كيفية الحصول على العملاء المحتملين في الأحداث: 3 خطوات لإنشاء قوائم العملاء المحتملين الناجحة

ما هي الأحداث التي تخطط لحضورها العام المقبل؟

Q4 هو الوقت المثالي للتفكير في تقويم الأحداث الخاصة بك للعام المقبل. المعارض التجارية ومشاركات الخطابة والمؤتمرات مليئة بالزبائن المحتملين (إذا كنت تعرف كيف وأين تبحث).

لالتقاط المزيد من العملاء المحتملين ، تحتاج إلى خطة. في هذا المنشور ، سنغطي كيفية جذب العملاء المحتملين في الأحداث وتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى مبيعات.

تتكون عملية استقطاب العملاء المحتملين من 3 خطوات:

1. التخطيط قبل الحدث
2. التنفيذ خلال الحدث
3. المتابعة بعد الحدث

1. التخطيط قبل الحدث

تبدأ إستراتيجية الاستحواذ الفعالة على قائد الحدث قبل أن تطأ قدمك المكان. ابدأ بنوع الحدث.

هل هو معرض تجاري أم مؤتمر؟

غالبًا ما تكون المعارض التجارية خاصة بالصناعة وتتيح لك أن تكون أكثر مباشرة واستراتيجية. استعد لمناقشة كيف يساعد عملك في حل المشاكل داخل تلك الصناعة.

قم ببعض البحث وتعرف على المكان الذي تتحرك فيه الصناعة. ابحث عن:

• اتجاهات
• العقبات المحتملة
• المعطلات
• مشاكل شائعة

عندما تُظهر المعرفة الصناعية للعملاء المحتملين ، فمن الأرجح أن تقوم بإجراء اتصال ذي مغزى يؤدي إلى الخطوات التالية في عملية المبيعات.

• مكالمات الاستكشاف أو تقييمات تناسب الأعمال
• مظاهرات المنتج أو الخدمة
• زبائن الجدد(!!!)

إذا كنت تحضر مؤتمرًا ، فسيكون الحاضرون في أدوار مماثلة. يحضر المسوقون مؤتمرات التسويق ، ويحضر المهندسون المؤتمرات الهندسية ، ويحضر مندوبو المبيعات مؤتمرات المبيعات.

اعتمادًا على المؤتمر ، قد يكون من المنطقي التركيز على الشبكات والشراكات بدلاً من البحث عن أعمال جديدة.

تعني أنماط الأحداث المختلفة أنواعًا مختلفة من الحاضرين. صمم نهجك للاستفادة من الحدث المحدد.

المهم في التخطيط قبل الحدث هو معرفة جمهورك . يساعدك هذا على أن تكون مدروسًا - سواء في اختيار الأحداث التي تحضرها أو كيفية التعامل مع الأحداث. لن تضيع الوقت في حضور الأحداث التي لا يحضرها جمهورك ، أو تفوت الأحداث التي يحضرها جمهورك.

يعني التخطيط المسبق للحدث أيضًا إعداد رسائل المتابعة والأتمتة مسبقًا. يمكن أن يكون لأتمتة المهام الأساسية والبريد الإلكتروني في ActiveCampaign تأثير كبير على إنشاء العملاء المحتملين ومتابعتك.

أتمتة الأشياء مثل:

• وضع علامة على جهات الاتصال عند إنشائها حتى تعرف العملاء المتوقعين الذين أتوا من الحدث
• إنشاء صفقة في ActiveCampaign CRM عندما يتم إنشاء جهة اتصال لإضافتها إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك
• تحديد مهمة متابعة للصفقة لضمان عدم سقوط أي من خيوط الحدث الجديد الخاص بك من خلال الشقوق

يتيح لك منشئ النماذج في ActiveCampaign أتمتة عملية وضع العلامات عندما ترسل جهة اتصال نموذجك.

تأكد من أن عمليتك جاهزة قبل أسبوع على الأقل من الحدث. عندما تقوم بإعداد الأتمتة في وقت مبكر ، يمكنك التركيز بدلاً من ذلك على إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية. لن تحتاج إلى التدافع للمتابعة مع العملاء المحتملين في الساعات أو الأيام التي تلي الحدث مباشرة.

2. التنفيذ أثناء الحدث

ما هو أكثر أهمية من الحصول على عملاء محتملين في الأحداث؟

الحصول على القيادة الصحيحة في الأحداث.

من السهل أن تترك حدثًا به مجموعة مليئة ببطاقات العمل من أفراد لا يتذكرونك وقد لا تكون مناسبة لعملك.

لا تقم بالإجراءات الشكلية فقط لجمع بطاقات العمل.

في هذا الحدث ، اهدف إلى إجراء محادثات هادفة مع كل شخص تقابله. استخدم بحثك للسؤال عن اتجاهات الصناعة أو المشكلات التي قد يواجهونها. تعرف على خططهم للمستقبل القريب وشاهد كيف يمكنك العمل معًا.

سيتذكر عملاؤك المحتملون المحادثات التي تتجاوز الإجراءات النموذجية. تخلص من المقدمات العامة واطرح أسئلة محددة. تعمل المقدمات المتعمدة على تحسين فرصك في المضي قدمًا في المحادثة:

• "إذن ماذا تفعل؟" → "ما الذي تخطط للقيام به بخصوص ___ هذا العام؟"
• "نحن وكالة رقمية." → "نحن نتشارك مع الشركات الصغيرة لتحسين إنفاقها على الإعلانات. هل تعتمد على إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر محرك البحث (SEM) والدفع بالنقرة (PPC)؟ "
• "ما رأيك في المتحدث الأول؟" → "اعتقدت أن التعليقات حول كيفية تغيير مشهد الشراء كانت مثيرة للاهتمام ، هل عملك يقوم بأي شيء لحساب هذه التغييرات؟"

إذا كان هناك نوبة ، فلا تذهب مباشرة للحصول على بطاقة العمل. بدلاً من ذلك ، اطلب عنوان بريدهم الإلكتروني واعمل على إعداد مكالمة شخصية أكثر بعد أيام قليلة من الحدث. إذا استطعت ، حدد موعدًا لمكالمة متابعة أثناء التحدث معهم.

