كيف طور Bushbalm العناية بالبشرة في الأسفل وفي كل مكان

لقد قطع نجاح Bushbalm المكون من 8 أرقام ومجموعة منتجات "العناية بالبشرة في كل مكان" شوطًا طويلاً منذ لحظة التفكير فيها. في هذه الحلقة من مسلسل Bushbalm الصغير ، يشارك David Gaylord قصة أصل المنتج الأول للعلامة التجارية ، مع رؤى حول الصياغة وتصميم العبوات وتوسيع نطاق الإنتاج.

اكتشف كيف وجدت Bushbalm شركاء إنتاج وعملت من خلال تحديات الإنتاج لعقد صفقات مع كبار تجار التجزئة.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

تجربة شهر العسل التي أطلقت شرارة فكرة العمل

شوانغ: بدأ هذا العمل قبل خمس أو ست سنوات في وقت لم نتحدث فيه عن الشعر الناشئ أو نكافح كثيرًا في الأماكن العامة مع خط البكيني. لذا ، كيف خطرت لك فكرة ابتكار مستحضرات للعناية بالبشرة في كل مكان؟

ديفيد: في الأيام الأولى ، لم نتحدث عن هذه الأشياء أيضًا. كنا ، على الهامش ، نفكر فيها بشكل محتمل ، لكن المنتج الأول كان يسمى في الواقع زيت بوش. وكان يركز في الغالب على الرائحة والترطيب العام فقط. لذلك ، استغرق الأمر منا بضع سنوات للعثور على مكانتنا والأسواق التي كنا نتبعها. لكن هذه كانت عملية تعلم لفترة طويلة.

شوانغ: الشريك المؤسس الخاص بك ، تيم بيرنز لديه قصة اكتشاف مثيرة للاهتمام حول كيفية ظهور الفكرة. تخبرنا المزيد عن ذلك.

ديفيد: كان تيم وزوجته ، ميل ، في الواقع في شهر العسل ، لذلك لن أخوض في الكثير من التفاصيل. لكن انتهى الأمر بتيم باستخدام زيت للوجه أسفل الحزام لينعش بعد الشاطئ. لذا ، عادوا من شهر العسل ، وأخبروا هذه القصة ، وقالوا ، "أتعلم؟ إنه مرطب مثير للاهتمام. هناك القليل من الرائحة في بعض زيوت الوجه. إنه مثير للاهتمام." ومن الواضح أن جودة العناية بالبشرة هي ما نعتز به. لذا ، يبدو الأمر كذلك ، كيف نأتي بهذا إلى جزء ربما أهمله الكثير منا؟

شوانغ: عندما اقتربوا منك ، ما الذي جعلك تقول ، "أتعلم؟ هذه في الواقع فكرة عمل جيدة."

ديفيد: كنت أعمل في Shopify تخرجت حديثًا من الجامعة بدرجة في التسويق. وكلاهما من ناحية التصميم وتطوير المنتجات. لذلك ، كان لديهم علامة تجارية رائعة. لقد فهموا ما يتطلبه تصميم الشعارات والمواقع الإلكترونية. بينما كان لدي خبرة أكبر في التسويق عبر Facebook والبريد الإلكتروني. لقد اعتقدوا أنه ربما سيكون صلة مثالية بين رغبتهم في تطوير العلامة التجارية والمنتجات. وبعد ذلك ، يمكنني إحضار هذه المنتجات إلى العالم. وفي ذلك الوقت ، كنا نظن أنه كان ، هل تعرف ماذا؟ إنها حقًا طريقة جيدة للتعلم. لنبدأ متجرًا للتجارة الإلكترونية. دعونا نرى كيف يبدو الأمر. وعلى مدى السنوات الست الماضية ، تعلمنا الكثير مما يجب عليك فعله والكثير مما لا يجب عليك فعله ، وهو أمر رائع.

شوانغ: أعتقد أن هذه لحظة حاسمة لكثير من الناس. بالنسبة لك ، ما هو هذا التبديل بين مجرد قصة مضحكة وفكرة عمل؟

ديفيد: مع تيم وميل ، عندما دخلنا في الأمر ، فكرنا ، أتعلم ماذا؟ سنفعل شيئًا ، وفي أسوأ الأحوال ، نقوم به لمدة عام ونتعلم. نتعلم ما يتطلبه الأمر. نتعلم بعض المهارات التي تعمل أو لا تعمل. لذلك ، بالنسبة لنا في البداية ، كان الأمر كله يتعلق بالتعلم. وفي بعض الأحيان ، لنفترض أنك كنت تستثمر في شركة ، وقل أنك تجمع الأموال أو تضع أموالك الخاصة فيها ، وبكميات كبيرة ، فهذا ما يجعل الأمر مخيفًا بالتأكيد. لكن بالنسبة لنا ، كان الأمر كله يتعلق بالبدء. ومن السهل حقًا على أي شخص أن يبدي اعتراضاته الخاصة. عندما تبدأ ، كان بإمكاني أن أقول ، "أتعلم ماذا؟ لا أريد الذهاب مع شريك تجاري لأنه يعقد الأمور." وبعد ذلك ، ربما لم نكن قد بدأنا لعبة Bushbalm من قبل. ربما لم نبدأ عمل تجاري على الإطلاق.

