مقترحات الأعمال: كيف تكتب واحدة وأين تجد القوالب والأمثلة

إن كتابة مقترح عمل هو أمر لا يعرف كيفية القيام به سوى عدد قليل من أصحاب الأعمال الجدد. في المراحل المبكرة ، تركز على منتجك وخطة عملك وإعداد كل شيء⁠. قد لا يبدو التفكير في اقتراح مشروعك التجاري للمشاريع هو القضية الأكثر إلحاحًا.

لكنها في الواقع أكثر أهمية مما تدركه الشركات الجديدة. حتى إذا لم يكن لديك استخدام فوري لمقترح عملك ، فيمكن أن يساعد ذلك في إنشاء خطة عمل لعملك ، والمساعدة في تأمين التمويل ، والمساعدة في تحديد نقاط القوة والضعف في علامتك التجارية ، والعمل كنقطة مرجعية لـ اتجاه عملك.

سواء كنت تتطلع إلى القيام بأعمال تجارية مع شركة أخرى أو ترغب فقط في إنشاء اقتراح للعملاء المحتملين ، فإليك دليلنا حول كيفية كتابة مقترح عمل.

ما هو اقتراح العمل؟

اقتراح العمل هو مستند يتم إرساله إلى العملاء المحتملين على أمل العمل معهم في مشروع - سواء كانت شراكة أو تريد أن تكون الشركة التي تساعد في مشروع معين.

يمكن أن تتراوح مقترحات الأعمال في الموضوعات التي تغطيها ، اعتمادًا على طبيعة الأعمال المعنية والمشروع الذي يقترحه عملك.

تدور مقترحات الأعمال حول تلبية احتياجات العملاء المحتملين وإظهار سبب كون شركتك هي الأفضل لتلبية تلك الاحتياجات. بالنسبة للشركات التي تركز على خدمات B2B ، فإن معرفة كيفية كتابة اقتراح أعمال فعال أمر بالغ الأهمية للنمو.

ما هي أنواع مقترحات الأعمال؟

يمكن أن تختلف مقترحات الأعمال اعتمادًا على الخدمة وطبيعة مقترح المشروع ، لكنها تقع عادةً في ثلاث فئات متميزة:

• التُمسَت مقترحات رسمية. يصف هذا المقترحات التي طلب فيها العمل الذي تأمل في العمل معه رسميًا تقديم اقتراح. عادة ما يتم كتابتها استجابة للمتطلبات المنشورة من الشركة التي تبحث عن مقترحات. عادةً ما يكون هذا نتيجة طلب تقديم عروض منشور علنًا ، حيث يمر العميل المحتمل بالعديد من العروض ويجد أفضلها.
• تم التماس مقترحات رسمية. عادة ما تحدث العروض التي يتم طلبها بشكل غير رسمي بعد المحادثات بين العميل المحتمل والمورد. في العادة ، لا يطلب العميل في هذه الحالة عروض منافسة وهناك عدد أقل من المتطلبات الرسمية.
• مقترحات غير مطلوبة. تميل هذه المقترحات إلى أن تكون أكثر عمومية بطبيعتها ، حيث تعمل كنوع من كتيب التسويق. تُستخدم العروض غير المرغوب فيها عادةً في المعارض التجارية أو الأماكن العامة الأخرى ، حيث تتسوق الشركة للعملاء المحتملين.

لن تتناسب جميع المقترحات بدقة مع هذه الفئات. هناك مقترحات قد تبدأ بطلب رسمي ولكن بعد ذلك يتم تكييفها في مقترحات غير مرغوب فيها.

ما هي الأقسام المختلفة لاقتراح الأعمال؟

يمكن أن تختلف مقترحات الأعمال قليلاً في كيفية تنسيقها ، ولكن هناك بعض العناصر الحاسمة التي يجب أن تحتوي عليها جميع مقترحات الأعمال.

