استراتيجيات التسويق التي حولت استثمار 900 دولار إلى عمل تجاري مكون من 8 أرقام

بدأ Bushbalm كنشاط جانبي عندما أراد المؤسس David Gaylord معرفة مقدار ما يمكنه تعلمه أثناء التوسع باستثمار أولي قيمته 900 دولار. في السنوات التي تلت ذلك ، صقل David مهاراته التسويقية لتنمية الأعمال التجارية لتصبح علامة تجارية للعناية بالبشرة مكونة من 8 أرقام. في هذه الحلقة من Bushbalm Miniseries ، يشارك ديفيد مكوناته الثلاثة في حزمة التسويق للشركات الجديدة ، والقاعدة الأساسية لتخصيص الإنفاق التسويقي ، والطرق الرئيسية لتوسيع نطاق علامتك التجارية باستخدام العلاقات العامة.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

دجاج أم بيض: تسويق أم علامة تجارية؟

شوانغ: حسنًا يا ديفيد ، كيف يمكنك حتى البدء في تسويق زيت العانة ، وكيف ابتكرتم يا رفاق العلامة التجارية ، وهو اسم لبوشبالم؟

ديفيد: عادةً عندما تبتكر اسمًا ، يستغرق الأمر وقتًا طويلاً ، لكن الاسم كان في الواقع الفكرة التي بدأت العمل. لذلك قال شريكي ، "ماذا عن Bushbalm؟" ثم من هناك ، توسعت للتو. لذلك كان غريبًا حيث بدأ الاسم كل شيء ، ثم سقط نوع من الدومينو. لكن حسنًا ، بدءًا بالتسويق ، الأمر صعب فحسب ، إنه صعب. في كثير من الأحيان ، لا تعرف حتى من أين تبدأ.

شوانغ: بالنسبة للتسويق ، ما الذي تعاملت معه أولاً ، وماذا كانت بعض الأشياء الأولى التي جربتها يا رفاق؟

ديفيد: هناك شيء واحد أعتقد أن الجميع سوف يمر به تقريبًا هو أنك لا تعرف ما الذي ينجح لأنك لم تفعله. أولاً ، أنت لا تعرف عرض البيع الفريد. وفي ذلك الوقت ، لم أكن أعرف حتى هذه الكلمات. لم أكن أفكر بهذه الطريقة على الإطلاق. لذلك بالنسبة لنا ، حاولنا القيام ببعض الأشياء المختلفة. أعتقد أنني طرحت أحد إعلانات Google ، والذي لم يكن ناجحًا بشكل رهيب. ثم جربت بعض الأسواق ، وذهبنا بالفعل إلى أسواق الحرف المحلية لبيع منتجاتنا ، وربما كان هذا أفضل شيء فعلناه في الواقع في الأيام الأولى. لذلك أوصي بهذا لأي شخص لأن ما فعلته كان ، أنه كان عليك حقًا بيع المنتج والتحدث إلى الناس ، وسرعان ما فهمت وحصلت على تعليقات حول ما نجح العرض الترويجي وما لم ينجح. لذلك إذا قلنا أننا شركة زيت عانة ، كان الناس يشبهون نوعًا ما ، "حسنًا ، هذا غريب بعض الشيء" ، ولكن بمجرد تغيير الصياغة إلى ، "نحن نقدم منتجات العناية بالبشرة في منطقة البكيني" ، قال الناس ، "أوه ، أنا فهمت ذلك ، فأنا أفهم ما تحاول قوله والغرض من هذا المنتج ". لذلك كان هذا نجاحًا مبكرًا ، كان الذهاب إلى المعارض التجارية. لقد بعنا القليل ، ولم نبيع الكثير في الواقع ، لكننا تعلمنا بسرعة. ثم الشيء التالي الذي قمنا به ، كنت متحمسًا حقًا للتعرف على إعلانات Facebook. حاولت ذلك قليلا. لقد خصصت 500 دولار ، ستكون أموالي ، وسأضعها شخصيًا في العمل لأرى ما سيحدث.

عندما جربت إعلانات Facebook ، كانت الإعلانات الأولى ناجحة إلى حد ما ، ولكن ما فعلته هو أنها أعطتنا بسرعة ملاحظات حول أي منها يعمل وأي منها لا يعمل. أتساءل لماذا ، وبعد ذلك بدأت في اختبار المزيد والمزيد. وقد يقول البعض مع إعلانات Facebook ، في الوقت الحالي ، ليس هناك حلقة تغذية راجعة جيدة ، ولكن في ذلك الوقت ، كانت حلقة ردود فعل سريعة من النجاح لدرجة أنك ستدمن على إنفاق المزيد تقريبًا ومحاولة عمل إعلانات أفضل لأنه إذا كنت تنجح في ذلك ، فأنت تريد فقط إنفاق المزيد والمزيد. حسنًا ، هذا نوع من أقرب شيء فعلناه ، كان الأسواق ، ثم كانت إعلانات Facebook ناجحة جدًا في وقت مبكر بالنسبة لنا.

