9+ تكتيكات تفاوض الأعمال للنجاح

التفاوض هو طقوس قديمة قدم الزمن ، حرفة قديمة ، يعود تاريخها إلى الوقت الذي تطور فيه الإنسان العاقل كنوع. لقد كان جزءًا بارزًا من الأسواق في جميع أنحاء العالم ، ولا يمكن أن يحدث التداول ببساطة بدون مهارات تفاوض جيدة.

في الوقت الحاضر ، لا تزال القدرة على التفاوض والحصول على أفضل صفقة ممكنة مهارة حيوية. تعد المفاوضات التجارية ، على وجه الخصوص ، جزءًا مهمًا من تنمية وتطوير أعمالك.

في مقال اليوم ، سنكتشف كيفية التفاوض على شراكة تجارية ، ومراجعة بعض أفضل استراتيجيات مفاوضات الأعمال ، وجمع قائمة بأفضل أساليب التفاوض التجاري لتحقيق النجاح.

لا مفاوضات الآن ، فلنبدأ.

7 تكتيكات مفاوضات الأعمال للنجاح في عام 2022

1. كن مستعدًا دائمًا.
2. لا تقبل العرض الأول.
3. اطرح الأسئلة الصحيحة.
4. استشر أفضل المحامين والمستشارين.
5. ابدأ بعرض منخفض.
6. خلق الاستعجال.
7. الاستخدام الاستراتيجي للغة الجسد.
8. لا تتجاهل البدائل.
9. كن مستعدًا للمغادرة.

1. كن مستعدًا دائمًا

أن تكون مستعدًا لمواجهة مفاوضات العمل يعني أنك بحاجة إلى الاهتمام بالعديد من الجوانب مسبقًا. تشمل الأشياء التي يجب القيام بها للاستعداد ما يلي:

• ابحث عن الشركة الأخرى . قم بإجراء فحص للخلفية وحاول فهم أعمالهم تمامًا. تحقق من موقع الويب الخاص بهم ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمقالات المكتوبة عن شركتهم ، ومراجعات المستخدمين ، وأي معلومات أخرى يمكنك العثور عليها.
• راجع الخلفية الشخصية للشخص الذي ستتفاوض معه . في بعض الأحيان ، يمكنك التركيز كثيرًا على الشركة وتنسى أيضًا إجراء فحص شخصي لخلفية الشخص الذي ستتفاوض معه. مرة أخرى ، ابحث عن السيرة الذاتية للشخص على موقع الشركة ، وتحقق من ملفه الشخصي على LinkedIn ، واكتب اسمه في Google للعثور على أي معلومات إضافية قد تكون ذات صلة بمعرفتها.
• تحقق من الصفقات السابقة . افحص مصادر المعلومات المحتملة لمعرفة ما إذا كان يمكنك العثور على تفاصيل حول الصفقات السابقة التي قامت بها الشركة الأخرى. إذا كانت الشركة عامة (وفي الولايات المتحدة) ، فيمكنك العثور على معلومات على SEC .
• تحليل المنافسين . تحقق من منافسي الشركة التي توشك على التفاوض معها ، وحدد أسعارهم وعروضهم. سيساعدك هذا على الاستعداد لتقديم عرض عمل معقول.

2. لا تقبل العرض الأول

من أكثر الأخطاء شيوعًا عند التعامل مع مفاوضات العمل قبول العرض الأول. لماذا تعتبر الموافقة على العرض الأول بمثابة رفض كبير؟ أولاً ، يمكن أن يجعلك تبدو يائسًا. ثانيًا ، قد يعتقد الطرف الآخر أنه عرض الكثير ، ويحاول إلغاء الصفقة.

علاوة على ذلك ، يتوقع المشتري عادة رفض العرض الأول ومواجهته بعرض آخر. تميل المفاوضات ذهابًا وإيابًا إلى إتمام الصفقات بنجاح ، حيث سيكون الطرفان راضين عن التوصل إلى أفضل صفقة ممكنة ، وأكثر التزامًا بإتمام الصفقة.

3. اطرح الأسئلة الصحيحة

طرح الأسئلة ليس بالشيء الذي يجب أن تخاف منه. بعد كل شيء ، قد تكون الإجابات التي تتلقاها ضرورية للمفاوضات. بالطبع ، من المهم طرح الأسئلة الصحيحة ، من أجل اكتساب الأفكار ومعرفة المزيد عن نهج وعقلية الشخص الآخر.

