كيف وجدت هذه العلامة التجارية المباشرة للأزياء الاستهلاكية ملائمة لسوق منتجاتها

آرون لو وكارمن تشن وو هما المؤسسان التكميليان وراء صانع حقائب اليد ، كارا. مع رعاية آرون للأمور المالية وتطبيق كارمن لمهارات التصميم الحائزة على جائزة CFDA ، قام الثنائي ببناء علامة تجارية مباشرة للمستهلكين تجمع بين الموضة والوظيفة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك آرون لو من Caraa أهمية وجود شريك تكميلي ، واختبار الأفكار في السوق ، وإيجاد نموذج تسعير مثالي.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Caraa
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram

أهمية وجود شريك مكمل

فيليكس: حدثنا عن الإلهام وراء كارا؟

آرون: خلفية صغيرة وراء العلامة التجارية. أنا وشريكي في التأسيس ، نقول دائمًا أننا لا نأتي من الموضة ، ولا سيما أنا ، لكننا نفعل ذلك بمعنى أن عائلتي كانت تقوم بتصنيع حقائب اليد الفاخرة على مدار الثلاثين عامًا الماضية. وشريكتي في التأسيس كارمن تشن وو هي مصممة أزياء حاصلة على CFD ، وتقضي الكثير من وقتها في العمل مع بيوت التصميم الراقية من حيث التصميم لمنصة العرض. لذلك عندما اجتمعنا مرة أخرى في عام 2015 ، من الواضح أننا نعرف مساحة حقائب اليد جيدًا. تحدث الكثير من الأشياء الرائعة في الفضاء خاصة بالنسبة للكثير من المنازل الفاخرة. عندما أفكر في بعض أكبر أنواع أسماء العلامات التجارية القادمة من أوروبا ، مرة أخرى ، أشياء رائعة جدًا تأتي من وجهة نظر التصميم ، ولكن هناك شيء واحد شعرنا أنه بحاجة إلى القليل من التحسين ، على ما أعتقد ، هو الافتقار إلى الوظائف. تلعب حقائب اليد على وجه التحديد مثل هذا الجزء المعقد من خزانة الملابس على أساس يومي. لكننا شعرنا أن الكثير من حقائب اليد لا يمكن أن تتمتع بالوظائف التي ستواكب أسلوب حياتها النشط ، على الأقل بالنسبة للمستهلكين من جيل الألفية الذين نهدف في البداية إلى خدمتها. لذا فإن الفكرة الكامنة وراء العلامة التجارية تتمحور حقًا حول إنشاء عنصر فاخر بسعر مباشر لنقطة سعر المستهلك أو نقطة سعر معاصرة ، ولكن تركز بشكل كبير على الوظيفة ومواكبة نمط الحياة. إذا قمت بإخراج أحد منتجاتنا البطل ، حقيبة الاستوديو الخاصة بنا ، فإن الحقيبة يتم إنتاجها في نفس المصانع مثل بعض العلامات التجارية الفاخرة الرائدة في العالم من أوروبا. نحافظ على الأسعار أقل من 400 دولار من حيث نقطة السعر. لذا فهي أقل بكثير من مجرد قطعة فاخرة. وعندما يتعلق الأمر بالوظائف ، سترى أنه يمكنك ارتداء حقيبتنا بثلاث طرق مختلفة. لذا كحقيبة ظهر ، وحقيبة كروسبودي ، وحقيبة صغيرة ، ومن ثم سيكون لها مقصورات مختلفة لأنواع مختلفة من الأنشطة التي يمكنك القيام بها على مدار اليوم. لذلك هناك حجرة للصالة الرياضية ، ومقصورة للتكنولوجيا الخاصة بك ، ومقصورة لمكياجك ، ومحافظك ، ومفاتيحك ، وهواتفك ، وما إلى ذلك. هذا نوع من الفكرة وراء كيف بدأنا في البداية هو منحها إعجابًا حقيقيًا ، لأنها علامة تجارية نسائية بشكل أساسي ، منتج يمكنه حقًا مواكبة أسلوب حياتها وشيء لن تحتاجه حقًا إلى حقيبتين أو ثلاث حقائب أخرى طوال الوقت. في اليوم ، حقيبة واحدة فقط تفي بجميع الأغراض.