شوانغ: هل تتذكر حملات Facebook التي حققت نجاحًا أكبر قليلاً مقارنةً بالحملات الأخرى؟

ديفيد: في الأيام الأولى ، أتذكر أننا قمنا بالعديد من لقطات المنتج باستخدام تراكبات نصية. كانت أكثر مرحًا وألوانها أكثر إشراقًا. أعتقد أن أحدهم قال ، نحن نحب حاناتك ، الأمر الذي كان مزعجًا للغاية ، لذلك كان الناس ينقرون عليه. حققت نسبة نقر إلى ظهور عالية ، وعملت نوعًا ما في وقت مبكر. لم تؤد إلى الكثير من المبيعات ، لكنها جلبت المزيد من الحركة إلى الموقع. لقد صنعنا مقطع فيديو توضيحيًا للرسوم المتحركة ، وقد نجح بالفعل. لا أعرف ما إذا كان سيعمل الآن ، ولكن في الأيام الأولى ، أعتقد أننا دفعنا 100 دولار مقابل ذلك ، وقمنا بتشغيله على معظم إعلاناتنا لمدة عام تقريبًا. ونعم ، لقد كان نوعًا ما مقطع فيديو غريبًا كان مختلفًا بعض الشيء. لذلك لا يزال لدي رأي ، فكلما كان الإعلان أكثر تشويشًا يمكنك تقديمه ، زاد عدد الأشخاص الذين ينقرون عليه ويرى فقط ما يدور حوله.

شوانغ: أشعر أنه من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، هناك أيضًا الكثير من المحتوى الخاص بك ، سواء كان مدونة أو Instagram ، يمكن أن يكون هذا بحد ذاته أداة تسويقية رائعة ، ويمكن أن تكون هذه أشياء مجانية تفعلها وتساعدك على تسويق اعمال.

ديفيد: صحيح. أعتقد أن شيئًا واحدًا قد نسيته في الأيام الأولى هو أننا لم نضع أموالًا. لم ننفق الكثير ، لم نكن ننمو بسرعة ، لم نحاول ، كنا نحاول فقط الحصول على كل شيء إنشاء وبناء الأعمال التجارية. وأحد الأشياء الأولى التي فعلتها مع التسويق ، والتي تؤتي ثمارها اليوم ، كانت في الواقع كتابة مجموعة من منشورات المدونة بكلمات رئيسية اعتقدنا أنها ستكون مفيدة. ويعتقد الكثير من الناس في بعض الأحيان ، "أوه ، تحسين محركات البحث ، إنها مضيعة للوقت" أو "أريد أن أقوم بتحسين محركات البحث للحصول على مبيعات" ، في حين أن تحسين محركات البحث هي أطول لعبة يمكنك لعبها. لذلك كتبنا مدونات قبل خمس سنوات ، والآن نشهد أرباحًا من تلك المدونات. إنهم يجلبون حركة المرور إلى الموقع ، ويحتلون مرتبة أعلى ، ونجعلهم أفضل وأفضل. لذلك كان هذا شيئًا قمنا به في وقت مبكر ، لقد كتبت العديد من المدونات في وقت مبكر ، وكان لدينا أشخاص يكتبون لنا ، لقد فعلنا الكثير ، وقد ساعدنا كثيرًا في الواقع الآن. وبعد ذلك ، كان أحد الأشياء التسويقية العشوائية الأخرى التي فعلناها هو أننا لم ننفق أي أموال على الإعلانات في البداية ، لقد قمت بإرسال بريد إلكتروني للتو ، قمت بإرسال رسالة بريد إلكتروني ، قمت بالتواصل وقلت ، مهلاً ، لديك قائمة بهذا ، يجب عليك تضمين هذا المنتج. لذلك قضيت ساعات وأنا لا أحسب تكلفة وقتي ، لكنني أمضيت ساعات فقط في إرسال رسائل إلى الأشخاص الذين يحاولون بناء العلاقات ، ومحاولة الحصول على أي نوع من المقالات يمكننا القيام به ، وقد نجح ذلك بشكل جيد. التقينا بزوجين ، وكان ذلك في الأيام الأولى ضخمًا جدًا بالنسبة لنا في الواقع.

شوانغ: وأعتقد أن تحسين محركات البحث للمحتوى ، يتعلق الكثير منه ببناء سمعتك عبر الإنترنت وأيضًا التأكد من رؤية تواجدك.

ديفيد: بالتأكيد. وأحد الأشياء البسيطة التي أراها كثيرًا ما تضيع ، يصدمني عدد الأشخاص الذين لا يفكرون في ذلك ، عندما تذهب لبدء عملك ، إذا كانت الحقيقة البسيطة المتمثلة في قيام شخص ما بالبحث في Google عن اسم عملك لا تظهر نتيجتك أولاً ، إذًا يجب عليك حقًا إما معرفة كيفية تغيير ذلك بسرعة ، أو عدم بدء التشغيل ، أو في بعض الحالات ، قد تضطر فعليًا إلى تغيير اسمك. والناس ، على ما أعتقد ، لا يلاحظون ذلك. لأن ما فعلناه قبل إطلاقنا ، هو أننا كتبنا خمس أو ست منشورات مدونة باسم Bushbalm ، وكان لدينا هناك ، ثم متجرنا على الإنترنت ، قال Bushbalm. وهكذا عندما بحثت عن Bushbalm على Google ، وجدنا على الفور. كنا أول من تناول القضية. لكن لنفترض أنك إذا بدأت نشاطًا تجاريًا ، وكان الاسم منافسًا حقًا لسبب ما ، وكنت تعرض إعلانات على Facebook ، فيمكنك أن تتوقع أن يذهب عدد كبير من الأشخاص إلى الإعلان ، ويذهبون إلى موقعك ، وينسونك ، وبعد ذلك بيومين ، يريدون البحث عنك. سيبحثون عن اسمك على Google وإذا لم تظهر ، فهذا جزء جيد فقدته بالفعل. هذا هو مفتاح الإطلاق الذي قمنا به بشكل جيد ، لكنني مصدوم من عدد المرات التي سيفوت فيها الناس ذلك ، لأنهم سيحتفظون بكلمة مرور متجرهم حتى يوم الإطلاق ثم إطلاقها ، ولم يكن لدى Google اعترافًا بعملهم على الإطلاق ، لذا فهم لا يأتون.

