجهته ، وكيف تجاوزته؟

ديفيد: ربما يكون أصعب شيء هو إيجاد سوق مناسب لك. لذلك ، بالنسبة لنا ، هذا واضح جدًا في المبيعات ، إذا مررت بالسنوات الفعلية ، في السنة الأولى 2500 دولار في المبيعات ، السنة الثانية 32000 دولار ، السنة الثالثة 112000. في السنة الرابعة وجدنا أن المنتج مناسب للسوق ، وصلنا إلى 150 ألف دولار ، لكن بيعنا بالكامل لمدة ستة أشهر. إذن ، في العام التالي ، حققنا 1.8 مليون دولار ، وكان ذلك لأننا عرفنا ما الذي يبيع للناس وما حل منتجاتنا.

توبي: لقد بدأت في حل مثل الخدمات اللوجستية وسلسلة التوريد والمخزون.

ديفيد: لذلك ، بمجرد أن تكتشف ، "حسنًا ، نحن نعلم أن هذا سيباع ،" ونعلم ، لنقل CAC لهذا ، هذا هو الوقت الذي يمكننا فيه التوسع. بالنسبة لي ، هذا هو التحدي الأصعب للتغلب عليه. إذا قمت بالبيع ، فأنت بحاجة إلى سلسلة إمداد ، ولكن قد لا تنفد أبدًا إذا لم تجد المنتج المناسب للسوق.

توبي: وكيف وجدت المنتج مناسبًا لسوق المنتج؟ تحدث قليلا عن ذلك.

ديفيد: لذلك ، ربما يكون أفضل شيء فعلناه على الإطلاق ويمكن لأي شخص فعله ، هو أننا قدمنا ​​عرضًا على Etsy ، ولكن يمكن أن يكون سوقك المحلي أو أيًا كان. وأفضل شيء على الإطلاق في ذلك الوقت هو أننا تحدثنا للتو مع مجموعة من الأشخاص. ثم سمعت الكلمات التي بيعت والكلمات التي لا تباع. كان الناس يدخلون ويقولون ، "أوه ، نحن هنا ، نحن بوشالم. نحن زيت العانة ،" ويذهب الناس ، "لا أعرف ، هذا تمريرة" ، ثم يتحركون ثم خلال عطلة نهاية الأسبوع ، تحدثنا أكثر فأكثر ، توصلنا إلى كلمات جديدة. وبعد ذلك في نهاية عطلة نهاية الأسبوع ، قلنا عن خط البكيني للعناية بالبشرة ، وقال الناس ، "حسنًا. أنا أعرف بالضبط ما هو هذا. "نعم. ثم قمنا بالتكرار والتكرار. لكن نعم ، فقط بالحديث في عطلة نهاية الأسبوع ، أدركنا أنه إذا قمنا بعمل إعلان يقول زيت العانة أو شعر العانة ، فلا أحد يريد ذلك ، ولكن خط البكيني العناية بالبشرة ايجابية جدا يمكنك ارسال استطلاع للناس لكنك تقرأه بمجرد أن تسمع رأيهم الصادق وهذا يغير الأشياء.

توبي: إنه يشبه إلى حد ما محل إقامة التاجر. حق؟ أنت تجلس على كرسي تخبر الناس بالحقيقة ، من الصعب تجاهلها. يمكنك تجاهل استطلاع حيث يخبرك 10000 شخص بشيء ما ، لكن شخصًا واحدًا يرفع أنفه تجاه ما تقوم ببنائه لإحداث فرق.

ديفيد: بالضبط. والشيء الآخر أيضًا هو أن الاستطلاع قد يخبرك قصة تخترعها في رأسك. في Shopify ويمكنني أن أقول بسرعة ، "أوه ، ربما قرأوها بهذه الطريقة ،" ثم يذهبون ، "أوه ، ربما يكون هذا شيئًا مختلفًا." يمكن أن يكون التفسير مختلفًا جدًا.

توبي: هل لديك أي توقعات للإيرادات للسنوات الثلاث القادمة؟

ديفيد: أود أن أقول إن إيرادات Bushbalm ، فقط افترض أننا سنضاعف كل عام خلال السنوات الثلاث أو الأربع المقبلة ، هذه هي الخطة.

توبي: لقد عملت معي لفترة كافية لتعلم أنه في كل مرة يتضاعف فيها عدد كبير مثل الإيرادات ، ينهار كل شيء. كيف تفكر في تحطم كل هذه الأشياء؟

ديفيد: الشيء الذي ينكسر هو تطوير المنتج وتحتاج إلى النمو بسرعة. ومن ثم الشيء الذي يحدث أيضًا هو كسر التكنولوجيا والكثير منها لا يتعلق بـ Shopify. نحن نسير بسلاسة على تلك الجبهة. إنها البنية التحتية للبيانات من حولها. علينا الحصول على تخطيط موارد المؤسسات للبيع بالتجزئة الشامل. علينا الآن أن نقوم بإدارة مشاريع أكثر من أي وقت مضى. هناك مشاريع فعلية نقوم بها ولا تعيش في رأس شخص ما. لذا ، كل هذه التكنولوجيا تحطمنا. هناك العديد من الأنظمة علينا الخوض فيها. وبعد ذلك ، هناك حقيقة أنه إذا وصلنا إلى 20 مليون دولار من العائدات ، فإن فريقنا سيكون على الأقل ضعف حجمه.

