7 استراتيجيات للحصول على المزيد من إحالات العملاء لوكالة التسويق الخاصة بك

إحالات العملاء هي المصدر الأول للأعمال الجديدة للوكالات الرقمية - 55٪ من الوكالات تشير إلى الإحالات كأفضل قناة اكتساب. وهذا أعلى بثلاث مرات تقريبًا من ثاني أكبر مصدر ، وهو الإعلان عبر الإنترنت.

بالطبع ، لا ينبغي أن تكون الإحالات هي قناتك الوحيدة لكسب المزيد من العملاء ، لكنها فعالة بشكل واضح. إذا لم يكن لديك برنامج إحالة خاص بك ، فمن المحتمل أن تفقد مصدر دخل كبير.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك سبع استراتيجيات لمساعدتك في إنشاء المزيد من الإحالات لوكالتك الرقمية.

1. الشراكة مع العلامات التجارية التي لديها عملاء مشابهين لك

يعد التعاون مع شركة لها عملاء مشابهون لعملائك ، ولكنها ليست منافسًا مباشرًا ، طريقة رائعة لتوليد حجم ثابت من الإحالات.

الفكرة هنا هي الدخول في شراكة مع شركة لا يمكنها أن تصطاد عملائك (والعكس صحيح).

بالنسبة للوكالات الرقمية ، المثال الكلاسيكي هو العمل مع وكالة تصميم مواقع الويب أو تطويرها. أو ، إذا كنت تعمل حصريًا في مجال محدد ، فيمكنك التعاون مع وكالة أخرى متخصصة في صناعة مختلفة تمامًا.

في كلتا الحالتين ، عندما يحتاج أحد عملاء شريكك إلى خدمة تقدمها (ولا يقدمها شريكك) ، يمكن لشريكك إرسالها في اتجاهك.

يجب أن تكون إمكانات هذا النهج واضحة جدًا. لنفترض أنك تعمل مع وكالة تطوير الويب ؛ فكر في عدد مواقع الويب التي ينشئونها. سيتطلب الكثير من هذه المواقع نسخ الصفحة وتحسينها.

قد يحتاج العميل إلى المساعدة في إنشاء ملف تعريف ارتباط خلفي ، والذي يمكن أن يتحول إلى حملة تسويق محتوى كاملة. يمكن تسليم كل هذا العمل إليك بشكل أساسي ، دون الحاجة إلى إجراء مكالمة مبيعات واحدة.

إذن كيف تقيم شراكة إحالة؟

تتمثل إحدى الطرق في الوصول إلى الشركاء المحتملين وتقديم خدماتك مجانًا. على سبيل المثال ، قد تقدم تدقيقًا مجانيًا لموقع الويب ، أو تبني استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) لهم.

سيساعد هذا النهج في عرض خبرتك ، وهذا بدوره يزيد من احتمالية شعور شريكك المحتمل بالراحة عند تزكية عملائك بك.

2. امنح عملائك سببًا للصراخ عنك

لإنشاء إحالات ، تحتاج إلى تحويل عملائك الحاليين إلى مبشرين لعلامتك التجارية.

هذا يعني أنك بحاجة لمنحهم سببًا للصراخ حول مدى روعتك. لسوء الحظ ، نادرًا ما يكفي تقديم خدمة رائعة باستمرار - إذا كنت ستجعل الناس يتحدثون ، فأنت بحاجة إلى تقديم تجارب عملاء استثنائية حقًا. هذه هي أنواع التجارب التي سيشعر عملاؤك بأنهم مضطرون لمشاركتها مع شبكتهم.

لإنشاء هذه الأنواع من تجارب العملاء ، اتبع الخطوات الست التالية:

1. تعمق في نقاط الألم التي يعاني منها عميلك. ما هو التحدي الأكبر الذي يواجهونه الآن؟
2. افهم كيف يبدو النجاح بالنسبة لهم. هل هو هدف الإيرادات الشامل؟ هل يريدون كسب عدد X من العملاء الجدد؟ أو ربما يريدون بيع حجم معين من منتج معين؟
3. حدد ما يحتاجون إليه لتحقيق هدفهم. ما الذي سيأخذهم من حيث هم الآن إلى حيث يريدون أن يكونوا؟
4. اكتشف دورك في تلك الرحلة. أي من خدماتك ستساعد عميلك في الوصول إلى أهدافه؟
5. ابحث عن طرق لتجاوز التوقعات. يجب أن تكون مساعدتهم في الوصول إلى هدفهم بمثابة "عملك كالمعتاد". الآن ، كيف يمكنك إضافة المزيد من القيمة؟ هل سيساعدهم القيام بعمل خارج النطاق على تحقيق الهدف بشكل أسرع ، أو تجاوز الحد الأدنى من هدفهم؟
6. افعل ما قلته أنك ستفعل. لا تسمح لهذه الخدمات الإضافية أن تشتت انتباهك عن جهودك الأساسية نحو تحقيق هدف عميلك.

افعل كل هذه الأشياء وستلعب دورًا رئيسيًا في مساعدة عميلك على تحقيق هدفه ، مع إبهاره أيضًا من خلال تقديم قيمة إضافية بشكل استباقي. هذا بالتأكيد شيء يصرخون به.

3. اجعل من السهل على العملاء إحالتك

يمكن أن يكون عملاؤك حليفًا قويًا في الفوز بأعمال جديدة ، لكنهم ليسوا امتدادًا لفريق المبيعات الخاص بك. قد يكونون أكثر من سعداء لإرسال الإحالات إليك ، لكنهم لا يريدون تجميع دراسة جدوى كاملة توضح سبب امتيازك في ما تفعله.

وظيفتك هي مساعدتهم. اجعل الأمر بسيطًا قدر الإمكان على العملاء لإرسال الإحالات بطريقتك من خلال تزويدهم بكل الضمانات التي يحتاجونها لإثبات أنك ستكون مناسبًا تمامًا لجهات الاتصال الخاصة بهم. يمكن أن تبدو هذه الأصول مثل:

• دراسة حالة تسلط الضوء على النتائج التي توصلت إليها لأعمال مماثلة
• كتاب إلكتروني عن التنبؤات أو الاتجاهات داخل قطاع الاتصال بهم ، يوضح خبرتك داخل هذا القطاع ومعرفتك به
• دليل إرشادي يتحدث من خلال عملية مشتركة أو تحدٍ يواجهه جهة اتصال العميل

شيء آخر في هذه النقطة: أوضح أن كل ما تحتاجه من عميلك هو مقدمة. لست بحاجة إليهم لبيع وكالتك نيابةً عنك ؛ بمجرد أن تضع قدمك في الباب ، يمكنك التحكم الكامل في العملية.

4. ابدأ برنامج الإحالة

يمكن القول إن إطلاق برنامج الإحالة الخاص بك هو الطريقة الأكثر تكرارًا وقابلية للتطوير لإنشاء دفق متسق من الإحالات.

في حين أنها مرتبطة بشكل أكثر شيوعًا بـ B2C والأعمال التجارية القائمة على المنتجات ، يمكن أن تحقق مخططات الإحالة نتائج مذهلة للشركات الخدمية أيضًا.

أحد الأمثلة على ذلك عمليًا هو شركة IT Solutions، Inc ، وهي شركة تكنولوجيا معلومات متكاملة الخدمات ومقرها فيلادلفيا. يقدم خدمات بقيمة 1000 دولار للشركات التي ترسل عملاء جدد في طريقها.

كحافز إضافي ، يحصل العميل المُحال أيضًا على 1000 دولار في خدمات تكنولوجيا المعلومات ، بينما يتلقى الشريك المُحال بطاقة هدايا أمازون بقيمة 100 دولار. أدى هذا النهج إلى تسمية شركة IT Solutions، Inc. كواحدة من الشركات 5000 الأسرع نموًا لمدة تسع سنوات متتالية.

هناك العديد من الفوائد لتشغيل برنامج الإحالة الرسمي:

• إنه أمر بسيط بما يكفي بحيث يمكن لأي شخص في وكالتك استخدامه دون الحاجة إلى السؤال عن كيفية عمله
• إنه يوفر سببًا محددًا وقابل للتنفيذ للعملاء الحاليين لإرسال الأعمال بطريقتك
• إنه يضع توقعات واضحة مقدمًا ، وبالتالي يزيل أي ارتباك بشأن ما سيحصل عليه شريك الإحالة الخاص بك أو العميل الجديد في المقابل

بالطبع ، لكي ينجح مخطط الإحالة ، يجب أن يكون الحافز الذي تقدمه جذابًا بدرجة كافية بحيث يرغب الأشخاص في المشاركة فيه.

سيختلف هذا الحافز ، اعتمادًا على نوع الأعمال التي تحاول التبشير بها. على سبيل المثال ، يمكن تقديم خصم محدد للعملاء الحاليين على شهر خدمتهم التالي. وفي الوقت نفسه ، يمكن إعطاء العملاء السابقين حافزًا ماديًا ، مثل تجربة تناول الطعام للفريق بأكمله.

5. ارسم قائمة عملاء الأحلام

مثل كل وكالة تسويق طموحة ، من المحتمل أن يكون لديك قائمة كاملة من العملاء الذين ترغب بشدة في العمل معهم. ربما تحب منتجهم أو روحهم أو ثقافة شركتهم.

قم بعمل قائمة بأفضل خمسة عملاء أحلامك. يمكنك حتى أن تطلب من فريقك التصويت لمفضلاتهم ، ثم استخدم النتائج لإعداد قائمة المجموعة الخاصة بك.

الآن ، تواصل مع قاعدة عملائك الحالية واسأل عما إذا كان لديهم أي اتصالات داخل تلك الشركات.

على الرغم من عدم توفر بيانات حديثة حول هذا الموضوع ، فإن أحدث استطلاع على أرقام اتصال LinkedIn يظهر أن غالبية الأعضاء لديهم ما بين 301 و 2999 اتصال من المستوى الأول.

الآن ، لنفترض أن لديك عشرة عملاء ، وكل من هؤلاء العملاء لديه عشرة أعضاء في الفريق على LinkedIn. هذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى شبكة محتملة تضم ما يقرب من 300000 اتصال. كل ما تحتاجه هو أن تعمل حفنة من هذه الاتصالات مع عملاء أحلامك وستحصل على "دخول" لنفسك.

6. اضرب بينما الحديد ساخن

التوقيت هو كل شيء عندما يتعلق الأمر بالفوز بالإحالات.

فكر في الأمر. إذا فاتتك أهدافك الشهرية في العمل ، فلن تطلب من رئيسك على الفور زيادة في الراتب - ستنتظر حتى يكون لديك دليل على تجاوز أهدافك باستمرار.

لهذا السبب ، يجب ألا تطلب من عميل إحالة إذا لم تفِ بوعودك لهم.

لمنح نفسك أفضل فرصة للنجاح ، حدد وقت طلبات الإحالة الخاصة بك حول معالم العملاء الرئيسية. هل قمت للتو بإنشاء عدد هائل من الروابط الخلفية من أحدث حملة محتوى لديك ، أو ساعدت في تحطيم هدف الإيرادات الموسمية لعميلك من خلال إعلانات Facebook عالية الأداء؟ إنه وقت رائع لطرح السؤال ، لأنهم على الأرجح سيكونون سعداء جدًا لنشر الكلمة حول نتائجك.

7. قم بإنشاء نموذج إحالة

تذكر أن عملائك مشغولون. قد يرغبون في إحالتك ، لكن من المحتمل أن يكون لديهم الكثير من الأولويات الأخرى. لذلك قم بكل الأعمال الصعبة لهم من خلال إنشاء رسالة إحالة نموذجية لهم لإرسالها عبر البريد الإلكتروني أو LinkedIn. يجب أن يبدو مثل هذا:

مرحبًا {اسم الإحالة} ،

أعمل مع {your Agency's name} منذ بضعة أشهر وشاهدنا بعض النتائج الرائعة ، مثل {key result}.

دخلت شركتك في محادثة في ذلك اليوم ، وخطر لي أنه يجب أن أقوم بتوصيلك.

ها هي {اسمك مع عنوان URL لملفك الشخصي على LinkedIn} ، جهة الاتصال الرئيسية لديّ من جانبهم. إذا كنت سعيدًا ، فيمكنهم التواصل ورؤية ما يمكنهم فعله من أجلك.

اسمحوا لي أن أعرف ما هو رأيك.