ما هو تسويق القناة؟ إليك ما تحتاج إلى معرفته للبدء

تسويق القناة ... من يدري ما هذا ؟

نحن نفعل. وقريباً ، أنت كذلك.

قنوات التسويق ≠ قنوات التسويق

القناة التسويقية هي بوابة تستخدمها للترويج لعملك ، مثل:

• وسائل التواصل الاجتماعي
• التسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني
• الأحداث
• SEO العضوي

ونعم ، أنت تستخدم قنوات التسويق ضمن جهود تسويق قناتك. لكن التسويق عبر القنوات هو مجال كامل للتسويق بمفرده.

في هذا المنشور ستتعلم:

• ما هو التسويق عبر القنوات (ومن يساعده)؟
• كيفية اختيار شركاء تسويق القنوات: السؤالان اللذان تحتاج إلى طرحهما - والإجابة عليهما
• الشيء الوحيد والأكثر أهمية لشركاء تسويق القنوات الخاص بك

ما هو التسويق عبر القنوات؟

تسويق القناة هو عملية توزيع منتج أو خدمة من البداية إلى النهاية. تتكون هذه العملية من أشخاص وأنشطة ومؤسسات متعددة ترسل البضائع من الشركات المصنعة إلى العملاء.

فكر في حبوب الإفطار التي تصبها في الصباح. كيف وصلت إلى وعاءك؟

1. يبدأ في حقل قمح ثم يذهب ...
2. إلى مستوصف الحبوب ، إذن ...
3. لمصنع الحبوب
4. ثم موزع بقالة
5. وأخيرًا ، توجد الحبوب في وعاء على مائدة طعام أحد الأشخاص

مر المنتج عبر مجموعة متنوعة من الشركاء لطرحه في السوق وفي وعاءك. بشكل حاسم ، يدخل في الوعاء من خلال موزع (متجر البقالة) بدلاً من عبر الشركة المصنعة.

يساعدك شركاء تسويق القناة على بيع مزايا المنتج للعملاء. يمكن أن يكون شركاء القناة الذين تعمل معهم في تسويق القناة مجموعات مثل

• موزعين
• الموزعين
• الشركات التابعة
• استشاريون
• عملاء
• أنواع أخرى من شركات الطرف الثالث

مفتاح قناة التسويق هو أنها علاقة متبادلة المنفعة بينك وبين شركاء تسويق القنوات.

يختلف التسويق عبر القنوات عن مجرد الترويج لمنتجك من خلال قنوات الإعلان والتسويق. غالبًا ما يكون شركاء القنوات هم شركات تجارية في حد ذاتها - لذلك عندما يكون لديك شركاء قنوات متعددون ، فإن ما لديك حقًا هو العديد من الشركات المنفصلة التي تبيع نفس المنتج.

تتمثل الميزة الرئيسية للتسويق عبر القنوات في أن منتجاتك يمكن أن تصل إلى الجماهير التي لم تكن لتتمكن من الوصول إليها لولا ذلك.

يستفيد شركاؤك أيضًا - عادةً ، ستمنحهم نسبة مئوية من مبيعات المنتجات أو خصمًا على عمليات الشراء بالجملة (التي يعيدون بيعها بعد ذلك).

التسويق عبر القنوات هو وسيلة لك ولشركائك لمساعدة بعضكما البعض في الوصول إلى نفس الهدف - البيع ومساعدة الناس. إذا لم يكن لديك الموارد اللازمة للقيام بالتواصل التسويقي والمبيعات بنفسك ، فيمكن أن يساعدك التسويق عبر القنوات مع الشركاء المناسبين.

ما هي الأنواع الشائعة لشركاء تسويق القنوات؟

لكي يعمل التسويق عبر القنوات على الإطلاق ، فأنت بحاجة إلى شركاء ، مثل الموزعين والشركات التابعة والمستشارين.

ينشئ البائعون التسعير الخاص بهم ويديرون حساباتهم الخاصة. يستفيدون من استخدام منتجك - ويحصلون أيضًا على الفوائد التي تأتي من بيع منتجك إلى شبكتهم الخاصة.