فيما يلي بعض الأسئلة المفيدة التي يجب طرحها ، اعتمادًا على نوع التفاوض:

• هل هذا هو أفضل سعر يمكنك تقديمه؟
• كيف تفيدك صفقتنا؟
• ما هي الضمانات التي يمكنك تقديمها بأن منتجك / خدمتك ستنجح؟
• ما الذي يمكنك إضافته أيضًا لتحلية الصفقة دون أي تكلفة إضافية؟
• متى تريد أن تتم الصفقة؟
• أي جزء من الصفقة يهمك؟
• ما الذي تعتقد أنهم يجب أن يعرفوه أيضًا؟
• هل هناك أي سبب يمنعك من ذلك؟

4. استشر أفضل المحامين ومستشاري الأعمال

بالنسبة للصفقات المهمة أو المعقدة ، من الجيد الاستعانة بخبراء حقيقيين بجانبك للمساعدة في المفاوضات ومسودات العقود. إن تعيين محامٍ أو مستشار كبير لن يكون رخيصًا ، ومع ذلك ، سيكون الأمر يستحق المال ، خاصة إذا كنت تتفاوض على صفقة لبيع عقار أو شركتك ، على سبيل المثال.

بطبيعة الحال ، يجب عليك البحث عن الشخص الذي توظفه واختيار شخص لديه خبرة في مجال معين.

5. ابدأ بعرض منخفض

يُعرف أيضًا تكتيك التفاوض التجاري المتمثل في الانفتاح بعرض منخفض باسم الكرة المنخفضة . هذا نوع من العروض يكون عمدًا أقل بكثير من السعر الذي يطلبه البائع. تتمثل إحدى مزايا لعبة lowballing في معرفة رد فعل الطرف الآخر على عرضك.

فكر في الأمر على أنه خدعة ، واستخدم العرض الأول كأرض اختبار. من الممارسات المعتادة فتح مفاوضات بعرض يمثل نصف المبلغ المطلوب. نفس التكتيك ينطبق عندما تكون البائع ، ولكن بالعكس. ابدأ بعرض أعلى بكثير مما ترغب في قبوله.

6. خلق الاستعجال

يعد إنشاء الاستعجال أحد أقدم استراتيجيات التفاوض التجاري ، والتي تُستخدم في التسويق طوال الوقت. كلما زاد الوقت الذي يستغرقه إتمام الصفقة ، زادت احتمالية فشل الصفقة.

ضع في اعتبارك أن الوقت ليس في صالحك. يجب أن تتطلع دائمًا إلى أن تكون سريعًا في الردود ، وأن تحاول أيضًا الإشراف على الأشخاص الآخرين المشاركين في الصفقة ، مثل المحامين. ومع ذلك ، لا يجب أن تتسرع في المفاوضات أيضًا ، فمن الجيد أن تأخذ وقتك لتأمين أفضل الشروط لكلا الطرفين.

7. الاستخدام الاستراتيجي للغة الجسد

واحدة من أكثر نصائح التفاوض التجارية مراوغة ، لكنها فعالة للغاية هي إظهار لغة الجسد السلبية عندما تتلقى عرضًا لا يعجبك. على سبيل المثال ، عندما يتم منحك عرضًا منخفضًا ، يمكنك التظاهر بشكل مرئي عبر الكشك.

يمكن أن يتكلم رد الفعل هذا بأكثر من ألف كلمة ، ويمكن أن يتسبب في تغيير الشخص الآخر تكتيكاته. يمكن أن يؤدي استخدام لغة جسدك بذكاء إلى تسريع المفاوضات المعقدة وتحقيق النجاح لعملك.

8. لا تتجاهل البدائل

يمكن أن يؤدي وجود بدائل تنافسية إلى تحسين وضعك التفاوضي من خلال السماح لك باختيار كيفية المتابعة. غالبًا ما يتم عرض الأسعار ، عند التفاوض مع طرفين أو أكثر ، حتى تتمكن من الحصول على أسعار أو شروط أفضل.

على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول بيع شركتك ، فستكون العديد من العطاءات مفيدة لك. بمجرد وصول أحد العطاءات إلى السعر والشروط التي ترضيك ، يمكنك الدخول في مفاوضات حصرية مع مقدم العطاء.

9. كن مستعدا للمشي بعيدا

يجب أن تكون مستعدًا للوقوف والمغادرة في جميع الأوقات ، إذا كانت شروط الصفقة لا تناسبك. بالطبع ، الكلام أسهل من الفعل ، لكن في بعض الحالات يكون هذا هو الإجراء المناسب الوحيد.