فيليكس: كيف قابلت الشريك المؤسس؟

آرون: كلانا من أصول صينية ، لكننا نشأنا في إسبانيا بالفعل. وهذا مضحك لأنه على عكس الولايات المتحدة ، في إسبانيا على غرار بعض الدول الأوروبية في السبعينيات والثمانينيات ، لم يكن هناك الكثير من المهاجرين. وقد توصلنا بالفعل إلى معرفة بعضنا البعض أكثر من الوقت الذي قضينا فيه في نيويورك. ولكن عندما بدأنا في الاتصال ومشاركة بعض الملاحظات وأسوأ القصص حول الأحداث البارزة في عصرنا في إسبانيا ، أدركنا أن عائلاتنا تعرف بعضها البعض بالفعل. حقيقة أخرى وهي أن أجدادنا في وقت ما عملوا معًا ، إنها نوعًا ما من المصير. إلى حد ما لأنه عندما اجتمعنا وبدأنا في مناقشة أفكار مختلفة ، أدركنا بسرعة أننا في نهاية اليوم نحب حقًا مسار ريادة الأعمال. نحن نحب على وجه التحديد صناعة التصنيع وسلسلة التوريد وحقائب اليد فقط لأننا نشعر أنه على الرغم من أنها صناعة ناضجة ، إلا أن هناك بعض المجالات التي كانت جاهزة للاضطراب. إذا نظرت إلى أنفسنا من حيث مجموعات المهارات ، فإننا نقول دائمًا أن لدينا الين واليانغ المثاليان. أنا أكثر رجل الأعمال. أنا أكثر نوع مبيعات شخصية. وكارمن ، إلى جانب خلفيتها في التصميم وخلفية المنتج وخلفية التذوق الشاملة فقط ، فهي تؤسسني قليلاً ، لذلك أقول دائمًا هذا ، النصيحة الأولى التي أقدمها لكثير من رواد الأعمال والتي نحصل على فرصة للعمل معي أو معي إذا انتهى بك الأمر إلى امتلاك شريك عمل ، وهو ما أوصي به تمامًا ، فتأكد من العثور على شخص يمكنه استكمال مجموعات المهارات الخاصة بك ، ويمكن أن يكون رائعًا حقًا فيما لا تكون عليه حتى تكون علاقة تكميلية بينما تزدهر.

فيليكس: كيف تعرف أنك لائق؟

آرون: بالنسبة لنا ، أعتقد أنه كان من الواضح جدًا بالنسبة لنا في وقت مبكر جدًا أننا نتشارك الكثير من نفس القيم وأعتقد أن الأمر يتعلق كثيرًا بحقيقة أننا نشأنا في بلد أوروبي من خلفيات صينية. وُلد آباؤنا جميعًا في الصين وكنا الجيل الأول الذي أتيحت له الفرصة حقًا للنمو خارج الصين. لكنني أعتقد أنه عندما تكبر بهذه الطريقة ، أشعر أن الكثير من قيمك متشابهة إلى حد كبير. كلانا نفكر في الاستثمارات بنفس الطريقة. كلانا نفكر في القيمة بنفس الطريقة. كلانا نفكر في كيفية خدمة عملائنا بنفس الطريقة. لذلك عندما جلسنا ونبدأ في مقارنة الملاحظات ، ندرك بسرعة أن هناك الكثير من أوجه التشابه في طريقة تفكيرنا في العالم. ولكن بالرغم من ذلك ، فإن مجموعات مهاراتنا مختلفة جدًا. لذا فهو نوع من الفن وكما قلت ، غالبًا ما يلمح إلى المواعدة قليلاً. إنه قليل من الرقص في البداية ، لكن بالنسبة لنا ، كلانا ننظر إلى الوراء ونقول سريعًا أننا أدركنا أنك تعرف ماذا؟ هناك شيء ما هنا ويجب علينا بالتأكيد تجربته. وبعد خمس سنوات ونصف ، أصبح لدينا علامة تجارية مزدهرة.

أثبتت التجارب في مجال التوريد واللوجستيات أنها مفيدة

فيليكس: قبل البدء ، يا كارا ، أنتما كلاكما بدأتا وكالة توريد ، ما مدى فائدة هذه التجربة عند بدء كارا؟