يمكن للموزع:

• ضع علامة بيضاء على خدمتك (مثل إزالة علامتك التجارية) لبيعها على أنها خاصة بهم ، مما يساعد في الترويج لأعمالهم التجارية.
• التحكم في مقدار بيعها. كلما زاد بيعهم ، زاد الخصم على استخدامهم لخدمتك - مما يعني المزيد من المال في جيوبهم.
• لديك نقطة اتصال مباشرة خاصة بهم في عملك للتأكد من أنهم يعرفون كيفية استخدام وبيع منتجك ، شخصًا مثل مدير الحساب.

ربما تكون قد واجهت بائعين دون أن تدرك ذلك:

• أمازون هو أحد أنواع الموزعين. يشتري بائعو التجزئة في أمازون المنتجات بكميات كبيرة ويبيعونها على أمازون بأنفسهم.
• غالبًا ما تسمح شركات البرمجيات للشركات الأخرى بوضع علامة بيضاء على منتجاتها ، خاصةً عندما تقوم تلك الشركات بتخصيص البرامج قبل إعادة بيعها لعملائها.
• يقدم العديد من مصنعي المراتب وضع العلامات البيضاء. عندما تدخل إلى متجر مراتب ، من المحتمل أن ترى علامات تجارية "فريدة" في المتجر - لأنه تمت تسميتها في الواقع باللون الأبيض وإعادة تسميتها.

(المصدر: Jungle Scout)

الشركاء التابعون هم شركاء يمنحونك إحالات عبر روابط إلى موقعك. أنت تمنحهم رابط ويب مخصصًا بحيث يمكن للشركات التابعة المشاركة عبر مواقع الويب والإعلانات والمحتوى الخاص بهم. يكسب الحليف عمولة بناءً على مقدار النقر على الرابط.

تتضمن هذه المدونة رابطًا تابعًا لـ Amazon Echo. النقر على هذا الرابط يعطي الكاتب ، جيمس ، عمولة. (المصدر: نيل باتيل)

غالبًا ما يكون المسوقون بالعمولة منشئو المحتوى وخبراء في الموضوع. يمكنهم وضع الرابط الخاص بك في محتوى المدونة أو صفحات الويب المنطقية. يستفيد هذا النوع من شركاء التسويق عبر القنوات من المزيد من الزوار والعمولة ، وتحصل على المزيد من الحركة والمبيعات لعملك.

يعمل المستشارون عادةً بشكل مباشر مع عملاء عملك لمساعدتهم على استخدام خدمتك بالطريقة الأكثر تأثيرًا. مثل الشركة التابعة ، يمكن للمستشار أيضًا كسب عمولة للترويج لعملك. يمكنهم أيضًا المساهمة في ترويج عملك من خلال:

• كونك موردًا خبيرًا يمكنك إحالة عملائك إليه
• إنشاء محتوى ضيف - تحصل على محتوى جيد ، ويحصل المستشارون على تقدير جيد
• إقامة أحداث للمساعدة في تثقيف عملائك

فيما يلي مثال على كيف يمكن للمستشار أن يكتب محتوى مفيدًا على موقعك.

هذه واحدة من ثلاث عمليات تلقائية يوصي بها المستشار لمعرفة عائد الاستثمار في غضون 24 ساعة. قراءة كاملة وظيفة هنا.

هناك 4 أنواع من علاقات تسويق القنوات - يمكن أن تشمل جميعها البائعين والشركات التابعة والمستشارين والموزعين وأنواع الشركاء الأخرى. هم انهم:

