كيف يمكن لوكالات التسويق التعامل مع هذه الاعتراضات المشتركة السبعة

المبيعات ليست سهلة أبدًا - لكنها أصعب بكثير في الأسواق المزدحمة.

لسوء الحظ ، فيما يتعلق بالوكالات ، فإن السوق مزدحم بقدر ما هو مزدحم ، مع ما يقرب من 14000 وكالة في الولايات المتحدة وحدها.

هذا يعني أنه حتى إذا ركزت على مجال صغير وقدمت خدمة محددة للغاية ، فمن المحتمل أن يكون هناك العشرات - إن لم يكن المئات - من الوكالات الأخرى التي تقوم بنفس الشيء.

لذلك ، إذا كنت ستظل قادرًا على المنافسة وتغلق صفقات قيمة ، فيجب أن تكون جيدًا في التعامل مع الاعتراضات. في الواقع ، يجب أن تصبح طبيعة ثانية.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك سبعة من أكبر الاعتراضات التي واجهتها وكالات التسويق ، بالإضافة إلى نصيحتي حول كيفية التغلب عليها.

1. "الوكالة س تعرف مكانتنا أفضل منك"

ليس هناك طريقتان حيال ذلك ؛ إذا كان لدى أحد المنافسين خبرة في مكانة محتملة أكثر مما لديك ، فسيكون من الصعب إقناع العميل المحتمل أنك تستحق أن تكون وكالة التسويق التالية الخاصة به.

في هذا السيناريو ، من المحتمل أن يكون منافسك قد عمل مع العديد من العلامات التجارية الأخرى في هذا السوق. قد يكون لديهم بعض دراسات الحالة والشهادات الرائعة. حتى أنهم قد يعرفون بعض الأشخاص الذين يعرفونهم مثل عميلك المحتمل. باختصار ، هناك الكثير من عوامل الثقة لصالحهم.

كيفية التعامل معها

يكون التغلب على هذا الاعتراض أسهل كثيرًا إذا كان لديك بعض الخبرة في مكانة العميل المحتمل. بهذه الطريقة ، يمكنك الإشارة إلى العملاء ذوي الصلة الذين عملت معهم ، ومشاركة دراسات الحالة الأكثر لفتًا للنظر.

بدلاً من ذلك ، إذا كنت تفتقر إلى أي خبرة على الإطلاق في صناعة العميل المحتمل ، فستحتاج إلى تغيير المحادثة.

بدلاً من التركيز على الخبرة الخاصة بقطاع معين ، تحدث عن عوامل التفاضل الأخرى لديك. على سبيل المثال ، ربما تكون وكالة أصغر من منافسك ، مما يجعلك أكثر مرونة واستجابة. أو ربما تكون لديك خبرة أكبر في مجال رئيسي سيحدث فرقًا كبيرًا في العميل المحتمل ، مثل تحسين محركات البحث (SEO) أو قدرة شرائية (PPC).

2. "نحن نعمل بالفعل مع Agency X ، ونحن سعداء معهم"

سيكون من السهل على البائع الذي يفتقر إلى الخبرة أو الحافز سماع هذا الاعتراض ويفترض ببساطة أنه لا توجد فرصة للتوصل إلى صفقة.

بعد كل شيء ، إذا كان العميل راضيًا بالفعل عن وكالة التسويق الخاصة به والنتائج التي يراها ، فمن المفترض أنه ليس لديه الرغبة في متابعة عملية العثور على وكالة جديدة وتجهيزها.

كيفية التعامل معها

هذا الاعتراض كله مسألة إدراك.

قد يفكر مندوب المبيعات: "إنهم سعداء بوكالتهم ، لذلك سأنتقل إلى العميل المحتمل التالي."

أو يمكن أن يفكروا: "إذا كانوا يعملون مع أحد منافسينا ، فقد أدركوا بالفعل الحاجة إلى وكالة."

هذا الاحتمال يدفع بالفعل لوكالة ، لذلك لديهم الميزانية. وهم يعلمون أنهم يحتاجون إلى خبرة وكالة ، لذلك من الواضح أنهم بحاجة إلى الخدمات التي تقدمها.

