ما هو التوجه التجاري؟ 5 أنواع وأمثلة

إن وجود توجه تجاري أمر بالغ الأهمية لنجاح أي شركة. إنه ينطوي على إنشاء وتنفيذ الاستراتيجيات والعمليات والسلوكيات التي ستساعد المنظمة على تحقيق أهدافها. يمكّن هذا النهج الشركة من تحديد أولويات مهامها وتخصيص الموارد بشكل مناسب لتحقيق تلك الأهداف. من خلال التأكيد على العقلية الموجهة للأعمال ، يمكن للمؤسسة التركيز على كيفية تناسب عملياتها وعروضها مع السوق وتلبية احتياجات العملاء.

ما هو التوجه التجاري؟

يتعلق توجيه الأعمال بكيفية تخطيط الشركة وتنفيذ استراتيجياتها لتحقيق النجاح. يهدف إلى بناء والحفاظ على جو يعزز العملاء السعداء ، من خلال التركيز على السوق وتحقيق الربح.

تتفهم المنظمة الموجهة نحو الأعمال السوق والعملاء جيدًا. يقومون باستطلاع آراء العملاء الحاليين بشكل منتظم وجمع التعليقات من عملائهم الحاليين لتحسين منتجاتهم أو خدماتهم وتلبية متطلباتهم. يساعد هذا النهج المنظمة على البقاء قادرة على المنافسة وتحقيق أهدافها.

أنواع التوجهات التجارية

يمكن أن تتبنى الشركة توجهات مختلفة تتوافق مع أهدافها الأساسية. يمكن أن تركز هذه على مراحل معينة من سير العمل ، مثل التصنيع أو التسويق أو المبيعات. تحدد القائمة أدناه ستة توجهات وأمثلة مشتركة حول كيفية قيام الشركات بتنفيذها -

1) توجيه الإنتاج

يركز هذا التوجه على تحسين عملية الإنتاج وزيادة الكفاءة. ستعمل الشركات على خفض التكاليف عن طريق تبسيط العمليات واستخدام التكنولوجيا ، مثل الأتمتة ، لتقليل العمالة البشرية. تعطي الشركة الموجهة نحو الإنتاج الأولوية لخط أنابيب منتجاتها وتهدف إلى تبسيط عملية التصنيع لزيادة الكفاءة. من خلال خفض تكاليف الإنتاج ، يمكن للشركة التنافس بشكل أفضل مع الشركات الأخرى التي تقدم منتجات مماثلة.

كيف يعمل توجيه الإنتاج؟

يهدف هذا النوع من الشركات إلى تقليل النفقات. تعطي الشركات الموجهة للإنتاج الأولوية للإنتاج الضخم لتقديم منتج بسعر معقول ، على افتراض أن العملاء سيشترونه حتى لو لم يلبي رغباتهم ومتطلباتهم تمامًا.

عندما تنخفض مبيعات شركة توجيه الإنتاج ، فإن استراتيجيتها هي تحسين الإنتاجية وخفض الأسعار. يعمل هذا النهج بشكل جيد عندما يكون هناك طلب على المنتج أكثر من العرض. على سبيل المثال ، ستحاول الشركة التي تنتج كميات كبيرة من العناصر مثل الملابس أو الإلكترونيات الحفاظ على انخفاض تكاليف الإنتاج باستخدام الأتمتة وخفض تكاليف العمالة.

يمكن للشركات اعتماد استراتيجيات مختلفة لتحديد اتجاه الإنتاج ، مثل تقليل التكاليف عن طريق تغيير طرق الشراء للمواد الخام ، مثل الشراء بكميات كبيرة أو تبديل البائعين. لتقليل النفقات ، يمكن للشركات التركيز على الابتكار من خلال استخدام مواد فعالة من حيث التكلفة للحفاظ على معايير المنتج ودمج الأتمتة لتحسين الإنتاجية.

2) اتجاه المنتج

يرتبط التركيز على توجيه المنتج بعملية إنشاء المنتجات التي تلبي احتياجات العملاء. تستخدم الشركات تقنيات وأدوات مختلفة لفهم ما يريده العملاء ، مثل مجموعات التركيز والاستطلاعات وتحليل بيانات العملاء ومراجعات المنتجات الحالية. يركز النهج الموجه نحو المنتج بشكل أساسي على الابتكار. هذا يعني أنه يمكن للشركات إما تحسين المنتجات الحالية أو تطوير منتجات جديدة لمعالجة المشكلات الحالية.