بناء الثقة عبر الإنترنت من خلال المحتوى الذي ينشئه المستخدم

شوانغ: ما الذي فعلته في التسويق وجعل المستخدمين على الإنترنت يثقون بك لطلب منتجاتك بالفعل واستخدامها على بشرتهم؟

ديفيد: هذا صعب حقًا بالنسبة لمعظم الأشخاص ، ما ندركه الآن نظرًا لأننا أكبر ، هو أن التقييمات مهمة جدًا والثقة مهمة حقًا. من الواضح أنه كلما زادت المبيعات التي تحصل عليها ، زادت التقييمات التي تحصل عليها. هذا مجرد شيء واحد ، إنه رائع. ولكن إذا لم يكن لديك الكثير من المبيعات ، فأنت تحاول اكتساب هذه الثقة ، لقد عملنا بالفعل على الكثير من مقاطع الفيديو التي ينشئها المستخدمون. لذلك يقول الناس ، "مرحبًا ، هذا منتج ، إنه جديد تمامًا ، وإليك ما أستخدمه من أجله ولماذا أحبه." لذلك من الواضح أن هذا هو طابع الموافقة الجديد. لديك شخص حقيقي يتحدث عن منتج استخدموه. لذلك انتقلنا بسرعة إلى UGC ، ليس لدينا المراجعات حتى الآن ، لدينا عدد قليل ، لكن ليس بما يكفي ، فلنستخدم UGC لإعطاء نقطة الإثبات هذه. وبعد ذلك بمجرد وصولنا إلى أي نوع من الصحافة ، دعنا نضع ذلك على موقعنا على الإنترنت. ثم أيضًا الطريقة الأخرى ، لقد قلت فيديو UGC ، ولكن إذا كان بإمكانك وضع بعض UGC على أشياء مختلفة في وقت مبكر ، حتى صور منتجك إذا كان بإمكانك إظهار الأشخاص الذين يستخدمونها ، فهذا أمر كبير حقًا. وقد فعلنا ذلك في البداية كصورة UGC وليست صورًا رائعة ، وبعد ذلك بمجرد أن تتمكن من إجراء جلسة تصوير احترافية مع الأشخاص الذين يستخدمون المنتج ويمسكون المنتج ولمسه ، يضيف هذا عنصرًا إضافيًا من الثقة. بالنسبة لنا ، كان ذلك قبل سنوات ، لكنني أود أن أقول إن هذه كانت نقطة التحول بالنسبة لنا لكوننا على ما يرام بالنسبة لنا أن نكون ناجحين حقًا ، كانت صور أسلوب حياة احترافية للغاية على صفحات منتجك ، بينما في السابق ، كان لدينا للتو صورًا جميلة للمنتج أخذناها لأنفسنا . بمجرد الحصول على صور جميلة لأسلوب الحياة ، أضاف هذا العنصر الجديد من الاحتراف.

شوانغ: عند الحديث عن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون ، هل تم إنشاؤه ضمن التدفق الخاص بك لدرجة أنك طلبت من المستخدمين إنشاء مقاطع فيديو أو إنشاء صور ولديك أيضًا طريقة لإرسالها بسهولة إليكم يا رفاق؟

ديفيد: لا ، لا سيما في الأيام الأولى. لم نكن متطورين إلى هذا الحد. في الأيام الأولى ، كان أي شخص نعتقد أنه مثير للاهتمام ، أو رأينا شخصًا يضم 1000 متابع ، يمكننا أن نقول ، دعنا نرسل لهم رسائل ، دعنا نرى ما يخططون له ، دعنا نطرح أسئلة. لذلك في الأيام الأولى ، كان الأمر صعبًا للغاية ، وطرح الأسئلة ، خاصة على Instagram و DM. نظرًا لزيادة المبيعات وعدد المتابعين ، أصبح كل شيء أكبر وأصعب في شكل دفعات أصغر. إذن ما نفعله الآن ، والذي لا يزال غير مؤتمت بالكامل ، ولكن لدينا تدفقًا كبيرًا لأي شخص اشترى في وقت معين في هذه الرحلة ، نطلب منهم الصور قبل وبعد ، ويقول ، "مرحبًا ، هل ستهتم في فعل ما قبل وبعد ذلك؟ " ويقول الكثير من الناس ، "نعم ، مهتم حقًا ، دعني أفعل ذلك." نرسل لهم تنازلاً يوقعونه ، ثم يرسلون المجموعة الأولى من صورهم ، ثم نبقى على اتصال ، لكنها ليست آلية بهذه الطريقة. لكننا نستخدم منصة تسمى Brand Ambassador ، ولا بأس بذلك ، إنها منصة جيدة جدًا ، ولكن هناك العديد من المنصات الأخرى المتوفرة لمحتوى UGC. لذلك كلما كبرنا وتوسعنا ، أصبح الأمر أكثر صعوبة ، لذلك كان علينا أن نوفر نوعًا من النظام الأساسي لمركزية كل شيء. لذلك نحن نقوم بذلك منذ خمسة أو ستة أشهر الآن. وبعد ذلك نقوم بالكثير من هذه الحملات الكبيرة من خلال تقديم الهدايا ، حيث سنرسل خلال أسبوع واحد 100 هدية ونقول ، دعنا نرسلها إلى هؤلاء الأشخاص. ونحن لا نطلب حتى صورة في حد ذاتها أو عقد أو أي شيء ، فنحن نمنحها فقط للأشخاص الذين نحب محتواهم ، وقد نجحنا في ذلك. يحب الناس الحصول على هدية مجانية ، وبعد ذلك إذا شاركوا هذا النوع من الأشياء ، فعادة ما يؤدي ذلك إلى مبيعات جيدة من جانبنا.