آرون: نحن مهووسون بالمنتج في الصميم. أي شخص حاول بدء العلامة التجارية سيخبرك أنها رحلة طويلة. إنه طريق غادر. لذلك لم نرغب حقًا في الدخول في المنتج أو لم نرغب حقًا في الدخول في جانب العلامة التجارية عندما بدأنا العمل معًا لأول مرة. لكننا علمنا أن شغفنا كان حول التصنيع وسلسلة التوريد العالمية والخدمات اللوجستية. فقط لأن خلفيتي في التمويل ، كانت عائلتي تفعل ذلك لفترة طويلة ، وهذا جزء لا يتجزأ من حمضنا النووي. وقصة مماثلة مع كارمن ، على الرغم من أنها تأتي من خلفية مصمم فاخر ، إلا أن عائلتها كانت تعمل دائمًا في التصنيع وسلسلة التوريد أيضًا. بدأنا وكالة مصادر صغيرة في كوتارا تسمى شركاؤنا. والفكرة وراء ذلك منذ ست سنوات ونصف ، حيث أدركنا أن هناك عددًا قليلاً من وكالات المصادر الكبيرة التي كانت تساعد العلامات التجارية الكبرى في الولايات المتحدة ، ولكن في أجزاء أخرى من العالم أيضًا. لذا فكر في Walmart و Costco's و Tommy Hilfiger ، العلامات التجارية الكبيرة التي تعمل كثيرًا مع وكالات المصادر من أجل مساعدتهم ليس فقط في الحصول على مصدر من أجزاء مختلفة من العالم ولكن أيضًا إدارة الخدمات اللوجستية وسلسلة التوريد. ونتيجة لذلك ، يمكنهم الاستمتاع بالكثير من الفوائد التي تأتي مع وكالات المصادر لأن وكالات المصادر ، خاصة إذا كنت تعمل مع علامات تجارية أكبر ، لديها الكثير من المقاييس ، مما يعني أنه يمكنك الحصول على سعر أرخص بكثير لمنتجك . لكن بالطبع ، يجب أن يكون لديك الكثير من المجلدات. أردنا أن نأخذ ذلك ، لكن نعطيه للصغار. سواء كانت الصين أو البرازيل أو المكسيك. لذا كانت الفكرة هي الأخذ بنموذج المصادر هذا ، ولكن العمل حقًا ومساعدة العلامات التجارية الصغيرة على التوسع. لقد كانت وكالة ناجحة للغاية. نحن ننمو بسرعة كبيرة في العامين الأولين. بعد ذلك ، بدأنا في استكشاف فكرة Caraa ، ​​فقط لأننا شعرنا أن تلك المساحة التي وصفتها من قبل في ذلك الوقت ، نشعر أنه يمكننا في الواقع سرد قصة لم يفعلها أحد حقًا. نصنع حقائبنا من نفس المصنع مثل بعض العلامات التجارية الفاخرة الرائدة في العالم ولكن مع الحفاظ على الأسعار معقولة حقًا. أردنا أيضًا التوجه مباشرة إلى المستهلك على الفور ومن الواضح أن Shopify يلعب دورًا كبيرًا في ذلك.

فيليكس: هل ترى ميزة لرجل أعمال نموذجي مع فريق مكون من 10 أفراد أو أقل ، هل من المنطقي بالنسبة لهم الذهاب مع وكالة المصادر أم يمكنهم القيام بذلك بأنفسهم؟

آرون: أعتقد أن الأمر يعتمد قليلاً على منتجك وسوقك. لذلك إذا فكرت في العملاء الرئيسيين الذين نعمل معهم من ناحية المصادر ، فعادةً ما تكون المبيعات أقل من 20 إلى 25 مليون دولار. إنه عمل مزدهر ، لكنه لا يزال أصغر وأسهل في الإدارة. لذا فإن هذا نوعًا ما يمنحك فكرة من حيث حجم العمل. فيما يتعلق بالتصنيع ، فإن جميع العملاء الذين نعمل معهم من ناحية المصادر ، لديهم بالفعل نوع من البصمة فيما يتعلق بالتصنيع. أعتقد أن الكثير منهم يأتون إلينا لأسباب مختلفة ، وبعضهم يتطلع إلى الاندماج. لذلك إذا كنت في قارب مشابه حيث لديك الكثير من المجالات المختلفة التي تتطرق إليها من أجل تحديد مصادر التصنيع ، ففكر في العمل ربما مع وكالة مصادر يمكنها مساعدتك بالفعل في إدارة ذلك. تأتي بعض العلامات التجارية الأخرى إلينا لأنهم كانوا يدفعون الأسعار المحلية وانضموا إلى الأحجام المحلية ، لكنهم يبحثون فقط عن النطاق ولأي سبب من الأسباب ، لا يمكنهم أو لا يريدون دفع الأسعار المحلية من حيث الحجم. إنهم يفكرون في السفر إلى الخارج. السفر إلى الخارج ، إنه حقل ألغام. يعتقد الكثير من الناس أنه يمكنك فقط اختيار موقع ويب ، والعثور على عدد قليل من المصانع ، والبدء في إرسال بريد إلكتروني إليهم ، والفيولا! يمكنك الظهور في الصين يومًا ما والبدء في الإنتاج. بالتأكيد ، هذا ما يحدث بألف مستوى من الرسوم. لكنها حقل ألغام. أعني ، هناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تسوء في اللوجستيات وسلسلة التوريد. إذا لم تكن قد فعلت ذلك من قبل ، إما لتوظيف شخص ما في المنزل قام بذلك من قبل أو الذهاب مع وكالة مصادر يمكن أن تساعدك في إمساك يديك قليلاً. بعد مرور سنتين ، ثلاث ، أربع سنوات على الطريق عندما تكون ناضجًا بما يكفي ، يمكنك التفكير في إجراء تغييرات ، مهما كان هذا التغيير. لكنني لا أرى أي خطأ في تعيين شخص جيد للإنتاج اللوجستي لمساعدتك في ذلك. لكن وكالات الاستعانة بمصادر خارجية في كثير من الأحيان تملأ تلك الفجوة حيث لا يتوفر لديك هذا النوع من الوصول إلى تلك الموارد.