كيف يعمل توجيه المنتج؟

تدرك الشركات الموجهة نحو المنتج احتياجات عملائها وتسعى جاهدة لإنشاء منتجات تلبي هذه المتطلبات. يقومون باستمرار بتحليل ملاحظات العملاء واتجاهات السوق لتوقع احتياجات العملاء وإنشاء المنتجات وفقًا لذلك.

الهدف هو تطوير منتج يرضي العملاء ، حتى لو لم يلبي توقعاتهم بالكامل. تركز الشركات الموجهة نحو المنتج أيضًا على التسويق والترويج الفعال لمنتجاتها للعملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، يتضمن نهج Apple الموجه نحو المنتج إنشاء منتجات مبتكرة وبديهية جذابة للمشترين. تقوم Apple بانتظام بتحليل ملاحظات العملاء واستطلاعات الرأي حول منتجاتها لتحديد الميزات التي يجب تحسينها أو تحديثها. هذا يساعدهم على تطوير منتجاتهم باستمرار وفقًا لاحتياجات العملاء الحالية.

3) توجيه المبيعات

يركز توجيه المبيعات على بيع المنتجات أو الخدمات الحالية للعملاء. تؤكد الشركات التي تستخدم هذا النهج على الأنشطة الترويجية ، مثل الحملات الإعلانية والمبيعات ، لزيادة المبيعات. يتم ذلك عن طريق إنشاء حزم وخصومات جذابة ، فضلاً عن توفير حوافز للعملاء لشراء المنتجات أو الخدمات.

كيف يعمل توجيه المبيعات؟

تعطي الشركات الموجهة نحو المبيعات الأولوية للهدف قصير الأجل المتمثل في زيادة المبيعات وتميل إلى أن تكون أقل اهتمامًا برضا العملاء. غالبًا ما تستخدم الشركات أساليب ترويجية قوية لجعل العملاء يشترون منتجاتهم.

على سبيل المثال ، تدير شركة Coca-Cola كثيرًا حملات ترويجية وتقدم خصومات على منتجاتها. كما أنه يخلق عبوات جذابة ويستخدم إعلانات لافتة للنظر لجذب العملاء. تهدف هذه الأنشطة الترويجية إلى زيادة المبيعات وزيادة الأرباح على المدى القصير ، حتى لو كان ذلك يعني التضحية برضا العملاء.

4) التوجه التسويقي

يؤكد التوجه التسويقي على احتياجات العملاء ويركز على خلق قيمة للعملاء. الشركات التي تستخدم هذا النهج تعطي الأولوية لرضا العملاء قبل كل شيء وتركز على فهم احتياجات ورغبات عملائها. يشترك التوجه التسويقي وتوجيه المبيعات في التركيز على ترويج المنتجات. الفرق الرئيسي هو أن التوجه التسويقي يطور أساليب ترويجية لاكتساب عملاء جدد. لبيع منتج أو خدمة بنجاح ، من الأهمية بمكان أن تقوم الشركة الموجهة نحو السوق بصياغة رسالة تسويقية تقوم بإعلام العملاء المحتملين وإقناعهم بشكل فعال.

كيف يعمل التوجيه التسويقي؟

لإنشاء منتج أو خدمة تلبي احتياجات العملاء ورغباتهم في المستقبل ، تجري الشركات بحثًا عن التركيبة السكانية المحتملة والطلب. يُعرف هذا باسم عملية التوجيه التسويقي.

تصمم الشركات حملات ترويجية تعرض منتجاتها أو خدماتها ، وتقوم بإنشاء استراتيجيات فريدة للوصول إلى السوق المستهدفة. تستخدم الشركات أيضًا أساليب ترويجية قوية لجعل العملاء يشترون منتجاتهم.

على سبيل المثال ، قد تستخدم شركة التجارة الإلكترونية تقسيم العملاء لتحديد جمهورها المستهدف. قد تقوم بعد ذلك بإنشاء إعلانات مخصصة لهذا الجمهور وتطوير برنامج ولاء لتشجيع العملاء المتكررين. يمكنه استخدام ممارسات التسويق الرقمي لتحسين الوصول وزيادة حركة المرور وزيادة المبيعات.

5) توجيه العملاء

توجيه العملاء هو استراتيجية عمل تضع احتياجات العميل كأولوية قصوى. هذا ينطوي على مساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم. إنه يؤكد على الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم من خلال توقع احتياجات العملاء ، والاستجابة لها بسرعة ، ومكافأة الولاء. إن مقابلة عملاء جدد في التركيبة السكانية الجديدة وتحويلهم هو الغرض الوحيد لهذا النوع من التوجه التجاري.

