كيفية اختيار أفضل استراتيجية تسعير لعملك

إن تسعير منتج أو خدمة هو أكثر من مجرد وضع بطاقة سعر أو كتابة رقم على موقع ويب. إنها مهمة أساسية لأي صاحب عمل سواء كان مجرد بدء شركته أو توسيع نطاقها.

يعد اختيار استراتيجية التسعير الخاصة بك عملية معقدة. إنه يؤثر على الربحية الإجمالية ونجاح شركتك وهو مهم لضمان الميزة التنافسية لعملك. إذا كنت تتقاضى القليل جدًا من الرسوم ، فقد لا تتمكن من تغطية تكاليف التشغيل الخاصة بك. قد يعني أيضًا أن منتجك رخيص ولا يستحق ذلك. إذا كنت تتقاضى أكثر من اللازم ، دون تقديم قيمة مميزة ، فقد لا تبيع أي شيء على الإطلاق.

في حين أن المبلغ الذي تريد أن يدفعه عملاؤك مهم للغاية ، فهذه هي الطريقة التي تحددها أيضًا. لا توجد صيغة أو استراتيجية واحدة تناسب الجميع. عليك أن تقيم مواردك وأصولك وتكاليفك. عليك أن تعرف السوق الخاص بك وأن تفهم كيف يعمل. وعليك التأكد من أن ما تتقاضاه يتوافق مع نموذج عملك ، حتى تتمكن من تحقيق ربح جيد.

في هذه المقالة ، سنطلعك على الجوانب الرئيسية لاختيار أفضل استراتيجية تسعير لعملك. سنرشدك خلال العملية ونفحص خيارات التسعير المختلفة لمساعدتك في تحديد أنسب خيار لك.

1. اعرف عميلك المثالي وما يمكنه تحمله

يرتبط نجاح استراتيجية التسعير الخاصة بك ارتباطًا وثيقًا بالقيمة المضافة لعملائك وقدرتهم واستعدادهم لدفعها.

من أجل فهم جمهورك المستهدف ، تحتاج إلى تحليل عميلك المثالي. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في استهداف العملاء المتميزين ، فأنت بحاجة إلى تقديم مزايا عالية لهم يرغبون في دفع علاوة مقابلها. وبالمثل ، إذا كنت ترغب في البيع لعملاء من الشركات ، فيجب أن تعلم أنهم يبحثون عن الاستقرار والقوة. لذلك عليك أن تثبت لهم أنك بائع معتمد بتقنية ذات قيمة مضافة.

من المهم أن تقدم لعملائك بوضوح الفوائد التي تقدمها. أظهر لجمهورك أنك علامة تجارية ذات مصداقية وجديرة بالثقة مع مجموعة منتجات وخدمات عالية الجودة. دعهم يعرفون أنهم سيحصلون على قيمة جيدة للوقت الذي يستثمرون فيه في عملك. يجب عليك أيضًا تعزيز التواصل العاطفي معهم حتى يتعرفوا على شركتك.

كلما زادت الميزات والفوائد التي تتمتع بها منتجاتك وخدماتك ، زاد ما يمكنك تحصيله مقابلها. لذا ركز على تقديم قيمة عاطفية وملموسة وقم بمطابقة أسعارك معها.

تعتبر ايكيا مثالًا رائعًا على الشركة التي تعمل بشكل رائع عندما يتعلق الأمر بإسعاد عملائها. تضع الشركة عملاءها في المقام الأول من خلال تقديم مجموعة واسعة من الأثاث العملي المصمم جيدًا وبأسعار منخفضة.

مصدر

علاوة على ذلك ، بالإضافة إلى التجربة الفريدة داخل المتجر التي يقدمونها بالفعل ، فإنهم يقدمون تطبيقًا للجوّال مع الواقع المعزز الذي يمنح العملاء معاينة افتراضية للمنتجات.

تعمل ايكيا على الاستفادة من التكنولوجيا بنجاح لإعادة تعريف تجربة المتسوقين بطريقة لا تمتلكها أي شركة أثاث أخرى.

