كيفية استخدام بيانات نية المشتري لتحسين محاذاة المبيعات والتسويق

تخيل أنك تمتلك متجرًا صغيرًا للسلع الرياضية ، وذات يوم ، يأتي عميل جديد ويبدأ في تجربة معاطف المطر. يراقب مندوب المبيعات الخاص بك أن العميل المحتمل يحاول ارتداء كل معطف واق من المطر يبيعه متجرك ، ثم يتوجه لسؤال العميل عما إذا كان يرغب في شراء فانوس.

أو الأسوأ من ذلك ، أن مندوب المبيعات لا يقول أي شيء للعميل على الإطلاق ، فقط يشاهدهم وهم يجربون منتجك ويتركون خالي الوفاض. لن يكون العميل على الأرجح مرتبكًا فحسب ، بل كان متجر السلع الرياضية سيخسر في بيع معطف واق من المطر وربما العديد من الإضافات المتعلقة بالمطر ، مثل الأحذية المطاطية والمظلات.

إن تجاهل بيانات نية المشتري يشبه تمامًا مشاهدة متسوق يطلع على متجر دون تقديم أي مساعدة.

ومع ذلك ، فإن المسوقين الذين يستغلون قوة بيانات نية المشتري ، ثم يشاركون تلك الأفكار مع فرق المبيعات ، ويسهلون المحادثات التي تحول المتصفحات إلى عملاء على المدى الطويل.

تم إنتاج المحتوى بالتعاون مع G2 .

ما هي بيانات نية المشتري؟

بيانات نية المشتري هي كل تلك القرائن الصغيرة التي يتركها المشترون المحتملون لإظهار اهتمامهم بمنتجك. كل ما يفعله العميل المحتمل تقريبًا على موقع الويب الخاص بك يعطي بعض المؤشرات عن هويته وما الذي يبحث عنه ، على وجه التحديد ، على موقعك ومن علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد العملاء قد أتى إلى موقع الويب الخاص بك وقراءة منشور مدونة. تعطي المعلومات حول منشور المدونة الذي نقروا عليه بعض بيانات نية المشتري القوية جدًا المتعلقة بالمنتجات والخدمات التي قد تكون مهتمة بها.

بالنسبة للمسوقين ، يمكن أن يعني تسخير قوة بيانات نية المشتري إنشاء عملاء محتملين أفضل ، وزيادة التحويلات ، والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.

كيف يمكن أن تعمل بيانات نية المشتري للمسوقين؟

المزيد والمزيد ، لا يتحدث المشترون المحتملون مباشرة مع مندوب المبيعات إلا في نهاية رحلتهم.

نظرًا لأن العملاء يختارون بشكل متزايد بدء أبحاثهم عبر الإنترنت ، فقد أصبحت فرق المبيعات تعتمد على جهود فرق التسويق الرقمي للمساعدة في تقصير دورة المبيعات.

أصبح التثليث مفتاحًا للتأكد من حصول العملاء على المعلومات التي يحتاجون إليها في كل تفاعل مع عملك. التثليث هو تنسيق أو محاذاة التسويق وتطوير الأعمال والمبيعات عبر حساب واحد مسمى.

اعتماد نظام يضع جميع بيانات نية المشتري الخاصة بك في مكان واحد وطبقات تلك البيانات الخاصة برؤى العملاء تمنح فريق التسويق الخاص بك رؤى حول سلوك العميل.

يجعل برنامج التشغيل الآلي أيضًا بيانات نية المشتري سهلة الوصول إلى الفرق الأخرى ، مما يفتح خطوط الاتصال ويقصر دورة المبيعات في النهاية.

بيانات نية المشتري لتوليد العملاء المحتملين

تتمثل إحدى المشكلات الرئيسية في التسويق الداخلي في أنه حتى أفضل الرسائل تُفقد في كثير من الأحيان في صناديق البريد الوارد الفائضة. ومع ذلك ، فإن بيانات نية المشتري تعني أن العملاء قد أتوا إليك لغرض وحيد هو التعرف على علامتك التجارية! إن تجاهل تلك التفاعلات يشبه جعل العملاء يطرقون بابك فقط دون أن يجيبهم أحد.

بمجرد نقر العملاء على موقعك أو قراءة منشورات مدونتك أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية ، تأكد من متابعتك لتلك التنبيهات باستخدام بيانات نية المشتري لإعادة الاستهداف على وسائل التواصل الاجتماعي بما في ذلك LinkedIn و Facebook و Twitter.

ولكن حتى إذا لم يكتشف العملاء علامتك التجارية بعد ، فهناك طرق مطلقة لاستخدام بيانات نية المشتري من أجل التواصل مع جماهير جديدة. تعد بيانات نية المشتري من الجهات الخارجية ، وهي معلومات حول ما يتصفحه العملاء المحتملون أو يقرؤون خارج صفحات شركتك ، طريقة رائعة لجعل عملك على رادار العملاء المحتملين غير المدركين الذين يبحثون عن منتجات مماثلة عبر الإنترنت.

البيانات الضمنية للتحويلات

لذلك يطرق العملاء الطريق ، وأنت تفتح الباب لمحادثات أفضل من خلال إعادة الاستهداف على وسائل التواصل الاجتماعي. ماذا الان؟ ربما حان الوقت لبدء تسجيل العملاء المحتملين بناءً على مستوى اهتمامهم.

يُعد تسجيل الحساب نموذجًا تنبئيًا يحدد ديموغرافية المشتري المستهدف بناءً على الإجراءات المحددة التي يقوم بها. إنها طبقة بين إستراتيجية تشغيلية من البيانات المقصودة إلى هضم بيانات النية. استخدم بيانات نية المشتري لإبلاغ طبقة رئيسية من إستراتيجية تسجيل النقاط لحسابك.

من هناك ، استخدم التكنولوجيا التي تقدم تنبيهات المبيعات في شكل إشعارات عبر البريد الإلكتروني ، و Slack ، و Chatter ، والوسائط الأخرى التي تنبه أصحاب المصلحة الرئيسيين في الوقت الفعلي عندما تقوم شركة تجريبية مستهدفة أو حساب محدد بتنفيذ إجراء مبيعات ذي صلة.

بيانات ضمنية للاحتفاظ بالعملاء

بعد استخدام بيانات نية المشتري للتواصل مع العملاء المتوقعين ، وحسابات النقاط ، وتتبع رحلة المشتري ، فإن الشيء الوحيد المتبقي هو التأكد من استمرار العملاء في العودة واستكشاف منتجات وخدمات جديدة في المستقبل.

يمكن أن تساعد بيانات نية المشتري ليس فقط في جذب عملاء جدد ولكن أيضًا في زيادة اهتمام العملاء الحاليين بعلامتك التجارية.

تدور استراتيجية الأرض والتوسيع الناجحة حول الحصول على موطئ قدم في حساب ، ثم استخدامه لبيع منتجات وخدمات إضافية للعميل.

استخدم بيانات نية المشتري لتحديد العملاء الحاليين الذين ما زالوا يتسوقون للمنتجات داخل نظامك البيئي. إن مشاركة معلومات نية المشتري المهمة من الحسابات الحالية مع فريق المبيعات ، بما في ذلك الحسابات التي تقرأ المراجعات أو تتصفح صفحات منتجاتك ، تمنح الفرق أدوات أفضل لتحويل العملاء إلى معجبين.

لمزيد من المعلومات حول كيف يمكن لشركتك الاستفادة من قوة بيانات نية المشتري ، راجع الورقة البيضاء الخاصة بشركة G2 ، "نية المشتري: كيفية البدء في استخدام بياناتك على الفور".