إنها لفكرة جيدة أن تعد نفسك مسبقًا عن طريق تحديد سعر مستهدف يمكنك الابتعاد عنده ، وبيانات لدعم سبب معقولية السعر الذي تطلبه. إذا واجهت إنذارًا نهائيًا لا يرضيك ، فكن مستعدًا للمغادرة.

مصدر

نصائح حول مفاوضات الأعمال: ما لا يجب فعله

بعد أن قمنا بمراجعة بعض التكتيكات الأكثر نجاحًا في عملية التفاوض ، حان الوقت الآن لإلقاء نظرة على بعض السلوكيات التي يجب عليك تجنب القيام بها على طاولة المفاوضات.

1. لا تدع العواطف تتحكم فيك.
2. لا تقلل من شأن قيمتك.
3. لا تكن غير مرن.
4. لا تفركه.
5. لا تفرط في التفاوض.

1. لا تدع العواطف تتحكم فيك

نادرا ما تسير الأعمال والعواطف بشكل جيد. السماح للعواطف بالتدخل في مفاوضات عملك يمكن أن يؤدي إلى سوء تقدير أو أخطاء غير مقصودة قد تجعل العملية صعبة للغاية أو توقفها تمامًا.

احتفظ بمشاعرك لنفسك ، ابق هادئًا وودودًا في جميع الأوقات ، حتى لو لم يكن الشخص الآخر كذلك.

2. لا تستهين بقيمتك

إذا كنت جديدًا في المفاوضات التجارية ، فقد تقع في فخ التقليل من قيمة منتجك / خدمتك / عرضك. تذكر دائمًا أن لديك ولمؤسستك الكثير لتقدمه ، لذلك لا تقترب من المفاوضات فقط بتقدير منخفض لذاتك.

للمساعدة في تجنب ذلك ، قبل بدء المفاوضات ، اكتب نقاط القوة في شركتك ، حتى تتمكن من ترتيب أفضل الشروط للصفقة.

3. لا تكن غير مرن

تتطلب جميع المفاوضات ، سواء كانت لأغراض تجارية أو أي شيء آخر ، تنازلات من كلا الجانبين. أحد أفضل أساليب التفاوض التجاري هو البحث عن صفقة تفيدك أنت والطرف الآخر بشكل متبادل.

التفكير فقط في مكاسبك الخاصة ، وكونك عنيدًا ، سيؤدي على الأرجح إلى الفشل. حدد شروطك الأساسية لموقفك ، والنقاط التي يمكنك التنازل عنها.

4. لا تفرك فيه

لقد وصلت إلى نتيجة ناجحة في المفاوضات - لقد فزت ، عمل جيد. ومع ذلك ، لا تستمر في الاحتفال بقوة أو تسخر من الطرف الآخر عن غير قصد. بالتأكيد ، قد تكون في القمة اليوم ، لكن لا أحد يعرف ما الذي سيأتي به الغد.

قد ينتهي بك الأمر إلى العمل مع هذا الشخص ، أو حتى إبلاغه. أيضًا ، ضع نفسك مكان الشخص الآخر - هل ستكون سعيدًا إذا فرك شخص ما نجاحه في وجهك ، مما يعني أنك فاشل؟

رقم؟ حسنًا ، كن محترفًا بعد انتهاء المفاوضات ، تمامًا كما كنت طوال العملية.

5. لا تفرط في التفاوض

لديك اليد العليا أثناء التفاوض ، لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك محاولة استغلالها إلى أقصى حد. فكر في العواقب المحتملة: قد تصل إلى صفقة لا تصدق ، ولكن بأي ثمن؟

هل تقتل علاقتك بالطرف الآخر؟ في معظم الحالات ، تستمر مثل هذه العلاقات في المحادثات بمرور الوقت ، لذا فإن الجشع المفرط قد يؤدي إلى نتائج عكسية وغير مواتية على المدى الطويل.

ملخص

تكتيكات التفاوض التجاري ، في الممارسة العملية ، لا حصر لها. هناك العديد من النصائح والمعرفة وحتى الكتب الكاملة حول هذا الموضوع. التفاوض فن بعد كل شيء.

لا بأس إذا لم تكن مفاوضًا ناجحًا على الفور ، فكل ما تحتاجه في بعض الأحيان هو الوقت والممارسة ، وبعض النصائح الرائعة بالطبع.

نأمل ، بعد قراءة هذا المقال ، أن تكون على بعد خطوة واحدة من إتقان فن المفاوضات التجارية.