عادةً ما تستخدم الأعمال الموجهة نحو العملاء التخطيط الاستراتيجي وأساليب إدارة علاقات العملاء (CRM) وتقنيات أخرى لبناء علاقات مع عملائهم. للحفاظ على رضا العملاء ، يجب على الشركات فهم احتياجات ورغبات عملائها ، وكذلك بناء علاقات معهم. يتيح ذلك للشركات الحفاظ على ولاء العملاء ومنع العملاء من التحول إلى المنافسين. يرتبط العملاء بشركات تدور فلسفتها التجارية حول تقديم خدمات مخصصة.

كيف تعمل خدمة توجيه العملاء؟

يستلزم توجيه العملاء عملية فهم احتياجات العملاء ، وإيجاد طرق لخدمتهم بشكل أفضل ، وتحسين رضاهم عن منتج أو خدمة. يمكن للشركات استخدام تقسيم العملاء لتحديد المجموعة الديموغرافية أو مجموعة الدخل التي من المرجح أن تشتري منتجاتها. يمكنهم بعد ذلك تصميم الحملات التسويقية والترويجية للوصول إلى تلك المجموعة المحددة من العملاء.

على سبيل المثال ، قد تبني الشركة علاقات مع العملاء من خلال تقديم الخصومات أو برامج الولاء أو إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة لتذكير العملاء بأحدث منتج أو خدمة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يوفر خدمة عملاء تتجاوز التوقعات.

6) توجيه المنافسين

توجيه المنافسين هو نوع من إستراتيجيات العمل حيث تركز الشركات على أداء منافسيها. يتضمن ذلك تتبع استراتيجيات وتكتيكات المنافسين وتحليلها ، بالإضافة إلى تحديد مواقع منتجاتهم وخدماتهم لتكون أفضل من الناحية التنافسية. توجيه المنافسين هو نهج تجاري يعطي الأولوية لتجاوز المنافسين ، بدلاً من مجرد تعظيم الأرباح. يمكن للشركات استخدام توجيه المنافسين لاكتساب نظرة ثاقبة لاحتياجات العملاء ، وتحديد الفرص المحتملة ، وإيجاد طرق لتمييز منتجاتهم عن منتجات المنافسين. يتضمن ذلك تقييم نقاط القوة والضعف في الشركة وإجراء مقارنات مباشرة مع منافسيها.

كيف يعمل برنامج توجيه المنافسين؟

يساعد توجيه المنافسين الشركات على فهم أداء منافسيهم وتحديد مجالات التحسين. تقوم الشركات التي تستخدم توجيه المنافسين كجزء من إستراتيجية أعمالها بمراقبة أداء المنافسين بانتظام ، وتحليل هياكل التسعير وعروض المنتجات الخاصة بهم ، وإجراء تعديلات على منتجاتهم أو خدماتهم استجابةً لذلك. من خلال فهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيها ، يمكن للشركات أيضًا تطوير استراتيجيات لتمييز نفسها عن منافسيها.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركة ABC تركز على توجيه المنافسين ، فسوف تقوم بتتبع وتحليل أداء المنافسين (الذين يقدمون نفس المنتجات أو منتجات مماثلة) من أجل الحصول على نظرة ثاقبة لاستراتيجياتهم. إذا اكتشفت شركة ABC أن منافسيها لديهم أسعار أقل وخدمة عملاء أفضل ، فسوف تعدل هيكل التسعير الخاص بها أو تجد طرقًا لتحسين خدمة العملاء من أجل الحصول على ميزة على المنافسة.

الأساليب التي تساعد في توجيه الأعمال

بعض الطرق التي تساعد في توجيه الأعمال تعمل بفعالية -

التخطيط الاستراتيجي

يتضمن ذلك تحليلًا دقيقًا لعروض المنتجات أو الخدمات للمنافسين ، وهياكل التسعير الخاصة بهم ، وسياسات خدمة العملاء. يمكن للشركات بعد ذلك مقارنة هذه المنتجات أو الخدمات الخاصة بها وتحديد مجالات التحسين. من خلال أبحاث السوق ، يمكن للشركات بعد ذلك تطوير خطط إستراتيجية من شأنها أن تساعدها في الحفاظ على قدرتها التنافسية في السوق.