1. الصانع للعميل: تقوم الشركة المصنعة بإنشاء البضائع وبيعها مباشرة إلى المستهلك. إنها فعالة من حيث التكلفة ومربحة لكلا الجانبين. الوصول إلى المستهلكين مباشرة من الشركة المصنعة. هذا يشبه قيام الخباز ببيع المعجنات مباشرة للمستهلكين.
2. الشركة المصنعة إلى بائع التجزئة إلى العميل: تقوم الشركة المصنعة بإنشاء البضائع وبيعها إلى شركة بيع بالتجزئة ، والتي تبيع بعد ذلك إلى العميل - مثل الملابس في متجر البيع بالتجزئة.
3. مصنع إلى تاجر جملة للعميل: يقوم المُصنِّع بإنشاء سلعة وبيعها إلى بائع جملة يبيعها بسعر مخفض للعملاء - مثل كوستكو القديمة الجيدة.
4. الشركة المصنعة إلى الموزع إلى البائع إلى العميل: تقوم الشركة المصنعة بإنشاء البضائع التي يأخذها الموزع إلى الأعمال التجارية ذات التفكير المماثل. يقوم البائعون بعد ذلك بالشراء من هذه الشركات والبيع للعملاء جنبًا إلى جنب مع منتجاتهم الخاصة. هذا يشبه شراكة شركة كمبيوتر محمول مع موزع لنشر مدى وصول منتجاتهم ، ثم يقوم البائعون بشراء أجهزة الكمبيوتر المحمولة هذه وبيعها للعملاء باستخدام طابعة أو حزمة wifi.

كيف تطور شراكة تسويق قناة؟

1. تحديد شركاء القناة المحتملين. يتضمن ذلك تحليلًا دقيقًا للمنتج الذي يبيعونه والأسواق التي يبيعون فيها. يجب أن يكون التحليل شاملاً وتقنيًا ويقارن بيانات السوق الصعبة للعثور على الشريك المناسب (انظر أيضًا التسويق التحليلي).
2. اصنع الملعب. ماذا تريد أن تسمع من شريك محتمل؟ اقنع شريكًا محتملًا أن شراكة القناة ستفيد كلاكما. تأكد من أنك لا تتعثر بشأن ماهية الفوائد فقط - تحدث عن سبب كونها فوائد.
3. قم بالتوقيع على الخط المنقط. اكتب اتفاقًا مع توضيح جميع التفاصيل بوضوح. الطريقة الوحيدة لعمل شراكة القناة هي الاتفاق على جميع التفاصيل ذات الصلة في العقد قبل بدء الشراكة.
4. ابدأ شراكة تسويق قناتك! ابدأ خطتك للترويج لخدمتك مع شريك تسويق القناة الجديد.

والحديث عن الخطوة 1 ...

كيف تختار قنوات التسويق الخاصة بك

أنا حك ظهرك ، أنت تحك ظهرك.

هذه هي الفكرة وراء استخدام التسويق عبر القنوات كجزء من استراتيجية التسويق والمبيعات الشاملة. يجب أن يكون لديك شركاء تسويق قنوات يمكنك الوثوق بهم للترويج لعملك - مع التأكد أيضًا من حصولهم على ما يحتاجون إليه منك لجعله يستحق الجهد المبذول.

لذا ، كيف تعرف من يجب أن يكون شريكك؟

عند اختيار شركاء تسويق القنوات (موزعي AKA والشركات التابعة والمستشارين والموزعين) للترويج لخدمتك ، يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على سؤالين:

1. ما الفائدة منها ؟
2. ما في ذلك بالنسبة لك؟

لماذا يجب أن يهتموا بأن يكونوا شركاء قناتك على حساب شخص آخر؟ يريد الشريك العمل مع شركة تمنحه معظم فرص النمو. ما الفائدة منها؟ يمكن ان تكون…

• خصم على خدمتك
  المزيد من الحركة إلى موقعهم على شبكة الإنترنت
  محتوى مميز منهم على موقع الويب الخاص بك

قد تعتقد أنه من السهل الإجابة ، "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لك " بعبارة بسيطة ، "duh ، sales!" لكن الأمر أكثر من ذلك.

