التسويق عبر البريد الإلكتروني من شركة إلى شركة: 6 نصائح استراتيجية

إذا أرسلت نشاطًا تجاريًا إلى حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني للنشاط التجاري ، فأنت تعلم جيدًا مدى أهمية استهداف الاعتبار وخطوات مسار التحويل. فيما يلي 6 نصائح للاستفادة من قوة البريد الإلكتروني لزيادة عدد العملاء المحتملين وعملاء الدفع.

ماذا يعني B2B ؟ B2B يعني التعامل التجاري مع الأعمال ويشير إلى المعاملات التجارية للسلع أو الخدمات بين الشركات . يختلف هذا السوق عن B2C ، من الأعمال إلى المستهلك ، والذي يشمل جميع المبيعات التي تتم مباشرة إلى المستهلك النهائي .

لكي نكون واضحين ، لا تعني B2B أن المحاور الخاص بك ليس شخصًا. ونحن كثيرا ما تميل إلى مسلوب شخصية هذا السوق والتي، على الرغم من وجود لها خصوصية خاصة وخصوصية، ويعرض بالتأكيد ديناميات العلائقية التي هي مشتركة بين B2C. بعد قولي هذا ، حدد هذا المنشور ست نصائح تسمح للأعمال التجارية لشركات الأعمال بمحاذاة نفسها فيما يتعلق بأنشطة التسويق عبر البريد الإلكتروني .

1. استخدم حملات التنقيط للتجارب المجانية وإعداد العملاء

بالطبع ، لا أحد يشتري خدمة بسرعة وبقوة عندما تكلف آلاف اليوروهات سنويًا. غالبًا ما نأتي لإجراء عملية شراء بعد فترات طويلة من الاتصال والعلاقات . لذا تذكر أن مستلمي B2B لا يشترون لحظة وصول البريد الإلكتروني إلى صندوق الوارد الخاص بهم.

هذا يعني أن استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني لا يمكن أن تتكون فقط من حملة واحدة ، بل يجب أن تتكون من مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني التي تتضمن خطة إرسال منطقية ومنظمة ومنظمة . يجب أن يكون النظام البريدي موجهًا نحو السلوك ومرحلة رحلة العميل لكل جهة اتصال. أتمتة التسويق هي جوهر هذه العملية.

هناك عدد كبير من شركات B2B التي تعتمد على التجارب المجانية لجذب عملاء جدد (عملاء محتملين) وإقناعهم تدريجيًا بإجراء عملية شراء. تلعب رسائل البريد الإلكتروني دورًا حاسمًا في المرحلة الأولى من هذه العلاقة ؛ نقترح النهج النسبي لتطوير استراتيجية تسويق بالتنقيط.

فيما يلي مثال معقد وفعال إلى حد ما لحملة التنقيط . يبدأ بطلب نسخة تجريبية عبر الإنترنت ، وبعد الوصول إلى نهاية الإصدار التجريبي لمدة 30 يومًا ، يستمر في سلسلة متسقة من الرسائل البريدية من أجل أن تؤدي إلى الشراء:

حملات التنقيط هي عمليات سير عمل بسيطة ومباشرة حيث يتم إرسال سلسلة من الرسائل تلقائيًا بتردد محدد مسبقًا. في الواقع ، إنها مجموعات بريد إلكتروني أو مجموعات من رسائل البريد الإلكتروني التي تشترك على الأقل فيما يلي:

• الأهداف ، أي الهدف من مجموعة الاتصالات
• المشغلات : الشروط التي تؤدي إلى إرسال البريد الإلكتروني وتخصيصه
• التصميم : إذا كان النموذج هو نفسه بالنسبة لجميع رسائل البريد الإلكتروني ، فسيلزم تغيير النسخة.

يمكن أن ينطبق التسويق بالتنقيط على الاتصالات المختلفة بين الشركات . يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني بالتنقيط من أجل:

• رعاية الرصاص (كما في الحالة التي رأيناها للتو)
• الترحيب
• استعادة عربة مهجورة
• حث على التجديد
• خلق المشاركة
• الترويج للدورات
• الترويج للمنتجات والخدمات
• إعادة إشراك المستخدمين.

2. اهتم بتصميم بريدك الإلكتروني واذهب سريعًا إلى الجوال

فقط لأنك تعمل في B2B لا يعفيك من تنسيق تصميم البريد الإلكتروني . يتسم مستلمو B2B بحساسية تجاه الصور والرسومات تمامًا مثل محاوري B2C.