شوانغ: كيف يمكنك اختيار الحسابات والمستخدمين والتأكد من أن هذا هو الشخص الذي تريد أن يمثل علامتك التجارية؟

ديفيد: في الوقت الحالي ، لدينا مجموعة على Instagram ، وهي فريقنا فقط. ونحن جميعًا على Instagram ، وعندما يأتي شخص ما ، نرسله هناك ونقول ، مهلا ، ما رأيك في هذا؟ ما رأيك في ذلك؟ لذلك كل يوم يرتد الناس الأفكار والأفكار ، وبعد ذلك بشكل عام نعطي الإبهام بسرعة كبيرة. وفي يومنا هذا وفي عصرنا هذا ، يمكنك إلقاء نظرة على الأشخاص والذهاب ، حسنًا ، يبدون رائعين ، فهم يمثلون العلامة التجارية وصورهم وكل شيء رائع. من الصعب التعمق في أرشيفات ما يفعلونه أو شيء ما ، لأنه بصراحة ، يتم إلغاء شخص ما ، وهذا يحدث بشكل واضح ، بينما في الوقت الحالي نقوم بالكثير مع أصحاب النفوذ الجزئي أو الأشخاص الذين لا يعتبرون أنفسهم مؤثرين. ، والأشخاص الذين لديهم محتوى جيد حقًا. هذا نوع من ما نهتم به. وإذا كان لديهم متابع مشارك ، سواء كان 2000 شخص أو أكثر ، فنحن نريدهم فقط أن ينشروا صورة جميلة عن منتجاتنا ، لأنهم إذا نشروا صورًا جميلة ، فلن ينشروا صورة ليست جميلة من منتجاتنا. هذا على الجانب الجزئي. ثم في حملات المؤثرين واسعة النطاق التي قمنا بها ، كان هذا أكثر كثافة. نحن نوعًا ما نتفاوض على السعر ، ونطرح الأسئلة ، ونريد أن نرى معدلات المشاركة ، كل هذه الأشياء ، ويستغرق الأمر بدلاً من جزء من الثانية ، نقوم بأبحاثنا ، ونحاول العثور على أفضل الأشخاص الذين نعتقد أنهم سيحصلون على أكبر تأثير يمكن أن ينجح في ميزانيتنا ، ونبدأ من هناك. نحن نعمل باستمرار على إنشاء قائمة ، ونرى باستمرار من يمكن أن يكون متاحًا ومتى ، وبعد ذلك سنعمل على حملات محددة معهم.

3 أساسيات التسويق للأعمال الجديدة

شوانغ: إذن ، أثناء توسيع نطاقك ، هل كانت هناك قنوات تسويق جديدة قدمتها ، وكيف تعرف أن هذه هي النسبة الصحيحة للاستثمار بشكل أكبر فيها ، وهذه هي الأشياء الجديدة التي أريد اختبارها؟

ديفيد: سأبدأ بما أعتقد أنه المزيج الصحيح لمشروع مثل أعمالنا في وقت مبكر ، وبعد ذلك سأخوض في بعض الأشياء الأخرى التي تظهر الآن مع توسيع نطاقنا. لذا إذا عدنا إلى وقت مبكر ، ما هو المزيج الذي أعتقد أنه يجب أن تفكر فيه؟ هناك بعض ما أسميه في رأسي حصص الجدول. بقدر ما يتعلق الأمر بالجداول ، يجب عليك إعداد أتمتة البريد الإلكتروني على الفور. لذا قبل البدء مباشرة ، يجب أن يكون لديك تدفق سلسلة الترحيب ، عربة مهجورة ، لنقل ربما إعادة بيع أو بيع. تأكد من الحصول على هؤلاء ، لأن هذا هو ما سيحول الكثير من المشترين إلى نوع من التصفح والبحث ، إلى التحويل. لتعزيز التسويق عبر البريد الإلكتروني ، غالبًا ما يكون لديك نافذة منبثقة مقنعة جيدة أو أي نوع من أدوات التنقيب حيث يمكنك جمع المعلومات ، بغض النظر عن ما تكتشفه. من الناحية المثالية ، تريد الحصول على تحويل مرتفع نسبيًا للأشخاص الذين يختارون ذلك.

هناك أمر آخر أعتبره نوعًا من حصص الجدول ، لكن الكثير من الأشخاص لا يفعلون ذلك ، هو إعلانات بحث Google ، وتشغيلها للبحث عن علامة تجارية فقط. لذلك عندما يبحث شخص ما عن Bushbalm Sweet Escape أو Bushbalm عن أي شيء ، سيرى إعلانًا عن Bushbalm. السبب في أنني أسميها حصص الجدول هو ، بشكل عام ، إذا كان عملك واسمك ، فإن التكلفة منخفضة حقًا ، وما يفعله للمستهلكين هو أنه يجعلهم يثقون بك أكثر قليلاً. مرحبًا ، إنهم يعرضون إعلانات باسمهم ، هذا رائع. إنه يضمن أنك الأول ، لأنه بصراحة ، كلما كبرت وأكبر ، ستعرض أمازون وآخرون إعلانات باسمك. سوف يحدث. لذلك من خلال القيام بذلك مبكرًا ، فهي حقًا آلية دفاعية ضد الأشخاص الآخرين الذين يحاولون وضع إعلان لاسمك أثناء نموك.