1. صفحة العنوان

تعمل صفحة العنوان بمثابة "غلاف" لاقتراحك ، لذا فهي مهمة بشكل خاص من حيث الجماليات. يجب أن تنقل صفحة العنوان بضع أجزاء من المعلومات الأساسية حول عملك والاقتراح ، مثل عنوان الاقتراح واسم عملك ومعلومات الاتصال وتاريخ تقديم الاقتراح (أو تاريخ الاقتراح في حالة المقترحات غير المرغوب فيها).

يجب أن تكون صفحة العنوان الخاصة بك احترافية ، ولكن لا يزال يجب أن تسعى لجذب انتباه القارئ وجذب انتباهه. إنها محورية في تحديد نغمة اقتراحك ، لذلك ، مثل أي إعلان ، يجب أن تنقل جماليات علامتك التجارية وشخصيتها. من الجيد عادةً تضمين شعار شركتك في مكان ما أيضًا.

هذا هو أول شيء يراه عميلك ، لذلك من المهم أن تنقل علامتك التجارية واقتراحك بطريقة موجزة ومحددة. فكر في الأمر مثل أي محتوى مرئي: لن ينظر المشاهدون إليه إلا للحظة وجيزة ، لذلك يجب أن ينقل الكثير من المعلومات بسرعة كبيرة.

تجنب الرسومات المعقدة التي قد تصرف الانتباه عن الرسالة المركزية للاقتراح. من الناحية الأسلوبية ، يجب أن يكون أنيقًا ونظيفًا. فيما يلي مثال لما قد تبدو عليه صفحة العنوان جيدة التصميم:

2. جدول المحتويات

سيسهل جدول المحتويات التنقل في محتويات المستند. لا يلزم بالضرورة أن تكون الصفحة الأولى (أحيانًا ، تتبع خطاب الغلاف) ، ولكن بالتأكيد يجب أن تكون إحدى الصفحات الأولى.

يجب أن تكون صفحة المحتويات مرتبة ترتيبًا زمنيًا. تجنب الإفراط في الدقة مع العناصر الموجودة في القائمة ، لأن هذا سيبدو صاخبًا وساحقًا.

تتمثل الإستراتيجية الجيدة في جعل العناصر الموجودة في قائمتك تعكس نقاط الألم المحددة أو الأسئلة التي قد تكون لدى القارئ بحيث يسهل عليهم استخدام جدول المحتويات كنقطة مرجعية لجميع أسئلتهم.

3. خطاب تقديمي

يخدم خطاب الغلاف الخاص بك كمقدمة عن نفسك. قد تتضمن بعض المقترحات حتى خطاب الغلاف قبل جدول المحتويات كطريقة لإعداد الاقتراح.

يجب أن يكون خطاب الغلاف قصيرًا ولا يزيد عن صفحة واحدة. في بضع فقرات ، صِف بإيجاز خلفية شركتك وبيان المهمة وعرض البيع الفريد.

يجب أن يكون خطاب الغلاف الخاص بك ودودًا ومهذبًا - لا تنسَ إرضائك وشكرًا لك. اترك معلومات الاتصال الخاصة بك وشجع القراء على التواصل معك بشأن أي أسئلة.

على عكس خطاب تغطية السيرة الذاتية ، يتم تشجيع الرسومات المرئية ، خاصة إذا كانت توضح جانبًا مهمًا من إنجازات أو مهمة علامتك التجارية.

4. ملخص تنفيذي

قد يكون الملخص التنفيذي أهم جزء في مقترحك. يوفر الملخص التنفيذي تفاصيل حول سبب إرسالك للاقتراح ومنهجيتك التي توضح سبب كونك الخيار الأفضل للعميل للاختيار من بينها.

يعمل الملخص التنفيذي الخاص بك بشكل مشابه لعرض القيمة. يجب أن تحدد ما الذي يجعل شركتك مختلفة وكيف سيستفيد عميلك المحتمل من العمل معك.

تلخص الملخصات التنفيذية ، لكن يجب أن تظل محددة. حدد مشكلات العميل بالضبط ، واشرح ما تفعله شركتك ، وحدد الحلول المقترحة لمشاكل العميل.