بينما بمجرد أن تقول ، "أتعلم ماذا؟ ما هي الخطوة الأولى؟ لنفعل ذلك." لقد جعلنا ذلك في الواقع من خلال العديد من الحالات. وبالنسبة لنا ، كانت الخطوة الأولى هي شراء اسم المجال. لذلك ، اشترينا المجال. وبعد ذلك ، أصبحنا أكثر التزامًا. وبعد ذلك ، كل أسبوع ، كنا نظن ، حسنًا ، ما هو الشيء الصغير الوحيد الذي يمكننا فعله بعد ذلك لمواصلة العمل؟ تجاهلنا بسرعة أي نوع من التحديات ودفعنا من خلاله. في حين أن الكثير من الناس يعلقون في احتمالات المشكلات التي لم تحدث أبدًا. على سبيل المثال ، ماذا لو انهارت شراكتنا؟ ماذا لو ساء العمل بيننا؟ وبعد ذلك ، يمنعهم ذلك من البدء. في حين أن تموضعنا كان ، فلنبدأ فقط. ومع ظهور هذه الأشياء ، سنتعامل معها وسنكتشف كيفية تجاوزها.

شوانغ: بعد تلك المحادثة ، كان عليك بعد ذلك صنع المنتجات والحصول على عدد قليل من الأصدقاء لاختبارها. كيف تعاملتم مع ذلك يا رفاق؟

ديفيد: أول شيء فعلناه كان الكثير من البحث. لقد بحثنا كثيرًا في Google فيما يتعلق باللوائح. فهم المنتجات الأكثر صعوبة في صنعها وما هو أسهل وأقل خطورة. اسم العمل هو Bushbalm. وسرعان ما أدركنا أن صنع بلسم أو كريم يتطلب الكثير من الكيمياء ، وهو صعب للغاية. عليك أن تمر ، وتجد كيميائيًا ، وتعمل معهم. بينما إذا كنت تقوم بعمل زيت ، فهو أقل خطورة ، ويمكنك استخدام المزيد من المكونات الطبيعية والصيغ المبسطة للغاية.

لذا ، عندما بدأنا ، فكرنا في الواقع ، حسنًا ، ما هو أقل ما يمكن فعله؟ ما هو أكثر شيء طبيعي يمكننا فعله؟ وماذا يمكن أن نشتريه بكميات أقل؟ واتضح أن الزيوت كانت منتجات يمكننا شراؤها بكميات صغيرة. هذا صعب حقًا إذا كنت تحاول عمل مرهم أو كريم أو شيء أكثر تعقيدًا.

لماذا تعد مشاركة فكرتك في وقت مبكر مفيدة لتطوير المنتج

شوانغ: كيف انتقلت إلى العبوة ، واختبرت الصيغ المختلفة؟

ديفيد: لقد حضرنا بالفعل مجموعة من الأصدقاء ، وقلنا ، "حسنًا ، دعنا نجرب كل هذه الخيارات." لا أعرف كم كان لدينا. ربما كان لدينا تسع صيغ مختلفة ، على سبيل المثال ، أنشأناها. وكان الجميع قد اختبرهم للتو. وقمنا بذلك حيث اختبر الجميع المنتجات ، ومدى سرعة امتصاصها. وبعد ذلك ، كتبوا ملاحظاتهم على هذا الجانب. وبعد ذلك ، جعلناهم يكتبون الرائحة أو الرائحة التي يشمونها في كل واحدة. هذا في الواقع هو كيف توصلنا إلى جميع الأسماء. لذا ، أدت الأسماء إلى كيفية وضع علامة تجارية لكل منتج.

كان لدينا عارية ، والتي كانت لدينا غير معطرة. في الواقع كان لدينا واحد يسمى البرية ، وهو أشبه بخشب الأرز ، برائحة الأوكالبتوس. وبعد ذلك ، كان لدينا Sweet Escape ، الذي كان خيارنا برائحة اليوسفي. في تلك الجلسة ، تعلمنا الكثير عن تصورات الناس عن المنتجات. لقد تعلمنا الكلمات التي يستخدمها الأشخاص لوصف المنتج مثل "سريع الامتصاص" ، والذي كان مفيدًا لنا حقًا. وبدأنا في استخدام ذلك على العبوة ، في تسويقنا. غالبًا ما تغير هذه الكلمات الصغيرة وجهة نظرك للعلامة التجارية على وجه الخصوص.

شوانغ: يا لها من مجموعة رائعة من الأصدقاء. وأيضًا ، إنه لأمر رائع أن تعرف أنه يمكنك الوصول إلى مجموعة من المستخدمين النهائيين.

ديفيد: اعتقدت في وقت مبكر ، أنني لا أريد أن أخبر الكثير من الناس لأنهم سيسرقون فكرتي. ولا أعتقد أن أي شخص كان يسرق فكرتنا في الأيام الأولى. لذا ، بمجرد أن تجاوزت هذه العقبة ، كان من السهل أن أقول ، "مرحبًا ، 10 أشخاص ، ما رأيك في العلامة التجارية؟" أو ، "ما رأيك في هذا المنتج؟ سأمنحك منتجًا مجانيًا." كان الناس متحمسين للغاية. لا أعرف لماذا يشعر الناس بهذا الخوف ، لكنني بالتأكيد شعرت به في الأيام الأولى.

شوانغ: ما هي العقبة الذهنية التي تجاوزتها عندما تريد ، "أتعلم ماذا؟ في الواقع ، ستكون مشاركة فكرتي مفيدة للغاية."