الآن ، مهمة مندوب المبيعات الخاص بك هي البحث في العلاقة بين العميل المحتمل والوكالة. ابحث عن أي علامات محتملة للصراع - لا سيما في المناطق التي تتوافق مع USPs الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كانوا غير راضين عن مستوى الاتصالات الحالي لوكالتهم ، فشرح كيفية استخدامك لأداة إدارة المشروع حتى يعرف العملاء دائمًا ما يحدث لمشروعهم.

3. "نحتاج إلى خدمات مختلفة مما تقدمه"

لا تقدم كل وكالة تسويق كل خدمة تسويق ممكنة. حتى الوكالات التي تصف نفسها بأنها "خدمة كاملة" قد لا تضع علامة في كل خانة.

لذلك ليس من غير المألوف الاتصال بعميل محتمل لمناقشة خدمتك الأساسية - مثل مُحسّنات محرّكات البحث - وليقولوا: "لسنا بحاجة إلى تحسين محركات البحث ، نحتاج إلى المساعدة في إعلانات Facebook بدلاً من ذلك."

كيفية التعامل معها

كما في المثال السابق ، فإن هذا الاعتراض أكثر إيجابية بكثير مما يبدو لأول مرة.

لماذا ا؟ لأنه يشير إلى أن العميل المحتمل قد حدد بالفعل أن لديه مشكلة.

من المحتمل أن يكون الإغلاق أسهل إذا قمت ببيع الخدمة التي يريدونها ، ولكن في الواقع ، قد لا يكونون خبراء تسويق. قد يعتقدون أنهم بحاجة إلى إعلانات Facebook ، في حين أن هناك مكاسب أكبر بكثير وأطول أمداً وأكثر فعالية من حيث التكلفة يمكن تحقيقها من البحث العضوي.

لديهم هدف في الاعتبار - على الأرجح يتعلق بالإيرادات. ومع ذلك ، فمن المحتمل أنهم لا يهتمون بكيفية وصولهم إلى هذا الهدف. لذلك ، إذا كانت خدمة مختلفة متساوية - أو أكثر - فاعلية ، فسيكونون مستعدين بشكل عام لسماعك.

4. "الوكالة س أرخص منك"

نود أن نتخيل أن جودة خدماتنا والنتائج التي نقدمها تتحدث عن نفسها.

ومع ذلك ، لا يزال السعر التنافسي هو العامل الأكبر في عملية شراء B2B.

ببساطة ، التسعير هو السبب الأكثر شيوعًا للاعتراضات. ربما حصلوا بالفعل على عرض أسعار أرخص من وكالة منافسة ، أو ربما لديهم فقط ميزانية تسويق محدودة وعرضك يتجاوزها.

حتى العملاء المحتملين الذين يدركون تمامًا القيمة التي تقدمها ويخططون للشراء منك قد يشكون من السعر ، لأن الجميع يريد أن يشعر وكأنه يحصل على أفضل صفقة ممكنة.

كيفية التعامل معها

لا يريد مندوبو المبيعات التحدث عن المال. عندما يصبح السعر محور مناقشة المبيعات ، يتحول الانتباه بعيدًا عن القيمة الحقيقية والقابلة للقياس التي توفرها وكالتك.

بدلاً من الدخول في مسابقة مساومة ذهابًا وإيابًا ، اسأل عن سبب اعتقاد العميل المحتمل بأن وكالتك باهظة الثمن. الآن يمكنك التحكم في السرد:

• إذا حصلوا على عرض أسعار أرخص ، قارن بين الاثنين ، مع إبراز كل القيمة الإضافية المضمنة في عرضك (ولماذا يحتاجون إلى هذه القيمة الإضافية).
• إذا كانت لديهم ميزانية محددة وكنت قد اكتشفت ذلك للتو ، أظهر لهم ما يمكنهم الحصول عليه مقابل أموالهم. بدلاً من استراتيجية تسويق بحث موحدة ، ربما تشتري ميزانيتهم ​​قناة واحدة فقط ، مثل تحسين محركات البحث (SEO) أو قدرة شرائية (PPC).

5. "ليس لدينا ميزانية للعمل مع وكالة"

قد يبدو هذا مشابهًا للاعتراض السابق ، لكنه في الواقع مختلف تمامًا.

