كيفية تحصيل رسوم من عملائك لبرامج الطرف الثالث

هل تحاسب عملائك على الأدوات البرمجية التي تستخدمها؟

أنا متأكد من أنك تريد استخدام أفضل الأدوات المتاحة لتنفيذ حملات العميل وتحليلها. لكن التكاليف يمكن أن ترتفع بسرعة مع نمو وكالتك.

يمكن أن يؤدي شحن العملاء جزئيًا أو كليًا مقابل أدوات برمجية إلى زيادة هوامش الربح وتقليل المخاطر المالية في عملك.

لكنها ليست سهلة مثل إضافة التكلفة إلى ورقة الخط. هناك العديد من الاعتبارات حول توقعات العميل وقدرات فريقك والعديد من الآثار الأخرى المترتبة على القيام بذلك.

ستنظر هذه المقالة في كيفية تحصيل رسوم من العملاء مقابل برامج الجهات الخارجية ، وما إذا كان ينبغي عليك ذلك ، وبعض نقاط الحديث الإضافية التي يجب مراعاتها.

كيف تحاسب العملاء مقابل برامج الطرف الثالث؟

بشكل عام ، هناك ثلاث طرق لفرض رسوم على العملاء مقابل برامج الجهات الخارجية:

• ضع التكلفة في عرض القيمة الخاص بك. في هذه الحالة ، لا يدفع العميل مقابل البرنامج ، ولكن بدلاً من ذلك ، تقوم بإدراجه كقيمة إضافية مدرجة في الرسوم الخاصة بك.
• حدد تكاليف البرامج في فواتيرك. في هذا السيناريو ، لا تزال تدفع مقابل البرنامج ، ولكن يتم نشر التكلفة بين عملائك.
• اطلب من عملائك الاشتراك في أدوات البرامج بأنفسهم وتوفير الوصول إليها. هنا تقوم بإزالة أي التزام مالي من الموقف ، ويدفع العميل مقابل البرنامج المطلوب بالكامل.

كل من هذه الأساليب صالحة في حد ذاتها - كل هذا يتوقف على عملائك وتفضيلاتهم. ستلتزم معظم الوكالات بسياسة واحدة للاتساق.

4 أسباب لفرض رسوم على العملاء مقابل البرامج

اعتمادًا على النهج الذي تتبعه لاستخدام البرامج وفرض رسوم عليها مع العملاء ، هناك العديد من النتائج الإيجابية لوكالتك. دعونا نلقي نظرة على أربعة منهم.

1. وفورات الحجم. يمكن أن تكون مجموعة أدوات الوكالة وفيرة. ستحتاج إلى العديد من أدوات SaaS للتصميم والإدارة والتخطيط والتواصل وإعداد التقارير لتنفيذ حملات العملاء. يمكن أن يؤدي استخدام نفس أدوات البرامج عبر محفظتك بالكامل إلى إنشاء وفورات الحجم وتقليل تكاليف البرامج لكل عميل. على سبيل المثال ، لدى ShortStack خطة وكالة تتيح لك إعداد ملفات تعريف منفصلة للشركة وإدارة كل شيء من مكان واحد. هذا يجعل كل شيء أبسط ، وتكلفة خطة الوكالة أقل بكثير من دفع خطة واحدة لكل عميل. ستجد أن هذا يتوافق مع معظم أدوات التسويق SaaS.

2. بناء الثقة والخبرة. إذا قمت بوضع وكالتك بشكل فعال أثناء محادثة المبيعات ، فسيتم عرضك كخبير - وهذا هو سبب تعيينهم لك. أحد مكونات هذه الخبرة هو تجربتك في استخدام الأدوات البرمجية وأي منها يحقق أفضل النتائج. يعد توحيد مجموعة الأدوات الخاصة بك عبر جميع العملاء والتوصية بالأدوات التي يجب عليهم استخدامها بمثابة سلسلة أخرى لقوستك عند بناء المصداقية.

3. زيادة الرسوم. إذا كنت تسير في مسار تضمين البرامج كجزء من حزمة التوكيل الخاصة بك ، فيمكنك زيادة الرسوم بدلاً من تحميل التكلفة الدقيقة على العميل. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تستخدم أداة تحسين محركات البحث على مستوى الوكالة مثل ahrefs. تبدأ أداة مثل هذه بسعر 99 دولارًا شهريًا إذا كان العميل سيشتريها بنفسه - هذه قيمة 99 دولارًا هناك. قم بتوسيع ذلك عبر 4 أو 5 أدوات برمجية أخرى ، وفجأة ، اكتسبت الحق في زيادة رسومك بمقدار 500 دولار + شهريًا. بالطبع ، تكون تكلفة هذه الأدوات لكل عميل أقل بكثير إذا كانت لديك خطة وكالة.