ثم آخر واحد لرهانات الطاولة التي يمكنني أن أقولها هو إعادة توجيه Facebook فقط. ما نقوم به هو ، لدينا حملة لإعادة الاستهداف فقط ، ومن ثم لدينا إعادة توجيه قيمة مدى الحياة ، أي الأشخاص الذين اشتروا بالفعل ، ومن ثم لدينا إعلانات منتجات ديناميكية لإعادة الاستهداف أيضًا. لذا فإن مفتاح إعادة الاستهداف هو أنه يمكنك إعداده ، وإذا لم تحصل على حركة مرور ، فسوف ينفق 0 دولار ، لأنه ليس لديك حركة مرور ، فلا يمكنهم إعادة استهداف أي شخص لأنه لا يوجد أحد حتى. لذا ، قم بإعداد إعادة الاستهداف ، وتأكد من أن الهيكل جيد ، وبعد ذلك يكون هذا هو نوعك الأساسي لما قد تبدو عليه مجموعة التسويق الخاصة بك في وقت مبكر. وبعد ذلك سنقوم الآن بتقديم أشياء مثل حملات التنقيب. لذلك يمكنك تشغيل بعضها على إعلانات Google. يمكنك القيام بحملات لمحاولة جذب الأشخاص الذين ينتمون إلى مجموعة اهتماماتك أو أيًا كانت. Facebook ، يمكنك تشغيل حملات التنقيب ، وهو ما سيتحدث عنه الكثير من الناس عمومًا عن Facebook ، وهذا ما يفعلونه. لذا فهم يديرون حملات جديدة لمحاولة جلب حركة مرور جديدة ، ونقرات ، ونوع من الأشخاص لتحويلهم. والمفتاح هو نوع من النصف الأول الذي وصفته ، هذا نوع من مسار التحويل الخاص بك. لقد تلقيت بريدك الإلكتروني ، والتنقيب ، وحصلت على إعلانات Google الخاصة بك ، وإذا قاموا بالبحث عنك ، فلديك إعادة الاستهداف. إذن ، هذا هو مسار التحويل ، الآن عليك إطعام القمع وإدخال المزيد من الأشخاص فيه ، وهذا هو المكان الذي تأتي فيه جميع أدوات التنقيب مع Facebook ، وهو أمر واضح جدًا ، ولا يزال ، أعتقد أنه يعمل بشكل جيد ، وهو ما يفعله الكثير من الأشخاص سوف يناقشني الآن. يعمل برنامج إعلانات Google جيدًا. إنه مكلف للغاية ، حسب فئتك. إعلانات Snapchat التي نستخدمها بالفعل في الوقت الحالي ، وهي تزيد من حركة المرور ، ولا يبدو أنها تؤدي إلى تحويل ، لكنها أقل تكلفة. ومن ثم TikTok هو واحد مزدهر حقًا في الوقت الحالي وينفجر. لم نتحرك حقًا في ذلك بعد على الجانب المدفوع ، لكننا على وشك ذلك.

كيفية تخصيص ميزانية التسويق عبر قنوات مختلفة

شوانغ: إذن ، أثناء التوسع ، هل كانت هناك نسب مختلفة متغيرة أو تغيرت مخصصات استثمارات مختلفة؟

ديفيد: لقد تعمقت في ذلك ، فاتني جانب تخصيص الميزانية منه. إذن ، كيف يمكنني وصف تخصيص الميزانية لأشياء معينة ، على الجانب العضوي من Google ، سيتعين عليك رفعها أثناء توسيع نطاقك. لذلك ، إذا قمت بالبحث عن علامة تجارية فقط ، فسيتعين عليك توسيع نطاقها بطريقة معينة. ثم على Facebook ، القاعدة العامة هي تقسيم 80/20. لذلك ستنفق حوالي 80٪ من ميزانيتك على التنقيب وحوالي 20٪ من ميزانيتك على إعادة الاستهداف. لذا فإن هذه النسبة ، إذا أبقيتها نسبيًا نوعًا ما ، فسوف تنمو وتتسع بشكل مناسب إلى حد ما. طالما أنك على Facebook ، يجب أن يكون لديك جمهور كبير بما يكفي لتتمكن من زيادة إنفاقك. لأنه إذا كان صغيرًا جدًا ، فلا يمكنك زيادة الإنفاق. الخطأ الشائع الذي يرتكبه الأشخاص عند تخصيص الأموال هو ، إعلانات Facebook الخاصة بك لإعادة الاستهداف ، تلك هي الإعلانات التي تقوم بالتحويل. سترى ROAS (العائد على الإنفاق الإعلاني) ، وستحصل على أموال من هؤلاء ، حيث يتم تحويلهم بشكل جيد حقًا ، أنت متحمس. لن تقوم حملات التنقيب الخاصة بك بتحويل الكثير. سيبدو أنهم يخسرون المال بشكل عام في كل مرة ، في حين أنك إذا قمت بالحسابات ، فستذهب ، أوه ، في الواقع نحن نربح على استراتيجية Facebook بأكملها ، ولكن يبدو أنها مربحة فقط عند إعادة الاستهداف ، فهي ليست كذلك التنقيب.