ستتم متابعة المزيد من المعلومات التفصيلية في بقية الاقتراح ، لذلك في حين أنه لا ينبغي أن يكون مفصلاً للغاية ، يجب أن يظل محددًا. ليست هناك حاجة لتغطية الخدمات اللوجستية أو الاستراتيجيات هنا ، ولكن لا يزال يتعين عليها تقديم حل محدد لمشكلة معينة.

يجب أن يكون الملخص التنفيذي الخاص بك مضبوطًا بدقة وفقًا لاحتياجات العميل. حتى إذا كنت تقوم بتمرير مستند الاقتراح إلى العديد من العملاء المحتملين ، فيجب أن يُقرأ كما لو كان مكتوبًا لعميل واحد على وجه التحديد . إذا كان العملاء المحتملون يعانون من مشاكل مختلفة ، فستحتاج إلى إجراء تعديلات على الملخص التنفيذي الخاص بك لكل منهم.

كن على دراية بنبرة صوتك هنا أيضًا. تتوقع الشركة التي تؤجر حافلات الحفلات لطلاب الجامعات نغمة مختلفة تمامًا عن شركة تقدم المشورة المالية لكبار السن.

يجب أن يعطي الملخص التنفيذي للقارئ فكرة واضحة عن كيف يمكن لشركتك مساعدتهم ، ودعوتهم لمواصلة القراءة لمزيد من التفاصيل. يجب أن يكون الملخص محددًا بما يكفي ليعمل كوثيقة قائمة بذاتها ولكن موجزًا ​​بما يكفي لإلهام أسئلة إضافية.

يجب أن يتكون الملخص التنفيذي الخاص بك من صفحتين إلى أربع صفحات ، ولكن حاول أن تجعله قصيرًا إذا لم يكن اقتراحك العام طويلاً جدًا. تذكر أن التفاصيل ستأتي لاحقًا.

5. صفحات الاقتراح: المشاكل والحلول

ستشكل صفحات الاقتراح غالبية اقتراح عملك. في هذا القسم ، سترغب في الخوض في مزيد من التفاصيل حول الحلول التي قدمتها في الملخص التنفيذي الخاص بك. شرح ملخصك ما يمكنك القيام به ولماذا أنت العميل المثالي للقيام بذلك. في صفحات الاقتراح ، ستغطي كيف تخطط للقيام بذلك ومتى يمكن القيام به (إطار زمني).

عند كتابة صفحات اقتراحك ، من المفيد التفكير في الأسئلة التي سيطرحها عميلك وتقديم إجابات مفصلة لهم.

يفكر العديد من كتاب مقترحات الأعمال في صفحات مقترحاتهم من حيث المشكلات والحلول . مع كل عرض ، ابدأ بتحديد المشكلات المحتملة التي قد يواجهها العميل. عند القيام بذلك ، ستظهر لعملائك المحتملين أن لديك فهمًا عميقًا لاحتياجاتهم.

تتطلب صفحات المشكلات والحلول الكثير من البحث. تريد أن تُظهر للعملاء المحتملين أنك قد أنجزت واجبك المنزلي: فأنت تفهم احتياجات العميل وتعرف بالضبط ما يخططون للقيام به.

إن الطريقة التي تختار بها تفصيل مشاكل العميل وحلولها أمر متروك لك. سيقوم بعض كتاب وثائق الاقتراح بإدراج عدد من بيانات المشكلة جنبًا إلى جنب مع المخرجات التفصيلية. قد تركز المقترحات الأخرى على مشكلة أو مشكلتين أكبر وتقدم قائمة بالحلول لها.

الجداول الزمنية مهمة أيضًا هنا. سيرغب العملاء المحتملون في معرفة مدى السرعة التي ستتمكن من خلالها من تفعيل الحل الخاص بك ومتى يتوقعون رؤية النتائج. تجيب الجداول الزمنية على هذه الأسئلة ، وكمكافأة ، فهي أيضًا أداة مرئية مفيدة تفصل النص أثناء نقل المعلومات المهمة.

سيحتاج اقتراحك الخاص إلى تفصيل المشكلات والحلول بطريقة جذابة للعميل المحتمل وتكون منطقية لمجالك ، لذلك لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع في هذا القسم.