خطط تسعير ahrefs

4. تطوير الفريق والتعلم والتحسين. الفوائد طويلة المدى لاستخدام نفس الأدوات مع جميع عملائك لا تُحصى. إذا كان على مدير الحساب استخدام مجموعة متباينة من الأدوات مع عملاء مختلفين ، فإنهم في منحنى تعليمي مستمر ويتعثرون في فهم التكنولوجيا بدلاً من استخلاص فوائدها. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يصبح فريقك متخصصًا في مجموعة صغيرة من أدوات البرامج. كلما زاد استخدامهم للأدوات نفسها ، كانت النتائج أفضل التي سيحصلون عليها للعملاء ، وكان من الأسهل تكرار النجاح.

كما ترى ، هناك حالة مقنعة لتحسين مجموعة أدوات وكالتك وتحميل العملاء مقابل البرامج. ومع ذلك ، كما هو الحال مع كل قرار عمل ، هناك محاذير يجب مراعاتها.

3 أشياء مهمة يجب مراعاتها قبل شحن البرامج من عملائك

إن فرض رسوم على العملاء مقابل البرامج أمر لا يحتاج إلى تفكير ، أليس كذلك؟ ليس تماما.

إليك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها قبل السير في هذا المسار:

1. يجوز لك تعقيد عملية البيع. قد يكون شرح التكلفة الإضافية للعميل محادثة صعبة. إنهم يدفعون مقابل خدماتك ويتوقعون نتائج محددة ، فلماذا يدفعون أكثر؟ قبل فرض رسوم على العملاء مقابل البرامج ، يجب أن تكون مستعدًا للتراجع وتسليح نفسك بتفسيرات صحيحة للقيام بذلك. إذا لم تكن مستعدًا لإجراء هذه المحادثة ، فيمكنك بدلاً من ذلك اختيار تضمين التكلفة في رسوم الخدمة الخاصة بك.

2. المخاطر المرتبطة بخطط المقاعد المتعددة. تقوم بعض أدوات البرامج بتقييد أرقام المستخدمين بخطط متدرجة. المشكلة في هذا أنه يضيف بعض المخاطر المالية لوكالتك. على سبيل المثال ، لنأخذ نموذج تسعير AgencyAnalytics. خططها متدرجة لـ 5 أو 15 أو 50+ حملة عملاء. ربما تتقلب محفظة عملائك بين 15 إلى 20 عميلًا. في هذا السيناريو ، بمجرد أن تتجاوز 15 عميلًا ، فإنك مقيد بتكلفة شهرية أعلى بكثير مع الكثير من السعة غير المستخدمة. على أساس كل عميل ، ترتفع تكاليفك وتنخفض الهوامش. في حين أن خطط الوكالات متعددة المقاعد يمكن أن توفر وفورات في التكاليف في بعض المواقف ، فمن الأسهل التخطيط لخطط لكل مقعد عند فرض رسوم على العملاء.

3. الحد من النمو الخاص بك. إذا قمت بفرض مجموعة الأدوات التي اخترتها بقوة من خلال العمل فقط مع العملاء الذين يتبنون اختيارك للبرنامج ، فيمكن أن يحد ذلك من نمو وكالتك. كما قلت سابقًا ، يعد استخدام مجموعة واحدة من الأدوات هو أفضل طريقة لتحسين الحملات عبر العملاء وتطوير أعضاء الفريق إلى متخصصين. ومع ذلك ، هناك مقايضة. سيكون لدى بعض العملاء بالفعل الأدوات التي يستخدمونها ويشعرون بالراحة معها. هل أنت على استعداد لخفض الإنتاجية والفعالية لإبرام المزيد من الصفقات؟ هذا قرار ستحتاج إلى اتخاذه داخليًا.

كما هو الحال مع أي قرار تجاري ، قم ببذل العناية الواجبة قبل فرض رسوم على العملاء مقابل البرامج. الاعتبارات المذكورة أعلاه هي مجرد نقطة انطلاق ؛ كل وكالة سيكون لها عملياتها وأولوياتها لأخذها في الاعتبار.

استنتاج

يمكن أن يكون تمرير تكاليف البرامج للعملاء طريقة ذكية لتعزيز خبرتك وزيادة الهوامش وتركيز جهود فريقك.

لكنه قرار له عدة آثار. هل أنت مستعد لمناقشة التكاليف الإضافية أثناء عملية البيع؟ هل توفر الأدوات التي تختارها خططًا مناسبة للتوسع مع العملاء؟ هل ستحد مجموعة أدوات SaaS الضيقة من تطلعاتك للنمو؟

ضع كل هذا في الاعتبار عند إغلاق السياسة واختر أفضل نهج لوكالتك.