المكونات الإستراتيجية التي تحول الفكرة إلى علامة تجارية

فيليكس: ما هي مجموعات المهارات التي تركز بشكل أكبر على بناء علامة تجارية؟

آرون: بالنسبة لنا ، وجهة نظرنا هي أنه يجب أن يكون لديك الإنتاج والمصادر قبل أي شيء. وهناك الكثير من المصممين الرائعين وكنا محظوظين بما يكفي للعمل مع مجموعة منهم من خلال وكالة المصادر الخاصة بنا. لكن الحقيقة هي أن امتلاك فكرة هو مجرد جزء من المعادلة. أعتقد أن الحصول على عينات من المنتجات ، وشحنها وبيعها ، هو جهد ضخم. كنا نعلم أنه إذا لم يكن لدينا بالفعل هذا النوع من الخلفية في إنتاج سلسلة التوريد وكان لدينا تصميم وتسويق بحت ، فسأفكر على الأرجح مرتين قبل بدء أي علامة تجارية حقًا. لذلك سأقول لنا ولأي رواد أعمال نلتقي بهم ونوجههم وما إلى ذلك ، هذا هو الشيء الأول الذي نسأله دائمًا ، "كيف تبدو سلسلة التوريد الخاصة بك وكيف ستنتج هذا؟ كيف هل ستعمل على التوسع والنزول وماذا ستفعل إذا حدث شيء ما لموقع معين إذا كنت بحاجة إلى الارتكاز؟ " بمجرد حصولك على المنتج ، فإنك تحصل على المادة. أعتقد أنه بمجرد حصولك على المنتج ، سيكون لديك الحق في البدء في التفكير في سرد ​​القصص والتواصل مع عملائك والبدء في بناء مجتمعك بناءً على المنتج. قد يختلف معي بعض الأشخاص الآخرين بالتأكيد ولديهم وجهات نظر أخرى ، ولكن بالنسبة لي المنتج هو الجوهر. في نهاية اليوم ، أنت تبيع منتجًا ، أو لا تبيع الزغب ، إذا لم يكن منتجك رائعًا وليس لديك وجهة نظر فريدة أو لم يكن لديك حتى الإنتاج أو العرض سلسلة لإنتاجها ، أعتقد أنه من المحتمل أن تحتاج خطة عملك إلى النظر فيها.

فيليكس: من أين يمكن لأي شخص أن يبدأ إذا كان هدفه هو بناء علامة تجارية للأزياء ، ولكن ليس لديه أي خبرة في التصنيع؟

آرون: بالنسبة إلى رواد الأعمال أو رواد الأعمال لأول مرة الذين بدأوا للتو في مرحلة نمط التخفي ، أود أن أقول إنهم ينسون التصنيع في الخارج. ستقتل بالحد الأدنى ، وتقتل مع التعقيد ، وتلتزم بالتصنيع المحلي. ابتكر مجموعة من النماذج الأولية. لا تفكر في الإنتاج الضخم. فكر في الإنتاج الصغير. أهم شيء هو إثبات مفهومك. لمس Shopify قليلاً ، هناك أدوات مثل Shopify التي يمكن أن تسمح لك بالفعل باختبار مفهومك بسرعة كبيرة وبسهولة شديدة. النموذج الأولي الخاص بك ، لن يكون مثاليًا. أعتقد أنه إذا قمت بالتواصل بوضوح مع عملائك قليلاً ، أعتقد أنه سيكون هناك المزيد من التسامح في البداية. لا تتظاهر بشيء لست عليه. لا تتظاهر بأنك نايكي القادم ، فقط كن شفافًا مع عملائك بأن "اسمع ، نحن شركة ناشئة". ومن الواضح أن هناك قنوات أو منصات للتمويل الجماعي يمكنك استخدامها أيضًا. كن صريحًا مع عملائك ، وأخبرهم بقصتك بطريقة حقيقية ، وأثبت المفهوم مع منتجك ، وبالتالي تناسب السوق ، وهذا مصطلح أعتقد أن الكثير من الناس يقترضونه من عالم التكنولوجيا. السؤال الأول الذي أطرحه على الكثير من الأشخاص الذين أتفاعل معهم وألتقي بهم هو كيف تعرف أن لديك منتج مناسب لسوق المنتج ، لديك مفهوم ، لديك فكرة ، لديك هذا الحدس عن هذا الشيء الذي تريد بناءه ، ولكن هذا هو حدسك. إنه في ذهنك. أنت لم تثبت أي شيء حتى الآن. إذن كيف تذهب وتثبت أن حدسك ، مفهومك صالح وهناك سوق له يمكنك بالفعل إنشاء عمل تجاري.

