شخصيات المشتري للمبتدئين: القطعة المفقودة المراوغة لكبار المسئولين الاقتصاديين

يعد فهم الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويشترون منتجاتك طريقة فعالة لتنمية علامتك التجارية.

ألن يكون من الرائع عدم التخمين بشكل تعسفي وبدلاً من ذلك اتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق بإجراءاتك التسويقية؟ حسنًا ، أخبار جيدة! هذا هو المكان الذي تأتي فيه شخصيات المشتري لإنقاذ اليوم.

من السهل على جهات التسويق "الضياع" في تفاصيل مقاييس التتبع. ببساطة ، تعد شخصيات المشتري بمثابة تذكير للشركات بوضع رغبات واحتياجات جمهورها أولاً.

يعد الفهم العميق لشخصيات المشتري الخاص بك أمرًا حيويًا في إنشاء محتوى مستهدف لتحسين محركات البحث وجهود التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. بهذه الطريقة ، يمكنك جذب زوار وعملاء ذوي قيمة عالية ستتمكن من الاحتفاظ بهم بمرور الوقت.

في هذا الدليل ، ستتعلم كيفية إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك لتعزيز المشاركة وتكملة جهود تحسين محركات البحث الخاصة بك من حيث البحث عن الكلمات الرئيسية والاستهداف.

ولكن قبل أن نتعمق في كيفية إنشائها لعملك ، دعنا نلقي نظرة سريعة على ماهيتها.

ما هي شخصيات المشتري؟

شخصية المشتري هي تمثيل للعميل المستهدف المثالي. إنه ليس عميلًا حقيقيًا ، بل هو ملف تعريف شبه خيالي يجسد خصائص أفضل العملاء المحتملين وسلوكهم.

تقوم بتعيين اسم لكل شخص مشترٍ ، وبعض التفاصيل الديموغرافية ، والاهتمامات ، وأخيراً وليس آخراً ، السمات السلوكية. يمكنك حتى الذهاب إلى الميل الإضافي ومنحهم وجهًا باستخدام الصور المخزنة.

الهدف من ذلك هو معاملة هذا العميل النموذجي كما لو كان شخصًا حقيقيًا. صدق أو لا تصدق ، هذا يسمح لك بصياغة رسائل فعالة وشخصية ويساعد جهود تحسين محركات البحث في تسويق علامتك التجارية.

ربما ستحتاج إلى إنشاء أكثر من شخصية مشتر واحد لأن مجموعات مختلفة من الأشخاص يشترون منتجاتك لأسباب مختلفة. في حين أنه من غير الممكن إنشاء شخصية لكل عميل محتمل فردي ، فإن تمثيل كل شريحة من قاعدة عملائك بواحد هو أكثر من مثالي.

الآن بعد أن وضعنا الأساسيات ، حان الوقت لنرى بالضبط كيف يمكنك البدء في إنشاء شخصيات العملاء الخاصة بك.

كيفية إنشاء شخصية المشتري

والخبر السار هو أن تكوين شخصيات المشتري ليس بهذه الصعوبة. اتبع الخطوات الخمس الموضحة أدناه لتسخير بحث عميق عن الجمهور وإنشاء شخصيات مقنعة للعملاء.

1. إجراء بحث متعمق للجمهور

عندما تقوم بإنشاء شخصية العميل ، في جوهرها ، فإنك تنشئ شخصية تجسد شريحة رئيسية من جمهورك. وبالتالي ، يجب أن تستند شخصيات المشتري الخاصة بك إلى بيانات من العالم الحقيقي ، وليس على التخمين العشوائي.

الخطوة الأولى لتحقيق ذلك هي إجراء بحث شامل عن الجمهور. في البداية ، سيتعين عليك تجميع بيانات عن عملائك الحاليين بالإضافة إلى جمهورك الاجتماعي. التفاصيل التي تبحث عنها تشمل:

• عمر
• جنس
• موقع
• الإهتمامات
• لغة
• دخل
• الحالة الاجتماعية

إذا كنت شركة B2B ، فيجب عليك أيضًا التفكير في تفاصيل مثل حجم العمل ومن يتخذ قرارات الشراء.