ومع ذلك ، من الجيد عمومًا تقسيم محتوى اقتراحك إلى أقسام تحدد على وجه التحديد كل مشكلة وتقترح حلاً. فيما يلي بعض النقاط الرئيسية التي يجب معالجتها لكل قسم:

• المشكلة. استخدم البيانات لدعم مطالباتك ، وكن محددًا حول المكان الذي قد يكون فيه عميلك مقصرًا في تحقيق أهدافه.
• تطبيق. اشرح بالتفصيل التغييرات التي تخطط لإجرائها ، والمدة التي ستستغرقها لإجراء هذه التغييرات ، والغرض من إجراء هذه التغييرات.
• الأهداف. اشرح كيف ستقوم بتقييم نجاح الحل الخاص بك ومتى يتوقع العميل رؤية نتائج التغييرات التي قمت بتنفيذها.
• فوائد. اعتمد على تقييم المشكلة واشرح طبيعة التأثير الذي ستحدثه هذه التغييرات.

يجب أن تغطي صفحات اقتراحك جميع تفاصيل الخطط التي ستنفذها. من الأفضل تقسيم النص إلى أجزاء صغيرة الحجم بحيث يسهل قراءتها. يجب تجنب الرسومات الزخرفية هنا ، لكن الأدوات المرئية مثل المخططات والرسوم البيانية رائعة لتوضيح نقاطك.

6. جدول التسعير

يجب أن يتبع جدول التسعير الخاص بك صفحات مشكلتك والحلول. ستتضمن جميع منتجاتك وخدماتك ، مقترنة بمعلومات التسعير الخاصة بها.

تعتمد كيفية هيكلة استراتيجية التسعير الخاصة بك إلى حد كبير على نوع الخدمة التي تقدمها. ومع ذلك ، من الجيد عادةً تزويد العملاء المحتملين بالخيارات . رسم واحد ثابت يجعل اقتراحك سؤالاً بنعم أو لا ، ومن السهل رفضه. توفر إضافة خيارات التسعير للعملاء نقطة بداية أكثر قابلية للتفاوض ، مما يفتح المحادثة حول احتياجاتهم الخاصة ، بدلاً من العمل كنقطة نهاية.

يجب تنسيق هيكل التسعير الخاص بك في جدول يسهل قراءته. تقديم خيارات دفع متكررة ، شهريًا وسنويًا. إعطاء أسعار مخفضة للالتزامات طويلة الأجل. عرض الوظائف الإضافية والترقيات والخيارات. الشفافية أمر بالغ الأهمية في هذا القسم. تأكد من أنه من السهل على عملائك فهم ما يدفعون مقابله والخيارات المتاحة لديهم لتخصيص خدمتك. لا أحد يحب الرسوم المخفية أو الشروط الدقيقة. قم بتضمين جميع تفاصيل خيارات التسعير الخاصة بك بطريقة واضحة وموجزة.

تعرف على المزيد: التسعير النفسي: ما تقوله أسعارك للعملاء حقًا

7. عنا

مثل صفحة "من نحن" على موقع الويب الخاص بك ، يجب أن تشارك صفحة اقتراح عملك "عنا" قصة عملك ، معك ، المؤسس ، كشخصية رئيسية لتلك القصة. يجب أن تكون الصفحة المفيدة عنا موجزة ، لكنها تحتوي على جميع عناصر السرد المقنع:

• ضبط. قم بإعداد المشهد: قدم بطل (أبطال) القصة ونفسك وشركائك المؤسسين ، ووصف كيف اجتمعت معًا لتشكيل عملك.
• نزاع. ما المشكلة التي ألهمتك لبدء عملك؟ صِف المشكلة التي حددها عملك وشرع في حلها.
• قطعة. كيف شرعت أنت وفريقك في إيجاد حل لمشكلتك؟ ما التحديات التي واجهتها وكيف تغلبت عليها؟
• الدقة. ماذا كان الحل الخاص بك؟ كيف غيرت صناعتك؟ ما هي المعالم التي حققتها وكيف بدأ عملك في حل المشكلة؟
• الشخصيات. قدِّم تعريفًا ببقية أعضاء فريقك. قدم سيرًا موجزًا ​​لأعضاء فريقك وقدم عملائك للأشخاص الذين سيعملون معهم في مشروعك.
• الخاتمة. ماذا سيأتي بعد ذلك؟ صِف ما تراه في مستقبل شركتك. تحدث عن نيتك في مواصلة السعي لتحقيق أهدافك. تأكد من تجهيز نفسك لتتمة جيدة.