فيليكس: ما الذي تطرحه في السوق لاختبار ما إذا كان هناك منتج مناسب للسوق؟

آرون: في البداية ، بدأنا العلامة التجارية مبدئيًا بـ 50 وحدة ولكن تم تقديمها للعائلة. لذلك هذا لا يهم أبدا. دائمًا ما أمزح وأقول ، "أول 50 كيسًا لك ، اشترتها والدتك وأخوك وأبناء عمومتك ، لن أسمي ذلك اختبارًا مناسبًا لسوق المنتج حتى الآن." لكن اختبارنا الحقيقي كان أول مائة وحدة صنعناها. وأنا أعلم أن هذه تباع جيدًا. لقد تلقينا الكثير من التعليقات وكنا شفافين للغاية مع عملائنا في البداية من حيث "اسمع ، نحن علامة تجارية ناشئة. هذه قصتنا. هذا ما نحاول إصلاحه في مساحة السوق ، و ها هي منتجاتنا ، ونحن نرحب بأي ملاحظات. " أتذكر في الواقع أول 20 عميلًا ظلوا معي لأن هؤلاء العملاء العشرين قدموا لنا ملاحظات رائعة جدًا. لقد اشتروا الحقيبة على الرغم من وجود بعض المشكلات في البداية في بعض جوانب تصميم الحقيبة. عادوا وقالوا ، "أنا أحتفظ بالحقيبة ، وهذا سبب احتفاظي بها ، ولكن إليك بعض التوصيات المتعلقة بتحسين الحقيبة." هذا هو أحد المجالات التي قمنا بها فيما يتعلق بإثبات ملاءمة المنتج للسوق.

لقد أتيحت لنا أيضًا فرصة العمل مع الكثير من المؤثرين في البداية. هذا نوع من جوهر مجتمعنا. نحن نعمل مع مجتمع المؤثرين الذين كانت لدينا علاقة سابقة معهم لاختبار المنتج والحصول على التعليقات بهذه الطريقة أيضًا لأنك لا تريد إطلاق المنتج الذي يمر بهذه الطريقة الأعمى. لذا فأنت تريد استخدام الأشخاص الذين تعرفهم أنهم من عملائك وقد اختبروا ذلك وقدموا لك ملاحظات على طول الطريق. مرة أخرى ، هناك طريقتان مختلفتان فقط قمنا بها لإثبات ملاءمة المنتج للسوق والتأكد من أن المنتج سيكون بالفعل منتجًا قابلاً للتطبيق.

فيليكس: الآن عندما تعمل مع المؤثرين ، ما مدى تشابههم مع السوق الفعلي؟

آرون: أعتقد حقيبة مختلطة. لسوء الحظ ، أعتقد أنه في الموضة على وجه التحديد ، هناك مجموعة من المؤثرين كان لنا امتياز العمل معهم في الماضي. وتختلف جميعها حسب التأثير الذي تعمل به. فيما يتعلق باللياقة البدنية ، ستقول إنه في كثير منهم ، يشبه أتباعهم العملاء المستهدفين إلى حد كبير ، لذا فإنك تتعامل مع التسويق بشكل مختلف قليلاً عندما تعمل مع هذا المؤثر المحدد وفي جانب الموضة وأسلوب الحياة ، فهذا قليل جدًا من كيس مختلط. لذلك أعتقد أن الأمر يتعلق قليلاً بفهم المؤثرة التي تعمل معها والتعرف عليها وعلى جمهورها. واعتمادًا على من يتابعها ، أعتقد أنك غيرت أسئلتك وستخرجين من الاختبار بشكل مختلف قليلاً اعتمادًا على من هم. لذا فهو ليس مقاسًا واحدًا يناسب الجميع.

