قائمة مراجعة تأهيل العميل التي تحتاجها وكالتك

بمجرد وصولك إلى عميل جديد أخيرًا ، يمكنك أن تأخذ قسطًا من الراحة. لم يعودوا قائدًا ، يريدون العمل مع وكالتك ، انتهى الجزء الصعب ... أليس كذلك؟

ليس تماما.

لا ينتهي عملك مع عميل جديد بمجرد انتقاله من عميل محتمل إلى عميل.

عندما يكون لديك عملاء جدد ، فهذه هي بداية علاقة عميل جديدة تتطلب العمل للمحافظة عليها. ولكن ربما كنت بالفعل يعرف ذلك. ما قد لا تكون متأكدًا منه هو كيفية تشغيل علاقة العميل هذه.

كيف تتأكد من أن العميل يريد الاستمرار في العمل معك بعد أن يكون قد اجتاز خط أنابيب المبيعات وانتقل من قائد إلى عميل؟

ما تحتاجه هو عملية إعداد العميل. بشكل أكثر تحديدًا ، أنت بحاجة إلى قائمة مراجعة إعداد العميل.

يمكن أن تعني القائمة المرجعية الفرق بين خسارة العميل أو ربحه. كتب المؤلف أتول جواندي كتاب The Checklist Manifesto حول قوة قوائم المراجعة. كطبيب ، يدرك إلى أي مدى يمكن أن تساهم العملية وقائمة المراجعة في النجاح.

مع قوائم المراجعة ، ينقذ الأطباء المزيد من الأرواح. من خلال قائمة التحقق ، يتمتع عملاؤك الجدد بفرصة أفضل للبقاء كعملاء على المدى الطويل. تمنحك قائمة المراجعة مسارًا منظمًا وواضحًا لإعداد علاقات العملاء الخاصة بك لتحقيق النجاح.

هذا المنشور سوف يغطي:

• لماذا يعد إعداد العميل أمرًا مهمًا؟
• قائمة مرجعية لإعداد العميل يمكنك استخدامها

لماذا يعد إعداد العميل أمرًا مهمًا؟

يعد إعداد العميل أمرًا ضروريًا للاحتفاظ بالعملاء. ولكن الأمر لا يتعلق فقط بالقبض على العميل والاحتفاظ به - فالتدفق المناسب لتهيئة العميل والذي يجعل العملاء يشعرون بالأمان بشأن البقاء معك يفتح الباب لكسب المزيد من الإيرادات خارج اشتراكهم الأولي.

من الأسهل بكثير بيع المزيد للعملاء الحاليين من الحصول على عملاء جدد للبيع. في الواقع ، وفقًا لـ Lobster Marketing ، لديك فرصة تقارب 70٪ للبيع لعميل حالي ، مقارنة بأقل من 5٪ للعميل المحتمل الجديد.

تزيد قائمة مراجعة إعداد العملاء بشكل كبير من فرصك في الحفاظ على عملائك وبيعهم في المستقبل.

إن إنشاء عميل جديد يتطلب الكثير من العمل - وليس من أجلك فقط. أثناء عملية قبول العميل الأولية ، تطرح وكالتك الكثير من الأسئلة لترتيب الخطوات التالية للمشاريع. وبالمثل ، فإن عملاءك المحتملين لديهم الكثير من الأسئلة حول ما تحتاجه منهم وكيف تخطط لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم ، ويحتاج العملاء إلى نافذة مخصصة لطرحهم عليهم.

يحتاج العملاء أيضًا إلى وقت للتعمق في أعمالهم وتقديم إجابات لأسئلة وكالتك. تتضمن عملية إعداد العميل ما يلي:

• مكالمة انطلاق أو اجتماع
• مراجعة المعلومات من نموذج الاستلام الخاص بالعميل
• مراجعة خطة العمل المشترك
• يبدأ عمل العميل

لتتبع هذه العملية ، أنت بحاجة إلى قائمة مراجعة إعداد العميل.

بعد عملية قبول العميل ، يحتاج العميل الجديد إلى معرفة أنه اتخذ القرار الصحيح. هذا هو سبب أهمية قائمة التحقق الخاصة بإعداد العميل - للتأكد من تقديم أفضل تجربة ممكنة للعميل.

بدون عملية إعداد العميل المناسبة ، قد لا يشعر عملاؤك بالثقة بشأن العمل معك - وقد يعيدون التفكير في قرارهم بالتسجيل مع وكالتك.

خذها من الرئيس التنفيذي السابق لشركة GE جاك ويلش:

"سيتم تعريفك خلال أول 90 يومًا لك. عليك أن تتصرف ".

يشير جاك إلى أول 3 أشهر لك كموظف ، ولكن نفس المنطق ينطبق على إعداد عميل جديد. في الواقع ، يكون العملاء أكثر عرضة للتخبط بثلاث مرات خلال أول 90 يومًا.

هذا هو السبب في أن قائمة مراجعة إعداد العميل ضرورية للاحتفاظ بالعملاء وبناء ولاء العملاء.

قائمة مراجعة إعداد العميل - AKA مفتاح الاحتفاظ بالعملاء

هل تحتاج إلى قائمة مرجعية لإعداد العميل؟ إليك واحدًا يمكنك استخدامه على الفور مع عملائك.

على مستوى عالٍ ، يتبع تدفق إعداد العميل هذه العملية:

1. نرحب بالعميل
2. عزز قيمة وكالتك لهم
3. ضع أهدافًا ومقاييس للنجاح
4. تنفيذ خطتهم المشتركة
5. اطلب ردود الفعل

نظرة شاملة على عملية إعداد العميل.

على مستوى أكثر تركيزًا ، إليك قائمة مراجعة لإعداد العميل بمهام محددة لكل خطوة من خطوات عملية الإعداد:

• إرسال سلسلة البريد الإلكتروني الترحيبية. يجب إرسال بريد إلكتروني ترحيبي في غضون 24 ساعة من تحول العميل المحتمل إلى عميل. هذا البريد الإلكتروني هو الوقت المناسب لوضع توقعات حول خارطة طريق الإعداد مع تعليمات واضحة ، مثل "سنتواصل معك في اليومين المقبلين لجدولة مكالمة انطلاق ومناقشة الخطوة الأولى من مشروع X".
• جدولة مكالمة البداية. استخدم مكالمة البداية لمراجعة خطة العمل المشتركة التي أنشأتها أنت وعميلك من نموذج تلقي العميل ، وللتعمق في التحديات التي يواجهها عميلك. هذه المكالمة هي فرصة لعميلك "آها!" الوقت الحاضر. ذكرهم لماذا وقعوا معك من خلال تعزيز القيمة التي تجلبها وكالتك لأهدافهم وتحدياتهم. يجب أن تتضمن هذه المكالمة أيضًا وتقدم جميع أعضاء فريق الوكالة الذين سيعملون مع العميل.
• تدقيق عملهم الحالي. لا يعني مجرد كون العميل جديدًا في وكالتك أنه بدأ من الصفر. اكتشف العمليات والمشاريع الموجودة حاليًا والتي يمكن مواصلتها أو تحسينها - وأيضًا ما الذي يجب إيقافه أو تغييره.
• قم بإعداد الأدوات اللازمة وجدولة مكالمات تسجيل الوصول المنتظمة. يمكن أن تكون أداة إدارة المشاريع مثل Wrike أو Trello من الأصول المفيدة لك ولعميلك. يمكنك أن ترى تقدم المشروع في الوقت الفعلي. من المهم أيضًا جدولة اتصالات منتظمة - بما في ذلك سلسلة من مكالمات تسجيل الوصول في الأسابيع القليلة الأولى للتحقق من التقدم ومعالجة أي مشاكل تطرأ.
• تنفيذ الخطة المشتركة. حان الوقت لبدء العمل الفعلي للمشروع! سواء كانت أهداف عميلك تتضمن زيادة الوعي بالعلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو الغوص في الإعلانات المدفوعة ، أو إعادة موقع الويب بالكامل ، فابدأ بمكاسب سريعة. انظر إلى كل مشروع واكتشف أين يمكنك إحداث تأثير إيجابي سريع لمنح عميلك إشباعًا فوريًا للعمل معك.
• اطلب ردود الفعل. الخطة التي تبدأ بها ليست بالضرورة الخطة التي تلتزم بها. مع تقدم المشاريع ، قد تحتاج الأشياء إلى التغيير بناءً على النتائج التي تراها أو إذا كان عميلك يريد تغيير الاتجاه. اكتشف ما الذي يجدي وما لا ينجح وعدّل خطتك إذا لزم الأمر. ولا تخف من طلب التعليقات خلال عملية الإعداد بأكملها. إذا كان هناك شيء لا يسير بالطريقة التي يريدها عميلك ، تزداد مخاطر حدوث اضطراب. عالج المشاكل قبل أن تصبح كبيرة جدًا عن طريق طلب ملاحظات منتظمة.

عندما يتعلق الأمر بإعداد العميل ، لا يوجد شيء مثل بذل الكثير من الجهد. انتبه لتكرار اتصالك ولكن كن يقظًا أيضًا. تُعد تلك الأيام التسعين الأولى أساسية لتقليل تضخم العميل وبناء قاعدة عملاء وكالتك - ومع قائمة مراجعة إعداد العميل ، يمكنك إعداد نفسك وعميلك لتحقيق النجاح.

"كخيار تسمية أولية ، يمنحك ActiveCampaign أيضًا مزيدًا من الحرية. بصرف النظر عن المجالات والشعارات المخصصة ، يمكنك أيضًا تعديل نمط الواجهة نفسها لتتناسب مع علامتك التجارية ".

- آرون بروكس (فينشر هاربور) حول سبب اختيارهم لأفضل أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني للوكالات ActiveCampaign.