ديفيد: في الواقع لست متأكدًا عندما تجاوزتها حقًا. أعتقد أن الشيء الذي ساعدني كثيرًا عندما تجاوزت تلك العقبة كان بشكل خاص على الجانب التسويقي. لأنك عندما تقوم بالتسويق وإطلاق منتج ما ، فإنك تميل إلى استخدام تحيزك الخاص. لذا ، فأنت تقول ، "أتعلم ماذا؟ أعتقد أن الناس سيتجاوبون مع هذه الرسائل." بينما بالنسبة لنا ، ذهبنا بالفعل إلى صالونات إزالة الشعر بالشمع. إنهم في سوقنا المستهدف وسألناهم ، "مرحبًا ، ما الذي يحتاجه عملاؤك؟ ما الذي يميلون إلى شرائه؟ ما الذي يقدّرونه؟" ثم عدنا إليهم مرة أخرى ، وقلنا ، "مرحبًا ، ماذا عن هذه العلامة التجارية ، هذا المنتج؟"

وفي النهاية ، حصلنا على الكثير من ردود الفعل الجيدة. خاصة بالنظر إلى أننا أطلقنا على المنتج اسم Bush Oil في البداية. وقالوا ، "هذا ليس له صدى على الإطلاق. ربما زيت العانة أو زيت مهدئ." لذلك ، قمنا بتغيير تموضعنا بالكامل. بالذهاب إلى صالون إزالة الشعر بالشمع ، كان بإمكانهم بسهولة بدء منتجهم الخاص ، لكنهم يديرون أيضًا نشاطًا تجاريًا آخر. لذلك ، كان هذا أعظم تعلمنا منه. ولكن أيضًا ، من المخيف الدخول للتحدث مع شخص غريب عن منتج جديد.

آلام النمو: التوازن المستمر بين التسويق والإنتاج

شوانغ: أين كنت تصنع المنتجات في البداية؟ في أي مرحلة كنت مستعدًا للبحث عن شريك في الإنتاج ، والخروج ، وتوسيع نطاق إنتاجك؟

ديفيد: أود أن أقول إن هذا سيكون ، اعتمادًا على المنتج وما تصنعه ، من أصعب الأشياء بالنسبة لمعظم الناس. لذلك ، بالنسبة لنا ، بدأنا. سنحصل على مرفق ، ونصنعه بأنفسنا. لذلك ، نشتري الزيوت بكميات كبيرة ، ونشتري الزجاجات بكميات كبيرة. وعندما أقول ، "اشترِ بكميات كبيرة" ، لا أعني الكميات الكبيرة. كان هذا حقًا صغيرًا. أعتقد أن الدفعة الأولى كانت 200 زجاجة. لذا ، هذه ليست كمية كبيرة من الزجاجات. في الأيام الأولى ، كان الأمر كذلك ، كيف تحافظ على انخفاض التكاليف دون وجود كميات كبيرة؟ وهو ما أعتقد أنه صعب حقًا بالنسبة لمعظم الناس. لأنه بمجرد تجاوز عقبة الكمية ، يمكنك العمل مع جميع أنواع الشركات المصنعة. العالم ينفتح عليك. بينما عندما تكون صغيرًا ، يكون العالم مغلقًا حقًا.

إذا قلت لشركة تصنيع ، "مرحبًا ، نحن نحاول القيام بـ 500" ، فقد يقولون ، "لا ، لا توجد فرصة. الحد الأدنى لدينا هو 5000." لذلك ، فإن هذا الامتداد بين 500 إلى 5000 هو أمر صعب حقًا. وبطريقتين ننجح في القيام بذلك وتوسيع نطاقنا حيث اشترينا الزجاجات العامة. عندما تشتري زجاجات عامة ، يمكنك فعل المزيد بها. لذلك ، اشترينا 1000 زجاجة كانت عامة ومعيارية للغاية ، لكننا استخدمنا ملصقًا رائعًا يحمل علامة تجارية لإبراز العلامة التجارية وكل شيء بارز. لذلك ، هذه طريقة واحدة يمكنك القيام بها باستخدام الملصقات أو العلامات. أو يمكنك شراء ماكينة خياطة للقيام بأي شيء تريده تحتاج. لذلك ، كانت هذه إحدى الطرق التي قمنا بها. وبعد ذلك ، كانت الطريقة الأخرى هي التأكد من أن منتجك هو منتج يمكنك صنعه في دفعة صغيرة حتى تتمكن من زراعته بهذه الطريقة. آخر قطعة منه هي أنه يمكنك أيضًا حقق نجاحًا كبيرًا. وإذا تمكنت من الاستعانة بشركة مصنعة تقوم بكميات أكبر ، فإن التوفير في التكلفة سينخفض ​​كثيرًا.

لذلك ، مع تطورنا إلى شركة مصنعة كبيرة ، أصبح لدينا الكثير من وفورات الحجم. لقد كان أكثر كفاءة وتمكنا بالفعل من الوصول إلى منتجات جديدة. إنه تحد يتمثل في أن ليالي كثيرة بلا نوم من الإنتاج لأننا كنا نقوم بذلك في المنزل في الأيام الأولى.

شوانغ: إنه مثل تحديين مترادفين؟ عليك أن تصنع المنتجات ، لكنك تحتاج أيضًا إلى تسويقها أيضًا.

ديفيد: إنه أمر مضحك في الواقع. إذا كنت الشخص التسويقي ، ولكن أيضًا الشخص الذي يقوم بشحن المنتج أو تصنيعه ، فكلما زادت مبيعاتك ، زاد العمل الذي يتعين عليك القيام به في التصنيع أو الشحن. لذا ، فأنت تدرك أنك إذا نجحت في التسويق ، فإن وقتك يذهب بالكامل إلى الشحن والتصنيع. لذلك ، هذا هو سبب قيامنا بالاستعانة بمصادر خارجية للوفاء ، وسرعان ما نقوم بالاستعانة بمصادر خارجية. ثم فيما يتعلق بالتصنيع ، وجدنا شركاء رائعين.