لذلك ، تجنب المبالغة في الأسلوب وبدلاً من ذلك ، قم بإيلاء قدر كبير من الاهتمام والاهتمام لتحديد التخطيط . هناك نوعان من المتطلبات الأساسية:

• تصميم وظيفي مؤثر يحفز المتلقين على معرفة المزيد
  B2B لا يعني إرسال رسائل بريد إلكتروني نصية تشبه عقود العمل أو تفاصيل الخدمة. تكمن قوة البريد الإلكتروني في تقديم دعوة فعالة وحاسمة ومؤثرة تطلب من المستلم زيادة معرفته بالمحتوى على صفحة أخرى (موقعك أو صفحة مقصودة). منذ بعض الوقت ، أجرت New Breed اختبارًا لمقارنة الطريقتين: على جانب واحد (يمين) البريد الإلكتروني النصي ، بينما على الجانب الآخر (يسار) البريد الإلكتروني الرسومي. وغني عن القول أن الأخير هو الذي فاز من حيث النقرات والتحويلات.

• تحسين رسائل البريد الإلكتروني للجوال
  إن امتلاك قاعدة بيانات B2B لا يعني أن المستلمين يفتحون بريدًا إلكترونيًا من أجهزة الكمبيوتر المكتبية الخاصة بهم. يعد عنصر الهاتف المحمول في سوق الأعمال التجارية أمرًا أساسيًا أيضًا. دليل؟ فيما يلي التقرير الإجمالي لقاعدة بيانات MailUp التي يتم إرسال رسائلنا الإخبارية إليها:

تصل نسبة المستلمين عبر الهاتف المتحرك إلى 30٪ . لذلك ، يفتح واحد من كل ثلاثة رسائل البريد الإلكتروني من هاتف ذكي أو جهاز لوحي. وغني عن القول أن تحسين رسائل البريد الإلكتروني أمر ضروري حتى يمكن عرضها بشكل مثالي من هاتف ذكي أو جهاز لوحي.

اكتشف BEE ، محرر السحب والإفلات لإنشاء رسائل بريد إلكتروني مؤثرة ومتجاوبة

3. المحتوى يغذي المبيعات

أظهر تحليل أجرته وكالة Admitter للتسويق عبر البريد الإلكتروني B2B أنه في 90٪ من الحالات ، تتفوق "مزيد من المعلومات" على العبارات الأخرى التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مثل " جربني الآن" أو "اشترِ الآن" . تشرح هذه البيانات بشكل أفضل من الكلمات التي يلعبها المحتوى والمعلومات والتحديث دورًا حاسمًا في B2B.

في معظم الحالات ، قبل الشراء ، يرغب المستلمون في أن يتم إعلامهم وتعلمهم وفهم منتج ما من خلال محتوى مفيد أو لديهم مراجع في شكل دراسات حالة.

يجب علينا أن لا تبيع فقط ولكن قبل كل شيء أن تكون قادرة على اقناع واقناع. تتطلب كل مرحلة من مسار التحويل الذي يدخله العميل نوع المحتوى الخاص به ، كما يوضح مخطط Brainrider:

في هذا السياق ، تعد المدونات والمستندات البيضاء والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة أكثر الأدوات فعالية. أنها توفر مسارات التعلم التي توضح إمكانات أداة أو خدمة لعمل معين بشكل أفضل من أي نسخة. يتضمن ذلك الميزة الكاملة لإنتاج المحتوى للشركة المحتملة ، التي يمكنها التعلم والتدريب ، والشركة المباعة التي تجد أدوات فعالة ومقنعة.

ومع ذلك ، يعد البريد الإلكتروني أداة أساسية على وجه التحديد لتقديم كل المحتوى الجديد مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بالمستلم. هذا يقودنا إلى النقطة التالية.

4. هل لديك مدونة أو تقوم بتسويق المحتوى؟ قم بإنشاء موجز RSS

كما هو متوقع ، فإن البريد الإلكتروني هو أفضل قناة لنقل المحتوى . نقترح أن تقوم العلامات التجارية التي لديها خطة تسويق للمحتوى (بغض النظر عما إذا كان هذا يترجم إلى مدونة أو صفحة أو منطقة من الموقع) بإنشاء موجز RSS يرسل تلقائيًا بريدًا إلكترونيًا في كل مرة يتم فيها نشر محتوى جديد.