2. فهم الوضع التنافسي الخاص بك

بغض النظر عما إذا كنت قد بدأت للتو أو إذا كنت تعمل في الصناعة لفترة طويلة ، فإن إجراء تحليل منافس أمر بالغ الأهمية.

حتى إذا كان عملك مفتوحًا لجمهور عالمي ، يجب أن تكون على دراية أيضًا باللاعبين المحليين في مكانتك. سيسمح لك ذلك بفهم أفضل لكيفية تشابه منتجاتك وخدماتك واختلافها مع منتجات وخدمات منافسيك. ضع في اعتبارك أنه حتى إذا أضفت المزيد من القيمة ، فقد لا تتمكن من تحصيل رسوم أكثر لفترة طويلة جدًا ، لأن منافسيك قد تنسخك.

ضع في اعتبارك الصناعة وابحث عن العملاء المستعدين للتبديل بين البائعين ودفع المزيد مقابل القيمة المضافة التي يتم تقديمها لهم.

إذا كانت الصناعة في مرحلة ناشئة ، فهذا يعني أن عملائك يقومون الآن بتكوين علاقات مع العلامات التجارية. لذلك ، يجب أن تكون مرنًا مع إستراتيجية التسعير الخاصة بك وتأكد من موازنة السعر مع ملاءمة السوق للمنتج / الخدمة.

إذا كانت الصناعة في مرحلة ناضجة ، فهذا يعني أن العلاقات بين منافسيك وعملائك المحتملين قد تشكلت بالفعل. ومن ثم ، يجب عليك تقييم الفوائد الفريدة التي يمكن أن يوفرها عملك وما يفكر فيه عملاؤك بشأن السعر الذي حددته لهم.

بالإضافة إلى ذلك ، فكر في كيفية استجابة المنافسين وما هي مواردهم. إذا كنت ستتنافس مع العلامات التجارية الكبرى ، فقد لا ترغب في دخول السوق بأسعار منخفضة للغاية بحيث لا تكاد تغطي تكاليفك. بدلاً من ذلك ، يمكنك التفكير في كيفية تمييز نفسك بطريقة فعالة من حيث التكلفة واستهداف شريحة معينة من السوق.

دخل The Dollar Shave Club (DSC) سوق ماكينات الحلاقة للرجال من خلال التنافس مع العلامات التجارية الكبرى مثل Gillete على السعر. تهدف الشركة ، كما يوحي الاسم ، إلى تزويد المستهلكين بتكلفة أقل على هذه العناصر اليومية ، مع التنافس أيضًا في الجودة.

3. تعيين مؤشر التمايز الرئيسي الخاص بك

إذا كنت ترغب في اكتساب عملاء مخلصين على استعداد للدفع مقابل المزايا الفريدة التي تقدمها ، فيجب عليك تعيين عامل تمايز فريد.

يجب أن تعزز استراتيجية التسعير الخاصة بك قيمتك الفريدة وتحتفظ بالعملاء من خلال البحث عن ميزة طويلة الأجل يمكن أن تساعدك في الدفاع عن نقطة البيع الخاصة بك.

لذلك ، فكر في الطريقة التي تريد أن يتم فهم علامتك التجارية بها. هل تريد أن تكون معروفًا بتقديم منتجات / خدمات متميزة أو بأسعار معقولة؟ لتجربتك الشخصية ، أم تفضل أن تكون معروفًا بخبرتك الخاصة في حل مشكلة معينة؟

تنافس LUSH بنجاح مع العلامات التجارية الكبرى مثل Sephora و Etsy ، حيث تقدم منتجات مصنوعة يدويًا ومستدامة وأخلاقية بسعر ممتاز. الجمهور المستهدف للشركة هو الأفراد المهتمون بالبيئة الذين يقدرون المسؤولية الاجتماعية والشركات على الصورة الفاخرة. ومن ثم ، فإن عامل التمايز للعلامة التجارية هو توفير قيمة فريدة لعملائها من خلال المنتجات التي يتم إنتاجها ومصادرها بشكل أخلاقي.