ثقافة الأعمال

يشمل مصطلح "ثقافة العمل" المعتقدات والسلوكيات التي تشكل كيفية تفاعل الشركة وإدارتها. يمكن أن تتأثر الثقافة بعوامل مثل التقاليد الوطنية والاتجاهات الاقتصادية وحجم الشركة والصناعة والمنتجات. يجب على الشركات إنشاء ثقافة عمل تدرك أهمية التوجه نحو السوق وخدمة العملاء.

تدريب الموظفين

من المهم للشركات تدريب وتثقيف موظفيها على مبادئ العمل وتوجيه السوق. من خلال تدريب الموظفين على رغبات المستهلك ، وتحليل المنافسة ، والتدفق النقدي ، وتحليل نموذج الأعمال ، يمكن للشركات التأكد من أن الجميع على دراية بتغيرات السوق ويمكنهم التصرف وفقًا لذلك. توفر الشركة برامج تدريب الموظفين لتحسين أداء العاملين في أدوارهم. يمكن أن تغطي البرامج موضوعات مختلفة مثل التوجيه والمهارات التقنية واللينة ، والإعداد ، والامتثال ، ومعرفة المنتج ، والقيادة.

تحليل البيانات

يعد تحليل البيانات جزءًا مهمًا من عملية توجيه الأعمال. يجب أن تفهم الشركات ملاحظات العملاء وتفضيلاتهم واتجاهاتهم من أجل إنشاء استراتيجية إعلانية فعالة. يجب على الشركات أيضًا تحليل استطلاعات رضا العملاء وبيانات المبيعات واتجاهات السوق من أجل الحفاظ على صلة وثيقة بالموضوع وتنافسية. يساعد تحليل البيانات الشركات على تحديد الفرص الجديدة وإيجاد حلول للمشاكل الحالية.

أمثلة على توجهات الأعمال

المصنّعين

قد تبدأ الشركة المصنعة بتوجيه الإنتاج للتركيز على إنشاء منتجات بكثرة وبأقل تكلفة ممكنة. ومع ذلك ، قد يتحول إلى اتجاه تسويقي إذا وجد أن العملاء ليسوا مهتمين بمنتجاتها.

قد تغير الطريقة التي تعلن بها أو تنشئ حملة تسلط الضوء على المواد الرخيصة التي تستخدمها لتصنيع منتجها ، مع التأكيد أيضًا على كيفية اختلافها عن منافسيها.

تجار التجزئة

قد يبدأ تجار التجزئة بتوجيه العملاء لفهم ما يبحث عنه العملاء وتزويدهم بأفضل تجربة تسوق ممكنة. قد يقدمون خصومات خلال المناسبات الخاصة أو يطلقون برامج ولاء لإبقاء العملاء مهتمين.

ومع ذلك ، يمكنهم أيضًا التحول إلى التوجه التنافسي عن طريق الإعلان بقوة عن منتجاتهم مقارنةً بمنافسيهم بحيث يزداد احتمال وصول العملاء إليهم.

المدارس

غالبًا ما تركز المدارس على توجيه الأعمال عندما تبدأ لأول مرة. يتضمن ذلك تحديد الأهداف التعليمية ومتابعتها ، ووضع الميزانية للموارد ، والعمل على حل المشكلات القائمة.

ومع ذلك ، قد يستخدمون توجيه العميل إذا وجدوا أن الطلاب ليسوا مهتمين بمنتجهم. قد يشمل ذلك تغيير طريقة تدريس الدورات من أجل تلبية احتياجات المستهلك بشكل أفضل وزيادة حصتها في السوق. سيساعد هذا في التأكد من استمرار الطلاب في العودة.

تحديد أفضل أنواع توجيه الأعمال بالنسبة لك!

من الأهمية بمكان تحديد نوع التوجيه الأنسب لمجال عملك والسوق المستهدف لأن كل عمل يختلف عن الآخر. من خلال تحليل عملائك ومنافسيك بدقة ، يمكنك صياغة خطة تسويق ناجحة.

لتحديد النهج الأكثر فاعلية لعملك ، يجب عليك تقييم السوق ومراجعة ملاحظات العملاء ومقارنة عروضك بعروض منافسيك.

من خلال اكتساب فهم أفضل لما هو ناجح وما يحتاج إلى تحسين ، يمكن للشركات الراسخة وكذلك الشركات الناشئة تعديل إستراتيجيتها وفقًا لذلك. مع القليل من البحث والتحليل ، يمكنك تحديد التوجه التجاري الأمثل لشركتك.

أحب هذا المنصب؟ تحقق من السلسلة الكاملة عن الأعمال