لقد قام MailUp للتو بتحسين هذا المجال الوظيفي للنظام الأساسي ، مما يجعل إدارة هذا النشاط فورية وسهلة الاستخدام . هناك ميزتان جديدتان تسمحان لك بما يلي:

• قم بإنشاء مصدر المحتوى
• ما عليك سوى تسمية المصدر وإدخال عنوان URL أو موجز RSS أو ATOM. حدد التردد المحدث للمصدر ، واختر ما إذا كنت تريد استبدال المحتوى الحالي أم لا.
• قم بإعداد البريد الإلكتروني التلقائي
• ما عليك سوى إحضار المصدر الذي تم إنشاؤه مسبقًا وإدخال موضوع البريد الإلكتروني ومقدار المحتوى المراد إظهاره. أخيرًا ، اختر قالب رسومي محدد مسبقًا أو مخصصًا.

لا يمكن أن يكون من الأسهل توصيل التحديثات (كيف ومتى تريد) إلى المستلمين حول موقعك أو مدونتك. لا تنس أنه يمكنك أيضًا تحميل ملف خارجي لمصادرك.

5. التركيز على DMU

أثناء عملية B2B ، لا يتخذ شخص واحد قرار الشراء. وتشارك مجموعة من الأفراد الذين يشكلون ما يسمى بوحدة اتخاذ القرار (DMU) . يعد توجيه البريد الإلكتروني حصريًا إلى الملف الشخصي للشخص الذي تعتقد أنه مسؤول عن الأنشطة المحددة المتعلقة بمنتجك ، أو إلى الشخص الموجود في أعلى الشركة ، خطأ واسع الانتشار إلى حد ما. تذكر: لا يتخذ أي فرد قرارًا بشأن الشراء أبدًا.

سيقوم كل عضو في DMU بفحص حملاتك من وجهة نظرك. لذلك من الضروري تكييف الرسالة وفقًا لذلك. يقول جميع المسوقين إنهم يرغبون في تقسيم أكثر (في كثير من الأحيان وبشكل أكثر شمولاً) ، ولكن في B2B نادرًا ما يحدث هذا في B2C. كل ملف شخصي محترف لديه نقاط ضغط مختلفة ، أي نقاط حساسة. في الواقع ، سيكون للمدير المالي احتياجات ومخاوف مختلفة عن المدير الفني أو مدير التسويق.

ستنتج رسائل البريد الإلكتروني التي تناسب نقاط الضغط المختلفة أفضل أداء على مستوى النقرات والمشاركة والتحويلات .

6. زيادة أهمية رسائل البريد الإلكتروني ذات الحقول الديناميكية

ترتبط هذه النقطة ارتباطًا وثيقًا بالنقطة السابقة: إذا كنت شركة B2B ، فمن المحتمل جدًا أن تجمع معلومات رئيسية لتحسينها من خلال أنشطة التنميط. فلماذا لا تستخدم بعض هذه البيانات لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني؟

في هذه الحالة ، الميزة الضرورية هي المجال الديناميكي. إنه رمز نائب يتم تحديثه وفقًا لبيانات كل مستلم فردي. إليك مثال: إذا كنت تبيع آلات صنع القهوة وتعرف قطاعات السوق الخاصة بعملائك ، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني مخصص يقول: "نحن نعلم مدى صعوبة عالم [الصناعة]. هل يمكن لموظفيك الاعتماد على قهوة جيدة لمساعدتهم على مواجهة اليوم؟ " .

هذا مثال بسيط ، لكنه يشرح بوضوح قدرة الحقول الديناميكية على إعطاء رسائل البريد الإلكتروني درجة أعلى من الملاءمة . فيما يلي أنواع أخرى من المعلومات المهنية التي يمكنك الاستفادة منها في الحقول الديناميكية:

• اسم الشركة
• نوع العمل (مؤسسة غير ربحية ، B2B ، B2C ، تجارة إلكترونية ، إلخ.)
• قطاع مهني
• حجم الشركة / عدد الموظفين
• رابط الموقع
• المردود السنوي
• أهداف العمل
• عنوان URL للمنافس الرئيسي

التسويق عبر البريد الإلكتروني من شركة إلى شركة: الخاتمة

ما يحدث بين العلامة التجارية والعملاء في عالم B2B يشترك في عناصر مشتركة مع سوق B2C وجوانبها الخاصة. ومع ذلك ، فإن B2B يتكون من مجموعة واسعة من القطاعات ، حيث يجب على كل شركة أن تصمم نهجها وفقًا للأهداف والاستراتيجيات.

بالإضافة إلى تقديم بعض النصائح والإرشادات التشغيلية لك ، يمكننا أيضًا تزويدك بمنصة. في حالة عدم تجربتها بعد ، يمكنك طلب نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا.