توقع العميل: كيف تبدأ مبيعاتك بالطريقة الصحيحة
نشرت: 2022-06-28التنقيب عن العملاء هو أحد الأسلحة السرية التي يستخدمها مندوبو المبيعات الناجحون لتحسين كفاءة اكتساب عملاء جدد بشكل كبير .
عند البحث عن عملائك المحتملين ، من الأفضل إعطاء الأولوية لعملك. تنظيم تدفق العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب ، وبناء اتصال أقوى مع العملاء ، وزيادة الإنتاجية .
علاوة على ذلك ، يمكنك الحصول على فهم أعمق لعملائك وتحسين شخصية المشتري الخاص بك. وبالتالي ، يمكنك العثور على عملاء أفضل وجذبهم.
ونتيجة لذلك ، فإن البحث عن العملاء المحتملين يبسط عملية البيع ولا يوفر فقط المزيد من الصفقات المغلقة. ومع ذلك ، فإن العملاء ذوي الجودة العالية الذين يدومون لفترة أطول يستفيدون بشكل أفضل من أرباحك النهائية.
في هذه المقالة ، سنحدد مفهوم التنقيب عن العملاء ونوضح المصطلحات والعمليات ذات الصلة.
تابع القراءة لمعرفة المزيد!
ما هو توقع العملاء؟
التنقيب عن العملاء ، المعروف أيضًا باسم التنقيب عن العملاء ، والتنقيب عن المبيعات ، والتنقيب عن المبيعات هو عملية غربلة العملاء المتوقعين ، من أجل تأهيلهم وتجميعهم وتحديد أولوياتهم.
الهدف هو العثور على العملاء المحتملين الذين يستحقون جهودك ، وصياغة استراتيجية مخصصة للتعامل معهم ، وتقديم عرض لا يمكنهم رفضه.
يعد التنقيب أمرًا بالغ الأهمية في عملية المبيعات لأنه يمكن أن يحدد نتيجة كل جهودك لكسب العملاء وإقناعهم بالقيام بأعمال تجارية مع شركتك.
أثناء التنقيب ، يجري المندوب بحثًا عن العميل من أجل فهمه واحتياجاته بشكل أفضل ، وكيف يمكن لشركتك تقديم قيمة فريدة لهم.
مع وجود هذه المعلومات في مكانها الصحيح ، يمكن للمندوب ضمان عملية بيع سلسة وتواصل مثمر . علاوة على ذلك ، يمكنهم إجراء محادثة حول العميل وإثبات أنهم لا يريدون بيع منتج فحسب ، بل يسعون جاهدين للمساعدة.
ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟
ببساطة ، يؤدي التنقيب عن المبيعات إلى صفقات أكثر نجاحًا.
من أجل فهم أهميتها بشكل أفضل ، دعنا نلقي نظرة على كيفية ظهور عملية البيع مع التنقيب وبدونه:
عملية البيع دون التنقيب :
- تقود الجيل. تجد فرق التسويق و / أو المبيعات عملاء متوقعين ، أي عملاء محتملين ، قد يكونون أو لا يكونون مهتمين بمنتجات الشركة وخدماتها.
- رعاية. يتواصل فريق المبيعات مع جميع العملاء المتوقعين لمعرفة أي منهم لديه اهتمام. يصبح العملاء المتوقعون المستجيبون "فرصًا".
- إتمام الصفقة. عندما يشعر المندوب أن العميل جاهز ، فإنه يقدم عرضًا ويقوم بعملية البيع أو يخسر العميل.
عملية البيع مع التنقيب :
- تقود الجيل. تجد فرق التسويق و / أو المبيعات عملاء متوقعين ، أي عملاء محتملين ، قد يكون لديهم اهتمام بمنتجات الشركة وخدماتها.
- مؤهل. ينظر فريق المبيعات في العملاء المتوقعين لتقييم مدى احتمالية أن يصبحوا عملاء. الأشخاص الذين يقومون بتحديد جميع المربعات الصحيحة يصبحون عملاء محتملين.
- رعاية. يتواصل فريق المبيعات مع العملاء المحتملين لمعرفة أي منهم لديه مصلحة ومن المرجح أن يقوم بعملية شراء. أبرز الاحتمالات تصبح "الفرص".
- إتمام الصفقة. عندما يشعر المندوب أن العميل جاهز ، فإنه يقدم عرضًا ويقوم إما بالبيع أو يخسر العميل.
كما ترى ، يسمح التنقيب لمندوبي المبيعات بالتركيز فقط على العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً بدلاً من إضاعة الوقت والموارد في مطاردة العملاء المحتملين غير المناسبين.
بطبيعة الحال ، فإن التنقيب يستغرق وقتًا طويلاً ، واعتمادًا على العميل ، قد يكون من الصعب جدًا تنفيذه.
ومع ذلك ، الأمر يستحق ذلك.
فوائد التنقيب عن المبيعات
تشمل بعض الفوائد التي يقدمها للشركات ما يلي:
يتيح لك العثور على أفضل العملاء.
في حين أن إبرام الصفقات والحصول على عملاء جدد أمر ضروري لنمو عملك التجاري وازدهاره ، فليس كل العملاء متساوون.
العملاء المحتملون غير الملائمين ليسوا فقط أقل احتمالية للتحويل ، ولكن ، حتى لو فعلوا ذلك ، فهم أكثر عرضة للاضطراب بعد البيع بفترة وجيزة.
وفي الوقت نفسه ، يمكن أن تؤدي الصفقات الراقية إلى مزيد من الإيرادات وشراكات مستدامة أطول أمداً.
يجعل إبرام الصفقات أسهل.
إقناع أبرز عملائك باختيارك على المنافسين أسهل قولًا من فعله. المشترون في الوقت الحاضر ، عمليًا ، غارقون في العروض ولديهم الكثير من الخيارات ، مما يجعل من الصعب عليهم اتخاذ القرارات.
عندما يأتي مندوب المبيعات الذي أنهى واجباته المدرسية ويظهر له أنه يفهم آلامه واحتياجاته الفردية ، يكون هذا بمثابة نسمة منعشة.
يقلل من إجهاد مندوب.
حتى أكثر مندوبي المبيعات الموهوبين يجدون صعوبة في الوصول إلى الملعب المثالي إذا كانوا مرهقين من الوصول إلى عدد لا يحصى من العملاء المحتملين العشوائيين ، ومرهقين بسبب الرفض.
عندما يؤهل مندوبو المبيعات عملاءهم المحتملين ، فإنهم يتأكدون من أنهم يبذلون جهودهم بشكل صحيح حتى يُكافأوا بالنجاح. هذا يعزز ثقتهم وإنتاجيتهم ، ويؤدي بدوره إلى المزيد من المبيعات.
ما الفرق بين العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين؟
غالبًا ما يتم استخدام مصطلحات العملاء المحتملين والعملاء المحتملين بالتبادل. ومع ذلك ، على الرغم من أن معانيها تحتوي على مناطق متداخلة ، إلا أنها أشياء مختلفة.
العملاء المتوقعون وتوليد العملاء المحتملين
توليد العملاء المحتملين هو عملية تتم في أغلب الأحيان تحت مظلة قسم التسويق ، على الرغم من أن المبيعات يمكن أن تبحث أيضًا عن العملاء المحتملين.
ببساطة ، كل شخص عميل محتمل هو عميل متوقع إذا كان بإمكانك الحصول على معلومات الاتصال الخاصة به.
هناك خيوط غير متوقعة لم تعرب عن أي اهتمام خاص بعملك وقد تتطابق أو لا تتطابق مع ملفات تعريف العملاء الخاصة بك . هناك أيضًا عملاء محتملون حميمون - أشخاص أو شركات يزورون موقع الويب الخاص بك ، ويتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويزودونك ببطاقة عمل شخصيًا ، والاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، و / أو أظهروا بأي طريقة أخرى يريدون معرفتها المزيد حول ما تقدمه.
ومع ذلك ، بغض النظر عما إذا كانت العملاء المتوقعون باردون أو دافئون ، فقد لا يكونون مناسبين لعملك.
إذا كانوا كذلك ، فإنهم يصبحون عملاء محتملين.
الآفاق والتنقيب عن العملاء
العملاء المحتملون هم أشخاص أو شركات مؤهلة لتصبح عملاء لك. إنها تتطابق مع ملفات تعريف شخصية المشتري الخاصة بك ، ولديها نقاط ضعف يمكنك معالجتها ، ويمكن أن تستفيد من المنتجات والخدمات مثل خدماتك.
على غرار العملاء المحتملين ، يمكن أن يكون العملاء المحتملين شخصًا أبدى اهتمامًا بك وهو موجود بالفعل في خط الأنابيب الخاص بك. ومع ذلك ، يمكن أن يكونوا أيضًا أي شخص آخر مناسب تمامًا ليصبح عميلاً.
بشكل عام ، يعتني فريق المبيعات بالعملاء المحتملين. هم مسؤولون عن البحث والاتصال ورعاية وتقديم العروض المحتملة.
ومع ذلك ، هناك استراتيجيات مثل التسويق عبر خطوط الأنابيب والتسويق القائم على الحساب ، حيث تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا طوال رحلة العميل. مع قوتهم معًا ، يمكنهم التعامل مع العميل بشكل كلي ، ومواءمة أهدافهم وجهودهم ، وزيادة فرص نجاحهم.
الصادرة مقابل. التنقيب عن المبيعات الواردة: أيهما أفضل؟
بشكل عام ، هناك طريقتان للتعامل مع التنقيب عن العملاء - الواردة والصادرة . يختلف الاثنان في الغالب في الطريقة التي تبدأ بها الاتصال الأول مع العملاء المتوقعين.
على الرغم من أن كل منظمة وكل ممثل لديه تفضيلاته الخاصة ، فإن أفضل مسار للعمل عادة هو الجمع بين الاستراتيجيتين والاعتماد على كل من تكتيكات الدفع والسحب . بهذه الطريقة يمكنك الاستفادة من المزايا التي يوفرها كل شخص.
توقع المبيعات الصادرة
التنقيب عن المبيعات الصادرة هو عندما تبحث بنشاط عن العملاء المناسبين ولكن لم تكن على اتصال بك أو لم تظهر أي اهتمام. يمكنك أن تجد هذه بطرق مختلفة. وتشمل هذه قواعد البيانات العامة ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وشراء قوائم جهات الاتصال ، وإلقاء نظرة على عملاء منافسيك ، وما إلى ذلك.
لتحديد الأشخاص والشركات المناسبين للتواصل معهم ، قم بمراجعة ملفات تعريف شخصية المشتري الخاصة بك مع معلومات حول كل عميل محتمل.
على الرغم من أن هؤلاء العملاء المحتملين ليس لديهم معرفة بعلامتك التجارية ، إلا أنهم لا يزالون على الأرجح يفكرون في عرضك لأن لديهم (أو على الأقل يجب أن يكون لديهم) نقاط ضعف يمكنك الاهتمام بها.
ومع ذلك ، فإن الجزء الصعب هو التمكن من الوصول إليهم. كثير من الناس يشككون في مكالمات المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها من قبل مرسلين غير مألوفين .
التنقيب عن المبيعات الواردة
يعتمد التنقيب عن المبيعات الواردة على العملاء الذين هم بالفعل على دراية بعملك. يمكن أن تكون هذه القيادات التي أنشأها فريق التسويق. بدلاً من ذلك ، ربما يكونون قد بدأوا التفاعل مع عملك بأنفسهم.
يسهل التعامل مع العملاء المحتملين الوافدين بشكل عام. إنهم يعرفون بالفعل من أنت - لقد تم كسر الجليد بالفعل ويمكنك متابعة الاتصال. أيضًا ، لقد أبدوا اهتمامًا بعملك وهو دائمًا علامة جيدة.
ومع ذلك ، هذا لا يعني بالضرورة أنها مناسبة تمامًا.
يجب عليك تقسيم جميع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال التسويق واختيار المؤهلين فقط الذين يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.
خطوات توقع المبيعات
تتكون عملية البحث عن المبيعات من خمس خطوات عامة:
- تأهيل العملاء المحتملين. يمكنك تقسيم العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين وفقًا لمدى ملاءمتهم لملفات تعريف العملاء ومدى احتمالية أن يصبحوا عملاء. الأكثر تميزًا هم العملاء المحتملون الذين تحتاج إلى تحديد أولوياتهم.
- البحث في الآفاق. بمجرد أن يكون لديك قائمة بالاحتمالات ، ستحتاج إلى جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عنها. هدفك هو فهم نقاط الألم واحتياجاتهم ، وكيف يمكنهم الاستفادة من منتجاتك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تصميم استراتيجية حول كيفية الاقتراب منهم وإقناعهم بالقيمة التي تقدمها.
- التواصل لإجراء الاتصال الأول. باستخدام أدوات CRM وتسجيل نقاط العملاء المحتملين ، يمكنك العثور على أفضل طريقة للوصول إلى العملاء المحتملين ، وتقديم نفسك والبدء في البرنامج النصي للمبيعات المناسب. قد يستغرق الأمر بضع محاولات لاختراقها. لذلك ، تأكد من استخدام قنوات الاتصال التي يفضلونها لزيادة فرصك في النجاح.
- التواصل الفعال والرعاية. خلال هذه المرحلة ، تحاول بناء اتصال مع العميل المحتمل ، ومعرفة المزيد عنه ، وإظهار ما يمكنك تقديمه له. يجب أن يكون التركيز على كيفية الاستفادة من منتجاتك وخدماتك. فكر أيضًا في طرق يمكنك من خلالها مساعدة العملاء المحتملين على إيجاد حلول لنقاط الضعف لديهم.
- إتمام الصفقة. في النهاية ، أنت تقدم عرضًا ويقبله العميل أو يرفضه. إذا وافق العميل ، يمكنك المضي قدمًا في التفاوض على التفاصيل وتوقيع العقد. إذا رفضوا ، يمكنك طلب ملاحظات حول أسبابهم.
أدوات
غالبًا ما يتم التنقيب عن العملاء يدويًا. ومع ذلك ، جعلت التكنولوجيا الحديثة من الممكن أتمتة بعض المهام ذات الصلة وجعل العملية أسهل وأكثر إنتاجية.
الأدوات التي يجب أن تفكر في استخدامها تشمل:
- برنامج CRM. تسمح لك أفضل أدوات CRM بتتبع كل تفاعل مع العملاء المحتملين والاحتفاظ بسجلات شاملة للاتصالات. نتيجة لذلك ، يمكنك تخصيص تجربتهم حقًا وتخصيص عرضك وتغيير نهجك وفقًا لسلوك العميل.
- أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني. باستخدام أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني الحديثة ، يمكنك جعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أكثر إقناعًا ، ومراقبة أداء رسائل التوعية الخاصة بك ، واختبار سطور مواضيع مختلفة.
- أدوات تسجيل الرصاص. يسمح لك تقييم العملاء المحتملين بتقدير الوقت الذي يكون فيه العميل جاهزًا للانتقال إلى الخطوة التالية في التنقيب. نتيجة لذلك ، يمكنك الوصول إلى الوقت المناسب تمامًا وزيادة احتمالية النجاح.
- منصات التواصل الاجتماعي. تحتوي منصات وسائل التواصل الاجتماعي على وظائف تجارية متعددة يمكن أن تفيد عملية البحث عن المبيعات. يمكنك البحث عن عملاء محتملين جدد في المجموعات ذات الصلة ، وتتبع سلوك العملاء المحتملين ، وأن تكون نشطًا في نفس المجتمعات مثلهم لجذب انتباههم ، والتفاعل مع محتواهم ، وما إلى ذلك بشكل عام ، يمكنك العمل على التعريف بنفسك وإظهار سمعتك قبل الاتصال.
- تنبيهات جوجل والاستماع الاجتماعي. يمكنك تعيين تنبيه وترقب الإشارات المتعلقة بالآفاق التي تهتم بها والكلمات الرئيسية الأخرى ذات الصلة. بهذه الطريقة ، ستكون أول من يعرف التحديثات التي يمكن أن تؤثر على عملية البيع.
الحد الأدنى
يتيح لك التنقيب عن العملاء تنظيم عملية المبيعات بشكل أفضل وزيادة عدد الصفقات الناجحة بشكل كبير. في نفس الوقت ، يمكنك إدارة بناء اتصال مع العميل قبل أن تبدأ دورة حياته.
يضع هذا الأساس لعلاقة أكثر إثمارًا وطويلة الأمد ، ومن بين أمور أخرى ، يحسن معدل الاحتفاظ بك.
علاوة على ذلك ، لا تؤثر زيادة الإنتاجية هذه على أرباحك النهائية فحسب ، بل يمكنها أيضًا تعزيز ثقة مندوبي المبيعات لديك. ونتيجة لذلك ، فإنهم يشعرون بتحسن ، وأداء أفضل ، ويمكنهم متابعة الآفاق الأكثر تحديًا بحماس.