مصدر

4. تقييم التكاليف الخاصة بك وتعديل الأسعار الخاصة بك بذكاء

لضمان أرباح مستدامة وصحية ، من المهم أن تكون على دراية كاملة بجميع التكاليف المرتبطة.

ابدأ بتحديد التكاليف الثابتة والمتغيرة. تم إصلاح التكاليف التي يجب أن يتكفل بها عملك بغض النظر عما يحدث في السوق. وتشمل هذه رواتب الموظفين وإيجار المكتب والفواتير وتكلفة استضافة موقع الويب الخاص بك وما إلى ذلك. التكاليف المتغيرة هي التكاليف التي تعتمد على تغيرات السوق ، مثل التقلبات في الطلب أو في استقرار الاقتصاد.

تتبع نفقاتك المباشرة وغير المباشرة مثل تكاليف المواد ومصاريف الإنتاج العامة وتكاليف العمليات والتسويق والمبيعات والإدارة والتمويل. سيساعدك هذا في وضع معيار بداية حيث لا ينبغي أن تنخفض منتجاتك عن السعر المحدد. هنا يجب أن تأخذ وقتك وتقوم بفحص شامل.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن فهم الرابط بين أسعارك ونفقاتك أمر بالغ الأهمية لنموذج عمل مربح. يمكن أن تساعدك إستراتيجية التسعير المحسّنة على وضع أساس متين للنمو. هذا ضروري إذا كنت تريد أن تكون فعالاً وتوسع نطاق منتجاتك و / أو خدماتك.

بدأت Netflix كشركة لتأجير أقراص DVD سمحت للأشخاص باستئجار أقراص DVD عبر الإنترنت وتسليمها إلى بابهم. قاموا بتحديث استراتيجيتهم من خلال اعتماد نموذج أعمال الاشتراك حيث يمكن للناس دفع سعر ثابت شهريًا لاستئجار أقراص DVD عبر الإنترنت. في وقت لاحق ، وبفضل التكنولوجيا المتقدمة وتغيير اتجاهات العملاء ، أفسح هذا المجال للبث عند الطلب ، ثم غيّرت Netflix نموذجها إلى النموذج الموجود حاليًا: يمكن للمشاهدين بث أكبر قدر ممكن من المحتوى كما يحلو لهم في أي وقت من أي جهاز عن طريق الدفع رسم اشتراك شهري ثابت. لإضافة قيمة إضافية ، تقدم الشركة الكثير من المحتوى الحصري الذي تم إنشاؤه باستخدام القرارات المستندة إلى البيانات مع وضع تفضيلات المستهلكين في الاعتبار.

مصدر

5. أ / ب اختبر استراتيجية التسعير الخاصة بك

لا يحصل الكثير من الشركات ورجال الأعمال على استراتيجية التسعير الصحيحة في المرة الأولى. لذا ، أثناء اكتشافك لذلك ، احرص على عدم القيام بالكثير من الالتزامات طويلة الأجل قبل أن تجد استراتيجية تناسبك.

يمكنك استخدام اختبار A / B على موقع الويب الخاص بك لفحص أداء هياكل التسعير المختلفة. ثم اختر الشخص الذي يحقق أفضل النتائج.

بشكل عام ، هناك طريقتان رئيسيتان لإجراء اختبار A / B لاستراتيجية الأسعار:

• قم بإنشاء صفحتين مقصودتين منفصلتين بأسعار مختلفة. توجيه حركة مرور متساوية لكل واحد منهم. ثم قم بتحليل الصفحة التي تحتوي على أفضل معدل تحويل.
• استخدم منتجات ذات طبيعة مماثلة ونقطة سعرية لاختبار بعض استراتيجيات التسعير. تتبع المبيعات ومعرفة أفضل أداء.

