5 نصائح لجذب المزيد من العملاء المحتملين على مستوى المؤسسة باستخدام بحث B2B

أعرب قادة التسويق في B2B عن مخاوف مماثلة حول البحث المدفوع:

• "نحن لا نصل إلى الأشخاص المناسبين."
• "نحن بحاجة إلى جذب المزيد من صناع القرار."
• "نريد أن نرتقي بالسوق وأن نستهدف الشركات الأكبر حجمًا."
• "نحن بحاجة لإغلاق صفقات أكبر."

هذه ليست سوى بضع نقاط ضعف تجعل المسوقين مستيقظين في الليل.

يعد استهداف العميل المثالي أمرًا صعبًا ويمكن أن يؤدي إلى إهدار الميزانية وتكلفة عالية لكل عميل متوقع مؤهل. اتبع أفضل الممارسات عند تشغيل حملات الدفع لكل نقرة للمؤسسات للعلامات التجارية B2B.

1. إنشاء المحتوى الصحيح

يفكر صانعو القرار في الشركات الكبيرة بشكل مختلف عن أولئك الموجودين في الشركات الصغيرة والمتوسطة. لديهم احتياجات ومخاوف مختلفة ، تتطلب رسائل محددة.

تؤكد شركات المؤسسات على بروتوكولات الأمان وتتطلب إثباتًا اجتماعيًا. إنهم بحاجة إلى معرفة أن العلامات التجارية المهمة الأخرى تثق بعلامتك التجارية وأن لديك تدابير الأمان للحفاظ على أمان بياناتهم.

التأكيد على الجهوزية التشغيلية وإجراءات دعم العملاء يبني الثقة. بناء الثقة مع لجنة الشراء أمر بالغ الأهمية عندما يكون لدى صانعي القرار عدة خيارات.

غالبًا ما يساوي العملاء الأكبر حجمًا ميزانيات أكبر. إنهم يميلون إلى التسوق أكثر للحصول على المنتج أو الخدمة التي ستوفر لعملائهم أو موظفيهم أفضل تجربة.

تذكر أن الشركات الكبيرة لديها دورات مبيعات أطول ولديها المزيد من صناع القرار في لجان الشراء الخاصة بهم. تتطلب هذه الدورة المزيد من نقاط الاتصال والمحتوى ذي الصلة للمستخدمين.

في بعض الأحيان ، يدخل أعضاء لجنة الشراء في عملية الشراء في وقت متأخر جدًا ويجب إبلاغهم بسرعة.

من الضروري أن يكون المحتوى جاهزًا لجميع الإدارات ، بما في ذلك المالية والمشتريات وتكنولوجيا المعلومات والمزيد ، للحفاظ على استمرار الصفقة ومنع أي تباطؤ.

يجب أن تتناول نسخة الإعلان نقاط ألم العميل والتحدث مباشرة إلى الشخص الذي تحاول الوصول إليه. على سبيل المثال:

• موثوق به من قبل أكثر من 250 شركة Fortune 500
• 99.99٪ جاهزية SLA
• تم تسميته G2 Top 50 Enterprise Products
• حماية البيانات على مستوى المؤسسة

يجب أن تكون الصفحات المقصودة ذات صلة بكلمات البحث الرئيسية وأن تتحدث مباشرة إلى شخصيتك الرئيسية. ضع في اعتبارك إنشاء صفحات مقصودة لأحجام شركات أو وظائف محددة.

2. ميّز بين الجماهير باستخدام الكلمات الرئيسية

لن يحدد الباحثون على مستوى المؤسسة دائمًا حجم شركتهم في استعلاماتهم. ومع ذلك ، فإن المزايدة على الكلمات الرئيسية متوسطة السوق أو الغرض من المؤسسة يمكن أن تكون مفيدة (على سبيل المثال ، "برامج المؤسسة" و "الأدوات للشركات الكبيرة").

للتخلص من إهدار الميزانية على الشركات الصغيرة ، ضع في اعتبارك إضافة "الأعمال الصغيرة" ككلمة رئيسية سلبية.

فكر في الكلمات الرئيسية الأخرى التي قد يبحث عنها المشتري ، مع العلم أن الشركات الكبيرة لديها احتياجات ومخاوف مختلفة.

• هل سيبحثون عن المزيد من المصطلحات التي تركز على الأمان؟
• هل سيبحثون عن المزيد من اتجاهات الصناعة ذات الصورة الكبيرة؟

الغزو التنافسي هو خيار آخر لجذب الجمهور المناسب.

عندما يكون لدى المنافسين شركات كبيرة باعتبارها ديموغرافية رئيسية ، فإن المزايدة على كلماتهم الرئيسية يمكن أن تساعدك في الحصول على بعض حركة المرور الخاصة بهم أو على الأقل اكتساب التعرف على العلامة التجارية عبر SERP.

3. إقران تتبع التحويل في وضع عدم الاتصال بالمزايدة على أساس القيمة

يعد تتبع التحويل في وضع عدم الاتصال (OCT) مثاليًا لأي حساب B2B إعلانات Google. إنه يدفع بيانات CRM الخاصة بك إلى النظام الأساسي ويسمح بتحسين عروض الأسعار على العملاء المحتملين ، وليس فقط تحويلات مواقع الويب الأمامية.

ولكن دون إخبار Google بقيم التحويل ، ستتعامل Google مع كل عميل محتمل على قدم المساواة وتعرض عليهم عروض أسعار متساوية. هناك طريقتان لإخبار Google بالتحسين نحو الشركات الأكبر مع OCT.