8. ملخص المؤهلات

لقد تطرقت في خطاب التقديم الخاص بك إلى ما يجعل شركتك مؤهلة بشكل فريد لحل مشاكل عملائك. في ملخص المؤهلات ، ستدخل في التفاصيل حول سبب كون عملك مؤهلًا بشكل أفضل لمساعدة العملاء المحتملين على تحقيق أهدافهم.

تعتمد ملخصات أفضل المؤهلات على الدليل الاجتماعي لإثبات قضيتها. قم بتضمين دراسات الحالة للعملاء السابقين ، وشهادات العملاء ، والثناء على وسائل التواصل الاجتماعي ، والتأييدات من الخبراء الموثوق بهم في مجالك ، وأي شيء آخر قد يُظهر القيمة التي تقدمها لعملائك.

9. شروط الاتفاقية

في نهاية عرضك التسويقي ، سترغب في توضيح العرض الذي تقدمه لعملائك من خلال تحديد شروط وأحكام عرضك. يمكن اعتبار الاقتراحات عقودًا ملزمة قانونًا في بعض الولايات القضائية ، لذلك من الأفضل العمل مع خبير قانوني في صياغة هذا القسم.

لا تتضمن جميع مقترحات الأعمال عقدًا ملزمًا قانونًا ، لذلك إذا كان مقترحك يهدف إلى جذب عميلك إلى مزيد من المفاوضات ، فيمكنك فقط تضمين دعوة بسيطة للعمل التي توفر إرشادات حول المتابعة معك لمزيد من المفاوضات.

إذا قمت بتضمين عقد ملزم قانونًا ، فتأكد من توفير مساحة للعملاء لتوقيع الاتفاقية ، أو الإشارة إلى طريقتهم المفضلة للمضي قدمًا.

بعد الإرسال: نصائح حول كيفية المتابعة

قد يكون انتظار سماع رد من العملاء أثناء عملية البيع أمرًا مزعجًا للأعصاب ، ولكن من المهم التحلي بالصبر. امنح صانعي القرار المحتملين بعض الوقت - تذكر أنهم ما زالوا بحاجة إلى الاهتمام بالوظائف اليومية لأعمالهم.

إذا لم تكن قد تلقيت ردًا وترغب في إعطاء دفعة صغيرة للعملاء المحتملين ، فإليك بعض النصائح لمتابعة اقتراحك:

• امنحهم الوقت. انتظر أسبوعًا على الأقل قبل إرسال متابعة. إذا أكدوا استلام اقتراحك ، فامنحهم أسبوعًا من تاريخ التأكيد. ضع في اعتبارك أنهم قد يرغبون في مناقشته مع فريقهم قبل التواصل معك مرة أخرى.
• اجذب انتباههم بسطر موضوع جيد. كما هو الحال مع الأنواع الأخرى من التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن سطر الموضوع المقنع سيزيد من احتمالية فتح البريد الإلكتروني الخاص بك.
• كن موجز. لا داعي للخوض في التفاصيل الدقيقة هنا⁠ - دع اقتراحك يقوم بمعظم الحديث. استخدم متابعتك للتأكيد على أنك متاح لأي أسئلة وتسهيل التواصل معك مرة أخرى.
• تجنب لغة البيع عالية الضغط. هدفك هنا هو تأمين شريك وليس عميل. عبارات إعلانية مبتذلة مثل "لا تفوت هذه الفرصة المثيرة!" سيؤتي ثماره على أنه نفور للعملاء المحتملين.
• كن ودودًا وودودًا وصادقًا. تعد متابعتك فرصة جيدة لمعاينة ما سيكون عليه العمل معك. كن مهذبًا ، لكن عفويًا - كما لو كنت تتواصل مع زميلك المفضل في العمل.
• تعرف على وقت الإقلاع عن التدخين. من السهل التغاضي عن رسالة بريد إلكتروني واحدة أو رسالتين ، ولكن من الصعب التغاضي عن ثلاثة أو أربعة رسائل. إذا لم يستجب عميلك للمتابعات الثلاثة ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا.