شركاء التسويق المناسبين يجلبون لك المبيعات ، نعم. لكنهم يجلبون لك أيضًا:

• حسن الكلام
• ثقة العلامة التجارية
• الرؤية
• مساعدة في نمو الأعمال التجارية
• الوصول إلى الجماهير التي كان من الصعب الوصول إليها
• أفكار استراتيجية التسويق والمبيعات

يعد اختيار الشريك المناسب أمرًا بالغ الأهمية لتطوير استراتيجية تسويق قناة ناجحة. سيزيد شريك القناة المناسب من الوعي بعلامتك التجارية ويولد تدفقات جديدة للإيرادات.

هناك 5 عوامل تساعد في تحديد من سيكون شركاء تسويق القنوات من الدرجة الأولى.

العوامل الخمسة هي:

1. عدد الموظفين
2. الإيرادات السنوية
3. عروض المنتجات
4. السوق المستهدفة المتخصصة
5. قمة استراتيجية قمع الإنفاق والتسويق

إليك ما تحتاج إلى البحث عنه أيضًا في شريك تسويق قناة محتمل:

• القدرة على التخطيط الاستراتيجي: هل يمكنهم رؤية الصورة الكبيرة والتفاصيل الأصغر لعلاقة تسويق قناتك؟
• أهداف مماثلة: يجب أن تعمل أهداف الشريك مع أهدافك ، ويجب أن تعرف ما هي عليه قبل الالتزام بالشراكة.
• قادر على التكيف مع التغيير: هل ستتمكن من الاتفاق على التغييرات الضرورية عندما تحتاج الخطة إلى التغيير؟
• إثبات النمو: ما هو نوع النمو الذي حققه هذا الشريك المحتمل في أعمالهم؟ هل يمكنهم التحدث عن أهداف مبيعات وتسويق محددة يمكنهم أيضًا مساعدتك في تحقيقها؟
• إثبات الدافع: أنت تريد شريكًا سيكون مساهمًا نشطًا في خطة تسويق قناتك ، وليس شخصًا ينتظر أن يتم إخبارك بما يجب فعله.

ما هي استراتيجية تسويق قناتك؟

أبقيها بسيطة.

هذا هو. لا للرقص ولا أسئلة خادعة. خلاصة القول هي أن الشركاء لا يريدون القيام بالكثير من العمل الشاق لإقامة علاقة مع عملك.

مسار عقبة من الأطواق للقفز ليس ما يحتاجه شركاء التسويق عبر القنوات. لكليكما للحصول على مزايا التسويق عبر القنوات التي يريدها كل منكما ، إليك ما يحتاجانه منك:

• تحفيز
• تمرين
• الدعم
• موارد

بينك وبين شركاء تسويق القنوات ، أنت الخبير الأساسي في الموضوع. سواء كانوا بائعين أو منتسبين أو موزعين أو استشاريين ، فإن الطريقة الوحيدة التي سيعرفون بها أفضل طريقة للترويج لخدمتك واستخدامها بأنفسهم هي إذا أخبرتهم كيف.

تحتاج:

1. خذ الوقت الكافي لتشرح بوضوح سبب استحقاق خدمتك - حتى يتمكنوا من الالتفاف وفعل الشيء نفسه مع مجتمعهم
2. اتبع ذلك باستخدام CTA. يمكن لشركائك بعد ذلك أخذ هذا وتخصيصه لاستخدامه مع عملائهم وآفاقهم.

إن المشاركة الفعالة والحفاظ على بساطة العملية يؤدي إلى عمل جديد لشركائك ويبقيهم مخلصين لك.

عندما تفعل ، اجعلها بسيطة. لا ترمي كومة من الموارد غير الشخصية عليهم وتوقع منهم أن يعرفوا ما يجب عليهم فعله. سيطلب منك معظم الشركاء إخبارهم بما يحتاجون إلى التركيز عليه ، ولا يمتلك العديد من الشركاء القدرة على القيام بأنشطة تسويقية متعددة في وقت واحد.

تحتاج إلى التفكير في ما هو أكثر منطقية بالنسبة لك ، وأن يركزوا عليه حتى تتمكن من جني فوائد شراكة التسويق عبر القنوات. من الصعب إيجاد التوازن الصحيح ، لكن التسويق عبر القنوات يوفر فرص نمو هائلة.