أسهل طريقة للحصول على هذه البيانات هي من قاعدة بيانات العملاء. خطوتك التالية هي إلقاء نظرة على تحليلات الوسائط الاجتماعية ، مثل Facebook Audience Insights ، والتي توفر عرضًا تفصيليًا لكل ما تحتاج إلى معرفته تقريبًا من أجل تطوير شخصيات المشتري الخاصة بك.

علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام الاستطلاعات والاستبيانات عبر الإنترنت عبر قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك أو حتى مقابلة الأشخاص عبر الهاتف. لقد لوحظ أن عددًا كبيرًا من الأشخاص يشعرون براحة أكبر في الكشف عن المعلومات الشخصية بهذه الطريقة. بعد ذلك ، يُنصح بالحصول على تعليقات فريق المبيعات الخاص بك حول العملاء المتوقعين الذين يتفاعلون معهم لأنه سيساعد لاحقًا في إجراء التعميمات.

من المهم أيضًا معرفة القنوات الاجتماعية التي يستخدمها جمهورك وأين يقضون وقتهم. يمكنك القيام بذلك بمساعدة برنامج Google Analytics المألوف. يمكن لمثل هذه الأدوات أن تلقي الضوء في الوقت نفسه على المكان الذي جاء منه زوار موقعك ، والكلمات الرئيسية التي استخدموها ومدة بقائهم على موقعك.

أخيرًا وليس آخرًا ، تحتاج إلى استخدام حقول النموذج من موقعك أو تحسينها للحصول على البيانات المحددة التي تحتاجها. لذلك ، قد يكون من الجيد الاستثمار في أداة إنشاء النماذج عبر الإنترنت للكشف عن البيانات المهمة التي ستؤدي إلى المزيد من التحويلات.

2. تحديد نقاط الألم للعملاء

سيمكنك فهم نقاط ضعف عملائك من حل المشكلات وتقديم تجربة مستخدم أفضل.

طريقة رائعة لمعرفة مشاكلهم والعوائق التي يواجهونها هي استخدام الاستماع الاجتماعي. بمساعدة الأدوات المناسبة ، يمكنك مراقبة الإشارات إلى علامتك التجارية ومنتجاتك ومنافسيك. سيوفر لك هذا نظرة في الوقت الفعلي على ما يقوله الناس عنك عبر الإنترنت.

يمكن أن يساعد الاستماع الاجتماعي عملك في الكشف عن المشكلات التي قد لا تكون على دراية بها ودمج تلك الأفكار في شخصياتك.

فكرة رائعة أخرى هي الاتصال بفريق خدمة العملاء الخاص بك. اطلب منهم الحصول على تعليقات حول الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يتلقونها. يمكنهم أيضًا إبلاغك بشكاوى العملاء حول خدمتك حتى تتمكن من تحديد ما هو ناجح وما هو غير ناجح من وجهة نظر المنتج.

يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك واطلب من خدمة العملاء جمع عروض أسعار حقيقية من العملاء. هذا يضيف "عمقًا" إضافيًا لشخصيات العملاء.

3. اكتشف أهداف العملاء وحدد الكلمات الرئيسية عالية النية

لقد حددت نقاط الألم لعملائك. حان الوقت الآن للقيام بالعكس ، أي معرفة ما يهدفون إلى تحقيقه. ما هي نهايتهم وتطلعاتهم وكيف يقومون بذلك؟

من المرجح أن تكون هذه الأهداف شخصية أو مهنية ، اعتمادًا على المنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك. من المحتمل أنه بالنسبة لبعض العملاء ، لا تتوافق أهدافهم مع ميزات منتجك.

ومع ذلك ، فإن أهداف شخصياتك ذات أهمية حيوية ، حيث يمكنها إعلام حملاتك ، وتحديد نغمة رسائلك التسويقية وجعل المحتوى الخاص بك مؤثرًا .

مرة أخرى ، يمكن أن يساعدك الاستماع الاجتماعي في جمع هذه المعلومات.

لا تنس استشارة فريق المبيعات الخاص بك للحصول على رؤى حول أهداف العملاء. إنهم يتواصلون مع العملاء المحتملين الذين يفكرون في استخدام منتجك ، لذا فقد طوروا فهمًا عميقًا لما يحاول عملاؤك تحقيقه عند استخدام ما تقدمه علامتك التجارية.

للتعمق أكثر ، من المهم معرفة طلب البحث ومنافسة الكلمات الرئيسية .

