تقسيم العميل للمستشارين الماليين: كيف يمكن للبريد الإلكتروني أن يقدم لمسة شخصية

الاستشارات المالية هي عمل شخصي. من أهداف عملائك إلى الأولويات والحوافز والمخاوف - فهمهم على المستوى الشخصي ضروري لخدمة مصالحهم الفضلى.

لكن هذه المعرفة المستخدمة بشكل صحيح يمكن أن تميل أيضًا إلى النتيجة النهائية.

هذا لأن المستهلكين الماليين اليوم يبحثون عن المزيد من التخصيص أكثر من أي وقت مضى. وفقًا لبحث أجرته شركة Accenture ، يتوقع عملاؤك:

• احتياجاتهم الأساسية والقيم التي يتعين معالجتها
• التواصل والمشورة تتشكل حسب ظروفهم
• الحصول على قيمة مضافة من علاقتك تكون مخصصة وذات صلة

لكن لا يمكنك استيعاب مئات الأسواق المختلفة منها. لمنح كل عميل اللمسة الشخصية التي يريدها - دون زيادة مواردك - تحتاج إلى العثور على الروابط التي تجمعهم معًا. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تقسيم العميل للمستشارين الماليين.

تجزئة هو حول تحديد هذه الأنماط والسمات المشتركة. ثم تقوم فقط بتقسيم قاعدتك إلى مجموعات عملاء أصغر.

يمكن أن تفيد هذه الأفكار في كل شيء بدءًا من تخصيص الموارد وحتى إدارة العميل. من الأسهل تصميم النصائح والمنتجات والخدمات للعملاء الفرديين بناءً على تشابههم مع الآخرين بالتقسيم.

هذا يجعل عملك أكثر كفاءة - وبالتالي ، أكثر ربحية. لكن تخصيص الاتصالات عن طريق تقسيم جمهورك أيضًا:

• يقوي العلاقات مع العملاء
• يساعد في الاحتفاظ
• يجذب ويحول عملاء جدد

أسهل طريقة لإظهار عملائك أنك تحصل عليهم هي من خلال البريد الوارد - تخصيص علاقتك بالتسويق عبر البريد الإلكتروني المقسم.

كيف يمكن للمستشارين الماليين استخدام تجزئة البريد الإلكتروني

العملاء يريدون أن يسمعوا منك. وجدت دراسة من Vanguard-Spectrem أن "الافتقار إلى المشاركة الاستباقية" هو أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الناس يبدلون المستشارين الماليين. يوفر التسويق عبر البريد الإلكتروني هذه المشاركة ، مما يعزز علاقاتك مع العملاء من خلال:

• وضعك كخبير وبناء ثقتهم فيك
• إضافة قيمة إضافية إلى خدماتك ، مثل المحتوى والمشورة التي تتناول مخاوفهم الحالية
• تثقيفهم حول إدارة الثروات ، ودفع المبيعات مع تغير أولوياتهم

ولكن لكي يتمكن التسويق عبر البريد الإلكتروني من بناء هذا الاتصال - وصافي متوسط ​​عائد الاستثمار البالغ 4300٪ - يجب أن يكون كل ما يصل إلى صندوق الوارد الخاص بالعميل وثيق الصلة.

تضع نفسك في مكانهم. لنفترض أنك ترسل قائمة بريدك الإلكتروني بالكامل رسالة حول أفضل الأدوات المالية التي تقدمها لخريجي الجامعات الجدد. على الفور ، أنت تهمش كل شخص في قاعدتك ليس خريجًا حديثًا. هذا لا يزعج العملاء فقط - إنه يضر بمصداقيتك معهم.

يشارك العملاء الماليون معلوماتهم الخاصة وأهدافهم وأحلامهم لمساعدتك على إدارة أصولهم بشكل أفضل. إرسال محتوى غير ذي صلة إليهم يتعارض مع الجهود المبذولة لإقامة علاقة شخصية جديرة بالثقة.

من خلال تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك ، فإنك تضمن حصول الأشخاص المناسبين على الاتصال الصحيح ، ولكن الأمر يتجاوز ذلك. يشجع هذا المحتوى المخصص أيضًا على زيادة المشاركة - على سبيل المثال ، يُرجح أن ينقر الجمهور المقسم بنسبة 50 بالمائة على الروابط التي تقوم بتضمينها عبر البريد الإلكتروني.

التنشئة والاحتفاظ والجذب

تشجع العلاقات الأفضل الاحتفاظ بالعملاء - وهو أمر لا بد منه لنموذج أعمال مستدام في العالم المالي.

بصفتك مستشارًا ماليًا ، فإن عملائك المتفاعلين:

• حقق أرباحًا أعلى بمرور الوقت
• من الأسهل بيعها
• تجلب لك المزيد من الأعمال من خلال الإحالات

يعد جذب عملاء محتملين جدد أمرًا مكلفًا - بمتوسط ​​3،119 دولارًا لكل عميل ، وفقًا لأبحاث Kitces. ولكن على الرغم من أنه يعزز ولاء العملاء ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني المقسم يجعل اكتساب هذا العميل أكثر فعالية من حيث التكلفة.

إنه يعمل على النحو التالي: عندما تتصل بعميل محتمل جديد ، فإن المعلومات التي تجمعها تتطابق مع الأجزاء الصحيحة. هذا يسهل عليك إرسال المحتوى ذي الصلة إليهم على الفور ، والذي:

• يزيد أرباحك من كل عملية استحواذ
• يوضح للعميل المحتمل كيف تفهم احتياجاته
• عروض تؤدي إلى توقع خدمة شخصية إذا اختاروك كمستشار لهم

باستخدام أدوات مثل تجزئة النقرات ، يصبح الأمر أسهل. يمكن للنظام الأساسي تشغيل رسائل مستهدفة للعملاء بناءً على الفئات المخصصة التي تحددها ، مثل:

• أولوياتهم وأهدافهم المالية
• معلومات عن الخدمات الأكثر صلة
• أين يقفون في خط أنابيب الاستحواذ

تعمل المشاركة المخصصة في الوقت المناسب على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

تقسيم العملاء للخدمات المالية

لديك بالفعل الكثير من المعلومات التي تحتاجها لبدء فهرسة العملاء مباشرة في ملفاتك. ستكون طريقة تنظيم هذه الشرائح فريدة بالنسبة إلى عملك وأهدافك وعملائك. على سبيل المثال ، قد تحدد الشركات التي تتطلع إلى جلب عملاء متوقعين جدد فئة واحدة بناءً على درجات إحالة العملاء الحاليين.

إذا كنت تخدم مكانة ضيقة ، فقد تكون هذه المجموعة الفرعية كافية. ولكن يمكنك التقسيم إلى أبعد من ذلك لتخصيص التوعية على مستوى شخصي أكثر فأكثر.

لنأخذ العملاء ذوي الإحالة العالية وننشئ مجموعات فرعية حسب المهنة. قد يُظهر هذا أن لديك شريحة من الأطباء يولدون الرصاص. يمكنك الآن تطوير محتوى موجه خصيصًا لهم ، مثل رسالة بريد إلكتروني حول التخطيط للمعاشات التقاعدية للمهنيين الطبيين.

مقارنةً بسطر الموضوع ، "ما يجب أن يعرفه الجميع عن تخطيط المعاشات التقاعدية" ، فإن هذا النهج الشخصي المستهدف:

• يستحوذ على اهتمام الأطباء ، ويحسن معدلات الفتح
• يزيد من احتمالية أن يفكروا فيما تريد أن تقوله أو تبيعه
• يشجعهم على تمرير هذه المعلومات إلى زملائهم - الذين يتصلون بك بعد ذلك

تصنيف العملاء

كنت ستقدم نصائح مختلفة لعميل مليونير مع التركيز على قارب جديد مقارنة بأم جديدة تخطط لمستقبل عائلتها - لماذا ترسل لهم نفس رسائل البريد الإلكتروني؟

باستخدام المعلومات من ملفاتهم الشخصية الفردية ، يمكنك البدء في تقسيم العملاء حسب مقاييس السوق التقليدية مثل:

• سن
• جنس
• تاريخ التعليم
• المهنة والشركة
• موقع
• الحالة الزوجية والعائلية

توجه هذه القطاعات وحدها تسويقًا أكثر فاعلية عبر البريد الإلكتروني مع توصيات ونصائح وخدمات مخصصة لكل مجموعة.

يمكنك بعد ذلك إضافة المزيد من الأبعاد إلى شرائحك بناءً على ما تعرفه عن سلوكياتها المالية ، مثل:

• ممتلكات تحت اشراف الإدارة
• قيمة الأصول الخارجية
• طول الفترة الزمنية كعميلك
• يؤدي أو درجة الإحالة
• إمكانية الربح في المستقبل

ثم كن أكثر خصوصية من خلال إجراء استبيانات للعملاء. وفقًا لبحوث Accenture ، فإن العملاء الماليين على استعداد تام لتفاصيل ومشاركة معلوماتهم الخاصة من أجل تواصل أفضل وأكثر تخصيصًا.

