رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات غير المرغوبة: أيهما أفضل للمبيعات؟

رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات الباردة. اثنان من أكبر استراتيجيات التواصل في المبيعات.

ولكن أي من استراتيجيات التوعية بالمبيعات أفضل؟ ماذا يقول العلم ، وما الذي يجب أن تستخدمه؟

دعنا نتعمق!

ما هو برنامج التوعية الباردة؟

يسمونه التواصل "البارد" لأنه لا توجد علاقة موجودة مسبقًا تشاركها مع الأشخاص الذين تراسلهم.

عندما تتصل بهؤلاء العملاء المتوقعين ، ستتصل بهم للمرة الأولى.

هذا يجعلها معركة شاقة:

• ستضطر إلى تقديم نفسك (وعلامتك التجارية) لأول مرة.
• لن يكون لديك أي علاقة لتبني عليها العلاقة.
• وبالمقارنة مع الرصاص الدافئ ، من المحتمل أن تكون فرصك في إتمام الصفقة أقل بكثير.

فهل هو يستحق كل هذا العناء؟

بالنسبة للمبتدئين ، يتيح لك التواصل البارد الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص أكثر مما يمكنك الاتصال به مع العلاقات الحميمة والمبيعات الداخلية وحدها.

تعتبر استراتيجيات التواصل البارد أيضًا أسرع وأكثر قابلية للتطوير من معظم الاستراتيجيات الأخرى لأنها يمكن أن تكون مؤتمتة ومبسطة إلى حد كبير.

أيهما أفضل: بريد إلكتروني بارد أم مكالمات باردة؟

لا توجد إجابة بسيطة ومختصرة.

مزايا البريد الإلكتروني البارد

يتمتع البريد الإلكتروني البارد ببعض المزايا القوية مقارنة بالمكالمات الباردة:

1. إنها أكثر فعالية من حيث التكلفة.

من أقوى النداءات لأي استراتيجية مبيعات أو تسويق تعتمد على البريد الإلكتروني هي فعالية التكلفة في القناة. يمكنك إرسال آلاف رسائل البريد الإلكتروني بسعر رخيص (أو مجاني). يمكنك أيضًا أتمتة الإرسال حتى لا تضطر إلى قضاء الكثير من الوقت في المشروع.

لكي نكون منصفين ، يمكنك أتمتة بعض جوانب الاتصال البارد أيضًا - وخفض التكاليف بطرق أخرى. لكن من الصعب التغلب على رخص البريد الإلكتروني.

إذا قمت بالأشياء بشكل صحيح ، فقد يمنحك البريد الإلكتروني البارد عائد استثمار يزيد عن 10،000٪.

2. إنه أسهل في القياس.

تماشياً مع هذا ، يمكن أيضًا توسيع نطاق البريد الإلكتروني البارد بشكل أسرع وأسهل. إذا كنت ترغب في إجراء المزيد من المكالمات الباردة كل يوم ، فستحتاج إلى تعيين أشخاص جدد وشراء المزيد من المعدات.

إذا كنت ترغب في إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، فكل ما عليك فعله هو تعديل بعض الأرقام في برنامج التواصل عبر البريد الإلكتروني الخاص بك.

3. يقوم تلقائيًا بتوثيق كل شيء.

أحد أسباب تفضيل البريد الإلكتروني كوسيط الاتصال الأساسي هو توثيقه الكامل. يتم تسجيل كل شيء في محادثتك ، وبشكل شبه دائم.

من الممكن تسجيل مكالماتك الهاتفية ، بالتأكيد ، وحتى إنشاء نسخ نصية تلقائية لها. لكن البريد الإلكتروني البارد يجعل الأمر سهلاً حقًا.

بهذه الطريقة ، سيكون لدى مندوبي المبيعات ومحللي المبيعات وقت أسهل بكثير في تتبع مسار المحادثة - ورسم الأفكار التي يمكنك استخدامها لتعزيز الأداء في المستقبل.

4. يوفر تتبعًا وتحليلات أكثر موضوعية.

يمكّنك البريد الإلكتروني البارد من تتبع أدائك بشكل أكثر تناسقًا وموضوعية (وعلى نطاق أوسع أيضًا).

باستخدام نظام البريد الإلكتروني الصحيح ، ستتمكن من تتبع المقاييس مثل معدل التسليم ومعدل الفتح ومعدل التحويل ومتوسط ​​وقت استجابة البريد الإلكتروني والمزيد.

هناك الكثير من المقاييس التي يجب تتبعها من خلال الاتصال البارد أيضًا ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالتحليلات ، فإن البريد الإلكتروني البارد يوفر ببساطة المزيد.

5. إنه أقل توغلاً ومزعجًا للمستلمين.

بالنسبة للعديد من الأشخاص ، يُنظر إلى البريد الإلكتروني على أنه أقل تغلغلًا. قد يؤدي الاتصال بشخص ما إلى مقاطعة يوم عملهم وإزعاجهم.

على النقيض من ذلك ، يمكن فتح البريد الإلكتروني ومراجعته وفقًا لتقدير المستلم. ليس هناك مقاطعة أو انتهاك للخصوصية للتدخل في علاقتك القادمة.