يعد الفشل بسرعة وبتكلفة زهيدة عاملاً أساسيًا لإيجاد منتج مناسب لسوق المنتج

فيليكس: كيف ولّدت الموجة الأولى من الاهتمامات والعملاء؟

آرون: لذلك لم نقم بالإعلان لفترة طويلة في الواقع ، لأننا أردنا إنشاء مجتمع عضوي قبل أي شيء. هناك الكثير من العلامات التجارية للبيع بالتجزئة المدعومة من المشاريع التي ظهرت على اليسار أو اليمين. وقبل قضاء أي وقت في بناء مجتمعهم الأساسي ، يبدأون في شراء الإعلانات من اليسار واليمين. وهو أولاً وقبل كل شيء ، ليس نموذج عمل مستدامًا في رأيي. ولكن أيضًا لسوء الحظ بالنسبة لعلامات تجارية مثل علامتنا التجارية ، فإنها تخلق الكثير من الضوضاء السيئة لنا. لذلك لم نرغب في القيام بذلك. أردنا حقًا إنشاء مجتمع عضوي خلال أول عامين ونصف العام. وللإجابة على سؤالك فيما يتعلق بكيفية قيامنا بتوليد حركة المرور ووضع مقل العيون على العلامة التجارية ، عليك فقط الاختبار. لقد اختبرنا الوقوف في الزاوية في Soho it وتوزيع النشرات ، وسؤال الناس ، "هل سمعت عن Caraa؟ لأننا نرغب في إخباركم بقصتنا." على طول الطريق للوصول إلى التلفزيون الوطني ، حيث تمت دعوتنا من قبل The Lifetime Network ، للظهور في Project Runway. وكانت تلك فرصة رائعة للتقدم. لذلك أعطيتك مثالين صارمين للغاية من حيث مثلك تذهب من زاوية الشارع بشكل أساسي لتروي قصة علامتك التجارية إلى التلفزيون الوطني.

فيليكس: ماذا تفعل بعد أن تجد المنتج المناسب للسوق؟

هارون: افشل بسرعة ، افشل بثمن بخس. لذا فإن النقطة المهمة هي أنك إذا كنت ستفشل بفكرة أنك ستفشل ، فإن السؤال التالي هو كيف يمكنك القيام بذلك بسرعة وبتكلفة زهيدة قدر الإمكان؟ لأنه إذا أخذت كل أموالك ، فستحصل أخيرًا على جوهر بدء مشروع تجاري ، وحصلت على قروض ، ربما بعض الأموال من الأصدقاء والعائلة ، وإذا وضعت كل هذه الأموال في الاختبار الأول وفشلت ، أنت في مكان صعب. لذا لا تفعل ذلك. حاول أن تختبر بثمن بخس قدر الإمكان. ثم إذا فشلت ، فلا بأس بذلك. لديك خطة طوارئ. أعتقد أن الناس ، في كثير من الأحيان ، يتورطون كثيرًا ويهتمون بفكرة ، مقابل فهم حقيقي للسبب الجذري للفشل. وإذا بحثت بعمق كافٍ ، فهناك دائمًا تلك التكلفة. قد يكون تسعيرًا ، أو منتجًا ، أو سوقًا ، أو موسميًا. ولديك الشجاعة قليلا للوقوف مرة أخرى. لا يتعلق الأمر بموعد سقوطك وكيف تسقط ، بل يتعلق بكيفية النهوض من ذلك. لذلك أعتقد ، نعم ، إنه يضع التوقعات قبل أن تبدأ ، هو أنك ستفشل وهذا شيء عظيم. لا يجب أن تراه على أنه فشل. يجب أن تراه كتجربة تعليمية.

فيليكس: ما مدى معرفتك بعميلك ، من كان مثل عميلك في البداية؟ وإلى أي مدى تغير ذلك بمرور الوقت؟

آرون: لقد تغير كثيرًا. سيكون لديك دائمًا عميلك المستهدف أو عميلك الفعلي ، فأنت لا تعرف ما هو عميلك الفعلي حتى تكون مستعدًا لبدء البيع. أود أن أزعم أنك ستستمر في التعلم طوال عمر العلامة التجارية لأن العميل الفعلي سيتطور بمرور الوقت. وهدفك أو عملك حقًا هو أن تتطور معها أو معها في بعض الحالات. بالنسبة لنا ، سأقول إننا نفهم حوالي 55٪ من عملائنا. نحن نستهدف بشكل أساسي نساء الألفية النشيطات اللائي يعشن أساسًا في المناطق الحضرية. بالنسبة لنا ، كان الأمر مجرد أسلوب حياة ، فهم كيف تعيش. وأعتقد أنه بمجرد فهمنا لذلك ، أعتقد أنه كان من الواضح جدًا بالنسبة لنا أن نفهم من تكون أو كيف نريد أن نستهدفها إذا أمكنك ذلك.