صياغة ثقافة الشركة والتوظيف للمهارات التكميلية

توبي: ما هو حجم الفريق الآن؟

ديفيد: نحن ستة موظفين بدوام كامل وخمسة أو ستة مستشارين. لقد قمنا للتو بتعيين موظف آخر ، لكننا على وشك توظيف اثنين آخرين بحلول نهاية العام. وبعد ذلك ، إذا سارت الأمور على ما يرام في جانب المبيعات ، فسننمي ذلك بأسرع ما يمكن.

توبي: ما هو الشيء الذي تعتقد أنك ستوظف من أجله أسوأ ما لديك؟

ديفيد: الشيء الذي أكون أسوأ منه ، كما يمكنني القول ، هو الحصول على سيطرة أفضل على مستحضرات التجميل والعناية بالبشرة والصناعة. لقد جلبنا الآن الكثير من الاستشاريين لمساعدتنا حقًا على فهم الصناعة بشكل أفضل وما هي المؤتمرات أو الشبكات التي نستثمر فيها. إذن ، هذه قطعة واحدة. ومن ثم فإن الجانب التسويقي ، في وقت ما قد لا أكون ذكيًا بما يكفي ، ربما يكون خوفي. وحتى الآن ، لقد نجحت في ذلك واكتشفنا ذلك وقمنا بتوسيع نطاقه. إعلانات Facebook ، أتمتة البريد الإلكتروني ، إعلانات Google ، إعلانات Snapchat ، هذا هو الخبز والزبدة ، ولكن في مرحلة ما ، ربما لا يكفي مستوى معرفتي في هذا المجال.

توبي: أخبرنا بالمزيد عن هيكل فريقك.

ديفيد: أنا الرئيس التنفيذي وتيم هو CPO ، لذا فهو مسؤول عن المنتج. وقد استأجر شخصًا لمساعدته في الوقت الحالي ، ثم يحتاج إلى شخص أو شخصين آخرين على الأقل. في الأيام الأولى ، كنت أنا وتيم وراحيل. كنا الثلاثة الذين جاءوا. عملت بدوام كامل في Shopify وعملت راشيل بدوام كامل في Bushbalm. هي تعمل في شقتي. كانت في غرفة المعيشة وكنت في العرين. لذلك ، كنت في Shopify أقوم بإجراء مكالماتي ، وأذهب لتناول القهوة ، وسوف نتحدث أنا وهي حول الأعمال ، Bushbalm ، ثم سأعود إلى Shopify. ربما كانت هناك ثلاثة أشهر جيدة فعلناها حيث حصلنا مؤخرًا على مكتب. لذلك ، هناك خمسة منا في المكتب نعمل معًا يوميًا. الآن أفكر أكثر في الثقافة لأنني من قبل لم أكن أفهمها كثيرًا. الآن هو حقًا مهم حقًا لكيفية بنائه. ربما تكون هذه إحدى نقاط ضعفي ، لكن لحسن الحظ ، أعتقد أن هناك أشخاصًا آخرين في الفريق يمثلون أعظم نقاط قوتهم وأنا أتبع تقدمهم بهذه الطريقة.

توبي: في Shopify ، نود أن نعتقد أننا ثقافة التعلم والفضول والمخاطرة. هل تعتنقون بعض هذه الخصائص؟

ديفيد: خاصة فيما يتعلق بالفشل والضعف. في Bushbalm ، لدينا مكالمة يوم الاثنين كل أسبوع ، وبشكل عام ، هذا هو ما سيحدث ، ولكن الكثير منه يتعلم أيضًا ما لم ينجح في الأسبوع السابق. أو سيسأل الناس مثل ، "مرحبًا ، لماذا نفعل هذا؟" وبعد ذلك يجب أن أقول ، "أوه ، كان هذا شيئًا فعلته قبل ثلاث سنوات ومن المحتمل ألا نفعله بعد الآن لأنني ارتكبت هذا الخطأ." غالبًا ما نتحدث عن الأشياء التي فشلت. خلاف ذلك ، سيستمر الناس في تكرارها. نحن جيدون جدًا لأن نكون منفتحين بهذه الطريقة. وفي Shopify ، هناك الكثير من الانفتاح حول الفشل ، وهو أمر جيد.

توبي: ما الذي ترغب في تحقيقه بصفتك تاجر شوبيفاي في الإقامة؟

ديفيد: على مدى السنوات القليلة المقبلة ، ستكون قطعة واحدة كبيرة هي التعليم ، وأعتقد أن الفريق في Shopify يقوم بعمل ممتاز مع تعليم التجار. القطعة الوحيدة التي أريد أن أساعد في تسريعها في التعليم هي الدخول أكثر في التكتيكات. لذلك ، سترى بعض الجلسات الإضافية حول إعلانات Facebook ، وتطوير المنتجات ، والمالية ، وما إلى ذلك. أرغب في مشاركة المزيد من ذلك مع التجار على Shopify أو أولئك الذين يفكرون في استخدام Shopify. ثم القطعة الأخرى التي أحبها هي التحدث إلى فرق المنتج في Shopify. على مر السنين ، يتأرجح ويتدفق مع مقدار حبك Shopify ومدى خيبة أملك في Shopify ، وهو ما أعتقد أنه صحي.

والآن ، أنا متحمس حقًا بشأن خارطة الطريق ، وأريد فقط أن أكون جزءًا من دفعها بطرق مختلفة أو تقديم تعليقات لجعل منتجات Shopify أفضل. وفي هذا البودكاست ، ستسمع حلقات مختلفة حول أشياء تكتيكية للغاية ، أحب الغوص فيها.