لكن الخطأ الشائع الذي يرتكبه الناس هو ، بدلاً من إنفاق أموالهم في المخزن المؤقت 80/20 ، سيشهدون نجاحًا في إعادة الاستهداف ، لذا فإن ما سيفعلونه هو ، سينفقون المزيد من الأموال على إعادة الاستهداف. سيبدأون في دفع الميزانية هناك ، ودفع المزيد من الميزانية ، وبعد ذلك سيزيد من تكرار إعلانات Facebook لإعادة استهدافك. لذا فبدلاً من أن يرى شخص ما الإعلانات أربع مرات في سبعة أيام ، سيرى ذلك 12 ، وهو ما بالنسبة لك ، لا يؤدي إلى زيادة المبيعات على الإطلاق ، بل يعرض نفس الإعلان لنفس الشخص ضعف ذلك السعر ، وهو نوع من مضيعة. لذلك عليك حقًا زيادة إنفاقك والتأكد من تطابق كل شيء. لذلك إذا قمت بتوسيع نطاق البحث ، فربما يتعين عليك توسيع نطاق إعادة الاستهداف. إذا قمت بتوسيع نطاق التنقيب ، فربما يتعين عليك توسيع نطاق البحث عن علامتك التجارية قليلاً. لذلك عليك دائمًا أن تراقب هذه الأشياء حتى تتمكن من توسيع نطاقها بشكل مناسب. وغالبًا ما يكون Facebook مقياسًا جيدًا لتتبعه هو التردد. هذا هو عدد المرات التي يرى فيها شخص ما إعلانك خلال فترة زمنية معينة. لذلك عادة ما ننظر إلى السبعة أيام. لذلك إذا شاهده شخص ما في غضون سبعة أيام مرتين أو ثلاث مرات ، فهذا معقول إلى حد ما. إذا رأوا ذلك 20 مرة ، فهذا يعني أن جمهورك صغير جدًا ، لذا من المحتمل أن تنفق أقل أو تجعل الجمهور أكبر.

أجد أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أسهل طريقة لفهم جانب الميزانية. لأنه كلما زادت إنفاقك على التنقيب ، ستنمو قائمة بريدك الإلكتروني. وبعد ذلك عندما تنمو قائمة بريدك الإلكتروني ، من المحتمل أن تضطر إلى إنفاق المزيد على التسويق عبر البريد الإلكتروني. مع تقدمك في النمو ، من المحتمل أن تنفق أكثر قليلاً في كل مكان ، بينما إذا توقف التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فلن تتمكن من إرسال أي رسائل بريد إلكتروني ، ولن تنمو ميزانية بريدك الإلكتروني ، ولن يعمل كل شيء معًا . دائمًا ما يكون هذا العمل المتوازن لما ينجح ، وتنفق المزيد هناك ، ولكن تأكد أيضًا من إنفاق المزيد على كل ما يكمل هذه الأشياء.

شوانغ: لقد تحدثنا كثيرًا عن مسار التحويل الأولي وبناء تلك المجموعة التسويقية الأولية ، كيف تبدو استراتيجياتك التسويقية الآن؟

ديفيد: لقد تغيرت استراتيجيات التسويق لدينا بالتأكيد على مر السنين. حتى الآن ، هناك الكثير مما يحدث في عالم التسويق. لذا فإن تغييرات iOS تجعل حتى مجرد إعادة الاستهداف أكثر صعوبة ، وقد تغيرت الطريقة التي ننظر بها إلى إعادة الاستهداف بالكامل من عامين أو ثلاثة أعوام مضت إلى الآن. كيف نقوم بالتسويق عبر البريد الإلكتروني. عندما تبدأ ، من السهل عمومًا القول أنه ليس لدينا الكثير من الأشخاص ، فنحن نرسل بريدًا إلكترونيًا إلى الجميع. لقد تغير ذلك بشكل جذري. الآن ، علينا حقًا استهداف الأشخاص بناءً على تفضيلاتهم وما يحتاجون إليه ، وما هي مخاوف البشرة التي يحاولون حلها. نظرًا لأن الأشخاص لا يريدون رسائل بريد إلكتروني عامة ، فإنهم يريدون رسائل بريد إلكتروني تستهدفهم وتساعدهم فقط في اتخاذ القرارات الصحيحة أو المحتوى الذي يريدون قراءته. نظرًا لأننا أصبحنا أكبر ، كان علينا إجراء المزيد من العمليات الجراحية مع هذا النوع من العملاء ، يجب أن يحصلوا حقًا على هذه المعلومات ، ويجب أن يحصل هذا النوع من العملاء على عروض لأنهم لم يشتروا بعد ، ونريد ذلك بيع لهم شيئا.

لذلك قمنا بتقسيم عدد غير قليل من الجماهير المختلفة والأتمتة ، بينما في وقت مبكر ، من السهل جدًا الإرسال إلى الجميع على أمل أن يعمل لصالحك. ثم تغيير عشوائي آخر لنظام iOS قادم. لا أعرف ما إذا كان هذا قد حدث حتى الآن ، فالمجرد بيانات وتتبع فتح البريد الإلكتروني هو شيء من المحتمل أن يتغير مع نوع من أجهزة Apple. لذلك بالنسبة لنا ، كان علينا الآن التفكير في البيانات الموجودة في مجموعة مختلفة من أعمالنا ، وما هي البيانات الأكثر أهمية بالنسبة لنا ، وكيف نستخدم هذه البيانات. هذا شيء واحد إذا لم تكن شركة إذا كنت تقوم بالتوسع ، فمن المحتمل أن تصبح البيانات أحد أكثر الأسئلة إلحاحًا لديك ، ولكن ليس ما هي البيانات المتوفرة لدينا ، ستكون ، حسنًا ، ما هي البيانات التي لدينا ، وكيف نستفيد منه ونفيد العميل أيضًا. هذا شيء واحد ربما يكون الآن أحد أكبر أولوياتنا ، وهو فهم البيانات وكيفية استخدامها بشكل مناسب.