لا يزال السعر في صميمه ، ولكن بينما يشير المثال السابق إلى أن العميل المحتمل يبحث ببساطة عن صفقة أفضل ، يشير هذا المثال إلى أن الميزانية قد تكون مصدر قلق كبير.

هناك عدد قليل من المتغيرات الشائعة لهذا الاعتراض ، مثل:

• "ليست لدينا الميزانية في الوقت الحالي"
• "لقد أنفقنا بالفعل ميزانيتنا التسويقية لهذا العام"
• "كل ميزانيتنا ملتزمة بمشروع مختلف"

كيفية التعامل معها

قد يكون هذا الاعتراض حالة بسيطة من سوء التوقيت. على سبيل المثال ، إذا تواصلت مع عميل محتمل في الربع الرابع ، فلا تتفاجأ إذا أخبرك أن ميزانيته التسويقية قد تم إنفاقها بالفعل. في هذه الحالة ، تابع معهم في العام الجديد عند إعادة تعيين ميزانيتهم.

ومع ذلك ، قد يشير أيضًا إلى أنك ببساطة لم تقم بعمل جيد بما يكفي لإبراز قيمة خدمتك. تأكد من أن العميل المحتمل قد رأى أفضل دراسات الحالة وأكثرها صلة بالموضوع حتى تكون واضحة تمامًا بشأن عائد الاستثمار الذي يمكنك تقديمه.

6. "ليس لدي الوقت للانضمام إلى وكالة جديدة"

الإعداد على متن الطائرة هو وقت مرهق يمكن أن يؤدي إلى فشل أو إنهاء علاقة وكالة العميل.

يتطلب الكثير من عرض النطاق الترددي من جانب العميل والوكالة ، ويحتمل أن يكون هناك الكثير من ذهابًا وإيابًا بينما يكتشف الطرفان أفضل طريقة للعمل معًا.

على هذا النحو ، هذا اعتراض مهم للغاية. على الرغم من أن مهمة فريق المبيعات هي إغلاق الصفقات ، إلا أنك لا ترغب في العمل مع عميل يفتقر إلى الوقت أو الموارد للتركيز بشكل صحيح على عملية الإعداد.

كيفية التعامل معها

يجب أن يكون لديك فكرة جيدة عن المدة التي تستغرقها عملية الإعداد الخاصة بك ، ومقدار الوقت الذي ستحتاجه من العميل المحتمل.

كن شفافًا تمامًا. حدد نقاط الاتصال المختلفة ، وأعد كل شيء إلى المزايا المحددة - من حيث الوقت والكفاءة والإيرادات أو كل ما سبق - التي سيستمتعون بها من العمل مع وكالتك.

7. "هل يمكنك أن ترسل إلي المعلومات؟"

من المحتمل أن يسمع مندوب المبيعات العادي هذا الاعتراض عدة مرات في اليوم.

في كثير من الأحيان ، ليس أكثر من مجرد فرشاة ؛ يريد العميل المحتمل فقط العودة إلى يومه.

لكن في أوقات أخرى ، سيكون لديهم حاجة حقيقية للوصول إلى تلك المعلومات في بريد إلكتروني أو ملف pdf. ربما يكونون مهتمين حقًا ويريدون تقديمه إلى زملائهم.

نأمل أن تخبرك بقية المحادثة التي سبقت هذه النقطة ما إذا كانت جادة أو تتطلع فقط إلى إبعادك عن الهاتف.

كيفية التعامل معها

شريطة أن يكون ضمان المبيعات قويًا بدرجة كافية ، فلا ضرر من إرساله إلى العميل المحتمل.

ومع ذلك ، فأنت تضحي بفرصة الرد على مخاوفهم في الوقت الفعلي ، أو تخصيص المعلومات التي يقرؤونها بحيث تنطبق بشكل خاص على تحديات وأهداف أعمالهم.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، لا تخف من طلب شيء في المقابل. أجب بـ: "فقط حتى أكون واضحًا بشأن نوع المعلومات التي سأرسلها إليك ، هل يمكن أن تخبرني عنها ..."

يمنحك هذا فرصة لمعرفة المزيد عن أعمالهم وكيف يمكن لوكالتك إضافة قيمة.