يمكن أن تبدأ المحادثة في كثير من الأحيان على أرضية صلبة.

مزايا الاتصال غير المباشر

بالطبع ، للمكالمات الباردة أيضًا بعض المزايا مقارنة بالبريد الإلكتروني البارد:

1. يمكنك الاستفادة من العنصر البشري في المحادثة.

بقدر ما أحب البريد الإلكتروني ، يصعب إجراء محادثة شخصية مع شخص ما عبر البريد الإلكتروني.

مع المكالمات الباردة ، تتحدث مع شخص ما ويمكن أن تبني علاقة إنسانية. يمكنك التعرف على العميل المحتمل على مستوى أعمق ، ومن الناحية المثالية ، يمكنك بناء علاقة أقوى قبل الانتقال لإغلاق عملية البيع.

2. يمكنك تأهيل العملاء المحتملين بسرعة وفعالية أكبر.

هل هذا العميل المحتمل مهتم حقًا بمنتجك ، أم أنه يحاول فقط أن يكون مهذبًا؟ من الصعب قراءة النغمة في رسالة بريد إلكتروني - أو في حالة عدم وجود رد عبر البريد الإلكتروني.

سيكون لدى مندوبي المبيعات الأكثر مهارة وقتًا أسهل على الهاتف ، حيث يمكنهم التقاط الإشارات الدقيقة التي يمكن أن توجه محادثاتهم بشكل أكبر.

3. يصعب تجاهل المكالمات الهاتفية.

في بعض النواحي ، يصعب تجاهل المكالمات الهاتفية أكثر من رسائل البريد الإلكتروني.

يقضي الكثير منا جزءًا على الأقل من كل يوم في حذف الرسائل الجماعية من صناديق البريد الإلكتروني التي لم نفكر في قراءتها مطلقًا.

ولكن عندما يتصل بك شخص ما عبر الهاتف ، حتى إذا كنت تشك في وجود رسائل غير مرغوب فيها ، فمن الصعب تجاهلها.

ترى رقم الهاتف الذي لا تتعرف عليه ، وفضولك يسيطر عليك ، لذا فأنت تجيب عليه لمعرفة من المتصل.

رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات الباردة: ماذا تقول الإحصائيات

حسنًا ، ماذا تقول البيانات؟

من الصعب مقارنة المكالمات الباردة والبريد الإلكتروني البارد بالتفاح ، لكن لدينا بعض الإحصائيات التي يمكن أن تساعدنا في فهم العلاقة بشكل أفضل.

فمثلا:

• متوسط ​​معدل استجابة البريد الإلكتروني البارد هو 1 بالمائة فقط.
• على العكس من ذلك ، فإن 60 بالمائة من المكالمات الباردة تذهب إلى البريد الصوتي.
• 2٪ من المكالمات الباردة تؤدي إلى تحديد موعد.
• يقوم مندوب المبيعات المتوسط ​​بإجراء 8 اتصالات في الساعة والآفاق لمدة 6.25 ساعة لتحديد موعد واحد.
• يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني عائد استثمار أعلى بمقدار الضعف مقارنة بالمكالمات الباردة أو الشبكات أو المعارض التجارية.
• حسب بعض التقديرات ، يمكن أن تكلف المكالمات الباردة 60 بالمائة أكثر من البريد الإلكتروني البارد.

بالطبع ، من الصعب إعلان فوز أي من الجانبين بالإحصاءات وحدها. يمكن أن تتغير الأرقام بشكل كبير بناءً على الظروف.

على سبيل المثال ، ستفوق الاستراتيجيات الشخصية عالية الجودة دائمًا الاستراتيجيات ذات الجودة الرديئة والمسوقة على نطاق واسع ، بغض النظر عما إذا كان الوسيط الذي اخترته يتصل أو يرسل بريدًا إلكترونيًا.

4 عوامل تؤثر على ما إذا كان يجب عليك استخدام رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات الباردة

يمكن أن يتأثر توازن رسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة بعدة متغيرات ، مثل:

1. الهدف / الحث على اتخاذ إجراء (CTA).

ستعتمد نتائجك إلى حد كبير على هدفك ، أو ما هو "طلب". ما هي عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) التي تريدها؟ ماذا تريد أن يفعل العملاء المحتملون بعد ذلك؟

كلما انخفضت المخاطر بشكل عام ، زادت قيمة الرسائل الإلكترونية الباردة. كلما انخفضت قيمة الدولار وانخفاض الالتزام ، زادت احتمالية حصولك على التزام من خلال رسالة بريد إلكتروني.

كلما ارتفعت قيمة الدولار وزاد الالتزام ، أصبح الاتصال البارد أكثر ملاءمة.

2. الجمهور المستهدف.

كما أنه يعتمد على من تحاول الوصول إليه.

تميل بيئات مبيعات B2B إلى الاتصال البارد بينما تميل بيئات مبيعات B2C إلى إرسال بريد إلكتروني بارد - لكن هذه بعيدة كل البعد عن التصنيفات الحصرية.