هذا يقلل من فرص تحول العملاء المتوقعين إلى الظلام ، ويزيل البريد الإلكتروني المزعج ذهابًا وإيابًا في محاولة لإغلاق وقت لإجراء مكالمة.

يمكنك تسهيل هذه العملية باستخدام أدوات الجدولة والبريد الإلكتروني:

1. يساعدك تطبيق ActiveCampaign Forms لـ iPad على تحويل محادثاتك إلى جهات اتصال مشتركة ضمن ActiveCampaign. قم بإضافتها إلى تسلسل بريد إلكتروني أو رسالة إخبارية لرعاية العملاء المحتملين.
2. يتزامن برنامج الجدولة الودي مع التقويم عبر الإنترنت والبريد الإلكتروني لإظهار مدى تواجدك وإرسال رسائل التأكيد عبر البريد الإلكتروني عند جدولة مكالمة.

باستخدام Cal Friendly ، يمكنك إضافة ملاحظات ومعلومات أخرى لإعطاء سياق للمكالمات المجدولة وجدول أعمال

تعمل هذه الأدوات لمحادثات فردية أو في كشك المعرض التجاري الخاص بك. إذا كان لديك كشك ، فإن غنيمة الشركة هي تقنية مجربة لبدء المحادثات والتقاط جهات الاتصال في حدث ما.

ماذا لو كنت منخرطًا حاليًا في عملية البيع مع شخص ما في الحدث؟ لا تخف من إغلاقها شخصيًا! إذا كان لديك محادثات استكشافية وكانوا مهتمين بالمضي قدمًا ، فقم بإغلاق الصفقة! يمكنك الاقتراب منهم والقول ،

"حسنًا ، لقد مررنا بالمرحلة الاستكشافية ، وتحدثنا عن تحديد الهدف ، وتحدثنا عن الخدمات والبرامج التي سنبدأ بها ... لماذا لا نبدأ الآن ؟ "

يعتبر الحدث مكانًا رائعًا لإجراء محادثة ختامية. العميل المحتمل متحمس ويفكر في أفكار جديدة ، لذلك فهو وقت مثالي للاستفادة من طاقته ومشاركته وحمله على الاشتراك معك.

3. المتابعة بعد الحدث

عندما تقوم بالعناية الواجبة في عملية التخطيط ، لن تقلق بشأن متابعات البريد الإلكتروني بعد الحدث.

يجب أن تتضمن استراتيجية المتابعة الخاصة بك ما يلي:

• متابعة أي خطوات تالية قمت بجدولتها - أرسل رسائل البريد الإلكتروني التمهيدية وقم بإجراء مكالمات المتابعة عندما قلت أنك ستفعل
• في محادثات المتابعة الخاصة بك ، استخدم الحدث الذي حضرته كلاكما كوسيلة لكسر الجمود لإجراء اتصال شخصي سريع
• بمجرد الاتصال ، قم بإحضار أي تفاصيل محددة من محادثاتك في الحدث لتعزيز الاتصال مع العملاء المتوقعين

يجب أن تشمل المتابعة أيضًا قياس نجاح عملك.

استخدم التجزئة لتمييز جهات الاتصال التي التقطتها في الحدث وتتبعها خلال عملية البيع.

قم بتقييم الحدث وأجب عن الأسئلة التالية:

• كم عدد الاتصالات التي التقطتها؟
• من بين هؤلاء العملاء المتوقعين ، كم عدد الخطوات التالية المجدولة؟
• كم عدد العملاء المتوقعين المحتملين؟
• هل كان الحدث يستحق وقتك؟
• هل هناك نوع من الأحداث يستحق وقتك أكثر من نوع آخر؟
• ما أنواع العملاء المحتملين الأكثر قيمة بالنسبة لك؟
• ما هي استراتيجيات توليد الرصاص التي نجحت؟ الذي لم يفعل؟
• هل أدت إستراتيجية معينة إلى محادثات أفضل؟ المزيد من العملاء المحتملين؟

كلما زادت المعلومات التي تجمعها عن العملاء المحتملين من حدث ما ، كان من الأسهل قياس النجاح.

الخلاصة: كيفية التقاط العملاء المحتملين في الأحداث

يعد جذب العملاء المحتملين في الأحداث طريقة رائعة لبدء العلاقات مع العملاء المحتملين. الأحداث هي أيضًا فرصة لزيادة:

• قيادة الفكر
• الوعي بالعلامة التجارية
• الشراكات الاستراتيجية
• صناعة المعرفة

تعني إستراتيجية إنشاء قوائم الأحداث الناجحة التخطيط جيدًا قبل الحدث. فكر في نوع الحدث والحضور والمشاكل التي يواجهونها.

في هذا الحدث ، اعمل على التواصل على مستوى أعمق وقم بإعداد الخطوات التالية إذا كان هناك توافق محتمل للعمل. لا تخف من إغلاق أي شخص يقوم بالفعل بعملية البيع الخاصة بك.

متابعة وتتبع العملاء المحتملين - ثم تقييم وصقل استراتيجيتك لجعل الحدث التالي الذي تحضره أفضل!