5 اتجاهات لتطوير الأعمال يجب مراقبتها في عام 2022

البيع صعب ولا يصبح أسهل.

يستمر مشهد الشراء في التغير لصالح المشتري. يمكن للمستهلكين الوصول إلى كميات هائلة من المعلومات ، مما يساعدهم على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة دون الحاجة إلى التحدث إلى مندوب مبيعات.

يتعين على فرق تطوير الأعمال والمبيعات الخارجية أن تثبت للمشترين المحتملين أنه لا تزال هناك قيمة في التحدث معهم.

يتعين على فرق المبيعات تجاوز المصادر الشائعة التي يستخدمها العملاء المحتملون للعثور على المعلومات:

• تعليقات المنتج
• شهادات العملاء
• التجارب الحرة
• عمليات البحث على Google
• مقالات المساعدة

ماذا يعني كل هذا بالنسبة لتطوير الأعمال في المستقبل؟

استمر في القراءة للتعرف على اتجاهات تطوير الأعمال التي يجب مراقبتها في عام 2022.

5 اتجاهات تطوير الأعمال لتتبعها في عام 2022

لتحقيق النجاح في عام 2022 ، يجب أن تعود فرق تطوير الأعمال إلى أساسيات المبيعات الأساسية. سيتولى قادة فريق المبيعات المسؤولية وسيتعين عليهم تدريب مندوبي المبيعات ليذهبوا إلى أبعد الحدود من أجل آفاقهم.

فيما يلي 5 اتجاهات لتطوير الأعمال لعام 2022:

1. ضع الأدوات المناسبة في صندوق الأدوات الخاص بك
2. تعزيز تطوير الأعمال - التركيز على التنمية
3. كن أجزاء متساوية مقنعة وإنسانية
4. التوفيق بين التجارة الخارجية والتسويق
5. تعرف على وقت القيام بكل شيء (ومتى تطوي)

1. ضع الأدوات المناسبة في صندوق الأدوات الخاص بك

المستهلكون ليسوا وحدهم الذين يستفيدون من مشهد الشراء المتغير. يمكن أن يساعد تطوير أدوات البرامج الرقمية فريق المبيعات على زيادة إنتاجيته عبر دورة المبيعات.

يمكن أن يؤدي تنفيذ أداة برمجية جديدة لفريق المبيعات إلى تغيير قواعد اللعبة.

تشمل المجالات التي يمكن لأدوات البرامج تحسينها ما يلي:

• جهة الاتصال ← مديري علاقات العملاء أو أدوات CRM تحتفظ بسجلات جهات الاتصال والتفاعلات والخطوات التالية بالترتيب
• يساعد الإخراج → برامج الاتصال التلقائي وأتمتة البريد الإلكتروني والجدولة على توفير الوقت وزيادة عدد اللمسات لكل مندوب مبيعات
• اكتشاف المكالمات وتأهيلها ← يساعدك برنامج تسجيل المكالمات في تحديد المشكلات وتحسين جودة المكالمات مع القدرة على الاستماع إلى مكالماتك الخاصة
• توفر أبحاث Prospect → LinkedIn Sales Navigator و Outreach.io وأدوات مشاركة المبيعات الأخرى لممثلي المبيعات معلومات قيمة حول العملاء المتوقعين
• توحيد البيانات ← أدوات مثل TextExpander تسمح لك ببرمجة تنسيقات ملاحظات المكالمة مسبقًا لإدخال البيانات بشكل موحد

اختصارات نصية بسيطة مع TextExpander توفر الوقت وتضمن نظامًا موحدًا لإدخال البيانات لمندوبي المبيعات لديك ، مما يحسن الرؤية والتنظيم.

في ActiveCampaign ، رأينا فرصة لتوسيع نطاق مخرجات مكالماتنا. أتاحت أدوات إنتاجية المبيعات لممثلينا الخارجيين توسيع نطاق وصولهم إلى ما هو أبعد مما يمكنك القيام به يدويًا في غضون ساعة. نتيجة لذلك ، تمكنا من توسيع نطاق فريقنا الخارجي بشكل أسرع!

ومع ذلك ، كن حذرا! يمكن أن تكون أدوات إنتاجية المبيعات مضيعة هائلة للمال والموارد إذا لم تفكر في اختياراتك. تعتمد النتيجة على احتياجات فريق المبيعات الخاص بك ، وكيف تتناسب الأداة الجديدة مع مجموعتك الحالية.

استخدام المزيد من أدوات البرامج فقط لأنك لن تتمكن من تحسين أداء فريق المبيعات الخاص بك. بدلاً من ذلك ، ركز على سد الفجوات أو تقوية نقاط الضعف في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

حدد الثغرات وأوجه القصور في عملية المبيعات لديك لاختيار البرامج الذكية والاستفادة من أدوات برامج تطوير الأعمال القوية المتاحة.

2. تعزيز تنمية الأعمال التجارية - التركيز على التنمية

يعني التطوير تمكين مندوبيك ومواءمتهم وتمكينهم من أداء وظائفهم بشكل أفضل - وليس فقط "كيف أحقق هدفي بأسهل طريقة ممكنة؟"

من السهل أن تضيع في التطور المستمر ، والأشياء التي تختلف من أسبوع لآخر ومن شهر لآخر.

بصفتك قادة مبيعات ، تحتاج أحيانًا إلى التخلص من ذلك بعيدًا وتذكر سبب وجودك هنا في الشكل الأساسي: لتعليم مندوبي المبيعات كيفية البيع. أنت هنا لتعليمهم أن يكونوا استشاريين وليس فقط الأشخاص الذين يدفعون بالميزات والوظائف. تحتاج إلى مساعدتهم على تطوير مهارات البيع لديهم.

ماذا يعني "التطوير" باعتباره اتجاه تنمية الأعمال التجارية؟

• التدريب المستمر على المنتج أو الخدمة
• تدريب Microskill من زملائه في الفريق ذوي الأداء العالي ، وكذلك محترفي المبيعات رفيعي المستوى
  • تحسين عملية البيع
  • كتابة البريد الإلكتروني والتخصيص
  • البحث المحتمل
  • منهجية المبيعات
  • التمركز
  • بناء علاقة مع الآفاق
• تحديد الحصص الصعبة وقياس التقدم مع ردود الفعل الشخصية

كان التركيز على التمكين من أقوى اتجاهات تطوير الأعمال هذا العام. تذكر أن هذه أدوار تنموية!

عندما تقوم بتدريب ممثلي تطوير المبيعات (SDRs) وممثلي تطوير الأعمال (BDRs) ، فإنهم يأخذون هذه المعرفة ويطبقونها على أدوارهم التالية وما بعدها. الجميع يفوز.

3. كن أجزاء متساوية مقنعة وإنسانية

"لديك كل 10 ثوانٍ لتوضيح عرض القيمة الخاص بك بوضوح للحفاظ على مشاركة الأشخاص لفترة أطول. هناك احتمال كبير أنه بدون سبب مقنع للبقاء خلال تلك الثواني القليلة الأولى ، سينقر الأشخاص بعيدًا ". - جينيفر هافيس في البحث عن الرسالة الصحيحة

هذا المبدأ هو نفسه في تطوير الأعمال. في سيناريو المكالمة الباردة ، لديك ( على الأكثر ) 30 ثانية لتكون مقنعًا. لديك وقت أقل إذا لم تقم بإجراء اتصال بشري.

وهذا يعني أن حقوق السحب الخاصة و BDRs يجب أن تتصل بمنظور تجاري لكل عميل محتمل. باستخدام نفس الرسالة العامة في قائمة تضم 100 جهة اتصال لن تنقلك إلى أي مكان.

يجب أن تكون رسالتك مخصصة لأعمالهم واحتياجاتهم. إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك والتفكير فيها. يُعد إخبار العميل المحتمل بشأن ميزة غير ذات صلة هو أسرع طريقة لإنهاء المكالمة.