شوانغ: بالنسبة لجميع الحملات الرقمية ، هناك دائمًا ، كما ذكرت ، حلقة ملاحظات رائعة ، يمكنك معرفة تكلفة كل عملية شراء. هل هناك إرشادات داخلية تتبعونها يا رفاق حيث تشعرون أن هذا هو الحد الأقصى ، لا نريد حقًا تجاوز تكلفة الاكتساب هذه ، أو هل تختبرون يا رفاق قنوات مختلفة ومعرفة كيف هي قبل وضع حدود لنفسك؟

ديفيد: ما أود قوله هو أن الكثير من الناس يطلقون عليه اسم ROAS المدمج (العائد على الإنفاق الإعلاني) أو CAC المختلط (تكلفة اكتساب العميل). نحن نتتبع جميع البيانات لنفهم حقًا مدى نجاحنا. لذلك سنعرف كل أسبوع أننا أنفقنا هذا القدر على الإعلانات ، وهذا هو المبلغ الذي استردناه من المبيعات ، ولكن هذه أيضًا تكلفة المنتجات لدينا ، وإليك ربحيتنا. لذلك نحن في الواقع ننظر إلى ذلك طوال الوقت لنعرف ما إذا كان لدينا أي مجال لتحريك الميزانيات لأعلى أو لأسفل ، ونتفاعل وفقًا لهذه الأرقام. بنظرة واحدة في مدير إعلانات Facebook أو أيًا كان ، إذا كان هناك مقياس تستخدمه كمعيار ، فمن المفيد حقًا أن تكون قادرًا على القيام بالأشياء سريعًا صعودًا وهبوطًا. ولكن إذا لم تكن تقدم تقارير أسبوعية حول الربحية أو الإنفاق ، فستفقد الكثير. لذلك نقوم بذلك كل أسبوع. تبدأ المكالمة صباح الثلاثاء. وبعد ذلك يمكننا القول ، دعنا نرفع الميزانية أو نخفض الميزانية ، فلنختبر هذا ، فلننفق المزيد على Google في هذه الحملة. لذلك فهو يمنحنا نوعًا من الفسحة للقيام بذلك ، وإلا ، فربما نكون نوعًا ما ننفق بلا هدف.

أدوات وتطبيقات لتحليل البيانات وإنشاء المراجعات

شوانغ: ما هي بعض الأدوات التي تساعدك على تحليل البيانات بشكل أفضل لفهم جهودك التسويقية ومساعدتك بشكل أفضل؟

ديفيد: لذلك ، ما زلنا نقول إن جداول بيانات لتتبع الكثير من تحويلاتنا عبر قنوات مختلفة ، يأتي معظمها مباشرة من Google Analytics. لذلك نحن نستخدم Google Analytics في الكثير من الأشياء. وإحدى التوصيات المتعلقة بالبيانات ونوع الحفاظ عليها نظيفة ، لدينا هيكل UTM دؤوب حقًا لكل ما نقوم به. سيقول بعض الناس أن UTM ليس هو الطريق الصحيح ، ولكن بالنسبة لنا ، لقد جعلناه نظيفًا حقًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإعلانات Facebook ، لذلك يمكننا الآن أن نرى في الواقع بشكل مناسب إلى حد ما في التقارير الأسبوعية التي نقوم بها. حسنًا ، نحن نقوم بالكثير من جداول البيانات التي هي نوعًا ما مخصصة ، Google Analytics ، ثم أداة أخرى مجانية ورائعة هي Google Optimize.

لقد بدأنا مؤخرًا في استخدامه ، وهو أمر جيد لأنه يمكنك اختبار أ / ب نفس صفحة الويب لصفحة أخرى لمعرفة ما إذا كانت الصياغة مهمة؟ لذلك استخدمناها الآن لمدة شهرين ، وكان من الرائع أن تكون قادرًا على وضع البيانات فعلاً لتغيير ذلك. ثم بالنسبة لنا ، نستخدم Klaviyo في الكثير من أعمالنا. وهي ليست منصة بيانات حقًا ، لكن القدرة على تقسيم القوائم مهمة حقًا بالنسبة لنا ، وقد كان استخدامًا جيدًا إلى حد ما. من الواضح أن بعض الأشياء تتعلم المنحنيات. ثم بالنسبة لنا ، فإن أكثر البيانات والأدوات التي نستخدمها كثافة هي بالتأكيد على جانب سلسلة التوريد. لذلك نحن بصدد تنفيذ تخطيط موارد المؤسسات (ERP) لمساعدتنا في إدارة الجانب التجاري من سلسلة التوريد ، وذلك فقط حتى لا نبيع ، والتي كعلامة تجارية DTC سريعة النمو ، يتم تسويقك بسرعة و لديك مكسب كبير ، يجب أن يكون جانب سلسلة التوريد قادرًا على نوع من المتابعة بسرعة.

Shuang: ما نوع الأدوات التي كنت تستخدمها لجعل العملاء يتركون التعليقات سهلة حقًا ومحفزات مفيدة فقط من شأنها أن تولد المزيد من المراجعات لك يا رفاق؟

ديفيد: لذلك نحن نستخدم Stamped ، لكن Yotpo جيد. هناك الكثير من الأشياء المختلفة. ثم هناك برنامج مراجعة الآن يقوم بتجميع المراجعات لتجار التجزئة. لذا كلما كبرنا ، أصبح هذا شيئًا على رادارنا وعلينا تنفيذه. ولكن فيما يتعلق بإجراء المراجعات ، والنظر في الإطار الزمني الأفضل بالنسبة لك ، لذا كم مرة يفتحون البريد الإلكتروني في أيام معينة ويختبرون عتبة المراجعات ، لقد قمنا بذلك عدة مرات. من المهم اختبار رؤوس مختلفة في رسائل البريد الإلكتروني للمراجعات. الشيء الأول للمراجعات هو ، إذا لم يكن لديك برنامج مراجعة يتيح لهم وضع المراجعة في بريدهم الإلكتروني ، فلن تحصل على العديد من المراجعات الموضوعة. يبدو أن هذا مجرد حقيقة عالمية. كلما كان بإمكانك جعل هذه العملية أسهل ، كان ذلك أفضل ، وستقوم معظم تطبيقات المراجعة بذلك نيابة عنك.