هناك مرحلة حيث إذا كنت تفعل كل شيء وتقوم بعمل جيد حقًا في تسويق المواقع ، فأنت الشخص الأكثر ازدحامًا على الإطلاق لأنه يتعين عليك شحن كل شيء.

استخدام كميات الطلب الدنيا كأهداف قياس

شوانغ: في أي مرحلة كنت مستعدًا للبحث عن شريك تصنيع؟ وما هي الأشياء التي كنت تبحث عنها عندما وجدت ذلك الشريك المثالي؟

ديفيد: لقد تواصلنا مع عدد غير قليل من مصنعي مستحضرات التجميل عندما لم نكن مستعدين ، وكان ذلك جيدًا في الواقع لأننا بنينا علاقة بطيئة معهم. والتقينا بهم ، قابلناهم. لقد كانوا نوعًا ما يقابلوننا أيضًا. لقد فهمنا ، حسنًا ، ما هو الحد الأدنى للكمية الأساسية التي قد تحتاجها؟ لذا ، من ناحية تصنيع مستحضرات التجميل ، فهذه كلها محلية ، لذلك يمكننا أن نلتقي بهم ونتحدث معهم ، ونرى منشآتهم. سأكون في غاية يوصي ذلك.

وبعد ذلك ، القطعة الأخرى هي إذا كنت تبحث ، على سبيل المثال ، عن صناديق ، أو زجاجات ، أو ملابس ، أو أيا كان ، فتواصل مع أشخاص آخرين ربما في الفضاء. قد يكونون قادرين على تزويدك ، مهلا ، هنا شركة تصنيع زجاجات جيدة. وربما سيخبرونك ، هذا هو بالضبط الحد الأدنى للكمية. بالنسبة لنا ، لم نكن نعرف في الواقع ، لذلك أمضينا الكثير من الوقت في الذهاب إلى الشركات المصنعة والقول ، "هذه هي فكرتنا. هذا ما نحتاجه." ثم يقولون ، "حسنًا ، الحد الأدنى للكمية هو 50000 وحدة." ونقول ، "أوه ، حسنًا ، صحيح." لذا ، ثم كان علينا العودة إلى لوحة الرسم. مع العلم مبكرا ما هي الكميات الدنيا؟ إذا كان الحد الأدنى للكمية هو 10000 زجاجة ، فيمكنك العمل للخلف والقول ، "هدفنا الجديد هو الحصول على مبيعات لتكون قادرة على التعامل مع 10000 وحدة. دعنا نتعرف على شكل ذلك ، وكم عدد المبيعات في اليوم."

وبعد ذلك ، يمكنك بناء هذه الخطة للوصول إلى هناك. بمجرد أن فعلنا ذلك ، فقد جعل الانتقال في الواقع سلسًا للغاية إلى شركة مصنعة ، كانت لدينا علاقة جيدة. وبعد ذلك ، فجأة ، يزيلون هذا العبء عنك ، ونأمل أن تتمكن من التوسع بشكل أسرع لأن لديهم القدرة في منشآتهم.

شوانغ: أعتقد أنه من المثير للاهتمام أنك ذكرت التصنيع الأولي ، وشركاء الإنتاج الذين بحثت عنهم كانوا شركاء إنتاج محليين. هل كان هذا مطلبًا لك؟

ديفيد: أي شخص يقوم بتصنيع مستحضرات التجميل ، فإن المرافق القريبة منا هي تورنتو. إنه أقرب مكان لتصنيع مستحضرات التجميل. أردنا أيضًا إبقاء الإنتاج قريبًا من شركاء موثوق بهم وعدم الذهاب إلى الخارج. الأمر أسهل بكثير. الملصقات الخاصة بالزجاجات التي نستخدمها ، نصدرها محليًا بالكامل ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنك إذا كنت تنتج المزيد وتحتاج إلى القيام به بسرعة أكبر ، فقد كان من الأسهل الحصول عليها بسرعة.

كان هناك عدد قليل من العناصر التي استخدمناها على بابا لفترة قصيرة من الوقت ، لقد قمنا بتزويد زجاجاتنا في الصين في الأيام الأولى. وكانت مجرد عامة. وجدناهم في مكان ما عبر الإنترنت من خلال Alibaba. واستغرق الشحن إلى الأبد. لقد كان بطيئًا حقًا. كان من الصعب في ذلك الوقت معرفة ذلك. لكن في ذلك الوقت لم تكن الجداول الزمنية مهمة بالنسبة لنا. ما سأفعله هو محاولة العثور على أكبر قدر ممكن من المحلية. يمكنك التكيف أكثر وتغيير أكثر. وبعد ذلك ، بمجرد الانتقال إلى اقتصاديات الحجم ، سيكون هناك مصنعون محليون يمكنهم مواكبة التوسع معك ، وهو ما أفضله. لقد اشترينا مائة ألف زجاجة. بشكل أساسي ، لقد أوصينا ، مهلا ، هنا أحد أفضل مصنعي الزجاجات في الصين. هنا من يستخدمهم. إليكم السبب. ثم عملنا معهم. لكن بالحصول معهم ، كان الحد الأدنى لديهم أعلى قليلاً مما اعتدنا عليه.

في الأيام الأولى ، اجعلها محلية. وبعد ذلك ، عندما تتوسع بشكل أكبر وأكبر ، حاول أن تبقيها محلية ، لكن هوامش ربحك ستكون مهمة حقًا. وبعد ذلك ، سوف تتوسع بشكل طبيعي إلى أي شيء يعمل.