يتضمن ذلك استخدام أدوات الكلمات الرئيسية المناسبة التي تساعد في استخراج وتنظيم المصطلحات التي يستخدمها الأشخاص أكثر في عملية البحث.

لا تريد أن تهدر الموارد على الكلمات الرئيسية ذات "الإيرادات المنخفضة" أو الكلمات الرئيسية شديدة التنافسية.

والخبر السار هنا هو أنه بمجرد الانتهاء من ذلك ، فأنت على بعد خطوة واحدة من توليد حركة مرور عالية الجودة وتحقيق نجاح تحسين محركات البحث.

4. افهم كيف يمكنك إفادة المستخدمين

الخطوة التالية هي تحديد كيف يمكن أن تساعد منتجاتك أو خدماتك المستخدم.

هذه خطوة "صعبة" لأن المسوقين لا يخرجون من عقلية الميزة بسهولة. لذا ما عليك القيام به هنا هو التوقف عن التفكير في ميزة علامتك التجارية والنظر في منتجاتك وخدماتك من منظور المشتري.

من المهم التركيز على الفوائد بدلاً من الميزات لأن الفوائد تشير إلى كيف تجعل المنتجات حياة عميلك أسهل.

اسأل نفسك كيف يمكنك مساعدة جمهورك في التغلب على حواجز الشراء الخاصة بهم والمضي قدمًا في مسار قمع المبيعات.

مرة أخرى ، من الجيد هنا استشارة فريق المبيعات لديك وكذلك العملاء والمعجبين المخلصين أنفسهم من خلال استطلاع عبر الإنترنت.

باختصار ، من خلال قلب تفكيرك والنظر في عرضك من منظور العملاء ، يمكنك تحويل رسائلك وإنشاء حملات مقنعة لكل شخصية.

5. قم بإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك

لحظة الحقيقة! حان الوقت لجمع كل أبحاثك والبدء في البحث عن الخصائص المشتركة. نظرًا لأنه يتم تجميع هذه الخصائص معًا بشكل تدريجي ، سيكون لديك قاعدة شخصيات العملاء الفريدة الخاصة بك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك حددت مجموعة عملاء أساسية من الرجال في الخمسينيات من العمر لديهم أطفال ويعيشون في الريف. ستحتاج إلى أخذ هذه المجموعة المجردة من الخصائص وتحويلها إلى شخصية يمكنك التفاعل معها.

الآن أعطِ شخصية المشتري الخاصة بك اسمًا ، والمسمى الوظيفي ، والعمر ، ونوع المنزل ، وسمات أخرى محددة. يجب أن تبدو الشخصية كشخص حقيقي.

المعلومات التي تستخدمها تحتاج إلى اشتقاقها من بيانات البحث الخاصة بك. احرص على عدم جعل كل شخصية محددة بشكل مفرط ، لأن هذا قد يعني تفويت فرصة جذب أنواع أخرى من العملاء.

بالتأكيد ليس كل الأشخاص في مجموعات العملاء التي حددتها يتناسبون مع جميع خصائص الشخصية. ومع ذلك ، فإن هذه الشخصية بمثابة تمثيل لشريحة من جمهورك وتسمح لك بالتفكير فيها بطريقة إنسانية ، وليس كمجموعة من البيانات. أليس من الأسهل التحدث إلى نيك ، دعنا نقول ، من التحدث إلى "رجال في الخمسينيات من العمر؟"

نصيحة للمحترفين: يمكنك أيضًا تضمين من هو كل شخصية الآن ومن يريدون أن يكونوا. سيمكنك هذا من تحديد كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم على الارتقاء إلى هذا المكان من الطموح.

افكار اخيرة

سيسمح لك إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك بفهم عملائك المستهدفين على مستوى أعمق. بهذه الطريقة ، ستتمكن من إنشاء محتوى وثيق الصلة لتحسين محركات البحث والترويج لعلامتك التجارية كإجابة لمشاكل المشترين.

لذا ، ابدأ الآن واستهدف إنشاء ثلاث شخصيات رئيسية على الأقل للمشتري لشركتك.

لن يساعدك ذلك في إنشاء محتوى جذاب وإطلاق حملات ناجحة فحسب ، بل سيسمح أيضًا لعلامتك التجارية بالنمو والتطور جنبًا إلى جنب مع عملائك.