قم بأبحاثك واتبع نهج استشاري ،

"ما الذي تحاول حقًا تحقيقه بعملك؟ إليك كيفية الشراكة مع الشركات الأخرى حول ذلك. في ما يلي حالات استخدام من الشركات التي قامت أيضًا بهذه الأشياء بمساعدتنا ".

إذا قمت بموازنة الجانب الإنساني برسالة مقنعة ووجدت المكان الجميل في المنتصف ، فستربح 15-20 دقيقة من وقتهم في تاريخ لاحق.

"أعلم أنني فاجأتك ، لكنني بحاجة فقط إلى 30 ثانية لأخبرك لماذا اتصلت وكيف نساعد الأشخاص المماثلين في وظائف العمل المهمة هذه. إذا كان ذلك منطقيًا ، فيمكننا إجراء مكالمة مدتها 15 دقيقة لمناقشة كل شيء بشكل أكبر. "

4. مواءمة الصادر مع التسويق

أكبر فرصة لتطوير الأعمال بشكل عام هي الخارج. لتحقيق أقصى استفادة من جهود المبيعات الصادرة ، يجب أن تتماشى رسالة المبيعات الخاصة بك مع إستراتيجية التسويق الخاصة بك.

مواءمة تطوير الأعمال والمبادرات التسويقية لدفع:

• الوعي بالعلامة التجارية
• تقود الجيل
• المصداقية والفكر الريادي

يؤدي الانتقال إلى استراتيجية أكثر توحيدًا إلى وجود اتساق في ذهن المشتري. تفوز دورات حياة العملاء الطويلة في نموذج SaaS والاشتراك - ويبدأ طول عمر العميل بالتسويق والمبيعات الصادرة.

يجب أن يتحد التسويق والمبيعات الصادرة من أجل استراتيجية توعية موحدة تُظهر للعملاء المحتملين قيمة أن يصبحوا عملاء فعليين.

تتغير الأشياء ، وتتحول الصناعات ، وتتطور المنتجات ، لكن في نهاية المطاف يتعلق الأمر بوضع شركتك وإرسال الرسالة الصحيحة.

ما الذي تفعله بشكل مختلف ويميزك عن منافسيك؟

يجب أن تحكي جهودك التسويقية هذه القصة ، ويجب أن يواصل ممثلو تطوير الأعمال التجارية الخارجية القصة.

لا يتوقف تطوير الأعمال عندما يوقع العميل على عقد. تقديم خدمات الدعم والإعداد للعملاء الجدد. علمهم كيفية استخدام منتجك. وضح لهم كيفية الحصول على أكبر قيمة منه.

5. اعرف متى يجب أن تبدأ بكل شيء (ومتى تطوي)

يتغير مشهد المبيعات دائمًا ، لا سيما المبيعات الصادرة. اليوم ، يمكن أن تكون اتجاهات تطوير الأعمال قصيرة الأجل أو تصبح أفضل الممارسات. علاوة على ذلك ، فإن الشيء الذي لا يصلح لشركة ما يمكن أن يصبح أفضل ممارسات شركة أخرى!

الطريقة الوحيدة للتأكد من ذلك هي قياس نشاط فريقك. الوصول إلى المعلومات لا يفيد المستهلك فقط - أدوات البرمجيات اليوم تقيس كمية هائلة من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

مؤشرات الأداء الرئيسية مثل:

• عدد المكالمات في اليوم
• مقدار خط أنابيب المبيعات الذي تم إنشاؤه
• متوسط ​​طول المكالمة الناجحة
• عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة
• المكالمات الباردة لكل اتصال مع احتمال
• عدد الاتصالات لكل مجموعة اجتماعات
• تعيين عدد الاجتماعات لكل عميل جديد

خذ البيانات وابحث فيها للعثور على الاتجاهات. أين تعمل استراتيجيتك؟ ضاعف من هذه التكتيكات. ما هي المجالات التي تحتاج إلى تحسين؟ اضبط وكرر حسب الضرورة. ثم قم بقياس النتائج واختبر مرة أخرى.