والأمر الآخر مع المراجعات و UGC والتكنولوجيا هو أننا حاولنا دمج ذلك في أتمتة البريد الإلكتروني لدينا لطرح الأسئلة والحصول على التعليقات لأن الناس غالبًا لا يريدون الذهاب إلى بعض الأدوات للقيام بشيء ما. لا يريدون فتح جدول بيانات ، ولا يريدون ملء نموذج ، بل يريدون فقط الرد على رسالة بريد إلكتروني. نحن نعطي الأولوية لذلك ونجعل الأشخاص يديرون خدمة العملاء لدينا باهتمام أكبر مما تتوقع على الأرجح. نحن نطلب التعليقات ، ونحصل عليها في البريد الإلكتروني ، بدلاً من إرسال نوع من الاستبيان ، وهو ما نقوم به مرة واحدة في السنة ، ولكن هذا شيء يومي ، فنحن نتلقى دائمًا التعليقات.

تجربة وسائل الإعلام التقليدية والعلاقات العامة

شوانغ: ما الذي جربته خارج التسويق الرقمي؟

ديفيد: لقد فعلنا القليل في الجانب الصحفي. لذلك عملنا مع عدد قليل من وسائل الإعلام فقط لإرسال المنتجات والعمل مع الدعاية. لقد جلبنا للتو وكالة علاقات عامة ، وسوف يعملون مع قنوات مختلفة من أجل النمو. لذا فهذه أولوية بالنسبة لنا ، هي التواصل مع الوكالة المناسبة وجعلهم يساعدون في الحصول على المزيد في الصحافة. خاصة عندما نطلق منتجات جديدة ، سيكون الأمر أكثر أهمية. لكن نعم ، في الأيام الأولى ، جربنا في الغالب مجرد الوصول والتواصل وإرسال المنتجات المجانية إلى الأشخاص المناسبين حتى يتمكنوا من تجربتها. الشيء الآخر الذي قمنا به ، والذي أعتقد أنه يساعد ، هو أننا قمنا ببعض العروض الترويجية مع المنتجعات الصحية بالجملة. سنرسل لهم طلبًا فقط ، لكننا سنقوم بعمل ترويجي حيث نضيف خمس زجاجات إضافية أو 10 زجاجات لنقول ، "مرحبًا ، فلنقم بالتبرع معًا." لقد أدى هذا في الواقع إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقعنا ، وهو أمر جيد. وهي فعالة للغاية ، ما عليك سوى الاتصال بأشخاص تعرفهم بالفعل أو تبيع منتجك. لقد قمنا ببعض العلاقات العامة. نحن على وشك القيام بالمزيد.

شوانغ: كيف يمكنك المحررين أو الكتاب وكيف يمكنك الترويج لنفسك والتحدث عن عملك ومنتجك؟

ديفيد: لذلك سيكون من الغريب أن نقول ، لكن الكثير من هذا العالم يحركه العلاقات الآن. لذلك إذا لم تكن لديك العلاقات ، فسيكون من الصعب عمل بريد إلكتروني بارد. بالنسبة لنا ، من نعرف أنه قد تكون له علاقات؟ من الذي نعرف أنه يمكننا العمل من خلاله أو التواصل معه أو مقابلة الشخص المناسب بطريقة ما لمساعدتنا في الوصول إلى هذا المنشور ، أو حتى التحدث إلى الشخص المناسب؟ نظرًا لأنك على حق ، فإن رسائل البريد الإلكتروني الباردة إلى شخص ليس لديك علاقة معه ستكون صعبة ، بينما يجب أن تفكر حقًا في كيفية بيع فكرتي لأي شخص حتى يذهب ، كما تعلمون ، هذا مثير للاهتمام حقًا ، وأعرف شخصًا يمكنه أيضًا الاستفادة من مجرد مشاركة الفكرة أو أن يكون جزءًا منها. لذلك أود أن أقول إنك على الأرجح سترسل بعض رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، والرفض رائع ، وستتعلم منه ، لكن حاول التواصل قدر الإمكان على مستوى العلاقة مقابل مطالبة شخص ما بالكتابة عنك. يمكن أن يكون ، "مرحبًا ، نود أن نرسل لك منتجًا مجانيًا. بدون مشاكل. لا داعي للكتابة عنا. نحن فقط نحاول الحصول على نوع ما على الرادار ، "هذا النوع من الأشياء.

شوانغ: من تجربتي في التعرف على الأعمال التجارية ورؤيتها تقترب منا لنكون متميزين ، فإن وجود صور جميلة لأسلوب الحياة يساعد كثيرًا في المنشورات لأنهم سيرون أن لديك أصول وسائط رائعة وستسهل عليهم الكتابة وأيضًا أعرض لك.

ديفيد: تمامًا. ونرى ذلك أيضًا لأشياء مثل البيع بالتجزئة والمؤثرين. لذا ، كلما كنت أكثر احترافًا في التعامل مع موقع الويب الخاص بك ، زادت احتمالية ذهابهم ، أوه ، هذه هي الصفقة الحقيقية ، فهم مستعدون لموسيقى الروك. نحن في الواقع ننشئ موقعًا إلكترونيًا جديدًا الآن ، ونحن في طور الإعداد ، ونأمل أن يقودنا ذلك إلى بطولات الدوري الكبرى. سيكون موقعًا رائعًا على الويب ، وصورًا فوتوغرافية جميلة ، وتصميمًا جميلًا ، ونأمل أن يحدث ذلك العجائب ليس فقط للتحويل في الموقع ، ولكن تصور وسيلة الإعلام أو المحرر الذي يشاهد موقعنا ، وسوف يذهبون ، رائع ، هذا رائع حقًا , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.