شوانغ: الزجاجات الحالية الخاصة بك جميلة حقًا. إنهم يعطون هذا المظهر القططي وبالتأكيد ليس عامًا. عند أي نقطة بدأت في تصميم تلك الزجاجة وكيف كانت عملية التصميم هذه؟

ديفيد: ربما كان ذلك قبل عامين أو ثلاثة أعوام الآن. شعرنا أننا وجدنا منتجنا مناسبًا للسوق. كان تسويقنا يعمل بشكل جيد حقًا. وكان التحدي الأكبر لدينا هو مواكبة المخزون. لذلك ، كانت هذه هي النقطة التي استثمرنا فيها جميعًا كمؤسسين أكثر في الأعمال التجارية.

في ذلك الوقت ، وضعنا جميعًا رأس مال لطلب أكثر من مخزون العام السابق بأكمله. وهدفنا من ذلك ، "إذا أردنا الدخول في سيفورا أو ألتا من العالم ، كيف يجب أن تبدو عبواتنا؟" لذلك ، كان هذا هو خط الأساس لدينا. وضعنا ذلك كهدف. وبعد ذلك ، ذهبنا ووجدنا الشركات المصنعة للكمية التي أردناها ، والتي كنا في هذه المرحلة ، نقترب من الحد الأدنى من الحد الأدنى من جانبي العمل ، أقوم بالتسويق ، وبالتالي الواجهة الأمامية للعمل. ثم قام تيم وميل بإدارة التصميم والتغليف.

لقد كنت محظوظًا حقًا لوجود شريكين في العمل قادرين على تصميم العبوات بشكل جميل. بينما إذا لم يكن لديك هذا الوصول ، فسيتعين عليك العثور على شخص ما ، على سبيل المثال ، في Upwork أو معرفة كيفية القيام بذلك بنفسك في Adobe أو InDesign ، على سبيل المثال. لحسن الحظ ، كان لدي تيم وميل. وقد قاموا بعمل رائع على العبوة ، وهو التكرار السادس الآن. وأعتقد أن التكرار الآن ، نحن سعداء حقًا به.

الانتقال إلى فئات المنتجات المختلفة من خلال تقديم منتجات تكميلية

شوانغ: كيف تعرف متى يكون الوقت المناسب لنا لتوسيع وتطوير منتجات جديدة؟

ديفيد: من الصعب جدًا ، بالتأكيد ، أن تقول ، "مرحبًا ، حان الوقت للتوسع في هذا. حان الوقت للقيام بذلك." نظرًا لأنك لا تملك البيانات التي يجب أن تعرفها على وجه اليقين أنه إذا أطلقنا منتجًا ، فإنه يجلب X المزيد من الإيرادات إلى النشاط التجاري. بالنسبة لنا ، كان التخمين وليس التخمين تمامًا. سنلقي نظرة على اتجاهات الصناعة. وشيء واحد أفعله كثيرًا في الواقع ، وما زلت أفعله ، هو استخدام أداة. إنه امتداد Chrome يسمى Keywords Everywhere. ولكن يمكنك استخدام وحدة تحكم بحث Google أو يمكنك استخدام أي نوع من أدوات الكلمات الرئيسية. وسأبحث عن كلمات مفتاحية حول مشاكل البشرة.

لذلك أطلقنا علاج البقع الداكنة صيف الوباء لخطوط الإبط والبيكيني. وقبل هذا الإطلاق ، نساعد فقط في علاج حروق الحلاقة والشعر الناشئ. ما هو الشيء المماثل في نفس المجال؟ وبعد ذلك ، بحثنا في Google ، وبحثنا ، ولاحظنا معالجة البقع الداكنة ، والتي لها حجم بحث كبير. هذا مصدر قلق كبير لدى الناس. ثم قلنا ، "حسنًا ، إنه مشابه جدًا لخط إنتاجنا. الآن ، دعنا نتوسع." وبعد ذلك ، نقوم بتوسيعه إلى ذلك. لذا ، إذا كنت ستقوم بالتوسع ، فهذا يعني اكتشاف شيء قريب يمكنك الدخول فيه. وبعد ذلك ، قمنا مؤخرًا بتوسيع أول كريم لدينا يسمى Tush Cream. وكان هذا منتجًا قلناه ، "عن قصد ، نريد توسيع نطاق أعمالنا من ما يعتقده الناس على أنه شيء أكبر بكثير."

الآن ، نحن نركز على أي نوع من أنواع مشاكل البشرة التي قد تكون لديك. لذلك ، الشعر نام ، حروق الحلاقة ، أو البقع الداكنة. علامات التمدد هي فئة ننتقل إليها الآن. التقرن البيلارسي هو فئة كبيرة أخرى ننتقل إليها. نحن نحاول النمو من منطقة العانة أو الإبط إلى فئة الجسم بالكامل. وللقيام بذلك ، يتعين علينا إطلاق منتجات من الواضح أنها في فئة الجسم بالكامل.

لا يتعلق الأمر بالمقاييس بل يتعلق أكثر بما نحاول بناء الأعمال فيه. بينما إذا كنت في الأيام الأولى ، فغالبًا ما يتعلق الأمر بالمقاييس ، وربما يكون شيء مشابه لقائمة الكتالوج الحالي هو الخيار الأفضل.

شوانغ: هل ما زلت تستخدم نفس عملية الاختبار والتعليقات التي ينشئها المستخدمون؟

ديفيد: أحد الأشياء التي نقوم بها الآن ، والذي أعتقد أنه مفيد لأي عمل تقريبًا ، هو ، إذا حصلت على قائمة بريد إلكتروني بحجم معين ، فأرسل استبيانًا عادة مرة أو مرتين في السنة للتعليق. إنه استطلاعنا السنوي. نحصل على الكثير من الأفكار الجيدة من هذا الاستطلاع. سيبدأ ذلك عملية تطوير المنتج بالإضافة إلى بعض الأبحاث الأخرى.