اجمع هذه الملاحظات الموجهة نحو الهدف ، مثل:

• المصالح المالية مثل العقارات أو السفر أو الأعمال الخيرية
• خطط - أو أحلام - لامتلاك منزل ، أو أطفال ، أو إطلاق أعمالهم التجارية الخاصة
• كيف يبدو التقاعد المثالي
• إذا كانوا راضين عن المستويات الحالية لأشياء مثل التغطية التأمينية أو الاستعداد العقاري أو التخطيط الضريبي

لا تضمن هذه الردود فقط أن يكون ملف تعريف كل عميل شاملًا قدر الإمكان. يمكنهم أيضًا الإبلاغ عن استراتيجيات تسويق أفضل - من أفكار منشورات المدونة إلى مواضيع البريد الإلكتروني التي سينقرون عليها على الفور.

كيفية إجراء استطلاعات الرأي للعملاء

تعمل أسئلة المقياس بشكل رائع لتقييم مخاوف العميل. باستخدام هذا التنسيق ، يمكنك إلقاء نظرة أوضح على تفضيلات العملاء وأسلوب حياتهم وموقفهم - بالإضافة إلى مستوى اهتمامهم الحالي بالعديد من النصائح والمنتجات المالية.

يساعد هذا النهج أيضًا في الكشف عن ما يجعل عملائك مستيقظين في الليل. على مقياس من 1 إلى 10 ، قم بتقييم مشاعر عملائك حول:

• القلق بشأن الموارد المالية في المستقبل
• الرضا عن نمط الحياة الذي تتحمله مواردهم المالية حاليًا
• ما مدى احتمال أن ينفقوا بشكل عفوي
• ما إذا كانوا يميلون إلى تأجيل القرارات المالية
• ثقتهم في المصطلحات المالية
• إلى أي مدى يتابعون الأخبار المالية عن كثب

لنفترض أن لديك شريحة ذات قلق شديد بشأن المستقبل - يمكنك إرسال محتوى المجموعة هذا المتعلق بمنتجات مثل خطط المدى أو صناديق التقاعد. إذا قمت بتقسيم هذه المجموعة حسب معايير أخرى مثل العمر أو الوظيفة ، يمكنك أن تصبح أكثر خصوصية.

أو ، إذا كان لديك قطاع يتابع الأخبار المالية عن كثب ، فقم بتصميم نشرة إخبارية أسبوعية خاصة بالصناعة سيعتمدون عليها.

لا تخف من السؤال عن الهوايات والاهتمامات أيضًا. أنت تفتح المزيد من السبل لتخصيص التواصل من خلال تصنيف العملاء تحت المشاعر المشتركة - سواء كانت حيواناتهم الأليفة أو لعبة الجولف أو الصحة واللياقة البدنية.

اتصال شخصي بالعميل مبسط

لا يجب أن يكون التخصيص معقدًا.

مع أدوات التسويق الرقمي التي تقدمها Constant Contact ، كل شيء مؤتمت. بمجرد تحديد فئات ومعايير الشرائح الخاصة بك ، يمكنك:

• بناء قوائم أساسية تعكس الفئات عالية المستوى
• ضع علامة على جهات الاتصال بما يصل إلى 500 حقل مخصص
• قم بإنشاء وإرسال محتوى مصمم حول أي مجموعة من القوائم والعلامات الخاصة بك - مما يمنحك المرونة للمشاركة
• أضف عملاء متوقعين جدد إلى الشرائح الصحيحة - وسلسلة البريد الإلكتروني للاستحواذ - بنقرات قليلة فقط

يوفر الاتصال المستمر دليلاً يكسر العملية خطوة بخطوة.

من هناك ، تصبح الفهرسة الخاصة بك أكثر ذكاءً بمرور الوقت. إذا أرسلت محتوى لعملائك باستخدام روابط أو أزرار أو صور قابلة للنقر عليها ، فانقر فوق أعمال التجزئة لتتبع سلوك الارتباط الخاص بهم.

هذا يعني أنه بناءً على ما ينقر عليه مستلم البريد الإلكتروني - معبراً عن اهتمامه - يمكن أن يكون تلقائيًا:

• مصنفة في القائمة ذات الصلة
• تم وضع علامة بمعايير مخصصة
• تمت إضافته إلى سلسلة بريد إلكتروني آلية بناءً على سلوك المشاركة

لمعرفة المزيد حول تقسيم العملاء والاستراتيجيات الرقمية الفعالة الأخرى والأفكار التسويقية الإبداعية ، تحقق من برنامج The Download .