فيليكس: كيف تحصل على التعليقات القيمة لاتخاذ القرارات فعليًا؟

لا توجد إجابة واحدة لأنه اعتمادًا على نقطة البيانات ، والتعليقات التي تحصل عليها لأجزاء مختلفة ، أعتقد أنك ستفسرها بشكل مختلف. فيما يتعلق بالمنتج ، نقوم دائمًا بتقسيم تعليقات المنتج في جزأين مختلفين أو قسمين مختلفين. عندما يتعلق الأمر بالوظائف والميزات وما إلى ذلك ، فإننا نستمع كثيرًا لعملائنا. عندما يتعلق الأمر بالمنتج وعندما يتعلق الأمر بالتصميم الذوق ، فهذا هو المكان الذي يتولى فيه مديرنا الإبداعي أو الشريك المؤسس زمام المبادرة. بصدق الحديث بالطريقة التي أفكر بها هو أن هذا هو الأصعب. هذا هو الفن وراء علامتنا التجارية لأننا نفكر في أنفسنا على أننا صانع ذوق لأن الشريك المؤسس لدينا هو مذوق وهي مصممة أزياء. وبعد ذلك ، أعتقد أن الجمال والتفرد فيها هو قدرتها على تحديد الاتجاهات مقابل الاتجاهات التالية. وما يعنيه ذلك هو أنها ستتمكن في كثير من الأحيان من إخبارك بشيء تحتاجه قبل أن تعرفه. هذا ، على ما أعتقد ، هو الاختلاف من حيث التصميم قليلاً عندما نكون نحن الذين نضع الاتجاهات ، ونقود الاتجاه ، وكوننا صانع الذوق مقابل أعتقد أن بعض العلامات التجارية الأخرى التي ستعمل على التصميم بشكل أكبر على البيانات بدلاً من النظر إلى الاتجاه ثم دعنا نلحق بالاتجاه قليلاً. هذه هي الطريقة التي نفكر بها في الأمر من حيث جمع تعليقات المنتج أو التعليقات بشكل عام من عملائنا وكيفية دمج ذلك في العلامة التجارية. إذا نظرت إلى الكثير من دور الأزياء الأوروبية في نهاية اليوم ، فنحن نتحدث عن ماركات مختلفة بين Caraa وعلامة تجارية أوروبية ، ولكن إذا فكرت في تلك العلامات التجارية الأوروبية ، فإن السبب الذي دفعك لمثل هذا القسط في نهاية اليوم ، إنه حقًا لأذواق المصمم ، وذوق تلك العلامة التجارية.

التسعير والعوامل التي تؤثر عليه

فيليكس: فهمت. الآن أريد أن أتحدث قليلاً عن الأسعار. في أي مرحلة يأتي ذلك حيث يمكنك اختبار التسعير ووضع اللمسات الأخيرة عليه لمنتجك؟

آرون: في البداية ، يجب أن تفكر حقًا في التكلفة ولدي خلفية مالية ، لذلك لا أريد أن أكون مهووسًا جدًا بنماذج التسعير المختلفة. لكنني أقول دائمًا إن التكلفة ربما تكون شيئًا تريد التفكير فيه عند بدء العلامة التجارية لأول مرة. أعتقد أنه بمجرد أن تصبح علامتك التجارية أكثر رسوخًا ، أود أن أقول على الأقل أن تعمل في مجال الأعمال لمدة خمس إلى 10 سنوات حيث يبدأ الناس بمعرفتك ، ويريدون المجيء إليك ، ويبدأون في الوثوق بك أكثر ، ومنحك المزيد من حسن النية. في التمويل ، نسميها حسن النية كما يظهر في الميزانية العمومية. إذن هذه هي النية الحسنة التي تولدها بمرور الوقت. ثم تفكر في التسعير المبني على القيمة حيث يمكنك البدء في التفكير في تحصيل أقساط. لن أخبرك أبدًا عن تكلفة صنع حقيبة من هيرميس أو حقيبة بيركين ، يمكنني أن أخبرك أنها ليست عشرات الآلاف من الدولارات التي يشحنونها ، وهذا ليس نموذجًا باهظ التكلفة. لكن في البداية ، أعتقد أنه مزيج من التكلفة الإضافية بشكل أساسي لأنه يتعين عليك تغطية القواعد الخاصة بك. ولكن عليك أيضًا إجراء أبحاث السوق وفهم ، "مرحبًا ، ما الذي يتقاضاه منافسوك؟" وأي نوع من الأجر تريد أن تدفعه.

فيليكس: بمجرد أن تعرف المزيد عن عميلك حول أسلوب حياته ، كيف يتم تنفيذ ذلك في رسالتك أو في الطريقة التي تسوق بها المنتج؟