عملية الاختبار الآن مختلفة بعض الشيء. نحن نعمل مع شركائنا الكيميائيين ، وسوف يقومون بإنشاء عينات لنا وإجراء جميع اختبارات الجودة والسلامة في النهاية الخلفية. لكنهم سيرسلون ذلك إلينا. وفي كثير من الأحيان ، يمكنك تقديم ملاحظات حول الاتساق ، وخاصة الرائحة ، ومدى سرعة امتصاصه.

الآن لدينا هذه القدرة على التركيز بشكل مفرط حقًا. وما زلنا نقوم بنفس العملية ، لدينا مجموعة من الأشخاص نحصل على كل هذه العينات. تأتي دائمًا في زجاجات ذات مظهر معمل للغاية ، ونقول ، "مرحبًا ، لدينا منظف الدش هذا. إنه آمن للاستخدام. نحن نعلم ذلك من شركائنا الكيميائيين ، ولكن قدم لنا ملاحظات حول كيفية عمله وما الذي يعجبك بشأنه هذه هي كل الأشياء ، والادعاءات التي تفعلها ، وما نتوقعه منها ، المكونات ". نعطي كل ذلك للجميع. وبعد ذلك يقدمون لنا ملاحظات ، عادةً في جدول بيانات. سيقولون ، "حسنًا ، أحب هذا. لا أحب هذا." ونعم ، حتى الآن ، يبدو أنها تعمل بشكل جيد حقًا. نقوم بهذه الدورة مرتين إلى ثلاث مرات لكل منتج نقوم به.

شوانغ: بالنسبة لشريكك الكيميائي ، كيف بدأت البحث عن الشخص المناسب لك؟

ديفيد: هذا يعتمد على ما تحاول بناءه. شريكنا الكيميائي متصل بمصنع مستحضرات التجميل لدينا. لدينا شريك كيميائي آخر مرتبط بصانع مستحضرات تجميل أخرى. ولدينا آخر في فئة مختلفة.

لذلك ، اعتمادًا على المنتجات التي نطورها ، نود شخصيًا الاحتفاظ بها مع الشركة المصنعة لمستحضرات التجميل ، فقط لأنها تبسط العملية. وهم يعرفون الجداول الزمنية ويعملون معًا. إنها مبسطة حقًا. في حين أن الأشخاص الآخرين ، ما يمكنك فعله هو العثور على كيميائي في Upwork أو منصة أخرى مختلفة ، وسوف يساعدونك في صنع المنتج. ولكن بعد ذلك ، عليك أيضًا العثور على الشركة المصنعة لمستحضرات التجميل. بينما بالنسبة لنا ، غالبًا ما يتم تضمين سعر الكيمياء في جانب التصنيع.

شوانغ: هل من الصحيح افتراض أن بعض هؤلاء الكيميائيين قد تم تقديمهم بالفعل أم أنهم في الواقع يعملون فقط مع شركائك في الإنتاج والتصنيع؟

ديفيد: بشكل أساسي ، سيكون لدى مصنعي مستحضرات التجميل 20 كيميائيًا في طاقم العمل. وبعد ذلك ، سيكون لديهم مئات الأشخاص في جانب التصنيع ، والمستودع ، والمرافق. لذلك ، سيعملون كل يوم إما على تحسين الصيغ أو إجراء الاختبار. اختبار الاستقرار للتأكد من المدة التي تستغرقها ويمكنه حجب ظروف معينة. كل هؤلاء مصنعي مستحضرات التجميل لديهم هذا الجانب بشكل عام. في حين أننا لم نعمل أبدًا مع كيميائي بشكل فردي ، لكنني أعرف أن العديد من العلامات التجارية تفعل ذلك. إنها مجرد عملية مختلفة تمامًا.

دمج اتجاهات الصناعة وبيانات العملاء لتطوير منتجات جديدة

Shuang: هل كان هناك أي تكامل للبيانات ساعد أيضًا في تطوير منتجك؟

ديفيد: هذا سؤال مثير للاهتمام. أعتقد أن شيئًا واحدًا نقوم به هو اتجاهات الصناعة وهو شيء ننظر إليه كثيرًا. نستخدم شيئًا يسمى Mintel وما يفعله هو ، على سبيل المثال ، "حسنًا ، إليك بعض الاتجاهات القادمة في هذه الفئة أو في هذه" ، وسوف يقدمون المنتجات الشائعة أو قوائم المكونات الشائعة. لذلك ، نحن نشترك في Mintel لمعرفة الجديد والقادم. في حين أنه ليس من البيانات الملموسة أن تقول ، "مرحبًا ، يجب أن تفعل هذا أو ذاك."

لكنك تحصل على تفسير ، يبدو أن العالم يسير في هذا الاتجاه. وبعد ذلك ، يمكنك أن تقول ، "حسنًا ، سنحاول صنع شيء يضرب على ذلك ، تلك السمة في دوراننا الخاص بها." لذلك ، فيما يتعلق بتطوير المنتج ، لا يوجد الكثير من البيانات وراء ما يجب أن نفعله. من الواضح أن هناك الكثير من البيانات حول التكاليف ومكونات التصنيع ، ولكن من الصعب حقًا القول ، "سيكون هذا نجاحًا ،" لأنك لا تعرف.