أيضًا ، يفضل بعض الأشخاص البريد الإلكتروني على الاتصال ، أو العكس. في خطر التعميم ، يميل السكان الأكبر سنًا إلى تفضيل التحدث عبر الهاتف إلى البريد الإلكتروني ، ويميل السكان الأصغر سنًا إلى تفضيل البريد الإلكتروني.

قد يكون للتركيبة السكانية المستهدفة تفضيل قوي لوسيلة على الأخرى. والطريقة الوحيدة لمعرفة ما هو الأفضل لجمهورك المستهدف قد تكون باختبار كلتا الطريقتين ومعرفة أيهما يعمل.

3. التوقيت.

سيتعين عليك التفكير في توقيت رسائلك بعناية ، بغض النظر عما إذا كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا أو اتصالاً باردًا. إذا قمت بإرسال رسالة أو إجراء مكالمة مع شخص ما في الساعة 1 صباحًا يوم الأحد ، فلن تحصل على نتائج جيدة.

من الصعب الإعلان بشكل قاطع عن "أفضل" وقت للمكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني ، لأن هذا يعتمد بشكل كبير على منتجك والجمهور المستهدف وعوامل أخرى.

ومع ذلك ، تميل المكالمات الباردة إلى زيادة فعاليتها في وقت لاحق من اليوم (خلال يوم العمل القياسي 9-5) ، بينما تميل رسائل البريد الإلكتروني الباردة إلى زيادة فعاليتها على نطاق زمني أقصر ؛ سيؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني قبل أو بعد الساعة 10 دقائق إلى زيادة فعاليتك.

4. الإلمام بعلامتك التجارية.

نعم ، الاتصال بارد. لذلك من الناحية الفنية ، هذه كلها علاقات "باردة" وغير مألوفة. ولكن قد يكون العملاء المحتملون والمحتملون لديك بعض الإلمام بعلامتك التجارية.

إذا كان شخص ما على دراية بعلامتك التجارية ، فمن المحتمل أن يكون أكثر تقبلاً للمكالمات الباردة والبريد الإلكتروني البارد.

يمكن أن تؤدي الألفة العالية أيضًا إلى زيادة احتمالية إجراء محادثة عبر الهاتف ؛ إذا لم يسمع بك العملاء المحتملون من قبل ، فقد يكون البريد الإلكتروني البارد أفضل.

أيهما أفضل: رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات الباردة؟

إذن أيهما أفضل بين رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات الباردة؟

بالنسبة لمعظم الشركات ، توفر كل من المكالمات غير المرغوبة ورسائل البريد الإلكتروني الباردة مزايا مميزة.

لذا فبدلاً من اختيار إستراتيجية واحدة فقط - الاتصال البارد مقابل البريد الإلكتروني البارد - قد تجد النجاح الأكبر في تنفيذ نهج متعدد القنوات. يمكن أن يكون الأسلوب الذي يستفيد من البريد الإلكتروني البارد والمكالمات الباردة ، بالإضافة إلى استراتيجيات التواصل الأخرى (مثل البيع الاجتماعي ، والتواصل عبر الرسائل القصيرة ، وما إلى ذلك) بمثابة تذكرتك للنجاح.

على سبيل المثال ، يمكنك أن تبدأ من خلال الاتصال المباشر مع عميل متوقع ، ثم المتابعة برسالة بريد إلكتروني إذا لم يرد عليك أو يرسل لك بريدًا صوتيًا.

على العكس من ذلك ، يمكنك البدء برسالة بريد إلكتروني ، ثم الاتصال بالأشخاص إذا فتحوا البريد الإلكتروني دون الرد أو اتخاذ إجراء.

بغض النظر عن أي شيء ، يجب أن يكون البريد الإلكتروني البارد جزءًا من استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

ذلك لأن البريد الإلكتروني هو قناة رائعة للمبيعات والتسويق.

لكن عنصر البريد الإلكتروني في إستراتيجية المبيعات لديك يكون جيدًا بقدر قدرتك على تحليل جهودك. إذا لم تكن لديك طريقة لقياس وقت استجابة البريد الإلكتروني وحجم البريد الإلكتروني والمقاييس الأخرى ، فستجد صعوبة في إجراء التحسينات.

لهذا السبب من المهم جدًا أن يكون لديك أداة مثل EmailAnalytics عند إجراء التوعية الباردة.

باستخدام EmailAnalytics ، ستحصل على رؤى مهمة حول عادات البريد الإلكتروني لفريقك بأكمله ، بما في ذلك عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستلمة ، والأوقات والأيام الأكثر انشغالًا في الأسبوع ، ومتوسط ​​وقت استجابة البريد الإلكتروني.

إنه كل ما تحتاجه لتحسين فريق مبيعاتك. في الواقع ، يستجيب عملاء EmailAnalytics أسرع بنسبة 42.5٪ من المحترفين الذين لا يستخدمون EmailAnalytics ، وهذا يؤدي إلى زيادة بنسبة 16٪ في المبيعات.

اشترك في نسخة تجريبية مجانية اليوم لترى كيف تعمل!