من الأفضل اتباع اتجاهات تطوير الأعمال مثل الطريقة العلمية:

1. حدد مشكلة ← "لا يقوم ممثلونا بإنشاء خط أنابيب كافٍ."
2. قم ببعض البحث ← "في المتوسط ​​، يتطلب الأمر 30 مكالمة باردة للتواصل مع عميل محتمل ، ويؤدي اتصال واحد من 3 اتصالات إلى مناقشة متعمقة."
3. قم بإنشاء فرضية ← "إذا كان لدى BDRs برنامج يساعدهم على التواصل مع المزيد من العملاء المحتملين ، فسننشئ المزيد من خطوط المبيعات."
4. اختبر الفرضية ← "سنقوم بتجربة برنامج الاتصال التلقائي على نصف الفريق ، ومقارنة النتائج بالمجموعة التي لا تستخدم برنامج الاتصال التلقائي."
5. قم بقياس النتائج ← "المجموعة التي تستخدم برنامج الاتصال التلقائي متصلة بآفاق أكثر بنسبة 58٪ من مجموعة التحكم. وقد أدى ذلك إلى زيادة بنسبة 20٪ في إنشاء خط أنابيب المبيعات ".
6. استخلص الاستنتاجات ← "إذا قمنا بتوسيع برنامج الاتصال التلقائي ليشمل بقية أعضاء الفريق ، فسننشئ ما يكفي من خط أنابيب المبيعات لتحقيق أهدافنا السنوية."

يعد استخدام الطريقة العلمية أفضل طريقة لاكتشاف الحلول للمشاكل في استراتيجية تطوير عملك. (مصدر)

تتيح أدوات برامج المبيعات الحالية قياس تأثيرات أي تغييرات تجريها.

عندما تتداول بشأن المقاييس التي تريد تحسينها (ولماذا) ، فمن الأرجح أن تحدد مجالات المشكلة وتحدث تغييرات لها تأثير إيجابي.

في بعض الأحيان لا تعمل التغييرات التي تجريها ، ولا بأس بذلك! معرفة ما لا ينجح يمكن أن يكون مفيدًا مثل معرفة ما ينجح . تأكد من مراقبة التغييرات التي تجريها ومراقبة النتائج. كلما عرفت التأثيرات مبكرًا ، كان ذلك أفضل.

قم بتقييم وتعديل خطة تطوير الأعمال الشاملة الخاصة بك كل ثلاثة أشهر إن لم يكن شهريًا. يتغير مشهد المبيعات الصادرة بسرعة ، وتساعدك عمليات تدقيق الإستراتيجية المنتظمة على البقاء على اطلاع باتجاهات تطوير الأعمال.

الخلاصة: اتجاهات تطوير الأعمال في عام 2022

في العصر الرقمي ، تتغير الأشياء وتتطور بشكل أسرع من أي وقت مضى. مع تحول عدم اليقين إلى قاعدة جديدة ، فإن القيام بالأشياء الصحيحة أمر بالغ الأهمية لنجاح استراتيجية تطوير عملك.

القيام بالأشياء الصحيحة يعني:

• تحديد مواقع المنتجات التي تحل مشاكل العمل الحرجة للعملاء
• كونك استشاريًا ومواءمة حل يناسب احتياجات عميلك
• عدم المبالغة في بيعها على أي شيء
• توفير المعلومات والدعم والقيمة لآفاقك في كل نقطة اتصال

يكون القيام بالأشياء الصحيحة أسهل عند اتباع اتجاهات تطوير الأعمال الموضحة أعلاه:

1. امنح مندوبي المبيعات الأدوات التي يحتاجونها
2. تدريب وتثقيف وتطوير مندوبي المبيعات
3. وازن بين رسالة مقنعة بلمسة إنسانية
4. قم بمواءمة التسويق الخارجي مع مبيعاتك الخارجية
5. ضاعف نجاحاتك وقم بإجراء تعديلات على أوجه القصور لديك