Shuang: ماذا عن النظر إلى بيانات العملاء الخاصة بك واستخدامها لإنشاء تجميع أو خصم؟

ديفيد: نقوم بالكثير من التجميع. وبالنسبة لنا ، فإن أحد الأمثلة الجيدة على كيفية قيامنا بتوسيع الخط ، والذي يعتمد على البيانات بشكل كبير ، كما أفترض ، هو أننا نظرنا إلى منتجاتنا الأكثر مبيعًا إلى الأبد. ونعلم أن لدينا علاجًا للبقع الداكنة ناجحًا حقًا. وما فعلناه هو أننا أضفنا منتجات جديدة لذلك ، نسميها روتينًا. بالنسبة لنا ، لا يتعلق الأمر بالحزمة أو المجموعة. يتعلق الأمر أكثر بالروتين. إذا كنت تحارب البقع الداكنة أو فرط التصبغ ، فلدينا منتج واحد ، ثم قمنا بتوسيع الخط للحصول على منتج ثان. يصبح هذا روتينًا. ثم أضفنا منتجًا آخر.

الآن ، لديك روتين الحزمة الكامل هذا الذي يمكنك استخدامه كل يوم. هذه طريقة سهلة لتكون على اطلاع بالبيانات حول وجود شيء ما يكون ناجحًا جدًا. بينما إذا حاولت القيام بمنتج جديد تمامًا ، فسيكون ذلك أكثر خطورة ، أليس كذلك؟ لقد فعلنا ذلك كثيرًا مع الخط الحالي. لقد قمنا بتوسيع الفئات الأكثر نجاحًا. وبعد ذلك ، فيما يتعلق بالبيانات ، هناك شيء واحد نقوم به ، ولست متأكدًا من أنه الطريقة الصحيحة للقيام بذلك ، لكننا نميل إلى كتابة الكثير من المدونات حول مشاكل البشرة ، وقد لا تكون هذه مدونات متعلقة بالجلد. معالجة الآن.

عندما نكتب هذه المدونات ، من المثير للاهتمام أن نرى على مدى عام ، أننا سنحصل على حركة مرور لهم. وإذا كان هناك شيء ما يحصل على حركة مرور ، فنحن نعتقد ، حسنًا ، دعنا نتعمق أكثر في ذلك. لذا ، فهذه هي نقطة البداية ، حسنًا ، دعنا نتعمق في ذلك. أو على موقعنا ، لدينا فئة صغيرة تسمى Skin Concern Shop By. لذلك ، سنضيف في الواقع مشكلة جلدية. وإذا لم يكن لدينا منتج ، فقد نضع نموذجًا ، نموذج اشتراك. مرحبًا ، ليس لدينا أي منتجات في هذه الفئة ، لكننا نطلقها. نحن نفكر في الإطلاق. دعنا نعرف ملاحظاتك. هذه إحدى الطرق التي أضفنا بها التعليقات وحصلنا عليها.

شوانغ: تتوسع Bushbalm أيضًا في أدوات العناية الشخصية. هل كانت عملية البحث والتطوير لذلك مختلفة أو جلبت لك تحديات جديدة؟

ديفيد: لهذه العملية ، تدخل في قوالب. لدينا ماكينة حلاقة والتكنولوجيا الأساسية موجودة لأدوات التشذيب. بالنسبة لنا ، كان الأمر يتعلق بإيجاد أفضل تقنية موجودة لأداة التشذيب. وجدنا الشركة المصنعة. العملية التالية هي ماذا نفعل للتصميم؟ وهل القالب مختلف؟ هل تمسك بشكل مختلف؟ هل هو أصغر؟ هل هو أكبر؟ كيف نجعل هذا العمل؟ لذا ، نعم ، السلع الصلبة في الواقع ، بالنسبة لنا ، كانت تكيفًا ممتازًا. لقد تطورنا فيه ، وقد نجحنا حقًا باستخدام أداة التشذيب الخاصة بنا.

وعملية صنعها معقدة للغاية ، فيما يتعلق بإيجاد التكنولوجيا. عليك أن تجد الصانع المناسب الذي من الواضح أنه خبير في المجال. لكن التصنيع ، فهم يصنعون كل شيء. تم تجميعها كلها في نفس المكان. هم في الواقع يضعون كل شيء لنا. لذلك ، أصبح من أسهل منتجاتنا في التصنيع. يكلفك الكثير لأن التكنولوجيا مدمجة فيه. لكن تصنيعها مبسط للغاية. يمكنك إنجاز كل شيء في مكان واحد. وبعد ذلك ، يتم الشحن إلى مستودعاتنا. في حين أن مستحضرات التجميل والزجاجات تأتي من مكان واحد ، وتأتي العلب من مكان آخر. يجب عليك إرسالها إلى الشركة المصنعة الخاصة بك. يتم تجميعها وإنشائها ، وعليهم إرسالها مرة أخرى إلى المستودع الخاص بك.

إذن ، السلع الصلبة أو الملابس ، على سبيل المثال ، عملية التصنيع بسيطة حقًا. في حين أنه من الواضح أن ملء السائل يصبح أكثر تعقيدًا لأنه ليس متجرًا شاملاً بشكل عام. إنها قطع عديدة ومختلفة. حتى تخيل أن أغطيةنا تأتي من مصنع مختلف عن زجاجاتنا. فجأة ، لديك عنصر آخر مضاف ، مما يعقد الأمر مرة أخرى.