6. جرب أنواعًا مختلفة من استراتيجيات التسعير

إليك بعض استراتيجيات التسعير التي يمكنك تجربتها:

• التسعير المتميز : حدد سعرًا أعلى ليعكس جودة منتجك أو حصريته. تأكد من دعمك لها بإستراتيجية تسويقية تنقل الجودة الممتازة لمنتجك / خدمتك وتبرر السعر الأعلى
• تسعير Freemium : اعرض منتجك / خدمتك مجانًا لفترة محدودة مع ميزات كاملة ومعرفة ما إذا كان العملاء يجدونها ذات قيمة كافية للدفع لمواصلة استخدامها.
• تسعير الاختراق : حدد سعرًا منخفضًا لزيادة المبيعات وحصة السوق. هذا نهج شائع لدخول السوق ، ولكن احذر: إذا كانت تكلفة التبديل منخفضة بنفس القدر لعملائك ، فقد لا تنجح هذه الإستراتيجية.
• كشط السعر : حدد سعرًا أوليًا مرتفعًا ثم اخفضه ببطء لجعل المنتج متاحًا لسوق أوسع. هذا هو الأفضل إذا كان لديك جمهور مدمج ، أو كان منتجك / خدمتك فريدًا ، أو كانت المنافسة قليلة ، أو كنت تقوم ببناء علامة تجارية راقية يتم تسويقها للعملاء الذين لا يتأثرون بالسعر.
• التسعير على أساس القيمة : قم بتطبيق السعر بناءً على القيمة المتصورة لعملائك لمنتجك / خدمتك. لفهم ما الذي يدفع القيمة للعملاء ، ركز على شريحة معينة من العملاء بدلاً من محاولة جذب جميع العملاء.
• التسعير بالساعة : يُعرف أيضًا باسم التسعير الأساسي. إنه أساسًا تداول الوقت مقابل المال ، وغالبًا ما يستخدمه المستشارون والمستقلون والمقاولون.
• التسعير القائم على المشروع : قد يتم تقدير فرض رسوم ثابتة لكل مشروع ، ويسمى أيضًا التسعير الثابت ، وغالبًا ما يستخدمه المستشارون والمستقلون والمقاولون ، بناءً على قيمة تسليمات المشروع
• تسعير الحزمة : عرض اثنين أو أكثر من المنتجات / الخدمات التكميلية معًا وبيعها بسعر واحد. هذه طريقة رائعة لإضافة قيمة للعملاء الراغبين في دفع مبالغ إضافية مقدمًا.

حدد استراتيجية التسعير التي تناسب الصناعة التي تعمل بها ، ثم اختبر بعضها مقابل بعضها البعض على موقعك. أخيرًا ، قم بتحليل بيانات المبيعات وحدد اختيارك.

7. قم بمراجعة استراتيجية التسعير الخاصة بك باستمرار

عندما يتعلق الأمر بتسعير المنتجات والخدمات ، لا ينبغي أن يكون لديك موقف ثابت ونسيان. بصفتك صاحب عمل ، يتعين عليك تقييم بياناتك ومقاييسك واستراتيجية التسعير بشكل دوري للتأكد من أنك تحقق عائدًا إيجابيًا على استثمارك.

راجع أسعارك وحدّثها في المواعيد المجدولة لمعرفة مستوى أدائها بمرور الوقت. على سبيل المثال ، في نهاية كل ربع سنوي.

تأكد أيضًا من مراجعته في الأوقات غير المجدولة عند حدوث أحداث معينة يمكن أن تؤثر على أسعارك. على سبيل المثال ، التغييرات في التكاليف ، والتحولات في الاقتصاد ، والتغيرات في أسعار المنافسين ، عندما تريد إطلاق منتج جديد ، أو الحصول على منتج عالي الأداء ، أو الدخول إلى سوق جديد.

الوجبات الجاهزة

إن تحديد السعر المناسب لمنتجك / خدماتك ليس سهلاً مثل معالجة بعض الأرقام وينتهي الأمر بفائض نقدي. إنها عملية إستراتيجية ديناميكية يمكن أن تمثل تحديًا لكل من رواد الأعمال الجدد والمخضرمين.

هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها قبل اتخاذ قرارك. عليك أن تقوم بأبحاثك حتى تفهم السوق والمنافسة والجمهور المستهدف. تحتاج أيضًا إلى تحليل أدائك باستمرار وتحديث نهجك بشكل دوري. يضمن القيام بذلك بشكل صحيح ربحية طويلة الأجل بالإضافة إلى العملاء الراضين والمخلصين.