آرون: هذا مهم ، نصف المعركة يدور حول فهم من هي. بمجرد أن تصبح مقياسًا معينًا ، وبمجرد أن نبدأ في إدراك أننا نريد أن نبدأ في القيام بالمزيد والمزيد من التسويق وهذا هو المكان الذي تلعب فيه الكثير من التكنولوجيا. هناك عدد قليل من البائعين الذين يمكنني التفكير فيهم فيما يتعلق بتقديم الأنظمة الأساسية المناسبة لمساعدتك على فهم من هم عملاؤك. وبمجرد أن تفهم ذلك ، أعتقد أنه من العملي تمامًا أن تقوم بتغيير واستهداف هؤلاء العملاء برسائل تسويقية مختلفة. وأعني أن هناك مادة kazillion يمكنك قراءتها ومن الواضح أنه يمكنك بالتأكيد تعيين الفريق المناسب لمساعدتك بالفعل في هذا أيضًا. لكنني لا أعتقد أن رسالة واحدة تناسب الجميع. أعتقد أنه إذا تحدثت إلى أي مسوق ذكي ، فمن المحتمل أن يتفقوا معي جميعًا. لذا فإن الفكرة هي كيف يمكنك تقسيمها إلى المجموعات الصحيحة ، ليس كثيرًا جدًا لأن رسالتك تصبح مخففة جدًا بعد ذلك ، لكنك تقوم بتقسيمها إلى مجموعات قليلة رئيسية ثم تخرج برسائل مختلفة قليلاً لاستهداف ذلك ، لأنك افتراضيًا سيكون لديك مجموعات مختلفة من الأشخاص ضمن التركيبة السكانية لعميلك ، سيكون لديك الأشخاص الذين يحبون علامتك التجارية ، ولكن لا تريد أن تنفق ربما بقدر ما تنفقه MSRP الخاص بك وتبحث عن صفقات ، ثم تتحدث بطريقة واحدة. لديك مجموعة أخرى من الأشخاص ليست حساسة للسعر حقًا ، ولكنها تريد حقًا رسالة أو تريد منتجًا يتوافق مع نمط الحياة ، وتريد أن تشعر أنك تتحدث معهم وتجري هذا الحوار معهم ، فأنت تتحدث بالنسبة لهم بشكل مختلف قليلاً. فهم التركيبة السكانية ، فهم عملائك هو في الحقيقة نصف المعركة. بمجرد الحصول على ذلك ، قم بالتأكيد بتقسيم رسائلك وتخصيصها قدر الإمكان للمجموعات المختلفة الموجودة لديك ضمن تقسيم العملاء.

فيليكس: هل هناك أي أدوات تعتمد عليها للتجزئة أو أي أدوات أو تطبيقات أخرى متعلقة بالتسويق تعتمد عليها في إدارة الأعمال؟

آرون: أتمنى لو كان بإمكاني إعطاء القليل من الصراخ. بصراحة ، ما زلنا نفكر في ذلك قليلاً بأنفسنا. الحقيقة هي أن الأشياء الجيدة هناك باهظة الثمن. نحن نحب أن نكون متشائمين وأعتقد أن scrappy أمر جيد بغض النظر عن حجمك كشركة. لذلك نحن نستخدم مجموعة من الأدوات المختلفة ونضعها في SQL داخليًا ونحللها بشكل مفرط. وجدنا أن هذه هي أفضل طريقة يمكننا من خلالها تجميع البيانات وتكديسها بالطريقة التي نجدها بها. إنه مثير للاهتمام وتجده داخل النموذج ، إذا أمكنك ذلك. لكن لا ، أعتقد أنني أتمنى أن أتمكن من إعطاء بعض الصراخ لبعض المنصات التي نعمل معها. لكن معظم الأعضاء في فريقي يتمتعون بذكاء كبير في التعامل مع البيانات. و SQL هي صديقنا.

فيليكس: ما هو أكبر درس تعلمته أنت أو أنت والشركة العام الماضي أنك أردت تقديمه هذا العام؟

آرون: أعتقد أن الحصول على الفريق المناسب. لن نكون ما نحن عليه بدون الرجال أو النساء الذين يعملون معنا على أساس يومي ، ونحن نتطلع بالفعل لتوسيع فريقنا في عدد من المجالات المختلفة. هذا أمر بالغ الأهمية. أعتقد أنه خلال السنوات القليلة الأولى خلال فترات صدم أي علامة تجارية ، أعتقد أن المؤسس أو المؤسسين المشاركين مهمون للأعمال. ولكن بمجرد أن تبدأ في الوصول إلى نطاق معين ، فإن تعيين الفريق المناسب لمساعدتك على النمو والتوسع أمر بالغ الأهمية. لذلك كنا محظوظين جدًا لأننا وجدنا جميع الأعضاء المناسبين في فريقنا. ولكن مرة أخرى ، نظرًا لأننا ننمو ، فإننا نتوسع ونتطلع إلى زيادة فريقنا. لذلك بالنسبة لجميع هؤلاء الأشخاص هناك ، أعتقد ، الذين يتطلعون إلى إنشاء علامة تجارية وتوسيع نطاقها وبناء شيء فريد ومدهش ، اعثر على الشريك المناسب والفريق المناسب لمساعدتك في البناء لأنني أعتقد أنك ستقطع شوطًا طويلاً إذا كان لديك ذلك مقابل لا.