أين تجد قوالب اقتراح الأعمال

إذا كنت قد بدأت للتو مشروعًا تجاريًا ولم تكتب اقتراحًا تجاريًا من قبل ، فمن الجيد إلقاء نظرة على عدد قليل منها للحصول على فكرة عن كيفية تكوينها لأنواع مختلفة من الأعمال. فيما يلي بعض الأماكن الجيدة للعثور على أمثلة للقوالب والتخطيطات لمساعدتك في كتابة مقترح العمل.

1. PandaDoc. تفتخر PandaDoc بمكتبة واسعة تضم أكثر من 167 نموذجًا مجانيًا لاقتراح الأعمال. تشمل الميزات الأخرى صفحات عرض الأسعار التفاعلية وقوالب العقود وقدرات التوقيع الإلكتروني.
2. كانفا. من بين مجموعة متنوعة من قوالب التصميم المجانية في Canva ، عدد كبير من أمثلة مقترحات الأعمال المجانية. يسمح لك Canva بتصفية قوالب العروض المختلفة حسب النمط والموضوع ، مما يجعل من السهل العثور على قالب يتوافق مع علامتك التجارية.
3. اقترح. تقدم Proposify عددًا كبيرًا من القوالب لمقترحات الأعمال وعقود العمل التي تتضمن ميزات مثل التوقيعات الإلكترونية ، ومعاينات العميل التفاعلية ، وترجمة اللغة ، ومقاييس البيانات التي تساعدك على تتبع الأسعار المفتوحة⁠ - وهو أمر مفيد بشكل خاص إذا كنت ترسل اقتراحك إلى عدة العملاء.
4. جوتفورم. يتضمن Jotform مجموعة كبيرة من قوالب PDF المجانية والمدفوعة للمقترحات في جميع أنواع الصناعات ، لجميع أنواع المشاريع. يتم تحويل القوالب إلى ملفات PDF لسهولة الطباعة ، وتتضمن أيضًا ميزة التوقيع الرقمي التي تسمح لعملائك بالتوقيع على اتفاقيتك رقميًا.
5. مقترحات أفضل. لدى Better Proposals الكثير من الموارد المجانية لأصحاب الأعمال الذين يتطلعون إلى معرفة المزيد حول كيفية كتابة المقترحات. إلى جانب قوالب مقترحات الأعمال ، فإنها توفر أيضًا قوالب لعروض الأسعار والعقود والكتيبات عبر الإنترنت.

يتعلم أكثر:

• نموذج خطة العمل: إطار عملي لإنشاء خطة عملك
• الطريق إلى النجاح: أمثلة لخطة العمل تلهمك بنفسك

لا تفوت فرصة تنمية أعمالك الصغيرة

يعد العمل مع العملاء فرصة رائعة لتنمية أعمالك. ليس فقط بسبب المكاسب المالية ، ولكن لأن بناء علاقات عمل قوية في صناعتك سيفتح طرقًا جديدة للنمو ويساعد في بناء سمعتك بين أقرانك.

يبذل الكثير من العمل في إنشاء اقتراح عمل ، ولكن تعلم كيفية تكوين اقتراح عمل فعال سيؤهلك لسنوات من النجاح. بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، من المحتمل أن يأتي وقت ستحتاج فيه إلى كتابة اقتراح عمل.

كلما زاد رضا العملاء لديك ، كان من الأسهل جذب عملاء جدد. كل فرصة جديدة في أي شراكة هي نقطة انطلاق نحو استمرار النجاح.