الشراكات مع تجار التجزئة وكيف تؤثر على تطوير المنتجات

شوانغ: لقد لاحظت أنكم تبيعون في الواقع في Indigo ، وهو تاجر تجزئة كندي كبير وموزع على المستوى الوطني ، مع الكتب بشكل أساسي ، لكنهم يتوسعون في نمط الحياة والسلع المنزلية. هل أدى الحصول على هذا العقد الكبير إلى الضغط أو تغيير إنتاجك؟

ديفيد: لقد أطلقنا مؤخرًا مع Indigo ، لذا فهو جديد حقًا. والطريقة التي يقومون بها هي فريدة وذكية حقًا. ما فعلته Indigo هو أن لديهم هذا النشاط التجاري عبر الإنترنت ، ويضيفون المزيد من العافية والعافية الجنسية. وهم يحاولون توسيعه. وما فعلوه هو أنه إذا دخلت على الإنترنت في نجاحك ، فهم مثل ، "حسنًا ، حان الوقت للذهاب إلى البطولات الكبرى وتوصيلك إلى المتجر."

لكن ما يفعله للمصنع ، بالنسبة لنا ، الآن ، نتعلم ما يلزم للوصول إلى هذه الأشياء. هناك متطلبات تغليف مختلفة. لديك أشياء بوليباغ. يجب أن يتم تعبئتها بطريقة معينة ، بالنسبة لنا ، كان من السهل التعلم أن تنمو لتصبح المزيد من تجار التجزئة بالجملة هؤلاء ، وأن تكون مباشرة إلى المستهلك أمرًا سهلاً حقًا. انت محظوظ. يمكن أن يكون لديك مزود تنفيذ ، ويتم شحن كل طلب في غضون ساعتين. أنت فقط حزمها بنفسك. بينما عندما تذهب إلى تجار التجزئة ، يجب أن يكون لديك رمز شريطي خاص بهم في مكان معين. عليك أن تحزمها بطريقة معينة. عليك شحنها بطريقة معينة.

لذلك ، فإن العمل معقد ، ونعم ، كان علينا بالتأكيد تغيير كيفية تحقيقنا. وشركاءنا في التنفيذ ، نحن نثق حقًا. وإذا لم يكن لديك شريك تحقيق يمكنك الوثوق به أو كنت شريكًا في التنفيذ يقوم بهذا الجانب الجماعي للبيع بالتجزئة ، فسيكون الأمر صعبًا حقًا. لذلك ، لقد مررنا بذلك وشاهدناه. وكلما أغلقت هذه العملية ، أصبحت أسهل. لكن نعم ، الانتقال إلى أي قناة جديدة أمر معقد ، وخاصة البيع بالتجزئة. إنه عالم مختلف عما هو مباشر للمستهلك.

شوانغ: بالحديث عن شراكة Indigo ، ما هي عملية الحصول على هذا الأمر؟

ديفيد: لقد اتخذنا هذا النهج في وقت مبكر حيث قلنا ، "لنذهب مباشرة إلى المستهلك الكبير والسريع حقًا." لذلك ، لقد كبرنا كثيرًا. ركزنا عليه بالكامل وعلى Instagram الخاص بنا ، ثم بدأنا في الحصول على المزيد من الصحافة. كنا في عرين التنين. لذلك ، زاد هذا من وعينا في السوق. وقد نجحنا بالفعل في التواصل معنا مباشرة من شركة Indigo and Urban Outfitters. سألونا ، "مرحبًا ، هل ستكون مهتمًا؟ دعنا ندردش. هذا ما سيبدو عليه الأمر إذا كنت تريد البدء عبر الإنترنت." في الوقت الحالي ، كان هذان هما اثنان تواصلوا معنا.

إن إقناع الشخص الذي تواصل معك أسهل بكثير. لذلك ليس لدي الكثير لأقوله على الجانب الآخر من السياج. في حين أننا نحاول الآن حقًا. نحن حريصون على اثنين من بائعي التجزئة ، ونقوم بالتواصل ، والمبيعات ، ومحاولة التواصل مع المشتري المناسب. ومن الواضح أن الأمر أكثر صعوبة. لذا ، فإن استراتيجيتنا تنمو إلى حجم لا يستطيع أي بائع تجزئة تجاهلك مباشرة إلى قنوات المستهلكين ، لأنه إذا كنت مشهورًا ويرون أنك مشهور ، فإنهم يريدونك في المتجر. لذلك ، كانت هذه استراتيجيتنا. ونأمل أن تبدأ في العام أو العامين المقبلين ، وننمو لتصبح العديد من كبار تجار التجزئة الآخرين.

شوانغ: هل هناك بعض النصائح أو النصائح التي قد تقدمها لرواد الأعمال الجدد عندما يقتربون من تطوير المنتج أو يفكرون فيه؟

ديفيد: هناك بعض منحنيات التعلم المحددة للغاية التي حصلنا عليها. الأول هو التفكير في تكلفة الشحن أيضًا. وأعتقد أنه يمكنك قول تكاليف الشحن والبيئة ، هذا واحد. والدرس تحت ذلك يقول ، لديك صناديق جامدة. عليك أن تشحنها ، على سبيل المثال ، من الصين أو من أي مكان تقوم بشحنها. سوف يملأون الكثير من المنصات والمنزلقات بالهواء فقط ، أليس كذلك؟ لذلك ، إذا كان لديك صناديق قابلة للطي ، فسوف يتم طيها بشكل جيد وستكون صغيرة حقًا ، ويكون الشحن أسهل بكثير. وأيضًا ، هذا جيد للبيئة. إنه أفضل بكثير في كل مكان. والصناديق الصلبة ، في كثير من الأحيان ، لا يمكنك إعادة تدوير الكثير منها. إنها مغطاة بطبقة. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.