الأول هو استخدام القيم الديناميكية مع OCT. يجب أن يكون للشركات الكبيرة قيمة أكبر مخصصة لها في CRM. عند استخدامها مع إستراتيجية عروض أسعار قائمة على القيمة مثل زيادة قيمة التحويل إلى أقصى حد أو TROAS ، فإن الخوارزمية ستعطي الأولوية للعملاء المحتملين ذوي القيمة الأكبر أولاً.

إذا لم تتمكن من الحصول على قيم ديناميكية باستخدام OCT ، ففكر في إعداد إجراءات تحويل منفصلة لكل مرحلة في مسار التحويل حسب شريحة السوق. قد يبدو الإعداد كما يلي:

في المثال أعلاه ، يتم استخدام تحميل يدوي لـ OCT ومع العلم أن الهدف هو إنشاء المزيد من العملاء المتوقعين بحجم المؤسسة ، يتم تمييز كل عميل متوقع على أنه مؤسسة أو SMB.

تحصل Enterprise MQLs على قيمة 50 دولارًا ، بينما تحصل SMB MQLs على قيمة 10 دولارات ، تخبر الخوارزمية بتحديد أولويات MQLs الخاصة بالمؤسسة.

4. الاستفادة من بيانات الطرف الأول

بياناتك هي البيانات الأكثر قيمة التي يمكنك الاستفادة منها في الإعلانات الرقمية لأنها (نأمل) أكثر موثوقية ودقة من خيارات الطرف الثالث.

يمكن أن يؤدي استخدام بيانات الطرف الأول للاستفادة من قواعد قيمة التحويل من خلال عروض الأسعار المستندة إلى القيمة إلى نقل حملاتك إلى المستوى التالي.

وفقًا لجوجل:

"تسمح لك قواعد قيمة التحويل بتقديم معلومات قيمة إضافية لم تنعكس بالفعل في حسابك (على سبيل المثال ، هوامش مختلفة لأنواع مختلفة من المستخدمين ، أو اعتبارات القيمة الدائمة) والتحسين في الوقت الفعلي لهذه القيم."

يمكن أن يساعدك تحميل قائمة الطرف الأول من العملاء المحتملين أو العملاء ضمن هدفك المثالي في تعيين تعديل عرض أسعار لأي شخص في تلك القائمة. كلما كانت القائمة التي تقدمها أكبر ، كان ذلك أفضل.

يمكن أيضًا استخدام قواعد قيمة التحويل ، التي يمكن تعيينها عبر إعدادات الحملة ضمن "قواعد القيمة" ، مع بيانات الجهات الخارجية. إذا كنت تعلم أن العملاء المتوقعين المقيمين في منطقة معينة أو في السوق للمنتجات / الخدمات أكثر قيمة ، يمكنك أيضًا زيادة قيمة هؤلاء الجمهور.

باستخدام Microsoft Ads ، تتوفر زيادات في العطاءات لأسماء شركات أو صناعات أو وظائف وظيفية محددة ضمن حملات البحث الخاصة بك.

هذا مفيد إذا كانت لديك إستراتيجية ABM وقائمة بشركات محددة تريد استهدافها.

بينما تعمل تعديلات عروض الأسعار اليدوية فقط مع إستراتيجيات عروض الأسعار اليدوية ، ستستخدم Microsoft تعديلات عروض الأسعار لإبلاغ القرارات عند اتباع استراتيجيات عروض الأسعار التلقائية.

5. تقييم الصورة الكبيرة

العملاء المتوقعون ليسوا كل شيء. يكفي أحيانًا أن تعرف أنك تصل إلى الأشخاص المناسبين وأنهم ينقرون على إعلاناتك ، حتى لو كانوا بحاجة إلى مزيد من الإحماء للتحويل.

يمكن أن تساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية خارج العملاء المتوقعين والتكلفة لكل عميل متوقع في فهم ما إذا كانت الإبرة تتحرك ، خاصة مع دورات المبيعات الأطول ولجان الشراء الأكبر.

انظر إلى التركيبة السكانية لـ LinkedIn أو Clearbit لمعرفة من يزور موقعك عبر الإعلانات.

في حساب إعلانات LinkedIn الخاص بك ، أنشئ جمهورًا استنادًا إلى معلمات URL الخاصة بموقع الويب التي سيزورها جمهورك. على سبيل المثال ، يحتوي عنوان URL على "google" و "paidsearch".

باستخدام أداة LinkedIn Website Demographics ، يمكنك جمع رؤى حول الشركات والمسميات الوظيفية والوظائف الوظيفية والمزيد التي تفاعلت مع إعلاناتك.

تتكامل أداة مثل Clearbit مع Google Analytics لتحديد الشركات والصناعات والمسميات الوظيفية التي زارت موقع الويب الخاص بك. يمكنك بناء جماهير في GA باستخدام بيانات Clearbit ودفع هذه الجماهير إلى إعلانات Google للاستهداف.

ضع في اعتبارك بناء جمهور بأحجام الشركات في النطاق المستهدف وإطلاق عرض أو فيديو أو حتى حملة RLSA لتلك الجماهير. يمكن أيضًا استخدام شرائح الجمهور هذه لقواعد قيمة التحويل لزيادة عروض الأسعار.

قم بالوصول إلى جمهورك المثالي بين الشركات من خلال إعلانات PPC أفضل

يمكن أن يكون الإعلان عن بحث B2B أكثر صعوبة من B2C في بعض الحالات. لكن الوصول إلى الجمهور المناسب ممكن من خلال أساليب المحتوى والتتبع والقياس.

تعد الصورة الواضحة للشخصية المستهدفة ونقاط الألم الخاصة بها أمرًا بالغ الأهمية للتخلص من إهدار الميزانية. ادخل مكان عميلك وحدد التركيبة السكانية لوظائفه ومخاوفه وما يعجبه وما يكره وغير ذلك لتحسين رسائلك ودفع إستراتيجيتك في الاتجاه الصحيح.